BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Komunikasi adalah suatu aspek kehidupan manusia yang paling mendasar, penting, dan
kompleks. Kehidupan sehari-hari kita sangat dipengaruhi oleh komunikasi kita sendiri dengan
orang lain, bahkan oleh pesan yang berasal dari orang yang kita tidak tahu (we can not not
communication).
Dalam proses komunikasi, ada lima elemen dasar yang dikemukakan oleh Harold Lasswell
dengan istilah “Who Says What in Which Channel to Whom with What Effect”. Kelima elemen
dasar tersebut adalah Who (sumber atau komunikator), Says What (pesan), in Which
Channel (Saluran), to Whom (Penerima), with What Effect(Efek atau dampak). Lima elemen
dasar dari komunikasi yang dikemukakan oleh Harold Laswell di atas akan bisa membantu para
komunikator dalam menjalankan tugas mulianya.
Berhasil tidaknya suatu komunikasi tergantung dari kelima elemen dasar tersebut.
Bagaimana komunikator bisa mempengaruhi komunikannya, sehingga bisa bertindak sesuai
dengan apa yang diharapkan oleh komunikator, bahkan bisa merubah sikap dan perilaku dari
komunikan tersebut. Namun, komunikator, pesan, saluran yang bagaimana yang akan bisa
merubah sikap dan perilaku komunikan, serta perubahan yang bagaimana yang diharapkan
harus menjadi perhatian sangat besar bagi kita semua.
Dalam komunikasi ada yang disebut dengan pesan persuasif. Pesan dimana kita harus
mampu mempengaruhi orang lain agar mau mengkuti keinginan kita. Untuk lebih lanjut akan
di bahas dalam bab-bab berikut.

1.2 Tujuan Penulisan

Adapaun tujuan makalah ini disusun adalah sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui pengertian dari pesan persuasif
2. Menginformasikan rencana organisasional AIDA untuk pesan-pesan persuasif 
3. Untuk menjelaskan beberapa komponen pesan-pesan persuasif 
4. Untuk mengidentifikasi beberapa alat untuk memperkuat pesan-pesan persuasif 
5. Memberikan penjelasan mengenai beberapa kunci dalam penulisan pesan- pesan
persuasif yang baik 

1.3 Manfaat Penulisan

Adapaun manfaat makalah ini disusun adalah sebagai berikut :
1. Agar lebih memahami dan mengerti tentang pesan persuasive
2. Agar audience juga lebih memahami tentang pesan persuasive
3. Untuk menambah wawasan
 BAB II
ISI

2.1 Pesan Persuasif

Persuasi berasal dari persuasio yang kata kerjanya adalah persuadere yang berarti
membujuk, mengajak, atau merayu. Jadi, persuasi adalah setiap usaha untuk mempengaruhi
tindakan atau penilaian orang lain dengan cara berbicara atau dengan menulis kepada mereka
(verbal maupun nonverbal).
Menurut K. Andeerson, komunikasi persuasif didefinisikan sebagai perilaku komunikasi
yang mempunyai tujuan mengubah keyakinan, sikap atau perilaku individu atau kelompok lain
melalui transmisi beberapa pesan.
Menurut R. Bostrom bahwa komunikasi persuasif adalah perilaku komunikasi yang
bertujuan mengubah, memodifikasi atau membentuk respon (sikap atau perilaku) dari
penerima.
Menurut Burgon dan Huffner, komunikasi persuasif adalah proses komunikasi yang
bertujuan mempengaruhi pemikiran dan pendapat orang lain agar menyesuaikan pendapat dan
keinginan komunikator.
Persuasi merupakan suatu usaha mengubah sikap, kepercayaan, atau tindakanaudiens untuk
mencapai suatu tujuan. Persuasi yang efektif adalah kemampuan untuk menyampaikan suatu
pesan dengan cara membuat audiens (pembaca atau pendengar) merasa mempunyai pilihan dan
membuat mereka setuju.
Di dalam suatu organisasi, pesan-pesan persuasif dimaksudkan untuk menjual ide atau
gagasan kepada orang lain, member saran agar prosedur operasional lebih
efisien, mengumpulkan dukungan untuk suatu kegiatan tertentu dan untuk meminta bantuandana
bagi suatu pembiayaan proyek tertentu. Sedangkan untuk kepentingan eksternal perusahaan
contoh kegiatan penyampaian pesan-pesan persuasif berupa permintaanatau informasi yang
bersifat menyenangkan, atau kegiatan untuk mendapatkan dana dan kerja sama.
Pesan-pesan persuasi bertujuan untuk
 mempengaruhi audiens yang cenderung mempertahankan ide atau gagasanya.
 Menjual ide/gagasan kepada orang lain.
 Memberi saran agar prosedur operasional lebih efisien.
 Mengumpulkan suatu dukungan untuk kegiatan tertentu, dan
 Meminta bantuan dana bagi pembiayaan suatu proyek tertentu.
Maka dari itu, pesan-pesan persuasi umumnya lebih lama, lebih rinci, dan tergantung
pada perencanaan strategis yang ketat.
 2.2 Perencanaan Pesan-pesan Persuasif

