6 Materi Offline .Identify Opportunity - Understanding Customer Borrowing Needs

Materi :
Identify Opportunity &

Understanding Customer Borrowing
PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved

Identify Opportunity &
Understanding Customer
Borrowing
BNI Corporate University
Jakarta, Juni, 2017

Lembar Validasi
Nama Modul Pembelajaran Identify Opportunity & Understanding
Customer Borrowing
Total Slide / Halaman : 51 halaman
Sumber Referensi : 1. Pedoman Perusahaan Perkreditan,
Perkreditan, BNI e-
e-PP
Perkreditan Segment Kecil Buku I
2. Identify Opportunity & Understanding Customer
Borrowing – Kiran Resources
3. Commercial Loan To Business - Identifying
Borrowing Causes – Omega Performance
4. International Monetary Fund World Economic
Outlook October 2016, AT.Kearnet analysis
(Pertumbuhan GDP diukur pada harga konstan),
konstan),
AT Kearney analysis memperkirakan GDP tahun
2017 – 2021
Jakarta,
Validator Modul
3
Our Commitment
Parking Lot
Safe Learning Environment 4

POKOK PEMBAHASAN
I. Pertumbuhan Ekonomi dan Potensi Bisnis
II. Observasi Pasar dan Peluang Bisnis
III. Upaya Menjalin Hubungan Dengan Debitur
IV. Pengenalan Awal Debitur dan Kebutuhan Pembiayaan
V. Pertumbuhan Usaha, Kebutuhan Modal Kerja dan

Investasi

Tujuan Pembelajaran
Setelah mengikuti pelatihan ini peserta diharapkan mampu :
A. Memahami pertumbuhan ekonomi & pengaruhnya/dampaknya terhadap

perkembangan usaha debitur.
B. Menggali potensi bisnis debitur/calon debitur dan identifikasi kesempatan

bisnis.
C. Mengenali kebutuhan debitur/calon debitur.
D. Memahami cara menjalin hubungan baik dengan debitur
E. Merancang struktur kredit dan mitigasinya dari hasil analisa kebutuhan

debitur/calon debitur, potensi bisnis dam performance debitur/calon debitur.
F. Mengidentifikasi permasalahan debitur dan memahami cara restrukturisasi

dan penyelesaian kredit (jika kredit bermasalah)
6

IDENTIFIKASI KESEMPATAN BISNIS DAN
MEMAHAMI KEBUTUHAN PEMINJAMAN
7
IDENTIFIKASI KESEMPATAN BISNIS DAN MEMAHAMI
KEBUTUHAN PINJAMAN
Setiap Bank komersial akan melihat pemberian kredit

sebagai aktifitas bisnis utama yang akan mereka
lakukan.
Sampai dengan saat ini, bisnis perkreditan merupakan
bisnis utama bagi Bank komersial.
Pemberian kredit merupakan kegiatan yang lebih
bersifat “art” daripada “science”, yang artinya
dibutuhkan pemahaman yang spesifik atas setiap
debitur serta penanganan yang membutuhkan
kreatifitas dengan tujuan akhir agar debitur merasa
terlayani dan kreditur terlindung dari kemungkinan
gagal bayar.
8
Dalam proses bisnis perkreditan umumnya terdapat
6 (enam) tahap yang harus dijalankan :
1. Identifikasi potensi bisnis, pemasaran dan mengenali

kebutuhan calon debitur
2. Pengkajian dan analisa kredit (termasuk didalamnya
analisa industri, bisnis dan keuangan)
3. Merancang struktur kredit dan mitigasi serta penentuan
bunga dan biaya yang dikenakan kepada debitur
4. Proses persetujuan dan administrasi
5. Pemantauan (monitoring)
6. Restrukturisasi dan penyelesaian kredit (jika kredit
bermasalah)
9
Dalam modul 1 ini, akan dilakukan pembahasan terkait dengan
identifikasi potensi bisnis, pemasaran dan memahami
kebutuhan debitur.
Pendekatan berikut ini merupakan tahapan dari faktor makro ke
faktor mikro dalam melihat business opportunity dan
memahami kebutuhan peminjam tersebut:
10
PERTUMBUHAN EKONOMI DAN POTENSI BISNIS
Pertumbuhan ekonomi adalah kenaikan nilai pasar dari

