MAKALAH

MANAJEMEN PEMASARAN

MENGELOLA TENAGA PENJUALAN

Disusun Oleh : Kelompok IV

Miftahul Zannah Nasution (170420093)

Mulyani (170420097)

Aurelia Syahputri Pane (170420094)

M. Rizal Affandi Siregar (170420092)

Intan Yusria (170420095)

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

PROGRAM STUDI AKUNTANSI
UNIVERSITAS MALIKUSSALEH
LHOKSEUMAWE
2018
 KATA PENGANTAR

Puji syukur saya panjatkan kehadirat Allah SWT Tuhan Semesta Alam karena atas
izin dan kehendakNya jualah makalah sederhana ini dapat kami rampungkan tepat pada
waktunya. Penulisan dan pembuatan makalah ini bertujuan untuk memenuhi tugas mata
kuliah Manajemen Pemasaran. Adapun yang kami bahas dalam makalah sederhana ini
mengenai Mengelola Tenaga Penjualan. Dalam penulisan makalah ini kami menemui
berbagai hambatan yang dikarenakan terbatasnya Ilmu Pengetahuan kami mengenai hal yang
berkenan dengan penulisan makalah ini.

Oleh karena itu sudah sepatutnya kami berterima kasih kepada dosen pengajar kami
yang telah memberikan limpahan ilmu berguna kepada kami. Kami menyadari akan
kemampuan kami yang masih amatir. Dalam makalah ini kami sudah berusaha semaksimal
mungkin.Tapi kami yakin makalah ini masih banyak kekurangan disana-sini. Oleh karena itu
kami mengharapkan saran dan juga kritik membangun agar lebih maju di masa yang akan
datang.

Harap kami, makalah ini dapat menjadi track record dan menjadi referensi kami
dalam mengarungi masa depan. Kami juga berharap agar makalah ini dapat berguna bagi
orang lain yang membacanya.

Lhokseumawe,03 Desember 2018

Penulis

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ............................................................................................................... i

DAFTAR ISI.............................................................................................................................ii
BAB I ......................................................................................................................................... 1
PENDAHULUAN .................................................................................................................... 1
A. Latar Belakang ................................................................................................................ 1
B. Rumusan masalah ........................................................................................................... 2
C. Tujuan ............................................................................................................................. 2
BAB II ....................................................................................................................................... 3
PEMBAHASAN ....................................................................................................................... 3
A. CIRI PERSONAL SELLING ......................................................................................... 3
B. PERUBAHAN PENJUALAN ........................................................................................ 4
C. PERSONAL SELLING dalam BAURAN PEMASARAN ............................................ 5
D. DIMENSI MANAJEMEN PENJUALAN ...................................................................... 6
E. MANAJER PENJUALAN LAPANGAN....................................................................... 8
F. PELATIHAN DAN PENGEMBANGAN MANAJEMEN PENJUALAN .................... 9
G. PRESPEKTIF GLOBAL ................................................................................................ 9
H. KARIR DALAM TENAGA PENJUALAN ................................................................. 10
A. KEUNTUNGAN DARI KARIR PENJUALAN....................................................... 10
B. PELUANG PENJUALAN BAGI PEREMPUAN DAN MINORITAS ................... 11
C. PELUANG PENJUALAN DALAM PERTUMBUHAN INDUSTRI ..................... 11
D. PERSIAPAN KARIR DAN PENGEMBANGAN ................................................... 11
E. PANDUAN PENCARI KERJA UNTUK YANG TERTARIK DALAM KARIR
PENJUALAN ................................................................................................................... 12
F. SALES PROFESIONAL .......................................................................................... 14
BAB III.................................................................................................................................... 15
PENUTUP ............................................................................................................................... 15
A. KESIMPULAN ......................................................................................................... 15
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................................. 16

ii
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Dalam sebuah perusahaan, divisi sales (penjualan) menjadi sebuah ranah tersendiri,
dan pada umumnya selalu berkaitan dengan bagaimana sebuah perusahaan akan menjual
barang-barang hasil produksinya.Meski hal tersebut terdengar sepele, namun kata ‘sales
(penjualan)’ itu sendiri tidak semudah kelihatannya, sebab akan melibatkan banyak
implementasi konsep dan kerja sales (penjualan) itu sendiri. Manajemen penjualan itu sendiri
memiliki arti sebagai pengarahan tenaga sales (penjualan), yang kemudian diartikan lebih
luas lagi sebagai seluruh kegiatan pemasaran yang termasuk perencanaan produk, distribusi
fisik, dan penetapan harga produk.
Manajemen penjualan adalah sebuah lini kerja yang berkaitan dengan pengawasan,
pengarahan, dan perencanaan personal selling. Di dalam lini tersebut terdapat beberapa jenis
kerja lain yang menjadi bagiannya, yakni motivasi, pembayaran, supervisi, penentuan rute
sales (penjualan), perlengkapan, pemilihan, dan penarikan. Mencakup juga hal lain seperti
jenis tugas sales (penjualan) yang diberikan kepada tenaga sales (penjualan).
Personal selling merupakan bentuk promosi yang membawa unsur manusia dalam transaksi
pemasaran. Dalam penjualan, personal selling memiliki peran dalam strategi produk, harga,
distribusi dan promosi.
Dari pemahaman di atas, manajemen sales (penjualan) dikelola oleh seorang manajer
yang memiliki tugas cukup banyak. Manajer sales (penjualan) bertindak sebagai
administrator dalam berbagai kegiatan personal selling. Secara singkat tugas utama dari
manajer sales (penjualan) akan selalu berkaitan langsung dengan personalia sales (penjualan).
Namun tugas manajer sales (penjualan) tidak berhenti hanya sampai di sini. Tugas lain yang
diemban oleh seorang manajer sales (penjualan) selalu berkaitan juga dengan bagaimana ia
akan mengorganisasikan kegiatan sales (penjualan) yang berlangsung baik di luar maupun di
dalam perusahaan.
Saat ini persaingan bisnis sangatlah ketat, tidak heran kalau banyak perusahaan yang
tumbuh, berkembang dan sukses, namun ada juga yang mengalami penurunan sampai gulung
tikar. Untuk mengatasi masalah yang timbul dalam persaingan bisnis tersebut, suatu
perusahaan harus memiliki manajemen penjualan yang baik. Dalam manajemen penjualan
tersebut perusahaan bisa lebih mudah dalam menganalisis, melakukan perencanaan,
melakukan pengorganisasian, melakukan pengendalian dan pelatihan serta mengawasi,
sehingga perusahaan dapat mengatasi atau terhindar dari kemungkinan yang akan terjadi.

