1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Sejalan dengan perkembangannya dunia usaha yang berubah sangat cepat

dan tingkat persaingan yang semakin tinggi, maka perusahaan-perusahaan harus

mengambil keputusan yang tepat untuk meningkatkan kelangsungan dan

pertumbuhan usahanya. Secara umum, semua perusahaan mempunyai tujuan atau

sasaran yang sama yaitu keberhasilan dan mempertahankan hidup berkembang

dan memaksimalkan perusahaan untuk mencapai tujuan tersebut. Pihak

manajemen mempunyai peranan dan tanggung jawab yang besar untuk

menerapkan kebijakan-kebijakan dan prosedur yang harus dilaksanakan oleh

semua pihak sesuai dengan arah yang telah ditetapkan.

Saat ini industry kendaraan bermotor perkembangannya sangat pesat bukan

hanya di Negara-negara maju tetapi di Negara yang sedang berkembang termasuk

juga Indonesia.ini di karenakan wilayah Indonesia yang memiliki dataran yang

sangat luas sehingga terdapat banyaknya jalur transportasi yang menghubungkan

daerah satu dengan daerah yang lain yang menghubungkan daerah satu dengan

daerah yang lain yang membutuhkan kendaraan sebagai sarana transportasi.

Peningkatan jumlah penduduk dan arus perpindahan penduduk mendorong

meningkatnya pemakaian kendaraan.

Mengingat pentingnya kendaraan sebagai alat transportasi yang cukup

mendukung dalam aktivitas maka permintaan akan kebutuhan kendaraan

 2

semaakin lama semakin meningkat. Hal ini menggambarkaan bahwa terdapat

peningkatan pendapatan dan juga kesejahteraan masyarakat.

Kebutuhan dan tuntutan masyarakat terhadap moda transportasi yang

semakin besar dan pola gaya hidup yang semakin tumbuh membuat produsen-

produsen alat transportasi terus mengembangkan teknologi yang ramah

lingkungan dan membuat sarana transportasi yang semakin modern serta

mempunyai gaya yang diinginkan masyarakat Indonesia. Kebutuhan masyarakat

terhadap sarana transportasi baik digunakan untuk kendaraan umum maupun

kendaraan pribadi menuntut perusahaan otomotif untuk terus berinovasi sehingga

setiap produknya mempunyai kelebihan dan keunggulan sehingga mampu

menarik minat konsumen.

Setiap tahun banyak produsen otomotif selalu mengeluarkan berbagai

produk baik model dan jenis mobil-mobil baru dengan desain menarik dan dengan

teknologi yang semakin modern untuk menarik minta konsumen. Menarik minat

konsumen untuk mau membeli sebuah produk tentu saja tidak hanya dengan

membuat produk yang baru dan inovati tetapi harus ditunjang dengan kegiatan

pemasaran yang baik dan tepat sasaran serta sesuai dengan segmen masyarakat

yang ditargetkan.

Oleh karena itu kegiatan pemasaran harus dilakukan dengan benar dan tepat

sehingga penjualan produk dapat dilakukan secara optimal dan sesuai dengan

target yang telah ditetapkan. Pengambilan keputusan konsumen dalam memilih

suatu produk salah satunya dipengaruhi oleh bauran pemasaran atau bisa disebut
 3

marketing mix yang terdiri dari produk (product), harga (price), tempat/lokasi

(place), promosi (promotion), Kotler dan Armstrong (2019).

Disamping itu, setiap perusahaan di hadapkan dari berbagai faktor, apakah

itu merupakan factor internal dan factor eksternal perusahaan yang harus

diperhatikan, agar supaya posisi produknya di pasar mampu bersaing. Faktor

faktor eksternal yang harus di perhatikan oleh perusahaan yakni persaingan,

permintaan, keadaan ekonomi, politik dan social budaya. Sedangkan factor-faktor

internal di antaranya, produk, harga, promosi, dan distribusi merupakan suatu

aktivitas perusahaan dalam mencari dan mendapatkan perhatian calon konsumen.

