BAB II

LANDASAN TEORI

A. Pemasaran
Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang perlu dilakukan oleh
perusahaan baik itu perusahaan barang atau jasa dalam upaya untuk
mempertahankan kelangsungan hidup usahanya.Hal tersebut disebabkan
karena pemasaran merupakan salah satu kegiatan perusahaan, di mana secara
langsung berhubungan dengan konsumen.Maka kegiatan pemasaran dapat
diartikan sebagai kegiatan manusia yang berlangsung dalam kaitannya dengan
pasar.
Menurut Kotler dan Keller (2016) pengertian pemasaran adalah suatu
proses masyarakat dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang
mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan bebas
bertukar produk dan jasa dari nilai dengan orang lain. Pemasaran menurut
Kotler dan Amstrong (2013) didefinisikan sebagai suatu prosessosial dan
manajerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan ingin melalui penciptaan dan pertukaran timbal balik produk
dan nilai dengan orang lain. Kemudian Kotler dan Amstrong (2013) juga
menjelaskan bahwa pemasaran merupakan proses dimana perusahaan
menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat
dengan pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan
sebagai imbalannya. Pemasaran menurut Tjiptono (2012) adalah fungsi yang
memiliki kontak yang paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal
perusahaan hanya memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan
eksternal. Oleh karena itu, pemasaran memainkan peranan penting dalam
pengembangan strategi. Sedangkan menurut (Daryanto 2011) pemasaran
adalah suatu proses social dan manajerial dimana individu dan kelompok
mendapakan kebutuhan dan keinginan mereka dengan
menciptakan,menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain.
Dan pengertian-pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran
adalah suatu aktivitas dalam myampaikan barang atau jasa kepada para
konsumen, dimana kegiatan tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan
kepuasan konsumen.
B. Manajemen Pemasaran

Manajemen Pemasaran mengatur semua keinginan pemasaran, karena itu

manajemen pemasaran sangat penting bagi perusahaan. Manajemen
Pemasaran menurut Kotler dan Keller (2011) adalah Manajemen pemasaran
sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan,
serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan, dan
mengkomunikasikan nilai pelanggan yang umum.

Menurut Daryanto (2011), mendefinisikan manajemen pemasaran adalah

analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian program yang
dirancang untuk menciptakan, membagun, dan mempertahankan pertukaran
yang mengguntungkan dengan target pembeli untuk mencapai sasaran
organisasi. Manajemen Pemasaran menurut Tjiptono (2011:2) merupakan
sistem total aktivitas bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menetapkan
harga, dan mendistribusikan produk , jasa dan gagasan yang mampu
memuaskan keinginan pasar sasaran dalam rangka mencapai tujuan
organisasional.

Dari beberapa definisi di atas, dapat disimpulkan bahwa manajemen

pemasaran adalah sebagai suatu seni dan ilmu untuk memilih pasar sasaran
serta mendapatkannya dan mempertahankannya serta dirancang untuk
memuaskan keinginan pasar sasaran.

C. Konsep Pemasaran

Pemasaran merupakan faktor penting untuk mencapai sukses bagi

perusahaan akan mengetahui adanya cara dan falsafah yang terlibat
didalamnya. Cara dan falsafah baru ini disebut konsep pemasaran (marketing
concept). Konsep pemasaran tersebut dibuat dengan menggunakan tiga faktor
dasar yaitu:

1. Saluran perencanaan dan kegiatan perusahaan harus berorientasi pada

konsumen/pasar.

2. Volume penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan perusahaan,

dan bukannya volume untuk kepentingan volume itu sendiri.

3. Seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan harus dikoordinasikan dan

diintegrasikan secara organisasi.

Menurut Kotler dan Keller (2009:19) konsep pemasaran menegaskan

bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi yang ditetapkan adalah
perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing
dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengomunikasikan nilai pelanggan
kepada pasar sasaran yang terpilih. Bagian pemasaran pada suatu perusahaan
memegang peranan yang sangat penting dalam rangka mencapai besarnya
volume penjualan, karena dengan tercapainya sejumlah volume penjualan
yang diinginkan berarti kinerja bagian pemasaran dalam memperkenalkan
produk telah berjalan dengan benar. Penjualan dan pemasaran sering dianggap
sama tetapi sebenarnyaberbeda. Tujuan utama konsep pemasaran adalah
melayani konsumen dengan mendapatkan sejumlah laba, atau dapat diartikan
sebagai perbandingan antara penghasilan dengan biaya yang layak.Ini berbeda
dengan konsep penjualan yang menitikberatkan pada keinginan
perusahaan.Falsafah dalam pendekatan penjualan adalah memproduksi sebuah
pabrik, kemudian meyakinkan konsumen agar berseda membelinya.
Sedangkan pendekatan konsep pemasaran menghendaki agar manajemen
menentukan keinginan konsumen terlebih dahulu, setelah itu baru melakukan
bagaimana caranya memuaskan.

