BAB I

PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Komunikasi adalah suatu aspek kehidupan manusia yang paling mendasar, penting, dan
kompleks. Kehidupan sehari-hari kita sangat dipengaruhi oleh komunikasi kita sendiri dengan
orang lain, bahkan oleh pesan yang berasal dari orang yang kita tidak tahu (we can not not
communication).
Dalam proses komunikasi, ada lima elemen dasar yang dikemukakan oleh Harold Lasswell
dengan istilah “Who Says What in Which Channel to Whom with What Effect”.
Kelima elemen dasar tersebut adalah Who (sumber atau komunikator), Says What (pesan), in
Which Channel (Saluran), to Whom (Penerima), with What Effect (Efek atau dampak). Lima
elemen dasar dari komunikasi yang dikemukakan oleh Harold Laswell di atas akan bisa membantu
para komunikator dalam menjalankan tugas mulianya.
Berhasil tidaknya suatu komunikasi tergantung bagaimana komunikator bisa
mempengaruhi komunikannya, sehingga bisa bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh
komunikator, bahkan bisa merubah sikap dan perilaku dari komunikan tersebut. Namun,
komunikator, pesan, saluran yang bagaimana yang akan bisa merubah sikap dan perilaku
komunikan, serta perubahan yang bagaimana yang diharapkan harus menjadi perhatian sangat
besar bagi kita semua. Dalam komunikasi ada yang disebut dengan pesan persuasif. Pesan dimana
kita harus mampu mempengaruhi orang lain agar mau mengkuti keinginan kita.

1.2 Rumusan Masalah

Bedasarkan latar belakang yang telah diuraikan diatas maka yang mnjadi
rumusan prmasalahan dalam makalah ini adalah :
1) Apa itu permintaan persuasif ?
2) Bagaimana memadukan komponen persuasif pesan ?
3) Bagaimana menulis pesan persuasif yang berhasil ?
4) Bagaimana membujuk dalam organisasi ?
5) Apa itu surat keluhan ?
6) Bagaimana merencanakan dan menyusun pesan penjualan ?
7) Bagaimana mengembangkan siaran berita persuasif ?

1.3 Tujuan
Berdasarkan rumusan masalah yang sudah dijabarkan diatas maka adapun tujuan dari
makalah ini adalah :
1) Untuk mengetahui permintaan persuasif.
2) Untuk mengetahui cara memadukan komponen persuasif pesan.
3) Untuk mengetahui cara menulis pesan persuasif yang berhasil.
4) Untuk mengetahui membujuk dalam organisasi.
5) Untuk mngetahui surat keluhan.
6) Untuk mengetahui cara merencanakan dan menyusun pesan penjualan.
7) Untuk mengetahui cara mengembangkan siaran berita persuasive.

1
 BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Permintaan Persuasif
Persuasif merupakan suatu usaha mengubah sikap, kepercayaan atau tindakan audiens
untuk mencapai suatu tujuan. Secara sederhana, persuasif yang efektif adalah kemampuan untuk
menyampaikan suatu pesan dengan cara yang membuat audiens (pembaca atau pendengar) merasa
mempunyai pilihan dan membuat mereka setuju. Pesan persuasif umumnya lebih lama, lebih rinci,
dan tergantung pada perencanaan strategi yang cukup ketat karena bertujuan untuk mempengaruhi
audiens yang cenderung mempertahankan ide atau gagasanya.
Permintaan pesan persuasif dimulai dengan melakukan analisis audiens,
mempertimbangkan perbedaan budaya, dan memilih pendekatan organisasional (direct atau
indirect).
2.1.1 Analisis Audiens
Penyampaian pesan-pesan persuasif terbaik adalah dengan menghubungkan suatu
pesan dengan minat dan hasrat audiens. Untuk mengakomodasikan perbedaan individual
komunikator harus menganalisis audiensnya kemudian komunikator harus menyusun
suatu pesan yang dapat memenuhi kebutuhan audiens. Melalui analisis audiens secara
tepat, penyampaian pesan-pesan persuasive dapat dilakukan secara efektif.
2.1.2 Pertimbangan Perbedaan Budaya
Pemahaman terhadap perbedaan budaya akan membantu komunikator dalam
memuaskan audiens selain itu juga akan membantu bagaimana audiens memandang
komunikator. Ketika komunikator memberikan persuasi untuk budaya yang berbeda,
maka cara yang digunakan juga pasti akan berbeda. Misalnya, di Swedia audiens
cenderung fokus terhadap pertanyaan-pertanyaan teoritis dan implikasi strategis
sedangkan di Amerika para audiens lebih cenderung untuk fokus terhadap hal-hal yang
bersifat teknis dan praktis.

