EKONOMI BISNIS INTERNASIONAL

“STRATEGI MEMASUKI PASAR INTERNASIONAL”

Nama Dosen:
Kurniawan Prambudi Utomo,S.E., M.M.

Disusun Oleh:

1. Ayu Ratna Sari ( 201910317003 )

2. Lucia Imaniastri ( 201910317004 )
3. Rosdiana Norminawati P. ( 201910317001 )
4. Yusiana Rizki Nafadila ( 201910317002 )
5. Tiara Jaqualina ( 201501315143 )

JURUSAN AKUNTANSI
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS BHAYANGKARA JAKARTA RAYA
TAHUN 2019/2020
1
A. PENDAHULUAN

Salah satu perkembangan paling signifikan dalam praktik dunia usaha dewasa ini adalah
pertumbuhan pesat aktivitas internasional. Strategi usaha yang dilakukan dimulai dari
pasar kecil kerap kali paling baik dilayani melalui pengeksporan atau pemberian lisensi,
demikian pula manajemen mungkin menghendaki pembatasan komitmen sumber daya
kenegara-negara dengan tingkat resiko yang tinggi atau insfrastruktur yang buruk melalui
perjanjian pemberian berlisensi atau usaha patungan dengan mitra lokal. Sama halnya
jika manajemen berharap dapat memasuki sejumlah negara secara cepat, sumber daya
dan waktu yang dibutuhkan untuk mendirikan anak perusahaan yang dimiliki
sepenuhnya mungkin akan menghambat yang mengakibatkan perusahaan menggunakan
cara pemberian lisensi atau usaha patungan. Karakteristik produk, sifat permintaan,
hambatan perdagangan, tujuan managemen dan sasaran ekspansi juga mempengaruhi
putusan penilaian cara masuk. Produk-produk berukuran besar dengan nilai jual rendah
membutuhkan lokasi produksi yang dekat dengan pasar, disebabkan biaya
pengirimannya, sekalipun biaya ini dapat diimbangi oleh skala ekonomis produksi.

Setelah perusahaan menetapkan pasar sasaran di pasar luar negeri seperti dengan
memperhatikan atau mempertimbangkan beberapa faktor seperti misalnya: potensi pasar,
akses ke pasar tersebut, infrastruktur serta resiko politik di host country, pertukaran mata
uang, persaingan potensial, biaya dan waktu pengapalan, kesesuaian produk dengan
pasar serta jasa yang diperlukan (Keegan, 2002, hal. 235-236) atau dengan menggunakan
kriteria yang telah dibahas pada bab mengenai segmentasi, penetapan target dan
positioning.

B. MASUK DAN KOMPETISI PASAR INTERNASIONAL

Salah satu perkembangan yang paling signifikan dalam praktik dunia usaha dewasa ini
adalah pertumbuhan pesat aktivitas internasional. Ekspor, investasi langsung asing dan
penentuan sumber pengadaan produk dan komponen di luar negeri telah merebak secara
dramatis. Dalam situasi seperti itu, banyak perusahaan yang memasuki pasar
internasional untuk mencari sumber komponen secara lebih efektif dan memasuki pasar
produk yang bertumbuh yang lebih menjanjikan dibandingkan pasar domestik.

2
1. Konsep Masuk Pasar

Konsep masuk pasar (market entry) berkaitan dengan kemudahan atau kesulitan di
dalamnya perusahaan dapat menjadi anggota kelompok perusahaan yang bersaing
dengan menghasilkan substitusi erat untuk produk yang mereka tawarkan.
Perusahaan harus mengembangkan seperangkat produk, aset, dan aktivitas
manajemen untuk pasar baru yang disusupi. Kepentingannya di sini terletak pada
pasar internasional baru. Masuk yang berhasil akan tergantung pada sejumlah faktor.
Hal ini tergantung pada bagaimana perusahaan:
a. Menggunakan informasi peluang untuk rnenyusup kepasar yang
menguntungkan.
b. Mengakses sumber daya yang produktif.
c. Mengakses pasar.
d. Mengatasi rintangan masuk pasar.

