PENGARUH DIGITAL MARKETING TERHADAP PERILAKU KONSUMEN

Makalah

Disusun sebagai tugas makalah pada Mata Kuliah Perilaku Konsumen yang Diampu oleh
Citra Aditya Kusuma, B.Com., MIB

Disusun oleh
Frenisya Atuna (931420141)

PROGRAM STUDI S1 MANAJEMEN

JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS NEGERI GORONTALO
NOVEMBER 2022
 KATA PENGANTAR

Puja dan Puji Syukur hanya milik Tuhan Yang Maha Esa, yang telah memberikan kasih
sayang-Nya dan memberikan waktu kepada penulis untuk menyelesaikan makalah ini.
Penulis juga mengucapkan terima kasih kepada beberapa pihak yang telah membantu
penyelesaian makalah ini.

Makalah ini berjudul “Pengaruh Digital Marketing Terhadap Perilaku Konsumen”.

Makalah ini terdiri atas tiga bab. Bab pertama membahas tentang latar belakang masalah,
rumusan masalah, dan tujuan penulisan. Bab kedua membahas tentang pembahasan sesuai
dengan rumusan masalah yang ada di bab pertama. Bab ketiga berisi tentang kesimpulan dari
hasil pembahasan.

Semoga dalam makalah ini para pembaca dapat menambah wawasan ilmu pengetahuan
dan diharapkan kritik yang membangun dari para pembaca guna memperbaiki sebagaimana
mestinya. Penulis harapkan kritik dan saran berkenaan dengan pembuatan makalah ini. Atas
perhatiannnya, penulis ucapkan terima kasih.

Gorontalo, 16 November 2022

Penulis

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR.......................................................................................................... i

DAFTAR ISI........................................................................................................................ ii

BAB I: PENDAHULUAN................................................................................................... 1

A. Latar Belakang Masalah............................................................................................ 1

B. Rumusan Masalah...................................................................................................... 1
C. Tujuan........................................................................................................................ 2

BAB II: PEMBAHASAN.................................................................................................... 3

1. Digital Marketing...................................................................................................... 3
1.1................................................................................. Pengertian Digital Marketing
..............................................................................................................................3
1.2............................................................................... Keuntungan Digital Marketing
..............................................................................................................................3
1.3..................................... Perbedaan Pemasaran Tradisional dan Pemasaran Digital
..............................................................................................................................4
1.4................................................................................ Jenis-Jenis Pemasaran Digital
..............................................................................................................................6
1.5....................................................... Tahap-Tahap Perancangan Pemasaran Digital
..............................................................................................................................8
2. Perilaku Konsumen................................................................................................. 10
2.1.............................................................................. Pengertian Perilaku Konsumen
............................................................................................................................10
2.2.............................................................................. Jenis-Jenis Perilaku Konsumen
............................................................................................................................11
2.3................................ Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian Konsumen
............................................................................................................................11
3. Pengaruh Digital Marketing Terhadap Perilaku Konsumen....................................14

BAB III: PENUTUP.......................................................................................................... 16

ii
 A. Kesimpulan...............................................................................................................16

DAFTAR PUSTAKA.........................................................................................................17

iii
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Perkembangan teknologi merupakan sesuatu yang tidak bisa dihindari dalam masa-
masa saat ini, karena pertumbuhan teknologi akan berjalan sesuai dengan kemajuan ilmu
pengetahuan. Pesatnya perkembangan dunia teknologi dan informasi akhir-akhir ini,
menjadikan internet sebagai alat komunikasi yang paling banyak digunakan oleh masyarakat.
Hal ini juga memberikan dampak bagi dunia pemasaran, yang dimana tren pemasaran di
dunia beralih dari yang sebelumnya konvensional menjadi digital. Era digital ini telah
membawa perubahan dalam segala aspek termasuk salah satunya yaitu perubahan dalam
pemasaran bisnis atau yang disebut dengan digital marketing. Digital marketing atau yang
bisa disebut pemasaran digital adalah segala upaya yang dilakukan dalam hal pemasaran
dengan menggunakan perangkat yang terhubung internet dengan beragam strategi dan media
digital, yang pada tujuannya dapat berkomunikasi dengan calon konsumen melalui saluran
komunikasi online (Chakti, 2019).
Era digital ini tentunya juga memberikan dampak perubahan terhadap sikap
konsumen dalam berbelanja. Perubahan perilaku konsumen di era digital terjadi karena
volume konsumsi terhadap produk digital meningkat. Hal ini dikarenakan harga smartphone
yang semakin terjangkau serta akses internet yang semakin luas sehingga memberikan
pengaruh terhadap perubahan perilaku konsumen. Oleh karena itu, pemasar harus mengetahui
dan mempelajari perilaku konsumen, agar lebih mudah dalam menargetkan pasar yang akan
dituju, lebih terarah dalam memasarkan bisnisnya dan bisnis tersebut mampu bersaing di
pasar. Maka dari itu, penting bagi pemasar untuk mengetahui perilaku konsumen yang ikut
mengalami perubahan seiring dengan perkembangan teknologi.

