PRINSIP PEMASARAN

JTW241
Kursus Insentif
Sidang Akademik 2018/2019
12/2/2019

BAB 13, 14, 15

 KURSUS INTENSIF 3

BAB 13
PERUNCITAN DAN PEMBORONGAN
Peruncitan – meliputi semua aktiviti penjualan
produk/perkhidmatan kepada pelanggan akhir untuk
penggunaan peribadi
Peruncit adalah peniaga yang menjalankan aktiviti
peruncitan
Peruncitan tanpa stor termasuk menjual kepada
pengguna melalui:-
Mel langsung Televisyen
Katalog Jamuan di rumah atau pejabat
Telefon Jualan pintu ke pintu
Internet Mesin
Jenis peruncit boleh dikelaskan mengikut:

•Amaun perkhidmatan

•Jenis produk line yang ditawarkan

•Berdasarkan harga

•Pendekatan organisasi
1. Amaun perkhidmatan
•Layan diri – berkhidmat kepada pelanggan yang
sanggup mencari, membanding dan memilih sendiri
Contoh Wal mart, Supermarkets

•Perkhidmatan terhad – menyediakan pembantu jualan

kerana terdapat banyak barangan dan pelanggan
memerlukan maklumat contoh Sears, Sasa, JC Penney

• Perkhidmatan penuh – bantu pelanggan di dalam setiap

fasa proses beli belah, menjadikan harga tinggi
Contoh Department Stores dan Speciality Stores
2.Jenis produk line yang ditawarkan
Jenis Deskripsi/ciri-ciri
Specialty store menjual product line yang terhad, tetapi pelbagai campuran. Contoh
kedai peralatan sukan
Department store menjual pelbagai jenis ‘product line’dan pelbagai jenis produk
campuran. Contoh –Jaya jusco
Supermarket Stor yang besar, menjual barang dengan murah, layan diri, dan
menjual kebanyakan brg keperluan dan barangan dapur.
Contoh – Giant
Convenience Kedai yang agak kecil, berdekatan dengan pelanggan, dibuka setiap
store hari, barangan keperluan yang dijual agak terhad campuran produk
Contoh seven-eleven, Select, woolworths
Superstore Stor yang lebih besar dari supermarket dan menjual pelbagai jenis
produk murah, layan diri, dan menjual kebanyakan brg keperluan
dan barangan dapur. Contoh Giant hypermarket.
3. Berdasarkan perbandingan harga
Jenis Deskripsi/ciri-ciri
Discount store Stor yang menjual menjual pada harga yang murah dan pukal-
Carrefour
Off-price retailer Stor yang menjual barangan lebih rendah dari harga peruncit biasa –
contoh factory outlet
3 jenis
a.independent off-price retailer
-dimiliki peniaga besar secara perseorangan
b.factory outlet
-pengilang yang membuka stor sendiri untuk menjual barangan
surplus, barangan yang telah ‘discontinue’ dan bukan barangan
keperluan harian
c.warehouse clubs
peruncit yang menjual barangan jenama barangan runcit yang terhad
pada diskaun yang tinggi kepada ahlinya. Contohnya Makro.
4. Pendekatan organisasi
a. corporate chain store/rangkaian store korporat
dua atau tiga outlet yang dimiliki dan mempunyai
kawalan yang sama (kawalan berpusat), memerlukan
pakar untuk menjual barangan di stor ini, dan
menjual product line yang hampir sama, contoh
Watsons dan Guardians
b. Voluntary chain
Pemborong yang menaja peruncit untuk menjalankan
perniagaan mereka bagi barangan runcit sendiri tetapi
dibawah konsep yang ditentukan oleh pemborong.
c.Retailer cooperative
sekumpulan peruncit yang membentuk satu pusat perniagaan –
Associated Groceries (2-3 kedai dibawah satu bumbung dan satu
nama)

d.Franchise organisation
Francais bermaksud satu bentuk pemasaran atau pengagihan di
mana sebuah syarikat pemberi francais (francaisor) memberi
kebenaran, hak atau keistimewaan kepada seseorang individu atau
syarikat pemegang francais (francaisi) untuk menjalankan
perniagaan mengikut tatacara yang ditentukan dalam jangkamasa
tertentu dan pada lokasi yang ditentukan.