1
B. Rumusan masalah
1. Apa ciri personal selling?
2. Bagaimana personal selling dalam bauran pemasaran?
3. Bagaimana dimensi manajemen penjualan?
4. Apa saja tugas manajer penjualan?
5. Bagaimana karir dalam tenaga penjualan?

C. Tujuan
1. Mengetahui ciri personal selling.
2. Mengetahui personal selling dalam bauran pemasaran.
3. Mengetahui dimensi manajemen penjualan.
4. Mengetahui tugas manajer penjualan.
5. Mengetahui bagaimana karir dalam tenaga penjualan.

2
 BAB II

PEMBAHASAN

JOB OF SALES MANAGEMENT

A. CIRI PERSONAL SELLING

Personal selling merupakan aspek penting dari strategi promosi perusahaan. Ketika
digunakan dengan benar dan dilakukan dengan baik, itu adalah faktor utama dalam generasi
volume penjualan. Ini adalah bagian dari promosi yang membawa unsur manusia dalam
transaksi pemasaran. Hal ini juga meningkatkan kepercayaan pelanggan kepada supplier,
memungkinkan pembeli untuk segera bertindak, dan menyederhanakan penanganan masalah
pelanggan. Ini adalah peran dan sifat fungsi bisnis yang harus diawasi manajer penjualan.

 Manusia Elemen penting

Orang-orang penjualan dan pelanggan berurusan dengan saling bertatap muka.
Sebuah kemitraan dibuat yang berlangsung lama. Misalnya, sistem komputer penjual akan
terlibat dalam pemasangan sistem dan modifikasi sistem selanjutnya lama setelah pesanan
pembelian telah ditandatangani. Keakraban, berkembang antara penjual dan pelanggan.
Penjual menjadi perusahaan bagi pelanggan. Pembeli tidak berurusan hanya dengan
organisasi bisnis mati, tapi dengan manusia dari perusahaan yang yang mereka tahu dan lihat
kepribadiannya. Sejak pribadi kontak yang terlibat, itu lebih sulit bagi pembeli untuk
mengabaikan atau menghapus pengaruh penjualan.

 Mendorong kepercayaan pelanggan

Karena penawaran pelanggan dengan pemasok melalui seseorang, ada potensi besar
untuk membangun kepercayaan pelanggan di pemasok produk, personel, dan prosedur. Tentu
saja, perwakilan penjualan dapat menggunakan kesempatan ini dalam banyak hal, seperti
membuat janji pengiriman yang tidak bisa disimpan atau produk yang keliru.
Mendorong pelanggan untuk segera bertindak
Tidak seperti cara lain dalam promosi, personal selling dapat bekerja untuk tindakan yang
diinginkan oleh pelanggan segera, di sini dan sekarang. Penjualan dapat memesan,
berkomitmen untuk rencana pembelian untuk kuartal berikutnya, memutuskan untuk
mempromosikan produk di toko, dan sebagainya. Personal selling membuat lebih sulit bagi
pelanggan untuk menunda atau melupakan komitmen yang dijanjikan di masa depan. Ini
memberikan kesempatan bagi tenaga penjual untuk mendapatkan keputusan yang ingin
dilakukan di tempat.

 Pelanggan diperlakukan sebagai individu

Perwakilan penjualan melakukan kontak pribadi dengan pelanggan memungkinkan
untuk menyesuaikan presentasi penjualan dan untuk menangani masalah pembeli dan keluhan
secara individual. Saran dan masalah solusi yang tidak masuk akal untuk satu pelanggan

3
mungkin akan tepat sasaran bagi orang lain. Dalam arti luas, ini adalah aspek layanan
personal selling, untuk mengidentifikasi kebutuhan setiap pelanggan dan masalah dan untuk
menanggapi mereka secara individu. Ini adalah nilai tambah atau manfaat tambahan yang
orang penjualan dapat berikan.

B. PERUBAHAN PENJUALAN
Pandangan modern dalam penjualan melihat penjual sebagai lebih dari pembujuk
ulung dan negosiator. Mereka pemecah masalah yang dapat memenuhi kebutuhan dan
kondisi masing-masing pelanggan. Mereka harus membangun dan memelihara hubungan
dengan pelanggan. Personal selling modern fleksibel dan kreatif, tidak hanya persuasif.
Perusahaan telah secara substansial merevisi metode mereka dalam pekerjakan pelatihan, dan
pengawasan tenaga penjualan untuk beradaptasi dengan kondisi pasar yang baru. Personal
selling adalah lebih dari sekedar membuat penjualan. Orang-orang penjualan dan manajer
penjualan sering terlibat dalam aspek-aspek penting lain dari total distribusi proses
pemasaran, kredit, penggunaan pelanggan atau promosi produk, harga, dan sebagainya.

 Konsep pemasaran
Pandangan modern pemasaran, yang dikenal sebagai konsep pemasaran, didasarkan
pada tiga proposisi utama
1. Orientasi pelanggan adalah titik fokus dari pemasaran modern. Ini berarti bahwa
tenaga penjual dan manajer mereka harus bergeser dari perspektif internal perusahaan
untuk sudut pandang pelanggan. Pemasaran yang sukses membutuhkan pelanggan
kebutuhan mereka, sikap, dan perilaku pembelian. Misalnya, seorang tenaga
penjualan mobil yang tahu pelanggan itu adalah kepala keluarga, dengan keterbatasan
anggaran, menyadari bahwa model sport ramping tidak akan sesuai dengan kebutuhan
pelanggan ini.
2. Koordinator antara semua pelanggan yang melayani fungsi bisnis adalah titik
mendasar kedua. Misalnya, ketika seorang tenaga penjualan menulis pesanan besar,
jadwal produksi harus memadai untuk mengisinya.
3. Laba adalah tujuan dari unit bisnis. Untuk menjual produk yang tidak mendapatkan
keuntungan yang wajar adalah tidak dapat diterima. Secara umum, memuaskan
kebutuhan pelanggan adalah sarana untuk pengarsipan penjualan dan keuntungan.
Namun, tenaga penjual dan manajer mereka juga harus mengendalikan biaya serta
menghasilkan volume penjualan untuk mempertahankan tingkat yang dapat diterima
profitabilitas.

