SEMESTER GENAP TAHUN AKADEMIK 2022/2023

MATA KULIAH
PEMASARAN STRATEJIK
( MPB.6.05 / 3 SKS )
JENJANG STRATA 1 / PROGRAM STUDI MANAJEMEN
DOSEN PARALEL – PENGAMPU
Dr. Heru Suprihhadi, S.E., M.S., C.P.M.
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI INDONESIA ( STIESIA )
SURABAYA
2023
 STRATEGI CAKUPAN PASAR
UNTUK STRATEGI PASAR TUNGGAL
ALASAN POKOK PENGGUNAAN STRATEGI
Keterbatasan dana dan sumber daya, segmen pasar dipandang
sangat potensial untuk dijadikan “batu loncatan” guna
perluasan pasar di masa mendatang, serta keinginan meraih
posisi pasar yang kuat untuk segmen pasar yang dilayani.
ALASAN LAIN PENGGUNAAN STRATEGI
Pemasar atau perusahaan lebih terkonsentrasi karena memilih
ceruk pasar atau pasar yang kurang dilayani atau pasar kurang
menarik bagi perusahaan-perusahaan besar.
 STRATEGI CAKUPAN PASAR
UNTUK STRATEGI PASAR TUNGGAL
TUJUAN POKOK STRATEGI
Mencari dan mendapatkan segmen pasar yang diabaikan atau kurang
dilayani oleh perusahaan besar, karena berusaha untuk memenuhi
kebutuhannya. Hasil diharapkan dapat dicapai adalah biaya rendah dan
laba diperoleh lebih tinggi.
PERSYARATAN PENGGUNAAN STRATEGI
1.Pasar harus dilayani secara sungguh-sungguh, meskipun pada awalnya
banyak mendapat kesulitan taktik yang digunakan.
2.Menghndari persaingan terhadap perusahaan-perusahaan yang sudah
mapan.
 STRATEGI CAKUPAN PASAR
UNTUK STRATEGI MULTI-PASAR
UPAYA STRATEGI YANG DILAKUKAN
1.Menawarkan produk dan jasa yang berbeda pada segmen pasar yang
berlainan.
2.Mendistribusikan produk dan jasa yang serupa atau mirip kepada
sejumlah segmen pasar pasar yang berbeda.
TUJUAN STRATEGI
1.Melakukan diversifikasi dan mengurangi tingkat risiko, sehingga tidak
tergantung pada satu segmen pasar saja.
2.Bilamana satu segmen pasar terjadi guncangan atau mengalami
penurunan, secara belum tentu segmen pasar secara keseluruhan
terpengaruh.
 STRATEGI CAKUPAN PASAR
UNTUK STRATEGI MULTI-PASAR
PERSYARATAN PENGGUNAAN STRATEGI
1.Mencari, memilih, dan mempertimbangkan secara hati-hati dan akurat
segmen-segmen pasar yang akan dilayani.
2.Menghindari terjadinya konfrontasi dengan perusahaan yang melayani
semua segmen pasar.

Penerapan strategi Multi-Pasar diharapkan tercapai peningkatan

penjualan dan meningkatkan pangsa pasar. Hasil ini lebih mudah
dicapai, bilamana setiap produk atau jasa dan segmen pasar yang
dilayani dapat memberikan sinergitas positif.
 STRATEGI CAKUPAN PASAR
UNTUK STRATEGI PASAR KESELURUHAN
PENGERTIAN STRATEGI
Cara melayani seluruh spektrum pasar dengan menawarkan produk dan
jasa terdiferensiasi pada segmen-segmen pasar yang berbeda. Tujuan
strategi untuk menyaingi semua produk dan jasa di dalam pasar yang
sudah ada. Umumnya hanya perusahaan yang mapan dan dominan yang
menerapkan strategi seperti ini.
SYARAT PENERAPAN STRATEGI
1.Pemasar atau perusahaan melakukan kombinasi bajran pemasaran pada
segmen pasar yang berbeda.
2.Komitmen kuat pada manajemen puncak.
3.Memiliki posisi keuangan kuat dan mutlak tersedia.