2.1.3 Memilih Pendekan Organisasional

Dalam menyampaikan pesan-pesan persuasif komunikator dapat menggunakan
pendekatan tak langsung (indirect approach). Namun jika audiens bersifat objektif atau
audiens lebih suka mendengar pesan-pesan yang disampaikan secara segera, pendekatan
organisasional yang tepat adalah pendekatan langsung (direct approach).

2.2 Memadukan Komponen Persuasif

Pesan Persuasif yang efektif mencakup empat komponen penting, yaitu menetapkan
kredibilitas, membuat kerangka dokumentasi audiens, menghubungkan audiens dengan hal-hal
yang logis, dan memperkuat posisi komunikator dengan penggunaan bahasa yang baik dan tepat.

2.2.1. Menetapkan Kredibilitas

Kredibilitas ditentukan oleh sejauh mana tingkat kepercayaan dan keandalan
komunikator. Apabila kredibilitas komunikator di hadapan audiens diragukan, mereka
akan cenderung skeptis dan audiens tidak akan menerima begitu saja apa yang
komunikator sampaikan. Oleh karena itu, komunikator harus mengatasi audiens yang
memiliki sikap skeptis tersebut. Tanpa kredibilitas, upaya komunikator untuk melakukan
persuasi akan tampak sebagai bentuk tipuan. Salah satu cara untuk menumbuhkan

2
 kredibilitas seseorang adalah melalui fakta. Semua bentuk dokumen, statistik, jaminan,
dan hasil riset merupakan bukti objektif yang dapat mendukung kredibilitas komunikator.
Cara-cara lain untuk menambah kredibilitas antara lain; jadilah seorang yang ahli (pakar)
dalam bidang tertantu; antusias terhadap materi yang disampaikan; objektif dalam
melakukan penilaian sesuatu; sikap hormat dapat membantu memfokuskan kebutuhan
audiens; kejujuran dapat menumbuhkan respek audiens; intensitas yang baik akan
membantu minat audiens; dan pengalaman latar belakang, baik sikap maupun kepercayaan
sebelumnya yang dapat membantu mengidentifikasi audiens.

