Modul ke-1

Mata Kuliah : Perilaku Konsumen

Dosen : Agus Arijanto,SE,MM

Buku LIteratur :
1. Engel, James F.; Roger D. Blackwell and Paul W. Miniard. Consumer
Behavior, 8th ed, The Dryden Press, Orlando, 1995.
2. Sciffman, Leon G. ;Leslie Lazar Kanuk. Cosumer Behavior, Prentice Hall,
New Jersey, 1999.
3. Solomon,Micheal R (0002, 5th edition) Consumer Behavior, Buying, Having
and being,New Jersey, Prentice Hall International, Inc.
4. Sutisna, (2001, Edisi Pertama) , Perilaku Kosumen dan Komunikasi
Pemasaran, Bandung, Rosda.
5. Rene Wellek and Austin Warren. 1956. Theory of Literature. New York:
Harcourt, Brace & World, Inc.
6. C.Terry Eagleton. 1995. Literary Theory. An Introduction. Oxford:
Blackwell
7. D.Thornley and Gwyneth Roberts. 1984. An Outline of English Literature.
New York: Longman Group Limited

Definisi Perilaku Konsumen

Perilaku Konsumen adalah perilaku yang konsumen tunjukkan dalam mencari,

menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap akan
memuaskan kebutuhan mereka.

Definisi lainnya adalah bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya yang
terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan barang atau jasa yang
diinginkan.

Analisis tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen menjadi
dasar dalam pengembangan strategi pemasaran. Ya, pemasar wajib memahami
konsumen, seperti apa yang dibutuhkan, apa seleranya, dan bagaimana konsumen
mengambil keputusan.

Perilaku Konsumen Pusat Pengembangan Bahan Ajar

12 1 Agus Arijanto SE. MM Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id
 Why : Mengapa mendapatkan barang/jasa tersebut ?
What : Berupa apa barang/jasa tersebut ?

Who : Siapa yang mendapatkan barang/jasa itu ?

When : Kapan bisa didapatkan barang/jasa tersebut ?

Where : Dimana barang/jasa tersebut bisa didapatkan ?

How : Bagaimana barang/jasa tersebut didapatkan ?

Menurut James F. Engel - Roger D. Blackwell - Paul W. Miniard dalam Saladin

terdapat tiga faktor yang mempengaruhinya, yaitu :

Pengaruh lingkungan, terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi.
Sebagai dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh
lingkungan yang membentuk atau menghambat individu dalam mengambil
keputusan berkonsumsi mereka. Konsumen hidup dalam lingkungan yang
kompleks, dimana perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor
tersebut diatas.

Perbedaan dan pengaruh individu, terdiri dari motivasi dan keterlibatan,

pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan individu

merupakan faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan serta

mempengaruhi perilaku. Kelima faktor tersebut akan memperluas pengaruh
perilaku konsumen dalam proses keputusannya.

Proses psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan

sikap dan perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian
konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam
penambilan keputusan pembelian.

KONSEP PERILAKU KONSUMEN

Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah

Consumer behavior can be defined as the behavior that customer display in searching
for, purchasing, using, evaluating, and disposing of products, services, and ideas they
expect will satisfy they needs. Pengertian tersebut berarti perilaku yang diperhatikan
konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan

Perilaku Konsumen Pusat Pengembangan Bahan Ajar

12 3 Agus Arijanto SE. MM Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id
 Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (1996) keputusan pembelian dari
pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari
pembeli.

Faktor Budaya : akan memberikan pengaruh paling yang besar & signifikan dalam
membentuk perilaku konsumen.

Perusahaan harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya,

subbudaya dan kelas sosial pembeli. Budaya adalah penyebab paling mendasar dari
keinginan dan perilaku seseorang. Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar,
persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari
keluarga dan lembaga penting lainnya.

Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya sub-budaya yang lebih kecil yang
memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub-
budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis: kelompok nasionalisme, kelompok
keagamaan, kelompok ras, area geografis. Banyak subbudaya membentuk segmen
pasar penting dan pemasar sering kali merancang produk dan program pemasaran yang
disesuaikan dengan kebutuhan konsumen.

Kelas-kelas sosial adalah masyarakat yang relatif permanen dan bertahan

lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya
mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial bukan ditentukan oleh
satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur dari kombinasi pendapatan,
pekerjaan, pendidikan, kekayaan dan variable lain.

Faktor Sosial

Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial, seperti kelompok kecil,
keluarga serta peranan dan status sosial konsumen. Perilaku seseorang dipengaruhi
oleh banyak kelompok kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung. Definisi
kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran
individu atau bersama.

Perilaku Konsumen Pusat Pengembangan Bahan Ajar

12 5 Agus Arijanto SE. MM Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id