BAB 1

PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Komunikasi adalah sebuah bagian penting yang tidak dapat dipisahkan dari kehidupan
manusia sebagai makhluk sosial. Secara etimologis, kata komunikasi berasal dari bahasa latin
“communicare” yang artinya “menyampaikan”. Kehidupan sehari-hari kita sangat dipengaruhi
oleh komunikasi kita sendiri dengan orang lain, bahkan oleh pesan yang berasal dari orang yang
kita tidak tahu.
Dalam proses komunikasi, ada lima elemen dasar yang dikemukakan oleh Harold Lasswell
dengan istilah “Who Says What in Which Channel to Whom with What Effect”. Kelima elemen
dasar tersebut adalah Who (sumber atau komunikator), Says What (pesan), in Which
Channel (Saluran), to Whom (Penerima), with What Effect (Efek atau dampak). Lima elemen
dasar dari komunikasi yang dikemukakan oleh Harold Laswell di atas akan bisa membantu para
komunikator dalam menjalankan tugas mulianya.
Berhasil tidaknya suatu komunikasi tergantung dari kelima elemen dasar tersebut.
Bagaimana komunikator bisa mempengaruhi komunikannya, sehingga bisa bertindak sesuai
dengan apa yang diharapkan oleh komunikator, bahkan bisa merubah sikap dan perilaku dari
komunikan tersebut. Namun, komunikator, pesan, saluran yang bagaimana yang akan bisa
merubah sikap dan perilaku komunikan, serta perubahan yang bagaimana yang diharapkan harus
menjadi perhatian sangat besar bagi kita semua.
Dalam komunikasi ada yang disebut dengan pesan persuasif. Pesan dimana kita harus
mampu mempengaruhi orang lain agar mau mengkuti keinginan kita. Untuk lebih lanjut akan di
bahas dalam bab-bab berikut.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa yang disebut dengan Pesan Persuasif?
2. Komponen apa saja yang termasuk dalam perencaan Pesan Persuasif?
3. Bagaimana pengembangan Pesan Persuasif?
4. Apa saja contoh kasus dalam Pesan Persuasif?
1.3 Tujuan
1. Mendeskripsikan hal umum tentang Pesan Persuasif
2. Memaparkan proses perencaan di dalam Pesan Persuasif
3. Memberikan penjelasan tentang pengembangan dari Pesan Persuasif
4. Menjelaskan contoh kasus yang ada di dalam Pesan Persuasif
 BAB II
ISI
2.1 Definisi Pesan Persuasif
Persuasi berasal dari persuasio yang kata kerjanya adalah persuadere yang berarti
membujuk, mengajak, atau merayu. Jadi, persuasi adalah setiap usaha untuk mempengaruhi
tindakan atau penilaian orang lain dengan cara berbicara atau dengan menulis kepada mereka
(verbal maupun nonverbal).
Menurut K. Andeerson, komunikasi persuasif didefinisikan sebagai perilaku komunikasi
yang mempunyai tujuan mengubah keyakinan, sikap atau perilaku individu atau kelompok lain
melalui transmisi beberapa pesan.
Menurut R. Bostrom bahwa komunikasi persuasif adalah perilaku komunikasi yang
bertujuan mengubah, memodifikasi atau membentuk respon (sikap atau perilaku) dari penerima.
Menurut Burgon dan Huffner, komunikasi persuasif adalah proses komunikasi yang
bertujuan mempengaruhi pemikiran dan pendapat orang lain agar menyesuaikan pendapat dan
keinginan komunikator.
Persuasi merupakan suatu usaha mengubah sikap, kepercayaan, atau tindakan audiens
untuk mencapai suatu tujuan. Persuasi yang efektif adalah kemampuan untuk menyampaikan
suatu pesan dengan cara membuat audiens (pembaca atau pendengar) merasa mempunyai pilihan
dan membuat mereka setuju.
Di dalam suatu organisasi, pesan-pesan persuasif dimaksudkan untuk menjual ide atau
gagasan kepada orang lain, member saran agar prosedur operasional lebih
efisien, mengumpulkan dukungan untuk suatu kegiatan tertentu dan untuk meminta bantuandana
bagi suatu pembiayaan proyek tertentu. Sedangkan untuk kepentingan eksternal perusahaan
contoh kegiatan penyampaian pesan-pesan persuasif berupa permintaanatau informasi yang
bersifat menyenangkan, atau kegiatan untuk mendapatkan dana dan kerja sama.
Pesan-pesan persuasi bertujuan untuk mempengaruhi audiens yang cenderung 
mempertahankan ide atau gagasanya,  Menjual ide/gagasan kepada orang lain dan Memberi
saran agar prosedur operasional lebih efisien. Maka dari itu, pesan-pesan persuasi
umumnya lebih lama, lebih rinci, dan tergantung pada perencanaan strategis yang ketat.