 STRATEGI GEOGRAFIS PASAR
UNTUK STRATEGI PASAR LOKAL
PENGERTIAN STRATEGI
Strategi usaha terkonsentrasi pada daerah tertentu yang relatif terbatas
dan dekat dengan lokasi perusahaan. Umumnya dilakukan oleh
perusahaan pengecer atau retailer dan organisasi jasa yang banyak
memulai dengan cara ini. Tujuan strategi adalah mempertahankan
kendali usaha atau bisnis yang dijalankan.
SYARAT PENERAPAN STRATEGI
1.Pemasar atau perusahaan memiliki reputasi baik di daerah tsb.
2.Pemasar atau perusahaan mampu mempertahankan persyaratan pasar
di daerah tersebut.
 STRATEGI GEOGRAFIS PASAR
UNTUK STRATEGI PASAR REGIONAL
PENGERTIAN STRATEGI
Pemasar atau perusahaan menerapkan strategi untuk beroperasi lebih
dari dua provinsi atau wilayah dalam syuatu negara.
TUJUAN STRATEGI
1.Mendiversifikasi risiko agar tidak hanya tergantung pada satu wilayah
segmen pasar saja.
2.Mempertahankan pengendalian yang tersentralisasi.
SYARAT PENERAPAN STRATEGI
1.Komitmen manajemen melakukan ekspansi
2.Tersedianya sumber daya yang mencukupi.
3.Memiliki kemampuan logistik untuk melayani daerah regional.
 STRATEGI GEOGRAFIS PASAR
UNTUK STRATEGI PASAR NASIONAL
PENGERTIAN STRATEGI
Strategi ditandai beroperasinya pemasar atau perusahaan secara nasional,
bertujuan meningkatkan pertumbuhan dan memperluas jangkauan
layanan serta cakupan pasar semakin meluas.
SYARAT PENERAPAN STRATEGI
1.Komitmen kuat manajemen puncak.
2.Sumber daya modal yang tersedia relatif besar.
3.Kemauan dan bersedia mengambil risiko yang sudah diperhitungkan,
karena strategi ini kemungkinan mengandung risiko kegagalan relatif
besar.
Hasil yang diharapkan meningkatnya pertumbuhan, pangsa pasar, dan
laba.
 STRATEGI GEOGRAFIS PASAR
UNTUK STRATEGI PASAR INTERNASIONAL
PENGERTIAN STRATEGI
Strategi ini mencakup wilayah geografis sangat luas, meliputi berbagai
negara, sehingga dapat ditunjukkan munculnya blok perdagangan (MEE,
AFTA, NAFTA, MEA, dan lain-lain) dan diratifikasi perjanjian
perdagangan bebas guna menciptakan peluang besar untuk memasuki
pasar internasional.
SYARAT PENERAPAN STRATEGI
1.Komitmen kuat manajemen puncak.
2.Sumber daya modal relatif sangat besar.
3.Memiliki pemahaman kuat terhadap pasar internasional.
 STRATEGI MEMASUKI PASAR
UNTUK FIRST-IN STRATEGY
PENGERTIAN STRATEGI
Pemasar atau perusahaan berusaha menjadi “pionir” dengan cara
memasuki pasar pertama kali yang sebelumnya sudah ada perusahaan
lain eksis melakukannya. Tujuan strategi adalah meraih keunggulan dan
kepemimpinan pasar dalam persaingan.
ARGUMENTASI STRATEGI
Jauh lebih mudah menjadi yang pertama masuk ke dalam ingatan
daripada harus meyakinkan terlebih dahulu kepada orang lain bahwa
produk dan jasa yang ditawarkan lebih baik daripada pesaing yang telah
menawarkan terlebih dahulu.
 STRATEGI MEMASUKI PASAR
UNTUK FIRST-IN STRATEGY
HASIL YANG DIHARAPKAN
1.Penurunan biaya melalui pengalaman (ingat: berlakunya konsep
learning curve);
2.Peningkatan pertumbuhan; 3. Perluasan pangsa pasar; dan
4. Peningkatan laba.
SYARAT PENERAPAN STRATEGI
1.Ada keinginan dan kemampuan mengambil risiko yang sudah diperhitungkan;
2.Memiliki kompetensi dalam teknologi dan informasi;
3.Usaha dan perjuangan keras agar dapat tetap bertahan sebagai pemimpin;
4.Usaha promosi yang relatif sangat gencar;
5.Pemasar atau perusahaan harus menciptakan permintaan primer; dan
6.Dibutuhkan evaluasi atas kekuatan perusahaan secara cermat dan akurat.