B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas, maka dalam makalah ini yang akan dibahas
adalah sebagai berikut:
1. Apa yang dimaksud dengan digital marketing?
2. Apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen?
3. Bagaimana pengaruh digital marketing terhadap perilaku konsumen?

1
C. Tujuan
Berdasarkan rumusan masalah di atas, maka tujuan pembuatan makalah ini adalah
sebagai berikut:
1. Untuk mengetahui konsep dasar digital marketing.
2. Untuk mengetahui konsep dasar perilaku konsumen.
3. Untuk mengetahui pengaruh digital marketing terhadap perilaku konsumen.

2
 BAB II

PEMBAHASAN

1. Digital Marketing
1.1. Pengertian Digital Marketing
Digital Marketing atau pemasaran digital merupakan suatu bentuk usaha
mempromosikan dan memasarkan sebuah merek atau brand dengan menggunakan media
digital (Ardani, 2022). Pemasaran digital memanfaatkan teknologi untuk menjual dan
memasarkan produk maupun jasa dan sebagai media komunikasi dengan konsumen.
Peningkatan perkembangan teknologi dan internet menyebabkan digital marketing menjadi
strategi pemasaran yang paling popular dan sering digunakan oleh pemasar saat ini.
Teknologi digital tersebut mencakup website, e-mail, database, digital TV, media sosial, e-
commerce dan teknologi digital lainnya.
Menurut (Rumondang et al., 2020), terdapat tiga prinsip dasar pemasaran digital
yang terdiri dari:
a) Immediacy: Pemasaran digital mengalami perubahan yang cepat dan up to date dalam
waktu per-menit termasuk menanggapi secara online.
b) Personalisation: Pada pemasaran digital, pelanggan harus ditanggapi dan dilayani secara
personal. Artinya adalah layanan yang diberikan harus berbeda untuk setiap pelanggan.
Sementara informasi pribadi yang diberikan pelanggan secara online dapat digunakan
oleh perusahaan untuk meraih keuntungan.
c) Relevamce: Komunikasi online yang dilakukan pada pemasaran digital harus dibuat
menarik dan memberikan informasi kepada perusahaan, layanan apa yang diharapkan
oleh konsumen yang membuat mereka merasa diprioritaskan dan memberikan mereka
kenyamanan.

1.2. Keuntungan Digital Marketing

Menurut Chakti (2019), keuntungan dari pemasaran digital antara lain sebagai
berikut:
1) Media digital menjadi gerbang informasi konsumen masa kini
Konsumen saat ini, sebelum memutuskan untuk membeli atau menggunakan jasa
yang diinginkan, konsumen akan mencari informasi terlebih dahulu mengenai produk
atau jasa melalui internet baik website maupun sosial media karena dianggap lebih
praktis dibandingkan datang langsung ke penyedia produk atau jasa tersebut. Maka dari

3
 itu, pentingnya perusahaan untuk menerapkan pemasaran digital karena akan kalah
bersaing dengan perusahaan yang telah menyediakan informasi maupun katalog produk
atau jasa yang ditawarkan di intenet.
Dengan adanya informasi online tersebut akan memudahkan konusmen tanpa harus
datang ke tempat penyedia produk atau jasa dan jika konsumen tertarik dapat langsung
melakukan transaksi melalui online ataupun datang langsung pada penyedia produk atau
jasa tersebut.
2) Memberikan informasi untuk memudahkan konsumen
Informasi sebuah bisnis yang tertera secara online mampu memudahkan konsumen
dalam melakukan pembelian. Informasi seperti waktu dan tempat penyedia produk atau
jasa tersebut, apakah produknya masih ready stock atau tidak, kandungan apa saja yang
terkandung di dalam produk yang diminati oleh konsumen, dan lain-lain. Maka dari itu,
penting bagi sebuah bisnis untuk memberikan informasi kepada konsumen maupun calon
konsumen.
3) Memberikan banyak waktu kepada konsumen untuk mempelajari produk/jasa sebuah
bisnis
Pemasaran digital memberikan banyak watu luang kepada konsumen untuk datang
langsung ke tempat atau outlet sebuah bisnis, untuk melihat produk yang konsumen
tersebut inginkan sehingga konsumen akan sangat dibantu untuk mendapatkan informasi
mengenai produk ataupun jasa yang ditawarkan. Eksistensi media digital pada akhrinya
akan memberikan keleluasan kepada konsumen tanpa dibatasi oleh waktu dan tempat
untuk mendapatkan informasi yang diinginkan
4) Akses 24/7
Pemasaran digital tidak dibatasi oleh waktu dan tempat. Konsumen bisa kapan saja
mengakses informasi sebuah bisnis dimanapun dan kapanpun. Hal ini dapat membantu
sebuah bisnis dalam penyebaran informasi setiap saat kepada masyarakat, lain halnya
dengan toko offline yang akan tutup pada malam hari.