2.2. Perencanaan Pesan-pesan Persuasif 

Mark Burnett dalam Bovee & Thill (2007: 384)  Bisnis  yang berhasil bersandar pada pesan-
pesan persuasif dalam komunikasi internal maupun eksternal. 
Pesan-pesan persuasi dimulai dengan melakukan analisis audiens, mempertimbangkan perbedaan
budaya, dan memilih pendekatan direct  atau indirect. Pesan-pesan persuasi juga bertujuan untuk
memotivasi audiens untuk melakukan sesuatu maka dari itu komunikator harus mengetahui
kredibilitas, menyusun kerangka argumentasi, memilih daya penarik dan memperkuat posisi
ketika mengembangkan pesan-pesan yang disampaikan.
Berikut adalah proses perencanaan pesan persuasif:
2.2.1.      Analisis Audiens
Penyampaian pesan-pesan persuasif terbaik adalah dengan menghubungkan suatu pesan
dengan minat dan hasrat audiens. Untuk mengakomodasikan perbedaan individual komunikator
harus menganalisis audiensnya kemudian komunikator harus menyusun suatu pesan yang dapat
memenuhi kebutuhan audiens. Melalui analisis audiens secara tepat, penyampaian pesan-pesan
persuasive dapat dilakukan secara efektif.
2.2.2.      Pertimbangan Perbedaan Budaya
Pemahaman terhadap perbedaan budaya akan membantu komunikator dalam memuaskan
audiens selain itu juga akan membantu bagaimana audiens memandangkomunikator. Ketika
komunikator memberikan persuasi untuk budaya yang berbeda, maka cara yang digunakan juga
pasti akan berbeda. Misalnya, di Swedia audiens cenderung fokus terhadap pertanyaan-
pertanyaan teoritis dan implikasi strategis sedangkan di Amerika para audiens lebih cenderung
untuk fokus terhadap hal-halyang bersifat teknis dan praktis.
2.2.3.      Memilih Pendekatan Organisasional
Dalam memyampaikan pesan-pesan persuasif komunikator dapat
menggunakan pendekatan tak langsung (indirect approach). Namun jika audiens bersifat
objektif atau audiens lebih suka mendengar pesan-pesan yang disampaikan secara
segera, pendekatan organisasional yang tepat adalah pendekatan langsung (direct approach).

