MAKALAH

MANAJEMEN PEMASARAN

BAB 13 :

ECERAN DAN GROSIR

Disusun Oleh :

Kelompok 7

1. Widya Okta Hidayani (F0318112)

2. Indah Nurkhasanah (F0319061)
3. Istikomah (F0319065)
4. Shefa Maulana Malik (F0319130)

S1 AKUNTANSI

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS SEBELAS MARET

2021
A. RITEL
Ritel mencakup semua aktivitas yang terlibat dalam menjual produk atau jasa
secara langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan nonbisnis
mereka. Banyak institusi—produsen, grosir, dan pengecer—melakukan penjualan
eceran. Tetapi sebagian besar ritel dilakukan oleh pengecer, bisnis yang penjualannya
terutama berasal dari ritel. Ritel memainkan peran yang sangat penting di sebagian
besar saluran pemasaran.
1. Ritel : Menghubungkan Merek dengan Konsumen
Pengecer menghubungkan merek dengan konsumen pada fase akhir proses
pembelian dan pada titik pembelian . Saat ini banyak pemasar yang menganut
konsep pemasaran pembelanja dengan memfokuskan seluruh proses pemasaran
dari pengembangan produk dan merek hingga logistik, promosi, dan
merchandising untuk mengubah pembeli menjadi pembeli saat mereka mendekati
titik penjualan. Setiap upaya pemasaran yang dirancang dengan baik berfokus
pada perilaku pembelian pelanggan. Yang membedakan konsep pemasaran
pembelanja adalah saran bahwa upaya ini harus dikoordinasikan di sekitar proses
belanja itu sendiri. Pemasaran pembelanja dibangun di sekitar apa yang disebut
P&G sebagai "Momen Kebenaran Pertama"—tiga hingga tujuh detik kritis yang
dipertimbangkan pembelanja sebagai produk di rak toko. Namun, pertumbuhan
belanja online dan seluler telah menambahkan dimensi baru pada pemasaran
pembelanja. “Momen kebenaran” ritel tidak lagi hanya terjadi di toko-toko. Google
mendefinisikan “Momen Nol Kebenaran”, ketika konsumen memulai proses
pembelian dengan mencari dan mempelajari produk secara online. Konsumen saat
ini semakin menjadi pembeli omni-channel. Ritel omni-channel, menciptakan
pengalaman pembelian lintas saluran tanpa batas yang mengintegrasikan belanja
di dalam toko, online, dan seluler. Meskipun sebagian besar ritel masih dilakukan
di toko ritel, dalam beberapa tahun terakhir ritel langsung dan online telah
berkembang jauh lebih cepat daripada ritel toko.
2. Jenis Pengecer
Toko eceran tersedia dalam berbagai bentuk dan ukuran yang dapat
diklasifikasikan berdasarkan beberapa karakteristik yaitu, jumlah layanan yang
ditawarkan, luar dan dalamnya lini produk, harga relatif yang ditetapkan, dan
bagaimana mereka diatur (pendekatan organisasi).
 a. Jumlah Layanan
Berbagai jenis pelanggan dan produk memerlukan jumlah layanan yang
berbeda. Untuk memenuhi kebutuhan layanan yang bervariasi, pengecer dapat
menawarkan salah satu dari tiga tingkat layanan, yaitu:
1) Layanan Mandiri
Digunakan dalam banyak operasi eceran, khususnya untuk memperoleh
barang kebutuhan sehari-hari dan barang belanjaan. Banyak pelanggan
bersedia melakukan sendiri proses menemukan, membandingkan, dan
memilih untuk menghemat uang.
2) Layanan Terbatas
Memberikan lebih banyak bantuan penjualan karena para pengecer ini
memilih lebih banyak barang belanjaan, dan pelanggan memerlukan lebih
banyak informasi karena toko-toko ini juga menawarkan jasa seperti kredit
dan hak pengembalian barang yang umumnya tidak terdapat pada toko
yang kurang berorientasi jasa, mereka memiliki biaya operasi yang lebih
tinggi (Sears atau JCPenney).
3) Layanan Penuh
Menyediakan pramuniaga yang siap membantu dalam setiap tahap proses
menemukan, membandingkan, dan memilih. Toko layanan lengkap
biasanya membawa lebih banyak barang khusus yang dibutuhkan atau
diinginkan pelanggan untuk bantuan atau saran. Mereka menyediakan
lebih banyak layanan, yang menghasilkan biaya operasi yang jauh lebih
tinggi. Biaya yang lebih tinggi ini diteruskan ke pelanggan sebagai harga
yang lebih tinggi.