 STRATEGI MEMASUKI PASAR
UNTUK EARLY-ENTRY STRATEGY
PENGERTIAN STRATEGI
Strategi dilakukan dengan memasuki pasar dengan segera setelah pelopor pasar
memulainya, sehingga sesungguhnya pemasar atau perusahaan ini bermaksud menjadi
yang pertama atau memang sengaja menunggu sampai ada yang mempelopori terlebih
dahulu. Tujuan: mencegah agar pendatang pertama (pelopor pasar) jangan sampai
dapat menciptakan posisi kuat dalam pasar.
SYARAT PENERAPAN STRATEGI
1.Strategi pemasaran dibangun superior (mencakup: positioning, produk, harga,
promosi, dan distribusi);
2.Dibutuhkan sumber daya yang relatif besar; dan
3.Komitmen kuat untuk menjadi penantang pemimpin pasar.
 STRATEGI MEMASUKI PASAR
UNTUK EARLY-ENTRY STRATEGY
KEMUNGKINAN KONDISI UNTUK PENERAPAN STRATEGI
1.Bilamana pemasar atau perusahaan dapat mengembangkan loyalitas pelanggan yang
kuat berdasarkan persepsi terhadap kualitas produk atau jasa dan mempertahan
loyalitas tersebut.
2.Bilamana pemasar atau perusahaan dapat mengembangkan lini produk secara luas
untuk mengatasi pesaing yang memilih menjadi ceruk pasar.
3.Bilamana tidak ada kemungkikan keusangan teknologi dan informasi serta bila
investasi saat ini tidak bersifat substansial.
4.Bilamana early entrant dapat memprakarsai kurva pengalaman.
5.Bilamana keuntungan biaya yang absolut dapat dicapai dengan komitmen awal
terhadap bahan baku, suku cadang, saluran distribusi, dan lain-lain.
6.Bilamana struktur harga awalnya cenderung mahal karena produk yang ditawarkan
memiliki nilai lebih superior daripada produk substitusinya.
7.Bilamana calon pesaing dapat dipengaruhi karena menganggap pasar tidak strategis.
 STRATEGI MEMASUKI PASAR
UNTUK LAGGARD-MARKET-ENTRY STRATEGY
STRATEGI TAHAP KEDEWASAAN DALAM PLC
YANG DAPAT MANFAAT DIPEROLEH LAGGARD
(PENGEKOR)
1.Teknologi mutakhiryang telah disempurnakan sudah tersedia.
2.Kemungkinan mencapai skala ekonomis yang lebih besar.
3.Kemampuan menjalin hubungan lebih baik dengan pemasok, karyawan, dan
pelanggan.
4.Kemampuan menawarkan harga lebih rendah.
DUA MODEL STRATEGI DAPAT DIGUNAKAN
1.IMITATOR : memasuki pasar dengan cara memasarkan produk tiruan/imitasi dengan
tujuan menjangkau bagian dari paar yang tidak memiliki loyalitas terhadap produk
tertentu.
2.INITIATOR : memasuki pasar dengan cara mengembangkan berbagai pemikiran
kreatif-inovatif, barulah masuk ke pasar dengan produk baru.
Selain kedua model tersebut ada lagi satu model yakni MODIFIED PRODUCT,
muncul diantara IMITATOR dan INITIATOR.
 STRATEGI MEMASUKI PASAR
UNTUK LAGGARD-MARKET-ENTRY STRATEGY
SYARAT STRATEGI SEBAGAI PERTIMBANGAN
IMITATOR :
1.Memiliki kemampuan melakukan riset pasar.
2.Memiliki kemampuan produksi.
INITIATOR :
1.Memiliki kemampuan melakukan riset pasar.
2.Memiliki kemampuan menciptakan strategi pemasaran kreatif dan inovatif.
HASIL DALAM MODEL STRATEGI INI
IMITATOR : ada peningkatan laba dalam jangka pendek.
INITIATOR : menempatkan pasar pada jalur pertumbuhan baru, meningkatnya laba,
dan terciptanya peluang pertumbuhan pasar dan penjualan.

INGAT: Pengekor (Laggard) sulit berharap profitabilitas, pertumbuhan atas pangsa

pasar yang besar. Karena pasar yang dimasuki sudah jenuh, sehingga hanya perusahaan
yang sudah mapan dapat memperoleh laba besar.