1.3. Perbedaan Pemasaran Tradisional dan Pemasaran Digital

Menurut Philip Kotler dalam Shabrina (2019), pemasaran tradisional adalah
pemasaran yang hanya fokus kepada penjualan dan iklan. Dalam pemasaran tradisional,
pelaku bisnis atau perusahaan lebih berfokus pada bagaimana menjual produk sebanyak
mungkin tanpa perlu memikirkan persepsi dari konsumen. Seiring dengan perkembangan
teknologi, pemasaran tradisional mengalami perubahan menjadi pemasaran digital.

4
 Berbeda dengan pemasaran tradisional, pemasaran digital memanfaatkan teknologi
tersebut dalam memberikan kontribusi terhadap kegiatan pemasaran yang berfokus untuk
mendapatkan keuntungan sekaligus memprioritaskan konsumen. Dalam pemasaran digital
saat ini menggunakan model marketing 4.0. Model marketing 4.0 tidak hanya menjadikan
konsumen mengenali produk dari suatu brand, tetapi mampu membuat konsumen menyukai
produk tersebut, mencari tahu tentang produk tersebut hingga kemudian memutuskan untuk
membeli. Sehingga konsumen tersebut melakukan pembelian berulang serta
merekomendasikan produk tersebut ke orang lain.
Media pemasaran yang tersedia saat ini mendukung pemasar lebih mudah
menjalankan kegiatan pemasaran jika dibandingkan dengan pemasaran tradisional. Hal
penting yang membedakan lingkungan pemasaran digital dengan lingkungan pemasaran
tradisional adalah kemudahan yang di dapat oleh pelanggan. Baik kemudahan berupa
informasi dari mulut ke mulut (WoM), kemudahan berbelanja yang menjadi lebih efektif dan
optimal, dan lain-lain. Dalam lingkungan pemasaran digital, pelanggan dapat memposting
ulasan mengenai produk dan pelayanan bisnis tersebut. Ulasan pelanggan ini dapat
mempengaruhi konsumen yang lain dalam pengambilan keputusan pembelian. Ulasan
tersebut dapat menjangkau lebih banyak calon pelanggan maupun pelanggan potensial
lainnya.
Dalam mengembangkan strategi untuk produk, pemasar mengacu kepada empat
elemen dasar strategis “4P” atau yang sering disebut dengan bauran pemasaran. Bauran
pemasaran terdiri dari produk (product), harga (price), tempat (place), dan promosi
(promotion). Bauran pemasaran tradisional ini tidak meliputi pengelolaan antar muka dengan
pelanggan (customer interface). Menurut Tjiptono (2005) dalam Shabrina (2019),
Perkembangan penerapan bauran pemasaran tradisional “4P” dianggap terlalu sempit karena
berbagai hal, yaitu antara lain sebagai berikut:
1) Karakteristik yang intangible pada jasa diabaikan dalam kebanyakan analisis mengenai
bauran pemasaran.
2) Unsur harga mengabaikan fakta bahwa banyak jasa yang diproduksi oleh sekor publik
tanpa pembebanan harga akhir pada konsumen akhir.
3) Promosi jasa yang dilakukan personil produksi tepat pada saat konsumsi jasa diabaikan.
4) Oversimplikasi terhadap unsur-unsur distribusi yang relevan dengan keputusan distribusi
jasa strategi.
5) Pendakatan bauran pemasaran juga dianggap mengabaikan masalah-masalah dalam
mendefinisikan konsep kualitas pada intangible service.

5
6) Bauran pemasaran tradisional melupakan arti penting orang (people), baik dari produsen,
konsumen maupun pelanggan.
Kelemahan-kelemahan tersebut membuat para pakar pemasaran terdorong untuk
mendefinisikan kembali bauran pemasaran sehingga lebih aplikatif di dalam sektor jasa.
Seiring berjalannya waktu, bauran pemasaran semakin berkembang dari “4P” menjadi “7P”
yang terdiri dari produk (product), harga (price), tempat (place), dan promosi (promotion),
orang (people), fasilitas fisik (physical evidence), dan proses (process).

1.4. Jenis-Jenis Pemasaran Digital

Dengan semakin populernya pemasaran digital dari waktu ke waktu, maka semakin
beragam jenis layanan pemasaran digital. Berikut ini adalah beberapa jenis pemasaran digital
yaitu antara lain:
a. Search Engine Marketing (SEM)
Search engine marketing merupakan sebuah bentuk pemasaran yang digunakan
untuk mencari promosi website dengan meningkatkan visibilitasnya dalam mesin pencari
atau search engine result pages (SERPs) melalui penggunaan paid placement dan
periklanan konteksual. SEM juga dapat digunakan melalui teknik mesin pencarian
optimisasi bebas. Terdapat empat kategori dalam metode dan matrik yang digunakan
untuk mengoptimalkan situs web melalui mesin pencari pemasaran (Nosrati et al., 2013
dalam Rumondang et al., 2020)
b. Email Marketing
Pemasaran email merupakan salah satu bentuk pemasaran digital yang paling awal,
dimana isinya termasuk mengirimkan pesan yang dipersonalisasi atau bertarget pada
waktu yang tepat. Pemasaran email merupakan teknik pemasaran online yang
menggunakan email untuk mengirim iklan atau informasi komersial yang digunakan
untuk menarik pelangan baru dan membuat mereka lebih loyal terhadap suatu merek.
Bentuk pemasaran email yang paling umum adalah bulletin, yaitu publikasi yang
didistribusikan dengan periodisitas tertentu mengenai suatu topik yang menarik untuk
semua penerima, yang disebut sebagai pelanggan. Tingkat kompleksitas bulletin
tergantung ada tujuan dan isinya. Buletin dapat berbentuk sederhana dengan teks biasa
sebagai fitur utama atau diperkaya dengan gambar, grafik, iklan dan / atau hyperlink.
c. Search Engine Optimization (SEO)
SEO merupakan jenis pemasaran digital yang paling umum digunakan untuk
meningkatkan visibilitas situs web pada mesin pencari yang menggunakan teknik

