Nama : YAYU AYLIA WIDYASIWI

NIM : 044816772

PT. TRI STAR, Tbk.

TRI STAR COMPANY merupakan perusahaan sepatu dan sandal raksasa yang berpusat di kota Frankfurt, Jerman
dan telah beroperasi sejak tahun 1975. Perusahaan sepatu raksasa ini mengawali usahanya dengan memasarkan
produk di Jerman dan selanjutnya merambah negara lain di Eropa seperti Italia, Belanda, Perancis, dll. Pada tahun
1986, perusahaan secara resmi mengoperasikan empat unit bisnis internasional yaitu Tri Star Eropa, Tri Star Asia
Pasifik-Afrika, Tri Star Amerika Latin, dan Tri Star Amerika Utara. Saat ini, perusahaan telah melayani konsumen di
lebih dari 50 negara dan memiliki fasilitas produksi di 26 negara. Sepanjang sejarahnya, perusahaan ini telah
menjual lebih dari 10 miliar pasang sepatu.

Di Indonesia, pengoperasian penjualan sepatu Tri Star dijalankan oleh PT. Tri Star Sepatu & Sandal, Tbk. Pada
tahun 1993, pabrik pertama Tri Star Indonesia resmi beroperasi di kota Sidoarjo untuk melayani pasar Indonesia
dan beberapa negara Asean. Sesuai dengan budaya Asia yang mengenakan sandal, PT. Tri Star Sepatu & Sandal
mengembangkan lini produksinya berupa sandal, baik sandal pria, wanita, maupun anak-anak. Sebelum tahun
1998, status Tri Star di Indonesia adalah perusahaan penanaman modal asing (PMA), sehingga dilarang menjual
langsung ke pasar. Tri Star menjual melalui para penyalur khusus (depot) dengan sistem konsinyasi. Namun,
sistem penjualan tersebut diubah pada 1 Januari 1998, yaitu ketika PT. Tri Star Sepatu & Sandal Indonesia menjadi
perusahaan penanaman modal dalam negeri (PMDN). Dengan demikian, sampai saat ini, distribusi produk-produk
perusahaan dari pabrik dapat dilakukan dengan melibatkan langsung toko-toko pengecer (retailer) yang akan
menjual produk langsung kepada konsumen.

Sejak pertama kali didirikan, PT. Tri Star Indonesia selalu berusaha untuk melayani semua kelompok pembeli, mulai
dari anak-anak, remaja, maupun pria dan wanita dewasa. PT. Tri Star memproduksi jenis sepatu yang berbeda-
beda untuk setiap kelompok pembeli tersebut. Untuk memperkuat posisinya di setiap segmen pasar tersebut, PT .
Tri Star menetapkan merek yang berbeda-beda, yaitu merek Sweetkids untuk sepatu anak-anak, Teentop untuk
sepatu remaja, Annrose untuk sepatu wanita dewasa, dan Manz untuk sepatu pria dewasa.