 Pendekatan penjualan yang modern

Banyak perusahaan yang bersangkutan dengan mengembangkan hubungan pelanggan
jangka panjang. Mereka menuntut lebih dari tenaga penjualan dan manajer penjualan.
Beberapa pendekatan penjualan modern.
1. Kemitraan. Wiraniaga berbagi nilai yang sama dengan pelanggan mereka, jelas
memahami dan mengantisipasi kebutuhan pelanggan mereka dan sebagai mitra telah

4
 pindah dari penjualan murni untuk peran saling mendukung dalam kontak mereka
dengan pelanggan.
2. Hubungan penjual. Wiraniaga tidak hanya diharapkan untuk menjual produk, tetapi
juga untuk mengembangkan hubungan dengan pelanggan. Hubungan ini akan tumbuh
dan berkembang sebagai penjual yang menyediakan layanan yang lebih.
3. Tim penjual. Khusus untuk pelanggan besar dengan kebutuhan yang kompleks, tenaga
penjual harus bekerja dengan personil perusahaan lain untuk memberikan pendekatan
terkoordinasi.
4. Nilai tambah jual. Wiraniaga diharapkan untuk melebihi harapan pelanggan mereka.
Penjual harus melampaui produk yang dijual jual dan menyediakan layanan nilai
tambah bagi pelanggan yang lebih menuntut seperti instalasi, pelatihan karyawan, dan
adaptasi produk.
5. Konsultasi jual. Dalam peran mereka sebagai konsultan, atau pemecah masalah,
tenaga penjual harus menyesuaikan produk atau jasa mereka dengan kebutuhan
spesifik pelanggan.

C. PERSONAL SELLING dalam BAURAN PEMASARAN

Di bawah konsep pemasaran, riset pemasaran mengasumsikan tugas mengidentifikasi
kebutuhan dan masalah customer,sedangkan bauran pemasaran perusahaan itu digunakan
untuk memberi solusi.Bauran pemasaran adalah mengatur atau memanfaatkan perusahaan
untuk melaksanakan rencana pemasaran dan mengejar obyektifitas pemasaran. Bauran
pemasaran terdiri dari empat elemen utama: produk, harga, saluran distribusi, dan promosi.
Dengan perubahan pasar dan strategi pemasaran, penjual dan manajer penjualan diminta
untuk memainkan peran yang lebih signifikan dalam setiap komponen dari bauran
pemasaran.

 Peran personal selling dalam strategi produk

Di masa lalu, penjual dan manajer penjualan memiliki masukan yang terbatas dalam
keputusan pengembangan produk. Tetapi di bawah konsep pemasaran, penjualan personil
menentukan produk yang diinginkan dengan mengutamakan manfaat, dan memberikan
bimbingan selama tahap pengembangan produk. Mereka berpartisipasi dalam pengujian
produk dan uji pemasaran. Masukan mereka sangat berharga ketika datang ke keputusan
bauran produk karena keakraban dengan pasar. Saran tenaga penjualan juga dapat bermanfaat
terhadap pencarian produk. Misalnya, mereka mungkin dapat menyarankan pemasok luar
yang dapat memberikan produk tertentu di bawah pengaturan label pribadi untuk melengkapi
bauran produk dan membuat perusahaan menjadi batas penuh vendor tanpa benar-benar
setiap produk item yang dijual di pabrik sendiri.

 Peran personal selling dalam strategi harga

Penjual dan manajer dapat membantu untuk memberi harga dalam berbagai cara.
Mereka memastikan strategi harga yang kompetitif dan reaksi pasar mengukur tingkat harga
alternatif, mereka dapat menyarankan manajemen senior dalam keputusan harga, atau mereka

5
bisa untuk diberikan beberapa pertimbangan dalam menyesuaikan harga dengan kondisi
pasar.
Harga produk individu ditetapkan sesuai dengan salah satu dari dua pendekatan.
metode yang paling sering digunakan adalah metode biaya-plus, di mana markup untuk
keuntungan ditambahkan ke biaya produk. Seperti metode penetapan harga "berbasis biaya"
sering pemberi kerja karena kesederhanaan mereka. manajer penjualan terlibat tidak hanya
dalam menetapkan harga dengan tetap sesuai biaya penjualan di bawah kendali sehingga
markup tidak menempatkan item kerugian harga.

 Peran personal selling dalam strategi distribusi

Tenaga penjualan memiliki koneksi lebih dekat dengan komponen distribusi bauran
pemasaran. saluran distribusi adalah rute dengan judul pada produk mengambil dari produsen
ke pengguna akhir. Pengalihan kepemilikan ini dapat terjadi dalam dua cara: langsung
maupun tidak langsung. Dalam kasus distribusi langsung, perusahaan atau penyedia barang
langsung berhubungan dengan konsumen. distribusi tidak langsung melibatkan penggunaan
perantara (grosir dan pengecer) yang membeli dan menjual kembali barang dagangan.

 Peran personal selling dalam strategi promosi

Elemen terakhir dari bauran pemasaran adalah promosi, presentasi pesan informatif
dan persuasif dengan target pasar perusahaan dalam upaya untuk merangsang penjualan.
personal selling merupakan unsur yang sangat penting dari upaya ini, bekerja sama dengan
iklan, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat. Iklan adalah alat jangka panjang yang
dirancang untuk menciptakan kesadaran produk perusahaan dan manfaat utama mereka.
sedangkan iklan dan promosi penjualan membuka jalan bagi personal selling dan bertindak
dalam kapasitas mendukung, tenaga penjualan masih memiliki perintah batas bawah
langsung sendiri. Seperti yang telah dikatakan berkali-kali, "tidak ada yang terjadi sampai
seseorang menjual sesuatu".

