CIRI SALES

REPRESENTATIF
&
PROSES PENJUALAN
 Ciri - ciri seorang sales representatif yang sukses

1. Ia harus memiliki sikap mental yang positif terhadap

• perusahaan dan produk perueiahaannya
• percaya pada dirl sendiri dan masa depannya
• percaya kepada orang lain
• profeinal menjual 
2. Ia harus memiliki sifat-sifaf tertentu yang tertanam
dalam diri
• berambisi, sehat dan mempunyai ego drive, yaitu:
• berdisiplin tinggi
• ulet, berkemauan keras, tidak putus asa
• sabar dan tak mudah tersinggung
3. Memiliki sifat tertentu saat menjual
• harus dapat menempatkan diri dipihak calon
pembeli (simpati)
• harus mampu berkomunikasi dalam bentuk lisan
maupun tulisan
• sebagai pendengar yang baik
• memiliki rasa humor yang wajar dan pada
tempatnya
• dapat beradaptasi dan menyesuaikan diri dengan
situasi dan kondisi
• bersikap ramah dan sopan
 Proses Penjualan
Salah satu aspek yang ada
dalam penjualan adalah
penjualan dengan bertemu
muka (face to face) di mana
seorang penjual langsung
berhadapan muka dengan
calon pembelinya. Masalah
tersebut menjadi titik-berat
dalam pembahasan tentang
proses penjualan.
Secara terinci tahapan tahapan dari proses
penjualan :
1. Prospecting (mencari calon pembeli)
Untuk mendapatkan calon pembeli dapat
menggunakan sumber prospecting. Sumber-
sumber prospecting meliputi buku telepon,
advertensi, pertemuan, pertunjukan,
pameran dan sebagainya.
Setelah calon penjual menemukan calon
pembeli melalui sumber-sumber prospecting
maka dapat mengunjungi calon pembeli
dengan menawarkan salah satu cara atau
kombinasi dari cara-cara prospekting.
Cara-cara prospecting antara lain :
 cara berantai tanpa akhir
 menggunakan pusat pengaruh
 melaksanakan pengamatan pribadi
 mencari keterangan ditempat
 canvasing (mendatangi calon pembeli ke
rumah atau ke kantor)
 melalui surat dan telepon
2. Pre Approach (pendekatan pendahuluan)
Pre approach adalah usaha mengumpulkan data / keterangan tentang
minat dan daya beli calon pembeli yang menjadi sasaran untuk
penawaran barang.
Tujuan pre approuch adalah :
• Untuk memperoleh tambahan informasi dari calon pembeli tentang
minat, kebutuhan dan daya belinya.
• Untuk memperoleh gambaran dengan approach yang manakah paling
baik dilakukan terhadap prospec/calon langganan.
• Untuk meyakinkan salesman dalam dalam menghadapi prospec/calon
pelanggan karena telah memperoleh informasi yang cukup
kemungkinan kesalahan tidak akan terjadi karena terencana dengan
baik.

