KEWIRAUSAHAAN

Oleh

TOMI SUTRISNO, S.Si., M.M.

KONTRAK PERKULIAHAN

Penilaian
1. Absensi : 20%
2. Tugas : 15%
3. Profit : 25%
4. UTS : 20%
5. UAS : 20%

WA : 0853-8009-2600 / 0857-8876-0001
Materi Pembelajaran

1. Pengertian Kewirausahaan
2. Karakteristik dan Nilai-Nilai Kewirausahaan
3. Jenis, Fungsi dan Peran Wirausahawan
4. Kreatifitas dan Inovasi dalam Kewirausahaan
5. Modal Dasar dan Proses Kewirausahaan
6. Ide dan Peluang Kewirausahaan
7. Kewirausahaan Dalam Konteks Bisnis
8. Analisa Bisnis dan Studi Kelayakan Bisnis
9. Perencanaan, Pengelolaan, dan Strategi Bisnis
10. Manajemen Pemasaran dan Promosi Bisnis
11. Ketrampilan Menjual dan Negosiasi
12. Cara Membuat Rancangan Usaha/Business Plan
Definisi, Konsep dan Teori Kewirausahaan
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI), kata wirausaha merupakan gabungan dari dua kata
yang masing-masing memiliki arti, wira dapat diartikan sebagai pahlawan atau laki-laki, sedangkan
kata usaha merupakan sebuah kegiatan dengan mengerahkan tenaga dan pikiran untuk mencapai
suatu maksud.

Maka kata wirausaha, dapat diartikan sebagai seorang yang melakukan sesuatu dengan segala
kemampuannya untuk mencapai maksud tertentu.

Pada perjalanannya, kegiatan wirausaha berkembang menjadi kewirausahaan, istilah kewirausahaan

merupakan padanan kata dari entrepreneurship dalam bahasa Inggris.

Sebelum dialihbahasakan ke dalam bahasa Inggris, kata entrepreneurship sendiri berasal dari kata
berbahasa Perancis, yaitu entreprende yang memiliki arti petualang, pencipta, dan pengelola usaha.
Sementara itu, pengertian kewirausahaan adalah suatu usaha untuk menentukan, mengembangkan,
kemudian menggabungkan inovasi, kesempatan, dan cara yang lebih baik agar memiliki nilai yang
lebih dalam kehidupan.
Kewirausahaan dan wirausaha sendiri merupakan sebuah upaya yang melibatkan sumber daya
lainnya seperti sumber daya alam, modal dan teknologi, sehingga dapat menciptakan kekayaan dan
kemakmuran melalui penciptaan lapangan kerja, penghasilan dan produk yang diperlukan
masyarakat.

1. Menurut Richard Cantillon (1775)

Kewirausahaan sebagai pekerjaan itu sendiri (wirausaha). Seorang pengusaha membeli barang saat
ini pada harga tertentu dan menjualnya pada masa yang akan datang dengan harga tidak menentu.
Jadi definisi ini lebih menekankan pada bagaimana seseorang beresiko atau ketidakpastian.

2. Menurut Thomas W. Zimmerer

Kewirausahaan adalah penerapan inovasi dan kreativitas untuk memecahkan masalah dan
memanfaatkan peluang yang orang lain hadapi setiap hari.

3. Menurut Norman M. Scarborough dan Thomas W. Zimmerer

Kewirausahaan merupakan proses menciptakan sesuatu yang berbeda dengan mengabdikan seluruh
waktu dan tenaganya disertai dengan menanggung resiko keuangan, kejiwaan, sosial, dan menerima
balas jasa dalam bentuk uang dan kepuasan pribadinya.
5 konsep dasar dalam kewirausahaan adalah sebagai berikut.

1. Kelincahan / Agility
Kelincahan atau agility, merupakan kemampuan yang dimiliki seseorang untuk mengubah
arah dengan cepat dan tepat pada waktu ia bergerak tanpa kehilangan keseimbangan,
sehingga dapat beradaptasi dan bertahan dengan segala perubahan zaman.

2. Daya Tahan (Eundurance)

Daya tahan atau endurance menyatakan keadaan yang menekankan pada kapasitas kerja
secara terus menerus. Banyak sekali sektor ekonomi gulung tikar di masa pandemi.
Imunitas pada diri pribadi, maupun perusahaan, terdampak oleh pandemi. Daya tahan sangat
dipengaruhi oleh kelancaran produksi, dan penjualan. Jika produk yang dihasilkan masih
dibutuhkan banyak konsumen di masa pandemi, dengan sendirinya pemasukan perusahaan
akan mengalir terus. Hanya mereka yang memiliki daya tahan tinggi, bisa lolos dari ujian.
3. Kecepatan
Kecepatan adalah kemampuan seseorang dalam melakukan gerakan berkesinambungan
dalam waktu sesingkat-singkatnya. Seorang wirausaha, harus memiliki kecepatan dalam
berinovasi untuk melesat maju untuk menjawab tantangan pasar dan secepat apa seorang
wirausahawan mampu melaju melebihi pesaingnya.

4. Kelenturan
Kelenturan adalah seseorang yang mampu menyesuaikan kehidupan dimanapun tempatnya.
Kelenturan menjadi salah satu faktor yang diperlukan dalam beradaptasi. Seorang
wirausahawan, diharapkan memiliki kemampuan beradaptasi yang baik. Dimanapun
tempatnya, mampu memaksimalkan potensi ruang yang ada, untuk melakukan proses
usaha, tanpa harus mengeluh dengan kondisi tempat yang ada.

