SELAMAT BELAJAR

1.Mampu Menjelaskan Definisi Step Of The Call adalah

Langkah-langkah dalam kunjungan yang harus dilakukan oleh seorang TMC ketika
melakukan pekerjaannya sehari-hari, mulai dari kantor, kelapangan, sampai kembali ke
kantor, agar kunjungan tersebut menjadi efektif dan optimal.

2.Mampu Menjelaskan Model Step Of The Call

3.Mampu Menjelaskan Aktivitas Dalam Langkah `Persiapan?

Persiapan adalah proses kegiatan sebelum melakukan kunjungan ke outlet yang dilakukan
di kantor, yaitu meliputi proses persiapan aspek administrasi serta kelengkapan untuk
melakukan kunjungan, tanpa persiapan yang baik kegiatan kunjungan di outlet tidak akan
berjalan dengan baik.

4.Mampu Menjelaskan Pihak Yang Terlibat Dalam Pengambilan Rokok

1.Salesman melakukan pembuatan UPR & menyerahkan ke pada Spv

2.Supervisor melakukan otorisasi pada Upr dan koreksi bilamana ada
3.Salesman menyerahkan upr ke admin gudang un/ dibuatkan Bppr
4.Admin gudang menerbitkan Bppr dibuat 2 rangkap buat
lembar 1 untuk Admin Biaya
lembar 2 untuk Admin Gudang
5.Supervisor Gudang Melakukan Otorisasi barang Salesman
6.Salesman melakukan otorisasi dengan mengecek barang apa sudah sesuai dengan Bppr
 5.Mampu Menjelaskan Alur Dalam Pengambilan Rokok
Berikut ini adalah prosedur administrasi dalam pengambilan rokok :
No Pelaksana Aktivitas Instruksi Pelaksanaan
1 Salesman TMC Persiapan sebelum berangkat
Membuat UPR sebagai dokumen permintaan rokok.
Memberikan UPR ke Sales Supervisor untuk diotorisasi.
2 Sales Supervisor Otorisasi UPR Menerima UPR dari Salesman.
Mengkoreksi (apabila perlu) dan menandatangani UPR tersebut.
Mengembalikan UPR ke Salesman.
3 Salesman TMC Permintaan rokok ke Gudang
Menerima UPR yang sudah di setujui oleh Sales Supervisor.
Memberikan UPR ke Gudang.
4 Gudang Pencetakan BPPR dan serah terima rokok
Menerima UPR dari Salesman.
Menyiapkan rokok sesuai dengan UPR.
Memberikan UPR ke Admin Gudang untuk diinput di sistem.
Arsip UPR tersebut.
Mencetak Bon Pengambilan dan Pengembalian Rokok (BPPR) rangkap 2:
Lembar ke-1 (putih): Admin Piutang.
Lembar ke-2 (merah): Gudang.
Menyiapkan rokok sesuai dengan BPPR.
Memberikan BPPR rangkap 2 ke Supervisor Gudang untuk diotorisasi.
Memberikan rokok ke Salesman sesuai dengan BPPR.
Memberikan BPPR rangkap 2 ke Salesman.
5 Salesman TMC Otorisasi BPPR Menerima rokok dan BPPR rangkap 2 dari Gudang.
Melakukan pemeriksaan antara BPPR dengan jumlah dan jenis rokok yang diberikan oleh Gudang.
Menandatangani BPPR rangkap 2 apabila sudah sesuai.
Mengembalikan BPPR lembar ke-1 ke Gudang.
6 Gudang Pengarsipan BPPR Menerima BPPR lembar ke-1 dari Salesman.
Memberikan BPPR lembar ke-1 ke Admin Gudang.
Menyimpan BPPR lembar ke-1 tersebut untuk nanti diisi pada saat Salesman kembali.
6.Mampu Menjelaskan Bagaimana Menentukan Quantity Masing Masing Brand Yang Di Bawa

Beberapa hal yang perlu dipertimbangkan dalam penentuan kuantitas rokok yang akan
dibawa dalam kunjungan adalah sebagai berikut :
o Historis Penjualan.
o Outlet Coverage TMC.
o Kegiatan promosi yang sedang dijalankan.
o Target yang diberikan.

7.Mampu Menjelaskan Mengenai Outlet Knowledge

Outlet knowledge adalah pengetahuan terhadap outlet yang diperoleh dari track record
kunjungan outlet sebelumnya.
Pengetahuan ini sangat berguna untuk seorang Salesman TMC dalam melakukan proses
selanjutnya dalam SOTC.
Informasi yang didapat dari callsheet kunjungan sebelumnya antara lain :
1. Nama Outlet ataupun nama Pemilik.
2. Alamat Outlet.
3. Posisi level Stock kunjungan sebelumnya.
4. Dominasi Pemajangan Produk Kunjungan sebelumnya.
5. Pajangan dalam pemajangan produk kunjungan sebelumnya.
6. Program Outlet/Peluang Program.
7. POSM terpasang Kunjungan sebelumnya.