barang dan jasa yang dihasilkan oleh suatu perekonomian
dari waktu ke waktu. Hal ini diukur secara konvensional
dalam persentase kenaikan produk domestik bruto riil, atau
GDP riil.
11
PERTUMBUHAN EKONOMI DAN POTENSI BISNIS – Lanjutan
Kawasan pasar yang sudang berkembang (emerging market regions) akan
terus mengungguli pasar, dengan Asia Selatan yang tumbuh tercepat.
Sources : International Monetary Fund World Economic Outlook October 2016, AT.Kearnet analysis (Pertumbuhan
GDPdiukur pada harga konstan), AT Kearney analysis memperkirakan GDP tahun 2017 - 2021
12
Pertumbuhan ekonomi menciptakan permintaan dan

penawaran untuk bisnis yang berpotensi menciptakan
investasi baru dan modal kerja yang akan diberikan
antara lain oleh bank dan demikian juga sebaliknya.
Dalam ekonomi global, beberapa negara (misalnya
Cina dan India) diyakini akan menjadi pemain kunci,
pemain ekonomi utama, di masa depan. Situasi ini
akan membawa strategi bisnis bank global berpindah
ke daerah tertentu yang mereka percaya akan memiliki
lebih banyak bisnis di masa depan.
13
Select 2017 Economic Indicator :

Country GDP Growth Inflation Unemploy Median Age Government GDP Per
ment (years Gross Debt Kapita
China 6.1% 2.2% 4.4% 38.70 49.9% $17,060.00
European Union 1.2% 1.5% 8.6% 42.70 91.0% $43,720.00
India 7.3% 5.3% 8.5% 28.10 67.2% $6,990.00
Japan 0.5% 0.4% 2.9% 48.30 253.0% $39,320.00
United States 2.3% 2.1% 4.5% 38.60 108.4% $59,408.00
Sumber: Economic Intellegence Unit, International Monetory Fund, UN Population
Division; AT Kearney Analysis.
Notes : Median age is 2020 data.
GDP per capita is exressed in purchasing power parity.
14
Real GDP Growth (percent change) :
15
OBSERVASI PASAR DAN PELUANG BISNIS
1. OBSERVASI PASAR
Ketika kita sudah tahu potensi bisnis dari negara kita
didasarkan pada pertumbuhan ekonomi, maka selanjutnya
kita perlu memahami jenis bisnis atau industri terkait apa
yang potensial/prospektif di negara kita.
Kita dapat mencari industri yang prospektif dan bisnis yang
potensial antara lain melalui observasi dari:
• Rancangan APBN
• Berita atau publikasi di televisi, koran, majalah atau media
lainnya
• Laporan Keuangan yang dipublikasi
• Kegiatan bisnis disekitar lokasi Bank
• Informasi dari seminar, business gathering, atau acara bisnis
lainnya
16
2. PELUANG BISNIS DAN KOMPETISI
Setelah kita mencari tahu jenis industri yang potensial

(misalnya infrastruktur karena menjadi fokus APBN
atau perdagangan karena pertumbuhan masyarakat
menengah dan pertumbuhan GDP yang tinggi) dan
potensi bisnis yang spesifik (misalnya untuk trading:
perdagangan komoditas, perdagangan minyak dan
gas, perdagangan tekstil atau lainnya) atau bisnis
spesifik lain yang dianggap prospektif bagi bank untuk
dimasuki, maka Bank harus membuat strategi
pemasaran untuk menjalin hubungan dengan debitur.
17
2. PELUANG BISNIS DAN KOMPETISI -lanjutan
Dalam kaitannya dengan pemasaran tersebut, Bank

