Sales Plan

Time management and Territory

management
 SALES PLAN
=
Time Management
+
Territory
2
Management Developed by MarkPlus Institute © 2020
Mengapa Time Manajemen Penting?

Mengurangi stress – Pengaturan waktu dengan baik dapat

mengurangi dan mencegah stress

Keseimbangan – Apabila pengaturan waktu telah menjadi

kebiasaan maka keseimbangan antara kehidupan kerja dan
kelaurga dapat dicapai

Meningkatkan produktivitas – Penggunaan waktu secara efektif

otomatis akan meningkatkan produktivitas

Mencapai tujuan (goal) – Ketidakmampuan untuk mencapai

tujuan biasanya diakibatkan karena ketiadaan waktu, kecuali jika
Anda dapat mengatur waktu yang ada

3 Developed by MarkPlus Institute © 2020

Goal sebagai Acuan dalam Time Management

Goal
atau Target Target Target
Targe Bulanan Mingguan Harian
t

Pengalokasian waktu dan kegiatan

4 Developed by MarkPlus Institute © 2020

Teknik Time Management

1 Cek Kembali kegiatan harian

2 Buat Tujuan Pribadi

3 Siapkan Daftar Pekerjaan Harian

4 Catat Hal Penting pada Kalender

5 Susun Kegiatan Harian

5 Developed by MarkPlus Institute © 2020

#1 – Cek Kembali Pekerjaan Harian

Digunakan untuk mengecek kembali pekerjaan yang sehari-hari dilakukan selama ini
sehingga didapatkan mengenai gambaran apa yang anda kerjakan.
No Pekerjaan

6 Developed by MarkPlus Institute © 2020

#2 – Buat Tujuan Pribadi

Formula membuat Tujuan yang Sederhana dan

Spesifik :

“Saya akan (TUJUAN & UKURAN PERFORMANSI) dengan

(TINDAKAN SPESIFIK)”

Tujuan
Anda :

7 Developed by MarkPlus Institute © 2020

#3 – Siapkan Daftar Pekerjaan Harian

“It is much easier to coordinate activities written down in black and white
than to coordinate activities carried around your head.” (Manning & Reece)

Susun kegiatan yang dihubungkan dengan tingkat

kepentingannya.

Aktivitas yang tersusun rapih biasanya

membutuhkan
waktu yang lebih sedikit untuk diselesaikan.

90 Developed by MarkPlus Institute © 2020

#4 – Catat Hal Penting Pada Kalender

Hal terpenting adalah membiasakan

orang untuk mencatat hal penting
(misalnya: rapat) sehingga Anda
tahu apa saja kegiatan yang harus
dilakukan.

9 Developed by MarkPlus Institute © 2020

#5 – Susun Kegiatan Harian

PENTING TIDAK PENTING

Quadrant 1 Quadrant 2
MENDESAK

Quadrant 3 Quadrant 4
TIDAK MENDESAK

10 Developed by MarkPlus Institute © 2020

#5 – Susun Kegiatan Harian

PENTING TIDAK PENTING

1. Hal-hal yang berhubungan dengan 1. Mengurus adanya interupsi (seperti
pemecahan masalah membantu menyediakan informasi)
MENDESAK 2. Menjawab telepon masuk

1. Membaca buku sesuai dengan 1. Berkeluh kesah atau marah-marah

TIDAK MENDESAK

prioritas yang disusun 2. Menonton tv di waktu yang tidak

2. Menghabiskan waktu bersama semestinya
konsumen untuk mempererat 3. Mencari-cari hal di internet tanpa
hubungan alasan yang jelas

11 Developed by MarkPlus Institute © 2020

#5 – Susun Kegiatan Harian

TIPS ON TO DO TODAY
1. Kenali aktivitas Anda untuk mencapai target penerimaan perbulan melalui:
• Melakukan bisnis call harian
• Presentasi
• Proposal
• Follow up
2. Waktu yang ideal untuk prospekting atau mencari prospek baru
3. Buat janji pertemuan 2 minggu didepan dan konfirmasi ulang
4. Hilangkan kegiatan-kegiatan yang tidak produktif
• Waktu perjalanan
• Menunggu untuk menemui pelanggan
• Menghubungi seseorang yang bukan pelanggan
• Terlibat dalam pembicaraan yang biasa-biasa
• Lamanya wawancara penjualan dengan pelanggan
• Menghubungi pelanggan yang sedang tidak ada ditempat
5. Jaga agar gangguan tetap minimum:
• Jika seseorang mengajak Anda keluar maka jawabannya adalah tidak
apabila pada jam tersebut Anda memiliki janji untuk meeting

