Bagian 3 Merancang Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan dan

Bauran Pemasaran yang Terintegrasi

IX
Pengecer dan Perdagangan Grosir
 Bab 13 Pengeceran dan Perdagangan Grosir

A. Pengertian

• Pengeceran ( Retailing)

Meliputi semua kegiatan yang terlibat dalam

penjualan barang atau jasa secara langsung
kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi
dan nonbisnis konsumen.
Banyak lembaga produsen, pedagang grosir,dan
pengecer melakukan pengeceran.

• Pengecer (Retailer)
Bisnis yang penjualannya terutama datang dari
pengeceran.
2
 Bab 13 Pengeceran dan Perdagangan Grosir

• Perdagangan Grosir ( Wholesaling )

Meliputi semua kegiatan yang terlibat dalam
penjualan barang atau jasa kepada mereka
yang membeli untuk tujuan dijual kembali dan
untuk pemakaian bisnis.

• Pedagang Grosir (Wholesaler)

Perusahaan yang terlibat terutama dalam

kegiatan perdagangan grosir.

3
 Bab 13 Pengeceran dan Perdagangan Grosir

B. Pengecer
a. Pengecer Toko

• Toko eceran mempunyai banyak bentuk dan

ukuran, dan jenis eceran baru terus
bermunculan.

• Tipe pengecer diklasifikasikan dalam beberapa

karakteristik, termasuk jumlah pelayanan yang
mereka tawarkan, lebar dan ke dalaman lini
produk, harga relatif yang mereka kenakan,
dan cara pengatuiran pengercer.

4
 Bab 13 Pengeceran dan Perdagangan Grosir

1. Jumlah pelayanan yang mereka berikan

• Pengecer swalayan: melayani pelanggan yang ingin

melakukan sendiri proses “menemukan letak-
membandingkan-memilih” untuk menghemat uang.
Contoh: Wal-Mart.
• Pengecer pelayanan terbatas: menyediakan lebih
banyak bantuan penjualan karena mereka menjual
barang-barang belanja dimana pelanggan
membutuhkan lebih banyak informasi mengenai barang
tersebut. Contoh: Sear / JC.Panney
• Pengecer pelayanan penuh: seperti toko khusus dan
departement store kelas satu, wiraniaga membantu
pelanggan dalam setiap fase proses belanja. Toko
pelayanan penuh biasanya menjual barang-barang
khusus yang harus “ditunggu” oleh pelanggan.

5
 Bab 13 Pengeceran dan Perdagangan Grosir

2. Lini Produk yang dijual.

• Toko khusus: Menjual lini produk sempit dengan

pilihan mendalam dalam lini tersebut. Contoh: toko
busana, toko perlengkapan olah raga, toko bunga.
• Department store: Menjual beragam lini produk luas,
masing-masing lini dioperasikan sebagai departemen
terspisah yang dikelola oleh pembeli atau pedagang
khusus. Contoh: pakaian, perabot rumah tangga.
• Pasar swalayan: toko swalayan relatif besar, biaya
rendah, marjin rendah, volume tinggi yang menjual
beragam produk bahan pangan dan rumah tangga.
• Toko kelontong: toko kecil yang terletak dekat daerah
pemukiman, dengan jam buka yang lama tujuh hari
seminggu dan menjual lini terbatas barang-barang
kebutuhan sehari-hari dengan tingkat perputaran yang
tinggi. Contoh: 7-Eleven.
6
 Bab 13 Pengeceran dan Perdagangan Grosir

• Superstore: toko yang jauh lebih besar dari pada pasar

swalayan yang menawarkan pilihan luas produk
makanan, produk non makanan dan jasa yang dibeli
secara rutin. Misalnya: Hypermarket.

3. Harga relatif

• Toko diskon : Menjual barang standar pada harga

murah dengan marjin rendah dan volume tinggi.
Contoh: Wal-Mart
• Pengecer off-price: Menjual barang-barang yang
dibeli dengan harga sedikit lebih rendah dari pada
harga grosir dan dijual dengan harga lebih murah dari
harga eceran, seringkali barang-barang sisa produksi,
barang lebih, dan cacat yang didapat dengan harga
yang sangat murah dari pabrik. Contoh: Factory outlet,
independen, Ware house club.
7
 Bab 13 Pengeceran dan Perdagangan Grosir

b. Pengecer Bukan Toko

• Door to door
• Mesin coint
• Pelayanan khusus (rumah sakit, sekolah)
• Online
• Katalog
• Telepon

8
 Bab 13 Pengeceran dan Perdagangan Grosir

c. Organisasi
• Saat ini, banyak pengecer bergabung dalam organisasi
eceran korporasi dan kontraktual:
– Jaringan korporasi: Dua atau lebih gerai yang
dimiliki dan dikendalikan bersama, menerapkan
pembelian dan perdagangan terpusat, dan menjual
lini produk yang sama. Contoh: Sear, Safeway ( Toko
bahan pangan).
– Jaringan voluntir : Kelompok pengecer independen
yang didukung pedagang grosir dan terlibat dalam
pemblian dalam jumlah besar dan perdagang
bersama. Contoh: Independent Grocers Alliance.
– Koperasi pengecer: Kelompok pengecer independen
yang membentuk organisasi pembelian terpusat dan
mengadakan usaha promosi gabungan. Contoh:
Associated Grocers.