6
 pencarian dengan kata kunci atau frasa yang mengandung indikator yang terdapat dalam
suatu halaman web dimana informasi tersebut terindeks oleh mesin pencari. SEO
bertujuan agara web atau blog selalu berada di halaman terdepan dan teratas dari suatu
mesin pencari (search engine), sehingga selalu berada di posisi teratas dan sering
dikunjungi. Teknik yang terlibat dalam proses SEO ini mulai dari analisis dan
peningkatan teknik di tempat, hingga pembuatan blog, pembuatan tautan, dan pembuatan
konten.
Terdapat dua metode yang dapat digunakan dalam penerapan SEO, yaitu:
1) SEO On Page, merupakan sebuah teknik SEO yang berfokus pada optimasi pada
internal website. Aktivitas On Page meliputi rekayasa terhadap elemen dan isi
sebuah website.
2) SEO Off Page, merupakan langkah optimasi SEO terhadap suatu website yang
dilaukan di luar halaman (eksternal) website tersebut. Metode optimasi off page
berkaitan erat dengan backlink yang merupakan link dari website lain ke website
yang dimaksud. Sebuah backlink dapat diibaratkan sebagai sebuah rekomendasi.
Semakin banyak yang merekomendasikan sebuah website maka akan semakin besar
pula website tersebut mendapatkan perhatian dari mesin pencari.
d. Media Sosial
Media sosial merupakan platform berbasis internet yang menekankan interaksi
manusia. Perpaduan blog, komunitas konten, situs jejaring sosial, dunia game virtual, dan
dunia sosial virtual merupakan jenis media sosial (Delerue, et. al., 2012 dalam
Rumondang et al., 2020). Fitur yang ditawarkan oleh media sosial secara umum terbagi
ke dalam tiga bagian, yaitu proses informasi, aktivitas hiburan, dan koneksi sosial.
Kategori dan fungsi tersebut menyiratkan bahwa media sosial menyediakan platform
terbuka dalam komunikasi timbal balik, difusi informasi, dan interaksi sosial.
Dengan meningkatnya pengguna media sosial, perusahaan mengeksplorasi peluang
bisnis dan iklan online sebagai salah satu usaha komersial paling popular. Memanfaatkan
media sosial sebagai sarana iklan merupakan hal yang menguntungkan bagi perusahaan.
Hal ini disebabkan karena media sosial dapat menciptakan hubungan interaksi sosial
antara pengguna dan menjadi saluran distribusi iklan yang sesuai. Jenis pemasaran digital
yang mengelola citra merek di berbagai media sosial adalah Twitter, Facebook, Pinterest,
LinkedIn, dan banyak lainnya. Jenis pemasaran ini menjadi sangat popular dalam
beberapa tahun terakhir (Horbal, et, al., 2017 dalam Rumondang et al., 2020).
e. Display Advertising

7
 Display advertising atau iklan bergambar merupakan bentuk iklan online yang mirip
dengan baliho, iklan televisi maupun iklan cetak. Display advertising memiliki konsep
yang sederhana dengan tujuan untuk memberikan informasi awal tentang produk kepada
yang melihat iklan tersebut. Pada umumnya display advertising disematkan di dalam
halaman web yang terdiri dari gambar disertai teks berupa suara, animasi atau video
untuk menarik lebih banyak perhatian, atau dengan bantuan beberapa program. Tujuan
utama dari display advertising adalah untuk menargetkan lalu lintas ke situs web yang
menerbitkan iklan, dan bertujuan untuk penjualan, mengiklankan produk atau ajsa serta
menciptakan pengakuan dan kesadaran atau suatu produk merek.
f. Referral Marketing
Referral marketing atau referral channel merupakan kegiatan marketing yang
melibatkan seseorang dalam memberikan rekomendasi atau sebuah produk atau jasa
yang mereka suka kepada teman dan keluarga secara online. Berbeda dengan word of
mouth marketing atau iklan dari mulut ke mulut yang terjadi secara spontan dan
cenderung tidak direncanakan oleh perusahaan, referral marketing bersifat lebih
terencana dan terorganisi.
Referral marketing bermanfaat guna untuk meningkatkan penjuala online. Hal ii
disebabkan karena calon pelanggan maupun pelanggan lebih merasa nyaman berbagi
informasi mengenai suatu produk atau brand melalui sosial media milik mereka maupun
digital channel yang bersifat pribadi lainnya. Teman dan keluarga biasnaya menjadi
channel paling mudah dan banyak ditemui. Banyak penawaran maupun insentif yang
ditujukan untuk menstimulus pelanggan yang mengikutsertakan keluarga dan teman
dalam proses pembelian.

