Diterjemahkan dari bahasa Inggris ke bahasa Indonesia - www.onlinedoctranslator.

com

Kredibilitas peer endorser dan

efektivitas iklan
Juha Munnukka, Outi Uusitalo dan Hanna Toivonen
Sekolah Bisnis dan Ekonomi, Universitas Jyväskylä, Jyväskylä, Finlandia

Abstrak
Tujuan–Pengiklan menggunakan berbagai taktik untuk mempengaruhi pembelian konsumen dan menciptakan asosiasi positif dengan merek mereka. Tujuan
penelitian ini adalah untuk mengeksplorasi pembentukan kredibilitas peer-endorser dan pengaruhnya terhadap pembentukan sikap. Peran keterlibatan produk
dalam pembentukan sikap dan kredibilitas endorser juga diteliti.
Desain/metodologi/pendekatan–Sebuah studi kuantitatif dilakukan di kalangan mahasiswa. Data dikumpulkan dengan
menggunakan kuesioner online mengenai tiga iklan yang kuesionernya identik; 364 tanggapan dihasilkan.
Temuan–Penulis menunjukkan bahwa kredibilitas seorang peer endorser dibangun dari dimensi kepercayaan, keahlian, kesamaan dan daya tarik yang
berpengaruh positif terhadap sikap konsumen terhadap suatu iklan dan suatu merek. Keterlibatan produk mempengaruhi efektivitas periklanan secara
tidak langsung melalui konstruk kredibilitas endorser. Terakhir, penulis menunjukkan bahwa pengalaman konsumen dengan produk yang diiklankan
mempengaruhi persepsi kredibilitas endorser dan efektivitas iklan.
Orisinalitas/nilai–Temuan ini mengungkapkan wawasan baru mengenai efektivitas peer-endorser yang jarang dipelajari. Para penulis menyoroti
konstruksi kredibilitas peer endorser dan pentingnya dimensi kredibilitas tertentu terhadap efektivitas sebuah iklan. Penelitian ini juga memberikan
informasi mengenai pengaruh langsung dan tidak langsung keterlibatan merek konsumen terhadap sikap terhadap iklan.

Kata kunciKredibilitas sumber, Sikap merek, Keterlibatan produk, Efektivitas periklanan, Sikap terhadap iklan, Peer endorser

Jenis kertasMakalah penelitian

Efektivitas iklan peer-endorse membuat pesan iklan lebih dapat dipercaya (Elliott dan Percy,
2007). Jadi, untuk jenis produk tertentu, orang biasa mungkin
Perusahaan menggunakan berbagai taktik untuk mempengaruhi audiens
efektif sebagai sumber pesan karena mereka memiliki sifat yang
target mereka dan mencapai tujuan periklanan mereka. Salah satu taktik
menandakan kredibilitas di mata khalayak. Ford, Nutrilett dan
yang paling umum adalah penggunaan endorser.Batradkk. (1996)
merek lain juga menggunakan peer endorser dalam kampanye
mendefinisikan endorser sebagai orang yang mendukung atau
iklan mereka (misIklan Ford Ashlee's Edge, 2012;Minggu Iklan,
mendemonstrasikan suatu produk dan bertindak sebagai sumber
2012). Dalam makalah ini, kami mendefinisikan peer endorser
informasi untuk mempengaruhi penerimaan pesan, yang merupakan
sebagai tipikal pelanggan yang puas yang mendukung atau
hasil dari persepsi kredibilitas atau daya tariknya. Dengan demikian,
mendemonstrasikan suatu produk atau layanan dan bertindak
endorser diharapkan dapat meningkatkan efektivitas sebuah iklan secara
sebagai sumber informasi untuk mempengaruhi penerimaan
keseluruhan (Sigapdkk., 2011). Selebriti paling sering digunakan sebagai
pesan, yang merupakan hasil dari persepsi kredibilitas dan
endorser karena mereka mampu menarik perhatian terhadap pesan
kesamaannya (Batradkk., 1996;Friedmandkk., 1979).
iklan, meningkatkan evaluasi positif dan pada akhirnya mempengaruhi
Kredibilitas seorang endorser dianggap sangat penting ketika
sikap dan niat membeli (Belch dan Belch, 2013). Namun menurut
penerima hanya memiliki sedikit atau tidak ada informasi sama
O'Mahony dan Meenaghan (1998), selebriti tidak selalu dianggap
sekali selain pesan iklan dan klaim yang diatribusikan oleh endorser
meyakinkan atau dapat dipercaya sebagai endorser. Oleh karena itu,
hanya dapat diverifikasi melalui pengalaman (Jain dan Posavac, 2001
penggunaan masyarakat biasa sebagai endorser (di sini disebut peer
). Berdasarkantanah Hovlanddkk.(1966), Kredibilitas sumber
endorser) telah mendapatkan popularitas dalam periklanan konsumen
dibangun dari dua komponen, kepercayaan dan keahlian. Keahlian
sebagai cara untuk meningkatkan kredibilitas periklanan. Misalnya,
adalah sejauh mana seorang komunikator diyakini sebagai sumber
merek kosmetik Dove mendapatkan publisitas yang signifikan dengan
pernyataan yang valid. Dapat dipercaya (trustworthiness) adalah
menampilkan wanita biasa dalam iklan mereka untuk berbagai produk.
derajat keyakinan terhadap maksud komunikator dalam
Para perempuan dalam kampanye tersebut bukanlah selebritas atau
menyampaikan pernyataan yang dianggapnya paling sahih.McGuire
model profesional, sehingga meningkatkan kredibilitas mereka
(1985)berpendapat bahwa keefektifan suatu pesan juga bergantung
pada daya tarik sumbernya, yang didorong oleh keakraban,
kesukaan, dan kesamaan.Ohanian (1990)telah mengembangkan
skala tiga dimensi untuk mengukur kredibilitas endorser yang terdiri
Edisi terkini dan arsip teks lengkap jurnal ini tersedia di Emerald dari
Insight di:www.emeraldinsight.com/0736-3761.htm

Diterima 11 November 2014

Jurnal Pemasaran Konsumen
Direvisi 15 Juni 2015
33/3 (2016) 182–192 10 Agustus 2015
© Emerald Group Publishing Terbatas [ISSN 0736-3761] 8 September 2015
[DOI10.1108/JCM-11-2014-1221] Diterima 9 September 2015

