SALURAN PEMASARAN

Yopi Rikmasari M.Sc., Apt

Saluran distribusi/saluran pemasaran
(marketing channels)

 Sekelompok organisasi yang saling bergantung dan

terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa
yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi

 Saluran pemasaran merupakan seperangkat alur

yang diikuti poduk atau jasa setelah produksi,
berakhir dalam pembelian dan digunakan oleh
pengguna akhir
Sistem saluran pemasaran
(marketing channel system)

Sekelompok saluran pemasaran tertentu yang digunakan oleh sebuah

perusahaan

Merupakan salah satu keputusan terpenting yang dihadapi manajemen

Mempengaruhi semua keputusan pemasaran lainnya

- Penetapan harga
- Tenaga penjualan & keputusan mengenai iklan

Dalam mengelola perantaranya perusahaan harus memutuskan berapa

besar usaha yang dilakukan untuk melakukan strategi pemasaran yang
sesuai
Peran Saluran Pemasaran
Mengapa produsen mendelegasikan sebagian tugas penjualan
kepada perantara ?

✓ Produsen seringkali bisa mendapatkan efektivitas dan efisiensi dalam

melakukan penjualan dengan menggunakan perantara
✓ Melalui kontak, pengalaman, spesialisasi dan skala operasi mereka
perantara membuat barang tersedia secara luas dan dapat diakses oleh
pasar sasaran dan biasanya menawarkan pencapaian yang lebih besar
daripada pencapaian yang dilakukan oleh perusahaan sendiri
Fungsi Saluran Pemasaran

 Menggerakkan barang dari produsen ke konsumen

 Saluran pemasaran mengatasi kesenjangan waktu,

tempat dan kepemilikan yang memisahkan barang
dan jasa dari mereka yang memerlukan atau
menginginkannya
Fungsi anggota saluran

1. Mengumpulkan informasi tentang pelanggan potensial dan

pelanggan saat ini, pesaing serta pelaku dan kekuatan lain dalam
lingkungan pemasaran
2. Mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasif untuk
mendorong pembelian
3. Mencapai kesepakatan harga dan persyaratan lain
4. Memesan kepada produsen
5. Mendapatkan dana untuk membiayai persediaan pada berbagai
tingkat dalam saluran pemasaran
6. Mengasumsikan risiko yang berhubungan dengan pelaksanaan
pekerjaan saluran
7. Menyediakan penyimpanan dan pergerakan dari produk fisik
secara lancar
8. Menyediakan tagihan untuk pembayaran pembeli melalui bank
dan institusi keuangan lainnya
Saluran Pemasaran Konsumen
Tingkat 0 Tingkat 1 Tingkat 2
Tingkat 3
Produsen

Pedagang Pedagang
grosir grosir

Pedagang
besar

Pengecer Pengecer Pengecer

Konsumen
Saluran Distribusi
Obat & bahan obat di Indonesia

Produksi Penyaluran Pelayanan Pemakai

• Industri • PBF • Sarana • Konsumen

farmasi • PBF pelayanan
cabang
Industri Farmasi
 Industri farmasi adalah badan usaha yang memiliki
izin dari Menteri Kesehatan untuk melakukan
kegiatan pembuatan obat atau bahan obat

 Pembuatan obat adalah seluruh tahapan kegiatan

dalam menghasilkan obat, yang meliputi pengadaan
bahan awal dan bahan pengemas, produksi,
pengemasan, pengawasan mutu, dan pemastian mutu
sampai diperoleh obat untuk didistribusikan
 Industri Farmasi

 Supply chain terdiri dari fase 4 besar :

1. Research & Development, fase dimana formula suatu produk

dirancang untuk menghasilkan kekhasiatan suatu obat
2. Production & Marketing, fase dimana obat mulai diproduksi
hingga dipasarkan ke tenaga medis seperti dokter.
3. Distribution, merupakan fase yang menjembatani antara
pabrikan hingga retailer seperti Apotek dan Rumah Sakit.
4. Retail, yaitu fase dimana obat farmasi ini disiapkan untuk
diterima oleh pasien.
 Peraturan Perundang – undangan
tentang PBF
1. Permenkes Nomor 1148/Menkes/PER/VI/2011
Tentang Pedagang Besar Farmasi
2. Permenkes Nomor 34 Tahun 2014 Tentang
Perubahan atas Permenkes Nomor
1148/Menkes/PER/VI/2011 Tentang Pedagang
Besar Farmasi
3. Permkes Nomor 30 Tahun 2017 Tentang
Perubahan Kedua atas PermenkesnNomor
1148/Menkes/PER/VI/2011 Tentang Pedagang
Besar Farmasi
PBF

 Pedagang Besar Farmasi (PBF) adalah perusahaan

berbentuk badan hukum yang memiliki izin untuk
pengadaan, penyimpanan, penyaluran obat dan/atau
bahan obat dalam jumlah besar sesuai ketentuan
peraturan perundang-undangan

 PBF Cabang adalah cabang PBF yang telah memiliki

pengakuan untuk melakukan pengadaan,
penyimpanan, penyaluran obat dan/atau bahan obat
dalam jumlah besar sesuai ketentuan peraturan
perundang-undangan
PBF & PBF Cabang