12 Developed by MarkPlus Institute © 2020

Pentingnya Territory Management

Cakupan yang Lebih Baik – Memungkinkan salespeople

mengunjungi prospek yang potensial dan prospek yang tidak
potensial secara bersamaan

Mengurangi Harga Penjualan – Dengan pengaturan teritori,

efisiensi yang berkaitan dengan biaya transportasi dapat ditekan

Meningkatkan pelayanan kepada pelanggan – Dengan

penugasan maka seorang salespeople dapat secara penuh
melayani pelanggan yang bersangkutan

Evaluasi Kinerja yang Lebih Akurat – Jika teritori sama dengan

workload maka kinerja salespeople dapat diukur dengan lebih
mudah

13 Developed by MarkPlus Institute © 2020

Pengertian Territory Management

Territory Management adalah proses

melakukan mapping dan segmentasi di suatu
territory dengan tujuan untuk mengalokasikan
sumber daya secara efektif dan efisien

14 Developed by MarkPlus Institute © 2020

Jenis-jenis Territory Management

Konsep Amoeba Single Core

Territory Territory B Territory

A C
Multiple Core Main-Sub Core
Developed by MarkPlus I

15 nstitute © 2020
Tahapan dalam Territory Management

Basic Territory
Management

1 Kelompokan Semua Pelanggan

1. Buatlah daftar customer yang ada di wilayah Anda. Anda akan

memerlukan peta.

2. Klasifikasikan customer/account tersebut berdasarkan volume penjualan. Anda

perlu database pembeli.

3. Tambahkan kolom lain yang mengindikasikan potensi penjualan.

4. Lingkari lokasi customer Anda pada peta. Lingkaran yang lebih besar
menunjukkan volume penjualan yang lebih besar.

5. Area mana yang underserved? Kenapa?

16 Developed by MarkPlus Institute © 2020
Tahapan dalam Territory Management

Wilayah 1 Wilayah 2 Wilayah 3 Wilayah 4 Wilayah 5

Account 1 Account 1 Account 1 Account 1 Account 1
Account 2 Account 2 Account 2 Account 2 Account 2
Account 3 Account 3 Account 3 Account 3 Account 3
Account 4 Account 4 Account 4 Account 4 Account 4

Volume Penjualan Potensi Penjualan

Extra large Low
Large Medium
Medium High
Small

Volume Penjualan
Area mana yang masih

“Under-served”

High Low

17 Developed by MarkPlus Institute © 2020

 Tahapan dalam Territory Management

Basic Territory Management

2 Buat Routing and Scheduling Plan

Berikut beberapa panduan dalam membuat rencana routing dan

scheduling :

1. Susun Sales Call

2. Temukan lokasi customer/account Anda pada selembar

peta

3. Bagilah ke dalam beberapa zona yang relevan

4. Tentukan jalur routing Anda

100 Developed by MarkPlus Institute © 2020

 Tahapan dalam Territory Management (Susun Sales Call)

PRIMARY CALL OBJECTIVE

Who : Bpk Rahmat, owner (Home Industry)

What : Membel 2 Unit Motor Rp. 23 Juta
When : 22 Januari 2010
Where : Rumah, Jalan Sudirman Bekasi

ALTERNATE CALL OBJECTIVE

Who : Bpk. Adam, owner (Distributor makanan)

What : Membeli 3 Unit Motor Rp. 34 Juta
When : 22 Januari 2010
Where : Rumah, Jalan Ahmad Yani Bekasi

19 Developed by MarkPlus Institute © 2020

 Tahapan dalam Territory Management
(Menemukan
relevan)
Lokasi Customer di Peta dan bagi dalam zona yang

Beberapa hal yang harus

diperhatikan dalam menentukan
jalur ruting
• Populasi
• Berapa jumlah account yang ada di
daerah tersebut
• Jam padat dan lengang
• Jalur-jalur alternatif

20 Developed by MarkPlus Institute © 2020

 Tahapan dalam Territory Management (Jalur Routing)

Beberapa hal yang harus

diperhatikan dalam menentukan
jalur ruting
• Populasi
• Berapa jumlah account yang
ada
di daerah tersebut
• Jam padat dan lengang
• Jalur-jalur alternatif

21 Developed by MarkPlus Institute © 2020