2.2.2. Kerangka Argumentasi

Ketika telah cukup mengumpulkan berbagai fakta dan bukti, komunikator telah siap
untuk membuat kerangka argumentasi. Kebanyakan pesan-pesan persuasif mengikuti
rencana organisasional AIDA (attention, interest, disire, action).
a) Attention (perhatian) Pada fase ini, komunikator harus dapat meyakinkan audiens
segera di bagian permulaan bahwa komunikator mempunyai sesuatu yang berguna
untuk komunikator sampaikan.
b) Interest (minat) Pada fase ini, komunikator menjelaskan relevansi pesan-pesan yang
disampaikan ke audiens.
c) Desire (hasrat) Pada fase ini, komunikator membuat audiens untuk mengubah
keinginannya dengan menjelaskan bagaimana perubahan yang dilakukan dapat
memberikan manfaat yang lebih baik bagi audiens.
d) Action (tindakan) Pada fase ini, komunikator menyarankan tindakan spesifik yang
komunikator inginkan terhadap audiens.
2.2.3. Memilih Daya Pemikat
Kebanyakan pesan-pesan persuasif menggunakan daya pemikat dengan logika
(logical appeals) dan daya pemikat yang emosional (emotional appeals) untuk melakukan
persuasi audiens. Keseimbangan di antara keduanya bergantung pada empat faktor
penting, yaitu (1) tindakan yang komunikator harapkan (2) harapan audiens komunikator,
(3) tingkat resistensi yang harus komunikator atasi, dan (4) seberapa jauh komunikator
mampu menjual ide/gagasan komunikator tersebut pada audiens.
a) Pemikat Emosional
Untuk melakukan persuasi terhadap audiens, komunikator dapat memanfaatkan
emosi yang dilandasi dengan suatu argumentasi atau dalam bentuk simpati kepada
audiens selama pemikat emosional (emotional appeals) tersebut sangat kuat. Dalam hal
ini, komunikator dapat menggunakan atau memilih kata-kata yang sangat berpengaruh
pada emosi seseorang, misalnya kebebasan, merdeka, keberhasilan, nilai, penghargaan,
kenyamanan, dan keamanan. Gunakan kata-kata yang dapat membantu komunikator
melakukan persuasi kepada audiens.
b) Pemikat Logika
Dalam berbagai alasan, komunikator dapat menggunakannya untuk melakukan
persuasi audiens, seperti membuat pengaduan (claim) dan selanjutnya memberikan
dukungan atas pengaduan tersebut dengan memberikan alasan dan bukti-bukti yang ada.
Ketika komunikator memikat logika audiens, gunakan salah satu dari tiga jenis alasan
berikut ini

3
 i) Analogi Analogi adalah menggunakan suatu alasan dari bukti-bukti spesifik
menuju bukti-bukti spesifik pula.
ii) Induksi Induksi adalah memberikan alasan bukti-bukti spesifik menuju
kesimpulan umum.
iii) Deduksi Deduksi adalah pemberian alasan dari yang bersifat umum untuk
kesimpulan yang spesifik.

c) Pertimbangan Etika
Dalam pemahaman yang positif, persuasi yang dapat digunakan untuk
mempengaruhi audiens dengan memberikan informasi dan menambah pemahaman
mereka dalam berbagai hal. Pelaku bisnis secara etis menginformasikan kepada para
pelanggan hal yang berkaitan dengan manfaat ide, organisasi, produk,atau tindakan
tertentu sehingga para pelanggan dapat mengakui betapa baiknya suatu ide, organisasi,
produk, atau tindakan tertentu yang dapat memenuhi kebutuhan mereka.

2.3 Menulis Permintaan Persuasif yang Berhasil

Permintan pesan persuasif yang berhasil adalah dimana pesan persuasif tersebut mampu
meyakinkan seseorang untuk mengubah sebuah keyakinan atau melakukan suatu tindakan ketika
orang itu enggan, lalu berubah menjadi mau dan ikut melakukan keyakinan atau tindakan yang
disampaikan. Factor yang mempengaruhi keberhasilan permintaan persuasif tersebut adalah :
a) Sumber pesan yang harus mempunyai kredibilitas yang tinggi atau yang mempunyai
pengetahuan tentang apa yang disampaikannya.
b) Pesan harus masuk akal agar dapat diterima oleh audiens.
c) Pengaruh lingkungan karena lingkungan akan mempengaruhi pola fikir seseorang, sehingga
seorang komunikator harus bisa membangun atmosfir agar audiens fokus pada pesan
persuasif.
d) Pengertian dan kesinambungan suatu pesan, maka dari itu pesan harus masuk akal.

2.4 Membujuk dalam Organisasi

Pesan-pesan persuasif harus dibuat untuk penerima, sehingga pesan dapat sesuai dengan
tujuan meyakinkan pihak-pihak yang berhubungan dengan organisasi. Menulis pesan persuasif
sangat penting dalam organisasi bisnis karena setiap hari organisasi harus mengirimkan pesan-
pesan dengan nada yang meyakinkan, baik kepada konsumen pemasok, mitra bisnis, maupun
pihak-pihak lainnya yang berhubungan dengan organisasi. Misalnya meyakinkan pemilik proyek
mengenai kemampuan perusahaan dalam melaksanakan proyek yang dipercayakan atau surat
persuasif kepada debitur mengenai pembayaran tepat waktu. Dalam pembuatan pesan persuasif
suatu organisasi/perusahaan harus dilakukan secara terencana dan matang. Karena apabila pesan
persuasif gagal, maka hal tersebut pula sebuah kegagalan bagi organisasi/perusahaan.