b. Lini Produk
Pengecer dapat diklasifikasikan berdasarkan panjang dan luasnya ragam
produk mereka. Beberapa pengecer ini diantaranya :

Jenis Keterangan Contoh

Toko Khusus Toko yang menjual kategori barang-barang tertentu dengan REI, Sunglass Hut,
(Specially pilihan merek yang banyak tetapi dalam jumlah yang terbatas, Sephora, Williams-
Store) seperti toko pakaian, toko peralatan olahraga, toko furnitur, Sonoma
toko bunga, dan toko buku.

Toko serba ada Menjual beberapa lini produk, biasanya pakaian, perabot rumah Macy's, Sears,
(Departement tangga, dan barang-barang rumah tangga dengan masing- Neiman Marcus
Store) masing lini dioperasikan sebagai departemen terpisah yang
dikelola oleh pembeli atau pedagang khusus.

Pasar Swalayan Beroperasi secara besar, memiliki biaya rendah, volume Kroger, Publix,
(Supermarket) penjualan tinggi, dirancang untuk melayani kebutuhan konsumen Safeway,
akan perlengkapan rumah tangga. SuperValu

Toko Toko yang elatif kecil, berada di wilayah pemukiman, waktu 7-Eleven, Circle K,
Kebutuhan buka 7 hari, dan memiliki lini produk yang terbatas untuk Speedway, Sheetz
Sehari-hari kebutuhan sehari-hari dengan harga yang sedikit lebih tinggi.
(Convenience
Store)
Toko Diskon Menjual barang-barang standar dengan harga lebih rendah Walmart, Target,
(Discount karena menerima margin yang lebih rendah dan volume yang Kohl's
Store) lebih tinggi.
Pengecer Toko yang menjual barang dagangan yang dibeli dengan harga Mikasa (pabrik
Pemberi grosir yang lebih rendah dari biasanya dan dijual dengan harga outlet); TJ Maxx
Potongan Harga lebih rendah dari eceran. Ini termasuk factory outlet yang (pengecer
(Off Price dimiliki dan dioperasikan oleh produsen; pengecer independen di independen di luar
Retailer) luar harga dimiliki dan dijalankan oleh pengusaha atau oleh harga); Costco,

divisi perusahaan ritel yang lebih besar; dan gudang (atau grosir) Sam's Club, BJ's
klub yang menjual pilihan barang terbatas dengan diskon besar- (klub gudang)
besaran kepada konsumen yang membayar biaya keanggotaan.

Toko Super Toko yang sangat besar yang memenuhi total kebutuhan Walmart
(Super Store) konsumen akan barang-barang makanan dan bukan makanan Supercenter,
yang dibeli secara rutin. SuperTarget,
Meijer (toko
diskon); Best Buy,
Petco, Staples