2.3. Mengembangkan Pesan-pesan Persuasif 

Hal yang penting dalam menyampaikan pesan-pesan persuasif adalah komunikator harus
mampu meyakinkan audiens bahwa ide yang disampaikan dapat dipertanggung jawabkan dan
beralasan.
Persuasi yang efektif mencakup empat komponen penting, yaitu menetapkan kredibilitas,
membuat kerangka argumentasi audiens, menghubungkan audiens dengan hal-hal yang logis dan
memperkuat posisi dengan menggunakan bahasa yang baik dan tepat.
2.3.1.      Menetapkan Kredibilitas
Kredibilitas ditentukan oleh sejauh mana tingkat kepercayaan dan
keandalan komunikator di hadapan audiens. Jika komunikator tidak dapat menghadapi
audiensdengan tepat, maka audiens akan cenderung bersikap skeptis dan tidak akan menerima
begitu saja setiap apa yang disampaikan komunikator. Kredibilitas adalah kapabilitas
untuk dipercaya oleh orang lain.
Salah satu cara untuk menumbuhkan kredibilitas seseorang adalah melalui fakta. Semua bentuk
dokumen, file, statistik, jaminan dan hasil riset merupakan bukti objektif yang dapat mendukung
kredibilitas.
Cara-cara lain untuk mendukung kredibilitas antara lain :
1.      jadilah seseorang yang ahli dalam bidang tertentu;
2.      antusisas terhadap materi yang disampaikan;
3.      objektif dalam melakukan penilaian akan sesuatu;
4.      sikap hormat dapat membantumemfokuskan kebutuhan audiens;
5.      kejujuran dapat menumbuhkan respek audiens;intensitas yang baik dapat membantu
meningkatkan minat audiens;
6.      dan pengalamanlatar belakang, baik sikap maupun kepercayaan sebelumnya yang dapat
membantumengidentifikasi audiens.
2.3.2.      Kerangka Argumentasi
Kebanyakan pesan-pesan persuasif mengikuti rencana organisasional AIDA (Attention,
Interest, Desire, Action), pengertian dari masing-masing fungsi ini dijelaskan sebagai berikut :
a.       Attention (perhatian)
Pada fase ini komunikator harus segera dapat meyakinkan audiens di bagian permulaan bahwa
komunikator mempunyai sesuatu yang berguna untuk disampaikan. Perkenalkan audiens dengan
suatu masalah atau ide yang dapat membuat mereka mau mendengar pesan-pesan yang akan
disampaikan.
b.      Interest (minat)
Pada fase ini, komunikator menjelaskan relevansi pesan-pesan dengan audiens. Pernyataan yang
telah disampaikan pada fase pertama dikembangkan dengan agak rinci. Tujuannya adalah
bagaimana audiens mampu berpikir. Hubungkan atau kaitkan pesan-pesan yang akan
disampaikan dengan manfaat secara spesifik yang dapat dinikmati oleh audiens.
c.       Desire (hasrat)
Di fase ini, komunikator membuat audiens untuk mengubah keinginanya dengan menjelaskan
bagaimana perubahan yang dilakukan dapat memberikan manfaat yang lebih baik bagi audiens.
Pastikan bahwa apaun bukti akan digunakan untuk membuktikan gagasan secara langsung
relevan dengan pokok bahasannya.
d.      Action (tindakan)
Dalam fase ini komunikator menyarankan tindakan spesifik yang diinginkan komunikator
terhadap audiens. Selanjutnya, perlu diingatkan kembali bagaimana audiens akan memperoleh
manfaat dari tindakan yang akandilakukan tersebut. Yang lebih penting adalah bagaimana
mempermudah audiens untuk tindakan tersebut.
2.3.3.      Memilih Daya Pemikat.
Kebanyakan pesan-pesan persuasi menggunakan daya pemikat dengan logika (logical appeals)
dan daya pemikat yang emosional (emotional appeal) untuk melakukan persuasi audiens.
a.       Pemikat Emosional 
Komunikator dapat memanfaatkan emosi yang dilandasi dengan suatu argumentasi atau dalam
bentuk simpati kepada audiens selama pemikat emosional (emotional appeal) tersebut sangat
kuat. Komunikator dapatmenggunaka atau memilih kata-kata yang sangat berpengaruh pada
emosiseseorang, misalnya merdeka, salam super, luar biasa.
b.      Pemikat Logika
Ketika akan memikat logika audiens, gunakan salah satu dari tiga jenis alasan berikut ini :
 Analogi
 Analogi adalah menggunakan suatu alasan dari bukti-bukti spesifik menuju bukti-bukti spesifik
pula.
 Induksi
Induksi adalah memberikan alasan dari bukti-bukti spesifik menujukesimpulan umum.
 Deduksi
Deduksi adalah pemberian alasan dari yang bersifat umum untuk kesimpulan yang spesifik.
Hal-hal yang harus dihindari dalam daya tarik logis:
·         Hindari generalisasi yang tergesa-gesa
·         Hindari Logika Berputar
·         Hindari menyerang lawan
·         Hindari menyederhanakan isu yang rumit
·         Hindari kesalahan asumsi sebab-akibat
·         Hindari analogi keliru
·         Hindari dukungan tidak logis
c.       Pertimbangan Etika
Pelaku bisnis harus secara etis menginformasikan kepada para pelanggan hal yang berkaitan
dengan manfaat ide, organisasi, produk atau tindakan tertentu sehingga para pelanggan dapat
mengakui betapa baiknya suatu ide, organisasi, produk, atau tindakan tertantu yang dapat
memenuhi kebutuhan mereka. Tunjukkan suatu perhatian kepada audiens dengan mengadopsi
sikap audiens dengan perhatian yang jujur untuk dapat memenuhi kebutuhan dan minat mereka.
Keseimbangan diantara pemikat emosional dan pemikat logika bergantung pada empat faktor
penting yaitu:
1)      tindakan yang diharapkan,
2)      harapan audiens,
3)      tingkat resistensi yang harusdiatasi, dan
4)      seberapa jauh komunikator mampu menjual ide / gagasan tersebut kepada audiens.
2.4. Contoh kasus pesan persuasif
2.4.1. Pesan Penjualan

Contoh yang pertama adalah adanya pesan penjualan, dimana didalam dunia bisnis memang
pastinya tidak asing lagi dengan namanya jual beli produk yang diproduksi. Oleh sebab itu,
organisasi atau perusahaan akan membuat suatu pesan penjualan, baik itu berupa iklan banner,
iklan dalam majalah, maupun yang lainnya untuk mencari laba sebesar-besarnya.

Dimana bertujuan untuk membujuk atau mempengaruhi pembaca agar membelanjakan uangnya
untuk produk yang diproduksi oleh pembuat pesan penjualan tersebut. Dengan
demikian komunikasi yang efektif akan berjalan.

2.4.2. Surat Penawaran

Surat penawaran juga merupakan contoh surat persuasif dalam komunikasi bisnis. Dimana
memiliki tujuan yang sama pula yaitu untuk membuat para pembaca melakukan sesuatu terhadap
produk yang ditawarkan, sebagai contoh seperti membuat pembaca memesan produk yang
ditawarkan maupun langsung membeli produk-produk yang ditawarkan melalui surat penawaran
tersebut.

2.4.3. Pesan Sponsor

Contoh pesan persuasif dalam komunikasi bisnis terakhir adalah adanya pesan sponsor. Pesan
persuasif juga ada yang bertujuan untuk meminta dana maupun waktu orang lain untuk suatu
kegiatan tertentu. Oleh sebab itu, pesan sponsor juga termasuk didalamnya.

Pesan sponsor sendiri merupakan suatu pesan dimana perseorangan maupun organisasi
mengajukan sponsor atau kerjasama dana dengan organisasi lainnya untuk melakukan suatu
kegiatan tertentu, dan biasanya juga harus memberikan keuntungan yang sama bagi kedua belah
pihak