8.Mampu Menjelaskan Mengenai Proses Membangun Kesan Pertama

1.Penampilan
2.Perkenalan
3.Bahasa Tubuh positif
4.Diterima outlet
Keberhasilan dari kesan pertama adalah pada saat seorang Salesman TMC diterima
oleh Outlet.
Tanda-tanda Outlet sudah menerima pendekatan kita :
o Tersenyum.
o Membalas sapaan kita dengan ramah.
o Menanyakan keperluan kita
9.Mampu Menjelaskan Proses Advance Communication

Proses Komunikasi lebih lanjut (advance communication) adalah proses terakhir dalam
pendekatan dimana di proses ini dibutuhkan pembangunan kesetaraan dengan outlet.
Ketika menjadi setara, penyampaian informasi proses selanjutnya menjadi lebih mengalir.

10 Mampu Menghitung Total Stok

Total Stock adalah jumlah total produk rokok suatu brand yang ada di outlet, baik
yang Forward Stock maupun Reverse Stock.

Contoh di kolom di samping adalah pengisian Stock dimana

TMC menemukan untuk Stock yang ada di pajangan sejumlah
2 bungkus dan stock yang ada dilaci outlet adalah 8 bungkus.
Forward Stock adalah stock yang berada di ruang pajangan.
Reverse Stock adalah Stock yang berada di inventori/gudang/diluar pajangan outlet.

11.Mampu Menjelaskan Tujuan Pengecekan Kondisi Freshness

Periksa Freshness Rokok adalah kegiatan pemeriksaan kesegaran rokok berdasarkan kode
produksi, masa produksi rokok, serta pemeriksaan kondisi rokok yang sudah ditetapkan
oleh perusahaan. Dengan kita melakukan pemeriksaan Freshness rokok yang benar, kita
bisa menjaga rokok kita yang ada di outlet tetap segar, kondisinya baik, sekaligus menjaga
rokok dari potensi expired.

12.Mampu Menjelaskan Mengenai Proses Rotasi Rokok

Rotasi Adalah pemindahan stock ke toko lain yang penjualannya lebih cepat, jika usia
rokok tinggal 2 minggu lagi. Tujuan dilakukan Rotasi adalah meminimalisir kemungkinan
Rokok expired.
 13.Mampu Menjelaskan Mengenai Proses Tukar Guling

Tukar Guling adalah retur barang dengan mengganti barang jual outlet yang sudah
kedaluarsa (tidak layak jual) dengan barang jual kita yang baru (sama jenis).

14.Mampu Menjelaskan Mengenai Proses Retur Penjualan

Retur Penjualan adalah retur barang sebagai potongan atas pembayaran outlet (dengan
menampilkan nominal minus di NPR outlet yang bersangkutan).
17.Mampu Menghitung Ideal Buy Outlet Retail Pada Kondisi Ada Stok Dengan Pola Belanja
Rutin Ke TMC Saja

17.Berikut adalah rumus menghitung Ideal Buy secara matematis :Tmc Ada stok
IDEAL BUY = SELLING OUT - STOCK PADA SAAT KUNJUNGAN + POSISI STOCK
YANG DIHARAPKAN

Berapakah Ideal Buy apabila posisi stock yang diharapkan dikunjungan berikutnya adalah
4 bungkus ?
Berdasarkan Rumus, Ideal Buy adalah = selling out – stock sekarang + posisi stock
yang diharapkan = (5+10-3) – 3 + 4 = 13 bungkus.
18.Mampu Menghitung Ideal Buy Outlet Retail Pada Kondisi OOS Dengan Pola Belanja
Rutin Ke TMC Saja
.Berapakah Ideal Buy apabila stock yang diharapkan di kunjungan berikutnya adalah 3
bungkus ?.
Kunjungan Tmc Keadaaan stok dalam kosong Karena stock habis pada saat kunjungan, kita
harus mengetahui potensi selling out apabila stock tidak kosong berdasarkan selling out
per hari.
Untuk kondisi ini, dikarenakan kondisi Total stock + buy TMC hanya habis dalam 5 hari,
langkah pertama yang harus kita cari adalah selling out per hari selama 5 hari.
Selling out 5 hari = 5 + 10 – 0 - 0 = 15 bungkus.
Selling out per hari = 15 bungkus / 5 hari = 3 bungkus.
Jadi sell out untuk 7 hari adalah 3 bungkus x 7 hari = 21 bungkus.
Ideal buy = potensi sell out 1 minggu-stok sekarang=posisi stok yang diharapkan
= 21-0+3= 24 bungkus
 19.Mampu Menghitung Ideal Buy Outlet Retail Pada Kondisi Ada Stok Dengan Pola
Belanja Rutin Ke TMC Dan SA Yang Dalam 1 Call Cycle Kedepan Akan Belanja Ke SA

Masih ada stock, adalah keadaan dimana pada saat kunjungan TMC mendapati masih ada sisa
stock di suatu brand.
Total Buy Ke Grosir dihitung dari sesaat setelah TMC kunjungan sebelumnya sampai sesaat
sebelum kunjungan sekarang.
Simulasi : Jika outlet berencana dalam 3 hari lagi akan belanja ke SA, berapa ideal buy apabila
SCD yang diharapkan adalah 1 hari? Selling out 1 minggu = 8 + 10 + 20 - 10 = 28 bungkus.
Selling out per hari = 28 / 7 = 4 bungkus, SCD = selling out 1 hari = 4 bungkus .
Selling out untuk 3 hari = 4 bungkus x 3 hari = 12 bungkus.
Ideal Buy = selling out untuk 3 hari – stock sekarang + posisi stock yang diharapkan (SCD 1 hari)
= 12 – 10 + 4 = 6 bungkus
20.Mampu Menghitung Ideal Buy Outlet Retail Pada Kondisi Ada Stok Dengan Pola Belanja
Rutin ke TMC Dan SA Yang Dalam 1 Call Cycle Kedepan Tidak Akan Belanja Ke SA
21.Mampu Menghitung Ideal Buy Outlet Retail Pada Kondisi OOS Dengan Pola Belanja Ke
TMC Dan SA Yang Dalam 1 Call Cycle Kedepan Akan Belanja Ke SA