e.Merchandising conglomerate
Pelbagai jenis sykt yang menggabungkan pelbagai jenis perniagaan
peruncitan dibawah satu milikan dan dibawah satu pengurusan.
Contohnya Limited Brands
Pembuatan keputusan pemasaran peruncit
Strategi pemasaran yang boleh diambil oleh peruncit:
a. keputusan tentang sasaran pasaran dan keputusan
penempatan produk
tentukan sasaran pengguna – barangan keperluan –pemborong
atau peruncit
b. keputusan tentang campuran produk dan perkhidmatan
yang ditawarkan
Peruncit mesti tentukan 3 keputusan yang berkaitan dengan
produk
i.campuran produk
ii. perkhidmatan
iii. persekitaran kedai yang baik
Pembuatan keputusan pemasaran peruncit
c. keputusan tentang harga
Harga mesti sesuai dengan sasaran pasaran dan jenis product
line.

d. keputusan untuk promosi

Peruncit juga perlu menentukan promosi yang sesuai
digunakan – iklan, jualan personal, promosi jualan, pemasaran
langsung, perhubungan awam,.

e. keputusan untuk lokasi

-paling sukar dilakukan kerana perlukan pelaburan yang amat
tinggi dan jangka panjang
-lokasi mestilah berdekatan dengan pelanggan atau mudah
dikunjungi oleh pelanggan
Pembuatan keputusan pemasaran peruncit
c. keputusan tentang harga
Harga mesti sesuai dengan sasaran pasaran dan jenis product
line.

d. keputusan untuk promosi

Peruncit juga perlu menentukan promosi yang sesuai
digunakan – iklan, jualan personal, promosi jualan, pemasaran
langsung, perhubungan awam,.

e. keputusan untuk lokasi

-paling sukar dilakukan kerana perlukan pelaburan yang amat
tinggi dan jangka panjang
-lokasi mestilah berdekatan dengan pelanggan atau mudah
dikunjungi oleh pelanggan
PEMBORONGAN
Pemborong – semua aktiviti yang berkaitan dengan penjualan
barangan dan perkhidmatan kepada pembeli yang akan jual
semua barangan tersebut atau untuk tujuan perniagaan.

Beza dengan peruncit – peruncit akan beli dan jual semula

barangan kepada pengguna akhir.

Pengeluar pemborongperuncitpengguna akhir

Perbezaan : Sasaran pembeli

Kepentingan pemborong kepada peruncit

1.Penjualan dan promosi –pemborong dapat membantu

pengeluar memasarkan barangan mereka kepada pembeli yang
lebih kecil pada harga yang lebih rendah.

2.membina pembelian kepelbagaian produk

-pemborong akan memilih item barangan dan menjual
pelbagai jenis produk kepada peruncit mengikut keperluan
peruncit itu sendiri. Jadi, dapat menjimatkan masa peruncit
untuk berurusan dengan pelbagai pengeluar

3. Pecahan pukal
Membantu peruncit dari segi kewangan dan mengelakkan
mereka membeli barangan secara pukal.
4.Menjimatkan kos pergudangan
seperti insurans, utiliti dan kos pekerja.

5.Pengangkutan
-pemborong membekalkan penghantaran cepat untuk dari
pengeluar kepada peruncit

6.Kewangan
Pemborong membekalkan kredit kepada peruncit dan
membiayai pembekal dangan membuat tempahan awal

7.Tanggungjawab risiko
Oleh kerana pemborong yang menjalankan aktiviti
pengangkutan dan pergudangan, pemborong akan
bertanggungjawab keatas banyak risiko seperti kecurian,
kerosakan dan sebagainya.
8.Maklumat Pemasaran – pemborong membekalkan maklumat
kepada pembekal dan pelanggan mengenai pesaing, produk
baru dan pembangunan harga

9.Perkhidmatan Pengurusan dan nasihat – pemborong

membantu peruncit melatih kerani jualan, perbaiki susunan
stor and sediakan sistem perakaunan dan kawalan inventori.