Walaupun strategi PT. Tri Star adalah melayani semua kelompok pembeli tersebut, tetapi PT. Tri Star memiliki
produk andalan yaitu produk sepatu wanita dewasa. Sepatu wanita Tri Star ini didesain agar nyaman dikenakan
anak dengan sol yang ringan, bahan berkualitas tinggi yang lembut di kulit sehingga tidak sakit ketika dikenakan.
Oleh karena itu, harga yang ditawarkan pun termasuk harga yang relatif mahal yang ditujukan untuk golongan
menegah keatas. Namun demikian, tingkat penjualan produk-produk sepatu wanita Tri Star saat ini berada pada
posisi yang paling menggembirakan dimana pertumbuhan penjualan meningkat dengan pesat. Pada tahap ini,
konsumen telah menyadari adanya produk yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan mereka sehingga
melakukan pembelian. Pada tahap ini, pesaing-pesaing juga sudah mulai memasuki pasar dengan membuat produk
sejenis karena menyadari potensi laba dari produk tersebut. Namun, PT. Tri Star selalu berusaha untuk
mempertahankan posisinya dengan selalu membuat desain-desain baru setiap enam bulan.
 Pimpinan puncak PT. Tri Star menyadari betul bahwa tingkat persaingan yang dihadapi tidaklah ringan di masa-
masa mendatang. Untuk itu, pihak manajemen puncak berusaha meraih konsumen seluas-luasnya dengan
menambah pasar ke wialyah Indonesia bagian timur dan memutuskan untuk mendirikan satu pusat distribusi baru.
Terdapat tiga pilihan lokasi, yaitu kota A, kota B, dan kota C. Apabila berproduksi nantinya, maka perkiraan biaya
tetap untuk kota A adalah Rp40.000.000 per bulan dan biaya variabel adalah Rp1.500 per unit. Jika di kota B, maka
biaya tetap adalah sebesar Rp55.000.000 per bulan dengan biaya variabel Rp1.300 per unit. Sedangkan apabila
pabrik didirikan di kota C, maka biaya tetap adalah sebesar Rp50.000.000 dan biaya variabel Rp1.200 per unit.
Perusahaan harus menentukan lokasi manakah yang paling menguntungkan pada tingkat penyimpanan produk
sebesar 30.000 unit per bulan.

Berdasarkan kasus PT. Tri Star Indonesia, maka analisislah pertanyaan-pertanyaan berikut:

1. a. Gambarkan dan jelaskan saluran distribusi yang digunakan PT. Tri Star Indonesia dari produsen sampai ke
konsumen untuk penjualan offline!
b. Jelaskan produk sepatu wanita berada pada tahap apa dalam daur hidup produk-nya. Uraikan alasan
Saudara memilih tahap dalam daur hidup tersebut!
c. Strategi yang ditempuh perusahaan dalam memilih pasar sasaran (target market) dan jelaskan alasan
Saudara!

2. Tentukan lokasi pusat distribusi baru untuk wilayah Indonesia Timur dengan mempertimbangkan biaya tetap
dan biaya variabel pada setiap lokasi!

JAWAB :

1. Berdasarkan kasus PT. Tri Star Indonesia

a. Saluran Distribusi yang digunakan dari producen ke konsumen untuk pejualan offline
Berdasarkan teori pada BMP Manajemen Pemasaran (EKMA4216 Edisi 2, halaman 8.14) tentang Saluran
Distribusi Barang Konsumen menjelasakan bahwa dalam penyaluran barang konsumen yang ditujukan
untuk pasar konsumen, terdapat lima macam saluran. Kelima saluran distribusi tersebut adalah sebagai
berikut:
1) Produsen – Konsumen
2) Produsen – Pengecer – Konsumen
3) Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
4) Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen
5) Produsen – Agen -Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

Dalam wacana soal disebutkan bahwa PT Tri Star Indonesia melibatkan langsung toko-toko pengecer
(retailer) yang akan menjual produk langsung kepada konsumen untuk penjualan offline nya. Maka, atas
dasar jenis dan segmen produk yang dipasarkan, saluran distribusi ini tergolong dalam saluran distribusi
 barang konsumsi, dimana penjualan barang konsumsi ditujukan untuk pasar konsumen yang umumnya dijual
melalui perantara. Hal tersebut dimaksudkan untuk menekan biaya pencapaian pasar yang luas menyebar
dan tidak mungkin dicapai produsen satu persatu. Dalam menyalurkan barang konsumsi, ada 5 jenis saluran
yang dapat digunakan dan pada kasus PT Tri Star ini termasuk dalam jenis saluran 2 (Produsen – Pengecer
– Konsumen). Di saluran 2 ini para produsen mendistribusikan produk melalui pengecer, lalu konsumen atau
pengguna akhir akan membeli produk produsen tersebut dari pengecer. Umumnya pengecer besar langsung
melakukan pembelian kepada produsen, atau bahkan ada beberapa produsen yang mendirikan toko
pengecer sehingga bisa melayani konsumen secara langsung. Jika digambarkan dalam bentuk bagan
sebagai berikut :

Produsen Pengecer Konsumen

b. Daur hidup produk sepatu wanita

Berdasarkan BMP Manajemen Pemasaran EKMA4216 Edisi 2 Halaman 5.18, menjelaskan bahwa secara
normal daur hidup produk meliputi empat tahapan yang terdiri dari tahap perkenalanenalan, tahap
pertumbuhan, tahap kedewasaan, dan tahap penurunan.