c. Harga Relatif
Pengecer dapat diklasifikasikan menurut harga yang mereka tetapkan.
Sebagian besar pengecer membebankan harga reguler dan menawarkan barang
dan layanan pelanggan dengan kualitas normal. Yang lain menawarkan barang
dan jasa berkualitas lebih tinggi dengan harga lebih tinggi. Pengecer yang
menampilkan harga rendah adalah toko diskon dan pengecer di luar harga.
1) Toko diskon
Toko diskon menjual barang dagangan standar dengan harga lebih rendah
dengan menerima margin yang lebih rendah dan menjual volume yang
lebih tinggi. Toko diskon awal memotong biaya dengan menawarkan
sedikit layanan dan beroperasi di fasilitas seperti gudang di distrik yang
banyak dikunjungi dengan harga sewa rendah. Potongan harga hari ini
akan meningkatkan lingkungan toko mereka dan meningkatkan layanan
mereka. Sementara pada saat yang sama juga akan menjaga harga tetap
rendah melalui operasi yang ramping dan efisien.
2) Pengecer diluar harga (off-price retailers)
 Saat toko diskon besar diperdagangkan, gelombang baru dari pengecer di
bawah harga pindah untuk mengisi kesenjangan harga sangat rendah,
volume tinggi. Pendiskon biasa membeli dengan harga grosir reguler dan
menerima margin yang lebih rendah untuk menjaga harga tetap rendah.
Sebaliknya, pengecer di luar harga membeli dengan harga grosir yang
lebih rendah dari harga biasa dan membebankan konsumen lebih rendah
daripada harga eceran.
d. Pendekatan Organisasi
Meskipun banyak toko ritel dimiliki secara independen, namun beberapa ritel
yang lain bersatu di bawah beberapa bentuk organisasi korporat atau kontrak.
empat jenis utama organisasi ritel yaitu :
1) Rantai Perusahaan
Dua atau lebih outlet yang umumnya dimiliki dan dikendalikan.
Ukurannya memungkinkan mereka untuk membeli dalam jumlah besar
dengan harga lebih rendah dan mendapatkan penghematan promosi.
2) Rantai Sukarela
Kelompok pengecer independen yang disponsori oleh pedagang besar
yang terlibat dalam pembelian dan perdagangan kelompok.
3) Koperasi Pengecer
Kelompok pengecer independen yang bersama-sama membentuk
organisasi pembelian terpusat dan melakukan upaya promosi bersama.
4) Organisasi Waralaba
Asosiasi kontraktual antara pemilik waralaba (produsen, grosir, atau
organisasi jasa) dan penerima waralaba (pengusaha independen yang
membeli satu atau lebih unit dalam sistem waralaba).