1.5. Tahap-Tahap Perancangan Pemasaran Digital

Menurut Strauss dan Frost (2009) dalam (Ardani, 2022), ada tujuh tahap dalam
perancangan pemasaran digital yaitu antara lain:
1) Analisis Situasi
Pada tahap ini dilakukan analisis SWOT. SWOT yaitu suatu teknik perencanaan
strategi yang dilakukan untuk menganalisa kekuatan (strength), kelemahan (weakness),
peluang (opportunity), dan ancaman (threats) bagi perusahaan. Proses pengambilan
keputusan strategi berkaitan dengan visi, misi, tujuan, strategi, dan kebijakan perusahaan.
Perencanaan strategi dengan membandingkan antara faktor internal yaitu kekuatan dan

8
 kelemahan dengan faktor eksternal yaitu peluang dan ancaman yang dihadapi
perusahaan.

2) Strategi Perencanaan Pemasaran Digital

Rayport dan Jaworski (2003) menyatakan untuk memabntu dalam mengevaluasi dan
menganalisis peluang pasar (Market Opportunity Analysis) atau MOA, dapat dilakukan
langkah-langkah sebagai berikut:
- Mengidentifikasi kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi
- Mengidentifikasi pelanggan tertentu yang akan dituju oleh perusahaan
- Menilai keuntungan yang berkaitan dengan kompetisi
- Menilai sumber daya perusahaan untuk memberikan penawaran
- Menilai kesiapan pasar dengan teknologi
- Menentukan peluang secara konkret
- Menilai peluang daya tarik bagi pelanggan.
3) Tujuan
Dalam pemasaran digital tujuan mencakup aspek tugas yaitu apa yang akan dituju,
kuantitas yang terukur dan waktu (time frame). Pemasaran digital bertujuan untuk
mencapai berbagai tujuan sebagai berikut:
- Mencapai tujuan Customer Relationship Management (CRM) (seperti meningkatkan
kepuasan pelanggan, frekuensi pembelian, atau tingkat referensi pelanggan).
- Meningkatkan pangsa pasar.
- Meningkatkan ukuran database.
- Meningkatkan jumlah komentar pada sebuah blog atau website.
- Memperbaiki manajemen rantai suplai (seperti dengan meningkatkan koordinasi
anggota, menambahkan mitra, atau mengoptimalkan tingkat persediaan).
- Mengurangi biaya (misalnya biaya distribusi atau promosi).
- Mencapai tujuan merek (seperti meningkatkan kesadaran merek).
4) Strategi Pemasaran Digital
Strategi pemasaran digital merupakan strategi yang berkaitan dengan bauran
pemasaran serta manajemen hubungan pelanggan (customer relationship management).
5) Rencana Pelaksanaan
Rencana pelaksanaan adalah keputusan perusahan dalam memilih strategi yang
efektif dan kreatif. Pemasar memilih bauran pemasaran, strategi manajemen dan strategi
lain untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan perusahaan.

9
6) Anggaran (Budget)
Selama proses pelaksanaan rencana, pemasar terus memantau pendapatan aktual dan
biaya untuk melihat hasil yang telah dicapai. Untuk mendapatkan informs anggaran yang
dapat dipertanggungjawabkan, perlu dibuat perhitungan tentang perkiraan pendapatan
(revenue forecast), manfaat tidak berwujud (intangible benefits), penghematan biaya
(cost savings), dan biaya pemasaran digital.
7) Rencana Evaluasi
Evaluasi secara terus menerus diperlukan untuk keberhasil pemasaran digital. Untuk
mengukur kesuksesan program pemasaran digital dan apakah program pemasaran digital
tersebut cocok dan sesuai dengan objek dari perusahaan dapat dievaluasi dengan
menggunakan balance scorecard.

2. Perilaku Konsumen
2.1. Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah gambaran bagaimana individu mengambil keputusan
untuk memanfaatkan sumber daya mereka yang tersedia untuk membeli barang-barang yang
berhubungan dengan konsumsi (Ardani, 2022). Perilaku konsumen adalah perilaku dan
proses keputusan konsumen dalam melakukan pembelian produk maupun jasa. Perilaku
konsumen bersifat dinamis yang melibatkan interaksi antara afeksi dan kognisi, perilaku dan
kejadian di sekitar. Perilaku konsumen sangat berkaitan erat dengan masalah keputusan
konsumen dalam membeli atau menggunakan kembali produk atau jasa yang pernah di beli.
Pengalaman terhadap sebuah produk dan jasa merupakan reaksi bawah sadar dari reseptor
sensoirik, yang menjadi dasar bagi konsumen untuk membuat gambaran komprehensif
tentang suatu produk atau jasa. Persepsi tersebut dapat dipengaruhi oleh faktor internal dan
eksternal yang mendorong keputusan pembelian seorang konsumen terhadap suatu produk
atau jasa (Ardani, 2022).
Konsumen mengambil banyak macam pertimbangan untuk mengambil keputusan
dalam pembelian. Fungsi dari sebuah bisnis perlu mempelajari perilaku konsumen adalah
agar pemasar dapat meneliti keputusan membeli konsumen secara rinci untuk menjawab
pertanyaan mengenai, apa yang dibeli konusmen, di mana mereka membeli, bagaimana dan
berapa banyak mereka membeli, serta mengapa mereka membeli. Selain itu, para pemasar
juga dapat mempelajari dan mencari jawaban atas pertanyaan mengenai apa yang mereka
beli, di mana, dan berapa banyak yang mereka beli. Pentingnya mempelajari perilaku
konsumen bagi pemasar adalah agar mereka dapat memahami harapan konsumen sehingga