juga harus memahami lending environment di masing-
masing wilayah tempat mereka akan berkompetisi
dengan bank lain.
Bagi Relationship Manager (RM)/Account Officer Bank
(AO) mereka harus mengerti posisi persaingan Bank
mereka dengan mengetahui kekuatan dan kelemahan
Bank agar dapat menentukan strategi yang tepat untuk
bisnis perkreditan mereka seperti segmentasi
pasar/produk, size/growth , pricing, kualitas kredit dan
lainnya.
18
Segmentasi pasar dan produk yang luas akan

memberikan fleksibilitas dalam pemasaran produk
Bank, namun disisi lain membutuhkan infrastruktur yang
kuat (SDM, IT, Branch Network dan lainnya) dan biaya
operasi yang tinggi.
Besarnya aset dan pertumbuhannya merupakan salah
satu kunci sukses untuk meningkatkan profit, namun
fokus hanya pada pertumbuhan aset tanpa
mengindahkan manajemen risiko dan prinsip
perkreditan yang sehat akan membawa masalah dalam
kualitas kredit.
19
Pricing yang tinggi tentu akan memberikan
profitabilitas yang baik serta melindungi sebagian
dari akibat pemburukan kualitas kredit namun
mengakibatkan Bank sulit untuk bersaing dan
tumbuh.
Sebaliknya pricing yang rendah akan membuat Bank
mudah untuk tumbuh dan bersaing namun
sebaliknya dapat menekan profitabilitas dan
kemampuan untuk menutupi kerugian karena
pemburukan aset kredit.
20
Bunga yang kita bebankan kepada debitur disebut interest
income, bunga yang kita bayarkan kepada depositor disebut
interest expense (cost of fund) dan biaya yang dikeluarkan
dalam kegiatan usaha Bank kita sebut operating Expense.
Pinjaman akan menguntungkan apabila interest income bisa
menutupi interest expense ditambah operating expense.
Namun, keuntungan tersebut akan bersifat semu kalau
kualitas aset kredit Bank memburuk, oleh karena itu dalam
penentuan pricing pun Bank sesungguhnya harus juga
mempertimbangkan kemungkinan pemburukan kualitas
kredit dalam penentuan pricing/bunga yang dibebankan
kepada debitur.
21
Potensi kegagalan
Segmen Jenis Produk kredit secara
No Pricing
Pasar Pinjaman individual &
Diversifikasi
1 Corporate • Investasi
Lending • Modal Kerja Relative Rendah
• Pembiayaan Low
khusus
2 SME Lending • Investasi
• Modal Kerja Medium Medium
• Overdraft
3 Consumer • KPR, KPA • Secured:
Lending dan KPM Low Relatif Tinggi
• KTA dan • Unsecure
Kartu Kredit d: High
22
UPAYA MENJALIN HUBUNGAN DENGAN DEBITUR
Seseorang yang bertanggung jawab atau terkait dengan
aktivitas pemasaran dan penjualan pada suatu bank secara
alamiah harus aktif mencari setiap peluang bisnis bagi bank
tersebut. Suatu bank perlu mempersiapkan strategi pemasaran
yang sesuai untuk memanfaatkan peluang bisnis tersebut.
Beberapa strategi pemasaran yang dapat dilakukan untuk
memanfaatkan peluang bisnis yang ada:
• Memperluas hubungan dengan nasabah yang ada
(misalnya: dari nasabah penyimpan dana ditawarkan
pinjaman)
• Mencari nasabah baru melalui jaringan koneksi dari
nasabah yang ada (pemasok, pelanggan atau relasi bisnis
dari nasabah tersebut) - biasanya melalui mekanisme
referral (dikenalkan)
23
UPAYA MENJALIN HUBUNGAN DENGAN DEBITUR – Lanjutan
memanfaatkan peluang bisnis yang ada: - Lanjutan
• ‘Canvassing’ atau melakukan kunjungan langsung kepada
beberapa pelanggan baru yang prospektif di suatu daerah
atau wilayah tertentu
• Mengadakan atau mengikuti pameran penjualan di mall,
pameran bisnis, acara olahraga, dan area umum lainnya
24
UPAYA MENJALIN HUBUNGAN DENGAN DEBITUR – Lanjutan
memanfaatkan peluang bisnis yang ada: - Lanjutan
• Hadir dalam acara-acara bisnis