B. KEPUTUSAN PEMASARAN PENGECER

Pengecer selalu mencari strategi pemasaran baru untuk menarik dan
mempertahankan pelanggan. Beberapa keputusan pemasaran pengecer erat kaitannya
dengan keputusan-keputusan berikut :
1. Keputusan Segmentasi, Penargetan, Diferensiasi, dan Pemosisian
Pengecer pertama-tama harus menyegmentasikan dan menentukan pasar
sasaran mereka, kemudian memutuskan bagaimana mereka akan membedakan
 dan memposisikan diri mereka di pasar. Haruskah mereka fokus pada pembeli
kelas atas, menengah, atau bawah? Apakah pembeli sasaran menginginkan variasi,
kedalaman bermacam-macam kenyamanan, atau harga murah? Selain itu penting
juga untuk mendefinisikan dan membuat profil pasar mereka,. Pengecer tidak
dapat membuat keputusan yang konsisten tentang bermacam-macam produk,
layanan, harga, iklan, toko dekorasi, desain situs online dan seluler, atau
keputusan lain apa pun yang harus mendukung mereka
2. Berbagai Produk dan Keputusan Layanan
Pengecer harus memutuskan tiga variabel produk yang utama, yaitu:
a. Bermacam-macam produk
Pengecer harus membedakannya sambil mencocokkan harapan pembeli
sasaran. Salah satu strateginya adalah menawarkan berbagai produk yang
sangat bertarget. Contohnya : Lane Bryant membawa pakaian ukuran plus,
Brookstone menawarkan berbagai macam gadget dan hadiah yang tidak biasa,
dan BatteryDepot.com menawarkan berbagai jenis baterai pengganti. Sebagai
alternatif, pengecer dapat membedakan dirinya dengan menawarkan barang
dagangan yang tidak dimiliki oleh pesaing.
b. Bauran/campuran layanan
Campuran layanan juga dapat membantu membedakan satu pengecer dari yang
lain. Misalnya, beberapa pengecer mengundang pelanggan untuk mengajukan
pertanyaan atau berkonsultasi dengan perwakilan layanan secara langsung atau
melalui ponsel atau tablet. Contohnya : Nordstrom memberikan layanan
terbaik dan berjanji untuk "menjaga pelanggan, apa pun yang diperlukan.
c. Suasana Toko
Merupakan elemen penting lainnya dalam gudang produk pengecer. Pengecer
dapat menciptakan pengalaman toko yang unik, yang sesuai dengan target
pasar dan menggerakkan pelanggan untuk membeli. Banyak pengecer
mempraktikkan pengalaman eceran. Misalnya, LLBean selain menjual pakaian
dan perlengkapan luar ruangan juga menawarkan serangkaian klinik langsung
di dalam toko gratis bersama dengan program Sekolah Penemuan Luar
Ruangan di sepatu salju, ski lintas alam, papan dayung berdiri, memancing,
bersepeda, mengamati burung, kano, berburu, atau salah satu dari selusin
kegiatan luar ruangan lainnya.
3. Keputusan Harga
Kebijakan harga pengecer harus sesuai dengan pasar sasaran dan
positioningnya, jenis produk dan jasa, persaingan, dan faktor ekonomi.
Keputusan harga berkaitan dengan :
a. Markup dan volume
Pengecer seringkali ingin membebankan markup tinggi dan mencapai
volume tinggi, tetapi keduanya jarang berjalan bersama. Sebagian besar
pengecer mencari markup tinggi pada volume yang lebih rendah
(kebanyakan toko khusus) atau markup rendah pada volume yang lebih tinggi
(pedagang massal dan toko diskon).
b. Promosi
Pengecer juga harus memutuskan sejauh mana mereka akan menggunakan
penjualan dan promosi harga lainnya. Beberapa pengecer tidak menggunakan
promosi harga sama sekali, sebaliknya bersaing pada kualitas produk dan
layanan daripada harga. Misalnya, Bergdorf Goodman mengadakan obral dua
harga untuk satu tas Chanel, bahkan dalam ekonomi yang ketat. Pengecer lain
seperti Walmart, Costco, ALDI, dan Family Dollar melakukan penetapan
harga rendah setiap secara konstan dengan sedikit penjualan atau diskon.
c. Penetapan harga tinggi-rendah
Membebankan harga yang lebih tinggi setiap hari ditambah dengan penjualan
yang sering dan promosi harga lainnya untuk meningkatkan lalu lintas toko,
menciptakan citra harga rendah, atau menarik pelanggan yang akan membeli
barang lain dengan harga penuh. Masa ekonomi yang lebih ketat baru-baru
ini menyebabkan lonjakan harga tinggi-rendah, karena pengecer
menggelontorkan potongan harga dan promosi untuk membujuk pelanggan
yang berburu barang murah ke toko mereka.
Strategi penetapan harga mana yang terbaik tergantung pada strategi
pemasaran pengecer secara keseluruhan, pendekatan penetapan harga dari
para pesaingnya, dan lingkungan ekonomi.
4. Keputusan Promosi
Pengecer menggunakan berbagai kombinasi dari lima alat promosi berikut untuk
menjangkau konsumen :
a. Iklan
Pengecer dapat beriklan di surat kabar dan majalah dan di radio dan televisi.
 b. Penjualan pribadi/melalui toko
Penjual toko dapat menyapa pelanggan dengan ramah, memenuhi kebutuhan
mereka, dan membangun hubungan
c. Promosi
Promosi penjualan dapat mencakup demonstrasi di dalam toko, pajangan,
penjualan, dan program loyalitas.
d. Hubungan dengan masyarakat
Seperti pembukaan toko baru, acara khusus, buletin dan blog, majalah toko, dan
kegiatan layanan publik
e. Pemasaran dengan media
Pengecer juga dapat berinteraksi secara digital dengan pelanggan
menggunakan situs web dan katalog digital, iklan dan video online, media
sosial, iklan dan aplikasi seluler, blog, dan email.
5. Keputusan Tempat
Sangat penting bagi pengecer untuk memilih lokasi yang dapat diakses oleh
pasar sasaran di area yang konsisten dengan penentuan posisi pengecer. Pengecer
besar, bagaimanapun, biasanya mempekerjakan spesialis yang menggunakan metode
canggih untuk memilih lokasi toko.
Sebagian besar toko saat ini berkumpul bersama untuk meningkatkan daya
tarik pelanggan mereka dan memberi konsumen kenyamanan berbelanja satu atap.
Dalam beberapa tahun terakhir, banyak kota telah bergabung dengan pedagang
untuk menghidupkan kembali area perbelanjaan di pusat kota sebagai pusat
perbelanjaan, dengan keberhasilan yang beragam. Pusat perbelanjaan adalah
sekelompok bisnis ritel yang dibangun di atas situs yang direncanakan,
dikembangkan, dimiliki, dan dikelola sebagai satu kesatuan