182
 Peer endorser dan efektivitas periklanan
Juha Munnukka, Outi Uusitalo dan Hanna Toivonen
keahlian, kepercayaan, dan daya tarik. Meskipun model Ohanian
mendapat dukungan dari beberapa penelitian, dimensi lain dari
kredibilitas sumber juga telah diajukan, misalnya aspek kognitif dan
afektif, objektivitas sumber, dan penampilan fisik (Batradkk., 1996).
Morimoto dan La Ferle (2008)mengusulkan agar kesamaan antara
penerima pesan dan pemberi pesan dalam hal nilai dan latar
belakang budaya memediasi kredibilitas yang terkait dengan
sumber. Tingkat kesamaan yang lebih tinggi akan menghasilkan
sikap yang lebih positif terhadap merek yang diiklankan dan dengan
demikian meningkatkan efektivitas periklanan. Penelitian
sebelumnya juga menunjukkan bahwa daya tarik memiliki pengaruh
yang lebih kecil terhadap efektivitas iklan dibandingkan dimensi
lainnya (Amosdkk., 2008).
Dukungan sejawat memiliki sejumlah manfaat yang menunjukkan
kemungkinan efektivitasnya dalam situasi tertentu. Berdasarkan
Bower dan Landreth (2001), keuntungan menggunakan peer
endorser dibandingkan selebriti atau model profesional adalah
bahwa konsumen mungkin membandingkan diri mereka dengan
endorser yang ideal, sehingga menurunkan persepsi diri mereka
dan dengan demikian berdampak negatif pada efektivitas
periklanan.Mehta (1994) mengusulkan bahwa penggunaan celebrity
endorser akan menarik perhatian ke arah endorser tersebut dan
menjauhi merek yang diiklankan sehingga menurunkan efektivitas
periklanan.Biswasdkk.(2006) mempelajari pengaruh celebrity, expert
dan non-expert serta non-celebrity endorser terhadap persepsi
risiko dan menemukan perbedaan yang signifikan. Mereka
mengusulkan bahwa jenis endorser mempengaruhi audiens melalui
proses pengaruh yang berbeda, dan efektivitas endorser
bergantung pada jenis produk dan tingkat pengetahuan audiens.
Namun, perbedaan pasti antara proses pengaruh ini masih belum
diketahui.Friedmandkk.(1979)mempelajari perbedaan efektivitas
berbagai jenis endorser dan menunjukkan bahwa peer endorser
lebih efektif dibandingkan selebriti atau expert endorser dalam iklan
produk yang tidak rumit dan berisiko rendah. Mereka mengusulkan
bahwa efektivitas yang lebih besar dari peer endorser adalah hasil
dari kesamaan yang meningkatkan identifikasi atau keahlian yang
dirasakan. Oleh karena itu, menggunakan endorser yang
berpenampilan normal dapat meningkatkan efektivitas sebuah iklan.
Penelitian sebelumnya menunjukkan bahwa keterlibatan konsumen
terhadap suatu produk berpengaruh signifikan terhadap kognisi mereka
(Petty dan Schumann, 1983) dan pembentukan sikap (Petty dan Cacioppo,
1979) dalam konteks periklanan. Konsumen diketahui memproses pesan
iklan secara berbeda tergantung pada tingkat keterlibatan mereka
dengan produk yang diiklankan (Pornpitakpan, 2004). Selain itu, seorang
endorser juga dievaluasi secara berbeda dalam situasi keterlibatan
rendah dan tinggi (Chaiken, 1980;Petty dan Goldman, 1981). Beberapa
penelitian sebelumnya juga menawarkan bukti bahwa keterlibatan
produk dapat mempengaruhi efektivitas periklanan secara tidak
langsung melalui konstruksi kredibilitas endorser (Bower dan Landreth,
2001;Andrews dan Shimp, 1990;Homer dan Kahle, 1990). Namun,
beberapa penelitian sebelumnya telah meneliti bagaimana pengaruh
keterlibatan produk terhadap pembentukan sikap dimediasi melalui
dimensi konstruksi kredibilitas sumber. Penelitian yang dilakukan dalam
konteks peer endorser sangat jarang dilakukan.
Meskipun terdapat kemungkinan efektivitas dari peer endorser, hanya
ada beberapa penelitian sebelumnya mengenai peer endorser (
Nataraajan dan Chawla, 1997). Meskipun penelitian sebelumnya (Biswas
dkk., 2006) memberikan beberapa bukti tentang perbedaan efektivitas
berbagai jenis endorser, yang belum kami pahami secara menyeluruh
183
Jurnal Pemasaran Konsumen
Jilid 33 · Nomor 3 · 2016 · 182–192
proses pengaruh dukungan sejawat terhadap efektivitas periklanan.
Secara khusus, bukti yang lebih terverifikasi secara empiris diperlukan
untuk menjelaskan bagaimana kredibilitas peer-endorse dibangun, dan
bagaimana dimensi-dimensinya (dapat dipercaya, keahlian, daya tarik
dan kesamaan) berdampak pada efektivitas periklanan. Untuk mengisi
kesenjangan ini, penelitian ini mengeksplorasi konstruksi kredibilitas
peer-endorser dengan menerapkan model kredibilitas sumber dan
menyelidiki dampak kredibilitas peer-endorser terhadap efektivitas
periklanan. Selain itu, kami menguji bagaimana keterlibatan merek
konsumen mempengaruhi sikap mereka terhadap iklan yang dimediasi
melalui konstruksi kredibilitas endorser. Penelitian ini berkontribusi pada
teori kredibilitas sumber dengan menunjukkan bagaimana kredibilitas
peer endorser dibangun, dan bagaimana berbagai dimensinya
berdampak pada efektivitas sebuah iklan yang diukur dengan sikap
terhadap iklan dan sikap terhadap merek. Kami juga memberikan bukti
tentang bagaimana keterlibatan merek konsumen dan pengalaman
sebelumnya dengan produk yang diiklankan berdampak pada kredibilitas
peer-endorse dan efektivitas iklan.
Penelitian sebelumnya berpendapat pentingnya kesesuaian antara
karakteristik juru bicara dan atribut merek atau produk yang penting
bagi konsumen (Ilicicdkk., 2015;Sampai dan Busler, 2000). Oleh karena
itu, karakteristik endorser yang berbeda mungkin efektif untuk produk
yang berbeda, dan terdapat berbagai konteks endorsement. Makalah ini
berfokus pada eksplorasi bentuk spesifik dukungan sejawat dengan
menggunakan tiga produk sebagai rangsangan: produk kebersihan
(Dove shower gel), krim perawatan tubuh (Dove firming body lotion) dan
produk pengontrol berat badan (Nutrilett). Merek-merek ini mewakili
produk dengan harga relatif rendah dan keterlibatan rendah. Namun,
semuanya digunakan untuk mempercantik penampilan fisik konsumen,
sehingga meningkatkan arti penting produk tersebut bagi konsumen.
Mengapa peer endorser bisa efektif –
perspektif kredibilitas?
Endorser biasanya digunakan dalam iklan untuk meningkatkan
kredibilitas dan efektivitas pesan. Sikap konsumen terhadap dan
persepsi kredibilitas suatu iklan dipengaruhi oleh sikap
konsumen terhadap endorser (badutdkk., 2006).Friedmandkk.(
1976)menegaskan bahwa penggunaan endorser apa pun
meningkatkan kredibilitas pesan dan niat membeli konsumen
dibandingkan dengan situasi di mana tidak ada endorser yang
digunakan.
Umumnya, expert endorser efektif ketika produk secara
teknis rumit atau konsumen perlu yakin akan fungsinya.
Pelanggan yang puas (peer endorser) umumnya bernilai dalam
situasi sebaliknya dan ketika tujuannya adalah agar audiens
dapat mengidentifikasi diri dengan endorser (Batradkk., 1996;
Friedmandkk., 1979). Selebriti umumnya digunakan sebagai
endorser karena mereka secara efektif meningkatkan
pengenalan dan ingatan merek (Biswasdkk., 2006;Elliott dan
Percy, 2007, P. 159; Friedmandkk., 1979). Selebriti menarik
perhatian, dan karakteristik menarik mereka diharapkan dapat
ditransfer ke dalam citra merek yang diiklankan (Batradkk., 1996
, P. 401). Namun ciri-ciri seorang endorser harus sesuai dengan
mereknya agar khalayak yang dituju mampu mengenali
endorser tersebut (Elliott dan Percy, 2007, P. 159).
Meskipun dukungan selebriti dapat memberikan beberapa
keuntungan, permasalahan juga telah teridentifikasi. Misalnya,
orang yang sama mungkin muncul dalam iklan berbeda
 Peer endorser dan efektivitas periklanan Jurnal Pemasaran Konsumen
Juha Munnukka, Outi Uusitalo dan Hanna Toivonen Jilid 33 · Nomor 3 · 2016 · 182–192

produk, sehingga meningkatkan asosiasi dengan produk tertentu (2005)menunjukkan bahwa dalam kasus endorser yang sangat
dan mengurangi kredibilitas dukungan (Batradkk., 1996;Erdogan, ideal, kesusahan konsumen terhadap penampilan fisik mereka
1999). Selebriti mungkin tidak cocok dengan citra merek yang meningkat terlepas dari kategori produk yang diiklankan (Saad,
diiklankan; mereka juga mungkin kehilangan popularitas atau 2004). Oleh karena itu, efektivitas periklanan dapat ditingkatkan
menarik publisitas negatif. Oleh karena itu, penggunaan celebrity melalui penggunaan endorser yang dianggap serupa dengan
endorser dapat meningkatkan kesadaran merek, namun juga dapat konsumen dalam hal karakter yang menjelaskan penampilan,
menjauhkan konsumen dari merek tersebut (Keller, 2007). Selain itu, misalnya latar belakang budaya, nilai-nilai atau demografi.
celebrity endorser tidak ahli dalam produk yang bersangkutan
sehingga menurunkan kredibilitasnya (Batradkk., 1996). Aspek
negatif yang terkait dengan celebrity endorser ini telah
Hipotesis dan model konseptual
menyebabkan perusahaan semakin banyak menggunakan peer
endorser (Kamins, 1989; O'Mahony dan Meenaghan, 1998). Model kredibilitas sumber paling sering digunakan untuk
penelitian mengenai celebrity endorser (Pornpitakpan, 2004).
Keahlian dan kepercayaan paling sering disebut sebagai
Pengaruh keahlian dan kepercayaan endorser
komponen kunci kredibilitas sumber (O'Keefe, 1990, P. 132).
terhadap efektivitas periklanan
Dimensi-dimensi ini ditemukan memiliki efek independen
Berdasarkantanah Hovlanddkk.(1966), persepsi penerima terhadap
terhadap kredibilitas sumber, yaitu sumber dapat dinilai tinggi
kredibilitas sumber mempengaruhi efektivitas iklan. Para penulis
dalam hal keahlian namun pada saat yang sama tidak dinilai
selanjutnya mengusulkan bahwa kredibilitas sumber suatu pesan
sangat dapat dipercaya (Ohanian, 1990).
dibangun dari dua dimensi, keahlian dan kepercayaan. Keahlian
Penggunaan peer endorser dalam iklan disarankan dikaitkan
mengacu pada kompetensi yang dirasakan sumber untuk membuat
dengan dimensi kesamaan dan diharapkan dapat meningkatkan
klaim, seperti pengetahuan, pengalaman, atau keterampilan
persepsi kredibilitas iklan tersebut (Bower dan Landreth, 2001;
pendukung. Penelitian sebelumnya telah menunjukkan bahwa
Ohanian, 1990). Meskipun hasil penelitian sebelumnya tidak
keahlian aktual seorang endorser kurang penting dibandingkan
memberikan bukti yang sepenuhnya konsisten, namun secara
persepsi konsumen terhadap hal tersebut (Erdogan, 1999).
umum hasil tersebut menunjukkan bahwa semakin besar
Efektivitas peer endorser dalam mengkomunikasikan keahliannya
kesamaan antara endorser dan khalayak, semakin besar
terletak pada pengalaman dan kepuasannya sendiri dalam
kredibilitas endorser dan semakin efektif iklan tersebut (
menggunakan produk yang diiklankan. Keterpercayaan mengacu
O'Keefe, 1990, P. 148).
pada kejujuran, ketulusan dan kebenaran sumber, atau dengan kata
Selain itu, daya tarik dianggap sebagai komponen kunci
lain, persepsi penerima tentang kemungkinan bahwa seorang
kredibilitas sumber dalam hal dukungan rekan terhadap
endorser mengkomunikasikan klaim yang dianggapnya paling
produk kecantikan (Martin dan Gentry, 1997). Berdasarkan
benar. Kepercayaan akan terpengaruh secara negatif jika audiens
teori kecemburuan perbandingan sosial, ketika konsumen
menemukan bahwa endorser mendapat manfaat dari
membandingkan dirinya dengan endorser, endorser yang
merekomendasikan produk atau layanan (tanah Hovlanddkk., 1966).
diidealkan mungkin mempunyai efek negatif pada sikap
terhadap iklan (Bissell dan Rask, 2010;Bower, 2001), yang
Daya tarik endorser dan kredibilitas pesan Daya tarik mengurangi efektivitas iklan (Halliwell dan Dittmar, 2004).
diusulkan menjadi dimensi kredibilitas sumber dan Oleh karena itu, dalam kasus produk yang berhubungan
dihubungkan dengan faktor-faktor seperti kesamaan, dengan kecantikan, semakin konsumen dapat
keakraban dan kesukaan terhadap sumber (McGuire, 1985). mengidentifikasi endorsernya, semakin efektif pula iklannya
Keakraban berarti seberapa banyak informasi yang dimiliki (Monro dan Huon, 2005;Saad, 2004;Bower dan Landreth,
khalayak mengenai sumbernya. Kesukaan mengacu pada 2001).
kebiasaan atau perilaku fisik. Kesamaan dipahami sebagai
kesamaan yang dirasakan antara sumber dan penerima
Pengaruh kredibilitas peer-endorser terhadap sikap
(misalnya kesamaan dalam aspek demografi atau ideologi).
terhadap sebuah iklan
Penelitian sebelumnya menunjukkan bahwa orang sering kali
Meskipun dalam beberapa kasus, sikap audiens saat ini
menganggap orang yang mirip dengan dirinya lebih disukai
mungkin mengesampingkan pengaruh kredibilitas sumber (
daripada orang yang berbeda (Lynch dan Schuler, 1994).
buritandkk., 1978), kredibilitas sumber telah terbukti secara
Bukti sebelumnya menunjukkan bahwa pengaruh endorser yang
signifikan mempengaruhi efektivitas iklan secara keseluruhan (
menarik terhadap kredibilitas komunikasi bervariasi sesuai dengan
Ohanian, 1990) dan sikap konsumen terhadap iklan (badutdkk.,
konteksnya (Bower dan Landreth, 2001). Daya tarik seorang
2006) dan merek (Deshpande dan Stayman, 1994; MacKenzie
endorser diketahui berpengaruh positif terhadap kredibilitas iklan
dan Lutz, 1989). Namun, kredibilitas sumber secara langsung
hanya jika produknya berkaitan dengan penampilan fisik (Kahle dan
mempengaruhi sikap terhadap iklan dan secara tidak langsung
Homer, 1985;Sampai dan Busler, 2000). Oleh karena itu, endorser
mempengaruhi sikap merek dan perilaku pembelian (Tukang
kosmetik khususnya sebagian besar adalah selebritis yang dianggap
emasdkk., 2000;Lafferty dan Tukang Emas, 1999). Oleh karena
menarik (Kamins, 1989). Beberapa penelitian juga menunjukkan
itu, hipotesis berikut diajukan:
bahwa daya tarik mungkin memiliki pengaruh yang lebih kecil atau
bahkan tidak sama sekali terhadap kredibilitas sebuah pesan ( H1. Sifat dapat dipercaya dari seorang peer endorser berpengaruh positif
Sampai dan Busler, 2000) atau pada perilaku pembelian (Caballero sikap konsumen terhadap iklan.
dkk., 1989). O'Mahony dan Meenaghan (1998)bahkan melaporkan
hubungan negatif antara daya tarik seorang celebrity endorser dan H2. Keahlian seorang peer endorser berpengaruh positif
niat membeli konsumen. Misalnya,Monro dan Huon sikap konsumen terhadap iklan.

