Presentasi

TO-DO 01-001
Widi Santoso,SH
TMC
 SEJARAH SINGKAT GUDANG GARAM
Pada Tahun
• 1958 Berdirinya Gudang Garam Oleh Surya Wonowidjojo Berlokasi Di Kediri
Jawa Timur
• 1969 Gudang Garam Berubah dari Industri Rumah Tangga Menjadi Firma
• 1971 Gudang Garam Berubah Dari Firma Menjadi PT
• 1979 Gudang Garam mengembangkan produk Sigaret Kretek Mesin
• 1990 Gudang Garam mencatat saham di Bursa Efek Indonesia
• 2002 Gudang Garam memproduksi SKM LM
• 2009 SM ditunjuk sebagai distributor tunggal yang memegang kendali
strategi distribusi dan field marketing untuk seluruh wilayah Indonesia
 TMC
(Toping Up, Merchandising, Canvasing)

TUGAS TMC
Availability : Menjaga Keberadaan Produk, Menjaga agar Produk tidak Out
Of stok dan produk tetap fresh

Visibility : membuat Pajangan agar konsumen tahu bahwa produk kita

tersedia di outlet

Freshness : menjaga Produk agar tetap fresh atau layak jual

 KLASIFIKASI ROKOK
 Rokok Kretek :  Rokok Putih :
1. Sigaret Klobot Kretek (SKK) :

2. Sigaret Kretek Tangan (SKT) :

3. Sigaret Kretek Mesin (SKM) :

a. Sigaret Kretek mesin Full Flavour (SKM FF) :

b. Sigaret Kretek Mesin Light Mild (SKM LM ) :

 STEP OF THE CALL (SOTC)
1. Persiapan : Kegiatan sebelum melakukan kunjungan ke outlet yang
dilakukan di kantor. Langkah langkahnya yaitu :
A. Pengambilan Rokok
B. Pengambilan Materi Promosi
C. Pengambilan Biaya Operasional
D. Pengambilan Dana Promo
E. Perlengkapan Operasional

2. Pendekatan : Langkah Awal Saat Kunjungan ke Outlet

I. Observasi
1. Outlet Knowledge
2. Observasi Luar Outlet
3. Observasi dalam outlet
4. Pencatatan Visibility Dominan
II. Kesan Pertama III. Advance Communication
1. Penampilan 1. Pembicaraan Positif
2. Perkenalan 2. Jadi Pendengar Yang Baik
3. Bahasa Tubuh Positif 3. Perilaku Positif
4. Diterima Outlet 4. Beri Pujian
 3. Check Stock

I. Check Jumlah Stok II. Periksa Freshness Produk

a. Menghitung Total Stok a. Rotasi
b. Pengisian Call Sheet b. Tukar Guling
c. Retur Penjualan

III. Analisa Buy Ideal IV. Pemeriksaan Harga

a. Pembelian ke TMC a. Mengetahui Harga Outlet (Retail)
b. Pembelian ke TMC dan SA b. Mengetahui Harga Jual Konsumen (CBP)

4. Presentasi :
Pemberian Informasi
• Menyampaikan Ideal Buy
• Menyampaikan Program
• Menyampaikan Product Knowledge
• Merekomendasikan Harga Jual Konsumen
• Menyarankan Pembelian Ke SA
5. Closing :
Teknik Closing
1. Ask it for Close (
2. Alternative Close
3. Value Added Close
4. Fear Close
6. Administrasi :

I. Administrasi Penjualan Retail II. Administrasi Call Sheet

a. Pihak Yang Terlibat
b. Form yang digunakan
c. Alurnya
a. Pengisian Buy
1. Pengisian Buy Brand
2. Pengisian Volume Total GG
b. Pengisian Notasi Distribusi
SK-SL-SD-OOS-SB-TL-BPJ
 Pengisian Notasi Distribusi
Beli (SK)
Ada Stok Linkage (SL)
Tidak
Belum/ Tidak
Salesman Beli Linkage (SD)
Outlet
Pernah Jual
(OOS)
Beli Tidak
Tidak Pernah Jual (SB)
Ada Stok (TL)
Pernah Jual
Tidak
Beli
Tidak Pernah
Jual
(BPJ)
7. Pemajangan Produk : Kegiatan Yang dilakukan Salesman TMC pada saat
melakukan kunjungan yang bertujuan untuk membuat rokok / produk yang
kita jual di outlet terlihat oleh konsumen di tempat dan aturan yang
seharusnya
 8. Pemasangan POSM : Materi Promosi atau jualan yang ditempatkan
di dalam dan sekitar outlet yang berfungsi untuk
membuat konsumen tertarik, dan memilih produk kita
Jenis Jenis POSM :
1. Shopblind :
1. Big (3x1)m,
2. Medium (2x1) m
3. Small (1.5x0.5)m.
2. Sticker :
1. Bumper Sticker : Smal (29x10.5) cm, Big (29x21)cm
2. Shelfstrip (29x3.5)cm
3. Dummy Pack : Bungkus yang menyerupai rokok namun tidak berisi batang
rokok, biasanya berisi gabus.
 9. Pengumpulan Data :