Simulasi : Seorang TMC mengunjungi outlet secara weekly kemudian mendapati stock
outlet sudah kosong selama 1 hari, sehingga Total stock + buy kunjungan sebelumnya hanya
untuk 6 hari.

Jika outlet berencana dalam 3 hari lagi akan belanja ke SA, berapa minimal buy ideal
apabila SCD yang diharapkan adalah 1 hari? Karena stocknya habis pada saat kunjungan,
kita harus mengetahui potensi selling out apabila stock tidak kosong berdasarkan selling
out per hari.
Selling out dalam 6 hari = 8 + 10 + 20 – 0 = 38 bungkus. Selling out dalam 1 hari = 38
bungkus / 6 hari = 6.33 bungkus, SCD = selling out 1 hari = 6.33 bungkus.
Selling out untuk 3 hari = 6.33 bungkus x 3 hari = 19 bungkus.
Ideal Buy = selling out untuk 3 hari – stock sekarang + posisi stock yang diharapkan (SCD 1
hari) = 19 – 0 + 6.33 bungkus = 25.33 bungkus, dibulatkan menjadi 26 bungkus.
22.Mampu Menghitung Ideal Buy Outlet Retail Pada Kondisi OOS Dengan Pola Belanja Ke
TMC Dan SA Yang Dalam 1 Call Cycle Kedepan Tidak Akan Belanja Ke SA

23.Mampu Menjelaskan Tujuan Aktivitas Memastikan Harga Jual Yang Harus Dilakukan Pada
Saat Melakukan Check Stock

Pemeriksaan harga adalah aktivitas pencarian informasi harga beli (harga retail) maupun
harga jual (CBP) yang dilakukan oleh outlet.

Tujuan dari Pemeriksaan Harga adalah agar harga yang tercipta di lapangan sesuai dengan
rekomendasi dari perusahaan.

24.Mampu Menjelaskan Definisi Presentasi Dalam Step Of The Call

Presentasi adalah kegiatan berbicara di hadapan satu atau sejumlah audience untuk
menyampaikan pesan dan menjual ide kepada audience.
25.Mampu Menjelaskan Informasi Apa Saja Yang Disampaikan Pada Saat Persentasi Ke
Outlet
26.Mampu Menjelaskan Mengenai Bagaimana Menangani Keberatan Outlet

1.Menerima keberatan
2.Klarifikasi keberatan
3.Berikan solusi atas keberatan
4.Dukung outlet dan situasinya

27.Mampu Menjelaskan Hal- Hal Yang Mendasari Timbulnya Keberatan Pelanggan

1.Outlet tidak paham. Hal ini biasanya disebabkan faktor dari salesman sendiri yang
membuat outlet tidak paham, seperti : presentasi dibawakan dengan kurang jelas, terburu-
buru ataupun dikarenakan proses advance communication dalam pendekatan tidak
dibangun dengan baik yang mengakibatkan outlet tidak paham, sehingga outlet keberatan.

2..Outlet tidak percaya. Biasanya faktor ini bersumber dari diri salesman itu sendiri yang
pendekatannya kurang, sehingga outlet tidak percaya. Ataupun dari faktor luar seperti
salesman sebelumnya, ataupun lingkungan outlet yang membuat outlet trauma dengan
salesman.

3. Outlet tidak menceritakan yang sebenarnya. Sebagai akibat dari outlet tidak percaya
sehingga membuat outlet tidak menceritakan yang sebenarnya.
28.Mampu Menjelaskan Definisi Closing Dalam SOTC

Momen dimana proses transaksi terjadi melalui tercapainya kesepakatan dengan outlet
mengenai produk yang akan dibeli dan dalam jumlah berapa.

29.Mampu Menjelaskan Mengenai Tanda Membeli Verbal

Moment dimana outlet menunjukkan ketertarikannya terhadap,

produk/program/presentasi kita lewat verbal/omongan/ perkataan yang justru belum
berkorelasi dengan pembelian

30.Mampu Menjelaskan Mengenai Tanda Membeli Non Verbal

Tanda dari outlet secara non verbal (gerak tubuh), yang menunjukkan ketertarikannya
untuk melakukan closing misalnya :
1. Outlet mendekatkan tubuhnya kearah anda.
2. Duduknya cenderung miring.
3. Mengangguk-anggukkan kepala.
4. Mereka mulai sering tersenyum.
5. Mereka sering melihat-lihat dan memegang produk kita.
6. Outlet yang sebelumnya gugup dan belum menerima anda, menjadi hangat dan
bersahabat.
 31.Mampu Menjelaskan Mengenai Ask it for Close

1. Ask If For Close, dimana dalam penerapannya Salesman meminta outlet untuk segera
melakukan pembelian.

Teknik ini dikenal dengan nama lain Direct Close, yaitu teknik bertanya secara langsung
dan meminta outlet mengambil sebuah keputusan, karena sebenarnya banyak pelanggan
yang menunggu untuk ditanya, misalnya :
o “Jadi berapa bungkus Pro Mild yang akan Bapak ambil ?”