2.5 Surat Keluhan

Pengertian surat keluhan (klaim) ialah jenis surat yang berasal dari instansi tertentu ataupun
seseorang atas ketidaknyamanan dan ketidakcocokan terhadap suatu barang, pelayanan, dan
sebagainya. Surat keluhan dapat disebut sebagai surat pengaduan atau surat klaim. Contoh surat
keluhan tersebut seperti surat dari konsumen, surat klaim dalam transaksi perdagangan, dan lain

4
 lain. Didalam surat keluhan terdapat pengaduan layanan jasa ataupun barang yang dibeli tidak
sesuai, maka dari itu seseorang yang membuat surat ini mengharapkan ganti rugi maupun bentuk
penyelesaian lainnya.
Biasanya surat ini dibuat oleh konsumen yang mendapatkan ketidaknyamanan dalam beberapa
hal seperti:
a. Barang yang dikirim oleh produsen mengalami keterlambatan karena tidak sesuai dengan
jadwal yang dijanjikan.
b. Barang yang diterima atau dikirim konsumen tidak sesuai dengan pesanan.
c. Mutu/kualitas barang tidak sesuai dengan harapan konsumen.
d. Barang yang dikirim mengalami kerusakan saat diterima oleh konsumen.
e. Pelayanan dari karyawan tidak sesuai dengan harapan konsumen.
Berdasarkan hal hal di atas, pengertian surat keluhan (klaim) seperti surat dagang berisi
keluhan tentang kerusakan barang saja, namun jenis surat ini juga dapat berupa pengaduan
lainnya. Surat keluhan (klaim) dari seseorang biasanya tidak selalu mudah diterima oleh pihak
yang menerima pengaduan tersebut. Untuk mengatasi hal ini, maka diperlukan bukti yang nyata
mengenai keluhan atau kekecewaan yang diperoleh oleh konsumen dan menyertakan struk
pembayaran jual beli (kwitansi). Dengan begitu pihak konsumen dapat memberikan bukti dan
dapat melakukan beberapa tindakan seperti
a. Melakukan pembatalan pembelian barang.
b. Mengharapkan adanya potongan harga dari pihak produsen.
c. Meminta pertanggungjawaban apabila barang hilang atau rusak seperti meminta ganti rugi
atau mengganti barang baru.
d. Meminta pertanggung jawaban lain dengan cara mengganti barang dengan jumlah uang yang
sesuai.
Dalam pembuatan surat keluhan harus menggunakan kata kata yang resmi dan sopan.
Selain itu, keluhan harus disampaikan dengan jelas dan menyertakan barang yang diklaimkan.
2.6 Merencanakan dan Menyusun Pesan Penjualan
2.6.1 Merencanakan Pesan Penjualan
Tujuan merencanakan pesan-pesan penjualan adalah untuk memperoleh pemahaman
secara menyeluruh tentang produk yang telah dihasilkan oleh perusahaan. Ketika
merencanakan pesan penjualan, hal yang paling dasar yang harus dilakukan adalah
mengenali produk, mengenali penerima pesan, mengenali sasaran penjualan, dan
memutuskan tipe penjualan.