184
 Peer endorser dan efektivitas periklanan
Juha Munnukka, Outi Uusitalo dan Hanna Toivonen
H3. Kesamaan peer endorser dengan konsumen berpengaruh
positif terhadap sikap konsumen terhadap iklan.
H4. Daya tarik seorang peer endorser berpengaruh positif
terhadap sikap konsumen terhadap iklan.
Pengaruh keterlibatan produk terhadap sikap terhadap
suatu iklan
Prinsip dasar pengaruh keterlibatan produk terhadap efektivitas
periklanan didasarkan pada model kemungkinan elaborasi
perubahan sikap (Petty dan Cacioppo, 1979).Petty dan
Schumann (1983)menunjukkan bahwa konsumen dengan
keterlibatan tinggi memiliki kecenderungan terbesar untuk
melakukan upaya kognitif untuk mengevaluasi informasi produk
dalam sebuah iklan. Akibatnya, konsumen memproses pesan
iklan secara berbeda dalam situasi keterlibatan tinggi dan
rendah, sehingga menciptakan perbedaan dalam efektivitas
periklanan (Pornpitakpan, 2004). BerdasarkanPetty dan
Cacioppo (1979)DanPetty dan Goldman (1981)Dalam situasi
dengan keterlibatan rendah, konsumen lebih cenderung
membentuk sikap berdasarkan pendukung, sedangkan
konsumen dengan keterlibatan tinggi menganggap kualitas
argumen dalam pesan menjadi lebih penting.Chaiken (1980)Dan
Petty dan Goldman (1981) lebih lanjut menyatakan bahwa
keahlian atau daya tarik sumber pesan mempunyai pengaruh
terbesar dalam situasi keterlibatan rendah.
Bower dan Landreth (2001)menunjukkan bahwa kredibilitas
endorser memediasi pengaruh keterlibatan terhadap periklanan.
Oleh karena itu, tingkat keterlibatan mempengaruhi cara konsumen
menilai atribut endorser, sehingga mempengaruhi efektivitas
periklanan. Misalnya,Bower dan Landreth (2001)menunjukkan
bahwa di antara konsumen yang sangat terlibat, daya tarik
pendukung dapat dikaitkan dengan manfaat produk yang
diiklankan, sedangkan di antara konsumen yang kurang terlibat,
kecocokan model-produk seperti ini mungkin tidak terjadi. Selain itu,
Petty dan Schumann (1983)mengungkapkan bahwa dalam situasi
keterlibatan rendah, sikap didasarkan pada isyarat penerimaan dan
penolakan suatu pesan, sedangkan dalam kondisi keterlibatan
tinggi, individu lebih berupaya dalam evaluasi kognitif argumen.
Oleh karena itu, kami berharap efektivitas endorsement akan
meningkat seiring dengan peningkatan keterlibatan merek (Petty
dan Schumann, 1983. Oleh karena itu, kami menyatakan hipotesis
berikut:
H5. Kredibilitas seorang peer-endorse memediasi pengaruh tersebut
keterlibatan produk konsumen terhadap sikap terhadap
suatu iklan.
Pengaruh sikap terhadap suatu iklan terhadap sikap
merek
Hubungan positif antara sikap terhadap iklan dan sikap merek
telah dibuktikan dalam sejumlah penelitian (Tombak dan Singh,
2004;Brown dan Stayman, 1992;Homer dan Kahle, 1990;Cox dan
Locander, 1987).Lutz (1985)mengusulkan bahwa hubungan ini
dipengaruhi oleh apakah konsumen fokus pada konten (elemen
afektif, mengidentifikasi dan mencocokkan dengan pendukung)
atau konteks (elemen kognitif, produk dan atribut). Konsumen
yang sangat terlibat dalam isi iklan (dan kemudian dihadapkan
pada endorser) akan membentuk sikap terhadap iklan tersebut (
Celuch dan Slama, 1993;Lutz, 1985), dan a
185
Jurnal Pemasaran Konsumen
Jilid 33 · Nomor 3 · 2016 · 182–192
Sikap konsumen terhadap iklan diharapkan dapat ditransfer
ke sikap merek (MacKenzie dan Lutz, 1989;Homer dan Kahle,
1990;Brown dan Stayman, 1992; Tombak dan Singh, 2004).
Dengan demikian, hipotesis berikut diajukan:
H6. Sikap terhadap suatu iklan berpengaruh positif
terhadap sikap merek.
Efek moderasi dari pengalaman produk Meskipun pengalaman
produk diketahui memengaruhi kemampuan individu dalam
memproses informasi dan reaksi mereka terhadap informasi
tersebut (MacInnis dan Jaworski, 1989), hanya sedikit penelitian yang
meneliti bagaimana pengalaman produk memengaruhi hasil
dukungan (Biswasdkk., 2006). Pengalaman produk didefinisikan
dengan cara yang mirip dengan keakraban produk (Jacoby, 1986)
sebagai “jumlah pengalaman terkait produk yang telah dikumpulkan
oleh konsumen”. Berdasarkan Roehm dan Sternthal (2001),
pengalaman produk memengaruhi cara konten pesan diproses.
Misalnya, pengalaman memungkinkan konsumen mengenali
informasi yang lebih rinci dan mengevaluasi kualitas dan
keakuratannya (Balabanis dan Reynolds, 2001). BerdasarkanBiswas
dkk.(2006), baik konsumen berpengalaman maupun tidak
berpengalaman mengevaluasi kredibilitas klaim iklan secara
berbeda bergantung pada apakah sumber yang membuat klaim
tersebut adalah seorang ahli atau bukan ahli. Para penulis
mengusulkan bahwa endorser non-ahli khususnya mempunyai
pengaruh yang kecil terhadap persepsi konsumen yang
berpengalaman. Konsumen yang berpengalaman mampu membuat
keputusan berdasarkan pengalaman produk mereka sebelumnya
dan dengan demikian tidak terlalu bergantung pada endorser (
Cowley dan Mitchell, 2003; Roehm dan Sternthal, 2001). Namun, bagi
konsumen yang belum berpengalaman, endorser memainkan peran
yang lebih penting dalam memberikan petunjuk mengenai kualitas
produk, atribut, dan risiko terkait produk (Rao dan Monroe, 1988).
Berdasarkan diskusi di atas, kami berharap bahwa pengguna yang tidak
berpengalaman memiliki kepercayaan yang lebih besar terhadap endorser,
dan seorang endorser akan memiliki pengaruh yang lebih besar dalam
pembentukan sikap pada pengguna yang tidak berpengalaman dibandingkan
dengan pengguna yang berpengalaman (Biswasdkk., 2006;Sherif, 1963).
Dengan demikian, hipotesis akhir mengajukan hal berikut:
H7. Pengalaman konsumen dengan produk yang diiklankan
memoderasi hubungan antara kredibilitas sumber
dan sikap terhadap iklan dan keterlibatan produk.
Model konseptual
Model konseptual dibangun berdasarkan hipotesis yang
diajukan (Gambar 1). Ini mengkaji pembentukan kredibilitas
peer-endorser dan pengaruhnya terhadap sikap terhadap iklan
dan merek. Peran keterlibatan produk dalam model juga
diperiksa. Selain itu, untuk mengontrol persepsi normal dari
peer endorser, kami telah mengukur sejauh mana setiap
endorser dinilai berpenampilan normal (NORMAL). Berdasarkan
studi yang dilakukan olehBower dan Landreth (2001), kami
berharap keadaan normal dikaitkan secara positif dengan
kredibilitas pendukung sejawat. Model ini juga dikontrol
berdasarkan usia, apakah responden pernah melihat iklan
tersebut sebelumnya, dan perbedaan dalam iklan tersebut. Usia
tidak berpengaruh signifikan terhadap model,
 Peer endorser dan efektivitas periklanan Jurnal Pemasaran Konsumen
Juha Munnukka, Outi Uusitalo dan Hanna Toivonen Jilid 33 · Nomor 3 · 2016 · 182–192