D. DIMENSI MANAJEMEN PENJUALAN

Pembahasan sebelumnya menunjukkan bahwa tenaga penjualan menyediakan
organisasi dengan link yang paling penting untuk pasar. menghubungkan perusahaan dengan
pelanggan yang dilayaninya dan dari mana ia berasal kemampuannya untuk bertahan hidup
dan tumbuh. dalam program manajemen penjualan baik dipahami dan dilaksanakan, baik
pelanggan dan perusahaan mendapatkan keuntungan itu dalam jangka panjang. tenaga
penjualan menginformasikan perusahaan kebutuhan pembeli dan menunjukkan pembeli
bahwa perusahaan mampu dan bersedia untuk memuaskan mereka. dalam bagian ini dimensi
yang dipilih manajemen penjualan dipertimbangkan, dimulai dengan gambaran tugas
manajemen penjualan.

 Tugas manajer penjualan

Manajemen penjualan dapat didefinisikan sebagai pengelolaan fungsi perusahaan
personal selling. tugas manajemen penjualan adalah analisis, perencanaan, organisasi, arah,

6
dan pengendalian kegiatan penjualan perusahaan. tugas ini dapat digambarkan sebagai
berikut:
1. Analisis. Review perusahaan rekor penjualan internal dan laporan tenaga penjualan,
serta penyidikan tren pasar dan faktor lingkungan lain yang relevan.
2. Perencanaan. Menetapkan tujuan untuk usaha penjualan perusahaan dan memetakan
strategi dan taktik untuk mencapai tujuan tersebut.
3. Organisasi. Menyiapkan struktur dan prosedur untuk kelancaran dan efektif progra
penjualan dan rencana.
4. Arah. Kepegawaian dan pengawasan pelaksanaan hari-hari penjualan kebijakan,
program, dan rencana. Control. Kinerja aktual dan hasil penjualan yang direncanakan,
dan evaluasi kebutuhan untuk revisi rencana.

 Manajemen penjualan dan perubahan

Untuk menyelesaikan tugasnya, manajer penjualan harus menghadapi perubahan.
semua manajer khususnya manajer penjualan, bekerja di bawah kondisi yang terus berubah.
produk baru diperkenalkan, pesaing memotong harga, keputusan pemerintah baru yang
mempengaruhi bisnis tertentu yang dikeluarkan, wilayah-wilayah baru dibuka.

 Manajemen penjualan dan kewirausahaan

Penelitian terbaru menunjukkan bahwa atribut yang terkait dengan tenaga penjualan
yang sukses dan manajer penjualan juga yang dibutuhkan untuk berwirausaha. untuk lebih
spesifik: rasa percaya diri, orientasi aksi, ketekunan, dan pengambilan risiko merupakan ciri-
ciri pribadi yang prima yang diinginkan untuk manajer penjualan. pada saat yang sama,
organisasi kewirausahaan yang bersedia untuk mengejar risiko agresif di pasar, memiliki
pemimpin yang kuat dengan pendekatan dengan melakukan penanganan manajemen, dan
dekat dengan pelanggan.

 Manfaat manajemen penjualan

Penjual yang menunjukkan bakat untuk menghadapi perubahan dan mencapai orang
lain bisa maju sampai ke puncak organisasi. dari tingkat pertama posisi pengawas sebagai
manajer penjualan kabupaten, mereka mungkin pergi untuk menjadi manajer regional
penjualan, maka manajer zona atau divisi, dan mungkin bahkan manajer penjualan nasional
atau umum. beberapa langkah lebih tinggi ke tempat wakil presiden pemasaran, atau pada
akhirnya ke kantor CEO. di banyak organisasi, manajer penjualan diberikan eksplisit
tanggung jawab musuh mengembangkan orang-orang mereka di sepanjang jalur karir yang
ditunjuk dan diri mereka dievaluasi sesuai dengan prestasi mereka pada skor ini.
Pekerjaan manajer penjualan memiliki sejumlah imbalan dan manfaat lainnya. yang paling
sering dikutip adalah sebagai berikut:
1. Manajer penjualan mengenal dan bekerjasama dengan berbagai orang, di dalam dan di
luar perusahaan. lebih dari sebagian besar manajer lain, pekerjaan mereka dipengaruhi
oleh tantangan perubahan kondisi pasar, kegiatan pesaing, dan faktor ekonomi.
2. Itu secara pribadi bermanfaat dan diakui oleh orang lain. manajer penjualan lalu
kinerja tidak tersembunyi di suatu tempat di organisasi. mereka ditantang untuk

7
 mengembangkan orang-orang yang menghasilkan hasil, dan ketika mereka lakukan,
hasil tersebut bisa menjadi sumber pengakuan dan kepuasan pribadi untuk manajer
sendiri dan tenaga penjualan bawahan mereka.
3. Itu menguntungkan secara finansial. Di banyak perusahaan, manager penjualan
mendapatkan gaji besar dan bonus, dan ada potensi yang baik untuk peningkatan.

E. MANAJER PENJUALAN LAPANGAN

Manajer penjualan lapangan merupakan level yang paling penting dari kepemimpinan
dan pengawasan di seluruh organisasi penjualan. Mereka memiliki kontrol langsung atas
tenaga penjualan lapangan dan memiliki tanggung jawab utama di daerah tertentu. Manajer
penjualan lapangan menentukan kinerja keseluruhan usaha penjualan. Manajer harus
berinteraksi dengan orang-orang di luar seperti pelanggan dan kelompok perdagangan dari
perusahaan lain. Persentase waktu seorang manajer penjualan yang dihabiskan dalam
personal selling bervariasi sesuai dengan jumlah tenaga penjualan. Jumlah tenaga penjualan
yang lebih besar menunjukkan bahwa manajer menghabiskan lebih sedikit waktu penjualan
dan lebih banyak waktu dalam upaya administratif.