5. Kekuatan
Kekuatan atau strength, yaitu suatu kemampuan kondisi fisik manusia yang diperlukan
dalam peningkatan prestasi belajar gerak. Kekuatan merupakan salah satu unsur kondisi
fisik yang sangat penting dalam merespon kegiatan kewirausahaan, karena dapat membantu
meningkatkan fungsi komponen-komponen seperti kecepatan, kelincahan dan ketepatan.
Manfaat Kewirausahaan
1. Membuka Lapangan Kerja Baru
Ketika seseorang sudah memiliki sebuah usaha yang cukup besar, maka untuk memajukannya
dibutuhkan karyawan tambahan agar dapat memenuhi pesanan.

2. Berperan dalam Pertumbuhan Ekonomi

Kewirausahaan akan selalu berkaitan dengan ekonomi, maka ketika sudah berwirausaha, maka
secara langsung sudah berperan dalam pertumbuhan ekonomi, baik itu dalam skala daerah atau
nasional.

3. Bisa Memiliki Usaha Sesuai Bidang yang Disuka

Bekerja sesuai dengan bidang yang disuka pastinya akan sangat senang dan mendapatkan
penghasilan. Dengan berwirausaha, maka bidang yang disukai bisa menjadi sebuah usaha, seperti
seseorang yang suka masak bisa memiliki warung makan.

4. Mengetahui Hal-Hal yang Sedang Trend

Manfaat berikutnya dari kewirausahaan adalah bisa mengetahui hal-hal yang sedang trend, sehingga
tidak ketinggalan informasi terbaru. Terlebih lagi, sebuah usaha akan bisa terus berkembang, jika
secara terus menerus ikut trend yang sedang terjadi.
Karakteristik Kewirausahaan
Karakteristik diperlukan karena akan memudahkan seseorang dalam mewujudkan usaha yang akan
dibangunnya. Karakteristik wirausaha sebagai berikut:

1. Disiplin
Karateristik wirausaha yang pertama adalah disiplin. Dalam hal ini, disiplin bisa berarti sebagai suatu
motivasi agar dapat menjalankan usaha dengan maksimal. Adapun contoh dari karakteristik disiplin,
seperti pandai mengatur waktu, mampu membuat target, dan sebagainya.

2. Jujur
Jujur merupakan salah satu karakteristik wirausaha yang harus dimiliki. Hal ini dikarenakan dengan
sifat jujur, maka akan membuat banyak konsumen tertarik untuk membeli suatu produk yang
diperjualbelikan.

3. Mandiri
Sudah menjadi hal umum apabila dalam menjalankan usaha harus bisa mengambil keputusan dengan
cepat. Oleh karena itu, kamu perlu memiliki karakteristik mandiri agar tidak terlalu bergantung
dengan orang lain dalam mengambil keputusan.
4. Inovatif
Perkembangan zaman akan terus berubah, sehingga kebutuhan dan keinginan konsumen
akan ikut berubah juga. Maka dari itu, seorang wirausaha harus memiliki jiwa inovatif agar
produk yang dibuatnya terus disukai oleh konsumen.

5. Memiliki Komitmen yang Tinggi

Suatu usaha akan sulit untuk mengalami perkembangan apabila tidak adanya komitmen
tinggi. Maka, seorang wirausaha perlu memiliki komitmen tinggi dalam mengembangkan
usahanya agar mampu bersaing dengan kompetitor.

Dalam memainkan usaha, ketika seorang wirausahawan membuat perencanaan, pasti

memiliki tujuan. Besar ataupun kecil, kegiatan kewirausahaan ini berdampak pada
kehidupan. Beberapa tujuan kewirausahaan sebagai berikut :
1. Mendukung Munculnya Usaha-usaha Kecil
2. Kesejahteraan Masyarakat Terangkat
3. Menumbuhkan Semangat Berinovasi
Sifat Kewirausahaan
Seorang ahli ekonomi bernama McClelland menyebutkan bahwa, seorang wirausahawan idealnya
mempunyai sifat dan karakteristik sebagai berikut:
1. Keinginan untuk berprestasi
Keinginan untuk berprestasi merupakan suatu sifat yang bersumber dari dalam diri seorang
wirausahawan. Seorang wirausahawan harus memiliki insting bisnis yang strategis, mampu
menghasilkan keuntungan yang besar dan cepat.

2. Keinginan untuk bertanggung jawab

Rasa tanggung jawab yang tinggi, menjadi hal penting yang harus dimiliki ketika menjalankan kegiatan
kewirausahaan. Pertanggungjawaban ini berlaku untuk semua hal yang berkaitan dengan berjalannya
suatu usaha, seperti tanggung jawab terhadap usaha yang sudah dibangun, tanggung jawab terhadap
sumber daya yang ada, serta tanggung jawab terhadap pengelolaan hasil usahanya.

3. Prarasa terhadap risiko-risiko menengah

Dalam kegiatan kewirausahaan, pasti memiliki berbagai capaian atau tujuan yang ingin diraih.Proses
untuk mencapainya, diperlukan tahapan-tahapan perencanaan kerja yang matang. Dalam menyusun
rencana kerja, harus dapat diantisipasi pula resiko-resiko yang akan muncul, serta analisis terhadap
penyebab kegagalan usaha, atau tidak berkembangnya usaha.
4. Pemahaman terhadap sebuah keberhasilan
Ketika merumuskan tujuan kewirausahaan, harus diikuti dengan sebuah keyakinan.
Keyakinan inilah yang menjadi semangat seorang wirausahawan merasa mampu mencapai
target yang sudah direncanakan.