Perusahaan-perusahaan mapan biasanya beroperasi lebih baik dibandingkan

perusahaan perusahaan baru karena faktor- faktor di atas. Masuk ke pasar dapat
berlangsung dalam berbagai keadaan, misalnya:
a. Keunggulan kompetitif biaya, strategi penjualan, atau daya tarik produk dari
pendatang baru yang memungkinkannya mengatasi pukulan fatal bagi anggota-
anggota lemah yang dilancarkan oleh kelompok perusahaan yang telah mapan
sebelumnya.
b. Pendatang baru dapat meraup sejumlah besar lapangan usaha dari beberapa
anggota kelompok yang karena sebab-sebab tertentu keunggulan kompetitifnya
tidak bisa ditandingi oleh para pendatang.
c. Kelompok yang dikembangkan oleh pendatang baru tersebut mampu mencapai
ekulibrium pada tingkat harga yang lebih tinggi, menutup biaya-biaya unit yang
lebih besar yang dapat muncul dari pengurangan skala operasi dari setiap
perusahaan.

Perusahaan-perusahaan yang telah mapan memilih untuk memasuki pasar baru

sebagai bagian dari strategi hubungan antar perusahaan yang melibatkan pasar untuk
produk lainnya. Dalam banyak kejadian, perusahaan mapan unggul terhadap
perusahaan baru dalam kemampuan mereka mengatasi hambatan-hambatan sumber
daya dan pasar, dan mencapai skala ekonomis operasi. Masuk pasar telah menjadi

3
 ujian tertinggi bagi kemampuan kompetitif. Perusahaan tidak lagi membuktikan
kemampuannya dalam lahan bisnis biasa, melainkan membuktikan kompetensinya
dalam menjelajahi wilayah baru. Tantangan memasuki internasional baru sangatlah
berat dan perusahaan-perusahaan yang berjaya menggunakan beraneka macam cara
masuk pasar.

2. Startegi Pasar Generik untuk Kompetisi Internasional

Strategi kompetitif yang diikuti oleh perusahaan tergantung pada serangkaian

variabel yang terhadapnya manajemen dapat atau tidak dapat mengendalikannya.
Perusahaan dapat menyusun sejumlah strategi pemasaran yang memungkinkan.
Perusahaan di pasar internasional menghadapi dua strategi pasar generik, yaitu:

a. Strategi Penetrasi Pasar (Market Penetration Strategy)

Penetrasi atau konsentrasi pasar adalah pemilihan secara sengaja sedikit pasar
untuk dikembangkan dengan lebih intensif. Strategi seperti ini ditandai oleh
tingkat pertumbuhan yang perlahan-lahan dan bertahap jumlah pasar yang
dilayani. Keunggulannya meliputi spesialisasi, skala ekonomis, dan
pertumbuhan melalui penetrasi. Strategi penetrasi pasar didasarkan pada
pandangan jangka panjangnya peluang-peluang di dalam pasar internasional.
Dalam hal ini perusahaan mendukung langkah masuk ke pasar dengan
komitmen sumber daya yang berat dalam memburu profitabilitas jangka
panjang melalui penetrasi pasar. Bagi beberapa perusahaan, hal ini dapat berarti
investasi langsung dalam berbagai fasilitas pabrikasi lokal atau akuisisi
perusahaan lokal. Hubungan pemasaran yang lebih lama dibina untuk
memastikan bahwa produk dan reputasi perusahaan dikenal dan diterima dengan
baik. Kontak yang kuat dengan kalangan pelanggan, pemasok, toko distribusi,
dan pemerintah dipupuk. Harga ditentukan dengan sasaran pertumbuhan
penjualan. Laba jangka pendek mungkin dikorbankan. Perusahaan memakai
produk dan jasanya untuk kebutuhan pasar internasional. Strategi penetrasi
pasar mengakui bahwa mungkin terdapat kompetisi langsung dengan
perusahaan lokal dan perusahaan internasional lainnya.

b. Strategi Pemasaran Pasar (Market Skimming Strategy)

Tujuan strategi pemasaran pasar adalah memperoleh tingkat hasil imbalan yang
tinggi seraya mempertahankan tingkat komitmen sumber daya yang rendah.