32.Mampu Menjelaskan Mengenai Alternative Close

2. Alternative Close, dimana dalam penerapannya memberikan alternatif ke outlet supaya

outlet bisa memilih dan melakukan pembelian.

Teknik ini diterapkan untuk closing jika kita memiliki beberapa alternatif pilihan yang
dapat diberikan untuk dipilih oleh outlet, misalnya :
o “Jadi Bapak mau mengambil berapa, lima atau sepuluh bungkus Pak ?”
o “Mana yang akan Bapak tambah stock nya, Gudang Garam International atau
Surya 16 Pak ?”
 33.Mampu Menjelaskan Mengenai Value Added Close

*Value added close, dimana dalam penerapannya outlet diberikan tambahan benefit apabila
melakukan pembelian.

Teknik ini diterapkan dalam closing dengan memberikan outlet anda keuntungan tambahan
yang tidak biasa anda berikan, misalnya :

o “Kalau Bapak membeli lima bungkus Pro Mild, Bapak akan mendapatkan potongan harga
sebanyak 1 bungkus Pro Mild”.

34.Mampu Menjelaskan Mengenai Fear Close

*Fear Close, dimana dalam penerapannya kita memberikan ‘rasa takut’ ke outlet apabila tidak
melakukan pembelian.

Teknik ini digunakan jika seandainya oultlet tidak menyetujui penawaran anda sekarang,
maka anda tidak dapat memberikan kesempatan ini diwaktu mendatang, misalnya :

o “Program beli tiga bungkus seharga dua bungkus ini, hanya sampai minggu ini
lho Pak ?“
35.Mampu Menjelaskan Cara Pencatatan NPR

1. No : Nomor urut sudah tercetak.

2. Nama : Nama kios/pelanggan.
3. No pelanggan : Nomor pelanggan.
4. Tgl : Tanggal transaksi.
5. NPS : Nomor pokok salesman.
6. No : Nomor urut baris.
7. Nama rokok : Merk rokok.
8. Pita : Rupiah pita [bila ada merk yang sama, pita beda, ada 2 baris].
9. Bks : kuantitas yang dijual dalam satuan bungkus.
10. Harga satuan : Harga satuan bungkus.
11. Jumlah : Hasil perkalian total bungkus dengan harga satuan.
12. Total : Nilai NP retail.
13. Dibuat oleh : Salesman.
14. Diterima oleh : Pelanggan, nama dan tanda tangan.
15. Catatan : Apabila terjadi tukar guling, isi catatan ini dengan rokok yang
diterima untuk dibuatkan NR saat tiba di kantor.
36.Mampu Menjelaskan Tujuan Pemajangan Produk

Pemajangan Produk adalah kegiatan yang dilakukan Salesman TMC pada saat melakukan
kunjungan yang bertujuan untuk membuat Rokok / produk yang kita jual di outlet terlihat
oleh konsumen di tempat dan aturan yang seharusnya.

Secara prinsip tujuan Pemajangan Produk adalah tercipta awareness, sehingga:

o Konsumen mengetahui mengenai ketersedian produk.
o Tercipta Impulse Buying kepada konsumen baru.

37.Mampu Menjelaskan Definisi Impulse Buying

Kondisi dimana terjadi 'unplanned purchase' atau pembelian yang tidak direncanakan
oleh konsumen.

Perilaku pembelian secara emosional ini sangat mungkin terjadi, karena sebagian besar
konsumen melakukan pembelian karena pengaruh perasaan.
 38.Mampu Menjelaskan Definisi Face Up
Defenisi Face Up yaitu :
Pemajangan rokok berdasarkan susunan rokok yang berada pada tempat dan aturan seharusnya.

“Tempat seharusnya” memiliki arti bahwa pemajangan rokok harus berada pada tempat display
rokok, sedangkan “aturan seharusnya” memiliki arti tata cara pemajangan harus memenuhi
kaidah yang ditetapkan, yaitu :
o Posisi rokok berdiri : Berdiri memanjang ke atas.
o Posisi rokok tidak terbalik : Bagian tutup rokok harus berada pada posisi atas.
o Bagian muka menghadap searah display rokok : Bagian depan rokok harus menghadap depan.