Gambar 1Model konseptual dan itu dariPhelps dan Thorson (1991)untuk menilai
keterlibatan produk. Reliabilitas, unidimensionalitas,
Pengendalian: keadaan normal Pengalaman produk
validitas konvergen dan validitas diskriminan diperiksa
dari endorser dalam menilai validitas pengukuran. Peringkat alpha
H7 Cronbach dikumpulkan untuk menilai keandalan konstruk
faktor. Analisis dilakukan dengan terlebih dahulu melakukan
Kontrol: usia,
analisis faktor konfirmatori (CFA) untuk memastikan validitas
Dapat dipercaya Produk iklan, pengukuran, kemudian menguji model penelitian struktural.
keterlibatan melihat iklan tadi
Keahlian
H5+ Perangkat lunak AMOS digunakan untuk analisis.

Kesamaan Pengumpulan data

H1-H4 +
Sikap terhadap
H6+ Merek Kuesioner yang identik dibuat untuk masing-masing dari tiga
Daya tarik Iklan sikap iklan. Data empiris dikumpulkan menggunakan survei berbasis
web dengan mengirimkan tautan ke kuesioner kepada
mahasiswa melalui email. Gambar dari salah satu iklan
disertakan dalam setiap kuesioner yang berkaitan dengan iklan
sedangkan kenormalan yang dirasakan berhubungan positif dengan
tertentu. Untuk memastikan bahwa setiap orang hanya melihat
kredibilitas sumber.
satu iklan dan menyelesaikan kuesioner yang sesuai, link ke
kuesioner tertentu dikirim ke daftar email terpisah. Terdapat
Metodologi Penelitian 164 tanggapan terhadap kuesioner tentang Nutrilett, 99
tanggapan terhadap lotion pengencang Dove, dan 101
Desain penelitian
tanggapan terhadap kuesioner tentang gel mandi Dove, yang
Untuk menguji bagaimana kredibilitas peer endorser
menghasilkan total 364 tanggapan individu. Sampel akhir bias
mempengaruhi sikap konsumen terhadap sebuah iklan dan suatu
terhadap responden perempuan, yang berjumlah 74 persen dari
merek, dipilih tiga iklan yang menampilkan orang-orang biasa
total (Tabel I). Sebagian besar responden adalah dewasa muda
sebagai endorser. Iklan tersebut ditujukan untuk wanita dan
berusia antara 18 dan 29 tahun. Lebih dari separuh responden
ditujukan untuk produk kecantikan. Penelitian sebelumnya
pernah melihat iklan tersebut sebelumnya (57 persen) dan
menunjukkan bahwa dalam iklan untuk jenis produk ini, khususnya
pernah melihatnya
penggunaan orang sungguhan mungkin dianggap lebih kredibel (
Bower dan Landreth, 2001).
Tabel IDeskripsi sampel akhir
Iklan terpilih adalah Dove shower gel, Dove firming lotion dan
Nutrilett. Kedua iklan Dove tersebut masuk dalam kampanye Dove Merpati Penguatan merpati

bertajuk “For the real beauty”. Kampanye tersebut terinspirasi dari Gel mandi Nutrilet losion Total
hasil penelitian yang menunjukkan bahwa konsumen tidak puas Karakteristik responden (%) (%) (%) (%)
dengan iklan yang memuat endorser ideal (misalnya model Jenis kelamin

profesional atau selebriti;Deighton, 2007). Hasilnya, iklan “Kampanye Pria 34.8 18.8 17.2 25.5
Kecantikan Sejati” menampilkan endorser yang berpenampilan biasa Perempuan 64.6 81.2 80.8 73.6
saja. Kampanye ini sangat populer baik di kalangan konsumen
maupun media. Dalam iklan gel mandi Dove, enam wanita pertama- Usia
tama menunjukkan beberapa noda di tubuh mereka dan kemudian 18-23 57.9 47.5 42.4 50.8
melaporkan bahwa penggunaan Dove membantu mengatasi 24-29 34.8 42.6 53.5 42.0
masalah tersebut. Iklan kedua, lotion pengencang Dove, 30-35 5.5 7.9 2.0 5.2
menampilkan enam wanita yang diminta untuk menguji produk 36-41 1.2 0 1.0 0,8
tersebut. Iklan tersebut kemudian menampilkan gambar para 42-47 0 0 1.0 0,3
wanita setelah mereka menggunakan produk tersebut untuk 48 ke atas 0,6 1.0 0 0,5
menunjukkan hasil positif. Iklan ketiga mempromosikan produk
pengontrol berat badan Nutrilet. Iklan tersebut pertama kali Pernah melihat iklannya sebelumnya?

memberi tahu penonton bahwa Nutrilett sedang mencari “orang Ya 63.4 67.3 37.4 57.4
sungguhan”. Setelah itu, “seorang wanita sejati” melaporkan bahwa TIDAK 36.6 32.7 61.6 42.3
dia telah memutuskan untuk menurunkan berat badan dan
Familiar dengan mereknya? Sama
menjelaskan bagaimana kemajuannya dengan bantuan Nutrilett.
sekali tidak 9.8 0 1.0 4.7
Pernah mendengarnya 65.2 7.9 13.1 35.2
Cukup familiar 18.3 46.5 38.4 31.6
Operasionalisasi
Sangat akrab 6.1 45.5 46.5 28.0
Instrumen penelitian asli terdiri dari 30 item dengan skala Likert
5 poin. Dalam membangun instrumen penelitian, kami Sudah menggunakan produknya?

menerapkan skala yang disarankan olehOhanian (1990)untuk Tidak pernah 90.2 41.6 73.7 72.3
mengukur kepercayaan, keahlian dan daya tarik, yaituBower Sekali 4.9 14.9 8.1 8.5
dan Landreth (2001)untuk mengukur kesamaan dan persepsi Lebih dari sekali 4.3 37.6 16.2 16.8
kenormalan model, yaituMitchell dan Olson (1981)untuk Pengguna biasa 0 5.9 2.0 2.2
mengukur sikap terhadap iklan dan sikap merek

186
 Peer endorser dan efektivitas periklanan Jurnal Pemasaran Konsumen
Juha Munnukka, Outi Uusitalo dan Hanna Toivonen Jilid 33 · Nomor 3 · 2016 · 182–192

paling tidak cukup mengenal merek tersebut (60 persen), meskipun
kurang dari sepertiganya (28 persen) pernah menggunakan produk yang
diiklankan. Rata-rata, endorser dianggap berpenampilan normal (rata-
rata 3,66 pada skala 1-5, dengan 1 - jelas tidak berpenampilan normal [...]
5 - benar-benar berpenampilan normal).
Temuan empiris
Validitas model pengukuran
CFA dilakukan untuk menguji validitas model pengukuran
dan unidimensi skala (Tabel II). Kredibilitas sumber seorang
peer endorser dibangun dari empat dimensi: dapat
dipercaya (TRUST), keahlian (EXP), kesamaan (SIMIL) dan
daya tarik (ATTR). Efektivitas iklan diukur melalui dua
konstruk: sikap terhadap iklan (AAD) dan sikap merek (AB).
Model pengukuran juga mencakup
faktor keterlibatan produk (INV) dan faktor kenormalan yang
dirasakan (NORMAL), yang ditugaskan untuk menilai persepsi
konsumen terhadap kredibilitas endorser dan apakah endorser
tersebut dianggap berpenampilan normal. Dengan demikian,
model pengukuran terdiri dari delapan faktor. Alfa Cronbach
untuk setiap faktor adalah antara 0,66 dan 0,91. Rata-rata
varians yang diekstraksi (AVEs) dari konstruk faktor dapat
diterima (Fornell dan Larker, 1981). Karena pemuatan
komponen setiap item bervariasi antara 0,52 dan 0,94, item-
item tersebut menyatu pada faktor-faktor yang ditugaskan.
Korelasi antar konstruk sebagian besar berada di bawah 0,7 dan
di bawah akar kuadrat AVE (dagu, 1998), kecuali dalam kasus
konstruksi AB dan AAD. Namun, peringkat alpha Cronbach
tinggi untuk kedua konstruk faktor terpisah (AB dan AAD), dan
karena pembebanan komponen dan penelitian sebelumnya
memberikan dukungan, skala ini tidak sesuai.