Tahap Perkenalan : 1) Ditandai dengan pertumbuhan penjualan yang masih lambat karena produknya
masih dianggap baru bagi perusahaan, (2) belum banyak konsumen yang mengenalnya, (3) produk yang
ditawarkan pada tahap ini belum dpat menghasilkan laba, (4) agar produk berkembang, upaya
pemasarannya difokuskan pada promosi.

Tahap Pertumbuhan : (1) ditandai dengan pertumbuhan penjualan yang cepat, (2) sudah lebih banyak
konsumen yang menyukai produk; (3)Laba pada tahap ini mulai tampak dan terus meningkat sampai pada
puncaknya sebelum tahap tersebut berakhir, (4) merangsang para pesaing untuk ikut memasuki pasar yang
sama, (5) untuk menjangkau pelanggan yang semakin banyak, upaya distribusi harus diutamakan.

Tahap Kedewasaan : (1) volume penjualan mulai melambat pertumbuhannya, (2) berada dalam kondisi
stabil sebelum akhirnya menurun, (3) Laba yang dihasilkan oleh produk tersebut merosot tajam, (4) adanya
kondisi persaingan yang sudah sangat ketat, (5) strategi harga menjadi perhatian utama bagi pemasar.

Tahap Penurunan: (1) kondisi produk sudah semakin buruk, (2) volume penjualannya sudah merosot tajam
karena tidak disukai lagi oleh konsumen, (3) laba tidak dapat dibangkitkan, dan kerugian akan terus terjadi,
(4) masalah hanya dapat sedikit dikurangi dengan mengutamakan pada upaya-upaya penurunan harga, (5)
para pesaing segera mengikuti jejak perusahaan dengan meniru produknya, (6) dapat menyebabkan
turunnya marjin keuntungan dan pangsa pasar bagi perusahaan sebagai penemu produk baru, (7)
perusahaan dapat mengembangkan lebih banyak produk baru supaya posisi pasarnya dapat
dipertahankan.
 Menurut saya, sepatu wanita Tri Star sedang berada pada tahap pertumbuhan (growth) dalam daur hidup
produk dengan ciri-ciri utama ; produk mulai dikenal Produsen Pengecer Konsumen konsumen, permintaan
akan produk semakin meningkat dan mengalami kenaikan volume penjualan. Sebagaimana disampaikan
dalam wacana soal, tingkat penjualan produk sepatu wanita Tri Star saat ini berada pada posisi yang paling
menggembirakan dimana pertumbuhan penjualan meningkat dengan pesat dan konsumen telah menyadari
adanya produk yang sesuai dengan keinginan dankebutuhan mereka sehingga melakukan pembelian. Ciri
lainnya dari tahap pertumbuhan adalah akan mulai tumbuh persaingan dengan produksi lainnya. Sehingga
bisa dikatakan, pada tahapan ini akan lebih terasa ketat persaingan yang dilakukan. Kasus yang sama
terjadi pada sepatu wanita Tri Star yaitu kompetitor juga sudah mulai memasuki pasar dengan membuat
produk sejenis karena menyadari potensi laba dari produk tersebut. Namun, PT Tri Star selalu berusaha
untuk mempertahankan posinya dengan selalu membuat desain-desain baru setiap enam bulan.

c. Strategi yang ditempuh perusahaan dalam memilih target market

Berdasarkan teori pada Buku Materi Pokok Manajemen Pemasaran (EKMA4216 Edisi 2, halaman 3.10)
tentang penentuan pasar sasaran menjelaskan bahwa ada tiga alternatif strategi yang dapat ditempuh oleh
perusahaan untuk memilih pasar sasaran (target market) dalam menghadapi heterogenitas pasar yaitu
Undifferentiated Marketing, Differentiated Marketing, dan Concentrated Marketing.