Dalam usaha pre approach diperlukan informasi yang lengkap tentang

berbagai data. Data pribadi yang diperlukan dalam pre approach
adalah :
• nama, umur, pendidikan dan alamat
• kebutuhan, daya beli dan wewenang membeli
• keadaan keluarga dan organisasinya
• keistimewaan pribadinya, minat dan hobinya
• waktu yang paling baik untuk ditemuinya
 3. Approach ( pendekatan )
Untuk melaksanakan pendekatan dengan calon
langganan ada dua faktor yang perlu diperhatikan,
yakni :
(a)Pembawaan diri atau perilaku penjual dalam tahapan
pendekatan yang disebut teori “AIDAS” yang terdiri:
 Attention, yakni usaha penjual untuk menarik
perhatian pembeli agar dapat menimbul-kan
kesan pertama yang baik dengan cara penampilan
baik, sikap yang ramah dan senyum yang wajar
 Interes, yakni usaha penjual untuk
mengintensifkan perhatian pembeli agar
berkembang menjadi minat yang makin kuat.
Minat calon pembeli dapat dipengaruhi oleh
beberapa faktor antara lain motivasi-motivasi
dasar mereka, keterikatan wawancara mengenai
masalah-masalah yang sedang dihadapi oleh
mereka dan suasana calon-calon pembeli.
 Desire (klindling desire / menggelitik keinginan),
yakni usaha penjual untuk merangsang keinginan
pembeli sampai mendekati titik siap beli. Penjual
berusaha menghilangkan penghalang terhadap
penjualan, baik berupa penolakan, interupsi,
esketernal maupun adanya ungkapan-ungkapan
yang tidak memberikan suasana dengan berbagai  
cara argumentasi atau dapat pula diselesaikan
secara tegas dengan mengucapkan kata-kata :
“memang apa yang disampaikan sangat menarik tetapi
baiklah kita kembali lagi pada subyek pokok kita. “
Actiona (inducting action / menggerakkan tindakan
-tindakan), adalah usaha penjualan untuk menutup
suatu transaksi penjualan apabila calon pembeli sudah
tidak ragu-ragu lagi karena presentasi telah sempurna
dengan timbulnya reaksi calon pembeli untuk
menempatkan suatu pesanan. m
 Satisfaction (building satisfaction /
membentuk kepuasan)
Yakni usaha penjualan setelah
pembeli melaksanakan pesanan
harus menjelaskan kembali
keputusannya yang diambil adalah
tepat. Membentuk kepuasan juga
berarti menyampaikan ucapan
terima kasih kepada calon pembeli
untuk pesanannya dan kemudian
memastikan bahwa pesan tersebut
sesuai dengan yang tertulis dan
penjual juga mengawasi apakah janji
yang diberikan dapat ditepati
sebagaimana mestinya.
(b) Methode approach
 Introductory approach, yakni perkenalan yang biasa
digunakan oleh penjualan dalam menghadapi pembeli yang
belum dikenal. Penerapan methode ini juga harus
disesuaikan dengan situasi dan kondisi.
 Product approach, yakni menggunakan produk yang
dibawa (gambaran produk) untuk mengawali pembicaraan
sebagai usaha untuk menarik calon pembeli. Penerapan
methode ini apabila product yang ditawarkan mempunyai
penampilan yang menarik.
 Consumen benefit approach (pendekatan manfaat bagi
pembeli), yakni methode pendekatan yang digunakan penjual
dengan menunjukan manfaat pruduk bagi pemakai terhadap
produk yang ditawarkan kepada calon pembeli.
 Ouriosity approach (pendekatan ingin tahu), yakni suatu
pendekatan yang dipakai penjual dengan jalan menunjukkan
sesuatu, tetapi pihak calon pembeli malah ingin tahu banyak
tentang rahasia yang terkandung
  Showmanship approach (pendekatan peragaan), yakni
metode pendekatan yang digunakan penjual dengan jalan
memperagakan barang yang ditawarkan.
 Question approach (pendekatan pertanyaan), yakni metode
pendekatan yang digunakan penjual dengan jalan mengajukan
pertanyaan sehingga calon pembeli mempunyai minat untuk
membeli.
 Statement approach (pendekatan pernyataan), yakni metode
pendekatan yang digunakan penjual demgan jalan membuat
pernyataan yang meyakinkan calon pembeli terhadap manfaat
atau pernyataan lain yang mampu menimbulkan minat dari
calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan.
 Compliment approach (pendekatan pujian), yakni
pendekatan yang digunakan penjual dengan
memberikan pujian kepada calon pembeli yang