Berikut adalah pengumpulan data yang diperlukan sebagai bahan untuk update
data yaitu :
1. Pendataan / update outlet ID : Pendataan data base outlet, baik outlet baru
atau outlet yang barcode hilang
2. Update Informasi sumber belanja outlet retail dengan form ini kita bisa
mengetahui jalur dagang, linkage retail terhadap SA / Grosir di daerah
tersebut sehingga jalur dagang Untuk SA bisa termaping dengan baik
 Coverage Management

Berikut ini adalah hierarki coverage Manajement :

1. Outlet : Satuan Terkecil dari Coverage, dimana terjadi pengeluaran produk kepada
pembeli.
Outlet Universe : Sarana Jual yang menjual produk-produk baik buatan pabrik maupun
non pabrik, menjual maupun tidak menjual rokok
Outlet Operasional : semua outletUniverse yang menjual rokok.
Outlet Coverage : Semua outlet operasional yang di cover oleh Salesman
Outlet Non coverage : Semua outlet Operasional yang tidak dicover oleh salesman
2. Route Operasional (RO) : kumpulan dari outlet outlet yang dikelompokan berdasarkan
beban kerja salesmen TMC dalam 1 hari kerja
3. Distrik Operasional (DO) : Kumpulan dari Sejumlah route dalam Suatu daerah geografis
tertentu yang dipercayakan kepada seorang salesman TMC.
4. Teritory Operasional (TO) : kumpulan dari distrik distrik dalam suatu daerah geografis
tertentu dan menjadi tanggung jawab dari seorang Supervisor.
Coverage Management
 OU JABATAN Channel
Nilai KPI
NIK TERITORY Name AVG Q2 TW vs RANK
1914 1915 1916 1917 1918
LW W18
TNTOU SALESMAN
JABATAN TMC
Channel 820188 1 IRVAN H. TAHER Name
NIK TERITORY - - - 102.10 59.84 AVG81.0
Q2 TW-42.26
vs RANK64
1914 1915 1916 1917 1918
TNT SALESMAN TMC 210773 1 JUMARWANGSA 64.39 67.49 83.35 77.26 70.63 72.6 LW-6.63 W18 60
TNT SALESMAN TMC 820188 1 WIDI
103283 IRVANSANTOSO.
H. TAHERSH -
53.31 -
73.85 -
95.98 102.10
90.95 59.84
68.21 81.0 -22.74
76.5 -42.26 64
63
TNT SALESMAN TMC 210773 1 HERMAN
103284 JUMARWANGSA
WIDIAYANTO 64.39
- 67.49
85.62 83.35
93.71 77.26
87.37 70.63
73.28 72.6 -14.09
85.0 -6.63 60
57
TNT SALESMAN TMC 103283 1 WIDI SANTOSO. SH 53.31 73.85 95.98 90.95 68.21 76.5 -22.74 63
TNT SALESMAN TMC 103284 1 HERMAN WIDIAYANTO - 85.62 93.71 87.37 73.28 85.0 -14.09 57
 MARET
NAMA 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 AVERAGE