5. Rangsangan oleh umpan balik

Dalam perjalanan suatu usaha, masukan dari berbagai pihak, sangatlah diperlukan. Masukan
tersebut berupa umpan balik, jika umpan balik baik, maka wirausahawan dapat
mempertahankan, atau bahkan meningkatkan kualitas dari produk yang dihasilkan. Begitu
juga sebaliknya, wajib mengevaluasi diri dan memperbaikinya, agar sesuai dengan keinginan
atau sesuai dengan selera pelanggan.

6. Aktivitas energik
Seorang wirausahawan harus memiliki semangat yang tinggi, dengan begitu seorang
wirausaha dapat menemukan berbagai macam ide inovatif, sehingga mudah menemukan
solusi dari suatu permasalahan.
7. Orientasi ke masa depan
Dalam merencanakan sebuah usaha, diharapkan tidak hanya untuk jangka pendek, tetapi
harus berorientasi jauh ke depan, bukan hanya masalah waktu, tetapi juga kecenderungan
terhadap inovasi. Wawasan untuk mampu merespon peristiwa-peristiwa yang muncul, juga
harus dimiliki oleh wirausahawan.

8. Keterampilan dalam pengorganisasian

Adanya sistem organisasi dalam perusahaan, merupakan hal yang sangat penting.
Pengorganisasian dalam perusahaan berfungsi sebagai sarana percepatan dalam mencapai
target, selain itu organisasi juga mempermudah koordinasi antar unit, pembagian tugas dan
wewenang, serta memperkecil resiko konflik internal dalam tubuh perusahaan.

9. Sikap terhadap uang

Salah satu tolak ukur keberhasilan dalam menjalankan usaha, adalah mendapat laba bersih
yang besar. Namun yang tidak boleh dilupakan, adalah pengelolaan keuntungan.
Keuntungan atas hasil usaha, hendaknya dikelola dengan baik. Jangan sampai keuntungan
yang telah didapatkan disalahgunakan untuk hal-hal yang tidak baik.
Jenis Wirausaha
1. Usaha Ritel
Usaha ini disebut sebagai penjualan eceran secara langsung kepada konsumen. Usaha ini
boleh dibilang merupakan jenis usaha yang minim resiko, karena persaingan yang terjadi
hanya sebatas antar peritel.

Usaha ritel yang populer saat ini adalah jaringan minimarket yang berjumlah ribuan, dan
tersebar di seluruh Indonesia. Dengan demikian, dapat dibayangkan ya, berapa keuntungan
yang diperoleh pengelolanya pada setiap tahun?

Namun, membangun usaha ritel bukanlah hal yang mudah, dan memerlukan panduan serta
cara yang tepat agar bisa sukses. Terdapat struktur organisasi, pengelolaan keuangan,
pengawasan serta pengendalian produk, karyawan, dan masih banyak lagi yang menjadi
keberhasilan usaha ritel.
Jenis Wirausaha
1. Usaha Ritel
Usaha ini disebut sebagai penjualan eceran secara langsung kepada konsumen. Usaha ini boleh
dibilang merupakan jenis usaha yang minim resiko, karena persaingan yang terjadi hanya sebatas
antar peritel. Usaha ritel yang populer saat ini adalah jaringan minimarket yang berjumlah ribuan, dan
tersebar di seluruh Indonesia.

2. Startup Bisnis
Dengan menggunakan ponsel cerdas, kita dapat melakukan kegiatan ekonomi, atau usaha melalui
ponsel kita. Inilah yang disebut sebagai industri digital. Sebagai contohnya, platform GO-JEK yang
didirikan pada tahun 2011 oleh Nadiem Makarim memulai usahanya dari pebisnis Start-up hingga saat
ini, GO-JEK mampu mencapai level unicorn, serta Nadiem Makarim sendiri yang mampu berkembang
dari pemilik bisnis dan sekarang menjadi Menteri Pendidikan dan Kebudayaan Indonesia.

3. Industri Kreatif
Industri ini murni hanya mengandalkan kreativitas anak-anak muda yang mampu menjawab peluang
yang berkembang sesuai dengan keinginan pasar. Berbagai bidang usaha yang ada pada industri
kreatif seperti fashion designer, penulis, copywriter, pelukis, desainer, ghostwriter, penulis artikel,
dan masih banyak lagi.
Kreatifitas dan Inovasi Dalam Wirausaha
Kreativitas selalu dikaitkan dengan mengeluarkan ide-ide baru dan inovasi yaitu menerapkan ide-ide
tersebut dalam produk yang dihasilkan maupun cara kerja yang lebih efisien.

✓ Kreatif = berdaya
✓ Kreatf = memiliki daya perubahan/pembaharuan
cipta
✓ Menciptakan sesuatu yang ✓ Menciptakan sesuatu
berbeda dari yang lain yang belum ada menjadi
ada
✓ Menghubungkan ide-ide
yang tadinya tidak ✓ Pembaruan/menciptakan
berhubungan sesuatu yang sama sekali
berbeda
✓ Contoh : group 2 tang
menghasilkan produk air ✓ Contoh : Alm Tirto utomo
putih dengan kemasan mengemas air putih
plastic yang berbeda dalam kemasan plastik
(antitumpah) (aqua)
Apa Peran Inovasi Dalam Wirausaha ?
Peran inovasi dalam kewirausahaan sangat penting karena inovasi dapat membantu perusahaan
menemukan cara baru dan efektif dalam meningkatkan produktivitas, kualitas produk atau layanan,
serta keuntungan.