 Tugas manajer penjualan lapangan

Tugas utama dari manajemen penjualan diidentifikasikan seperti yang dilakukan oleh
manajer penjualan lapangan seperti berikut:
1. Menganalisis situasi penjualan
 Mencatat penjualan individu dan kinerja penjualan perorangan
 Menilai kondisi dan tren pasar tertentu
 Mencatat hubungan faktor lingkungan dan tren
2. Merencanakan situasi yang akan terjadi dan yang akan terjadi mendatang
 Menetapkan tujuan penjualan tertentu dan mengembangkan strategi dan prosedur
untuk mencapai tujuan tersebut
 Meneruskan tujuan, strategi, dan prosedur untuk sales representative
3. Mengatur tim penjualan untuk mencapai tujuan
 Membagi tugas penjualan dan kegiatan pendukung menjadi bagian-bagian
operasional
 Membuat deskripsi pekerjaan untuk tugas-tugas tertentu
 Merekrut dan memilih karyawan untuk pekerjaan tersebut
4. Mengawasi kegiatan tim penjualan untuk meningkatkan kinerjanya
 Memberikan petunjuk dan pedoman yang diperlukan
 Memberikan motivasi(insentif) untuk kinerja penjualan yang tinggi
 Melatih anggota penjualan agar kinerjanya bisa lebih baik
 Menjamin tercapainya tingkat penjualan sesuai dengan peraturan
5. Mengevaluasi kinerja penjualan
 Membuat dan mengelola standar kinerja dan pengukuran
 Mengumpulkan dan menganalisa informasi kinerja terhadap standar yang berlaku
 Membuat tindakan perbaikan

8
  Kualifikasi manajer penjualan lapangan
Sales representative harus menunjukkan kemampuan untuk mengelola wilayah
mereka sendiri. Mereka harus menunjukkan kemampuan analisis yang tajam dalam mengkaji
potensi wilayah mereka, mengidentifikasi prospek, dan penentuan kebutuhan mereka. Mereka
juga harus memiliki kemampuan untuk mengkritik prestasi mereka sendiri. Manajer
penjualan harus memiliki kemampuan untuk membujuk orang lain untuk bertindak sesuai
dengan tujuan perusahaan. Manajer penjualan lapangan haruslah mantan penjual. Biasanya
manajer penjualan lapangan dipilih dari tenaga penjual yang memiliki prestasi penjualan
yang sangat bagus dalam perusahaannya.

 Dari penjualan untuk mengelola

Manager penjualan haruslah mantan penjual, mereka harus melakukan transisi dari
penjualan untuk mengelola. Ada sebuah mitos lama yang berkinerja penjualan atas akan
menjadi manajer yang luar biasa. Namun, mitos ini telah terbukti salah ketika perusahaan
mempromosikan penjual terbaik mereka ke kapasitas manajerial dan melihat mereka gagal.

F. PELATIHAN DAN PENGEMBANGAN MANAJEMEN PENJUALAN

Perusahaan harus memberikan pelatihan yang memadai bagi manajer penjualaan.
Bidang pelatihan yang paling penting diajarkan adalah bagaimana memotivasi penjual,
bagaimana mengelola waktu secara efektif, bagaimana melatih orang-orang bagian penjualan,
bagaimana menjadi efektif dalam peran manajer penjualan, bagaimana memberikan
presentasi, dan bagaimana mengelola proses negosiasi. Alasan paling penting untuk pelatihan
manajemen penjualan adalah untuk meningkatkan pengembangan karir. Secara khusus,
pelatihan adalah kunci untuk membantu seorang penjual membuat perubahan yang sulit dari
penjualan untuk mengelola.
Sayangnya, banyak perusahaan gagal memberikan pelatihan formal ketika mereka
mempromosikan tenaga penjualan. Mereka cenderung fokus pada pengembangan
ketrampilan saja, bukan untuk posisi yang akan datang. Sebuah program pelatihan
manajemen penjualan dan pengembangan juga harus melampaui tingkat ketrampilan teknis
dan berusaha untuk meningkatkan ketrampilan manusia dan konseptual juga.

G. PRESPEKTIF GLOBAL
Saat ini, semakin banyak manajer penjualan menemukan diri mereka berhadapan
dengan orang-orang penjualan dan pelanggan di pasar luar negeri. Perbedaan penting dan
kadang membingungkan dalam budaya, kebiasaan sosial, praktik bisnis, kebijakan politik,
dan pembatasan ilegal membuat manajer penjualan internasional adalah pekerjaan yang
sangat berbeda dari rekan-rekan dalam negeri mereka. Beberapa masalah kunci yang terlibat
dalam penjualan internasional meliputi berikut ini:
1) Penjualan adalah dipandang sebagai pekerjaan berstatus rendah di banyak negara-
negara asing. Akibatnya, mungkin lebih sulit untuk menarik dan mempertahankan
kualitas dan merekrut penjualan asing.

9
 2) Biaya pemeliharaan tenaga penjualan asing lebih tinggi dari biaya tenaga penjualan
domestik. Termasuk dalam biaya-biaya yang lebih tinggi perjalanan, biaya hidup,
penggunaan penerjemah, dan penggunaan kurang efisien waktu.
3) Perbedaan bahasa dan budaya dapat memperlambat pelatihan di luar negeri, dan
kondisi budaya dan ekonomi dapat membatasi dampak dari berbagai bentuk insentif
penjualan.
4) Sistem nilai dan etika yang berbeda dapat mempengaruhi praktek penjualan. Sebagai
contoh, di beberapa negara asing seperti Amerika menganggap suap untuk
mengamankan bisnis dianggap praktek standar.
5) Negara bervariasi dalam derajat penjualan dan pemasaran kecanggihan.
Seorang manajer penjualan berurusan dengan penjualan internasional dan pelanggan harus
sangat menyadari ini dan kondisi masalah lainnya. Teknik penjualan dan prosedur harus
disesuaikan dengan kebutuhan prosedur tertentu, dan kondisi pasar global. Yang paling
penting manajer penjualan harus peka terhadap perbedaan budaya antar negara.