2.6.1.1 Mengenali Produk

Perusahaan secara spesifik harus mengetahui apa jenis produk, bagaimana
kualitas produk, bagaimana cara kerja dan manfaat produk, berapa harga produk,
berapa diskon produk, bagaimana pengiriman produk, bagaimana pengepakan
produk, dan barbagai atribut produk lainnya. Dengan menggunakan data produk

5
 yang telah anda kumpulkan, anda dapat membentuk citra tentang produk yang
ingin anda jual tersebut.
2.6.1.2 Mengenali Penerimaan Pesan
Perusahaan juga perlu menganalisa keadaan audiens atau calon pembeli
dengan mengetahui siapa audiens kita, apa kebuuhan mereka, apa manfaat yang
bisa mereka peroleh. Dengan kata lain, dalam penyampaian pesan-pesan
persuasif, mulailah dengan melakukan analisis audiens dan memfokuskan pada
bagaimana kebutuan, minat, dan emosional mereka.
2.6.1.3 Mengenali Sasaran Penjualan
Perusahaan harus memilih poin penjualan produk atau manfaat yang
paling menarik bagi audiens. Ketika melakukan komposisi pesan- pesan persuasif,
fokuskan pada poin penjualan produk yang mampu menjadi daya pikat bagi
audiens. Sebagai contoh, bagaimana masalah harga, kualitas dan pelayanan atas
penjualan produk sering kali menjadi perhatian audiens.
2.6.1.4 Memutuskan Tipe Penjualan
Perusahaan memutuskan cara penjulan atau promosi bagaimana yang akan
dilakukan, penyampaikan pesan-pesan penjualan kepada audiens dapat dilakukan
dengan pengiriman surat, brosur, sampel (contoh produk), kartu, telepon, surat
elektronik, dan iklan media dan elektronik (termasuk internet).

2.6.2 Menyusun Pesan Penjualan

Kebanyakan surat-surat penjualan (Sales latters) yaitu memulai dengan menarik
perhatian audiens, menumbuhkan minat audiens dengan menyampaikan apa manfaat terbaik
bagi audiens, mengurangi penolakan dan diakhiri dengan saran tindakan yang diperlukan bagi
audiens.

2.6.2.1 Menarik Pehatian

Penulisan surat-surat penjualan pada umumnya dimulai dengan bagaimana
cara menarik perhatian audiens. Para profesional menggunakan berbagai teknik
untuk menarik perhatian audiens. Salah satu teknik yang umum digunakan untuk
menarik perhatian audiens adalah dengan menggunakan kalimat tanya pada
permulaan paragraf. Di samping itu, ada beberapa cara lain untuk menarik
perhatian audiens, di antaranya adalah dengan menekankan contoh produk terbaru,
memberikan ilustrasi, dan memberikan solusi atas suatu masalah.

2.6.2.2 Membangun minat

Pada bagian ini anda perlu menekankan titik penjualan produk kepada
audiens, misalnya dengan mengatakan bahwa produk kita harganya relatif murah,
tahan lama, atau tahan cuaca atas suatu masalah Dalam hal ini, kita perlu melihat
apa yang dilakukan oleh pesaing kita, apa yang membedakan produk kita dengan
produk pesaing, dan apa yang paling diminati oleh pembeli potensial. Jawaban atas

6
 berbagai pertanyaan tersebut akan membantu kita dalam memilih titik penjualan
utama (central selling point) ketika membangun pesan-pesan penjualan.
Membangun minat audiens dapat dilakukan dengan menempatkan titik penjualan
utama dalam paragraf awal.

2.6.2.3 Mengurangi penolakan

Untuk mengurangi penolakan dapat dilakukan dengan
mengimbangi penolakan dengan dengan kesaksian, garansi uang kembali, jaminan
yang menarik, tawaran mencoba, atau sampel gratis. Bangun kredibilitas dengan
hasil test kinerja, polling , atau penghargaan. Jika harga bukan fitur penjualan,
sampaikan harga dalam unit kecil, tunjukan harga tersebut sebagai penghematan,
atau beri tahu perbandingan harga dengan pesaing.
2.6.2.4 Memotivasi Tindakan
Setelah menumbuhkann minat dan hasrat bagi pembaca,
langkah berikutnya adalah bagaimana kita mampu memotivasi tindakan bagi
para pembaca. Pilih media penyampaian surat penjualan kepada para pembaca
yang memungkinakan mereka memberikan tanggapan kepada surat tersebut.
Cobalah melakukan persuasi kepada pembaca untuk mengambil suatu tindakan
dengan segera. Yakinkan mereka bahwa apa yang diharapkan oleh pembaca dapat
anda penuhi dengan segera, seperti pengiriman produk dan jasa yang tepat waktu
dan dalam jumlah.

