Sales & Marketing

B2B presentation
 Sell
B2C
No Sell
B2B
FIRST STEP :TENTUKAN TARGET MARKET
KITA
 membuat daftar terlebih dahulu
 susun komponen-komponen apa saja yang menjadi
prasyarat bahwa target tersebut potensial
 Setelah itu lakukan filtering dan urutkan berdasar
tingkat potensialnya, sehingga kita akan memiliki
list target market terurut berdasarkan potensialnya
 Target market yang potensial, tidak saja diukur
dari potensi pembelian / penjualan dari target,
tetapi juga harus diukur dari, tingkat kesulitan
untuk melakukan call / kunjungan ke target market
tersebut
STEP 2 TENTUKAN BAGAIMANA
MENGHUBUNGI TARGET MARKET
KITA

 kita harus menentukan, bagaimana cara

untuk menghubungi target market
tersebut, bagaimana menjangkau
mereka, bagaimana menemui mereka
 tambahkan kolom didaftar target market
tersebut, isi dengan berbagai hal yang
berhubungan dengan bagaimana kita bisa
menjangkau, menghubungi dan
menemui target market tersebut
STEP 3 SIAPKAN DAFTAR PERTANYAAN
(SALES SCRIPT)
 Daftar pertanyaan ini untuk mengetahui target market / prospect lebih
detail, lebih dalam serta mengetahui, apa saja yang mereka sukai atau
pendapat mereka yang berhubungan dengan produk atau jasa yang hendak
kita tawarkan.
 Akhir dari sesi ini nanti adalah daftar prospect, yang berurutan berdasar
tingkat potensial dan tingkat ketertarikannya terhadap produk atau layanan
yang hendak kita berikan
STEP 4 BANGUN
RELATIONSHIPS
 Setelah kita banyak mengetahui prospect kita, aktivitas berikutnya yang
harus dilakukan adalah membangun hubungan baik atau relationships
dengan calon klien kita
 Jangan berharap, target market / prospect tersebut akan mengingat kita,
akan menghubungi kita, tetapi kitalah yang harus aktif melakukan
komunikasi, mulai menyapa untuk hal-hal kecil, hingga beberapa aktivitas
utama mereka, setidaknya sampai saat untuk melakukan presentasi atau
offering
STEP 5 LAKUKAN PRESENTATION

 Presentasi harus menjelaskan detail produk dan layanan kita, serta

menitikberatkan pada keunggulan kompetitif (competitive advantages) yang
kita miliki, yang berhubungan dengan solusi atas permasalahan prospect
atau apa yang bisa kita berikan pada prospect.
 Kunci utama presentasi adalah memberikan apa yang prospect butuhkan,
apa yang prospect butuhkan adalah solusi atas satu atau lebih permasalahan
mereka, yang telah kita eksplor di sesi pertanyaan / sales script.
 Sebuah penawaran, akan berhasil manakala produk atau layanan yang kita
berikan memiliki benefit untuk prospect, dan prospect memang sedang
membutuhkannya, serta memiliki kemampuan untuk membelinya
STEP 6 MONITORING ATAS PROGRESS

 Setelah melakukan offering melalui presentasi, pekerjaan kita belum selesai,

karena jarang prospect yang memberi jawaban yang kita butuhkan, pada
penawaran / presentasi tersebut.
 Seringkali mereka akan menjawab pada pertemuan berikutnya, setelah mereka
melakukan sekian pertimbangan atas presentasi kita.
 Jika prospect adalah perusahaan, dan produk kita untuk industri (B2B), pasti
dibutuhkan waktu yang cukup panjang untuk mengambil keputusan.
 Jika prospect adalah perorangan, dengan barang yang bersifat personal,
pengambilan keputusan akan dilakukan relatif lebih cepat, tetapi tetap saja akan
ada sesi untuk mempertimbangkan, apalagi jika yang menawarkan bukan cuma
kita.
 Presentasi mungkin tidak akan kita ulangi, tetapi hubungan baik, harus tetap
kita bangun, agar prospect bisa lebih mengenal kita dan bisnis kita serta
keunggulan kompetitif yang kita miliki, dengan harapan mereka akan
menjatuhkan pilihan pada produk atau layanan dari kita