4
 Perusahaan yang mengikuti strategi ini memilih target pasar yang lebih mudah
tersedia sambil meminimalkan risiko dan investasinya. Metode masuk pasarnya
lebih sering dengan pengeksporan atau pemberian lisensi. Keberhasilan strategi
ini sangatlah tergantung pada pilihan agen, distributor, atau lisensi. Tanggung
jawab pemasaran dan distribusi jatuh ke tangan mitra di luar negeri. Perusahaan
akan berupaya mematok harga yang tinggi guna menangguk marjin tinggi.
Strategi pemasaran atau penyebaran pasar membutuhkan pengelolaan sumber
daya pemasaran perusahaan dalam suatu cara tertentu sehingga penyebarannya
relatif sama untuk semua pasar yang dicapai. Keunggulan relatif rancangan ini
meliputi keluwesan, penciutan, konsentrasi dan cara menggali secara cepat
beberapa keunggulan kompetitif yang signifikan.

Tentu saja perusahaan dapat mengikuti strategi bauran yang bukan strategi penetrasi
maupun pemasaran pasar, namun sebaliknya justru menjual kepada sejumlah besar
pasar seraya mengkonsentrasikan sumber dayanya terhadap pilihan dari pasar
tersebut. Baik strategi penetrasi pasar maupun strategi pemasaran pasar bukanlah
jalan keluar yang universal untuk berbagai masalah ekspansi yang dihadapi
perusahaan. Setiap strategi mengandung kelebihan maupun kekurangannya masing-
masing yang menuntut pengambil keputusan untuk mencari kecocokan antara situasi
perusahaan dan strategi yang memungkinkan. Strategi penetrasi pasar biasanya
berarti penjualan kepada sekelompok kecil pasar. Strategi pemasaran pasar, dilain
pihak melibatkan penjualan kepada sejumlah besar pasar tanpa mengkonsentrasikan
upaya besar pada sejumlah negara tertentu.

Dalam jangka panjang, strategi diversifikasi (diversification strategy) sering

menyebabkan penyusutan jumlah pasar. Hal ini merupakan hasil konsolidasi dan
pelepasan pasar yang tidak menguntungkan. Pola yang berbeda dari ekspansi pasar
mungkin akan menyebabkan pengembangan kandidat kompetitif yang berbeda-beda
di pasar yang berlainan. Terdapat pula taraf upaya pemasaran yang berlainan dan
program-program pemasaran yang tidak serupa di setiap pasar. Dengan anggaran
dan sumber daya manajerial yang terbatas, besarnya sumber daya yang dialokasikan
kepada setiap pasar di bawah strategi diversifikasi akan lebih rendah dibandingkan
di bawah strategi konsentrasi. Strategi ekspansi pasar ditandai tidak hanya oleh data
masuk ke pasar nasional yang baru, tetapi juga oleh segmen pasar di dalam pasar

5
 nasional dan alokasi upaya untuk segmen pasar yang berbeda. Cara yang digunakan
untuk menerobos pasar internasional dapat mempengaruhi pilihan strategi.
Perusahaan kecil, contohnya dapat menyaring sejumlah pasar melalui pengkaryaan
agen penjualan.