 STRATEGI KOMITMEN PASAR
UNTUK STRONG-COMMITMENT STRATEGY
PENGERTIAN STRATEGI
Strategi berkaitan keterlibatan perusahaan untuk mecari pasar tertentu dan menuntut
adanya perencanaan operasi dalam pasar yang dituju secara optimal, dengan cara
mencapai skala ekonomi untuk promosi, distribusi, pemanufakturan, dan lain-lain. Jika
mendapat tantangan pesaing, maka harus bertahan dan melawan secara agresif melalui
penerapan strategi bauran pemasaran yang berbeda. Tujuannya mempertahankan posisi
dengan semua yang dimilikinya.
SYARAT PENERAPAN STRATEGI
1.Mampu beroperasi secara optimum dengan merealisasikan skala ekonomis dalam
promosi, distribusi, pemanufakturan, dan lain-lain.
2.Tidak cepat puas dengan situasi atau posisi yang sudah dicapai saat ini.
3.Memiliki sumber daya yang mencukupi.
4.Keinginan dan kemampuan untuk menanggung risiko yang sudah diperhitungkan.
 STRATEGI MEMASUKI PASAR
UNTUK AVERAGE-COMMITMENT STRATEGY
PENGERTIAN STRATEGI
Strategi dilakukan ketika pasar tertentu tidak mengalami perubahan,
sehingga perlu memprioritaskan usahanya untuk mempertahankan Status
Quo. Caranya adalah menyediakan segala sesuatu terutama bauran
pemasaransesuai dengan kebiasaan pelanggan, manakala perubahan
hanya akan dilakukan bilamana ada perubahan lingkungan.
SYARAT PENERAPAN STRATEGI
Pemasar atau perusahaan harus sanggup berusaha agar para pelanggan
tetap merasa puas dan senang, sehingga tidak mudah “dirayu” untuk
beralih ke pesaing. Hasil yang diharapkan strategi ini bahwa
profitabilitas cukup dapat diterima atau acceptable.
 STRATEGI MEMASUKI PASAR
UNTUK LIGHT-COMMITMENT STRATEGY
PENGERTIAN STRATEGI
Pemasar atau perusahaan hanya memiliki komitmen kecil terhadap
pasar, karena tidak banyak melakukan usaha untuk memenuhi segala
aspek yang dibutuhkan pasar.
Hal ini dilakukan karena pasar yang bersangkutan stagnan, potensinya
terbatas, telah dimasuki dan dipenuhi banyak perusahaan besar atau
karena faktor lainnya.
Iklim dan kondisi seperti itu pemasar atau perusahaan perlu berusaha
mempertahankan status quo (tanpa ada peningkatan pertumbuhan, laba
atau pangsa pasar).
 STRATEGI MARKET-DILUTION
UNTUK STRATEGI DEMARKETING
PENGERTIAN STRATEGI
Strategi ini kebalikan dari strategi pemasaran pada umumnya yang
bertujuan untuk menarik minat sebanyak mungkin pelanggan terhadap
produk dan jasa yang ditawarkan pemasar atau perusahaan. Kondisi yang
mendorong strategi ini karena permintaan produk atau jasa jauh
melampaui penawaran, sehingga lonjakan permintaan secara mendadak
atau adanya hambatan penawaran dikarenakan berbagai sebab, seperti:
bencana alam, perubahan peraturan, dan lain sebagainya.
TUJUAN STRATEGI
Mempertahankan goodwill pelanggan selama periode manakala
permintaan pelanggan tidak dapat dipenuhi semuanya.
 STRATEGI MARKET-DILUTION
UNTUK STRATEGI DEMARKETING
PENERAPAN STRATEGI
1.Kondisi permintaan jauh melampaui kapasitas penawaran, sehingga
pemenuhan kebutuhan mendesak lebih diutamakan.
2.Mendistribusikan persediaan kepada para pelanggan yang berbeda
secara adil.
3.Menyarankan pelanggan agar sementara waktu menggunakan produk
atau jasa substitusi.
4.Mengalihkan para pelanggan yang sangat membutuhkan produk dan
jasa dalam waktu mendesak kepada para pelanggan yang telah
mendapatkan produk atau jasa dari perusahaan tetapi belum akan
menggunakannya dalam waktu dekat.