10
mampu menghasilkan produk atau jasa yang ditawarkan sesuai dengan harapan dan selera
konsumen dan juga mampu merancang model pemasaran yang akan dilakukan.

2.2. Jenis-Jenis Perilaku Konsumen

Jenis-jenis perilaku konsumen berbeda-beda dan bermacam-macam. Pada dasarnya,
perilaku konsumen secara umum dibagi menjadi 2 yaitu perilaku konsumen yang bersifat
rasional dan irrasional. Perilaku konsumen yang bersifat rasional adalah tindakan perilaku
konsumen dalam pembelian suatu barang dan jasa yang mengendepankan aspek-aspek
konsumen secara umum, yaitu seperti tingkat kebutuhan mendesak, kebutuhan utama/primer,
serta daya guna produk itu sendiri terhadap konsumen pembelinya. Sedangkan perilaku
konsumen yang bersifat irrasional adalah perilaku konsumen yang mudah terbujuk oleh
iming-iming diskon atau marketing dari suatu produk tanpa mengedepankan aspek kebutuhan
atau kepentingan. Dibawah ini akan dijelaskan lebih rinci mengenai beberapa ciri-ciri yang
menjadi dasar perbedaan antara perilaku konsumen yang bersifat rasional dan perilaku
konsumen yang bersifat irrasional (Rumondang et al., 2020).
a. Perilaku Konsumen Rasional
Berikut ini beberapa ciri-ciri dari perilaku konsumen yang bersifat rasional:
1) Konsumen memilih barang berdasarkan kebutuhan
2) Barang yang dipilih konsumen memberikan kegunaan optimal bagi konsumen
3) Konsumen memilih barang yang mutunya terjamin
4) Konsumen memilih barang yang harganya sesuai dengan kemampuan konsumen

b. Perilaku Konsumen Irrasional

Berikut ini beberapa ciri-ciri dari perilaku konsumen yang bersifat irrasional:
1) Konsumen sangat cepat tertarik dengan iklan dan promosi di media cetak maupun
elektronik.
2) Konsumen memilih barang-barang bermerek atau branded yang sudah dikenal luas.
3) Konsumen memilih barang bukan berdasarkan kebutuhan, melainkan gengsi atau
prestise.

2.3. Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian Konsumen

Menurut Kotler dan Keller (2012), sebagaimana yang dikutip dari (Shabrina, 2019),
faktor utama yang mempengaruhi konsumen dalam perilaku pembelian konsumen dibagi

11
menjadi empat faktor yakni budaya, sosial, pribadi dan psikologis. Faktor-faktor tersebut
dijadikan sebagai dasar penentu seorang konsumen melakukan pembelian.
1) Faktor Budaya
Faktor budaya memiliki pengaruh luas dan mendalam terhadap perilaku konsumen.
Karena budaya adalah penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar. Faktor
budaya terdiri dari budaya, sub-budaya, dan kelas sosial. Budaya adalah kumpulan dari
nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari oleh masyarakat dari
keluarga dan lembaga penting lainnya. Sub-budaya adalah kelompok dalam budaya
dengan sistem nilai bersama berdasarkan pengalaman hidup dalam situasi. Kelas sosial
adalah kelompok masyarakat yang relatif permanen dan lebih tua yang dimana
anggotanya memiliki minat dan perilaku nilai yang sama. Kelas sosial diukur dari
kombinasi pekerjaan, pendapatan, pendidikan dan sebagainya.
2) Faktor Sosial
Faktor sosial mempengaruhi perilaku konsumen seperti acuan, keluarga, serta peran
dan status sosial konsumen. Faktor sosial terdiri atas kelompok, referensi, keluarga,
peran, dan status. Kelompok dan jaringan sosial, yang termasuk online social networks,
buzz marketing, social media sites, virtual world, word of mouth, dan opinion leaders.
Keluarga sangat mempengaruhi perilaku dalam pembelian. Peran adalah aktivitas yang
diharapkan oleh orang-orang untuk melakukan sesuai dengan orang-orang yang disekitar
mereka. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan umum yang
diberikan kepadanya oleh masyarakat.
3) Faktor Pribadi
Keputusan pembelian dipengaruhi oleh karakteristik pribadi konsumen itu sendiri.
Dimana karakteristik tersebut meliputi jenis kelamin, usia, pekerjaan, gaya hidup,
keadaan ekonomi, kepribadian, dan konsep diri konsumen. Pada pekerjaan, hal ini
mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli oleh konsumen. Situasi ekonomi yang terdiri
dari pengeluaran, pendapatan pribadi, tabungan, dan suku bunga. Sedangkan gaya hidup
adalah pola hidup seseorang yang diekspresikan dalam psikografisnya. Kemudian
kepribadian mengacu kepada karakteristik psikologi unik yang membedakan seseorang
atau kelompok. Ada lima ciri kepribadian, antara lain ketulusan, kegembiraan,
kompetensi, kecanggihan, dan kekasaran.
4) Faktor Psikologis
Faktor pribadi juga mempengaruhi konsumen dalam proses pemilihan produknya
yang terbagi atas empat faktor yaitu faktor motivasi, persepsi, pengetahuan, dan