D. Strategi Pemasaran
 Strategi pemasaran menurut (Kotler dan Amstrong, 2010) adalah logika
pemasaran dimana perusahaan berharap dapat menciptakan nilai bagi
customer dan dapat mencapai hubungan yang menguntungkan dengan
pelanggan. Strategi pemasaran adalah rencana yang menjabarkan ekspektasi
perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran
terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu.
Perusahaan bisa menggunakan dua atau lebih program pemasaran secara
bersamaan, sebab setiap jenis program seperti periklanan, promosi penjualan,
personal selling, layanan pelanggan, atau pengembangan produk memiliki
pengaruh yang berbeda-beda terhadap permintaan. Oleh sebab itu,
dibutuhkan mekanisme yang dapat mengkoordinasikan program-program
pemasaran agar program-program itu sejalan dan terintegrasi dengan
sinergistik. Mekanisme ini disebut sebagai strategi pemasaran. Umumnya
peluang pemasaran terbaik diperoleh dari upaya memperluas permintaan
primer, sedangkan peluang pertumbuhan terbaik berasal dari upaya
memperluas permintaan selektif. (Kotler dan Amstrong, 2012)
E. Strategi Pemasaran Bersaing
Strategi pemasaran bersaing merupakan strategi yang memposisikan
perusahaan secara kuat dalam menghadapi pesaing dan memberikan
keunggulan strategis terkuat bagi perusahaan (Kotler dan Amstrong, 2010).
Strategi pemasaran adalah proses pengembangan strategi yang digerakkan
oleh pasar yang memperhitungkan lingkungan bisnis yang terus berubah dan
kebutuhan untuk memberikan nilai pelanggan yang unggul (Cravens, 2003).
Tidak ada satu strategi terbaik untuk semua perusahaan. Setiap perusahaan
memiliki cara pendekatan berbeda terhadap proses perencanaan strategi dan
setiap perusahaan harus menentukan apa yang paling masuk akal dalam
posisinya di industri serta tujuan, peluang, dan sumber daya perusahaan.
Terdapat tiga strategi bersaing dasar yang dikemukakan Michael Porter dalam
Kotler dan Amstrong (2010), tiga strategi bersaing yang disarankan bagi
perusahaan, yaitu:
1. Kepemimpinan Biaya Menyeluruh
 Perusahaan bekerja keras untuk mencapai biaya produksi dan
distribusi terendah. Dengan biaya yang rendah tersebut memungkinkan
perusahaan untuk menetapkan harga yang lebih rendah daripada
pesaingnya dan menawarkan harga yang lebih rendah pula daripada para
pesaingnya.
2. Diferensiasi
Perusahaan berkonsentrasi untuk menciptakan lini produk dan
program pemasaran yang terdiferensiasi sehingga perusahaan dapat
menyamai pemimpin pasar dalam industri. Perusahaan dapat melakukan
diferensiasi dengan memberikan produk atau jasa yang spesial dan unik
kepada konsumen maupun melalui program pemasaran promosi yang
berbeda dari pesaingnya.
3. Fokus
Perusahaan memfokuskan usahanya untuk melayani beberapa segmen
pasar dengan baik dan tidak mengejar seluruh pasar. Disamping itu,
Michael Treacy dan Fred Wiersema (dalam Kotler dan Amstrong, 2010)
memberikan tiga strategi bersaing lain yang disebut dengan value
disciplines, di mana perusahaan memperoleh posisi yang unggul dengan
memberikan nilai yang lebih besar kepada konsumen. Ketiga strategi
tersebut yaitu:
a. Kesempurnaan Operasional
Perusahaan memberikan nilai unggul dengan memimpin
industrinya dalam hal harga dan kenyamanan melalui pengurangan
biaya dan menciptakan sistem yang efisien. Perusahaan melayani
pelanggan yang menginginkan produk atau jasa yang andal dan
bermutu baik tetapi murah dan mudah didapat.
b. Keintiman Pelanggan
Perusahaan mengkhususkan diri untuk memuaskan kebutuhan
khusus pelanggan melalui hubungan erat dan pengetahuan
mendalam tentang pelanggan. Perusahaan berusaha membangun
 kesetiaan pelanggan dan berfokus pada kenyamanan pelanggan
untuk pembelian ulang di masa yang akan datang.
c. Kepemimpinan Produk
Perusahaan menawarkan produk atau jasa canggih dan berkualitas
tinggi yang berkesinambungan dan bertujuan untuk menonjolkan
produknya sendiri. Pemimpin produk berusaha untuk menciptakan
ideide baru dan memasarkan produk baru dengan cepat.