(seminar, paparan publik, dan lain-
lain)
• Memasang Iklan (above the line
dan below the line), brosur,
pengumuman, dan lain-lain
• Aktif memberikan informasi melalui
media sosial elektronik direct
network (jaringan langsung) atau
melalui multimedia
25
PENGENALAN AWAL DEBITUR DAN KEBUTUHAN PEMBIAYAAN
Beberapa hal mendasar sehubungan dengan pemberian

kredit kepada debitur melalui beberapa pertanyaan sebagai
berikut:
• Apakah tujuan pemberian kredit masuk akal?
Misal:
o Untuk bisnis yang illegal
• Apakah kredit yang akan diberikan dari sisi risiko dan
permintaan pricingnya dapat diterima secara logika?
Misal:
o Perusahaan baru berdiri
o Melanggar peruntukan usaha
o Pelanggaran peraturan regulator (seperti melewati
Batas Maksimum Pemberian Kredit atau berdomisili di
luar Indonesia) 26
PENGENALAN AWAL DEBITUR DAN KEBUTUHAN PEMBIAYAAN -
Lanjutan
berikut: - Lanjutan
• Apakah kredit yang akan diberikan dari sisi risiko dan
permintaan pricingnya dapat diterima secara logika? -
Lanjutan
o Terdapat kasus hukum, finansial atau lingkungan hidup
o Bermasalah di Bank lain
o Pemiliknya diketahui sedang bermasalah, memiliki
karakter buruk atau pernah bermasalah di Bank; dan
atau
o Permintaan bunga yang jauh lebih rendah dari Suku
Bunga Dasar Kredit (SBDK) bank
27
Lanjutan
Beberapa hal mendasar sehubungan dengan
pemberian kredit kepada debitur melalui beberapa
pertanyaan sebagai berikut: - Lanjutan
• Apakah struktur kredit masuk akal?
Misal:
o Jangka waktu pembayaran
o Ketidakbersediaan memberikan agunan
o Jenis dan nilai agunan
o Ketidakbersediaan dikenakan covenant
28
Lanjutan
berikut: - Lanjutan
• Apakah Kredit kepada debitur sesuai dengan kebijakan
kredit bank dan “risk appetite” bank?
Misal:
o Apakah masuk dalam negative list Bank?
Risk appetite terkait dengan jenis bisnis
Risk appetite terkait jenis industri
o Apakah space available untuk industri yang akan
dimasuki masih memungkinkan untuk ditambah?
Karena akan berpengaruh pada tingkat risiko
konsentrasi Bank. 29
PENGENALAN AWAL DEBITUR DAN KEBUTUHAN PEMBIAYAAN –
Lanjutan
Untuk memahami bisnis nasabah yang prospektif, dapat dimulai
dengan memahami:
• Proses bisnis dari nasabah prospektif tersebut
• Kebutuhan mereka akan pembiayaan (misalnya: modal kerja,
investasi atau pembiayaan tertentu)
• Kemampuan keuangan mereka
Kemudian dilanjutkan dengan:
• Penilaian aspek kualitatif dari nasabah (misalnya analisa
makro, industri, operasi dan manajemen)
• Penilaian aspek kuantitatif dari nasabah (misalnya: rasio
keuangan, kemampuan membayar arus kas & proyeksi
keuangan).
• Bank datang dengan penawaran struktur pinjaman yang sesuai
(syarat & kondisi pinjaman, agunan & mitigasi risiko kredit lain)
30
Lanjutan
Dalam kegiatan bisnis suatu perusahaan (debitur) umumnya