Tabel IIMenguji model pengukuran dengan CFA

Konstruksi faktor Barang Pemuatan komponen

AB (-0,89) Iklan tersebut memberikan kesan positif terhadap merek tersebut 0,843
Berdasarkan iklan tersebut, saya menganggap merek tersebut tentang kenikmatan 0,934
Berdasarkan iklannya, saya suka mereknya. 0,816
iklan (-0,91) Saya rasa iklannya sangat bagus 0,862
Iklannya menarik. 0,780
Iklannya menarik 0,833
Ada banyak hal tentang iklan yang saya suka, 0,915
MEMERCAYAI (-0,89) saya rasa endorsernya jujur 0,828
Saya menganggap endorser tersebut dapat 0,794
dipercaya. Saya merasa endorser tersebut jujur 0,858
Saya menganggap endorser itu sungguh-sungguh 0,817
pengalaman (-0,82) Saya merasa endorsernya tahu banyak tentang produknya 0,708
Saya merasa endorser kompeten dalam membuat pernyataan tentang produk. Saya 0,785
menganggap endorser adalah ahli dalam produk tersebut 0,685
Saya menganggap endorser cukup berpengalaman untuk membuat pernyataan tentang produk. 0,742
SIMIL (-0,91) Saya dan endorser memiliki banyak kesamaan 0,915
Saya dan endorser sangat mirip Saya dapat dengan mudah 0,910
mengidentifikasi diri dengan endorser Saya menganggap 0,812
ATTR (-0,85) endorser tersebut sangat menarik Saya menganggap 0,863
endorser tersebut sangat bergaya 0,564
Menurutku endorsernya ganteng. 0,914
Menurutku endorsernya seksi 0,731
INV (-0,91) Produk ini berarti bagi saya Produk 0,949
ini sangat menarik minat saya 0,791
Produk ini penting bagi saya 0,900
NORMAL (-0,66) Endorser adalah contoh yang baik dari seorang wanita biasa. Saya 0,936
menganggap endorser tersebut berpenampilan normal 0,518

Berarti (STD) Kr jalan 1 2 3 4 5 6 7 8

NORMAL 3,66 (1,00) 0,798 0,699 0,836
AB 3.13 (1.06) 0,900 0,751 0,425 0,867
AD 2,80 (1,08) 0,914 0,728 0,436 0,874 0,853
SIMIL 2.31 (1.35) 0,913 0,778 0,388 0,583 0,639 0,882
INV 1,90 (1,03) 0,914 0,781 0,233 0,474 0,426 0,618 0,884
ATTR 3,43 (0,89) 0,857 0,608 0,278 0,512 0,513 0,470 0,236 0,780
pengalaman 2,62 (0,95) 0,820 0,533 0,321 0,517 0,538 0,360 0,294 0,277 0,730
MEMERCAYAI 3.04 (1.01) 0,894 0,680 0,411 0,580 0,591 0,368 0,245 0,321 0,677 0,824
Catatan:Korelasi, AVE, dan akar kuadrat dari AVE (dicetak tebal)