12
 kepercayaan. Motivasi adalah kebutuhan yang cukup mendesak yang dimana untuk
mengarahkan orang tersebut dalam mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut. Persepsi
adalah proses dimana orang memilih, mengatur, dan menafsirkan informasi untuk
membentuk gambaran dunia yang bermakna. Proses persepsi yaitu antara lain perhatian
selektif, distorsi selektif, dan retensi selektif. Sedangkan pengetahuan adalah salah satu
hal untuk mengubah perilaku individu yang timbul dari pengalaman yang terjadi melalui
interaksi antara rangsangan yang mendorong respons Q dan penguatan. Kemudian
kepercayaan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu
berdasarkan pengetahuan, pendapat, dan keyakinan. Sifat yaitu menggambarkan
perasaan dan kecenderungan evolusi seseorang yang relatif konsisten terhadap suatu
objek atau ide.

Terdapat beberapa unsur penting yang menjadi pertimbangan konsumen dalam

melakukan pembelian, yaitu pilihan produk, pilihan merek, pilihan penyalur, waktu
pembelian, jumlah pembelian, dan metode pembayaran. Dalam menjalankan strategi
pemasaran, tidak selamanya strategi yang dijalankan sebuah bisnis akan diterima baik oleh
konsumen.
Menurut Shabrina (2019), ada beberapa hal yang dapat mempengaruhi kondisi
tersebut antara lain:
 Harga
Kenaikan harga pada suatu merek atau produk yang ditawarkan oleh pemasar dapat
menyebabkan konsumen berpindah untuk mencari produk pengganti tanpa suatu perubahan
sikap. Faktor lainnya adalah seperti promosi di toko lain yang dengan menawarkan harga
khusus atau penawaran yang menarik sehingga hal tersebut mengakibatkan konsumen akan
berpindah tempat untuk berbelanja.
 Ketersediaan produk
Kurangnya atau ketidak tersedianya suatu produk di pasar juga akan mempengaruhi
konsumen dalam berbelanja sehingga mengakibatkan konsumen untuk beralih kepada merek
kompetitor.
 Perubahan kondisi pasar
Hadirnya produk atau merek baru di masyarakat akan menyebabkan konsumen
merubah rencana pembeliannya.

13
 Pada pemasaran konvensional, proses konsumen dalam membeli suatu produk
maupun jasa cenderung lebih sederhana dan singkat. Hal tersebut digambarkan sebagai
proses kerangka kerja “4A” yaitu aware (kesadaran), attitude (sikap), act (tindakan), act
again (tindakan lagi). Pada kerangka kerja ini, pemasaran yang dilakukan oleh sebuah
perusahaan mampu mempengaruhi keputusan pembelian konsumen secara signifikan, akan
tetapi pada era digital sekarang ini, kerangka kerja “4A” dianggap kurang relevan dan harus
berevolusi untuk bisa beradaptasi di pasar.

Di era digital sekarang ini, dalam proses pengambilan keputusan pembelian oleh
konsumen beriringan dengan kerangka kerja pemasaran 5A. Proses pengambilan keputusan
konsumen saat ini sudah berubah dari “4A” menjadi “5A” yaitu aware (kesadaran), appeal
(daya tarik), ask (permintaan), act (tindakan), dan advocate (dukungan). Proses pengambilan
keputusan dalam pembelian oleh konsumen saat ini cenderung mencari informasi terlebih
dahulu. Ciri-ciri konsumen pada kerangka kerja ini antara lain konsumen cenderung lebih
terhubung dengan rekan-rekan mereka, sering meminta atau pendapat orang lain ketika akan
membeli sesuatu dan konsumen juga sangat bergantung pada rating dan review online
tentang suatu produk.