3. Strategi Pasar dan Strategi Kompetitif

Strategi konsentrasi maupun strategi pemasaran pasar akan menyebabkan pemilihan

tingkat upaya pemasaran yang berlainan dan program pemasaran yang berbeda-beda
di setiap pasar. Perusahaan mempunyai sumber daya manajerial dan finansial yang
agak tetap dan dengan demikian tingkat sumber-sumber daya yang dialokasikan
untuk setiap pasar dalam strategi penyebaran pasar akan lebih rendah daripada
dibawah strategi konsentrasi di sedikit pasar. Pada umumnya, tingkat upaya
pemasaran yang lebih rendah menyiratkan pengeluaran promosional yang lebih
sedikit, lebih banyak ketergantungan pada para agen dan tendensi yang lebih kuat
kepada rancangan penyebaran pada penentuan harganya. Dilain pihak, strategi ini
membutuhkan investasi yang sangat besar dalam pangsa pasar dan menggunakan
strartegi kompetitif yang agresif berdasarkan penentuan harga penetrasi yang berat.

Pilihan-pilihan strategis yang dihadapi oleh perusahaan melibatkan beragam

kombinasi dari keputusan-keputusan negara, pasar, segmen, dan harga yang
berbeda-beda. Strategi penetrasian segmen dan negara (Country and segment
penetration strategy) berarti pemusatan pada segmen atau celah pasar tertentu di
sedikit negara dan pada kenaikan setahap demi setahap pada jumlah pasar yang
dilayani. Kompetisi atas dasar faktor-faktor cenderung menjadi sangat lazim
disebabkan oleh kebutuhan untuk mengkhususkan diri melayani kebutuhan dari
segmen pasar tertentu. Strategi pemasaran segmen (Segmen skimming strategy) dan
startegi penetrasi negara (country penetration strategy) berarti pemusatan pada
pasar, tetapi menyebarkan daya tarik produk perusahaan untuk sejumlah segmen
pasar yang berlainan. Perusahaan masih tetap dapat mengharapkan persaingan atas
dasar faktor-faktor bukan harga, tetapi berusaha mencari keunggulan harga dengan
memanfaatkan skala ekonomis dalam promosi.

6
C. STATEGI MEMASUKI PASAR

Pilihan strategi yang dapat dipilih untuk memasuki pasar internasional, sebagai berikut:

1. Ekspor
Ekspor merupakan strategi yang paling sering dijumpai dalam memasuki pasar
internasional, terutama untuk strategi masuk pertama kali. Tak jarang motivasi
ekspor karena permintaan tak terduga, misalnya ada pesanan dari pembeli tertentu di
luar negeri atau ada pelanggan domestik berekspansi ke pasar internasional dan
memesan produk untuk keperluan operasi internasionalnya. Permintaan-permintaan
semacam ini mendorong perusahaan untuk mempertimbangkan pasar internasional
dan menelaah potensi pertumbuhannya.

Aspek Ekspor Tidak Langsung Ekspor Langsung

Keunggulan  Komitmen terbatas  Kontak lebih baik
 Risiko minimal  Pengendalian lebih besar
 Fleksibilitas  Usaha penjualan lebih baik
Kelemahan  Opportunity loss potensial  Investasi dalam organisasi
 Pengendalian relatif sangat penjualan
terbatas  Komitmen pada pasar luar
 Kontak dengan pasar sangat negeri
terbatas

Keegan dan Green (2005 : 263) mengatakan bahwa pemasaran ekspor adalah
pemasaran terpadu dari barang – barang dan jasa – jasa yang ditujukan untuk para
pelanggan di pasar – pasar internasional yang membutuhkan :
 Pemahaman mengenai lingkungan target pasar
 Penggunaan penelitian pemasaran dan identifikasi pasar potensial
 Keputusan – keputusan berkaitan dengan desain produk, penetapan harga,
distribusi dan saluran – saluran, periklanan dan komunikasi - bauran pemasaran.

Menurut Kotabe dan Helsen (2004 : 507), mengekspor adalah cara yang paling
populer bagi banyak perusahaan untuk menjadi internasional. Selanjutnya Kotabe
dan Helsen (2005 : 272-273) mengemukakan 3 pilihan dalam mengekspor yaitu
langsung, tidak langsung dan kooperatif.