187
 Peer endorser dan efektivitas periklanan
Juha Munnukka, Outi Uusitalo dan Hanna Toivonen
dianalisis sebagai konstruksi terpisah. Dengan demikian, model
pengukuran menunjukkan validitas diskriminan yang cukup.
Kesesuaian model struktural, estimasi parameter
dan analisis mediasi dan moderasi
Konstruksi dan hasil pengujian model efek langsung
disajikan padaTabel III. Model tersebut menguji dampak
kredibilitas endorser terhadap efektivitas iklan melalui sikap
responden terhadap iklan dan merek. Selain itu, pengaruh
mediasi kredibilitas sumber antara keterlibatan produk dan
sikap terhadap iklan juga diteliti. Indeks kecocokan indeks
kecocokan tambahan (IFI), koefisien Tucker-Lewis (TLI) dan
indeks kecocokan relatif (RFI) menghasilkan nilai yang
berkisar antara 0,87 hingga 0,93, yang menunjukkan
kesesuaian yang wajar. Kesalahan perkiraan akar rata-rata
kuadrat (RMSEA) adalah 0,067.
Pengujian model struktural menunjukkan sikap konsumen
terhadap suatu iklan dipengaruhi secara positif oleh
kredibilitas endorser dan keterlibatan produk konsumen.
Seperti yang ditunjukkan dalamTabel III, model terakhir
mempunyai kekuatan penjelas yang signifikan bagi
pembentukan sikap terhadap sebuah iklan (R2- 0,58) dan
sikap merek (R2- 0,77). Kepercayaan endorser (--0,32) dan
kesamaan yang dirasakan (--0,35) mempunyai pengaruh
yang paling kuat terhadap sikap responden terhadap iklan
yang mereka beritakan. Selanjutnya, daya tarik yang
dirasakan (-- 0,24), keahlian (--0,16) dan keterlibatan produk (
-- 0,10) mempunyai efek positif. Analisis lebih lanjut
menunjukkan bahwa dimensi kredibilitas membentuk dua
pasangan yang berkorelasi cukup kuat satu sama lain:
kepercayaan dan keahlian (R- 0,60) serta daya tarik dan
persamaan (R-0,38). Sejalan dengan harapan kami, sikap
terhadap sebuah iklan sangat terkait dengan sikap merek (--
0,87). Terakhir, persepsi kenormalan endorser (NORMAL)
berpengaruh positif terhadap setiap dimensi kredibilitas:
dapat dipercaya (--0,52), kesamaan yang dirasakan (--0,48),
daya tarik (--0,33) dan keahlian (--0,40). Variabel kontrol tidak
berpengaruh signifikan terhadap model.
Analisis mediasi dilakukan untuk meneliti pengaruh
keterlibatan produk konsumen terhadap efektivitas iklan.
Tabel IVmenunjukkan hasil pemeriksaan apakah
keterlibatan produk berpengaruh terhadap
Tabel IIIHasil pengujian model direct effect
Model efek langsung - Kr
H1. MEMERCAYAI¡AD 0,322 5.02---
H2. pengalaman¡AD 0,161 2.49-
H3. SERUPA¡AD H4. 0,353 7.02---
ATTR¡AD 0,235 4.79---
H5. INV¡AD 0,102 2.55-
H7. AD¡AB 0,877 16.88---
NORMAL¡MEMERCAYAI 0,516 7.04---
NORMAL¡pengalaman 0,403 5.61---
NORMAL¡SERUPA 0,478 6.72---
NORMAL¡ATTR 0,326 4.88---
Model yang cocok:2(307)804.64; JIKA SAYA 0,928; TLI 0,917 RFI
0,873; RMSEA 0,067
--
Catatan:---Signifikan pada tingkat 0,001; signifikan pada 0,01
tingkat;-signifikan pada tingkat 0,05
Jurnal Pemasaran Konsumen
Jilid 33 · Nomor 3 · 2016 · 182–192
Tabel IVAnalisis mediasi
Efek langsung
INV¡MEMERCAYAI 0,144-
INV¡pengalaman 0,225---
INV¡SERUPA 0,666---
INV¡ATTR 0,176--
INV¡AD 0,066
Tidak langsung Total
memengaruhi memengaruhi Mediasi
H5: INV¡KREDIB¡AD 0,318--- 384--- Penuh
Catatan:---Signifikan pada tingkat 0,001;--signifikan pada tingkat 0,01;
-signifikan pada tingkat 0,05. CREDIB - membangun kredibilitas
endorser
sikap terhadap suatu iklan bersifat langsung (tidak ada
mediasi), atau dimediasi sebagian atau seluruhnya melalui
kredibilitas endorser. Pengaruh langsung keterlibatan
produk terhadap sikap terhadap iklan terbukti signifikan (
Tabel III). Setelah itu, jalur baru dari keterlibatan produk
menuju kepercayaan (--0,14), keahlian (--0,23), kesamaan (--
0,67) dan daya tarik (--0,18) dimasukkan, semuanya
ditemukan signifikan. Dampak tidak langsung dipastikan
signifikan dengan menggunakan metode bootstrapping
persentil yang dikoreksi bias. Dampak tidak langsung
ditemukan relatif kuat, dengan-- 0,32. Karena pengaruh
langsung keterlibatan produk terhadap sikap terhadap iklan
secara simultan ditemukan tidak signifikan, hasil analisis
mediasi menyarankan mediasi penuh. Oleh karena itu,
pengaruh keterlibatan produk konsumen terhadap sikap
terhadap iklan sepenuhnya diarahkan melalui konstruksi
kredibilitas endorser. Hasil ini menyoroti pentingnya
kredibilitas endorser dalam pembentukan efektivitas iklan.
Pengaruh moderasi pengalaman penggunaan produk
responden terhadap efektivitas iklan juga diperiksa. Analisis
tersebut menunjukkan bahwa terdapat pengaruh yang sangat
kecil dari pengalaman penggunaan responden sebelumnya
terhadap jalur dalam model. Namun, pengalaman produk
responden ditemukan mengurangi pengaruh kesamaan
endorser terhadap pembentukan sikap terhadap iklan (-- -0,23, P
0,001). Pada jalur kredibilitas sumber lainnya – AAD, tidak ada efek
R2 moderasi yang signifikan secara statistik yang terdeteksi. Hasilnya lebih
lanjut menunjukkan bahwa pengalaman produk memperkuat hubungan
0,582 positif antara keterlibatan produk dan persepsi daya tarik seorang
endorser (--0,20,P0,05). Dampak keseluruhan tampaknya menunjukkan
bahwa pengalaman produk mengurangi pengaruh kredibilitas
pendukung sejawat terhadap pembentukan sikap, namun meningkatkan
hubungan positif antara keterlibatan merek dan kredibilitas pendukung.
0,770
0,266
0,162
Diskusi
0,228
Premis penelitian ini muncul dari penelitian sebelumnya yang
0,106
menunjukkan bahwa pengaruh endorser terhadap efektivitas
iklan bervariasi antar kategori produk, merek (Jain dan Posavac,
2001) dan jenis endorser (Bower dan Landreth, 2001). Selain itu,
proses pengaruh diusulkan berbeda antara tipe endorser (
Biswasdkk., 2006). Namun, kami masih punya
188
 Peer endorser dan efektivitas periklanan
Juha Munnukka, Outi Uusitalo dan Hanna Toivonen
pemahaman yang terbatas tentang bagaimana jenis dukungan tertentu
berkontribusi terhadap efektivitas periklanan. Secara khusus, hanya
sedikit penelitian yang meneliti situasi-situasi peer-endorse yang
berbeda-beda dan bagaimana jenis dukungan tersebut dikaitkan dengan
efektivitas periklanan.
Penelitian sebelumnya menunjukkan bahwa kekuatan dukungan
terletak pada persepsi kredibilitas pendukung dalam membuat
rekomendasi (Batradkk., 1996).Friedmandkk.(1979) lebih lanjut
menyarankan bahwa khususnya dalam kasus dukungan sejawat,
efektivitas dukungan terkait dengan tingkat kesamaan antara
pemberi dukungan dan penerima. Namun, hanya ada sedikit bukti
empiris untuk menjelaskan bagaimana dimensi kredibilitas sumber
mempengaruhi efektivitas periklanan dalam kasus peer endorser.
Oleh karena itu, penelitian ini dirancang dengan tiga tujuan:
pertama, untuk mengeksplorasi konstruksi kredibilitas peer-
endorser; kedua, untuk menyelidiki bagaimana kredibilitas peer-
endorser mempengaruhi efektivitas sebuah iklan; dan ketiga, untuk
memperjelas bagaimana keterlibatan produk konsumen
mempengaruhi sikap terhadap sebuah iklan melalui konstruksi
kredibilitas endorser.
Penelitian ini menunjukkan bahwa kredibilitas peer endorser
dibangun oleh kepercayaan, keahlian, kesamaan dan daya tarik
(Ohanian, 1990;Amosdkk., 2008). Semua dimensi tersebut
memberikan kontribusi positif terhadap sikap terhadap iklan,
yang berdampak positif terhadap sikap merek (Amosdkk., 2008;
Tukang emasdkk., 2000). Hasil ini mendukung temuan
sebelumnya yang menyatakan adanya pengaruh positif dari
peer endorser terhadap efektivitas sebuah iklan (Batradkk., 1996
;Sigapdkk., 2011). Studi ini memberikan temuan baru, yang
menunjukkan bahwa dimensi kepercayaan dan kesamaan
adalah sumber utama kredibilitas peer-endorser yang memiliki
pengaruh paling kuat terhadap efektivitas periklanan (Elliott dan
Percy, 2007; Morimoto dan La Ferle (2008)). Kontribusi penting
lainnya diberikan untuk konteks yang berhubungan dengan
kecantikan. Hasil kami menunjukkan bahwa meskipun
penampilan normal terbukti memperkuat kredibilitas peer-
endorse secara keseluruhan (Bower dan Landreth, 2001), ini
memiliki pengaruh paling kuat pada dimensi kepercayaan dan
kesamaan. Daya tarik dan keahlian juga berperan, namun
pengaruhnya lebih lemah (Amos dkk., 2008). Keahlian memiliki
pengaruh paling lemah terhadap sikap terhadap iklan. Hasil ini
sebagian dijelaskan oleh fakta bahwa produk yang diiklankan
adalah barang konsumen sederhana yang tidak memerlukan
keahlian khusus untuk menggunakannya dan sebagian lagi
karena anggapan bahwa seorang peer endorser mungkin tidak
dianggap ahli dalam produk yang diiklankan.
Studi ini menemukan bahwa daya tarik dan kesamaan
serta keahlian dan kepercayaan berkorelasi kuat. Kaitan
antara daya tarik dan kesamaan menunjukkan pentingnya
konsistensi antara peer endorser dan konsumen. Dengan
demikian, peer endorser yang dianggap menarik juga
dianggap mirip dengan konsumen dan juga berpenampilan
normal. Hal ini mendukung proposisi bahwa daya tarik dan
kesamaan dari peer endorser mempengaruhi efektivitas
periklanan dan bahwa konstruksi ini berhubungan positif
dengan persepsi normal dari peer endorser (McGuire, 1985).
Kedua, para endorser yang dianggap memiliki keahlian
produk yang kuat juga dianggap dapat dipercaya (Sampai
dan Busler, 2000). Berkenaan dengan produk yang
berhubungan dengan kecantikan, penelitian sebelumnya
189
Jurnal Pemasaran Konsumen
Jilid 33 · Nomor 3 · 2016 · 182–192
telah menemukan kecocokan antara produk dan
penampilan endorser sebagai landasan penting bagi
kepercayaan dan keahlian (Lynch dan Schuler, 1994) serta
sumber kredibilitas secara keseluruhan (Kahle dan Homer,
1985;Kamins, 1989). Oleh karena itu, iklan produk
kecantikan yang didukung oleh rekan sejawat yang efektif
harus menggabungkan kecocokan antara pemberi
dukungan dan konsumen serta pendukung dan produk.
Studi ini menunjukkan bahwa keterlibatan emosional konsumen
meningkatkan efektivitas sebuah iklan dan pengaruh keterlibatan
terhadap pembentukan sikap dimediasi oleh konstruksi kredibilitas peer-
endorser dalam konteks keterlibatan produk yang rendah. Hasil
penelitian menunjukkan bahwa konsumen membentuk sikap
berdasarkan endorser. Temuan ini konsisten dengan literatur
sebelumnya yang menunjukkan bahwa dalam situasi peer-endorser,
semakin tinggi keterlibatan konsumen terhadap produk, semakin tinggi
kredibilitas endorser dan semakin besar pengaruh endorser terhadap
pembentukan sikap (Andrews dan Shimp, 1990; Petty dan Schumann,
1983;Homer dan Kahle, 1990; Pornpitakpan, 2004). Lebih-lebih lagi,
Chaiken (1980)DanPetty dan Goldman (1981)menegaskan bahwa
keahlian dan daya tarik endorser merupakan faktor terpenting bagi
konsumen dengan keterlibatan rendah. Hasilnya memperluas
pengetahuan saat ini ke dalam konteks peer-endorser dengan
menunjukkan bahwa keterlibatan produk konsumen sangat
meningkatkan persepsi kesamaan dengan peer-endorser dan oleh
karena itu mempunyai pengaruh yang paling kuat pada pembentukan
sikap. Dengan demikian, kredibilitas endorser dapat dikonstruksi secara
berbeda dalam berbagai jenis endorsement.
Terakhir, bukti sebelumnya menunjukkan bahwa pengalaman penggunaan
produk memengaruhi kemampuan konsumen dalam memproses informasi
dan reaksi mereka terhadap informasi yang diproses (MacInnis dan Jaworski,
1989;Roehm dan Sternthal, 2001). Studi ini menunjukkan bahwa pengalaman
produk juga mempengaruhi, meskipun lemah, terhadap hasil dukungan dalam
situasi peer-endorse (Biswasdkk., 2006). Efektivitas kesamaan peer endorser
dengan konsumen berkurang ketika konsumen menjadi pengguna produk
yang lebih berpengalaman. Dengan demikian, kemampuan konsumen untuk
mengidentifikasi seorang endorser tampaknya lebih penting bagi konsumen
yang tidak berpengalaman dibandingkan bagi mereka yang lebih
berpengalaman.
Implikasi bagi manajer
Hasil ini memberikan beberapa wawasan penting bagi praktisi
pemasaran mengenai penggunaan peer endorser dalam iklan,
terutama dalam konteks produk yang berhubungan dengan
kecantikan. Untuk membangun kredibilitas peer endorser dan
menjamin efektivitas suatu iklan, pemasar disarankan untuk
memperhatikan kesamaan, daya tarik, kepercayaan dan keahlian
sumber pesan. Ketertarikan dan kesamaan yang dirasakan dari
seorang endorser nyata ditemukan sangat mempengaruhi
pembentukan sikap. Oleh karena itu, efektivitas periklanan dapat
ditingkatkan dengan memastikan bahwa khalayak sasaran mudah
untuk mengidentifikasi dengan rekan pendukung dan khalayak
merasakan konsistensi antara pendukung dan atribut produk yang
diiklankan. Kredibilitas dan efektivitas peer endorser dapat
ditingkatkan dengan melakukan investasi pada aktivitas pemasaran
yang memperkuat keterlibatan konsumen terhadap produk atau
dengan menargetkan kampanye iklan peer-endorser pada