Pada hakikatnya, setiap perusahaan mempunyai tujuan yang sama yaitu

memperoleh laba sebanyak-banyaknya agar menunjang bertahannya suatu

perusahaan.

Disisi lain untuk melaksanakan penjualan tersebut dibutuhkan persepsi

konsumen tentang kemudahan penggunaan bergantung pada sejauh mana

konsumen berharap bahwa teknologi informasi tidak akan menyebabkan kesulitan

penyesuaian fisik dan mental. Konsumen akan menghindari suatu sistem yang

sulit untuk digunakan. Yugi Setyarko (2016).

Kemudahan juga dapat diartikan seberapa percaya orang bahwa

menggunakan teknologi menurut pendapatnya mudah. Selain itu, kemudahan

penggunaan teknologi bisa memberikan pengaruh untuk pilihan konsumen dalam

melakukan pembelian. Salah satu hal yang dicari pelanggan online adalah

kemudahan penggunaan. Kemudahan penggunaan yang dirasakan ditentukan oleh

 4

seberapa tepat waktu perkembangan teknologi informasi dan seberapa mudahnya

untuk dipahami, dipelajari, dan digunakan.

Konsep kemudahan menyampaikan gagasan bahwa ketika sebuah

teknologi mudah digunakan, orang lebih cenderung mengadopsinya. Empat

konsep kemudahan menurut Khafidatul Ilmiyah dan Indra Krishernawan (2020) :

1). Mudah dipelajari: Jika sistem yang dibuat dianggap mudah digunakan oleh

konsumen tanpa memerlukan banyak usaha untuk mempelajarinya. 2). Mudah

digunakan: Saat sistem memenuhi persyaratan pengguna dan mudah digunakan.

3). Sistemnya jelas dan mudah dipahami: Ketika penggunanya tidak bingung dan

tampilannya mudah dimengerti. 4). Mudah dioperasikan: Saat sistem mudah

digunakan sesuai dengan kebutuhan dan tujuannya untuk memperlancar

pengguna.

Dewasa ini perkembangan penjualan sepeda motor berkembang dengan

sangat pesat, berbagai strategi penjualan telah menjadi salah satu penerapan pilar

utama yang berdampak pada kelangsungan organisasi dalam menghasilkan suatu

informasi yang berkualitas.

Pada dasarnya informasi merupakan data yang telah diolah sedemikian

rupa, sehingga dapat dijadikan dasar bagi pengambilan keputusan. Informasi

memegang peranan yang sangat penting dalam suatu organisasi untuk mengetahui

kegiatan apa yang telah terjadi dengan organisasinya. Melakukan evaluasi apakah

kegiatan yang dilakukan tersebut telah sesuai dengan apa yang telah direncanakan

secara lebih efisien menjadi informasi yang akurat, dapat dipercaya dan tepat

waktu, maka dalam pengolahan data tersebut diperlukan suatu sistem dan strategi.
 5

Selain itu bagi masyarakat selaku konsumen informasi yang tepat akan dapat

menjadi bahan pengambilan keputusan pembelian.

Cv. Karisma Motor dealer ini mengkhususkan diri dalam penjualan sepeda

motor baru, khususnya pada merek Honda, dan menawarkan berbagai layanan

terkait penjulan dan pembiayaan sepeda motor. Dealer merupakan perusahaan

yang menjadi penghubung antara produsen dengan konsumen dengan

menyediakan suatu produk yang berupa sepeda motor dengan merek tertentu serta

memiliki fasilitas pelayanan tertentu, seperti jasa service, jasa pencucian, jasa

permodifikasi, dan jasa pelayanan lainnya. CV. Karisma Motor memiliki visi

untuk menjadi dealer yang unggul dan berkompeten dalam bidang penjualan serta

pelayanan terhadap konsumen. Misinya meliputi memberikan kemudahan bagi

konsumen untuk mendapatkan sepeda motor dengan harga bersaing, menciptakan

pelayanan prima, dan mencapai kepuasan pelanggan guna mendapatkan loyalitas

mereka.