39.Mampu Menjelaskan Konsep Pemajangan Produk 'Foam Fens'

FOAM dan FENS, yaitu :

FOAM
1 Facing to costumer, bagaimana caranya membuat produk menghadap ke konsumen.
2 Outer Top, maksudnya adalah bagian pembuka berada di atas, jangan terbalik.
3 Available all brand, bagaimana memastikan semua brand kita terpajang.
4 Mass of each Brand, semakin banyak produk yang dipajang, semakin terlihat.
FENS
5 Front of Pack, sisi depan rokok berada di depan, jangan terputar.
6 Eye Level, pajangan produk kita berada pada level pandangan mata.
7 Near selling point, pemajangan produk berada dekat dengan tempat bertransaksi.
8 Standing Alone, pemajangan produk harus menonjol dibanding kompetitor.
40.Mampu Menjelaskan Fungsi Planogram

3 Definisi Planogram adalah :

1. Planogram (Plan - O - Gram) adalah suatu sistem berupa diagram pengaturan display
produk produk (SKU) yang ada di outlet.
2. Planogram akan membuat tampilan susunan produk mudah terlihat, rapih dan teratur.
3. Dengan Planogram yang baik, akan memudahkan konsumen untuk mendapatkan
produk yang dibutuhkannya.
41.Mampu Menjelaskan Standart Planogram Untuk Outlet Reguler
Adalah sistem planogram dasar dari product GG. Penerapan planogram regular ini
dilakukan pada pemajangan rokok pada ruang/unit display milik outlet dan milik GG.
42.Mampu Menjelaskan Standart Planogram Selama Periode Launching

Planogram ini diimplementasikan ketika suatu area mendapatkan kegiatan (re) launching
product. Oleh karena kebutuhan akan ruang tampil yang cukup bagi brand (re) launching ini
agar tujuan kegiatan (re) launching ini dapat tercapai, maka brand ini menjadi prioritas
pertama pada urutan pemajangan. Secara visual gambar tata cara pemajangan dari
Planogram ini adalah sbb :
43.Mampu Menjelaskan Standart Planogram Untuk Outlet Program

Planogram ini dijalankan di program display product sesuai dengan jenis brandnya, Pemilik
program (Jenis Brand program) mendapat row paling atas, total display minimal 3 row
44.Mampu Menjelaskan Cara Penentuan Dominasi Pemajangan Produk Dari Sisi Face Up

Adalah susunan rokok yang disusun secara horizontal (baris) yang terdiri dari minimal 5
pack FACE UP suatu corporate.
45.Mampu Menjelaskan Cara Penentuan Dominasi Pemajangan Produk Dari Sisi Grouping
Corporate

Grouping Corporate adalah Face up yang tersusun berdekatan secara horizontal minimal 5
product dalam satu corporate.
Yang dimaksud corporate adalah sesuai dengan team distribusi, misalnya : A Mild (HMS),
Malrboro (PMI), Umild (Asian Tobacco) dihitung sebagai satu corporate karena satu team
distribusi,
namun Surya 16 (GG) dan Apache (KDM) dikarenakan beda team distribusi, tidak dianggap
sebagai satu corporate.
46.Mampu Menjelaskan Cara Penentuan Dominasi Pemajangan Produk Dari Sisi Row Most

Adalah prinsip dimana apabila ada dua atau lebih corporate memiliki pajangan rokok
dengan prinsip grouping. Dominasi dipegang atau ditentukan berdasarkan jumlah
row/baris pemajangan grouping corporate paling banyak.
47.Mampu Menjelaskan Cara Penentuan Dominasi Pemajangan Produk Dari Sisi Pack Most
Adalah adalah prinsip dimana apabila dua atau lebih SKU didalam Grouping mempunyai
jumlah pack yang sama, prinsip dominasi dipegang oleh yang SKU yang berada di row paling
atas lalu di convert ke GG dev atau GG non Dev, namun apabila terdapat dua atau lebih SKU
yang sama-sama berada di row paling atas, lanjut ke prinsip berikutnya.
49.Mampu Menjelaskan Cara Penentuan Dominasi Pemajangan Produk Dari Sisi Left Most
Position.

Prinsip Left most position untuk dominasi GG adalah prinsip dimana apabila dua atau
lebih SKU yang jumlah packnya, dan sama-sama terletak di row teratas, prinsip dominasi
dipegang oleh SKU yang berada di row paling kiri lalu di convert ke GG dev atau GG non
Dev.
50.Mampu Menjelaskan Konsep Visibility Berdasarkan Status Pemajangan GG Dev

Prinsip Pemajangan Produk Dominan GG

Apabila dalam penentuan dominasi, didapat corporate GG yang mendominasi dalam
pemajangan di outlet maka akan timbul dua pilihan, yaitu GG Dev atau GG non Dev.

GG Dev adalah brand-brand development di sales reward yaitu semua brand yg launching
sejak 2009, seperti Pro Mild, GG mild, FSX, GGS, GG Gold, GMS, SSB (Signature Mild).
Sedangkan
GG non Dev adalah Brand GG lainnya diluar Brand GG Dev.
 51.Mampu Menjelaskan Definisi Dari POSM

POSM (Point Of Sales Material) adalah materi promosi/jualan yang ditempatkan di dalam
dan sekitar outlet yang berfungsi untuk membuat konsumen tertarik, dan memilih brand
kita.