konsumen yang sudah terlibat secara emosional dengan produk
tersebut. Namun, seperti yang ditunjukkan oleh hasil penelitian saat
ini, iklan peer-endorser kurang efektif pada pengguna a
 Peer endorser dan efektivitas periklanan
Juha Munnukka, Outi Uusitalo dan Hanna Toivonen
produk. Kesamaan yang dirasakan antara endorser dan pengguna
berpengalaman tidak terlalu penting, namun daya tarik endorser dapat
mempertahankan atau bahkan meningkatkan efektivitas periklanan bagi
pengguna berpengalaman. Oleh karena itu, dalam periklanan produk
kecantikan, daya tarik dan kecocokan endorser-produk juga merupakan
atribut yang penting. Seorang peer endorser tampaknya sangat cocok
untuk mengiklankan barang-barang konsumsi yang berhubungan
dengan kecantikan, di mana keahlian diperoleh hanya dengan
menggunakan produk tersebut.
Keterbatasan dan penelitian masa depan
Penelitian ini mencakup keterbatasan yang menawarkan peluang
untuk penelitian masa depan. Pertama, ukuran sampel dan
karakteristiknya secara bersama-sama meningkatkan kemungkinan
terjadinya kesalahan pengambilan sampel. Sampel akhir mencakup
364 tanggapan dari mahasiswa sebuah universitas Finlandia yang
masing-masing mengevaluasi salah satu dari tiga iklan terkait
kecantikan. Jadi, meskipun penggunaan lebih dari satu iklan
meningkatkan kemampuan generalisasi hasil, sampel tersebut
mungkin tidak sepenuhnya mewakili konsumen di luar konteks
sampel atau iklan yang terkait dengan jenis produk lain. Misalnya,
sampel diambil dari mahasiswa, sehingga karakteristik usianya agak
homogen. Oleh karena itu, meskipun model dikontrol berdasarkan
usia, pengaruhnya tidak dapat dikesampingkan secara andal karena
variansnya kecil. Penelitian di masa depan harus melakukan
pemeriksaan komparatif antara konsumen dari budaya yang
berbeda. Cara yang menarik untuk penelitian di masa depan adalah
dengan menguji model konseptual dengan menggunakan berbagai
jenis dukungan untuk mengetahui potensi perbedaan dalam
kredibilitas dan pengaruh terhadap efektivitas periklanan. Kedua,
data yang dilaporkan sendiri tunduk pada validitas yang dihasilkan
sendiri (Chandondkk., 2005;Feldman dan Lynch, 1988). Skala
pengukuran dapat mempengaruhi hasil yang menunjukkan niat
perilaku responden dalam studi survei. Oleh karena itu, ada
kemungkinan bahwa persepsi responden mengenai sikap
dipengaruhi oleh validitas yang dihasilkan sendiri. Untuk mengatasi
masalah ini, penelitian selanjutnya harus mengadopsi pendekatan
eksperimental untuk memvalidasi temuan penelitian ini.
Keterbatasan lain menyangkut konstruksi sikap terhadap iklan dan
sikap terhadap merek, yang menunjukkan korelasi antar faktor yang
lebih tinggi dibandingkan nilai batas yang disarankan sebesar 0,7,
dan akar kuadrat AVE tetap berada di bawah korelasi, yang mungkin
menunjukkan validitas diskriminan (dagu, 1998). Anomali ini
memerlukan perbaikan skala yang mengukur sikap terhadap iklan
dan merek. Terakhir, karena hasil yang diperoleh tidak mengontrol
perbedaan sikap responden terhadap endorser, maka kemungkinan
pengaruh sikap responden terhadap endorser tidak dapat
dikesampingkan.
Referensi
Minggu Iklan(2012), “Apa pendapat orang-orang ini tentang iklan
dibintangi oleh orang sungguhan?”, tersedia di:
www.adweek.com/news/advertising-branding/what-do-these-
real-people-think-adsstarring-real-people-139960(diakses 8 Mei
2015). Amos, C., Holmes, G. dan Strutton, D. (2008), “Menjelajahi
hubungan antara efek pendukung selebriti dan efektivitas
periklanan: sintesis kuantitatif dari ukuran efek”,Jurnal
Periklanan Internasional, Jil. 27 No.2, hal.209-234.
190
Jurnal Pemasaran Konsumen
Jilid 33 · Nomor 3 · 2016 · 182–192
Andrews, C. dan Shimp, T. (1990), “Pengaruh keterlibatan,
kekuatan argumen, dan karakteristik sumber pada
pemrosesan periklanan pusat dan periferal”,Psikologi dan
Pemasaran, Jil. 7 No.3, hal.195-214.
Balabanis, G. dan Reynolds, N. (2001), “Sikap konsumen
terhadap situs web pengecer multi-saluran: peran
keterlibatan, sikap merek, pengetahuan internet dan
durasi kunjungan”,Jurnal Strategi Bisnis, Jil. 18 No.2,
hal.105-132.
Batra, R., Myers, J. dan Aaker, D. (1996),Periklanan
Pengelolaan, Prentice Hall Internasional, Sungai Saddle
Atas, NJ.
Belch, M. dan Belch, G. (2013), “Masa depan kreativitas di
periklanan”,Jurnal Manajemen Promosi, Jil. 19 No.4,
hal.395-399.
Bissell, K. dan Rask, A. (2010), “Wanita sejati tentang kecantikan sejati:
ketidaksesuaian diri, internalisasi cita-cita kurus, dan
persepsi daya tarik dan ketipisan dalam kampanye Dove
untuk kecantikan sejati”,Jurnal Periklanan Internasional, Jil.
29 No.4, hal.643-668.
Biswas, D., Biswas, A. dan Das, N. (2006), “Diferensiasi
pengaruh dukungan selebriti dan pakar terhadap persepsi
risiko konsumen”,Jurnal Periklanan, Jil. 35 No.2, hal.17-31.
Bower, A. (2001), “Model yang sangat menarik dalam periklanan
dan perempuan yang membenci mereka: implikasi
dampak negatif terhadap efektivitas juru bicara”,Jurnal
Periklanan, Jil. 30 No.3, hal.51-63.
Bower, A. dan Landreth, S. (2001), “Apakah kecantikan yang terbaik? Sangat
versus model yang biasanya menarik dalam periklanan”,Jurnal
Periklanan, Jil. 30 No.1, hal.1-12.
Brown, S. dan Stayman, D. (1992), “Anteseden dan
konsekuensi sikap terhadap iklan: meta-analisis”, Jurnal
Riset Konsumen, Jil. 19 No.1, hal.34-51. Caballero, MJ,
Lumpkin, J. dan Madden, CD (1989),
“Menggunakan daya tarik fisik sebagai alat periklanan: uji
empiris terhadap fenomena ketertarikan”,Jurnal Riset
Periklanan, Jil. 29 No.4, hal.16-23. Celuch, K. dan Slama, M.
(1993), “Isi program dan
efektivitas periklanan: uji hipotesis keselarasan untuk
sumber keterlibatan kognitif dan afektif”, Psikologi &
Pemasaran, Jil. 10 No.4, hal.285-299. Chaiken, S. (1980),
“Informasi heuristik versus sistematis
pemrosesan dan penggunaan isyarat sumber versus
pesan dalam persuasi”,Jurnal Psikologi Kepribadian dan
Sosial, Jil. 39 No.5, hal.752-766.
Chandon, P., Morwitz, VG dan Reinartz, WJ (2005), “Lakukan
niat benar-benar memprediksi perilaku? Efek validitas yang
dihasilkan sendiri dalam penelitian survei”,Jurnal Pemasaran, Jil.
69 No.2, hal.1-14.
Chin, WW (1998), “Pendekatan kuadrat terkecil parsial
pemodelan persamaan struktural”,Metode Modern untuk
Riset Bisnis, Jil. 295 No.2, hal.295-336.
Clow, K., James, K., Kranenburg, K. dan Berry, C. (2006),
“Hubungan elemen visual sebuah iklan dengan harapan
kualitas layanan dan kredibilitas sumber”, Jurnal
Pemasaran Jasa, Jil. 20 No.6, hal.404-411. Cowley, E. dan
Mitchell, A. (2003), “Efek moderasi
pengetahuan produk pada pembelajaran dan pengorganisasian
 Peer endorser dan efektivitas periklanan
Juha Munnukka, Outi Uusitalo dan Hanna Toivonen
informasi produk",Jurnal Riset Konsumen, Jil. 30 No.3,
hal.443-454.
Cox, D. dan Locander, W. (1987), “Kebaruan produk: berhasil
memoderasi hubungan antara sikap iklan dan sikap
merek?”,Jurnal Periklanan, Jil. 16 No.3, hal.39-44. Deighton,
J. (2007), “Merpati: evolusi merek”,Harvard
Sekolah Bisnis, Kasus no. 508047, Penerbitan Bisnis
Harvard, Boston.
Deshpandé, R. dan Stayman, D. (1994), “Kisah dua kota:
teori kekhasan dan efektivitas periklanan”,Jurnal Riset
Pemasaran, Jil. 31 No.1, hal.57-64. Elliott, R. dan Percy, L.
(2007),Manajemen Merek Strategis,
Pers Universitas Oxford, Oxford.
Erdogan, Z. (1999), “Dukungan selebriti: sebuah literatur
tinjauan",Jurnal Manajemen Pemasaran, Jil. 15 No.4,
hal.291-314.
Feldman, JM dan Lynch, JG (1988), “Dihasilkan sendiri
validitas dan efek pengukuran lainnya terhadap
keyakinan, sikap, niat, dan perilaku”,Jurnal Psikologi
terapan, Jil. 37 No.3, hal.421-435.
Komersial Ford Ashlee's Edge (2012), tersedia di:https://
youtu.be/2Ds2_RkXSjA(diakses 8 Mei 2015). Fornell, C. dan
Larker, D. (1981), “Model struktural dengan
variabel yang tidak dapat diobservasi dan kesalahan pengukuran:
aljabar dan statistik”,Jurnal Riset Pemasaran, Jil. 18 No.3,
hal.382-388.
Friedman, H., Termini, S. dan Friedman, L. (1979),
“Efektivitas endorser berdasarkan jenis produk”,Jurnal
Riset Periklanan, Jil. 19 No.5, hal.63-71. Friedman, H.,
Termini, S. dan Washington, R. (1976), “The
efektivitas iklan yang memanfaatkan empat jenis
endorser”,Jurnal Periklanan, Jil. 5 No.3, hal.22-24.
Goldsmith, R., Lafferty, B. dan Newell, S. (2000), “The
dampak kredibilitas perusahaan dan kredibilitas selebriti
terhadap reaksi konsumen terhadap iklan dan merek”,
Jurnal Periklanan, Jil. 29 No.3, hal.43-54.
Halliwell, E. dan Dittmar, H. (2004), “Apakah ukuran itu penting? Itu
dampak ukuran tubuh model terhadap kecemasan yang
berfokus pada tubuh wanita dan efektivitas periklanan”,Jurnal
Psikologi Sosial dan Klinis, Jil. 23 No.1, hal.104-122. Homer, P.
dan Kahle, L. (1990), “Sumber keahlian, waktu
identifikasi sumber, dan keterlibatan dalam persuasi:
perspektif pemrosesan elaboratif”,Jurnal Periklanan, Jil. 9
No.1, hal.30-39.
Hovland, C., Janis, I. dan Kelley, H. (1966),Komunikasi
dan Persuasi: Studi Psikologi Perubahan Opini, Pers
Universitas Yale, New Haven.
Ilicic, J., Baxter, S. dan Kulczynski, A. (2015), “Nama versus
wajah: memeriksa efek kongruensi berbasis juru bicara
dalam periklanan”,Jurnal Pemasaran Eropa, Jil. 49 No. 1/2,
hal.62-81.
Jacoby, L. (1986), “Peningkatan persepsi: gigih
efek dari sebuah pengalaman”,Jurnal Psikologi Eksperimental,
Jil. 9 No.1, 21-38.
Jain, S. dan Posavac, S. (2001), “Atribut pra-pembelian
verifikasi, kredibilitas sumber dan persuasi”,Jurnal
Psikologi Konsumen, Jil. 11 No.3, hal.169-180. Kahle, LR
dan Homer, PM (1985), “Fisik
daya tarik pendukung selebriti: adaptasi sosial
191
Jurnal Pemasaran Konsumen
Jilid 33 · Nomor 3 · 2016 · 182–192
perspektif",Jurnal Riset Konsumen, Jil. 11 No.4,
hal.954-961.
Kamins, M. (1989), “Iklan selebriti dan non-selebriti
dalam konteks dua sisi”,Jurnal Riset Periklanan, Jil. 29 No.3,
hal.34-42.
Keller, K. (2007),Manajemen Merek Strategis: Membangun,
Mengukur dan Mengelola Ekuitas Merek, Prentice Hall,
Sungai Saddle Atas, NJ.
Lafferty, BA dan Goldsmith, RE (1999), “Perusahaan
peran kredibilitas dalam sikap konsumen dan niat
membeli ketika pendukung kredibilitas tinggi dan rendah
digunakan dalam iklan”,Jurnal Riset Bisnis, Jil. 44 No.2,
hal.109-116.
Lutz, R. (1985), “Anteseden afektif dan kognitif
sikap terhadap iklan: kerangka konseptual”, dalam Alwitt,
LF dan Mitchell, AA (Eds),Proses Psikologis dan Efek
Periklanan: Teori, Penelitian, dan Aplikasi, Lawrence
Erlbaum Associates, Hillsdale, NJ, hal.45-63. Lynch, J. dan
Schuler, D. (1994), “Efek pertarungan dari
juru bicara dan kongruensi produk: interpretasi teori
skema”,Psikologi & Pemasaran, Jil. 11 No.5, hal.417-445.
McGuire, W. (1985), “Sikap dan perubahan sikap”, di
Lindzey, G. dan Aronson, E. (Eds),Buku Pegangan Psikologi
Sosial, Rumah Acak, New York, NY, Vol. 2, hal.233-346.
MacInnis, D. dan Jaworski, B. (1989), “Informasi
pemrosesan dari iklan: menuju kerangka integratif”,Jurnal
Pemasaran, Jil. 53 No.4, hal.1-24. MacKenzie, S. dan Lutz,
R. (1989), “Sebuah empiris
pemeriksaan anteseden struktural dari sikap terhadap
iklan dalam konteks pretesting periklanan”,Jurnal
Pemasaran, Jil. 53 No.2, hal.48-65.
Martin, M. dan Gentry, J. (1997), “Terjebak dalam perangkap model:
pengaruh model cantik dalam iklan terhadap perempuan
pra-remaja dan remaja”,Jurnal Periklanan, Jil. 26 No.2,
hal.19-33.
Mehta, A. (1994), “Bagaimana pemodelan respon periklanan
(ARM) dapat meningkatkan efektivitas iklan”,Jurnal Riset
Periklanan, Jil. 34 No.3, hal.62-74.
Mitchell, A. dan Olson, J. (1981), “Apakah atribut produk
keyakinan satu-satunya mediator pengaruh iklan
terhadap sikap merek?”,Jurnal Riset Pemasaran, Jil. 18
No.3, hal.318-332.
Monro, F. dan Huon, G. (2005), “Penggambaran media diidealkan
citra, rasa malu pada tubuh dan kecemasan terhadap
penampilan”,Jurnal Internasional Gangguan Makan, Jil. 38
No.1, hal.85-90. Morimoto, M. dan La Ferle, C. (2008), “Meneliti
pengaruh budaya terhadap kredibilitas sumber yang
dirasakan orang Amerika keturunan Asia dan peran mediasi
kesamaan”,Jurnal Isu Terkini dan Penelitian Periklanan, Jil. 30
No.1, hal.49-60.
Nataraajan, R. dan Chawla, SK (1997), “Pemasaran kebugaran:
dukungan selebriti atau non-selebriti?”,Jurnal Pemasaran
Jasa Profesional, Jil. 15 No.2, hal.119-129. Ohanian, R.
(1990), “Konstruksi dan validasi skala hingga
mengukur keahlian, kepercayaan, dan daya tarik yang
dirasakan oleh para endorser selebriti”.Jurnal Periklanan,
Jil. 19 No.3, hal.39-52.
 Peer endorser dan efektivitas periklanan Jurnal Pemasaran Konsumen
Juha Munnukka, Outi Uusitalo dan Hanna Toivonen Jilid 33 · Nomor 3 · 2016 · 182–192