memerlukan pembiayaan untuk 3 (tiga) kegiatan utama:
1. Operasi sehari-hari perusahaan akan membutuhkan modal kerja
(working capital) misalnya membeli bahan baku, membayar gaji, dan
lain-lain Modal Kerja atau Pembiayaan Perdagangan
2. Kegiatan investasi pada barang modal atau aktiva tetap perusahaan
akan membutuhkan dana untuk belanja barang modal (CAPEX)
misalnya pemeliharaan mesin secara periodik, perluasan fasilitas karena
'kapasitas penuh‘ Kredit Investasi
3. Kegiatan khusus  untuk merebut kesempatan atau momentum tertentu
sedangkan pembiayaan yang lebih tepat harus diatur terlebih dahulu
(misalnya IPO, Right Issue atau Bond Issuance) misalnya untuk akuisisi
perusahaan maka Bank dapat menawarkan fasilitas khusus yang
umumnya bersifat jangka pendek  Bridge Financing
31
PENGENALAN AWAL DEBITUR DAN KEBUTUHAN PEMBIAYAAN –
Lanjutan
NERACA
 Aktiva Lancar Kewajiban Lancar

MODAL • Hutang Usaha
KERJA • Kas • Pinjaman Jangka Pendek
• Investasi Jangka Pendek • Hutang Bunga
• Piutang • Biaya Masih Harus
• Persediaan Dibayar (Pajak)
• Biaya Dibayar dimuka

BELANJA
MODAL Aktiva Tetap

Hutang Jangka Pembiayaan
1. Aktiva Tetap Berwujud
2. Aktiva Tetap Tidak
Panjang
Berwujud

TUJUAN
KHUSUS Ekuitas
Aset Investasi Lainnya
32
PENGENALAN AWAL DEBITUR DAN KEBUTUHAN PEMBIAYAAN – Lanjutan
Karakteristik Umum Setiap Jenis Pembiayaan diatas:
• Tenor: jangka pendek, sejalan dengan trade-

Modal Kerja/Fasilitas gap atau max. 1 tahun (perpanjangan)
Perdagangan • Pricing: relatif murah
• Security: bersih atau dokumen perdagangan
• Tenor: jangka panjang menengah, antara 3-5

tahun, cocok dengan perkiraan arus kas
Kredit Investasi • Pricing: lebih mahal daripada fasilitas modal
kerja
• Security: aset yang dibiayai
• Tenor: jangka pendek, kurang dari 12 bulan
Pembiayaan Khusus • Pricing: paling mahal
• Security: aset yang dibiayai, atau aset dan
jaminan lain dari pihak lain
33
PERTUMBUHAN USAHA, KEBUTUHAN MODAL KERJA DAN
INVESTASI
1. PERTUMBUHAN USAHA, SIKLUS BISNIS DAN KEBUTUHAN

MODAL KERJA
Bank perlu memahami siklus bisnis dari nasabahnya karena hal ini
merupakan salah satu elemen kunci untuk menilai kebutuhan modal
kerja, terutama selama periode pertumbuhan dan ekspansi
Ketika bisnis dalam kesulitan keuangan, pemahaman tentang siklus
bisnis dan dampaknya terhadap arus kas dan alokasi sumber daya,
memungkinkan bagi perusahaan untuk mengambil langkah yang
diperlukan untuk mengubah situasi yang ada
Siklus bisnis mengukur jumlah waktu yang berlalu sejak ia mulai
menginvestasikan uang dalam produk atau jasa sampai menerima
pembayaran untuk produk atau jasa tersebut
34
MODAL KERJA
a. Pertumbuhan Usaha dan Kebutuhan Modal Kerja:
• Modal kerja adalah ukuran yang mendasari efisiensi
operasi perusahaan dan kesehatan keuangan jangka
pendek
• Modal kerja (kadang-kadang disebut Modal Kerja Bersih
(Net Working Capital/NWC) dalam perspektif neraca
keuangan adalah aktiva lancar dikurang kewajiban lancar
• Dalam perspektif yang lebih singkat lagi, modal kerja
sering dihitung berdasarkan selisih antara kebutuhan dana
untuk piutang usaha dan persediaan dikurang kelebihan
dana dari hutang usaha.
35
MODAL KERJA
a. Pertumbuhan Usaha dan Kebutuhan Modal Kerja: - Lanjutan