Beberapa Peran Inovasi Cara Meningkatkan

Dalam Wirausaha Inovasi Dalam Wirausaha
1. Membuat produk atau layanan yang unik
1. Melakukan riset dan pengembangan
2. Membuat produk atau layanan yang lebih baik
2. Menjalin Kerjasama dengan pihak luar
3. Membuat proses produksi yang lebih efisien
3. Mendorong karyawan untuk belajar
4. Membuat produk atau layanan yang sesuai
dengan kebutuhan pasar
Kewirausahaan Dalam Konteks Bisnis
Dalam konteks bisnis, menurut Zimmerer (1996) dalam Suryana (2001),
kewirausahaan adalah hasil dari suatu disiplin, proses sistematis
penerapan kreativitas, dan inovasi dalam memenuhi kebutuhan dan
peluang di pasar.

Bisnis dan kewirausahaan adalah dua hal yang saling terkait. Seorang
wirausaha harus memiliki kemampuan dalam mengembangkan bisnis
dengan ide yang kreatif dan inovatif. Dalam menjalankan bisnis, penting
untuk memperhatikan berbagai aspek seperti manajemen, pemasaran,
dan keuangan
 Study Kelayakan Bisnis
Studi kelayakan bisnis adalah studi yang dilakukan untuk mengukur
kelayakan suatu peluang bisnis. Studi kelayakan bisnis berfokus
mengidentifikasi potensi masalah dalam bisnis, agar usaha yang akan
dijalankan dapat bertahan lama dan jauh dari sebuah kerugian.

Tujuan Study Kelayakan Bisnis

1. Memudahkan perencanaan bisnis
2. Memperlancar pelaksanaan bisnis
3. Memperkecil resiko kerugian
4. Memudahkan proses pengawasan
5. Memudahkan proses pengendalian
Analisis/Evaluasi
1. Pasar (mencakup produk yang
akan dipasarkan, peluang pasar,
permintaan dan penawaran,
segmentasi pasar, strategi)

2. Produksi(mencakup lokasi,
bangunan, mesin, bahan baku, tenaga
kerja, metode)

3. Manajemen (organisasi, aspek

pengelolaan, aspek tenaga kerja,
aspek kepemilikan UD, CV, PT)

4. Finansial/keuangan (sumber dana,

penggunaan dana, proyeksi modal,
proyeksi pendapatan, profit, aliran
kas)

5. Lain-lain (Ekonomi, keamanan,

social budaya, Amdal, dll)
1. Tiap kelompok melakukan observasi lapangan di daerah sekitar kampus ataupun di daerah dimana
mahasiswa berasal
2. Buat bisnis plan model Canvas
3. Buat proposal Study Kelayakan bisnis, meliputi :
✓ Ringkasan eksekutif (tujuan, sasaran usaha, target pasar, proyeksi keuangan)
✓ Latar belakang (cerita dibalik kenapa ingin bisnis tersebut)
✓ Deskripsi produk (penjelesan detail ide bisnis, proses bisnis, keunikan bisnis)
✓ Visi Misi (Visi = cita – cita yang ingin dicapai jangka Panjang, Misi = cara untuk mencapai visi)
✓ Pembuatan logo usaha (jika memungkinkan)
✓ Rencana produksi dan operasional (penjelasan bagaimana bisnis bisa berjalan baik. Contoh : bisnis
food and beverage jelaskan dari mulai meneriman pesanan, produksi, dan distribusi)
✓ Rencana sumber daya (tugas setiap individu)
✓ Analisa pasar (targeting/sasaran, positioning dibanding usaha sejenis, strength/kekuatan,
weakness/kelemahan, opportunities/peluang, threats/ancaman)
✓ Analisa pesaing
✓ Rencana keuangan (modal, bahan baku, harga jual, target profit)
✓ Kesimpulan (masalah, solusi, dampak solusi)

Dibuat dalam bentuk makalah dan power point

 Businees Plan
Business Plan adalah sebuah dokumen
tertulis lengkap berisi tentang tujuan dari
bisnis serta langkah-langkah yang
diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut.

Dalam sebuah business plan biasanya

berisi strategi pemasaran dan penjualan
bisnis secara detail, income dan outcome
dari bisnis tersebut, dan kondisi keuangan.
informasi lainnya.

Ketika seorang pebisnis membuat business plan, tentunya perlu pemikiran dan
keputusan yang tepat.

Fungsi pembuatan business plan adalah menjadi acuan bagi pebisnis untuk dapat
mencapai tujuan dalam jangka panjang.
Jenis Perencanaan Bisnis/Business Plan
Setiap business plan tentunya memiliki objektif dan tujuan berbeda-beda. Maka dari
itu, terdapat beberapa jenis business plan yang perlu Anda ketahui, diantaranya:

1. Operations Business Plan

Rencana bisnis operasi atau operations business plan adalah rencana bisnis yang
dirancang khusus hanya untuk internal perusahaan. Pada rencana bisnis ini,
mencakup rencana dan kebijakan tentang operasional perusahaan. Lalu, business
plan ini juga meliputi uraian tanggung jawab setiap orang dalam perusahaan.

2. Growth Business Plan

Growth business plan adalah rencana bisnis yang menjelaskan rencana pertumbuhan
bisnis perusahaan kedepannya. Rencana bisnis ini dapat digunakan pada kepentingan
internal maupun eksternal, misalnya untuk menerima modal lebih dari para investor.
3. Development Business Plan
Rencana bisnis pengembangan atau development business plan adalah deskripsi
secara rinci mengenai bisnis yang akan dibuat. Pada rencana bisnis operasi ini
umumnya meliputi administrasi bisnis, organisasi perusahaan, dan tanggung jawab
setiap karyawan.

4. Startup Business Plan

Startup business plan adalah penjelasan mengenai perusahaan khususnya startup
yang akan didirikan. Rencana bisnis ini meliputi penawaran barang atau jasa kepada
calon konsumen, evaluasi pasar, struktur marketing, manajemen risiko, serta struktur
manajemen lainnya yang nantinya akan diimplementasikan.