2.7 Mengembangkan Siaran Berita Persuasif

Siaran (penyiaran) berita mengumumkan informasi tentang suatu perusahaan kepada
media seperti produk baru, fasilitas baru, partisipasi dalam proyek kemasyaraktan, atau
penghargaan yang diberikn atau diterima. Secara alami, pemilik perusahaan berharap agar berita
mengenai perusahaan dipublikasikan dan memberi dampak yang baik bagi perusahaan. Tetapi
tidak semua berita dapat dimuat ke dalam majalah, surat kabar maupun siaran televisi karena
kurang menarik. Agar siaran berita menjadi efektif, menarik dan dibaca sampai selesai berikut
saran yang dapat dilakukan :
a) Buka dengan penarik perhatian atau ringkasan fakta yang penting.
b) Sertakan jawaban atas pertanyaan 5W+1H dalam artikel, tetapi tidak sekaligus dalam kalimat
pertama.
c) Menarik bagi audiens media yang ditarget dengn cara menekankan keuntungan bagi pembaca
yang ditulis dalam gaya publikasi focus atau siaran berita.
d) Sampaikan informasi penting terlebih dahulu lalu diikuti dengan informasi pendukung, agar
ide terbaik dapat terbaca dan tidak terabaikan karena salah penempatan.
e) Buat siaran berita menarik secara visual dan batasi teks sampai satu atau dua halaman spasi
ganda dengan format menarik.

7
 BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Persuasif merupakan suatu usaha mengubah sikap, kepercayaan atau tindakan audiens
untuk mencapai suatu tujuan. Persuasive yang efektif mencangkup empat komponen penting,
diantaranya menetapkan kredibilitas, membuat kerangka argumentasi, menghubungkan audiens
dengan hal-hal yang logis dan memperkuat posisi komunikator dengan penggunaan bahasa yang
baik dan tepat. Dalam menulis permintaan persuasive agar berhasil maka pesan tersebut harus
mampu meyakinkan seseorang untuk mengubah keyakinan yang mereka miliki sebelumnya.
Menulis pesan persuasive sangat penting dalam organisasi bisnis, dalam pembuatan pesan
persuasive suatu organisasi/perusahaan harus dilakukan secara terencana dan matang. Lalu selain
dalam bisnis/organisasi persuasive juga digunakan dalam surat keluhan, dimana surat keluhan
merupakan surat yang berasal dari instansi/seseorang atas ketidaknyamanan dan ketidakcocokan
terhadap suatu barang/pelayanan. Selanjutnya persuasive juga digunakan dalam merencanakan
dan menyusun pesan penjualan dengan tujuan membujuk audiens untuk membeli atau
menggunakan barang/jasa yang ditawarkan oleh komunikator. Agar pesan persuasive semakin
mudah menyebar maka dapat dilakukan siaran berita persuasive yang berisi informasi mengenai
suatu perusahaan,produk atau jasa yang dikemas menarik agar audiens tertarik dan melakukan
tindakan sesuai dengan yang komunikator harapkan.

3.2 Saran
Dalam penggunaan ataupun penerapan pesan persuasive baik dalam penulisan pesan
persuasig dalam organisasi, pesan penjulan, keluhan, siaran berita dan jenis pesan lainnya yang
menggunakan cara persuasi sebaiknya menggunakan kata-kata, tatanan bahasa maupun kalimat
lisan yang sopan dan baik. Mengutmakan kenyamanan audiens dan tidak dilakukan pemaksaan.
Cukup dengan melakukan teknik-teknik yang tepat maka pesan persuasive akan memberikan
timbal balik positif.

8
 Daftar Pustaka
Mary E. Guffey dkk.2006.Komunikasi Bisnis : Proses dan Produk Jakarta : Salemba Empat
http://www.coursehero.com
http://roejha.blogspot.com