• Kebutuhan modal kerja ini umumnya diakibatkan adanya
pertumbuhan skala usaha (pertumbuhan penjualan) dari
suatu perusahaan sehingga perusahaan tersebut
membutuhkan modal kerja tambahan.
• Namun demikian, kadangkala modal kerja juga dapat
dibutuhkan ketika suatu perusahaan menjadi lebih lemah
dalam pengelolaan aktivitas jangka pendeknya (piutang
usaha, inventori dan hutang usaha) dan hal ini harus
menjadi perhatian bagi kreditur dalam pemberian kredit
modal kerja.
36
MODAL KERJA
Modal Kerja – Menggunakan Perspektif Neraca
NERACA
Aktiva Lancar Kewajiban Lancar

MODAL KERJA • Kas • Hutang Usaha
• Investasi Jangka • Pinjaman Jangka
Pendek Pendek
• Piutang Usaha • Hutang Pajak
• Persediaan • Biaya Masih Harus
• Biaya Dibayar Dimuka Dibayar
Aktiva Tetap Hutang Jangka Panjang

1. Aktiva Tetap
Berwujud
2. Aktiva Tetap Tidak
Berwujud Ekuitas
37
1. PERTUMBUHAN USAHA, SIKLUS BISNIS DAN
KEBUTUHAN MODAL KERJA
a. Pertumbuhan Usaha dan Kebutuhan Modal Kerja: -
Lanjutan
Terdapat 2 (dua) jenis modal kerja berdasarkan hasil
perhitungan modal kerja diatas:
• Modal Kerja positif kemampuan untuk melunasi
kewajiban jangka pendek (misalnya gaji karyawan,
pemasok, pinjaman rekening koran)
• Modal Kerja negatif dalam kesulitan membayar
kreditur, dapat menyebabkan 'default', kebangkrutan
lebih lanjut
38
a. Pertumbuhan Usaha dan Kebutuhan Modal Kerja: -
Lanjutan
Apabila modal kerja dibandingkan dengan periode
sebelumnya menunjukkan tren penurunan maka hal ini
bisa menunjukkan masalah ('Early warning Signal'),
misalnya penurunan volume penjualan sehingga tingkat
piutang usaha dan persediaan menurun.
Bank juga perlu untuk mengevaluasi tren Modal Kerja
dalam konteks bisnis dan melakukan “peer comparison”
untuk memahami gambaran lengkap kondisi modal
kerja nasabah.
39
Analisis Peningkatan atau Penurunan Modal Kerja
NERACA
Aset Lancar Kewajiban Lancar
• Kas • Hutang Usaha
• Investasi Jangka Pendek • Pinjaman Jangka Pendek
• Piutang Usaha • Hutang Pajak
• Persediaan • Biaya Masih Harus Dibayar
• Biaya Dibayar Dimuka
Sisi Kewajiban:
Sisi Aset: • Hutang usaha turun karena pemasok kurang tertarik
• Piutang usaha turun karena penjualan kurang atau untuk memberikan pembiayaan atau karena
hari piutang lebih pendek (meningkatnya tingkat pembayaran lebih cepat kepada pemasok
pengembalian dan kualitas debitur) • Meningkatkan pinjaman jangka pendek untuk
• Persediaan menurun karena penjualan kurang membiayai pembelian persediaan atau pinjaman
sehingga tidak perlu menyimpan persediaan atau jangka panjang akan segera jatuh tempo
hari persediaan memendek (just in time, manajemen • Biaya masih harus dibayar meningkat, mungkin
persediaan yang lebih baik) karena tambahan tenaga kerja atau kewajiban pajak
Pertimbangkan ini ketika menyusun kebutuhan pinjaman WC untuk nasabah