5. Strategic Business Plan

Strategic business plan adalah jenis rencana bisnis yang paling rumit dibandingkan
dengan rencana bisnis lainnya. Dalam business plan ini, menjelaskan berbagai strategi
secara lebih rinci untuk mencapai tujuan perusahaan.
Komponen Perencanaan Bisnis/Business Plan
Beberapa komponen business plan :
1. Executive Summary Perusahaan (Menjelaskan secara singkat dan padat isi dari
business plan yang dibuat)

2. Deskripsi Perusahaan (Meliputi sejarah perusahaan, visi dan misi, tujuan

perusahaan, dan mitra perusahaan)

3. Produk atau Layanan (Menjelaskan produk atau layanan yang ditawarkan dan
kelebihannya)

4. Analisis Pasar (Meliputi identifikasi pesaing, analisis swot, dan analisis segmenting,
targeting, positioning)

5. Strategi Pemasaran (Meliputi pemasaran offline dan pemasaran digital)

6. Budgeting (Meliputi rencana keuangan perusahaan keseluruhan)

Tujuan Perencanaan Bisnis/Business Plan
1. Menyediakan Roadmap
Business plan sejatinya merupakan peta atau roadmap dalam menjalankan bisnis.
Dengan adanya business plan, kita dapat menjalankan bisnis secara bertahap mulai
dari visi usaha, cara mewujudkan visi, target pasar, segmen pasar, dan hal-hal yang
berkaitan dengan operasional usaha.

2. Memperjelas Fokus Bisnis

Seringkali kita menemukan pemilik bisnis yang mengalami kesulitan saat menjalankan
bisnis. Adanya contoh business plan akan membantu untuk memperjelas fokus bisnis.
Dengan fokus jelas, pemilik bisnis bisa tetap pada jalur bisnis yang telah dibuat
sebelumnya dan lebih mudah dalam mencapai target atau visi usaha.

3. Menjadi arahan atau bahan evaluasi jika usaha yang kamu jalankan mengalami
kendala.

4. Membantu mendapatkan investor

 Business Model
Business model atau model bisnis adalah langkah-langkah yang dilakukan dalam
menentukan perencanaan bisnis. Dengan memiliki business model yang tersusun dan sesuai
dengan target perusahaan, maka perusahaan akan lebih mudah dalam melakukan riset
pasar dan melihat peluang lebih baik.

Dalam menyusun business model, perusahaan akan mengidentifikasi target pasar dan
layanan atau produk yang dijual, serta biaya yang perlu dikeluarkan dalam menjalankan
bisnis tersebut.

Perencanaan ini sangat penting bagi suatu bisnis, bahkan untuk bisnis yang sudah mapan
sekalipun. Pasalnya, sekalipun suatu bisnis sudah tergolong mapan, perusahaan tersebut
tetap harus terus memperbaharui rencana bisnis guna mengantisipasi tantangan pasar
serta pesaing dan tren yang akan terus berubah.

Sedangkan untuk perusahaan baru, memiliki business model yang tersusun dengan baik
tentu akan membantu dalam menarik investor, memotivasi staf serta jajaran manajemen,
dan tentunya menarik calon karyawan berbakat untuk ikut berkontribusi dalam kemajuan
bisnis.
 Komponen Business Model
Setiap business model umumnya memiliki komponen yang berbeda. Berikut beberapa komponen yang
perlu Anda ketahui:
1. Channels Komponen ini digunakan untuk menyampaikan produk ke pelanggan melalui komunikasi,
distribusi, atau saluran penjualan
2. Revenue streams Komponen ini menjelaskan apa saja yang bisa menjadi sumber penghasilan
perusahaan
3. Customer segments Pada bagian ini, Anda akan menjabarkan siapa saja atau kelompok konsumen
seperti apa yang tertarik dengan produk atau layanan yang ditawarkan
4.Value proposition Keunggulan yang dimiliki oleh produk perusahaan dibandingkan dengan produk
lainnya. Ini adalah komponen yang sangat penting untuk suatu perusahaan
5. Customer relation Menjaga hubungan baik merupakan salah satu kunci keberhasilan dalam
menjalankan bisnis Anda
6. Key resources Pada bagian ini, jabarkan dengan jelas apa saja aset yang dimiliki oleh bisnis. Baik
aset keuangan, intelektual, hingga fisik
7. Key activities Komponen ini dilakukan untuk mempertahankan dan menyampaikan value
proposition yang dikategorikan menjadi tiga, yaitu produksi, pemecahan masalah, dan jaringan
8. Key partners Komponen ini merupakan elemen sumber daya dari luar perusahaan agar
mencapai key activities yang sudah ditentukan
9. Cost structure Komponen biaya menjadi salah satu hal penting yang dikeluarkan oleh perusahaan
untuk dapat menjalankan aktivitas bisnis, sehingga mampu menghasilkan value proposition
Manfaat Business Model
Selain dapat membantu menentukan target pasar, keunikan produk, dan apa saja rencana
yang perlu dilakukan untuk mencapai target keuntungan perusahaan, ada beberapa manfaat
lain yang bisa Anda dapatkan dari membuat business model.

Berikut adalah beberapa manfaat business model sehingga sangat penting untuk bisnis:
1. Mempermudah dalam menyusun strategi untuk meningkatkan bisnis.
2. Lebih memahami target pasar yang akan dituju.
3. Meningkatkan fitur dari produk yang akan ditawarkan sehingga dapat menjawab
kebutuhan pasar.
4. Memahami pesaing pasar dan melihat apa kekurangan mereka yang bisa menguntungkan
bisnis.
5. Mengetahui dengan jelas biaya atau modal suatu produk sehingga dapat menentukan nilai
jual yang lebih unggul.
 Business Model Canvas (BMC)
Bisnis model canvas kerap dijadikan
sebagai alat untuk mengidentifikasi model
bisnis dengan memvisualisasikannya ke
beberapa bagian penting.