F. Posisi Bersaing

Michael Porter (1994) mengungkapkan bahwa persaingan adalah inti dari

keberhasilan atau kegagalan perusahaan. Hal ini mengandung pengertian
bahwa kegagalan tergantung pada keberanian perusahaan untuk bersaing,
tidak mungkin keber- hasilan bisa diperoleh. Persaingan menentukan
ketepatan aktivitas perusahaan yang dapat menyokong kinerjanya,seperti
inovasi,budaya kohesif atau pelaksanaan yang baik. Strategi bersaing adalah
pencarian akan posisi bersaing yang menguntungkan di dalam suatu industri,
area fundamental tempat persaingan terjadi. Strategi bersaing bertujuan untuk
mene-gakan posisi yang menguntungkan dan dapat dipertahankan terhadap
kerkuatan- kekuatan yang menen-tukan persaingan industri. Perusahaan-
perusahaan yang bersaing pada pasar sasaran yang sama, pada waktu tertentu
mem- punyai sasaran dan sumber daya yang berbeda. Sebagian perusahaan
mempunyai banyak sumber daya sedangkan yang lain tidak, sebagian
merupakan perusahaan yang sudah tua dan mapan sedangkan yang lain
masih baru, dan sebagainya. Perusahaan menempati posisi bersaing yang
berbeda-beda dalam satu pasar sasaran. Posisi bersaing yang didasarkan pada
peran yang dimain- kan perusahaan dalam pasar sasaran dibagi menjadi
empat (Kotler & Amstrong, 2001), yaitu:

1) Pemimpin pasar (Market leader). Perusahaan dalam suatu industri

dengan pangsa pasar terbesar, perusahaan ini biasanya memimpin
 peru-sahaan lain dalam perubahan harga, pengenalan produk baru,
cakupan distribusi, dan intensitas promosi.

2) Penantang pasar (Market challenger) Perusahaan pering- kat

kedua dalam suatu industri yang sedang berjuang keras untuk
meningkatkan pangsa pasarnya.

3) Pengikut pasar (Market follower). Perusahaan pering-kat kedua

dalam suatu industri yang ingin mempertahankan pangsa pasar-
nya tanpa mengganggu keseim- bangan.

4) Perelung pasar (Market nicher). Perusahaan dalam suatu industri

yang melayani segmen kecil yang dilupakan atau diabaikan perusahaan
lain.

Setelah perusahaan mengetahui posisi bersaingnya maka selanjutnya

adalah menentukan strategi bersaing atau strategi pemasaran. Strategi
pemasaran berda- sarkan posisi bersaing

G. Konsep Pengikut pasar/Market Follower

Pengikut pasar Market Follower adalah perusahaan yang mengambil

sikap tidak mengusik pemimpin pemimpin pasar dan hanya puas dengan cara
menyesuaikan diri terhadap kondisi-kondisi pasar. Menurut Fandy Tjiptono
(2000) strategi pengikut pasar adalah “strategi perusahaan tidak melakukan
serangan, tetapi berusaha mempertahankan pelanggan dengan menonjolkan
sifat khasnya”.