C. TREN DAN PERKEMBANGAN RITEL

1. Pengeluaran Konsumen yang Lebih Ketat
Setelah bertahun-tahun masa ekonomi yang baik bagi pengecer, Resesi Hebat
tahun 2008–2009 mengubah nasib banyak pengecer dari boom ke bust. Bahkan
ketika ekonomi telah pulih, pengecer akan merasakan efek dari perubahan pola
belanja konsumen di masa depan. Beberapa pengecer mendapat manfaat dari
ekonomi yang menurun. Misalnya, ketika konsumen mengurangi dan mencari cara
untuk membelanjakan lebih sedikit untuk apa yang mereka beli, pemberi diskon
besar seperti Costco meraup bisnis baru dari pembeli yang haus akan barang
murah. Namun, bagi pengecer lain, pengeluaran konsumen yang lebih ketat berarti
masa-masa sulit. Selama dan setelah resesi, beberapa pengecer besar dan terkenal
menyatakan kebangkrutan atau menutup pintu mereka sepenuhnya, seperti yang
terjadi pada Linens N Things, Circuit City, KB Toys, Borders Books, dan The
Sharper Image.
Ketika bereaksi terhadap kesulitan ekonomi, pengecer harus berhati-hati agar
tindakan jangka pendek mereka tidak merusak citra dan posisi jangka panjang
mereka. Misalnya, diskon harga yang drastis dapat meningkatkan penjualan
langsung tetapi merusak loyalitas merek. Pengecer harus fokus pada membangun
nilai pelanggan yang lebih besar dalam strategi penentuan posisi toko jangka
panjang mereka.
2. Formulir Ritel Baru, Memperpendek Siklus Hidup Ritel, dan Konvergensi
Ritel

Bentuk ritel baru terus bermunculan untuk memenuhi situasi dan kebutuhan
konsumen yang baru, namun siklus hidup bentuk ritel baru semakin pendek.
Department store membutuhkan waktu sekitar 100 tahun untuk mencapai tahap
matang dari siklus hidup; bentuk yang lebih baru, seperti toko gudang, tercapai
jatuh tempo dalam waktu sekitar 10 tahun. Dalam lingkungan seperti itu, posisi ritel
yang tampaknya solid dapat hancur.

Bentuk ritel saat ini tampak lebih konvergen. Semakin banyak jenis pengecer
yang berbeda sekarang menjual produk yang sama dengan harga yang sama
kepada konsumen yang sama sebagian berkat transparansi harga yang disediakan
internet. Penggabungan konsumen, produk, harga, dan pengecer disebut
konvergensi ritel. Konvergensi seperti itu berarti persaingan yang lebih besar
untuk pengecer dan kesulitan yang lebih besar dalam membedakan berbagai
macam produk dari berbagai jenis pengecer.