Bisnis model canvas sebuah pendekatan

manajemen bisnis yang dituangkan dalam
sebuah visualisasi gambar atau chart yang
terdiri atas sembilan (9) elemen. Konsep
bisnis ini pertama kali dipopulerkan oleh
Alexander Osterwalder dalam bukunya
‘Business Model Generation’.

Tujuan Bisnis Model Canvas

Tujuan business model
canvas adalah membantu para pemilik
bisnis atau entrepreneur untuk memetakan
dan mengkomunikasikan aspek-aspek
kunci dari model bisnis mereka dengan
cara yang mudah dipahami oleh orang lain.
Bisnis Plan
Contoh Business Plan Coffee Shop
SELLING SKILL
Siklus Penjualan

Siklus
Penjulan
 Siklus Penjualan
Siklus Penjualan
PROSPECTING PROBING &
APPROACHING
CRAFTING NEEDS
Tahap awal dalam Tahap menggali kebutuhan
Tahap mengenal dan
penjualan, dimana penjual dengan mengajukan
melakukan pendekatan
berusaha menemukan pertanyaan yang
awal terhadap calon
Target customer. mengarahkan customer untuk
customer.
mau membeli.

PRESENTING HANDLING COMMITMENT &

PRODUCT OBJECTION CLOSING
Tahap memberi informasi Tahap mengatasi Tahap akhir dalam penjualan,
tentang apa yang ditawarkan keberatan customer, dimana penjual berusaha
dengan menjawab kebutuhan sehingga mereka tetap memastikan apakah customer
dan keinginan customer. senang dengan kita. akan membeli produk/jasa.
awareness
“ Buatlah customer “ mengenal ” produk , layanan dan perusahaan anda ”
• TERJADI DALAM 10 DETIK PERTAMA.
• WAJIB BERUSAHA MENARIK PERHATIAN.
• GUNAKAN KATA-KATA YANG MENAWAN.
• TEMPATKAN DISKON / PROMO DI AWAL. “Apakah ibu sudah tahu bahwa semua
motor di sini dapat dimiliki secara
kredit melalui FIFGROUP?”
 interest
“ Buatlah customer “ tertarik ” dengan menjelaskan fitur dan benefit ”

• MENYELIDIKI KEBUTUHAN KONSUMEN.

• KALAU TIDAK ADA, CIPTAKAN KEBUTUHAN
• ARAHKAN KONSUMEN UNTUK BERPIKIR
• BAHWA PRODUK KITA BISA MENJAWAB KEBUTUHANNYA.
“Proses pembiayannya cepat, hanya
dibutuhkan dua dokumen wajib saja
yaitu KTP dan Kartu Keluarga..”
 desire
“ Buatlah customer “ ingin beli sekarang ” dengan menjelaskan promo atau program ”

• CIPTAKAN KEINGINAN MEMBELI.

• TEKANKAN FITUR & BENEFIT.
• TEKANKAN REWARD & WIN.
• TEKANKAN PEMENUHAN KEBUTUHAN.
“Minggu ini ada program gratis 1x
angsuran, …sayang jika ibu lewatkan
“ Ibu khan termasuk customer loyal
FIFGROUP, saat ini ada program langsung
OK.. Ini program yang sangat
menguntungkan buat ibu.. ”
 FITUR dan BENEFIT

FITUR
Ciri-ciri atau pernyataan tentang sebuah produk, dapat
berupa dimensi, spesifikasi, teknologi yang digunakan, dll

BENEFIT
Gambaran manfaat atau hasil akhir yang akan dinikmati
oleh seseorang yang menggunakan sebuah produk atau
layanan
 FITUR dan BENEFIT
FITUR
▪ Panjang x lebar x tinggi :
1.921 x 683 x 1.096 mm
▪ Type Transmisi : otomatis, V-matic
▪ Type Baterai atau aki :
Baterai 12V - 5Ah (Tipe MF)
▪ Kapasitas Tangki bahan bakar :
5.5 liter
▪ Lampu Depan :
LED 2,2W x 2 (low), 4.4W x 2 (high)
BENEFIT
▪ Paling irit saat ini, cukup 1 liter
untuk jarak 60 km
▪ Tidak Bising, karena mesin hidup
tanpa suara
▪ Bagasi serbaguna dan luas. Bisa
menyimpan helm full face dan
banyak barang lainnya
▪ Lebih Irit dan ramah lingkungan
▪ Aman berkendara saat malam,
karena pencahayaan lebih terang
▪ Lebih aman dan nyaman saat
berkendara, karena ban tebal.
 action
“ Tawarkan “ aksi ” yang mengarahkan pada proses beli ”
• PERHATIKAN BUYING SIGNAL
• LAKUKAN SETELAH SAMPAIKAN BENEFIT
• LAKUKAN SETELAH TIDAK ADA
KEBERATAN DARI CUSTOMER
“Boleh saya bantu isikan formulirnya.
Mohon KTPnya bu, untuk pengisiannya
datanya…
“ Ibu mau mengisi sendiri aplikasinya atau
mau saya bantu isikan. Nanti ibu tinggal cek
dan tandatangani.. ”
 KESIMPULAN
▪ AIDA = Awareness , Interest , Desire , Aksi adalah salah satu metode pada
pada saat menggali kebutuhan customer

▪ Di tahap Desire ( AIDA ) kita menjelaskan Feature dan Benefit

▪ Feature adalah Ciri-ciri atau pernyataan tentang sebuah produk, dapat

berupa dimensi, spesifikasi, teknologi yang digunakan, dll

▪ Benefit Gambaran manfaat atau hasil akhir yang akan dinikmati oleh
seseorang yang menggunakan sebuah produk atau layanan
 Siklus Penjualan
Siklus Penjualan
PROSPECTING PROBING &
APPROACHING
CRAFTING NEEDS
Tahap awal dalam Tahap menggali kebutuhan
Tahap mengenal dan
penjualan, dimana penjual dengan mengajukan
melakukan pendekatan
berusaha menemukan pertanyaan yang
awal terhadap calon
Target customer. mengarahkan customer untuk
customer.
mau membeli.