Pesan-pesan persuasi dimulai dengan melakukan analisis audiens,mempertimbangkan

perbedaan budaya, dan memilih pendekatan direct  atau indirect.Pesan-pesan persuasi juga
bertujuan untuk memotivasi audiens untuk melakukansesuatu maka dari itu komunikator harus
mengetahui kredibilitas, menyusun kerangka argumentasi, memilih daya penarik dan
memperkuat posisi ketika mengembangkan pesan-pesan yang disampaikan.
            Berikut adalah proses perencanaan pesan persuasif:

2.2.1.      Analisis Audiens

Penyampaian pesan-pesan persuasif terbaik adalah dengan menghubungkan suatu pesan

dengan minat dan hasrat audiens. Untuk mengakomodasikan perbedaan individual komunikator
harus menganalisis audiensnya kemudian komunikator harus menyusun suatu pesan yang dapat
memenuhi kebutuhan audiens. Melalui analisis audiens secara tepat, penyampaian pesan-pesan
persuasive dapat dilakukan secara efektif.

2.2.2.      Pertimbangan Perbedaan Budaya

Pemahaman terhadap perbedaan budaya akan membantu komunikator dalammemuaskan

audiens selain itu juga akan membantu bagaimana audiens memandangkomunikator. Ketika
komunikator memberikan persuasi untuk budaya yang berbeda, maka cara yang digunakan juga
pasti akan berbeda. Misalnya, di Swedia audiens cenderung fokus terhadap pertanyaan-
pertanyaan teoritis dan implikasi strategis sedangkan di Amerika para audiens lebih cenderung
untuk fokus terhadap hal-halyang bersifat teknis dan praktis.

2.2.3.      Memilih Pendekatan

Dalam memyampaikan pesan-pesan persuasif komunikator dapat

menggunakan pendekatan tak langsung (indirect approach). Namun jika audiens bersifat
objektif atau audiens lebih suka mendengar pesan-pesan yang disampaikan secara
segera, pendekatan organisasional yang tepat adalah pendekatan langsung (direct approach).
2.3                     Mengembangkan Pesan-pesan Persuasif 

Hal yang penting dalam menyampaikan pesan-pesan persuasif adalah komunikator

harus mampu meyakinkan audiens bahwa ide yang disampaikan dapat dipertanggung jawabkan
dan beralasan.

2.3.1.      Menetapkan Kredibilitas

Kredibilitas ditentukan oleh sejauh mana tingkat kepercayaan dan

keandalankomunikator di hadapan audiens. Jika komunikator tidak dapat menghadapi
audiensdengan tepat, maka audiens akan cenderung bersikap skeptis dan tidak
akanmenerima begitu saja setiap apa yang disampaikan komunikator. Kredibilitas adalah
kapabilitas untuk dipercaya oleh orang lain.
Salah satu cara untuk menumbuhkan kredibilitas seseorang adalah melaluifakta. Semua
bentuk dokumen, file, statistik, jaminan dan hasil riset merupakan buktiobjektif yang
dapat mendukung kredibilitas.
Cara-cara lain untuk mendukung kredibilitas antara lain :
1.      jadilah seseorangyang ahli dalam bidang tertentu;
2.      antusisas terhadap materi yang disampaikan;
3.      objektif dalam melakukan penilaian akan sesuatu;
4.      sikap hormat dapat membantumemfokuskan kebutuhan audiens;
5.      kejujuran dapat menumbuhkan respek audiens;intensitas yang baik dapat membantu
meningkatkan minat audiens;
6.      dan pengalamanlatar belakang, baik sikap maupun kepercayaan sebelumnya yang
dapat membantumengidentifikasi audiens.

2.3.2.      Kerangka Argumentasi

Kebanyakan pesan-pesan persuasif mengikuti rencana organisasional

AIDA(Attention, Interest, Desire, Action), pengertian dari masing-masing fungsi ini
dijelaskan sebagai berikut :
a.       Attention (perhatian)
Pada fase ini komunikator harus segera dapat meyakinkan audiens di
bagian permulaan bahwa komunikator mempunyai sesuatu yang berguna
untuk disampaikan. Perkenalkan audiens dengan suatu masalah atau ide yang
dapatmembuat mereka mau mendengar pesan-pesan yang akan disampaikan.

b.      Interest (minat)
 Pada fase ini, komunikator menjelaskan relevansi pesan-pesan dengan audiens.
Pernyataan yang telah disampaikan pada fase pertama dikembangkan dengan
agak rinci. Tujuannya adalah bagaimana audiens mampu berpikir. Hubungkan
atau kaitkan pesan-pesan yang akan disampaikan dengan manfaat secara spesifik
yang dapat dinikmati oleh audiens.