52.Mampu Menjelaskan Fungsi POSM Dari Sisi Availibility

 53.Mampu Menjelaskan Mengenai Pengertian "Rapi" Dalam Prinsip Pemasangan POSM

ABRI adalah singkatan dari Aman-Bersih-Rapi-Indah. Artinya dalam pemasangan POSM

TMC harus memastikan pemasangannya mengikuti kaidah-kaidah
AMAN :
1 Pastikan POSM kita terpasang dengan kokoh, tidak mudah rusak dan jatuh.
2 Pastikan kita sudah mengurus pajak - pajak terkait pemasangan POSM.
Untuk Hal ini bisa ditanyakan ke SPV masing-masing dalam hal ini, jika ada permasalahan
mengenai pajak di daerah masing-masing segera diinfokan ke SPV.
BERSIH :
1 Pastikan semua POSM kita dalam keadaan bersih (kalau berkunjung ke toko).
2 Jika ada yang kotor/rusak harus segera diganti.
RAPI :
a 1 outlet = 1 Brand Drive.
b Tidak bertumpuk atau malah mengotori toko (pasang sesuai aturan yang nanti akan
dijelasakan).
c Setelah pemasangan/penempatan unit rapikan semua alat - alat kita jangan sampai
tertinggal.

INDAH :
1 Pemasangan ‘Hot Spot’ mudah dan terlihat langsung oleh konsumen.
2 Sebelum meninggalkan toko lihat sekali lagi .
3 Berpikirlah sebagai seorang konsumen, apakah sudah indah dipandang.
54.Mampu Menjelaskan Jenis-Jenis Shopblind
55.Mampu Menjelaskan Aturan Pemasangan Shopblind

Teknis pemasangan
1 Pasang dengan menjalankan prinsip ABRI.
2 Pasang pada bagian tengah muka toko (proporsional).
3 Pastikan pemasangan kuat dan tidak kusut menggunakan paku dan guntacker.
4 Jangan menumpuk shopblind lain.
5 Jangan memasang shopblind miring (biasanya ada di samping outlet)

56.Mampu Menjelaskan Jenis-Jenis Sticker

Sticker terdiri dari 2 jenis yaitu

1.Bumper Sticker
2.Shelfstrip. 29 * 3,5

Bumber stiker sendiri ada 2 jenis, Yaitu :

1. Bumper Stiker small 29 * 10,5

2. Bumper Stiker Big. 29* 21
57.Mampu Menjelaskan Aturan Pemasangan Sticker
58.Mampu Menjelaskan Definisi Dummy Pack

Adalah bungkus yang menyerupai rokok namun tidak berisi batang rokok, biasanya berisi
gabus, tampak luar sangat menyerupai rokok real namun tidak mempunyai cukai, biasanya
ada tanda yang menandakan bahwa itu adalah dummy pack.
59.Mampu Menjelaskan Aturan Pemasangan Dummy Pack
60.Mampu Menjelaskan Jenis-Jenis Pengumpulan Data Yang Umum Dilakukan Pada Saat
Kunjungan

Berikut adalah pengumpulan data-data yang diperlukan sebagai bahan untuk update data
(bentuknya tentative/tidak regular), yaitu

1.Pendataan/Update ID Outlet
2 .Sumber Belanja TMC, serta update data lainnya,
3.Survey Volume.

61.Mampu Menjelaskan Tools/Form Yang Dipergunakan Untuk Pendataan Outlet

1.ID Barcode
2.Form ID Barcode
62.Mampu Menjelaskan Cara Pemasangan Outlet ID
63.Mampu Menjelaskan Mengenai Cara Pencatatan Form Pendataan/Update ID Outlet

Petunjuk dan cara pengisian Form ID Outlet adalah sebagai berikut :

1.Hari / Tanggal = Diisi tanggal pada saat melakukan update ID.
2.Nama Salesman = Diisi nama Salesman.
3.NIK Salesman = Diisi Nomor Induk Karyawan Salesman.
4.Channel =Diisi dengan Channel Salesman, misalnya Channel Retail Tradisional / TMC
5.Regional / Area = Diisikan Regional serta Area Survey.
6.Teritori, Distrik, Rute = Diisikan Teritori, Distrik serta Rute Salesman.
7.Status “OUTLET BARU” = Dicentang jikalau kita ada pembuatan ID Barcode baru, seperti penambahan outlet
baru ataupun penggantian Barcode dikarenakan hilang/rusak.
8. Status “UPDATE OUTLET” = Dicentang jikalau ada update data terhadap outlet yang berubah/tidak update salah
satu atau beberapa informasi outlet.
9. Status “OUTLET INACTIVE” = Dicentang jikalau outlet yang tidak ketemu ataupun sudah berubah fungsi tidak
menjual rokok lagi.
10.Barcode ID = Diisi dengan ID Outlet yang tertera di Barcode.
11. Nama Outlet = Diisi dengan nama Outlet.
12. Alamat, Kelurahan, Kecamatan, Kabupaten = Diisi dengan alamat Outlet.
13. Tipe Outlet = diisi dengan tipe outlet.
14.Tipe Kawasan: diisikan dengan tipe kawasan
15.Nama Kawasan = Diisi Nama Kawasan tersebut, contoh Stasiun Pasar Senen.
16. Kelas Jalan = Dicentang kelas jalan yang sesuai dengan outlet.
17. Tipe Bangunan = Dicentang bentuk bangunan outlet.
18. Posisi = Diisikan mengenai posisi outlet terhadap jalan. o Tusuk Sate, posisi outlet berhadapan langsung dengan
arah jalan baik terletak di pertigaan, tikungan jalan, dll. Warung (RES) - Bandara (BDR) - Pelabuhan/Dermaga (PLB) -
Pemukiman (PMK) - Pasar Tradisional (PSR) - Perkantoran (PKT) - Sekolah/Universitas (SKL) - Display Regular (DSR) -
Terminal Bus (TML) - Rest Area/SPBU (RST) - Apartemen (APR) - Shopping Mall/Plaza (MAL) -
Perkebunan/Pertambangan (PKB) - Rekreasi/Pariwisata (PRW) - Display+pemasangan - Stasiun KA (STA) - Non
Kawasan (NKW) - Kawasan Industri (KWI) - Hiburan (HBR) - SBWN Independen (MMI)
64.Mampu Menjelaskan Cara Pencatatan Form Sumber Belanja TMC