Konsep pengikut pasar/market follower mencerminkan pendekatan

strategis di mana suatu entitas, baik perusahaan maupun individu, secara
aktif memantau langkah-langkah yang diambil oleh pesaing atau pelaku
utama dalam pasar. Pendekatan ini didasarkan pada pemahaman mendalam
tentang dinamika pasar, tren konsumen, dan perubahan dalam lingkungan
bisnis. Dengan mengamati dan mempelajari strategi yang telah terbukti
berhasil dilakukan oleh pesaing, Market Follower berupaya untuk
menyesuaikan langkah mereka dengan perubahan pasar yang terjadi.
Meskipun fokusnya pada pengikutan, konsep ini juga memungkinkan adopsi
risiko terkontrol dan menciptakan strategi diferensiasi yang tepat. Selain itu,
Market Followers tetap berupaya mempertahankan dan meningkatkan
keunggulan yang dimiliki serta menyesuaikan rencana strategi secara berkala
untuk tetap relevan di pasar yang dinamis. Pendekatan ini menekankan
pentingnya pemasaran, branding yang efektif, dan peningkatan efisiensi
operasional sebagai faktor kunci dalam menjaga daya saing dan relevansi di
pasar yang terus berubah. Karakteristik pengikut pasar terdiri atas:

1) Selalu mencoba menonjolkan ciri khasnya kepada pasar sasaran, seperti

lokasi, pelayanan, keunggulan produk, dan sebagainya.

2) Memilih untuk meniru produkatau strategi pemimpin pasar dan

penantang pasar daripada menyerang mereka.

3) Biasanya memperoleh laba yang tinggi karena tidak menanggung beban

pengeluaran yang tinggi untuk inovasi.

H. Stategi Pengikut Pasar (Market Follower)

Dalam buku Manajemen Strategik-Pengetahuan yang dikutip oleh

Kusumadmo (2013), kata strategi secara etimologis berasal dari kata Strategos
dalam bahasa yunani yang terbentuk dari kata stratos atau tentara dan kata ego
atau pemimpin. Dalam Oxford Learner’s Pocket Dictionaries (2010), Strategy
(noun): a plan of action designed to achieve a long-term or overall aim. Jika
diartikan kedalam Bahasa Indonesia berarti rencana aksi yang dirancang untuk
mencapai jangka panjang atau tujuan secara keseluruhan.

Menurut Jauch dan Glueck (2000) menyatakan bahwa strategi adalah rencana
yang disatukan, menyeluruh dan terpadu yang mengaitkan keunggulan
perusahaan dengan tantangan lingkungan dan yang dirancang untuk
memastikan bahwa tujuan utama perusahan dapat dicapai melalui pelaksanaan
yang tepat oleh perusahaan. Menurut Hamel dan Prahalad yang dikutip
Rangkuti (2002) “Strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan
dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak lanjut, serta
prioritas alokasi sumber daya”.

Salah satu strategi yang banyak digunakan saat ini adalah menjadi market
follower, yaitu sebuah usaha berdiri, namun tidak mendominasi pasar dimana
produk tersebut dapat mempertahankan posisinya. Bisnis jenis ini
mengembangkan strategi seperti yang dilakukan oleh market leader, dimana
mereka mendapatkan market share yang bagus dengan resiko yang sangat
kecil. Strategi ini sering disebut dengan strategi “play it safe”. Perusahaan
seperti ini lebih suka menawarkan hal-hal yang serupa, biasanya dengan
meniru produk perusahaan yang memimpin. Setiap market follower selalu
menonjolkan sifat khasnya kepada target pasar, misalnya lokasi, jasa
pelayanan, atau keuangannya. Strategi umum yang biasa dilakukan oleh
market follower yaitu:

a. Mengikuti dari dekat (cloner) yaitu berusaha menyamai perusahaan

pemimpin pasar pada sebanyak mungkin segmen pasar dan wilayah bauran
pemasaran. Pengikut tampaknya hampir-hampir seperti penantang, tapi
hanya akan terjadi konflik langsung. Dapat terjadi beberapa perusahaan
pengikut sampai dikatakan sebagai "parasit", karena sedikit sekali berbuat
untuk menstimulasi pasar dan hanya berharap dapat hidup dari investasi
yang ditanam oleh pemimpin pasar.
b. Mengikuti dari jauh (imitator) yaitu perusahaan pengikut membuat
membuat differensiasi, namun tetap mengikuti market leader dalam hal
pembauran pasar yang pokok, dan juga pembaruan produk, tingkat harga
dan saluran distribusi. Perusahaan pengikut dengan strategi ini bisa
diterima market leader, karena program pemasarannya tidak begitu
terganggu dan arena pangsa pasar si pengikut turut membantu si pemimpin
untuk tidak dianggap sebagai monopoli pasar. Strategi ini dapat
 berkembang dengan membeli perusahaan- perusahaan yang lebih kecil
dalam industri.
c. Mengikuti secara selektif (adapter) yaitu mengikuti dengan dekat beberapa
hal yang dilakukan market leader, namum pada hal-hal yang lain
perusahaan berjalan dengan sendiri. Perusahaan ini mungkin sangat
inovatif, walaupun demikian, ia menghindari persaingan langsung dan
mengikuti banyak strategi pemimpin pasar yang jelas akan
menguntungkannya. Perusahaan semacam ini sering tumbuh untuk menjadi
penantang pasar di kemudian hari