bank

b. Siklus Konversi Kas
• Dalam praktek perbankan, modal kerja biasanya hanya terdiri dari
piutang usaha, persediaan dan hutang usaha
“Siklus Konversi Kas adalah jumlah waktu di mana kas terserap dalam
siklus bisnis, dan tidak dapat digunakan atau tersedia untuk tujuan lain”
Siklus Konversi Kas
Siklus Konversi Kas Kas
• Juga merupakan ukuran efisiensi modal

kerja; berapa lama modal kerja
diinvestasikan dalam siklus operasi atau
bisnis;
• Hal ini penting sekali untuk bisnis yang Piutang Hutang
Persediaan Dikurangi
Usaha Usaha
banyak menginvestasikan kas pada
pembelian persediaan seperti
perusahaan retailer, produsen “consumer
goods’
41
c. Kebutuhan Modal
Kerja dan
Alternatif
Pendanaan
Setelah kita
memahami siklus
konversi kas
maka kita dapat
mengetahui
kebutuhan modal
kerja dari suatu
nasabah.
42
c. Kebutuhan Modal Kerja dan Alternatif Pendanaan - Lanjutan
NERACA NERACA (Ekspansi)
Kewajiban Lancar Aset Lancar

Aset Lancar Kewajiban Lancar
• Kas
• Kas • Hutang Usaha • Hutang Usaha
• Investasi Jangka Pendek
• Investasi Jangka Pendek • Pinjaman Jangka Pendek • Pinjaman Jangka Pendek
• Piutang Usaha
• Piutang Usaha • Hutang Pajak • Hutang Pajak
• Persediaan
• Persediaan • Biaya Masih Harus Dibayar • Biaya Masih Harus Dibayar
Modal Kerja Lebih
Bagaimana kita membiayai ini?

Seiring pertumbuhan bisnis, perlu dana tambahan • Pembiayaan Pemasok? (Hutang
modal kerja, misalnya untuk meningkatkan Usaha)
persediaan, untuk memperpanjang jangka waktu • Pinjaman Bank? (Pinjaman
kredit kepada pembeli Modal Kerja)
• Injeksi Pemilik
43
2. PERTUMBUHAN USAHA DAN KEBUTUHAN INVESTASI
Selain modal kerja, pertumbuhan usaha dalam jangka

panjang (in a long run) akan membutuhkan investasi
ketika kapasitas produksi terlampaui atau kapasitas
penyimpanan dan lokasi usaha sudah sudah di bawah
kebutuhan.
44
a. Rasional untuk Kebutuhan CAPEX
Kebutuhan CAPEX dibagi menjadi 2 (dua):
1. Demand Driven (Permintaan): Kebutuhan CAPEX yang
didorong oleh permintaan, misalnya:
Antisipasi aktiva tetap yang telah habis masa
penyusutannya
Kebutuhan karena keterbatasan kapasitas produksi
dan pertumbuhan penjualan atau produksi
Teknologi baru muncul
Rusak atau memburuknya aktiva tetap
Ditugaskan untuk proyek baru
Dan lain-lain
45
a. Rasional untuk Kebutuhan CAPEX – Lanjutan

2. Supply Driven (Pasokan): Kebutuhan CAPEX yang
didorong oleh pasokan, misalnya:
Siklus Hidup Produk yang "Pendek" (misalnya
barang-barang elektronik)
"Trend Setter" - Inovasi (misalnya Apple, Kopi
Tubruk Instant – Wings product)
Secara umum, Supply Driven CAPEX lebih jarang
dibandingkan dengan Demand Driven CAPEX.
46
b. Langkah-langkah untuk mengidentifikasi ketika CAPEX

diperlukan (bila usaha berkembang)
Checklist untuk mengidentifikasi kapan CAPEX
dibutuhkan:
Periksa kapasitas produksi
Periksa pertumbuhan penjualan atau produksi
Periksa waktu yang diperlukan untuk meng-
install/perpanjangan yang baru/perpanjangan Fixed
Asset (FA) (termasuk untuk menyediakan
pembiayaan)
47
b. Langkah-langkah untuk mengidentifikasi ketika CAPEX