PBF/ PBF
Cabang CDOB

CDOB = cara distribusi/penyaluran obat

dan/atau bahan obat yang bertujuan
untuk memastikan mutu sepanjang jalur
distribusi/penyaluran sesuai persyaratan
dan tujuan penggunaannya
Penyelenggaraan PBF

 PBF dan PBF Cabang hanya dapat mengadakan, menyimpan dan menyalurkan obat
dan/atau bahan obat yang memenuhi persyaratan mutu yang ditetapkan

 PBF hanya dapat melaksanakan pengadaan obat dari industri farmasi dan/atau
sesama PBF

 PBF hanya dapat melaksanakan pengadaan bahan obat dari industri farmasi,
sesama PBF dan/atau melalui importasi

 PBF Cabang hanya dapat melaksanakan pengadaan obat dan/atau bahan obat
dari PBF pusat atau PBF Cabang lain yang ditunjuk oleh PBF pusatnya.

 PBF dan PBF Cabang dalam melaksanakan pengadaan obat atau bahan obat harus
berdasarkan surat pesanan yang ditandatangani apoteker penanggung jawab
dengan mencantumkan nomor SIPA.
Penyelenggaraan PBF

 Setiap PBF dan PBF Cabang dilarang menjual obat

atau bahan obat secara eceran

 Setiap PBF dan PBF Cabang dilarang menerima

dan/atau melayani resep dokter.

 PBF dan PBF Cabang hanya dapat menyalurkan obat

kepada PBF atau PBF Cabang lain, dan fasilitas
pelayanan kefarmasian sesuai ketentuan peraturan
perundang-undangan
Lanjutan :
Fasilitas pelayanan kefarmasian meliputi :
a. apotek;
b. instalasi farmasi rumah sakit;
c. puskesmas;
d. klinik; atau
e. toko obat

 Dikecualikan dari ketentuan sebagaimana dimaksud diatas PBF dan PBF Cabang
tidak dapat menyalurkan obat keras kepada toko obat

 Untuk memenuhi kebutuhan pemerintah, PBF dan PBF Cabang dapat menyalurkan
obat dan bahan obat kepada instansi pemerintah yang dilakukan sesuai dengan
ketentuan peraturan perundang-undangan

 PBF Cabang hanya dapat menyalurkan obat dan/atau bahan obat di wilayah
provinsi sesuai surat pengakuannya
Sarana Pelayanan
 Sarana pelayanan merupakan lini terdepan supply
chain industri farmasi

 Layanan farmasi yang diberikan masih sangat minim

dimana hubungan antara apotek dan
konsumen/pasien bersifat hubungan bisnis biasa

 Layanan farmasi masih cenderung product oriented

belum patient oriented
Apotek
 Sebagai unit usaha persaingan apotek sangat ketat
dengan entry barrier yang sangat tipis
*Entry barier = hal – hal yang menghalangi suatu
perusahaan masuk ke bidang usaha tertentu

 Apotek sebagai unit bisnis tidak lagi memiliki

attractiveness dan karenanya sulit berkembang
Farmasi Rumah Sakit
 Farmasi RS di Indonesia masih banyak berperan
sebagai logistik obat di RS, belum berfungsi dalam
ranah farmasi klinis yang berorientasi kepada
pasien
Toko obat
 Menurut peraturan perundang – undangan yang
berlaku tidak boleh menjual obat ethical,
kenyataannya ??????
 PERATURAN CDOB
 Peraturan Badan Pengawas Obat Dan Makanan
Nomor 9 Tahun 2019 Tentang Pedoman Teknis Cara
Distribusi Obat Yang Baik
 Peraturan Badan Pengawas Obat Dan Makanan
Nomor 6 Tahun 2020 Tentang Perubahan Atas
Peraturan Badan Pengawas Obat Dan Makanan
Nomor 9 Tahun 2019 Tentang Pedoman Teknis Cara
Distribusi Obat Yang Baik
 Definisi CDOB
 Cara Distribusi Obat yang Baik yang selanjutnya
disingkat CDOB adalah cara distribusi/penyaluran
obat dan/atau bahan obat yang bertujuan
memastikan mutu sepanjang jalur
distribusi/penyaluran sesuai persyaratan dan tujuan
penggunaannya
 RUANG LINGKUP CDOB
1. Manajemen mutu
2. Organisasi manajemen & personalia
3. Bangunan dan peralatan
4. Operasional
5. Inspeksi diri
6. Keluhan, obat atau bahan obat kembalian, diduga palsu dan penarikan
kembali
7. Transportasi
8. Fasilitas distribusi berdasarkan kontrak
9. Dokumentasi
10. Aneks I. Bahan obat
11. Aneks II. Produk rantai dingin
12. Aneks III. Narkotika, psikotropika dan prekursor farmasi
 Soal Latihan

1. Uraikan definisi saluran pemasaran !

2. Uraikan definisi PBF !
3. Gambarkan saluran distribusi obat dan bahan obat di Indonesia !
4. Jelaskan tentang penyelenggaraan PBF !
5. Berikan 5 contoh nama Pedagang Besar Farmasi dan produk obat [lengkap dengan
nama industry farmasinya] !

[TULISLAH JAWABAN PADA SELEMBAR KERTAS, DITULIS TANGAN,

SIMPAN DALAM BENTUK PDF, DAN KIRIMKAN MELALUI LINK
GOOGLE FORM YANG AKAN DIBERIKAN PADA SAAT PERKULIAHAN]