7
a. Ekspor langsung, perusahaan melakukan sendiri kegiatan-kegiatan ekspor keluar
negeri walaupun dalam pelaksanaan rinciannya mungkin tetap perlu melibatkan
perusahaan-perusahaan jasa seperti perusahaan ekspedisi muatan kapal laut
(EMKL).
b. Ekspor tidak langsung, perusahaan menjual produknya ke perusahaan lain di
home country seperti misalnya perusahaan perdagangan ekspor impor.
c. Ekspor kooperatif atau piggyback exporting, perusahaan menggunakan jaringan
distribusi di luar negeri milik perusahaan lain untuk menjual barang-barangnya
di pasar luar negeri.

Pada dasarnya syarat-syarat pembayaran yang dapat kita terapkan kepasar

internasional sama seperti pada pemasaran domestik. Namun karena para pembeli
kita berada di negara lain yang berbeda budaya, sistem dan kebijakan perekonomian,
sistem, struktur, dan stabilitas politik, menyebabkan risiko pembayaran yang lebih
besar. Syarat-syarat pembayaran tersebut adalah :
a. Pembayaran di muka, dapat dilakukan bila produk perusahaan bersifat unik dan
tidak ada produk subtitusi. Syarat pembayaran ini baik untuk dilakukan bila
risiko pembayaran sangat tinggi dan adanya pembatasan lalu lintas mata uang
antara host country dengan home country dapat menghambat pembayaran oleh
pihak pembeli.
b. Pembayaran pada saat barang diterima, syarat pembayaran ini hanya dapat
diterapkan dalam transaksi antara kantor pusat sebuah perusahaan internasional
dengan anak perusahaannya atau bila hubungan bisnis antara eksportir dan
importir telah berlangsung lama dan saling percaya.
c. Pembayaran setelah barang laku terjual/konsinyasi. Syarat pembayaran ini
sangat berisiko tinggi dan benar-benar hanya berdasarkan kepercayaan yang
tinggi dari pihak eksportir kepada pihak importir.
d. Pembayaran dengan menggunakan bill of exchange atau draft. Keegan dan
Green (2005 : 280-281) mengatakan bahwa draft merupakan sebuah instrumen
pembayaran yang dapat dinegosiasikan yang secara mudah dipindahkan dari
satu pihak kepada pihak lain.
e. Pembayaran dengan kredit, syarat pembayaran ini relatif aman jika
menggunakan instrumen letter of credit (L/C). Menurut Keegan dan Green
(2005 : 280) sebuah L/C pada intinya adalah dokumen yang menyatakan bahwa

8
 sebuah bank telah mengambil alih kepatutan kredit dari pihak importir atau
pembeli.

Hambatan-hambatan dalam melakukan ekspor antara lain :

a. Kemungkinan adanya risiko pembayaran bila menggunakan cara pembayaran
yang tidak tepat.
b. Terjadinya eskalasi harga karena biaya transportasi dan bea-bea masuk yang
tinggi akan menyebabkan harga jual mungkin menjadi tidak kompetitif di pasar
host country.

2. Lisensi dan Waralaba

Lisensi adalah sebuah transaksi kontraktual antara perusahaan (lisensor) yang

menawarkan beberapa kepemilikan aset kepada sebuah perusahaan asing (lisensee)
yang menukarkan dengan loyalty atau fee. Pemasaran Internasional melalui lisensi
ada 2 macam:

a. Franchise
Di Indonesia lebih popular dengan sebutan wara laba. Model bisnis franchise
ini sangat adaptif untuk produk-produk jasa seperti restoran (Planet Hollywood,
Fashion cafe), fast food (KFC, McD, Wendy’s), Brokerrage (Ray white,
Century21), Retail (Walmart, Makro, Ace hardware).
Kelebihan dari Franchise:
 Franchise memiliki kemungkinan sukses lebih tinggi ketimbang model
bisnis lainnya. Beberapa kajian telah menunjukkan akan indikasi
keberhasilan franchise 90% lebih tinggi dibandingkan 15% indikasi
keberhasilan yang dimiliki model bisnis lainnya.
 Pentingnya sebuah model bisnis yang telah terbukti. Semua franchise
memiliki model bisnis yang didisain untuk menghasilkan produktifitas dan
penjualan yang tinggi. Ini berarti bahwa franchise bisa naik dan berjalan
dengan cepat dan menghemat waktu dari membangun sistem dan proses.
 Franchise lebih mudah mendapatkan akses pembiayaan. Pemberi pinjaman
lebih percaya diri untuk memberi pembiayaan kepada franchise ketimbang
model bisnis lainnya, itu karena franchise telah memiliki sebuah bukti jejak
rekam kesuksesan (a proven track record of success).