3. Bangkitnya Megaretailers

Munculnya pedagang besar massal dan toko super khusus, pembentukan

sistem pemasaran vertikal, dan serangkaian merger dan akuisisi ritel telah
menciptakan inti dari pengecer raksasa superpower. Dengan ukuran dan daya beli
mereka, pengecer raksasa ini dapat menawarkan pilihan barang dagangan yang
lebih baik, pelayanan yang baik, dan penghematan harga yang kuat kepada
konsumen. Akibatnya, mereka tumbuh lebih besar dengan menekan pesaing
mereka yang lebih kecil dan lebih lemah. Megaretailers telah menggeser
keseimbangan kekuatan antara pengecer dan produsen. Sejumlah kecil pengecer
sekarang mengontrol akses ke sejumlah besar konsumen, memberi mereka
keunggulan dalam berurusan dengan produsen.

4. Pertumbuhan Ritel Langsung, Online, Seluler, dan Media Sosial

 Sebagian besar konsumen masih melakukan sebagian besar pembelian mereka
dengan cara kuno: Mereka pergi ke toko, menemukan apa yang mereka inginkan,
mengambil uang tunai atau kartu kredit mereka, dan membawa pulang barang-
barang tersebut. Namun, konsumen sekarang memiliki beragam alternatif non-
toko, termasuk belanja langsung dan digital melalui situs web, aplikasi seluler, dan
media sosial. Ini berkat situs online yang lebih mudah digunakan dan menarik, serta aplikasi
seluler, peningkatan layanan online, dan peningkatan kecanggihan teknologi
pencarian

5. Kebutuhan Ritel Omni-Channel

Bagi sebagian besar pelanggan, bukan lagi masalah memutuskan apakah akan
berbelanja di toko atau berbelanja online. Internet dan perangkat digital telah
melahirkan generasi baru pembelanja dan cara berbelanja. Pembeli omni-channel
saat ini beralih di seluruh saluran online dan di dalam toko selama proses pembelian.
Mereka sudah terbiasa meneliti dan membeli di mana saja, kapan saja, baik di toko,
online, di perjalanan, atau bahkan online saat berada di toko. Untuk memenuhi
kebutuhan pembeli omni-channel ini, pengecer toko harus menguasai ritel omni-
channel, mengintegrasikan toko dan saluran online ke dalam pengalaman
pembelanja tunggal. Berbagai pengecer toko menggabungkan dunia fisik dan digital
untuk menciptakan lingkungan ritel pengalaman zaman baru.

6. Tumbuh Pentingnya Teknologi Ritel

Ketika belanja omni-channel menjadi norma, teknologi ritel menjadi sangat

penting sebagai alat kompetitif. Pengecer progresif menggunakan teknologi
informasi dan sistem perangkat lunak canggih untuk menghasilkan perkiraan yang
lebih baik, mengendalikan biaya persediaan, berinteraksi secara elektronik dengan
pemasok, mengirim informasi antar toko, dan bahkan menjual ke pelanggan di
dalam toko. Mereka telah mengadopsi sistem canggih untuk pemindaian checkout,
pelacakan inventaris RFID, penanganan barang dagangan, berbagi informasi, dan
interaksi pelanggan.

7. Ritel Hijau
 Pengecer saat ini semakin mengadopsi praktik ramah lingkungan. Mereka
menghijaukan toko dan operasi mereka, mempromosikan produk yang lebih
bertanggung jawab terhadap lingkungan, meluncurkan program untuk membantu
pelanggan menjadi lebih bertanggung jawab, dan bekerja dengan mitra saluran
untuk mengurangi dampak lingkungan mereka. Pada tingkat paling dasar,
sebagian besar pengecer besar membuat toko mereka lebih ramah lingkungan
melalui desain, konstruksi, dan operasi bangunan yang berkelanjutan. Banyak
pengecer juga telah meluncurkan program yang membantu konsumen membuat
keputusan yang lebih bertanggung jawab terhadap lingkungan. Akhirnya, banyak
pengecer besar bergabung dengan pemasok dan distributor untuk menciptakan
produk, pengemasan, dan sistem distribusi yang lebih berkelanjutan.

Ritel hijau menghasilkan keuntungan atas dan bawah. Praktik berkelanjutan

mengangkat keunggulan pengecer dengan menarik konsumen yang ingin
mendukung penjual dan produk ramah lingkungan. Mereka juga membantu garis
bawah dengan mengurangi biaya. Misalnya, upaya pengurangan pengemasan
Amazon.com meningkatkan kenyamanan pelanggan dan menghilangkan
"kemarahan bungkus" sementara pada saat yang sama menghemat biaya
pengemasan.