Menurut saya, strategi yang ditempuh perusahaan dalam memilih pasar sasaran (target market) PT Tri Star
adalah differentiated marketing strategy. Pada strategi ini, perusahaan memproduksi berbagai produk
dengan masing-masing karakteristik yang berbeda. Setiap konsumen menginginkan variasi produk yang
beragam, sehingga perusahaan berupaya menawarkan beberapa jenis produk sesuai permintaan pasar.
Sejak pertama kali didirikan, PT Tri Star Indonesia selalu berusaha untuk melayani semua kelompok
pembeli, mulai dari anak-anak, remaja, maupun pria dan wanita dewasa. PT Tri Star memproduksi jenis
sepatu yang berbeda-beda untuk setiap kelompok pembeli tersebut. Untuk memperkuat posisinya di setiap
segmen pasar tersebut, PT. Tri Star menetapkan merek yang berbeda-beda, yaitu merek Sweetkids untuk
sepatu anak-anak, Teentop untuk sepatu remaja, Annrose untuk sepatu wanita dewasa, dan Manz untuk
sepatu pria dewasa. Walaupun strategi PT Tri Star adalah melayani semua kelompok pembeli tersebut, PT
Tri Star memiliki produk andalan yaitu produk sepatu wanita dewasa.

2. Lokasi pusat distribusi baru untuk wilayah Indonesia Timur

Berdasarkan teori pada BMP Manajemen Operasi (EKMA4215 Edisi 3 halaman 3.8) tentang Metode Penentuan
Lokasi menjelaskan bahwa ada beberapa alternatif yang digunakan untuk penentuan lokasi. Salah satunya
adalah método análisis titik impas. Analisis titik impas ( Break Even Analysis) dapat membantu manajer dalam
membandingkan alternatif lokasi berdasarkan faktor-faktor kuantitatif yang ditunjukkan dengan biaya total.

Untuk kasus PT. Tri Star perusahaan harus menentukan lokasi mana yang paling menguntungkan pada tingkat
penyimpanan produk sebesar 30.000 unit/bulan (x) . Terdapat tiga pilihan lokasi berikut:

Dengan fungsi biaya sebagai berikut : TC = a + bx

 Lokasi Biaya Tetap (a) Biaya Variabel (b) Biaya Total
TC = a + bx
Kota A Rp 40.000.000 Rp 1.500 Rp 85.000.000
Kota B Rp 55.000.000 Rp 1.300 Rp 94.000.000
Kota C Rp 50.000.000 Rp 1.200 Rp 86.000.000

Maka, untuk setiap kota perhitungannya sebagai berikut:

Kota A = Rp 40.000.000 + Rp 1.500 (30.000)
= Rp 40.000.000 + Rp 45.000.000
= Rp 85.000.000
Kota B = Rp 55.000.000 + Rp 1.300 (30.000)
= Rp 55.000.000 + Rp 39.000.000
= Rp 94.000.000
Kota C = Rp 50.000.000 + Rp 1.200 (30.000)
= Rp 50.000.000 + Rp 36.000.000
= Rp 86.000.000

Jadi, untuk kapasitas penyimpanan produk sebesar 30.000 unit per bulan, lokasi yang paling menguntungkan
adalah Kota A karena mengeluarkan biaya total yang paling rendah dibandingkan kedua kota lainnya.

Sumber:
Dhrammesta, Basu Swasta. 2015. Manajemen Pemasaran Edisi 2. Tangerang Selatan: Universitas Terbuka
Ariani, Dorothea Wahyu. Manajemen Operasi Edisi 3. Tangerang Selatan: Universitas Terbuka