9
 Membeli sebuah brand (merek) yang kuat. Membeli franchise sejatinya
adalah membeli merek, logo dan hak kekayaan intelektual lainnya dari
franchisor. Hal ini akan menjadi alat marketing yang sangat baik jika
membeli franchise dengan merek yang telah dikenal dan terpercaya.
 Batas wilayah eksklusif. Franchisor hanya akan membolehkan sejumlah
franchise (waralaba) saja dalam satu wilayah geografik tertentu. Maka perlu
tentukan lokasi yang cukup baik dan liat ketentuan yang ada sebelum
menentukan membeli franchise. Dan menariknya lagi Anda akan
terlindungi dalam area itu dimana tidak boleh ada franchisee lain yang
berdagang di area Anda.
 Persaudaraan antara franchisee (terwaralaba) Satu keuntungan yang jarang
sekali dibicarakan dalam franchise adalah persaudaraan antara franchisee.
Sebetulnya ini adalah satu keuntungan yang sangat besar karena franchisee
dapat saling berbagi ide dan memberikan dukungan antara mereka. Mereka
dapat berbagi pengalaman trial & error untuk mengurangi kesalahan mereka
dalam menjalankan bisnis sebagai franchisee.
 Franchisor memberikan bantuan real estate dan konstruksi. Franchisor akan
membantu memilih lokasi yang tepat real estate bagi franchisee, dimana ini
adalah bantuan yang luar biasa besar karena franchisor telah memiliki
pengalaman yang sangat baik dalam membangun bisnis sebelumnya.
 Sebagai franchisee, Anda diberikan sebuah program pelatihan. Program
pelatihan adalah salah satu elemen yang sangat penting dari paket franchise,
dimana ia memberikan Anda untuk menggunakan satu teknologi baru,
belajar satu skill baru, mengatur keuangan dan staff. Kemampuan ini semua
sangatlah penting bagi Anda sebagai pemilik bisnis.
 Sebagai Franchise Anda memiliki fleksibilitas untuk bangun pagi dan
memilih pekerjaan yang hendak Anda kerjakan. Menjadi franchisee
memberikan Anda banyak kebebasan dan fleksibilitas Anda untuk memilih
pekerjaan apa yang akan Anda pilih

10
 Kekurangan dari Franchise:
 Penekanan kontrol
 Sukar menilai kualitas franchisor
 Kontrak yang membatasi
 Tingkat ketergantungan pada franchisor tinggi
 Kebijakan-kebijakan franchisor
 Reputasi dan citra merek turun

b. Contract Manufacture
Contract manufacture atau lebih dikenal dengan Outsourcing, perusahaan
melakukan kerja sama dengan peruahaan lokal untuk memproduksi bagian dari
produk atau seluruh produk. Pemasaran produk masih menjadi tanggung jawab
perusahaan Internasional. Pada strategi ini sebuah perusahaan global seperti
Nike menyediakan spesifikasi teknis kepada pabrikan lokal atau sebuah sub
kontraktor.
Kelebihan dari Contract manufacture:
 Tidak perlu investasi
 Fleksibel
 Penghematan biaya melalui sumber produk di Negara dengan gaji yang
rendah, keuntungan pajak, biaya energi rendah, biaya bahan baku yang
rendah atau overhead
 Rendahnya resiko
 Peusahaan memperoleh akses kepasar karena hambatan impor dihapuskan.
 Mode of entry yang cepat