c.       Desire  (hasrat)
Di fase ini, komunikator membuat audiens untuk mengubah keinginanya dengan
menjelaskan bagaimana perubahan yang dilakukan dapat memberikan manfaat
yang lebih baik bagi audiens. Pastikan bahwa apaun bukti akan digunakan untuk
membuktikan gagasan secara langsung relevan dengan pokok bahasannya.

d.      Action (tindakan)
Dalam fase ini komunikator menyarankan tindakan spesifik yang
diinginkankomunikator terhadap audiens. Selanjutnya, perlu diingatkan
kembali bagaimana audiens akan memperoleh manfaat dari tindakan yang
akandilakukan tersebut. Yang lebih penting adalah bagaimana
mempermudah audiens untuk tindakan tersebut.

2.3.3.      Memilih Daya Pemikat.

Kebanyakan pesan-pesan persuasi menggunakan daya pemikat dengan logika
(logical appeals) dan daya pemikat yang emosional (emotional appeal)
untuk melakukan persuasi audiens.Berkut ini adalah jenis-jenis pemikat :
a. Pemikat Emosional 
Komunikator dapat memanfaatkan emosi yang dilandasi dengan
suatu argumentasi atau dalam bentuk simpati kepada audiens selama
pemikat emosional (emotional appeal) tersebut sangat kuat. Komunikator
dapatmenggunaka atau memilih kata-kata yang sangat berpengaruh pada
emosiseseorang, misalnya merdeka, salam super, luar biasa.
b. Pemikat Logika
Ketika akan memikat logika audiens, gunakan salah satu dari tiga jenis
alasan berikut ini :
 Analogi
Analogi adalah menggunakan suatu alasan dari bukti-bukti
spesifik menuju bukti-bukti spesifik pula.
 Induksi
Induksi adalah memberikan alasan dari bukti-bukti spesifik menuju
kesimpulan umum.
 Deduksi
 Deduksi adalah pemberian alasan dari yang bersifat umum
untuk kesimpulan yang spesifik.
Hal-hal yang harus dihindari dalam daya tarik logis:
         Hindari generalisasi yang tergesa-gesa
         Hindari Logika Berputar
         Hindari menyerang lawan
         Hindari menyederhanakan isu yang rumit
         Hindari kesalahan asumsi sebab-akibat
         Hindari analogi keliru
         Hindari dukungan tidak logis
c.       Pertimbangan Etika
Pelaku bisnis harus secara etis menginformasikan kepada para pelanggan hal yang
berkaitan dengan manfaat ide, organisasi, produk atau tindakan tertentu sehingga
para pelanggan dapat mengakui betapa baiknya suatu ide, organisasi, produk, atau
tindakan tertantu yang dapat memenuhi kebutuhan mereka. Tunjukkan suatu
perhatian kepada audiens dengan mengadopsi sikap audiens dengan perhatian
yang jujur untuk dapat memenuhi kebutuhan dan minat mereka.

Keseimbangan diantara pemikat emosional dan pemikat logika bergantung

pada empat faktor penting yaitu:
1)      tindakan yang diharapkan,
2)      harapan audiens,
3)      tingkat resistensi yang harusdiatasi, dan
4)      seberapa jauh komunikator mampu menjual ide / gagasan tersebutkepada
audiens.

Persuasi yang efektif mencakup empat komponen penting, yaitu menetapkan kredibilitas,
membuat kerangka argumentasi audiens, menghubungkan audiens dengan hal-hal yang
logis dan memperkuat posisi dengan menggunakan bahasa yang baik dan tepat.

2.4.                      Menulis Permintaan Persuasif 

Hal yang peling penting ketika menyusun permintaan persuasif (persuasive

request ) untuk suatu tindakan adalah tetap menjaga batas-batas permintaannya. Perlu perhatian
khusus terhadap manfaat yang didapat baik secara langsung atau tak langsung dalam memnuhi
permintaan tersebut.
Manfaat langsung ( direct  benefit ) permintaan persuasif meliputi
pengurangan beban kerja seorang supervisor atau memberikan premi kepada seseorang
yangmemberikan tanggapan atas survey. Manfaat tak langsung (indirect  benefits) permintaan
persuasif meliputi peningkatan atau perbaikan moral karyawan dan peningkatan prestise atau
tantangan untuk membuat kontribusi yang berarti bagi perusahaan.