IRFAN TAHER
3P (People, Process, Performance)
HERMAN WIDIANYANTO 7:33
7:37
7:31
7:39 7:20
7:31
7:24 7:28 7:15
7:18 MARET
7:29 7:25
7:13 7:12 7:14
7:09
7:16
7:27
7:20
7:33 7:49
7:21
7:28
NAMA 16 17 18 19 20 21 MARET
22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 AVERAGE
Absensi
JUMARWANGSA
HERMAN NAMA
WIDIANYANTO 16 17 18
7:33 19
7:39 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
7:23 7:23
31 AVERAGE
WIDI SANTOSO 7:13 6:59 7:20
7:17 7:24
7:01 7:28
7:25 7:15 7:06 7:13
7:04 7:12
7:13 7:14
7:12 7:16 7:20
7:08 7:21
7:10
HERMAN
IIRFAN
NENGAH WIDIANYANTO
TAHER
ARTA 7:33
7:37
7:18 7:39 7:21
7:20 7:20
7:31 7:24 7:18
7:18
7:23 7:28 7:24
7:29 7:15
7:25 7:31
7:22 7:13 7:23
7:12 7:17
7:14
7:09 7:16
7:27
7:23 7:20
7:33
7:21 7:49
7:20 7:21
7:28
7:20
IRFAN TAHER 7:37 7:31 MARET
7:18 7:29 7:25 7:31 7:09 7:27 7:33 7:49 7:28
JUMARWANGSA 7:23 7:23
NAMA
JUMARWANGSA 16 17 18 19 20 21 APRIL
22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
7:23 AVERAGE
7:23
WIDI SANTOSO 7:13 6:59 7:17 7:01 7:25 7:06 7:04 7:13 7:12 7:16 7:08 7:10
HERMAN NAMA
WIDIANYANTO 1 2 3
7:33 4 5
7:39 7:21
7:20 6
7:24 7:187 8
7:28 7:24
7:15 9 10 11
7:13 7:23 12
7:12 7:17
7:14 13 14
7:20 15 AVERAGE
7:21
IWIDI SANTOSO
NENGAH ARTA 7:13
7:18 6:59
7:20 7:17 7:01
7:23 7:25 7:06
7:22 7:04 7:13 7:12 7:16
7:23 7:08
7:21 7:20 7:10
7:20
HERMAN
IRFAN
I NENGAHWIDIANYANTO
TAHER
ARTA 7:19 7:21 7:37
7:18 7:01
7:20 7:15
7:31
7:21 7:37
7:18 7:18 7:21
7:23 7:29 7:25
7:24 7:20
7:31
7:22 7:22 7:13 7:25
7:23 7:09
7:17 7:27
7:23 7:33
7:21 7:21
7:49
7:20 7:19
7:28
7:20
IRFAN TAHER
JUMARWANGSA
APRIL
7:07 7:23 7:07
7:23
NAMA
JUMARWANGSA
WIDI SANTOSO 1 2
7:15 3
7:00
7:13 4
6:59 5
7:16
7:17 6 APRIL
7:15
7:01 7
7:25 8 9 7:04
7:06 10 7:13
11 7:12
12 7:16
13 14
7:10
7:08 15 AVERAGE
7:11
7:10
HERMAN NAMA
WIDIANYANTO 1
7:19 7:212 3 4
7:01 5
7:15 6
7:37 7 8
7:21 9
7:20 10 11
7:22 7:13 12 13 14 15 AVERAGE
WIDI SANTOSO
I NENGAH ARTA 7:17 7:02 7:18 7:08
7:20 7:08
7:21 7:23 7:02
7:18 7:12
7:24 7:14
7:22 7:12 7:23 7:25
7:17 7:15
7:23 7:07
7:21 7:21
7:11
7:20 7:19
7:09
7:20
HERMAN
IIRFAN WIDIANYANTO
TAHER
NENGAH ARTA 7:19 7:21
7:21 7:23 7:01 7:15
7:16 7:37 7:07 7:21 7:20 7:22 7:13 7:25 7:19 7:21 7:21 7:19
7:07
7:20
IRFAN TAHER APRIL
JUMARWANGSA 7:15 7:00 7:16 7:15 7:07 7:10 7:07
7:11
Call Star
NAMA
JUMARWANGSA
WIDI SANTOSO
1
7:17 7:15
7:02
2 3
7:00 4
7:08
5
7:16
7:08
6
7:15 7 8
7:02 7:12
9 10
7:14 7:12
11 12 13
7:15
14
7:10
7:07
15
7:11
AVERAGE
7:11
7:09
IHERMAN
WIDI
NENGAH WIDIANYANTO
SANTOSO
ARTA 7:19
7:17 7:21
7:02
7:21 7:23 7:01
7:08 7:15
7:08
7:16 7:37 7:02 7:21
7:12 7:20
7:14 7:22
7:12 7:13 7:25 7:19
7:15 7:07
7:21 7:21
7:11 7:19
7:09
7:20
IRFAN TAHER
I NENGAH ARTA 7:21 7:23 7:16 7:07 7:19 7:21 7:07
7:20
JUMARWANGSA 7:15 7:00 7:16 7:15 7:10 7:11
WIDI SANTOSO 7:17 7:02 7:08 7:08 7:02 7:12 7:14 7:12 7:15 7:07 7:11 7:09
I NENGAH ARTA 7:21 7:23 7:16 7:19 7:21 7:20
Idle Time
Territory 01 District 001 information
BD 5 Brand Fokus
 RIS D0 001 (16 GSB, 16 PRO, 16 PROM, 16 FSC, 12 FSC)
120

100

80

16 GSB
(%)

60 16 Pro
16 Prom
16 Fsc
40
12 Fsc

20

0
0 0.5 117 1.5 2
18 2.5 319 3.5
Week
Kesimpulan :

Tugas TMC
Availability : Menjaga Keberadaan Produk, Menjaga agar Produk tidak Out
Of stok dan produk tetap fresh
Visibility : membuat Pajangan agar konsumen tahu bahwa produk kita
tersedia di outlet
Freshness : menjaga Produk agar tetap fresh atau layak jual
 TERIMA KASIH

SELAMAT PAGI