Beberapa hal yang harus diperhatikan dalam pengisian Form Sumber Belanja TMC :
1.Nama dan ID Outlet : Pengisiannya harus sesuai dengan data TMS

2. Selling out : Yang diisi adalah jumlah selling out per outlet dalam satu minggu dengan
satuan pack.
Dimana brand yang disurvey adalah lima brand Gudang Garam dan tiga brand kompetitor
(yang sudah ditentukan area berdasarkankebutuhan).

3. Sumber Belanja : Diisi nama grosir atau Sub Agen yang menjadi Sumber Belanja
dari retail, dapat diisi lebih dari 1 sumber belanja.

4. Frequency Belanja : Diisi dengan berapa kali dalam seminggu outlet tersebut
belanja ke Sub Agen atau grosir.

5.Waktu Operational Outlet : Diisi dengan informasi pukul berapa outlet tersebut buka dan
pukul berapa outlet tersebut tutup.
a.Apabila buka 24 jam cukup diisi di kolom buka 24 jam.
b.Apabila waktu operasional berbeda-beda setiap hari atau ada hari libur diisikan dengan
waktu operasional buka dan tutup tersering.
 65.Mampu Menjelaskan Aktivitas After Call di Outlet

Aktivitas after call adalah aktivitas yang dilakukan oleh TMC setelah proses Step Of The
Call yang meliputi aktivitas after call di outlet dan di kantor.
1 Consumer Kontak
2 Penutup
3 Observasi

1.Consumer Contact adalah

Proses Contact dengan konsumen di Outlet dengan tujuan memperkenalkan dan menjual
produk kita yang tersedia di Outlet.

2.Penutup Sales Call adalah

Salesman menutup kunjungan dengan mengucapkan terima kasih dan ucapkan salam kepada
outlet

3.Observasi Akhir adalah

Lakukan observasi akhir untuk mengecheck apakah proses SOTC kitas sudah berjalan
sebagaimana mestinya.
66.Mampu Menjelaskan Langkah-Langkah Dalam Melakukan Costumer Contact

4 Langkah - langkah dalam consumer Contact :

a. Pendekatan
b. Check Stok
c. Presentasi
d. Closing
67.Mampu Menjelaskan Aktivitas After Call di Kantor

1.Pengembalian rokok beserta pembuatan Nota Retur/Nota Penjualan

2.Pengembalian barang promosi
3.Pembuatan NP dan penyetoran uang ke kasir
4.Pengembalian biaya operasional
5.Pengembalian dana pomosi
68.Mampu Menjelaskan Prosedur Pengembalian Rokok
69.Mampu Menjelaskan Prosedur Pengembalian Barang Promosi

1 Salesman TMC Pertanggung jawaban materi promosi

Mengembalikan sisa materi promosi yang tidak ter-eksekusi ke gudang.
Mengisi BPPM rangkap 2 sesuai dengan materi promosi yang dikembalikan.
Menandatangani BPPM rangkap 2 tersebut.
Memberikan BPPM rangkap 2 ke Gudang.
2 Gudang Penerimaan materi promosi kembali
Menerima BPPM rangkap 2 dan materi promosi dari Salesman.
Mencocokan antara BPPM rangkap 2 dengan fisik materi promosi yang dikembalikan oleh
Salesman.
Memberikan BPPM rangkap 2 ke Supervisor Gudang untuk diotorisasi apabila sudah sesuai.
Memberikan BPPM lembar ke-1 ke Salesman.
3 Gudang Penginputan BPPM Kembali dan BPPM Terpakai
Admin Gudang menginput BPPM kembali sesuai dengan BPPM lembar ke-2.
Admins Gudang menginput BPPM terpakai sesuai dengan BPPM lembar ke-2.
Settle BPPM.
4 Salesman TMC Distribusi BPPM
Menerima BPPM lembar ke-1 dari admin Gudang.
Memberikan BPPM lembar ke-1 ke Sales Supervisor untuk diotorisasi.
5 Sales Supervisor Otorisasi BPPM
Menerima BPPM lembar ke-1 dari Salesman.
Menandatangani BPPM lembar ke-1.
Memberikan BPPM lembar ke-1 ke Gudang
6 Gudang Pengarsipan
Menerima BPPM lembar ke-1 dari Sales Supervisor.
Menggabungkan BPPM lembar ke-1 dengan BPPM lembar ke-2
Arsip BPPM rangkap 2.
70.Mampu Menjelaskan Prosedur Pembuatan Nota Penjualan & Penyetoran Uang Hasil
Penjualan

1.Salesman TMC Pembuatan NP

a. Menerima BPPR lembar ke-1 dari Gudang.
b.Membuat NP rangkap 3 yang merupakan rekap dari seluruh NPR yang diterbitkan pada hari H.
o Lembar ke-1 (putih) : Kasir.
o Lembar ke-2 (kuning) : Admin Piutang.
o Lembar ke-3 (biru) : Admin Data.
c.Menandatangani NP rangkap 3 tersebut.
d.Memberikan NP rangkap 3, BPPR lembar ke-1, NR lembar ke-1 dan ke-2 ke Sales Supervisor untuk
diotorisasi.