8. Ekspansi Global Pengecer Besar

Pengecer dengan format unik dan posisi merek yang kuat semakin banyak
berpindah ke negara lain. Banyak yang berekspansi secara internasional untuk
menghindari pasar dalam negeri yang jenuh. Beberapa pengecer raksasa AS,
seperti McDonald's dan Walmart, telah menjadi terkemuka secara global sebagai
hasil dari kecakapan pemasaran mereka. Ritel internasional menghadirkan
tantangan sekaligus peluang. Pengecer dapat menghadapi lingkungan ritel yang
sangat berbeda ketika melintasi negara, benua, dan budaya. Menyesuaikan operasi
yang berjalan dengan baik di negara asal biasanya tidak cukup untuk menciptakan
kesuksesan di luar negeri. Sebaliknya, ketika go global, pengecer harus
memahami dan memenuhi kebutuhan pasar lokal.

D. GROSIR
 Grosir mencakup semua aktivitas yang terlibat dalam penjualan barang dan jasa
kepada mereka yang membelinya untuk dijual kembali atau penggunaan bisnis.
Pedagang grosir membeli sebagian besar dari produsen dan menjual sebagian besar ke
pengecer, konsumen industri, dan pedagang grosir lainnya. Keberadaan pedagang
grosir cukup penting. pedagang grosir menambah nilai dengan melakukan satu atau
lebih fungsi saluran berikut :
- Tenaga penjualan grosir membantu produsen menjangkau banyak pelanggan
kecil dengan biaya rendah.
- Pedagang grosir dapat memilih barang dan membangun bermacam-macam yang
dibutuhkan oleh pelanggan mereka, sehingga menghemat banyak pekerjaan.
- Pedagang grosir menghemat uang pelanggan mereka dengan membeli banyak
muatan mobil
- Pedagang grosir menyimpan persediaan, sehingga mengurangi biaya persediaan
dan risiko pemasok dan pelanggan.
- Pedagang grosir dapat memberikan pengiriman lebih cepat kepada pembeli
karena mereka lebih dekat dengan pembeli daripada produsen.
- Pedagang grosir membiayai pelanggan mereka dengan memberikan kredit, dan
mereka membiayai pemasok mereka dengan memesan lebih awal dan membayar
tagihan tepat waktu.
- Pedagang grosir menyerap risiko dengan mengambil hak milik dan menanggung
biaya pencurian, kerusakan, pembusukan, dan keusangan.
- Pedagang grosir memberikan informasi kepada pemasok dan pelanggan tentang
pesaing, produk baru, dan perkembangan harga.
- Pedagang grosir sering membantu pengecer melatih pramuniaga mereka,
memperbaiki tata letak dan tampilan toko, dan mengatur sistem akuntansi dan
pengendalian persediaan.
1. Jenis Pedagang Besar
Pedagang grosir terbagi dalam tiga kelompok besar :
a. Pedagang grosir
Mencakup dua jenis besar: grosir layanan penuh dan grosir layanan terbatas.
Pedagang grosir layanan penuh menyediakan layanan lengkap, sedangkan
berbagai grosir layanan terbatas menawarkan lebih sedikit layanan kepada
pemasok dan pelanggan mereka.
b. Pialang dan agen
Mereka tidak mengambil hak atas barang, dan mereka hanya melakukan
beberapa fungsi. Seperti pedagang grosir, mereka umumnya berspesialisasi
berdasarkan lini produk atau jenis pelanggan. Pialang/makelar
mempertemukan pembeli dan penjual dan membantu dalam negosiasi. Agen
mewakili pembeli atau penjual secara lebih permanen.
c. Cabang dan kantor produsen dan pengecer
Operasi grosir yang dilakukan oleh penjual atau pembeli sendiri daripada
beroperasi melalui grosir independen. Cabang dan kantor terpisah dapat
didedikasikan untuk penjualan atau pembelian.
 1) Keputusan Pemasaran Grosir

