Tugas : 1 EKMA 4216

Nama : Ade Sarifah

PT. Kereta Api Indonesia (Persero) merupakan BUMN penyedia

layanan jasa transportasi massal kereta api di Indonesia.Wilayah Kerja PT.
KAI (Persero) yang melingkupi Kota Bandung dan sekitarnya adalah Daerah
Operasi (Daop) II Bandung, yang berbatasan dengan Daop I Jakarta dan
Daop V Purwokerto. vendor penyedia layanan perkeretaapian di Indonesia,
PT. KAI (Persero) bersaing dengan moda transportasi darat lainnya,
terutama bus dan travel. Perkembangan pembangunan pun memberi
dampak tidak langsung teerhadap persaingan tersebut. Kondisi yang sama
terjadi di wilayah Daop II Bandung. Pembangunan sarana jalan tol
Cipularang tahun 2005, yang mampu memotong waktu tempuh perjalanan
transportasi jalan raya Bandung-Jakarta hingga bisa dicapai rata-rata 2-2,5
jam.pembangunan jalan tol tersebut berindikasi pada berpindahnya
konsumen kereta api menjadi menggunakan kendaraan pribadi, travel dan
bus (Sari, 2012:3). Para konsumen lebih tertarik menggunakan jasa
angkutan travel karena waktu tempuh yang relatif sama dengan kereta api,
harga yang tidak jauh berbeda serta kedekatan tempat tujuan. Hal tersebut
secara tidak langsung berdampak pada penurunan konsumen kereta api,
antara lain penurunan konsumen pengguna kereta api Parahyangan
jurusan Bandung- Jakarta hingga mencapai 50 persen. Dampaknya, PT.
KAI (Persero) mengalami kerugian mencapai Rp. 36 milyar pertahun.
Berdasarkan kasus tersebut, posisikan diri anda sebagai seorang pemasar
di PT. Kereta Api Indonesia (Persero). Lakukan analisis segmenting,
targeting, dan positioning PT. Kereta Api Indonesia (Persero) sebagai upaya
untuk tetap terus mampu dalam menghadapi persaingan yang semakin
kompetitif di bidang transportasi darat. Gunakan asumsi-asumsi asalkan
logis. Jangan lupa mencantumkan sumber referensi saudara!.

P a g e 1 | 1 EKMA 4216
 Sebagai seorang pemasar di PT. Kereta Api Indonesia (Persero), tugas
utama adalah mengidentifikasi segmen pasar yang tepat, menentukan
target pasar yang optimal, dan merancang strategi positioning agar
perusahaan dapat tetap bersaing di tengah persaingan yang semakin
kompetitif di bidang transportasi darat. Analisis segmenting, targeting, dan
positioning (STP) adalah langkah-langkah kunci dalam merumuskan
strategi pemasaran yang efektif.

1. Segmenting (Pensegmenan):

Langkah pertama adalah mengidentifikasi segmen pasar yang ada di dalam

industri transportasi darat. Berdasarkan informasi yang telah diberikan,
kita dapat mengidentifikasi beberapa segmen potensial:

a. Pengguna Setia: Ini adalah segmen pelanggan yang memilih kereta api
karena sebelumnya mereka adalah pengguna setia. Mereka mungkin masih
memiliki preferensi terhadap kereta api.

b. Pengguna Travel: Ini adalah segmen pelanggan yang beralih ke travel

karena waktu tempuh yang relatif sama dengan kereta api, harga yang
kompetitif, dan kemudahan akses.

c. Pengguna Kendaraan Pribadi: Ini adalah segmen pelanggan yang beralih

ke kendaraan pribadi setelah pembangunan jalan tol. Mereka mungkin
mencari kenyamanan dan fleksibilitas.

2. Targeting (Penentuan Sasaran):

Setelah mengidentifikasi segmen pasar, langkah selanjutnya adalah

menentukan target pasar yang optimal. Kita dapat melakukan pendekatan
multi-segment atau niche, tergantung pada sumber daya perusahaan.
Dalam konteks ini, kami akan fokus pada dua segmen:

a. Pengguna Setia: PT. KAI (Persero) dapat menciptakan program loyalitas

yang menarik bagi pengguna setia ini. Menawarkan diskon, manfaat

P a g e 2 | 1 EKMA 4216
tambahan, dan kenyamanan ekstra bisa menjadi strategi untuk
mempertahankan segmen ini.

b. Pengguna Travel: Untuk segmen ini, perusahaan perlu bersaing secara

langsung dengan travel. Kami dapat menargetkan pengguna travel dengan
harga yang kompetitif, meningkatkan kenyamanan, dan menawarkan
jadwal yang lebih fleksibel.

3. Positioning (Penempatan):

Dalam konteks positioning, PT. KAI (Persero) perlu memahami keyakinan

dan preferensi yang ada dalam pikiran konsumen. Beberapa strategi
positioning yang dapat digunakan adalah:

a. Kenyamanan dan Kecepatan: PT. KAI (Persero) dapat menekankan

kenyamanan perjalanan kereta api dengan kursi yang luas, layanan
berkualitas, dan kecepatan perjalanan yang kompetitif.

b. Harga yang Bersaing: Dalam memasuki segmen pengguna travel,

perusahaan perlu menekankan harga yang bersaing, dengan promosi
seperti tiket diskon dan paket perjalanan.

c. Komitmen Lingkungan: Kereta api sering dianggap lebih ramah

lingkungan dibandingkan kendaraan pribadi. PT. KAI (Persero) bisa
mempromosikan kontribusinya terhadap pelestarian lingkungan sebagai
nilai tambah.

Sumber referensi yang dapat digunakan dalam analisis ini adalah buku-
buku manajemen pemasaran terbitan terbaru.
Kotler, Philip, Gary Armstrong, and Peggy H. Cunningham. "Principles of
Marketing." Pearson, 2021.
Keller, Kevin Lane, and Philip Kotler. "Marketing Management." Pearson,
2022.
Analisis ini mengintegrasikan konsep-konsep pemasaran modern untuk
menghadapi persaingan yang semakin ketat dalam industri transportasi
darat. Langkah-langkah STP ini dapat membantu PT. KAI (Persero)

P a g e 3 | 1 EKMA 4216
mempertahankan pangsa pasar dan mengatasi dampak negatif dari
pergeseran konsumen ke moda transportasi lainnya.
Link:
https://cdn.website-editor.net/25dd89c80efb48d88c2c233155dfc479/
files/uploaded/Kotler_keller_-_marketing_management_14th_edition.pdf

P a g e 4 | 1 EKMA 4216