H. KARIR DALAM TENAGA PENJUALAN

A. KEUNTUNGAN DARI KARIR PENJUALAN

Karir dalam penjualan dan manajemen penjualan menawarkan banyak keuntungan.
Tiga kategori keuntungan karir penjualan:
1) Keuntungan Keuangan
Terlepas dari apakah sistem komisi digunakan atau tidak, dalam beberapa pekerjaan
lain kompensasi seseorang lebih terkait erat dengan satu output daripada penjualan. Setiap
tahun sales dan manajemen pemasaran melakukan survei dari biaya penjualan. Disusun dari
berbagai sumber, survei ini mencakup informasi kompensasi untuk semua jenis tenaga
penjualan dan pengawas penjualan dan untuk semua bentuk kompensasi rencana penjualan.
Baru-baru ini, seorang trainee penjualan rata-rata yang diperoleh $ 26,036, penjual tingkat
menengah $ 40,194, dan tingkat atas penjual $ 59,955.
Penjualan dan karir manajemen penjualan akan terus memberikan lulusan perguruan tinggi
dengan potensi yang sangat baik dengan imbalan keuangan.
2) Kepuasan pribadi
Tenaga penjualan yang sukses dan manajer penjualan dapat bangga dengan apa yang
mereka lakukan karena mereka menyediakan layanan penting untuk pelanggan mereka dan
atasan perusahaan. Seseorang yang telah memilih penjualan sebagai profesi tahu bahwa
tenaga penjualan sangat menentukan keberhasilan perusahaan. Penjual profesional
menyediakan satu dengan banyak kesempatan untuk membantu orang lain sebagai pemecah
masalah secara kreatif. Penjual profesional saat ini adalah orang yang berdedikasi terlatih
yang memberikan layanan khusus kepada pelanggan. Tenaga penjualan yang sukses
mendapatkan kepuasan yang cukup besar dari penjualan produk yang menarik yang
memenuhi kebutuhan pembeli.
Tiga aspek umum penjualan berkontribusi untuk kepuasan pribadi seseorang.
Pertama,pen jualan kompetitif. Karir penjualan juga menyediakan orang dengan kebebasan.
Ketika penjual ditanya apa yang mereka paling sukai tentang pekerjaan mereka, mereka

10
sering menjawab bahwa itu adalah variasi dan keragaman jual yang merangsang mereka
kebanyakan. Akhirnya, penjual bisa menjadi pengusaha.
3) Kesempatan untuk kemajuan karir
Beberapa studi telah menunjukkan bahwa lebih eksekutif atas datang dari penjualan
dan pemasaran bukan dari fungsi bisnis lainnya. Tergantung pada kualifikasi dan
ketertarikan, seseorang dapat memilih untuk melanjutkan sebagai seorang tenaga penjualan,
memilih karir di manajemen penjualan, atau mengejar karir staf marketing. Beberapa pilihan
jalan karir untuk orang penjualan, Pengikut pelatihan penjualan, org penjualan yg
brpengalaman, org prnjualan professional,manajemen penjualan,posisi pemasaran dibagi 3
yakni: manajemen produk,riset marketing,promosi ,dll.

B. PELUANG PENJUALAN BAGI PEREMPUAN DAN MINORITAS

Penjualan dan manajemen penjualan telah menjadi pilihan karir menarik terutama
bagi perempuan dan minoritas, meskipun penjualan lapangan dipandang sebagai’’dunia pria’’
di masa lalu ini namun sekarang tidak lagi terjadi. Di masa lalu, orang kulit hitam dan
kelompok minoritas lainnya tidak terwakili dalam kekuatan penjualan. Situasi ini juga telah
berubah dengan cepat, beberapa tahun terakhir. Sebagian orang sekarang melihat penjualan
sebagai pilihan kesempatan kerja unggul. Penjualan selalu menyediakan sarana untuk
mencapai kerja dan kemajuan sosial.

C. PELUANG PENJUALAN DALAM PERTUMBUHAN INDUSTRI

Peluang karir penjualan masa depan akan mencerminkan perubahan yang terjadi di
negara maju dunia. Pekerjaan manufaktur juga telah menurun, namun industri, energy,
keuangan , teknologi tinggi,dan layanan lainnya akan membrikan peluang terbesar untuk
karir penjualan tahun-tahun mendatang.
 Teknologi Tinggi
Kemajuan teknologi telah membantu untuk menurunkan penjualan dan manajemen
biaya, mengurangi waktu penjualan, dan meningkatkan kepuasan pelanggan.
Pada saat yang sama, perkembangan teknologi utama telah menciptakan banyak peluang karir
penjualan.
 Layanan Bisnis
Pada saat yang sama bahwa jumlah peluang penjualan tumbuh di perusahaan
teknologi tinggi, personal selling telah menjadi diakui sebgai teknik bisnis yang dianggap
penting oleh banyak layanan tradisional dan organisasi nirlaba.

D. PERSIAPAN KARIR DAN PENGEMBANGAN

Di dalam sebuah perguruan tinggi, salah satu persiapan karir bagi para mahasiswa
adalah dengan memberikan materi kuliah tentang Manajemen pemasaran dan penjualan.
Diharapkan mahasiswa dapat mempersiapkan karirnya lebih awal.
Kegiatan ekstrakurikuler juga dapat memperlihatkanciri potensial dalam berkarir. Keahlian
mahasiswa dapat ditunjukkan atau diketahui ketika mengampu kuliah, disitulah mereka dapat
mempelajari dengan jelas dasar-dasar ilmu penjualan dan pemasaran.