PRESENTING HANDLING COMMITMENT &

PRODUCT OBJECTION CLOSING
Tahap memberi informasi Tahap mengatasi Tahap akhir dalam penjualan,
tentang apa yang ditawarkan keberatan customer, dimana penjual berusaha
dengan menjawab kebutuhan sehingga mereka tetap memastikan apakah customer
dan keinginan customer. senang dengan kita. akan membeli produk/jasa.
Penolakan dan Keberatan

Menghadapi Penolakan
( facing rejection )

Menangani Keberatan
( handling Objection )
TIPS HADAPI PENOLAKAN
L A R I
LANGSUNG TANYA ATUR ULANG JANJI REMINDER KONTAK INFORMASI DICATAT

Baik, tidak apa Pak. “Baik, bagaimana Pak Adi, ini brosur & kontak Catat informasi
Kalau boleh saya tahu, kalau saya hubungi saya, jika Bapak merasa untuk digunakan
kenapa Bapak merasa Bpk minggu sudah waktunya mengambil dilain kesempatan.
belum butuh sekarang?” depan, Senin siang manfaat ini, silahkan saya
bisa Pak?” dikontak Pak, saya akan
bantu prosesnya.”
CONTOH PENOLAKAN
“ Harus tanya suami/istri dulu ”
“ Tidak berani kredit ah… cash aja ”
“ Cuma lihat-lihat aja ”
“ Tidak sekarang….”
“ Tidak ada waktu ”
“ Sudah biasa pake perusahaan X (pesaing) ”
 HARUS Saya harus tanya suami saya dulu pak ..
MINTA
“Oh iya bu, memang kalau urusan kredit bpk
PENDAPAT Perlu dilibatkan ya bu.” ( HARGAI )
“ Bagaimana kalau besok sore saya datang lagi untuk
ketemu Ibu dan Bpk, Bpk pulang kerja jam berapa Bu?"
( BUAT JANJI ) Jam 17.00, kalau begitu saya
tunggu besok yah …
 TIDAK Saya takut credit, CASH aja yah …
BERANI
“Oh begitu, kenapa bu? (TANYA MENGAPA)
KREDIT
kredit sangat bermanfaat Bu. Ibu tidak perlu tunggu uang
terkumpul baru beli motor. Dan, Ibu bisa gunakan uang
Ibu untuk kebutuhan yang lebih mendesak yang bersifat
darurat. (BERIKAN BENEFIT YANG TEPAT)
Iya juga yah…
 CUMA “ Saya cuma lihat-lihat dulu…
LIHAT-LIHAT
“Baik bu, Silahkan? (BERI RUANG)
SAJA
..Kalau Ibu butuh bantuan atau informasi, silahkan
panggil saya saja bu, saya ada di sana ya. Terima
kasih (INFOKAN TEMPAT ANDA)
Baik pak, terima
kasih…
BUKAN “ Nanti dech …
SAAT
INI ..Wah sayang banget bu, hari ini terakhir promo
voucher belanja 1juta. Jarang loh ada program
menarik begini (BERIKAN ALASAN BAHWA
SEKARANG WAKTU YANG TEPAT )
Hhhm… mau, mau
TIDAK “ Saya buru-buru pak …
ADA
WAKTU ..Oh, baik ibu. Ini brosur program hari ini, Cuma 2
hari. Dibawa saja bu, nanti kalau dibaca &
berminat, ada nomor HP saya, silahkan dihubungi
saja bu.. (BERIKAN KONTAK/BROSUR)
Baik pak, terima
kasih…
 X
Jawaban salah atas keberatan
▪ Yah kita kan harus cari untung juga lho pak
▪ Yah, tergantung DP Bapak lah…
▪ Yah bu, namanya juga kredit
▪ Oh, kita bisa turunin lagi kok
▪ Eh, perusahaan X lebih mahal dari kami loh
▪ Yah saya cuma disuruh nawarin bu sama perusahaan
▪ Yah pak, semua tempat sih kondisinya sama
▪ Ah, engga’ berasa kok

OK
 KEBERATAN
Apa saja yang dilakukan dan dikatakan
pelanggan yang dapat menunda atau
menggagalkan proses penjualan yang
tengah berlangsung.
Jenis keberatan Cara mengatasi