            Tiga kesalahan umum dalam pesan persuasif adalah:

  Tujuan yang ingin disampaikan gagal dijelaskan sehingga menghambat menuju tahap
perencanaan.
  Gagal spresikan tujuan anda dengan jelas kepada audiens anda. Dalam hal ini
ketidaknyamanan dengan ide meminta seseorang memberi waktu,uang atau considers lain,
tetapi bila anda tidak meminta, kemungkinannya adalah anda tidak akan mendapat respons
positif.
  Gagal menyadari bahwa keputusan yang anda inginkan agar diputuskan oleh seseorang
adalah terlalu kompleks atau berisiko untuk dapat terjadi dalam satulompatan.

2.5 Contoh Kasus

Bapak John ingin mengajak Bapak alex untuk bekerja sama dalam bisnis produksi jam
tangan.Bapak Alex mengetikkan dalam suratnya bahwa toko jam tangannya,Macho
merupakan salah satu toko terbaik dari beberapa perusahaan yang memproduksi jam
tangan di Amerika – tepatnya di Rolly, New Jersey.

Contoh Kasus:
 Denpasar, 6 April 2011

No       : 001/SK/IV/2011
Lap      : ---
Hal      : Permohonan Kerja Sama

Kepada Yth:

            Bapak Alex
di –
            Denpasar

 Terimakasih atas waktu yang disediakan buat saya untuk berbicara dengan bapak
kemarin tentang beberapa ide kisah teknologi jam tangan.

Saya kira “ The Creation of a Watch” bisa menjadi ide bagus. Saya ingin menawarkan
peluang kepada bapak untuk mengunjungi Macho Wavges di Rolly, New Jersey dan
membahasnya dengan insinyur, perancang, dan tenaga pemasaran bagaimana sesungguhnya
sebuah jam tangan diproduksi – mulai dari awal hingga akhir.
 Kita dapat melakukan langkah-langkah untuk berbicara dengan orang yang mendukung:
            . Riset dan pengembangan
            . Teknologi produk
            . Disain
            . pemasaran massal

Akan saya sebutkan bahwa Macho adalah salah satu took jam tangan terbaik dari
beberapa perusahaan yang memproduksi jam tangan di Amerika – tepatnya di Rolly, New
Jersey.

Saya akan segera menghubungi bapak per telpon  untuk mengetahui apakah kami dapat
menyusun kunjungan bagi bapak.

Demikian kami sampaikan, terimakasih perhatian anda. Kami berharap kita bisa bekerja
sama dalam proyek ini.

       Hormat kami,

       John Doe
       Account Executive
 BAB III
PENUTUP

3.1. Kesimpulan

Dalam Mengembangkan pesan-pesan persuasif secara efektif perlu diperhatikanlima

komponen penting yaitu:
1.      menentukan kredibilitas,
2.      menyiapkan kerangkaargumentasi,
3.      menggunakan daya pemikat atas dasar logika dan emosional
4.      memperkuat posisi dengan menggunakan bahasa yang baik dan bukti yang jelas.
Untuk memperkuat kredibilitas terdapat beberapa cara yang dapat dilakukandiantaranya
adalah : memberikan dukungan pernyataan dengan fakta dan sumber-sumber lainnya,
menjelaskan tujuan secara jelas, menunjukkan sikap hormat,menunjukkan sikap percaya
terhadap pihak lain. Dalam menyampaikan pesan-pesan secara persuasif, rencana
organisasionalyang dapat digunakan adalah dengan menerapkan prinsip AIDA (Attention,
Interest, Desire, Action).
Sedangkan untuk memperkuat posisi dalam menyampaiakan pesan- pesan persuasif dapat
digunaka metode semantic, metafora, anekdot, bahsa yang sederhana dan mudah dipahami, dan
fakta yang mampu memeperkuat posisi. Beberapa kunci dalam menyampiakan pengaduan,
permintaan, atau penyesuaian yang baik secara persuasif yaitu:
1.      mengemukakan semua fakta dengan lebih rinci, logis, dan menarik pembaca,
2.      mengekspresikan perasaan dengan tenang,
3.      memfokuskan kepada manfaat atas problem-solusi dan,
4.      memberikan pernyataan permintaan suatu tindakan secara spesifik dan beralasan.

3.2.         Saran
           
            Demikian yang dapat kami jelaskan mengenai materi yang menjadi pokok bahasan dalam
makalah ini, tentunya masih banyak kekurangan dan kelemahan, kerena terbatasnya pengetahuan
kami.Kami berharap masukan dari pembaca agar makalah yang kami buat kedepan bisa lebih
baik.Dan semoga makalah ini berguna bagi penulis pada khususnya dan umumnya kepada para
pembaca yang insya Allah dimuliakan Allah SWT.
http://ekonomikomiko.blogspot.co.id/2014/05/komunikasi-bisnis-pesan-persuasif.html
http://yodihbrizuela.blogspot.co.id/2011/06/pesan-persuasif.html
https://mentarids.wordpress.com/2016/05/05/penulisan-pesan-pesan-persuasif/
http://pesanpersuasif.blogspot.co.id/