Jenis-jenis pemborong

(i) Saudagar pemborong

(ii) Broker dan ejen

(iii) Cawangan pengeluar jualan

Saudagar pemborong
Satu organisasi bebas yang menjalankan perniagaan dengan
mengambil tanggungjawab ‘nama’ produk yang dijual

Dua jenis saudagar pemborong

i.Pemborong perkhidmatan penuh
memberikan semua jenis perkhidmatan pemborongan –spt
logistik, pergudangan dll

ii.Pemborong perkhidmatan terhad

memberikan perkhidmatan yang terhad/tertentu shj kepada
pengeluar dan peruncit
Broker dan agen
Broker dan agen berbeza dengan pemborong melalui dua cara:
Mereka tidak membawa ‘nama’ /bertanggungjawab atas nama
produk tersebut dan (ii) hanya menjalankan beberapa fungsi
tertentu

Broker – menghubungkan penjual dan pembeli dan membantu

dalam perundingan penjualan barang
Agen – mewakili pembeli atau penjual

Cawangan pengeluar jualan

Samada penjual atau pembeli itu yang menjadi pemborong
tanpa melalui pihak lain. pemborongan dibuat oleh penjual
atau pembeli terus dari pengilang
 BAB 14

KOMUNIKASI NILAI PELANGGAN:

STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN BERSEPADU
Campuran promosi (promotion mix) atau komunikasi
pemasaran bercampur (marketing communications mix) –
merupakan satu gabungan tentang pengiklanan, perhubungan
awam, penjualan peribadi dan alatan pemasaran yang
digunakan oleh syarikat untuk komunikasi merayu nilai
pelanggan dan membina hubungan pelanggan.

Terdapat 5 alat –alat promosi yang selalu digunakan

1.Iklan – persembahan berbayar dan promosi idea dan
barangan atau perkhidmatan. Contoh – penyiaran, cetakan,
internet, luar rumah (outdoor)

2. Promosi Jualan
Insentif jangka pendek untuk menggalakkan pembelian atau
jualan produk atau perkhidmatan. Contoh – diskaun, kupon,
pameran, demonstrasi
3.Perhubungan awam - membina hubungan baik dengan
pelanggan dengan memperolehi publisiti, imej korporat dan
mengendali khabar angin, cerita dan peristiwa. Contoh -
kenyataan akhbar, penganjuran, peristiwa penting,laman web

4.Jualan Peribadi – persembahan peribadi oleh kakitangan

jualan di dalam membuat jualan dan membina hubungan
pelanggan. Contoh- persembahan jualan,pertunjukan
perdagangan (trade show), program insentif

5. Pemasaran Langsung - membuat perhubungan langsung

dengan individu sasaran pengguna untuk keduanya
memperolehi maklumbalas segera dan hubungan pelanggan
melalui mel, telefon, emel dan internet. Contoh – katalog,
telemarketing (tele-pemasaran), kiosk
Proses komunikasi
Pemasaran komunikasi melibatkan mengenalpasti sasaran
pasaran dan membentuk program promosi untuk mendapatkan
maklumat apa jua yang dikehendaki oleh pengguna

Proses komunikasi
Elemen dalam proses komunikasi
Sender – pihak yang menghantar maklumat ke pihak lain
(penjual)

Encoding – proses memasukkan maklumat di dalam bentuk

simbolik

Message – satu set simbol yang dihantar oleh sender

Media – merujuk kepada saluran komunikasi dimana mesej

bergerak dari sender kepada receiver

Decoding – proses dimana receiver memahami maklumat

dalam bentuk simbol
Receiver – pihak yang menerima maklumat yang dihantar
oleh pihak yang lain

Response- reaksi receiver setelah terdedah kepada maklumat

tersebut

Feedback – reaksi penerima dihubungkan semula kepada

penghantar

Noise – Perubahan maklumat atau tidak dirancang yang

menyebabkan penerima menerima maklumat berlainan
dengan apa yang dihantar oleh penghantar
Langkah-langkah dalam membina komunikasi pemasaran
yang efektif

1.Kenalpasti sasaran audien

pembeli yang mempunyai potensi untuk membeli brgn
samada pembeli baru atau pembeli yang sedia ada, samada
mereka ini mempunyai kuasa beli atau orang yang
mempengaruhi orang lain untuk membelinya.
-apa yang akan diperkatakan
-bagaimana hendak diperkatakan
-bila akan diperkatakan
-dimana akan diperkatakan
-siapa yang akan perkatakan
2. Tentukan mesej objektif komunikasi
pemasar mencari tindakbalas pembelian hasil dari proses
membuat keputusan oleh pengguna termasuk peringkat
kesediaan membeli