11
  Aktivitas lain
pengalaman kerja dan kegiatan ekstrakurikuler juga berharga untuk siswa mencari
karir penjualan. Banyak pekerjaan paruh waktu yang memberikan pengalaman berurusan
dengan orang-orang yang membantu dalam penjualan.
 Pengembangan diri lanjutan
Pengembangan diri dimulai dari belajar dari pengalaman dan pengetahuan dari
lainnya. Seperti mendapatkan ilmu di universitas, pekerja paruh waktu dan beberapa kegiatan
ekstra yang berhubungan dengan banyak orang. Pengembangan diri ini terus berkembangm
dari hari ke hari, berdasar pengalaman pribadi,membaca, pengamatan, dan pengalaman
orang-orang sekitar.
a) Membaca. Pemasar yang efektif selalu mencari cara untuk meningkatkan. salah satu
cara adalah untuk tetap up to date dengan membaca bisnis, industri, dan buku
profesional serta jurnal.
b) Pengamatan. Ini juga dapat membantu seseorang menjadi tenaga penjual yang lebih
baik. Hal yang penting dari pengamatan adalah pembelajaran dari orang-orang sekitar
yang telah berpengalaman mengenai sistem Penjualan. Pembimbing dalam
pengamatan tersebut dapat mengajarkan mengenai keahlian dasar yang dibutuhkan
untuk menjadi sukses dalam ha penjualan.
c) Bertukar ide dan pengalaman. Cara dalam tenaga penjual juga dapat dijadikan
keuntungan dalam setiap kesempatan untuk bertukar ide dan pengalaman dengan
tenaga penjual yang lebih profesional. Disamping itu, melanjutkan pendidikan ke
jenjang yang lebih tinggi juga dapat memberikan nilai lebih bagi seorang tenaga
penjual karena dapat mempelajari mengenai tekhnik baru, pengembangan ide baru,
penguatan pengetahuan dasar, dan bertukar ide serta pengalaman dengan tenaga
penjual yang lain.
d) Praktek. Cara lain untuk mengembangkan profesionalitas adalah dengan mengambil
setiap kesempatan untuk praktek dan menantang kemampuan dalam penjualan.
Banyak cara contohnya, seperti menjadi pemimpin dalam suatu organisasi, menjadi
sukarelawan dalam project khusus, dalam perusahaan, menjadi pembicara dalam kelas
penjualan, membuat tulisan mengenai publikasi penjualan, seperti memberi contoh
yang dapat menjadikan aspirasi bagi orang lain untuk mengembangkan keahlian
dalam penjualan.

E. PANDUAN PENCARI KERJA UNTUK YANG TERTARIK DALAM KARIR

PENJUALAN
Dalam berkarir di bidang penjualan, ada beberapa hal yang perlu dicermati, terlebih
jika memang belum memiliki pengalaman maupun ilmu mengenai sistem penjualan yang ada
di dalam suatu perusahaan. Berikut ada beberapa poin pentingnya :
a) Sebelum memulai mencari kerja.
Pertama, putuskan perusahaan mana yang sekiranya penting. Buat daftar tujuan
jangka pendek dan jangka panjang. Identifikasi perusahaan yang akan dilamar. Semakin
banyak yang diketahui mengenai perusahaan tersebut, maka akan semakin bagus. Banyak hal
yang perlu dipertimbangkan, seperti gaji, keuntungan, lokasi geografis, apakah jarak

12
perusahaan dengan kantor jauh atau dekat, serta kesempatan untuk berkembang dalam
berkarir.
Selanjutnya, fokus dalam spesifikasi yang dimiliki industri tersebut. Tidak hanya gaji
saja, namun dillihat juga perkembangan karir yang ditawarkan, apakah dalam jangka panjang,
ada kesempatan untuk mengembangkan karir dalam perusahaan tersebut. Ada hal lain yang
perlu diketahui, seperti tunjangan karyawan, semakin tinggi jenjang karir seseorang, maka
akan semakin banyak tunjangan yang diterima, seperti tunjangan mobil, rumah dinas, dll.
b) Mulai mencari.
Setelah mengidentifikasi perusahaan mana yang akan dilamar, langkah selanjutnya
adalah mencari perusahaan yang sesuai dan berkompeten dengan bidang yang dikuasai.
Perencanaan karir yang telah diajarkan di dalam perkuliahan mulai diterapkan. Ada beberapa
cara untuk mencari kerja, seperti melamar langsung ke dalam perusahaan yang dituju, atau
dapat juga dengan mengikuti event Job Fair yang sering diadakan oleh beberapa perguruan
tinggi.
c) Perpanjang masa pencarian.
Mendapatkan pekerjaan pertama, seperti menjual diri sendiri. Jika sukses dalam
mencari kerja, maka akan ditawarkan banyak relasi dengan pekerja yang potensial dan
kesempatan untuk pekerjaan yang lebih baik akan terbuka lebih lebar. Jika perlu, buat daftar
mengenai orang-orang yang dapat dijadikan sebagai sumber inspirasi dan referensi.
Menanyakan saran secara langsung dan mendapatkan kesempatan untuk menunjukkan
kemampuan berkomunikasi yang baik adalah salah satu ‘hak jual’ anda yang akan dihargai
lebih oleh perusahaan yang sedang mencari pengalaman yang berkompeten, tentu saja selain
pengalaman yang telah dimiliki.
d) Apa yang Dicari Sales Manager.
Perusahaan tentu saja mencari kualifikasi yang baik, diantara para pencari kerja, atau
pelamar tersebut. Beberapa perusahaan menginginkan kriteria formal, seperti minimal ijasah
terakhir dan beberapa pengalaman kerja yang telah dimiliki. Namun beberapa perusahaan
juga lebih mengutamakan wawasan dan pengetahuan yang luas, kolega atau chanel yang
dimiliki, dan juga tujuan yang pasti di masa depan.
Kepribadian dan pengaruh yang dimiliki, sebelum wawncara adalah waktu yang
penting dalam proses bekerja. Ini merupakan cerminan dalam keprofesional’an dalam
bekerja, jika tidak dapat menangani wawancara dengan baik, maka akan sulit untuk
menangani masalah-masalah yang mungkin akan timbul dalam dunia pekerjaan nantinya.
Mempersiapkan wawancara adalah hal yang harus diperhatikan. Kembali mencari
informasi mengenai perusahaan tersebutm dan pastikan jawaban yang diberikan tidak keluar
dari pertanyaan yang diajukan. Kebanyakan, wawancara yang dilakukan hanya menanyakan
hal yang sepele, seperti ‘menceritakan tentang diri sendiri’, dan perusahaan akan melihat
bagaimana respon yang diberikan. Maka percaya pada apapun yang akan dikatakan, dan yang
penting, jujur!
e) Beberapa faktor lain.
Ada beberapa aspek lain dalam mencari kerja yang sangat penting. Pertama, jika
memutuskan untuk mencari kerja sebelum lulus, persiapkan hal-hal yang mungkin akan
dikorbankan. Luangkan waktu untuk sering membuka informasi mengenai lowongan

13
pekerjaan, buat lamaran pekerjaan sebanyak mungkin. Walaupun mengalami kesulitan,
namun percaya bahwa tidak ada yang sia-sia.
f) Membuat keputusan dalam Bekerja.
Adalah hal mudah untuk memilih posisi yang ditawarkan, dari beberapa perusahaan
yang menawarkan gaji yang lebih baik, namun pikirkan kembali mengenai keuntungan
jangka panjang yang ditawarkan, serta kesempatan untuk berkarir dalam perusahaan tersebut.