Sebagai market follower di industri air mineral, perusahan PROF Air

Minum memerlukan beberapa strategi untuk mempertahankan atau
meningkatakan pangsa pasar meskipun ada pesaing yang lebih dominan.
Stategi yang diambil oleh perusahaan PROF Air Minum yaitu:

a. Diferensiasi Produk yaitu mengembangkan fitur atau kualitas yang

membedakan produk mereka dari pesaing.
b. Pemasaran yang efisien yaitu fokus pada strategi pemasaran yang kuat dan
efisien untuk menjangkau target pasar yang tepat.
c. Harga yang kompetitif yaitu menetapkan harga yang menarik namun tetap
bersaing dalam pasar.
d. Inovasi berkelanjutan yaitu terus menerus mengembangkan produk baru
atau meningkatkan kualitas produk yang ada untuk mempertahankan minat
konsumen.
e. Kemitraan dan aliansi yaitu bekerja sama dengan pemasok atau distributor
untuk memperluas jangkauan dan distribusi produk.
f. Pelayanan pelanggan yang unggul yaitu fokus pada pelayanan yang baik
untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada dan menarik pelanggan
baru.
1. Keuntungan yang Bisa Didapatkan dari Market Follower yaitu:
a. Laba lebih tinggi karena tidak ada beban yang terlalu tinggi untuk
berinovasi. Perusahaan yang tidak mengeluarkan anggaran yang tidak
 terlalu besar untuk keperluan riset dan pengembangan produknya.
Perusahaan hanya mengikuti seperti yang selama ini sudah dilakukan
oleh market leader dan sedang menjadi tren di pasaran.
b. Mampu memanfaatkan berbagai kegiatan promosi yang yang telah
dilakukan oleh market leader. Pada saat market leader sudah melakukan
promosi untuk jenis produk-produk baru, maka market follower akan
langsung mengamati respon dari pasar terhadap produk tersebut.
c. Resiko persaingan yang lebih rendah. Market follower akan melakukan
penjualan kepada pasar yang berbeda, sehingga dapat terhindar dari
terjadinya konfrontasi secara langsung dengan market leader.
2. Kelemahan dari Mengikuti Sistem Market Follower
a. Tidak memiliki identitas dari produk yang lebih spesifik karena market
follower hanya senang untuk mengikuti langkah dari market leader
dalam membuat produk, maka market follower juga tidak memiliki ciri
atau keunikan tersendiri pada produknya. Konsumen hanya bisa
mengenali berdasarkan nama dari produk dan dari fungsinya saja,
namun tidak memperhatikan adanya keunikan atau dari ciri-ciri khas
produknya.
b. Dianggap sebagai sebuah parasit karena terlalu minimnya tindakan
dalam menstimulasi pasar. Market follower seringkali terlalu
mendompleng dari kesuksesan sebuah produk. Jika market leader yang
melakukan promosi terhadap produk-produk terbaru dan telah
mendapatkan sambutan yang begitu bagus di pasar, maka market
follower akan langsung meluncurkan produk yang serupa atau
setidaknya mirip-mirip tipis dalam jumlah yang lebih besar namun
dengan harga yang jauh lebih murah.
c. Kasus yang paling esktrim dan banyak terjadi adalah mereka menjiplak
atau membajak produk-produk dari competitor dan para market follower
seringkali dianggap sebagai para penjiplak produk milik market leader.
Hal ini karena seringkali ditemukan di pasaran adanya berbagai produk
milik market follower yang memiliki nama dan kemasan yang begitu
mirip dengan market leader yang aslinya, sehingga para konsumen yang
tidak menyadarinya seringkali malah merasa terkecoh olehnya.