Berdasarkan pra penelitian yang peneliti lakukan pada Cv. Karisma Motor

di Kota Ampana meraknya persaingan yang ketat sehingga menyebabkan daya

beli masyarakat menurun. Menurunnya tingkat penjualan sepeda motor Honda

bisa disebabkan oleh berbagai faktor, baik eksternal (dari pasar dan pesaing)

maupun internal (dari strategi Honda sendiri), dimana banyak dealer pesaing di

Kota Ampana, baik sesama dealer Honda maupun merek lain seperti Yamaha,

Suzuki, atau Kawasaki, Diskon atau promosi yang lebih menarik dari pesaing bisa

mengalihkan minat konsumen, belum tercapainya target secara maksimal seperti

kurangnya aktivitas promosi efektif, Minimnya iklan di media sosial lokal

 6

(Facebook, Instagram, TikTok, WhatsApp Group). Kurangnya promosi bulanan

yang menarik seperti potongan DP, hadiah langsung, atau cashback.

Penjualan Kredit Terkendala syarat kredit terlalu sulit bagi masyarakat

(pekerja informal, tidak punya slip gaji), Leasing partner terlalu ketat atau

bunganya tinggi sehingga dapat mengurangi minat beli. Adapun realisasi hasil

penjualan belum maksimal (memenuhi target 100%). Dimana Target

Penjualannya yaitu: Target bulanan: 100 unit, Target triwulanan: 300 unit, Target

tahunan: 1.200 unit

Tabel.1.1 Realisasi hasil penjualan Sepeda Motor Honda Tahun 2024

Bulan Target (unit) Terjual Persentase (%)
(unit)
Januari 100 72 72%
Februar 100 68 68%
i
Maret 100 85 85%
Total Q1 300 225 75%

Pada bulan Januari mencapai target sebesar 72%. Ini mengindentifikasikan

bahwa penjualan awal tahun masih rendah, di karenakan faktor libur panjang

akhir tahun atau daya beli masyarakat yang belum pulih pasca pengeluaran besar

saat Natal dan Tahun Baru ditambah belum ada promo menarik atau strategi

agresif yang berjalan. Pada bulan Februari hanya mencapai target sebesar 68%.

Hal ini mengindentifikasikan bahwa terjadi penurunan dari Januari, bisa

disebabkan oleh cuaca buruk (musim hujan), hari kerja pendek, atau masih

lemahnya minat beli awal tahun serta perlu perhatian khusus karena ini

merupakan bulan dengan pencapaian terendah.

 7

Pada bulan Maret penjualan mencapai target sebesar 85%. Hal ini

dikarenakan terjadi lonjakan penjualan yang signifikan, kemungkinan berkat

strategi promosi yang lebih baik, persiapan menjelang Ramadan, atau hasil

evaluasi dari dua bulan sebelumnya. Serta menunjukkan potensi pemulihan dan

strategi yang mulai efektif.

Total Kuartal 1 secara keseluruhan mencapai 75% penjualan dari total

target 300 unit, hanya 225 unit yang berhasil terjual. ni menunjukkan ada gap

sebesar 25% dari target yang harus menjadi fokus perbaikan pada kuartal

berikutnya.

Tebel 1.2. Segmentasi Penjualan (berdasarkan tipe motor)

Tipe Motor Terjual Persentase dari Total
(unit)
Honda Beat 100 44%
Honda Vario 55 24%
Honda Scoopy 35 16%
Honda Revo 20 9%
Honda CBR/CB 15 7%
Honda Beat mencapai penjualan 100 Unit atau sebesar 44%, Merupakan

tipe paling laris, hampir setengah dari total penjualan. Daya tarik: harga

terjangkau, irit bahan bakar, dan cocok untuk pengguna harian (pelajar, ibu rumah

tangga, karyawan). Menjadi tipe motor yang sangat diminati karena desain simpel

dan fungsional. Honda Vario mencapai penjualan 55 Unit atau sebesar 24%

meupakan peringkat kedua, cukup tinggi karena tampil lebih premium dan

nyaman.

