MODUL KE-6

Mata Kuliah : Perilaku Konsumen

Fak.Ekonomi & Bisnis, Univ. Mercu Buana
Jur. Manajemen S1 – PKK Menteng Jakarta
Dosen : Agus Arijanto,SE,MM

FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN

Dalam mengenal konsumen kita perlu mempelajari perilaku konsumen sebagai

perwujudan dari seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri.
Suatu metode didefinisikan sebagai suatu wakil realitias yang di sederhanakan.
Model perilaku konsumen dafat didefinisikan sebagai suatu sekema atau kerangka
kerja yang di sederhanakan untuk menggambarkan aktiviras-aktiviras konsumen.
Model perilaku konsumen dapat pula di artikan sebagai kerangka kerja atau suatu
yang mewakili apa yang di yakinkan konsumen dalam mengambil keputusan
membeli.

Adapun yang mempengaruhi factor-faktor perilaku konsumen yaitu :

Kekuatan sosial budaya terdiri dari faktor budaya, tingkat sosial, klompok anutan
(small referebce grups), dan keluarga. Sedangkan kekuatan pisikologis terdiri dari

pengalaman belajar, kepribadian, sikap dan keyakinan. Sedangkan tujuan dan

fungsi modal perilaku konsumen sangat bermanfaat dan mempermudah dalam
mempelajari apa yang telah diketahui mengenai perilaku konsumen.

Menganalisis perilaku konsumen akan lebih mendalam dan berhasil apa bila kita
dapat memahami aspek-aspek pisikologis manusia secara keseluruhan.

Perilaku Konsumen Pusat Pengembangan Bahan Ajar

‘12 1 Agus Arijanto SE. MM Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id
 Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen. Pendekatan
pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam
perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui
wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna
sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami
konsumen ketika membeli dan menggunakannya.

Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan
metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.
Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan
perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen
dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana
seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh
lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.

Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan
metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan
mengembangkan dan menguji coba model matematika untuk memprediksi pengaruh
strategi marketing terhadap pilihan dan perilaku konsumen. Ketiga pendekatan
sama-sama memiliki nilai dan tinggi dan memberikan pemahaman atas perilaku
konsumen dan strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang
berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh

pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.

Karakteristik penjual akan mempengaruhi keputusan membeli. Dalam hal ini
konsumen akan menilai mengenai penjual, baik mengenai pelayanan, mudahnya
memperoleh produk dan sikap ramah dari penjual.

Perilaku Konsumen Pusat Pengembangan Bahan Ajar

‘12 3 Agus Arijanto SE. MM Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id
 2. Organizational Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau
jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.

Menurut James F. Engel – Roger D. Blackwell – Paul W. Miniard dalam Saladin

terdapat tiga faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :

1. Pengaruh lingkungan, terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi.
Sebagai dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan
yang membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan
berkonsumsi mereka. Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks, dimana
perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut diatas.

2. Perbedaan dan pengaruh individu, terdiri dari motivasi dan keterlibatan,

pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan individu
merupkan faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan serta mempengaruhi
perilaku. Kelima faktor tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen
dalam proses keputusannya.

3. Proses psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan

sikap dan perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian
konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam
penambilan keputusan pembelian.

Ada empat Tipe Proses Pembelian Konsumen :

1. Proses “ Complex Decision Making “, terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi

pada pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli
sistem fotografi elektronik seperti Mavica atau keputusan untuk membeli mobil.

Perilaku Konsumen Pusat Pengembangan Bahan Ajar

‘12 5 Agus Arijanto SE. MM Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id