3. Pengaruh Digital Marketing Terhadap Perilaku Konsumen

Digitalisasi menyebabkan adanya perubahan perilaku konsumen, dimana
penggunaan internet, media sosial, aplikasi seluler, dan teknologi komunikasi digital lainnya
telah menjadi bagia dari kehidupan sehari-hari masyarakat (Ardani, 2022). Perilaku
masyarakat saat ini memanfaatkan layanan internet dalam aktivitas sehari-hari mereka.
Perkembangan teknologi dan digitalisasi juga diikuti pula oleh berkembangnya pola
pikir dan kebiasaan masyarakat dalam keinginan untuk memperoleh produk dan jasa yang
lebih efektif dan efisien. Situasi tersebut dimanfaatkan oleh para pelaku bisnis untuk
memberikan pelayanan yang maksimal untuk mengembangkan bisnis mereka. Salah satunya
yaitu melalui e-commerce.
Perkembangan digitalisasi pada aspek pemasaran melahirkan inovasi-inovasi baru
seperti pembayaran yang dilakukan secara online, iklan-iklan unik di berbagai sosial media,
influencer, dan masih banyak lagi. Tak hanya itu, pengaruh digital marketing terhadap
perilaku konsumen menciptakan adanya perilaku “online impulsive buying”. Pembelian
impulsif merupakan perilaku seorang pembeli yang melakukan suatu pembelian yang tidak
direncanakan sebelumnya atau pembelian tanpa melalui pertimbangan, yang memiliki emosi
sebagai peran penting dan adanya dorongan serta permintaan dari dalam diri yang tidak dapat

14
ditahan untuk melakukan suatu pembelian (Iliah & Aswad, 2022) dalam (Verplanken and
Herabadi, 2001).
Pada perilaku konsumen yang melakukan pembelanjaan impulsive secara online
diakibatkan oleh salah satunya adalah adanya sale atau promo pada Hari Belanja Online
Nasional (Harbolnas). Dengan adanya promo-promo menarik seperti gratis ongkir, cashback
dan diskon produk, mengakibatkan konsumen untuk berbelanja secara berlebihan dan diluar
batas dari kemampuannya.
Tak hanya itu, dengan adanya perkembangan teknologi dan digital membuat
komunikasi dan informasi yang diterima secara cepat hingga ke seluruh penjuru dunia. Media
sosial seperti Instagram, Tiktok, Twitter dan Facebook yang menjadi tren saat ini di
masyarakat. Dengan adanya informasi yang cepat memunculkan adanya perubahan perilaku
konsumen yaitu konsumen mengikut tren yang ada ataupun mengikut selebgram dan
influencer terhaap lifestyle, fashion mereka, dan lain-lain. Dengan adanya hal-hal tersebut
memunculkan perubahan-perubahan terhadap perilaku konsumen yang diakibatkan oleh
perkembangan teknologi terutama pada pemasaran digital.

15
 BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan
Perkembangan digital yang berkembang pesat turut mengubah perilaku konsumen
dalam berbelanja dan proses pemasaran yang berubah menjadi digital. Dengan adanya
perubahan perilaku terhadap konsumen dalam berbelanja, maka perusahaan harus
mempelajari perilaku konsumen yang mengalami perubahan seiring dengan perkembangan
teknologi. Kebutuhan konsumen yang semakin kompleks membuat konsumen semakin aktif
dan cerdas dalam memilih produk dan layanan digital sesuai dengan keinginannya.
Pesatnya perkembangan teknologi digital di era ekonomi digital ini pun akhirnya
secara nyata mengubah perilaku konsumen. Perubahan konsumen tersebut terlihat dari cara
berbelanja konsumen seperti memilih untuk berbelanja online, mencari informasi sebelum
membeli, memunculkan impulsive buying behavior dan lain-lain.
Penting bagi sebuah perusahaan untuk mengenali dan mempelajari konsumen bisnis
mereka agar bisa menargetkan pasar, menjalankan strategi dengan tepat, memproduksi
produk dan jasa sesuai dengan observasi terhadap konsumen, dan lain-lain. Sehingga hal ini
mampu menciptakan keuntungan yang maksimal terhadap bisnis tersebut dan membuat para
konsumen menjadi loyal. Maka dari itu, sebuah bisnis harus mengikuti perkembangan
teknologi dan mempelajari perilaku konsumen.

16
 DAFTAR PUSTAKA

Ardani, W. (2022). Pengaruh Digital Marketing Terhadap Perilaku Konsumen | Jurnal

Tadbir Peradaban. Retrieved November 25, 2022, from https://journal-

stiehidayatullah.ac.id/index.php/tadbir/article/view/102

Chakti, G. (2019). THE BOOK OF DIGITAL MARKETING: BUKU PEMASARAN DIGITAL.

Celebes Media Perkasa.

Iliah, L. R., & Aswad, M. (2022). Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Pembelian Impulsif

Secara Online Pada Masyarakat Kabupaten Kediri. J-CEKI: Jurnal Cendekia Ilmiah,

1(3), Article 3.

Rumondang, A., Sudirman, A., Sitorus, S., Kusuma, A. H. P., Manuhutu, M., Sudarso, A.,

Simarmata, J., Hasdiana, D., Tasnim, T., & Arif, N. F. (2020). Pemasaran Digital

dan Perilaku Konsumen. Yayasan Kita Menulis.

Shabrina, V. G. (2019). Pengaruh Revolusi Digital terhadap Pemasaran dan Perilaku

Konsumen. Jurnal Pewarta Indonesia, 1(2). https://doi.org/10.25008/jpi.v1i2.16

17