PT.

Kereta Api Indonesia (Persero) merupakan BUMN penyedia layanan jasa transportasi
massal kereta api di Indonesia.Wilayah Kerja PT. KAI (Persero) yang melingkupi Kota
Bandung dan sekitarnya adalah Daerah Operasi (Daop) II Bandung, yang berbatasan dengan
Daop I Jakarta dan Daop V Purwokerto. vendor penyedia layanan perkeretaapian di
Indonesia, PT. KAI (Persero) bersaing dengan moda transportasi darat lainnya, terutama bus
dan travel. Perkembangan pembangunan pun memberi dampak tidak langsung teerhadap
persaingan tersebut. Kondisi yang sama terjadi di wilayah Daop II Bandung. Pembangunan
sarana jalan tol Cipularang tahun 2005, yang mampu memotong waktu tempuh perjalanan
transportasi jalan raya Bandung-Jakarta hingga bisa dicapai rata-rata 2-2,5 jam.pembangunan
jalan tol tersebut berindikasi pada berpindahnya konsumen kereta api menjadi menggunakan
kendaraan pribadi, travel dan bus (Sari, 2012:3). Para konsumen lebih tertarik menggunakan
jasa angkutan travel karena waktu tempuh yang relatif sama dengan kereta api, harga yang
tidak jauh berbeda serta kedekatan tempat tujuan. Hal tersebut secara tidak langsung
berdampak pada penurunan konsumen kereta api, antara lain penurunan konsumen pengguna
kereta api Parahyangan jurusan Bandung- Jakarta hingga mencapai 50 persen. Dampaknya,
PT. KAI (Persero) mengalami kerugian mencapai Rp. 36 milyar pertahun.
Berdasarkan kasus tersebut, posisikan diri anda sebagai seorang pemasar di PT. Kereta Api
Indonesia (Persero). Lakukan analisis segmenting, targeting, dan positioning PT. Kereta Api
Indonesia (Persero) sebagai upaya untuk tetap terus mampu dalam menghadapi persaingan
yang semakin kompetitif di bidang transportasi darat. Gunakan asumsi-asumsi asalkan logis.
Jangan lupa mencantumkan sumber referensi saudara!.
Jawaban
SEGMENTING
Segmentasi pasar harus memiliki kriteria tertentu agar menempatkannya dalam posisi
yang lebih baik dimana setiap kriteria yang dipakai harus dibuat ukuran-ukurannya. Suatu
perusahaan yang telah memiliki segmentasi pasar maka perusahaan itu akan mengembangkan
bauran pemasaran yang berbeda untuk setiap segmen sasaran sehingga setiap segmen dapat
dilayani dengan baik.

Berfikir tentang segmen berarti harus memikirkan tentang apa yang

mengendalikan pelanggan, kelompok pelanggan serta pilihan yang tersedia bagi konsumen.
Segmentasi, dapat di artikan sebagai suatu ketentuan yang harus dimiliki agar dapat
menempatkan suatu perusahaan dalam posisi yang lebih baik dimana setiap kriteria yang
digunakan harus dibuat ukurannya sebagai batas dari pengembangan suatu perusahaan. Bila
suatu perusahaan memiliki segmen yang baik, maka bagian-bagian tersebut akan dapat
terlayani dengan baik. Berbicara tentang segmentasi berarti berbicara tentang cara
menghadapi konsumen. Sebab konsumen memegang peran penting dalam tumbuh kembang
perusahaan,oleh karena itu perusahaan berusaha maksimal dalam memenuhi permintaan
konsumen, jika konsumen puas dengan pelayanan yang tersedia maka mereka akan bertahan
sehingga menjadi pelanggan.

Kerangka dalam menyusun segmentasi pasar berupa demografi, psikografi dan perilaku.
Dalam segmen demografi biasa berupa usia konsumen, karena beda usia akan berbeda pola
pikirnya, bisa pula berupa pendidikan dan pendapatan sebagai contoh karyawan dan pelajar
akan lebih tertarik menggunakan kereta api karena lebih ekonomis daripada harus memesan
taksi atau mobil pribadi, selain sifat ekonomisnya dengan menggunakan transportasi kereta
api akan menghemat waktu karena tidak mangalami kemacetan. Sementara dalam segmen
psikografi lebih melihat ke arah gaya hidup konsumen itu sendiri, misalnya seperti masyrakat
yang ingin bepergian namun tidak ini menyetir sendiri karena akan kelelahan namun tetap
ingin sampai ke tujuan dengan aman, cepat dan selamat maka mereka lebih memilih
menggunakan kereta api. Lain hal dengan segmen perilaku, pada segmen ini lebih melihat
kearah perilaku konsumen pada saat itu, misalnya dengan menargetkan para wisatawan untuk
menggunakan moda transportasi kereta api demi meningkatkan kenyamanan dan
keekonomisan harga.

TARGETING
Pada bagian penargetan, PT KAI dapat menentukan target pasar sebagai berikut :
1. Pekerja
Banyaknya pekerja di area laluan kereta api akan membuka peluang besar untuk
mereka bepergian menggunakan moda transportasi kereta api, karyawan-karyawan
perusahaan yang sering dinas antar kota juga menjadi sasaran target dalam
mengembangkan perusahaan PT KAI
2. Pelajar / Mahasiswa
Dengan tingkat harga yang terjangkau maka dapat menarik para pelajar untuk
menggunakan kereta api dalam bepergian ke tempat mereka melaksanakan
pendidikan. Harga yang terjangkau sangat relevan dengan kantong para pelajar
3. Wisatawan
 Para turis akan lebih tertarik menggunakan kereta api jika kereta api memenuhi
kualifikasi kendaraan mereka. Alat transportasi yang nyaman akan menjadi pilihan
favorit bagi wisatawan dari mancanegara, bahkan akan menjadi alternatif terbaik jika
di dalam kereta api disediakan tour guide untuk memandu mereka selama
diperjalanan

POSITIONING
Positioning atau peletakan dalam penentuan posisi, dapat dibagi menjadi beberapa bagian
sebagai berikut :
1. Handal dan tepat waktu
Dengan adanya jadwal kereta api yang tepat waktu, memiliki jadwal berangkat
dan dating yang jelas akan menjadikan kereta api sebagai pilihan favorit
masyrakat. Kereta api yang handal akan selalu mengoptimalkan waktu sehingga
keefektifan dan efisiensi tercapai.
2. Nyaman dan mudah
Kereta api yang mudah diakses baik dari segi pemesanan, pencarian informasi dan
pengaduan keluhan akan membuat pelanggan dengan sangat senang hati untuk
menggunakan moda transportasi yang satu ini, selain itu kenyamanan juga
menjadi prioritas dalam penggunakan kereta api, kabin dan area kursi yang bersih,
wangi dan tidak sempit akan menjadi pilihan terdepan.
3. Aman dan selamat
Jika PT KAI terus melakukan perjalanan dengan memberikan rasa aman dan
jaminan keselamatan bagi penggunanya baik itu dari segi kereta api itu sendiri,
gerbong kereta api dan rel kereta api. Maka sangat mungkin kereta api menjadi
pilihan teratas dalam pemilihan penggunaan transportasi umum. Untuk
mendapatkan kereta api yang aman dan selamat harus dilakukan service rutin agar
kesalahan-kesalahan penyebab kecelakaan dapat teratasi sebelum kecelakaan
terjadi.