Pedagang grosir sekarang menghadapi tekanan persaingan yang semakin

besar, pelanggan yang lebih menuntut, teknologi baru, dan lebih banyak
program pembelian langsung dari pihak pembeli industri, institusi, dan eceran
besar. Akibatnya, mereka telah mengambil pandangan baru pada strategi
pemasaran mereka. Seperti halnya pengecer, keputusan pemasaran mereka
mencakup pilihan segmentasi dan penargetan, diferensiasi dan penentuan
posisi, dan bauran pemasaran—bermacam-macam produk dan layanan, harga,
promosi, dan distribusi.

2) Keputusan Segmentasi, Penargetan, Diferensiasi, dan Pemosisian

Seperti halnya pengecer, pedagang grosir juga harus menyegmentasikan dan

menentukan pasar sasaran mereka, membedakan dan memposisikan diri
mereka secara efektif, mereka tidak dapat melayani semua orang. Mereka
dapat memilih kelompok sasaran berdasarkan ukuran pelanggan (misalnya,
hanya pengecer besar), jenis pelanggan (hanya toko serba ada), kebutuhan
akan layanan (pelanggan yang membutuhkan kredit), atau faktor lainnya.
Dalam kelompok sasaran, mereka dapat mengidentifikasi pelanggan yang
lebih menguntungkan, merancang penawaran yang lebih kuat, dan
membangun hubungan yang lebih baik dengan mereka. Mereka dapat
mengusulkan sistem pemesanan ulang otomatis, membangun sistem pelatihan
dan konsultasi manajemen, atau bahkan mensponsori rantai sukarela. Mereka
dapat mencegah pelanggan yang kurang menguntungkan dengan meminta
pesanan yang lebih besar atau menambahkan biaya layanan ke yang lebih
kecil.

3) Keputusan Bauran Pemasaran

Seperti pengecer, pedagang grosir harus memutuskan pilihan produk dan jasa,
harga, promosi, dan tempat. Pedagang grosir menambah nilai pelanggan
melalui produk dan layanan yang mereka tawarkan.

2. Tren Grosir
Pedagang grosir saat ini menghadapi tantangan yang cukup besar. Industri ini
tetap rentan terhadap salah satu tren yang paling bertahan lama—kebutuhan akan
efisiensi yang semakin besar. Kondisi ekonomi yang ketat telah menyebabkan
permintaan untuk harga yang lebih rendah dan penampian dari pemasok yang
tidak memberikan nilai tambah berdasarkan biaya dan kualitas. Pedagang grosir
progresif terus-menerus mencari cara yang lebih baik untuk memenuhi perubahan
kebutuhan pemasok dan pelanggan sasaran mereka. Mereka menyadari bahwa
satu-satunya alasan keberadaan mereka berasal dari nilai tambah, yang terjadi
dengan meningkatkan efisiensi dan efektivitas seluruh saluran pemasaran.
Perbedaan antara pengecer besar dan grosir besar terus kabur. Banyak
pengecer sekarang mengoperasikan format seperti klub grosir dan supercenter
yang melakukan banyak fungsi grosir Pedagang grosir akan terus meningkatkan
layanan yang mereka berikan kepada pengecer—harga eceran, iklan kooperatif,
layanan informasi pemasaran dan manajemen, layanan akuntansi, transaksi
online, dan lain-lain. Namun, baik lingkungan yang lebih berfokus pada nilai dan
permintaan akan layanan yang meningkat telah menekan keuntungan pedagang
grosir. Pedagang grosir yang tidak menemukan cara yang efisien untuk
memberikan nilai kepada pelanggan mereka akan segera turun di pinggir jalan.
Untungnya, peningkatan penggunaan sistem komputerisasi, otomatis, dan
berbasis internet akan membantu pedagang grosir menahan biaya pemesanan,
pengiriman, dan penyimpanan inventaris, sehingga meningkatkan produktivitas
mereka.