diperlukan (bila usaha berkembang) - Lanjutan
Contoh:
Penjualan tahunan PT Maju Jaya Bubble Gum
("Perusahaan") meningkat sekitar 20% per tahun sejak tiga
(3) tahun terakhir (2011-2013). Perusahaan ini mencatat
50% dari kapasitas produksi sejak akhir tahun 2011, dan
sampai akhir 2013 telah mencapai 70%. Jika pemasangan
mesin baru untuk menambah kapasitas Perusahaan
memerlukan waktu 1 (satu) tahun, menurut Anda, kapan
paling lambat Perusahaan memasang mesin baru?
48
QUESTION?

Selamat !
Anda Telah Menyelesaikan
Pelatihan
Identify Opportunity & Understanding
Customer Borrowing
50
Thank You For
Your Attention
PT Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk
BNI Corporate University,
Jl. Lada No.1 Lantai 1 & 4
Jakarta Barat, 11110 - Indonesia
Tel : +62 21 69837222, 69837111, 69837112, 2601177 (hunting)

Fax : +62 21 69837051, 2601225, 69837051

6 Materi Offline .Identify Opportunity - Understanding Customer Borrowing Needs

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

6 Materi Offline .Identify Opportunity - Understanding Customer Borrowing Needs

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

Materi :

Identify Opportunity &

PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved

PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved

Safe Learning Environment 4

II. Observasi Pasar dan Peluang Bisnis

III. Upaya Menjalin Hubungan Dengan Debitur

IV. Pengenalan Awal Debitur dan Kebutuhan Pembiayaan

V. Pertumbuhan Usaha, Kebutuhan Modal Kerja dan

PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved

A. Memahami pertumbuhan ekonomi & pengaruhnya/dampaknya terhadap

B. Menggali potensi bisnis debitur/calon debitur dan identifikasi kesempatan

C. Mengenali kebutuhan debitur/calon debitur.

D. Memahami cara menjalin hubungan baik dengan debitur

E. Merancang struktur kredit dan mitigasinya dari hasil analisa kebutuhan

F. Mengidentifikasi permasalahan debitur dan memahami cara restrukturisasi

PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved

Setiap Bank komersial akan melihat pemberian kredit

1. Identifikasi potensi bisnis, pemasaran dan mengenali

Pertumbuhan ekonomi adalah kenaikan nilai pasar dari

Pertumbuhan ekonomi menciptakan permintaan dan

Select 2017 Economic Indicator :

Setelah kita mencari tahu jenis industri yang potensial

Dalam kaitannya dengan pemasaran tersebut, Bank

Segmentasi pasar dan produk yang luas akan

• Hadir dalam acara-acara bisnis

Beberapa hal mendasar sehubungan dengan pemberian

Dalam kegiatan bisnis suatu perusahaan (debitur) umumnya

 Aktiva Lancar Kewajiban Lancar

• Tenor: jangka pendek, sejalan dengan trade-

• Tenor: jangka panjang menengah, antara 3-5

1. PERTUMBUHAN USAHA, SIKLUS BISNIS DAN KEBUTUHAN

a. Pertumbuhan Usaha dan Kebutuhan Modal Kerja: - Lanjutan

Aktiva Lancar Kewajiban Lancar

Aktiva Tetap Hutang Jangka Panjang

Pertimbangkan ini ketika menyusun kebutuhan pinjaman WC untuk nasabah

PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved

Siklus Konversi Kas Kas

• Juga merupakan ukuran efisiensi modal

Kewajiban Lancar Aset Lancar

Modal Kerja Lebih

Bagaimana kita membiayai ini?

Selain modal kerja, pertumbuhan usaha dalam jangka

a. Rasional untuk Kebutuhan CAPEX – Lanjutan

b. Langkah-langkah untuk mengidentifikasi ketika CAPEX

b. Langkah-langkah untuk mengidentifikasi ketika CAPEX

PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved

Tel : +62 21 69837222, 69837111, 69837112, 2601177 (hunting)

PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved

Anda mungkin juga menyukai