Enam peringkat kesediaan

KesedaranpengetahuanSukapemilihan
kepercayaan/pandanganbeli

3. Membentuk mesej yang hendak disampaikan

Secara ideal, mesej yg efektif mesti ada elemen
AIDA (attention, interest, desire, action)
Dalam membentuk mesej, sykt mestilah menentukan ‘apa
yang perlu dikatakan’ –isi kandungan mesej dan ‘bagaimana
untuk menyatakan mesej tersebut’ – struktur mesej dan
format.
Isi kandungan mesej
beberapa bentuk isi kandungan yang berbentuk rayuan
a.Rayuan berbentuk rasional - mengaitkan kepentingan
menggunakan brgn tersebut terhadap pengguna itu sendiri,
pemasar cuba menunjukkan produk tersebut dapat
memberikan faedah jika mereka menggunakan barangan
tersebut.
b.rayuan berbentuk emosi - menggunakan elemen negatif
(takut, bersalah, malu) dan positif (gembira, bangga, harmoni)
untuk memotivasikan pengguna untuk membelinya.
c.rayuan berbentuk moral - memberikan ‘nilai yang baik’
dan ‘apa yang sepatutnya dilakukan’dalam mesej supaya
pengguna menggunakan barangan tersebut.
Struktur mesej
Tiga struktur mesej yang boleh digunakan
a. membuat kesimpulan atan membiarkan sendiri pengguna
membuat keputusan
b. memberikan hujahan samada dipermulaan atau diakhir
mesej
c. menentukan samada struktur mesej patut dipersembahkan
dalam satu bentuk hujahan iaitu hanya menyatakan kekuatan
produk tersebut atau dua bentuk hujahan (kekuatan produk
dan kelemahan produk)

Format mesej
Cetakan -mesej dalam bentuk warna, ilustrasi, bentuk,
pergerakan dll
Televisyen – ekspressi wajah, personaliti watak, pakaian dll.
4. Memilih saluran media

Dua jenis saluran komunikasi

a.saluran komunikasi personal

-dua atau 3 org akan berkomunikasi secara langsung
-berkomunikasi secara bersemuka, melalui telefon, e-mail
atau ‘internet chat’.
-cara ini berkesan kerana sykt dapat memperolehi
maklumbalas dari pelanggan
-terdapat saluran komunikasi personal yang dikawal oleh sykt
(jurujual sykt) dan tidak dikawal oleh sykt (mengupah pihak
luar seperti tele-pemasaran, agen dll)
b.saluran komunikasi bukan personal
-media yang menyampaikan mesej tanpa mendapatkan
maklumbalas seperti
media cetak - suratkhabar, majalah
elektronik -TV, radio
peragaan - papan tanda, poster
media ‘online’ –website, email
event/peristiwa –road tour, sidang akhbar, majlis pembukaan
kedai dll

5.memilih sumber-sumber mesej

Kesan mesej yang disampaikan bergantung kepada pandangan
dari audiens. Mesej yang mestilah kuat dan disampaikan oleh
orang yang pakar –kesihatan, kecantikan, dll dan difahami
oleh audiens

6. mengumpul maklumbalas
Menentukan bajet untuk promosi

a.Kaedah mengikut kemampuan sykt

b.kaedah peratusan dari jualan

c.kaedah perbandingan industri

d.kaedah objektif dan tugas

Bentuk alat promosi yang boleh digunakan

1.Pengiklanan
kebaikan
-dapat menyampaikan maklumat dengan lebih meluas dan
sebenarnya kos murah jika dibandingkan dengan jumlah
audiens yang menerima maklumat tersebut
-membolehkan audiens melihat iklan tersebut berulang kali
-pengguna dapat melihat brgn tersebut secara terus dan
legitimate (berasas)
-boleh menjadikan produk tersebut lebih sensasi
Keburukan
-hanya komunikasi satu hala sahaja
-kos yang tinggi
-maklumat disampaikan secara peribadi/perseorangan tetapi
umum
2. Jualan peribadi – cara yang sangat efektif untuk peringkat
tertentu dalam proses pembelian, terutamanya di dalam
membina atau membuatkan pengguna memilih untuk membeli
suatu barangan dan membina hubungan pelanggan.