O'Keefe, D. (1990),Persuasi: Teori dan Penelitian, Sage
Publikasi, Taman Newbury.
O'Mahony, S. dan Meenaghan, T. (1998), “Dampak dari
dukungan selebriti terhadap konsumen”,Tinjauan Pemasaran
Irlandia, Jil. 10 No.2, hal.15-24.
Petty, RE dan Cacioppo, JT (1979), “Keterlibatan isu
dapat meningkatkan atau menurunkan persuasi dengan
meningkatkan respons kognitif yang relevan dengan pesan”,Jurnal
Psikologi Kepribadian dan Sosial, Jil. 37 No.10, hal.1915-1926. Petty, RE
dan Goldman, R. (1981), “Keterlibatan pribadi
sebagai penentu persuasi berbasis argumen”,Jurnal
Psikologi Kepribadian dan Sosial, Jil. 41 No.5, hal.847-855.
Petty, RE dan Schumann, D. (1983), “Pusat dan
rute periferal menuju efektivitas periklanan: peran
moderat dari keterlibatan”,Jurnal Riset Konsumen, Jil. 10
No.2, hal.135-146.
Phelps, J. dan Thorson, E. (1991), “Keakraban merek dan
efek keterlibatan produk pada sikap terhadap hubungan
sikap iklan-merek”,Kemajuan dalam Riset Konsumen, Jil.
18 No.1, hal.202-209.
Pornpitakpan, C. (2004), “Sumber yang persuasif
kredibilitas: tinjauan kritis terhadap bukti selama lima
dekade”, Jurnal Psikologi Sosial Terapan, Jil. 34 No.2,
hal.243-281.
Rao, A. dan Monroe, KB (1988), “Efek moderasi dari
pengetahuan sebelumnya tentang pemanfaatan isyarat
dalam evaluasi produk”, Jurnal Riset Konsumen, Jil. 15 No.2,
hal.253-264. Roehm, M. dan Sternthal, B. (2001), “Efek moderasi
pengetahuan dan sumber daya tentang dampak persuasif
dari analogi”,Jurnal Riset Konsumen, Jil. 28 No.2,
hal.257-272.
Saad, G. (2004), “Menerapkan psikologi evolusioner dalam
memahami keterwakilan perempuan dalam iklan”,
Psikologi & Pemasaran, Jil. 21 No.8, hal.593-612.
Sherif, C. (1963), “Kategorisasi sosial sebagai fungsi dari
garis lintang penerimaan dan rentang seri”,Jurnal
Psikologi Sosial, Jil. 67 No.2, hal.148-156.
Spears, N. dan Singh, S. (2004), “Mengukur sikap terhadap
merek dan niat membeli”,Jurnal Isu Terkini & Penelitian
Periklanan, Jil. 26 No.2, hal.53-66. Spry, A., Pappu, R. dan
Cornwell, B. (2011), “Selebriti
dukungan, kredibilitas merek dan ekuitas merek”,Jurnal
Pemasaran Eropa, Jil. 45 No.6, hal.882-909.
Sternthal, B., Phillips, L. dan Dholakia, R. (1978), “The
efek persuasif dari kredibilitas sumber: analisis
situasional”,Opini Publik Triwulanan, Jil. 42 No.3,
hal.285-314.
Till, B. dan Busler, M. (2000), “Hipotesis kecocokan:
daya tarik fisik, keahlian, dan peran kecocokan terhadap
sikap merek, niat membeli, dan keyakinan merek”,Jurnal
Periklanan, Jil. 29 No.3, hal.1-13.
Bacaan lebih lanjut
Goodman, D. (1998), “K khusus menjatuhkan model tipis untuk kesehatan
tema",Berita Pemasaran, Jil. 32 No.5, hal. 8.
Lutz, R., MacKenzie, S. dan Belch, G. (1983), “Sikap
terhadap iklan sebagai mediator efektivitas periklanan:
determinan dan konsekuensi”, dalam Bagozzi, RP dan
Tybout, A. (Eds),Asosiasi Kemajuan Riset Konsumen dalam
Riset Konsumen, Asosiasi Riset Konsumen, Ann Arbor, MI,
hal.532-539.
Tentang Penulis
Juha Munnukkaadalah Asisten Profesor pemasaran di Fakultas
Bisnis dan Ekonomi Universitas Jyväskylä. Minat penelitian
utamanya berkaitan dengan nilai pelanggan, risiko yang
dirasakan, dan masalah harga. Dia telah menerbitkan diJurnal
Manajemen Pemasaran,Pasar elektronikDanManajemen
Pembelian dan Pasokan. Juha Munnukka adalah penulis
koresponden dan dapat dihubungi di:juha.munnukka@jyu.fi
Outi Uusitaloadalah Profesor pemasaran di Jyväskylä
University School of Business and Economics, Finlandia.
Minat penelitiannya meliputi perilaku konsumen,
manajemen pemasaran jasa, interaksi perusahaan layanan
pelanggan, tempat dan ruang konsumsi serta pemasaran
dan konsumsi yang bertanggung jawab. Dia telah menulis
artikel penelitian yang telah diterbitkan di jurnal seperti
Jurnal Budaya Konsumen, Jurnal Perilaku Konsumen,Jurnal
Internasional Studi KonsumenDanJurnal Pemasaran Bisnis
dan Industri.
Hanna Toivonenadalah kandidat PhD di Fakultas Bisnis dan
Ekonomi Universitas Jyväskylä. Penelitiannya berkaitan
dengan dampak periklanan dan endorser.

Untuk petunjuk tentang cara memesan cetak ulang artikel ini, silakan kunjungi situs web
kami: www.emeraldgrouppublishing.com/licensing/reprints.htm Atau hubungi kami
untuk informasi lebih lanjut:izin@emeraldinsight.com

192
Direproduksi dengan izin dari pemilik hak cipta. Reproduksi lebih lanjut dilarang tanpa
izin.