dihubungkan dengan produk yang ditawarkan.
Misalnya Aduh cantiknya anda, sangat serasi
dengan gaun ini .
 Premium approach (pendekatan dengan
pemberian premi), yakni methode yang
digunakan penjual dengan mengutamakan
pemberian premi atau hadiah apabila membeli
produk tertentu.
 Shock approach (pendekatan kejutan), yakni
methode pendekatan yang digunakan penjual
dengan menciptakan kejutan-kejutan calon
pembeli sehingga menimbulkan reaksi untuk
membeli sehingga menimbulkan reaksi untuk
membeli. Contohnyaberita tentang penurunan
harga yang sangat tajam tentang sesuatu barang.
 4. Demontrasi atau presentasi
Adalah proses penjualan dengan menampilkan dan
mendemontrasikan cara-cara penggunaan barang serta
keunggulan / keistimewaan produk yang ditawarkan
tersebut kepada pembeli.
Tujuan demontrasi ialah untuk menyaksikan kepada
pembeli bahwa barang tersebut benar-benar
diperlukan.
Presentasi yang perlu diperhatikan dalam demontrasi :
hal-hal yang penting saja ditunjukkan bila perlu
demontrasi
gunakan kiasan dan metafora dan sebagainya
gunakan bahasa yang mudah dimengerti calon pembeli,
berbicara jelas dan teratur, logis dan benar-benar.
berikan kesempatan calon pembeli untuk berbicara atau
mencoba menggunakan produk yang didemontrasikan.
5. Argumentasi (melayani keberatan-keberatan)
Seringkali calon pembeli mengajukan keberatan-keberatan
atau cacat yang ada pada barang yang ditawarkan. Semua
keluhan dan keberatan itu harus dihadapi dengan sabar,
jangan emosional tetaplah tabah, ulet, dan selalu
menunjukkan perilaku sebagai seorang sahabat yang baik
dan mendidik atau menunjuk kearah kebaikan calon
pembeli. Beberapa cara melayani keberatan
(argumentasi) antara lain :
• Menolak pendapat prospek secara langsung
Misalnya : saya sama sekali tidak sependapat dengan
anda, karena .… (Penolakan seperti ini disebut direct
denial atau disebut head on atau kontradiksi .) 
• Menolak pendapat secara tidak langsung.
Misalnya dengan kata-kata : itu kan pendapat anda, tetapi
orang banyak berpen-dapat bahwa itu murah…. (Cara
seperti ini disebut indirect denial atau disebut side
stepping atau turn back method)
• Menolak pendapat (keberatan) dengan methode
bumerang
Misalnya dengan kata-kata : coba buktikan ... yang
ternyata calon pembeli tidak dapat membuktikan, dan
terpaksa mengakui kebaikan atan kelengkapan produk
atau kewajaran harga produk yang ditawarkan.
Methode ini disebut pula reverse English method atau
translation method atau capitalization method. 
• Methode kompensasi (methode balancing atau
methode superior poin.)
Menggunakan metode kompensasi, yaitu
menunjukkan imbangan kelebihan.Misalnya prospek
mengatakan, harganya kok mahal .…penjual
mengatakan itu bukan soal, karena barangnya
mempunyai keistimewaan dan mempunyai banyak
kegunaan 
• Methode pertanyaan atau interogasi
Yaitu metode argumentasi dengan mengajukan
pertanyaan dalam menjawab keberatan-kebaratan
dari pihak calon pembeli.
Misalnya : harganya kok mahal .…, maka penjual
mengatakan bagaimana di katakan mahal, apakah
anda telah membandingkan? 
• Methode anjing mengonggong kafilah berlalu
(biarkan saja), yaitu metode menghadapi konsumen
tanpa perlu menanggapinya apabila penjual tahu
betul keberatan yang diajukan tidak relevan, atau
sekadar basa-basi dan tidak mempengaruhi nama
baik perusahaan.
 6. Penutupan penjualan (clossing)
Setelah tahap keberatan dilalui dan prospek/calon pembeli
setuju maka tahap selanjutnya ialah menutup penjualan.
Dalam tahap ini salesman dituntut tetap berhati-hati, berilah
perhatian yang penuh kepada calon pembeli tersebut, hargai
dia jangan sampai terjadi konflik baik pada saat persetujuan
pembelian maupun setelah terjadi penjualan.
Untuk menjaga terjadinya konflik maka ayarat-syarat transaksi
harus disetujui kedua belah pihak. sebaiknya secara tertulis
bila tak ada saksi. Syarat-syarat transaksi adalah :
• syarat kwalitas produk
• syarat ketentuan harga
• syarat pengiriman
• syarat pembayaran