Kebaikan
Cara efektif untuk membuatkan pengguna memilih brgn
Membolehkan interaksi secara personal
membina hubungan pelanggan

Keburukan
Perlukan komitmen yang lama
Kos yang mahal
3.Promosi jualan
Promosi Jualan termasuk kupon, pertandingan premium yang
menarik perhatian pelanggan dan menawarkan insentif untuk
membeli

Kebaikan
Dapat menarik minat pelanggan
Menawarkan insentif dalam pembelian
Boleh mensensasikan produk dengan lebih lagi dan
meningkatkan jualan
Boleh memberi ganjaran kepada pelanggan yang memberi
respon dengan cepat

Keburukan
Hanya berkesan untuk jangka pendek
Tidak sesuai untuk membina hubungan jangka panjang
dengan pelanggan
4.Perhubungan pelanggan
bentuk kepercayaan kepada promosi yang termasuk cerita baru, ciri
ciri penganjuran dan acara
Kebaikan
Sesuai untuk pengguna yang cuba elakkan jurujual dan iklan
Dapat mensensasikan produk

5.Pemasaran Langsung – alatan promosi interaktif dan pemasaran

dalam talian seperti iklan langsung, katalog, pemasaran melalui
telefon, pemasaran secara online,
pemasaran ini mempunyai 4 ciri utama
a.lebih spesifik kerana mesej disampaikan secara langsung
b.mesej dapat dibina dengan lebih cepat dan dan dibentuk mengikut
kehendak pengguna
c.bersifat interaktif kerana membenarkan dialog antara kumpulan
pemasaran dan pelanggan
d.sesuai untuk membina hubungan pelanggan
Strategi Promosi Bercampur
“Push Strategy” –
-menggunakan jurujual dan promosi jualan untuk
menyampaikan (menolak) produk kepada pelanggan melalui
saluran rangkaian. Pengeluar mempromosikan produk tersebut
kepada org tgh supaya dapat mempromosikan produk tersebut
kepada pengguna.
Strategi Promosi Bercampur
“Pull Strategy” - apabila pengeluar mengatur aktiviti
pemasaran kepada pelanggan akhir untuk memujuk mereka
membeli dan mencipta permintaan dari saluran ahli
 BAB 15

PENGIKLANAN DAN PERHUBUNGAN AWAM

Pengiklanan
Satu bentuk komunikasi umum berbayar untuk
mempromosikan idea, brgn dan perkhidmatan oleh
penaja/sykt yang boleh dikernalpasti.

Keputusan utama dalam membina program pengiklanan

1.tentukan objektif sykt
Objektif pengiklanan – fungsi komunikasi yang spesifik yang
perlu dilaksanakan dengan sasaran pasaran yang spesifik pada
suatu yang masa yang tertentu. Tujuannya

Iklan Memaklum/Memberitahu –digunakan apabila

memperkenalkan produk baru, objektif adalah untuk membina
permintaan
Iklan Membandingkan – secara langsung atau tidak
langsung membandingkan satu jenama dengan jenama yang
lain
Iklan Memujuk/Merayu – penting dengan persaingan yang
bertambah untuk membina permintaan
Iklan Mengingatkan – penting didalam produk matang untuk
membantu hubungan pelanggan dan membuatkan pelanggan
memikirkan tentang produk tersebut
2.Menetapkan bajet pengiklanan
Sejumlah wang dan sumber-sumber yang diperuntukkan untuk
program pengiklanan. Bergantung kepada:-