2 Sales Supervisor Otorisasi NP dan BPPR

a. Menerima NP rangkap 3, BPPR lembar ke-1, NR lembar ke- 1 dan ke-2 dari Salesman.
b. Menandatangani NP rangkap 3 dan BPPR lembar ke-1 tersebut.
c. Mengembalikan NP rangkap 3, BPPR lembar ke-1, NR lembar ke-1 dan ke-2 ke Salesman.

3.Salesman TMC Penyelesaian administrasi

a.Menerima NP rangkap 3, BPPR lembar ke-1, NR lembar ke- 1 dan ke-2 yang sudah diotorisasi oleh Sales
Supervisor.
b. Menghitung dan menyusun uang hasil penjualan.
c. Memastikan jumlah total uang penjualan harus sama dengan jumlah uang yang akan disetor
berdasarkan NP.
d. Memberikan NP rangkap 3, BPPR lembar ke-1, NR lembar ke-1, ke-2 dan uang penjualan ke Kasir
71.Mampu Menjelaskan Prosedur Pengembalian Biaya Operasional

1 Salesman TMC/ Asisten Salesman Pengisian BPPB sesudah kembali

Mengisi BPPB lembar ke-2 pada saat kembali ke kantor, sesuai dengan pengeluaran uang.
Menandatangani BPPB lembar ke-2 tersebut.
Melampirkan seluruh bukti biaya (bukti ekstern atau Bukti Pengeluaran Uang bila tidak ada bukti
ekstern) pada BPPB.
Memberikan BPPB lembar ke-2 dan lampirannya ke Sales Supervisor.
2 Sales Supervisor Tanda tangan BPPB
Menerima BPPB lembar ke-2 dan lampirannya dari Salesman/Asisten Salesman.
Menandatangani BPPB lembar ke-2 apabila isi sudah sesuai dan benar.
Mengembalikan BPPB lembar ke-2 dan lampirannya ke,Salesman/Asisten Salesman.
3 Salesman TMC/ Asisten Salesman Pertanggungjawaban biaya
Menerima BPPB lembar ke-2 dan lampirannya dari Sales Supervisor.
Memberikan sisa uang (jika ada), BPPB lembar ke-2 dan lampirannya ke Admin Biaya.
4 Admin Biaya Penerimaan bukti biaya dan sisa uang
Menerima sisa uang (jika ada), BPPB lembar ke-2 dan lampirannya dari Salesman/Asisten Salesman.
Memeriksa BPPB lembar ke-2 beserta lampirannya. Apabila salah:
o Mengembalikan BPPB lembar ke-2 dan lampirannya ke Salesman/Asisten Salesman untuk diperbaiki.
Apabila benar:
o Memberikan uang ke Salesman/Asisten Salesman apabila nilai pengeluaran lebih besar dari nilai
pengambilan.
Mengambil BPPB lembar ke-1 dari arsip.
Menandatangani BPPB lembar ke-1 di kolom “mengembalikan”.
Memberikan BPPB lembar ke-1 ke Salesman/Asisten Salesman.
 72.Mampu Menjelaskan Prosedur Pengembalian Biaya Promosi

1 Salesman TMC Pelaksaanan program

Membuat tanda terima dan mengumpulkan dokumen-dokumen sebagai bukti eksekusi program yang
telah dilakukan.
Merapikan seluruh dokumen realisasi sesuai dengan programnya.
Memberikan BPPU lembar ke-2 dan dokumen realisasi ke Atasan Langsung Pelaksana untuk diotorisasi.
2 Sales Supervisor Tanda tangan BPPU
Menerima BPPU lembar ke-2 dan dokumen realisasi dari Pelaksana.
Memeriksa BPPU dan dokumen realisasi tersebut: Apabila salah:
o Mengembalikan BPPU dan dokumen realisasi ke Pelaksana untuk diperbaiki. Apabila benar:
o Menandatangani BPPU tersebut. o Mengembalikan BPPU lembar ke-2 dan dokumen realisasi ke
Pelaksana.
3 Salesman TMC Pertanggung-jawaban uang
Menerima BPPU lembar ke-2 dan dokumen realisasi dari Atasan Langsung Pelaksana.
Meminta BPPU lembar ke-1 dari Admin Marketing untuk diisi.
Menandatangani BPPU rangkap 2 tersebut.
Memberikan BPPU rangkap dan sisa uang 2 ke Admin Marketing.
4 Admin Marketing Pertanggung-jawaban BPPU
Menerima BPPU rangkap 2 dari Pelaksana
Memastikan kecocokan antara BPPU dan sisa uang yang bersangkutan : Apabila Salah :
o Mengembalikan BPPU dan sisa uang ke Pelaksana untuk diperbaiki. Apabila benar :
o Menandatangani BPPU rangkap 2 tersebut.
o Memberikan BPPU lembar ke-1 ke Pelaksana.
o Input realisasi di sistim (P2 Tracking)