F. SALES PROFESIONAL
 Peningkatan Prestasi Sales Profesional.
Ada dua hal yang harus diperhatikan dalam Sales Profesional. Pertama, sales dan
manajer harus diberitahu, dipersiapkan, dan di dedikasikan untuk melakukan yang terbaik
dalam memuaskan apa yang diminta oleh pembeli, dengan kata lain, penampilan dan
keprofesionalisme harus diperhatikan, dan ditingkatkan.
Hal penting dalam aspek keprofesionalisme ini adalah mengubah interaksi antara
pembeli dengan Sales. Sales dapat mempelajari mengenai apa yang dibutuhkan oleh pembeli
untuk saat ini dan kebutuhan pembeli yang akan datang.
Dengan memahami apa yang pembeli butuhkan, secara tidak langsung, sales telah
melakukan pendidikan profesional terhadap pembeli, dalam industri pembelian. Kualifikasi
yang tinggi, dan pembelajaran yang profesional terhadap pembeli adalah tanggung jawab
untuk pembeli yang baik dalam hal pelayanan.

 Etika kesopanan merupakan faktor penting dalam keprofesionalan.

Hal yang harus diperhatikan kedua dalam keprofesionalan adalah etika. Sales sering
kali berada dalam situasi yang harus membuat keputusan etika. Spesifikasi praktek penjualan
yang telah dipelajari bahwa situasi ketika penjual memerintahkan untuk departemen
pembelian dari perusahaan tersebut langsung membeli bahan-bahan dari pusat, diharapkan
dapat membuat penjualan.
Beberapa sales mungkin tidak terlalu menyadari mengenai praktek etika ini, namun
satu pembelajaran telah diindikasi kan bahwa departemen pembelian percaya, penjualan pintu
belakang adalah bukan etika yang harus ditunjukkan terhadap pembeli dari perusahaan
tersebut.
Praktek penjualan yang tercela dapat menjadi sangat mahal. Tumbuhanya angka
perkara hukum memiliki biaya bisnis jutaan dolar dalam beberapa waktu terakhir. Terlebih,
Sales akan kehilangan image yang baik, serta citra baik dari perusahaan akan tercemar.
Etika profesional seorang sales akan beekembang seiring dengan perkembangan
jaman. Seorang sales harus memperluas wawasan, meki langkah besar dibutuhkan di masa
depan sebagai peraturan sosial dari sales dan manajemen.
Kewajiban etika dibutuhkan untuk mencapai puncak , manajemen harus fokus
mengenai kode etik, dan artikulasi kemampuan perusahaaan, serta mendirikan standar aksi/
Manajemen tengah harus mendirikan rewards untuk mendukung tingkah laku.
Pembelajaran mengenai etika ini mengindikasi bahwa etika sales akan belangsung
untuk menjadi perhatian yang lebih besar, untuk sales dan managernya. Beberapa kasus
membuktikan bahwa sales memiliki atribut penting, seperti kejujuran, integritas, dan
profesionalisme.

14
 BAB III

PENUTUP

A. KESIMPULAN
Personal selling merupakan bentuk promosi yang membawa unsur manusia dalam
transaksi pemasaran. Dalam penjualan, personal selling memiliki peran dalam strategi
produk, harga, distribusi dan promosi. Tenaga penjualan memiliki peran sebagai berikut: .
Tenaga penjualan membantu dalam pengembangan produk, sumber produk, dan uji
pemasaran, . Wiraniaga membantu menentukan harga strategi untuk menggunakan dan
mengevaluasi situasi lingkungan yang relevan dengan strategi harga tertentu , Personal
selling memberikan link ke salah satu konsumen (dalam distribusi langsung, Wiraniaga yang
bertanggung jawab untuk menghasilkan perintah yang perusahaan tergantung pendapatan.
Peran manajer penjualan adalah sebagai salah satu pelatih bukan pemain. Manajer penjualan
harus mampu menjadi pelatih bagi karyawan-karyawan bagian penjualan. Manajer penjualan
memiliki tugas menganalisis, hal ini melibatkan kegiatan meninjau catatan penjualan dan
kinerja tenaga penjualan, menilai tren pasar tertentu dan kondisi, dan mencatat faktor
lingkungan yang relevan dan tren; perencanaan, hal ini melibatkan kegiatan membangun dan
mengirimkan ke tujuan penjual, strategi, dan prosedur; pengorganisasian, hal ini melibatkan
kegiatan pembagian tugas penjualan ke dalam bagian-bagian pekerjaan, menciptakan
deskripsi pekerjaan, dan merekrut tenaga penjualan; mengawasi, ini melibatkan kegiatan
penerbitan arah, memberikan motivasi, dan pelatihan; mengevaluasi; hal ini melibatkan
kegiatan menciptakan standar kinerja, mengumpulkan dan menganalisis informasi kinerja,
dan mengambil tindakan remidial. Karakteristik paling penting dari program pelatihan
penjualan adalah orientasi karir. Program ini tidak hanya mengajarkan tenaga penjual baru
bagaimana melakukan posisi entry level langsung mereka tetapi juga mempersiapkan mereka
untuk potensi kemajuan jangka panjang. Pelatihan adalah cara terbaik untuk membantu
penjual melakukan transisi dari penjualan manajemen.

15
 DAFTAR PUSTAKA

Philip Kotler.1999 Manajemen pemasaran. Edisi 12 jilid 2. Jakarta: Erlangga.

Pemasaran Ritel, ma’ruf Hendri, (jakarta:Gramedia Pustaka Utama (2006)
Manajemen Penjualan.Ed 3, Swastha Basu,(yogyakarta:BPFE(1998)
Eko.B.Supriyanto,2012, http://finance.detik.com/read/2012/05/31 . diakses pada tanggal 22
april 2015.
http://primadonakita.blogspot.com/2013/12/contoh-makalah-manajemen-pemasaran.html.

16