Peringkat Kitaran Hayat Produk

-Produk baru memerlukan bajet yang lebih besar berbanding
produk matang

Syer pasaran
-bergantung kepada tujuan pengiklanan dilakukan. Jika untuk
mengurangkan syer pasaran pesaing, memerlukan belanja
pengiklanan yang besar, jika hanya hendak mengekalkan syer
pasaran, kaedah peratusan dari jumlah jualan boleh dilakukan.
3.Membangunkan strategi pengiklanan
Peringkat dimana syarikat menyempurnakan objektif pengiklanan
Mengandungi 2 elemen:-
i.Mencipta mesej pengiklanan – yang menarik perhatian yang
berkomunikasi dengan baik. Perlu dirancang, imaginatif, menghiburkan
dan memberi ganjaran kepada pengguna
Melalui langkah :-
a.Memberhentikan kekeliruan – iklan tidak boleh terlalu kompleks hingga
membuatkan pengguna keliru
b.Mesej strategi – mesej umum yang dapat berkomunikasi dengan
menonjolkan faedah kepada pengguna
-mesej strategi perlu gunakan konsep kreatif dalam kempen pengiklanan
iaitu melalui ciri spt – iklan memberi makna kepada pengguna,
menekankan faedah dari produk tersebut dan membuatkan pengguna
percaya brgn tersebut lebih baik dari pesaing ada unsur perbezaan
c.Perlaksanaan mesej – menarik perhatian pasaran sasaran melalui
pelbagai pendekatan spt illustrasi, isi kandungan, format
ii.Memilih media pengiklanan
Langkah yang boleh diambil dalam memilih media
pengiklanan

•Kesampaian, kekerapan dan Impak

Tentukan peratusan pengguna yang sykt mahu sampaikan
mesej melalui iklan dan berapa kerap secara purata dalam
sasaran pasaran akan diberi iklan tersebut. Impak – Nilai
Kualitatif ke atas mesej yang didedahkan melalui perantara

•Memilih media penyampaian

pelbagai jenis media yang ada –television, suratkhabar, mel
lansung, majalah, radio, outdoor, internet –buat penilaian
setiap satu dari segi kebaikan dan keburukan
•Memilih media yang lebih spesifik
imbangkan kos dn faktor yang efektif seperti
-Menilai jenis media yang boleh menyampaikan mesej kepada
audiens dengan lebih berkualiti
-Memilih media yang melibatkan sasaran pasaran sebanyak
mungkin.
-Memilih media yang paling berpengaruh

•Menentukan masa yang sesuai

Menyusun masa yang sesuai untuk pengiklanan
5.menilai keberkesanan pengiklanan dan pulangan atas
pelaburan
Mengukur:-
Kesan Komunikasi - menunjukkan samada iklan dan media
berkomunikasi dengan mesej dan boleh diuji.

Keperluan jualan dan keuntungan – membandingkan jualan

dan keuntungan lepas melalui ujikaji
Dua pertimbangan lain penting dalam pengiklanan

a.Menganjurkan/menyusun pengiklanan
Setiap sykt mempunyai cara yang berbeza untuk melakukan
pengiklanan
Skyt kecil – iklan di lakukan oleh individu dalam jabatan
pemasaran
Sykt besar – kumpulan projek akan menyusun aktiviti
pengiklanan –bajet, atau bekerja dengan agensi pengiklanan

Agensi pengiklanan – firma perkhidmatan pemasaran yang

membantu sykt dlm merancang, menyediakan, melaksanakan
dan menilai program pengiklanan.

b.Keputusan pengiklanan antarabangsa

Pengiklanan peringkat antarabangsa adalah lebih kompleks –
mengikuti ciri sesebuah negara- ekonomi, undang-undang
Perhubungan awam
Membina hubungan baik dengan orang awam untuk
memperolehi/megukuhkan publisiti dan imej korporat dan
mengekalkan persefahaman antara sesebuah organisasi
dengan pelanggannya terhadap khabar angina dan sebagainya.

Fungsi jabatan Perhubungan awam meliputi :-

Agensi suratkhabar –merekabentuk informasi melalui media
untuk menarik perhatian inidividu, barang dan perkhidmatan
Publisiti Produk – mengiklankan sesuatu produk
Hubungan Awam –membina hubungan baik dengan komuniti
awam
Melobi – membina dan mengekalkan hubungan baik dengan
pihak berkuasa untuk mempengaruhi undang-undang
Hubungan pelabur - membina dan mengekalkan hubungan baik
dengan pemegang saham dan pihak lain dalam yang terlibat dalam
kewangan
Pembangunan - membina dan mengekalkan hubungan baik dengan
badan yang tidak berasaskan keuntungan untuk mendapatkan
sokongan secara sukarela

Alatan Utama Perhubungan Awam

Berita
Ucapan
Peristiwa khas
Bahan bertulis
Bahan pandang dengar (Audiovisual)
Bahan identiti corporat
Aktiviti perkhidmatan awam
Rangkaian sosial
Pemasaran bergerak
Internet
TERIMA KASIH