Keraguan Buktikan

Kesalah pahaman Perjelas

Kelemahan Kelebihan

Kejadian Minta Maaf

 CONTOH JAWABAN
“Katanya kalau pake group
“Nanti bayar ASTRA, baru terlambat satu
angsurannya ribet hari aja sudah ada yang
engga’ ya?“ nelepon untuk nagih“
Keraguan Kesalah Pahaman
Buktikan Beri Penjelasan
“Mudah Pak. Bapak bisa “Oh, begini Pak, kami memang
bayar melalui ATM, Mobile ada teknologi yang secara
banking, ke Alfamart, ke otomatis menginformasikan
Kantor Pos atau ke cabang tanggal jatuh tempo dan
FIFGROUP juga bisa. jumlah pembayaran. Bukan
Mudah dan online.” menagih Pak, malah dibuat
karena customer berharap
FIFGROUP proaktif
mengingatkan, agar customer
tidak terkena denda.”
“Wah… biaya
administrasinya tinggi
sekali, 90.000,-“
Kelemahan
Kelebihan
“Ya benar Pak, biaya
administrasi kita memang
500.000,-, namun dengan
biaya seperti ini, Bapak sudah
mendapatkan kartu belanja
FIFGROUP yang dapat
memberikan kesempatan kredit
berbagai barang dengan
proses lebih cepat karena
tanpa survey lagi.”
“Kata temen saya yang
pake AFTRA, dia proses
pengajuannya lama
disetujuinya“
Kejadian
Minta maaf
“Wah, saya minta maaf Pak.
Customer kami memang
cukup banyak dan kami terus
memperbaiki teknologi kami
agar hal-hal tersebut tidak
terjadi. Sekarang kita
menggunakan sistem pooling
untuk survey, sehingga
approval bisa jauh lebih
cepat Pak.”
 TEKNIK MENJAWAB
“Kalau dilihat dari angsurannya betul Pak, namun kalau dilihat
REVERSE dari kemudahan pembayaran, kecepatan dan keuntungan
menjadi membernya, pasti jauh lebih bernilai Pak.“

“Ya pak, betul. Kalau dibandingkan kami memang lebih mahal

“Wah… kalau Pak. Kami memang mengutamakan layanan, kecepatan dan
kenyamanan Bapak sebagai customer. Kami sediakan channel
dihitung angsuran ADMIT pembayaran yang lebih banyak, proses yang lebih simple dan
tinggi ya…“ cepat dan nanti setelah menjadi customer, Bapak akan banyak
sekali mendapat program-program menarik“

“Saya paham Pak. Memang jika dilihat dari besar angsuran,

SPEKTRA lebih mahal. Customer saya yang lain juga awalnya
FEEL, FELT, FOUND berpendapat sama. Tapi setelah mereka menjadi member
SPEKTRA, biasanya mereka tidak pindah ke brand lain Pak,
pasti balik lagi ke SPEKTRA kalu mau kredit elektronik lagi.“
 KESIMPULAN

❑Keberatan adalah Apa saja yang dilakukan dan dikatakan pelanggan

yang dapat menunda atau menggagalkan proses penjualan yan tengah
berlangsung.

❑Ada 4 jenis keberatan

( Keraguan , Kesalah pahaman ,Kelemahan ,Kejadian )

❑Setiap Penolakan ada teknik tersendiri

 DINASAURUS MAIN DIKUBANGAN,
MANUSIA PURBA MANUSIA PRIMITIF.
SUDAH GAK JAMAN
NUNGGU PELANGGAN,
KALAU MAU JUALAN
HARUS PROAKTIF
Saat anda melihat customer …
• Senyum
• Hampiri
• Setelah jarak kira-kira 2 meter darinya,
berikan salam dan tawarkan bantuan :
- “ Selamat pagi Pak, bisa saya bantu?”
- “ Selamat siang Bu, Ibu cari motor type apa?
• Jaga jarak anda kira-kira 1 meter jika anda
berhadapan dan 30 cm jika anda
bersebelahan
• Simak dan berikan bantuan
HINDARI
Menarik napas
Melihat melebihi Menyentuh Berjalan sambil panjang yang
area pas foto customer menyeret kaki terdengar oleh
customer
Melakukan
Pakai perbaikan
pinsil/pulpen/HP Bertolak
untuk menunjuk- Bersidekap Bersandar posisi
pinggang
nunjuk customer. pakaian
Terus menerus Menambahkan
Terus menerus
dalam
Melihat jam tangan make up di wajah
memasukkan
saat memberikan menerus
tangan ke saku saat bersama atau
layanan merapikan rambut
celana terlihat customer
MINDSET SEORANG PENJUAL
WHY (memiliki & memahami)

kita “membantu” bukan menjual

Sikap & Upaya yang dikontrol

Lebih banyak mendengarkan

CARA MENDENGARKAN
▪ jaga pikiran positif
▪ beri perhatian
▪ perlihatkan anda “menyimak”
▪ Sampaikan feedback/umpan balik
▪ usahakan jangan menyela
▪ berikan respon yang sesuai
 Aduh …, Jualan …
SUSAH, BERAT, bla bla
 Menjual
adalah naluri
semua orang,
dan Anda
telah
melakukannya
sejak kecil.
MENINGKATKAN PERCAYA DIRI

Positif Thinking
Dilihat pencapaian sekarang
Maksimalkan kekuatan
Apa tujuan Anda
Nyoba langsung
PRIBADI MENYENANGKAN

MELAYANI
BERNILAI PANDAI MENDENGARKAN

RAMAH EXTRA MILE

SOPAN TIDAK TAHU, SEDIKIT TAHU,
TAHU asal jangan SOK TAHU
SENYUM & KERAMAHAN

Senyum dan tatapan ramah :

Senyum yang baik adalah senyum yang tulus
yang melibatkan mata, hati dan pikiran
anda ikut tersenyum.

Keramahan :
Keramahan dapat terlihat dari berbagai hal.
Pada bahasa tubuh, keramahan dapat
terlihat dari senyum, posture (posisi) dan
gesture (gerakan).
 CUSTOMER BUYING DECISION MODEL

01 02 03 04 05 06
I like I like I like I see I like “ I Buy ”
you your company your product Benefit/Value the price

Ingat Customer memutuskan membeli bukan semata karena harga ,

benefit atau produk tapi yang pertama karena
“ YOU ”
THANK YOU