Diminati oleh konsumen yang mencari motor matic yang lebih besar dan

bertenaga dari Beat serta banyak digunakan oleh ojek online atau pekerja

kantoran. Honda Scoopy mencapai penjulan 35 Unit atau sebesar 16%. Desain
 8

retro-modern menarik minat anak muda dan wanita. Harga lebih tinggi dari Beat,

tetapi masih dalam segmen terjangkau. Penjualannya cukup baik, menempati

posisi ketiga. Honda Revo mencapai penjualan 20 Unit atau sebesar 9%. Motor

bebek yang masih diminati di kalangan pedesaan atau pengguna yang lebih

menyukai motor manual, meski trennya menurun, tetap ada segmen yang loyal.

Honda CBR/CB mencapai penjulanan 15 Unit atau sebesar 7%,

Merupakan segmen sport yang paling kecil kontribusinya, harga lebih tinggi dan

pembelinya cenderung terbatas pada penggemar motor sport atau komunitas

tertentu, penjualannya rendah di karenakan ini bukan tipe motor harian.

Permasalahan diatas diindikasikan disebabkan oleh bauran pemasaran dan

kemudahan yang belum terlaksana dengan baik, dilihat dari segi produk yang ada

dimana kurangnya varian model yang tersedia, konsumen menginginkan tipe

tertentu (misal, motor matic dengan fitur smart key) yang tidak tersedia. Kurang

up-to-date dimana model-model baru dari Yamaha belum tersedia cepat di dealer.

After-sales service terbatas misalnya, tidak ada bengkel resmi atau sparepart susah

dicari. Dilihat dari segi harga dimana harga tidak kompetitif dibandingkan

kompetitor (seperti Honda). Tidak fleksibel dalam pembiayaan dimana cicilan

terlalu besar, DP tinggi, atau bunga kredit memberatkan bagi konsumen

menengah kebawah, serta kurangnya promo atau diskon yang menarik.

Dilihat dari tempat (distribusi penempatan) dimana Lokasi dealer sudah

cukup strategis dimana berada pada pusat keramaian atau transportasi umum,

hanya saja ketersediaan beberapa unit yang dibutuhkan konsumen sedikit lambat

dimana konsumen harus menunggu lama setelah pemesanan. Jaringan distribusi

 9

sudah tergolong cukup baik dimana sudah ada cabang atau titik pelayanan di

wilayah sekitar. Dilihat dari segi promosi dimana promosi kurang menarik atau

tidak tepat sasaran, kurangnya kehadiran di media sosial atau digital marketing

secara terus menerus, Event promosi jarang dilakukan di kota seperti Ampana

sehingga banyak masyarakat Ampana yang kurang mengetahui keunggulan dan

harga-harga promo yang menarik, serta kurangnya edukasi produk dimana

banyak konsumen belum tahu fitur-fitur unggulan Honda.

Sementara dilihat dari dimensi kemudahan dimana Honda merupakan

Merek yang kuat dan dikenal luas, banyak tipe motor yang sesuai dengan

kebutuhan konsumen (sport, matic, bebek, adventure) mudah dipelajari dan

digunakan sistemnya jelas mudah dipahami. Dukungan dari leasing/kreditur

seperti Adira, FIF, WOM, dll, mempermudah pembelian secara kredit. Layanan

purna jual (after-sales) relatif lengkap di kota-kota besar. Aplikasi dan platform

digital Honda yang mulai membantu konsumen mencari info dan melakukan

booking.

