Pertemuan 14

TEKNIK PENJUALAN FARMASI

langkah-langkah utama dalam proses
penjualan yang efektif:
a). Mencari pelanggan dan melakukan kualifikasi :
dulu perusahaan membiarkan salesperson-nya untuk mencari calon
konsumen. Namun, seiring dengan berjalannya waktu, perusahaan lah
sekarang yang mengambil alih untuk mencari dan mengkualifikasi calon
konsumen sehingga salesperson dapat menggunakan waktunya untuk
melakukan pekerjaanya dengan lebih baik.
langkah-langkah utama dalam proses
penjualan yang efektif:
b). Pendekatan pendahuluan : salesperson harus mempelajari sebanyak
mungkin tentang calon pelanggannya (siapa dan apa yang mereka
butuhkan) dan diri salesperson itu sendiri. Salesperson dapat mencari
bahan referensi tentang calon pelanggan untuk merencanakan
pendekatan hubungan terbaik yang akan dijalin dengan calon
pelanggannya.
 langkah-langkah utama dalam proses penjualan yang efektif:

c). Pendekatan : salesperson harus tahu bagaimana cara berkomunikasi

dengan calon konsumen dan bagaimana memulai hubungan dengan
langkah awal yang terbaik sehingga calon konsumen merasa nyaman
ketika sedang bertransaksi.
d). Presentasi dan peragaan: bagaimana salesperson dapat
“menceritakan” tentang produk yang ia tawarkan. Bagaimana tentang
fitur dari produk, keuntungan yang dapat diambil dari penggunaan
produk, manfaat dari produk, serta nilai (value) yang terdapat pada
produk tersebut.
e). Mengatasi keberatan: biasanya para pelanggan mengajukan
keberatannya selama sales person melakukan presentasi. Salesperson
yang baik harus dapat mengatasi hal tersebut dengan pendekatan yang
positif. Salesperson dapat meminta konsumen untuk menjelaskan
keberatannya, bertanya kembali kepada konsumen sehingga konsumen
dapat menjawab sendiri pertanyaannya, menyangkal kebenaran dari
keberatan tersebut, dan mengubah keberatan menjadi alasan untuk
membeli,
 langkah-langkah utama dalam proses penjualan yang efektif:

f). Menutup penjualan: salesperson mungkin merasa sulit dan tidak

percaya diri untuk melakukan penutupan penjualan. Maka dari itu
salesperson harus dapat memancing dengan menawarkan pancingan
khusus untuk menutup penjualan seperti harga khusus, diskon, bonus,
atau pemberian hadiah.
g). Tindak lanjut dan pemeliharaan : tindak lanjut dilakukan untuk
mengetahui tingkat kepuasan konsumen dan kelanjutan bisnis dan
melakukan pemeliharaan hubungan dengan konsumen.
Teknik Menjual
Teknik atau seni menjual (salesmanship)
sesungguhnya sulit untuk digambarkan dengan
kata-kata karena kesan psikologis yang
berperan dalam seni menjual merupakan hasil
gabungan dari berbagai faktor, antara lain sikap
yang menarik, penampakan atau “tampang”
seseorang, suara, dan cara berbicara, cara
mengemukakan pendapat, memberi perhatian
pada orang lain, cara menanggapi dan
menjawab pertanyaan, suasana sekeliling dan
sebagainya. Kesan pertama yg baik
sesungguhnya sudah merupakan setengah
sukses.
ARTI DAN ETIKA MENJUAL
Prinsip menjual adalah mengushakan agar tujuan dapat dicapai melalui
kesepakatan tanpa menimbulkan yang jelek atau perselisihan.
Pelanggan sering juga dianggap seperti “raja”. Etika menjual yang
paling penting adalah sikap mental jujur dan bertanggungjawab. Dua
hal ini digabungan bersama dengan fator-fator teknik menjual akan
merupakan reputasi (nama baik) bagi setiap penjual (saleman).
Tujuh langkah dasar dalam melakukan suatu
penjualan suatu produk

a. Product c. The d. Establishing

b. Prospecting
knowledge approach the needs

e. The f. Closing the g. Following

presentation sales through
a.Product knowledge

Langkah 1 prinsip mempelajari/menguasai

segala sesuatunya dari produk yang akan kita
jual kepada customer. Hal-hal pokok dari
produk ialah apa produk itu dan bagaimana
manfaat produk itu bagi customer.
 Product knowledge

Contoh produk PRODUCT KNOWLEDGE PANTOZOL

capsul Anatomi dan Fisiologi Lambung Secara garis
besar, anatomi saluran cerna terdiri atas mulut,
kerangkongan, lambung, usus halus, usus besar dan
anus. Makanan yang masuk kedalam mulut di kunyah
dengan gigi dengan tujuan agar makanan menjadi
hancur sehingga mudah di telan. Makanan yang di
telan akan melewati kerongkongan menuju lambung,
setelah di cerna lambung makanan masuk ke usus
halus. Usus halus terdiri dari 3 bagian yaitu
duodenum,jejunum dan ileum.
b. Prospecting
Prinsip 1: menentukan customer yang akan kita
kunjungi. Di mana kebutuhan dan keinginannya bisa
kita penuhi/puaskan. Dapatkan keterangan mengenai
di mana dan siapa customer yang direncanakan untuk
dikunjungi. Check kemungkinannya mereka bisa
membeli produk kita. Pengetahuan mengenai customer
knowledge adalah suatu keharusan untuk dikuasai.
c.The Approach
Prinsip: menjual idea dari suatu interview terlebih
dahulu sebelum kita berusaha menjual produknya
sendiri. Bila perlu menjual diri kita sebagai orang
yang dipercaya dan profesional.
d. Establishing the Needs
Prinsip: jangan berusaha untuk mengatakan
terlebih dahulu apa yang harus dibutuhkan oleh
customer, usahakan agar mereka yang
mengemukakan kepada kita. Perlihatkanlah
bahwa kita ingin membantu memecahkan
persoalan-persoalan yang dihadapinya dari pada
menjual produk kita sendiri.
e. The Presentation
Prinsip: melakukan suatu presentasi dari produk
kita dengan ekspresi yang biasa dan logis dalam
hal ingin memenuhi kebutuhan customer
Pergunakanlah bahasa yang benar/baik dan
mudah dimengerti. Perhatikan reaksi customer.
f. Closing The Sales
Prinsip: menutup suatu interview yang dilakukan
dengan meminta customer untuk melakukan
pembelian dari produk kita. Usahakan agar customer
dengan mudah dan senang hati mengatakan “ya” atau
dengan kata lain customer setuju membuat order
pembelian.
g. Following Through
Usahakan agar
para customer
mengetahui
bahwa kita akan
tetap
memperhatikan
mereka.
Meyakinkan dengan efektif
d. Menjadi
a. Tunjukkan c. Pancarkan
b. Sebut nama. pendengar yang
kesungguhan. kehangatan.
baik.

e. Jangan
f. Hindari g. Cegah diskusi h. Ciptakan diskusi
memotong kalimat
perdebatan. prestise. yang seimbang.
pelanggan.

i. Tempatkan diri
pada posisi
pelanggan.