9
 Bab 13 Pengeceran dan Perdagangan Grosir

– Organisasi waralaba : Asosiasi kontraktual antara

pewaralaba (produsen, pedagang grosir) dan
terwaralaba (pebisnis independen yang membeli hak
untuk memiliki dan mengoperasikan satu uhit sistem
waralaba). Contoh: McDonald’s, Pizza Hut

– Konglomerasi dagang: Korporasi bentuk bebas

yang menggabungkan beberapa lini eceran
konglomerasi berbeda dan dibentuk di bawah
kememilikan sentral, beserta beberapa integrarasi
fungsi distribusi dan manajemen mereka. Contoh:
Limited Brands.

10
 Bab 13 Pengeceran dan Perdagangan Grosir

C. Perdagangan Grosir
1. Fungsi Pedagang Grosir
• Pedagang grosir melakukan banyak fungsi, termasuk:

– penjualan dan promosi

– membangun pilihan dan pembelian
– pemecahan kuantitas besar
– pergudangan
– transportasi
– keuangan
– menanggung risiko
– menyediakan informasi pasar
– memberikan pelayanan dan nasihat manajemen

11
 Bab 13 Pengeceran dan Perdagangan Grosir

2. Jenis Pedagang Grosir

• Pedagang grosir dibagi menjadi tiga kelompok:

– Pertama, pedagang grosir yang memiliki barang

– Kedua, pialang dan agen tidak memiliki barang tetapi

mendapat komisi karena membantu pembelian dan
penjualan
– Ketiga, cabang dan kantor penjualan produsen
adalah operasi pedagang grosir yang diadakan oleh
pedagang nongrosir untuk melewati pedagang grosir

12
 Bab 13 Pengeceran dan Perdagangan Grosir

Pedagang Grosir yang Memiliki Barang

Bisnis yang dimiliki secara independen dan mempunyai
hak pada barang yang mereka tangani.

• Pedagang grosir pelayanan penuh:

Menyediakan lini pelayanan penuh (menyimpan stok,
memiliki wiraniaga, menawarkan kredit, melakukan
pengiriman dan menyediakan bantuan manajemen.
– Pedagang grosir: Melakukan penjualan terutama
kepada pengecer dan menyediakan kisaran
pelayanan penuh. Contoh: Pedagang grosir
makanan kesehatan.
– Distributor industri: Menjual kepada produsen dan
bukan kepada pengecer. Menyediakan beberapa
pelayanan, seperti menyimpan stock, menawarkan
kredit.
13
 Bab 13 Pengeceran dan Perdagangan Grosir

• Pedagang grosir pelayanan terbatas:

Menawarkan lebih sedikit pelayanan dari pada pedagang

grosir pelayanan penuh.
– pedagang grosir penjualan tunai (cash-and-carry):
– pedagang grosir truk
– grosir perantara
– pemborong rak
– koperasi produsen
– pedagang grosir via pos

14
 Bab 13 Pengeceran dan Perdagangan Grosir

Pialang dan Agen

Tidak memiliki hak atas barang. Fungsi utamanya adalah
memfasilitasi pembelian dan penjualan, dimana mereka
mendapat komisi dari harga penjualan.
• Makelar / pialang:
Fungsi utamanya adalah menyatukan pembeli dan
penjual dan membantu negosiasi. Contoh: pialang
makanan, pialang real estate, pialang asuransi, dan
pialang sekuritas.
• Agen:
Mewakili baik pembeli maupun penjual pada basis yang
lebih permanen dari pada makelar. Ada beberapa agen;
agen produsen, agen penjualan, agen pembelian,
pedagang komisi.

15
 Bab 13 Pengeceran dan Perdagangan Grosir

Cabang dan Kantor Perusahaan

Operasi perdagangan grosir yang diadakan oleh penjual
atau pembeli sendiri dan tidak melalui pedagang grosir
independen.

• Cabang dan Kantor Penjualan:

Didirikan oleh produsen untuk meningkatkan
pengendalian persediaan, penjualan, dan promosi.
• Petugas Pembelian:
Melakukan peran yang mirip dengan pialang atau agen
tetapi menjadi bagian dari organisasi pembeli.

16
 Bab 13 Pengeceran dan Perdagangan Grosir

Keputusan-keputusan Pedang Grosir

1. Strategi Pedagang Grosir

• Pasar sasaran
• Positioning pelayanan

2. Bauran Pemasaran Pedagang Grosir

• Pilihan produk dan jasa

• Harga
• Promosi
• Tempat / Lokasi

17