Berdasarkan uraian-uraian di atas maka peneliti tertarik untuk melakukan

penelitian dengan judul “Pengaruh Bauran Pemasaran dan Kemudahan

Terhadap Penjualan Sepeda Motor Yamaha Pada Cv. Karisma Motor Di

Kota Ampana”.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang di atas, maka perumusan masalah dalam

penelitian ini adalah:

 10

1 Apakah Bauran Pemasaran dan Kemudahan berpengaruh simultan dan

signifikan terhadap Penjualan Sepeda Motor Yamaha pada CV. Karisma

Motor Di Kota Ampana

2 Apakah Bauran Pemasaran berpengaruh parsial dan signifikan terhadap

Penjualan Sepeda Motor Yamaha pada CV. Karisma Motor Di Kota

Ampana

3 Apakah Kemudahan berpengaruh parsial dan signifikan terhadap

Penjualan Sepeda Motor Yamaha pada CV. Karisma Motor Di Kota

Ampana

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan latar belakang di atas, maka tujuan penelitian ini adalah :

1 Untuk mengetahui Pengaruh Bauran Pemasaran dan Kemudahan

berpengaruh simultan dan signifikan terhadap Penjualan Sepeda Motor

Yamaha pada CV. Karisma Motor Di Kota Ampana

2 Untuk mengetahui Pengaruh Bauran Pemasaran berpengaruh parsial dan

signifikan terhadap Penjualan Sepeda Motor Yamaha pada CV. Karisma

Motor Di Kota Ampana

3 Untuk mengetahui Pengaruh Kemudahan berpengaruh parsial dan

signifikan terhadap Penjualan Sepeda Motor Yamaha pada CV. Karisma

Motor Di Kota Ampana

1.4 Manfaat Penelitian

Berdasarkan tujuan penelitian, maka penelitian ini di harapkan dapat

memberi manfaat sebagai berikut:

 11

a. Manfaat Teoritis

Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah pengetahuan atau

wawasan tentang pengaruh bauran pemasaran dan kemudahan terhadap

penjualan sepeda motor Yamaha pada Cv. Karisma Motor Di Kota

Ampana.

b. Manfaat Praktis

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberi pengetahuan lebih luas

dalam meningkatkan penjualan khususnya pada Cv. Karisma Motor Di

Kota Ampana.

c. Bagi Peneliti Selanjutnya

Penelitian ini diharapkan dapat menjadi referensi dalam melakukan

penelitian selanjutnya mengenai bauran pemasaran khususnya terhadap

peningkatan volume penjualan pada Cv. Karisma Motor Di Kota Ampana.

1.5. Sistematika Penulisan

Sistematika penulisan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Bab Pertama, adalah Pendahuluan menguraikan tentang Latar Belakang,

Rumusan Masalah, Tujuan Penelitian dan Manfaat Hasil Penelitian serta

Sistematika Penulisan.

2. Bab Kedua, bab ini berisi kajian pustaka. yang memuat uraian tentang Kajian

Teroritis, Pemasaran, Bauran Pemasaran, Produk (Product), Klasifikasi

Produk, Indikator produk, Harga (Price), Strategi Penetapan Harga Produk

Baru, Strategi Penetapan Harga Bauran Produk, Strategi Penyesuaian Harga,

Indikator Harga, Tempat (Place) atau Saluran Distribusi, Tingkat Saluran,

 12

Sistem Pemasaran Saluran Distribusi, Indikator Tempat atau Saluran

Distribusi, Promosi (Promotion), Bauran Promosi, Langkah – Langkah

Mengembangkan Promosi Efektif, Indikator promosi, Kemudahan, Definisi

Kemudahan, Indikator Kemudahan Penggunaan, Faktor-faktor yang

Mempengaruhi Kemudahan Penggunaan Teknologi, Penjualan, Pengertian

Penjualan, Jenis - Jenis Penjualan, Indikator Penjualan, Faktor yang

mempengaruhi Penjulan, Kajian Empiris yang membahas penelitian terdahulu

dan Kerangka Pemikiran serta Hipotesis Penelitian.

3. Bab Ketiga, pada bab ini, akan menguraikan paradigma penelitian, jenis

penelitian, lokasi dan waktu penelitian, populasi dan sampel, jenis dan

sumber data, denifinisi operasional variabel, teknik pengumpulan data, uji

instrument penelitian dan teknik analisis data.