 STRATEGI MARKET-DILUTION
UNTUK STRATEGI PRUNING-OF-MARGINAL-MARKETS
PENGERTIAN STRATEGI
Strategi mengalihkan sumber daya yang ada dan memusatkan
perhatian pada pasar yang berkembang dan mendatangkan
keuntungan besar.
PENERAPAN STRATEGI
Pemasar atau perusahaan meninggalkan segmen pasar yang
tidak menguntungkan dan berkonsentrasi pada segmen pasar
yang menguntungkan bagi perusahaan, serta mengembangkan
strategi yang unik untuk melayani segmen pasar kunci (seperti
: memberikan layanan purna jual yang prima, dan lain-lain).
 STRATEGI MARKET-DILUTION
UNTUK STRATEGI KEY-MARKETS
PENGERTIAN STRATEGI
Pemasar atau perusahaan memilih segmen pasar yang terdapat
sejumlah kecil pelanggan memiliki kontribusi yang besar,
sehingga diharapkan laba dan pangsa pasar dapat meningkat.
PENERAPAN STRATEGI
Pemasar atau perusahaan harus memiliki pemahaman secara
menyeluruh segmen pasar kunci yang dipilih, selain itu
berkonsentrasi pada segmen pasar kunci yang bersangkutan,
serta mengembangkan strategi yang unik untuk melayani
segmen tersebut (seperti: melalui layanan purna jual yang
prima).
 STRATEGI MARKET-DILUTION
UNTUK STRATEGI KEY-MARKETS
SYARAT PENERAPAN STRATEGI
1.Fokus yang kuat dan menyesuaikan dengan perbedaan
lingkungan yang senantiasa berubah.
2.Reputasi berkualitas tinggi.
3.Harga relatif murah untuk produk atau jasa berkualitas
tinggi.
4.Biaya total rendah, sehingga memungkinkan penawaran
produk dan jasa berkualitas tinggi dengan harga relatif murah
serta tetap memberikan laba lebih besar.
 STRATEGI MARKET-DILUTION
UNTUK STRATEGI HARVESTING
PENGERTIAN STRATEGI
Pemasar atau perusahaan kadangkala sengaja memutuskan pembiaran
pangsa pasar turun, kondisi ini dihadapi karena produk atau jasa telah
mencapai titik jenuh, sehingga dukungqn secara terus menerus untuk
mempertahankan pangsa pasar yang besar tidak sebanding dengan hasil
diperoleh. Karena itu, pemasar atau perusahaan berupaya mengejar laba
jangka pendek dengan cara menaikkan harga, menurunkan kualitas, atau
mengurangi promosi.
TUJUAN PENERAPAN STRATEGI
1.Untuk menghasilkan aliran kas tambahan.
2.Untuk meningkatkan laba jangka pendek.
3.Untuk menghindari tindakan anti trust.
STRATEGI INI MENYEBABKAN PENJUALAN TURUN, NAMUN
TETAP ADA PEMASUKAN KAS YANG CUKUP BESAR.
 SELAMAT BELAJAR
SELAMAT BERKARYA
SEMOGA SUKSES
 TUGAS INDIVIDUAL
1. Jelakan alasan, tujuan, dan persyaratan penting untuk penggunaan
strategi pasar tunggal, multi pasar, dan pasar secara keseluruhan ?
2. Bagaimanakah strategi geografis pasar untuk strategi pasar lokal,
pasar regional, pasar nasional, dan pasar internasional ?
3. Bagaimanakah strategi untuk memasuki pasar dengan cara first-in
strategy, early-entry strategy, dan laggard market-entry strategy ?
4. Bagaimanakah komitmen pasar untuk strong commitment strategy
dan light commitment strategy ?
5. Bagaimanakah market dilution untuk strategi demarketing, strategi
purning of marginal markets, dan strategi key-markets ?
=====oo0oo=====
 PENYERAHAN TUGAS
1. Setelah tugas selesai dikerjakan dengan batas waktu akhir
perkuliahan secara daring, maka :
Pertama kali kirim ke alamat Email yakni :
herusuprihhadi@stiesia.ac.id ATAU
herusuprihhadi@gmail.com
2. Setelah dipastikan masuk terkirim ke alamat Email
tersebut, barulah kirim ke WAG secara berurutan.

=====oo0oo=====
 SELAMAT BELAJAR
SELAMAT BERKARYA
SEMOGA SUKSES