Kekurangan Contract manufacture:

 Kurang fleksibelnya respon terhadap perubahan tambahan terhadap
permintaan pasar
 Rendahnya gaji memiliki konsekuensi pada rendahnya produktifitas
 Hubungan perburuhan yang tidak baik di berbagai Negara
 Keterbatasan pasokan
 Perlu pengendalian kualitas yang ketat

11
Kedua strategi masuk ini cukup banyak dilakukan oleh perusahaan–perusahaan
internasional yang memiliki keunggulan–keunggulan tertentu seperti misalnya hak
paten, ekuitas merk yang tinggi di pasar home country dan internasional dan
sebagainya. Perbedaan–perbedaan mendasar lainnya antara melisensikan dan
mewaralabakan yang bersifat lebih operasional antara lain adalah :

No. Mewaralabakan Melisensikan

1 Hak–hak waralaba bersifat “hak– Hak–hak bersifat “hak–hak pasif “
hak aktif “
2 Pihak pewaralaba melakukan Minat pihak pemberi lisensi biasanya
pengawasan yang aktif terhadap terbatas pada pengawasan atas
operasi pihak terwaralaba penggunaan lisensi dan menarik
royalti.
3 Pewaralaba tidak hanya berusaha Pemberi lisensi pada umumnya ingin
untuk melindungi goodwill yang membatasi kemampuan penerima
sudah terkait dengan merek lisensi untuk melakukan modifikasi
dagang tetapi juga berusaha untuk merek dagang atau mengurangi
memperkuat goodwill dari merek nilainya melalui penggunaan simbol-
simbol atau produk–produk yang akan
dapat mengurangi goodwill dari merek
Sumber: Sherma, A.J. (2004), Franchising and Licensing, USA: Amacom, hal. 284

Adapun Kelebihan Lisensi, sebagai berikut:

 Pihak yang memberi lisensi mendapatkan royalti untuk setiap unit yang
diproduksi dan dijual.
 Penerima lisensi memperoleh hak untuk menggunakan teknologi, brand, dll
yang dimiliki pemberi lisensi
 Untuk banyak perusahaan lisensi menjadi sangat profitable

Adapun Kekurangan Lisensi, Sebagai berikut :

 Rawan terhadap pembajakan
 Pemberian lisensi membuat perusahaan tidak dapat terlalu mengontrol
pabrikasi dan pemasaran produknya ke negara-negara lain

12
  Pemberian lisensi memberikan potensi laba minimal karena laba harus dibagi
antara pemegang lisensi dan pemberi lisensi
 Pada situasi yang tidak menguntungkan, perusahaan internasional dapat
mempelajari teknologi dan menghasilkan serta menjual produk kompetitif yang
serupa setelah lisensi itu jatuh tempo.

3. Joint Venture (usaha patungan)

Salah satu cara yang juga efektif untuk membatasi ekspor modal dalam pasar global
adalah membangun usaha patungan, terutama dengan mitra bisnis lokal. Usaha
patungan bisa bermacam-macam bentuknya, tergantung tujuan perusahaan,
persyaratan modal usaha bersangkutan dan peraturan pemerintah menyangkut
kepemilikan asing. Selain itu, motivasinya pun bisa beraneka ragam diantaranya:
untuk mendapatkan akses pasar, memperluas rentang produk, membentuk atau
mempengaruhi struktur pasar, mencapai tingkat kecepatan (dalam hal inovasi dan
memasuki pasar) yang lebih besar meningkatkan efisiensiensi dan atau
meningkatkan kompetensi dan sumber daya organisasi. Bentuk usaha patungan
adalah kerja sama antara dua perusahaan swasta. Misalnya, sebuah perusahaan
membuka usaha patungan dengan perusahaan lokal di negara lain. Kerapkali
perusahaan asing memberikan konstibusi berupa keahlian produksi dan teknologi,
serta kadangkala nama merek dan reputasi perusahaan, sedangkan mitra lokalnya
menyediakan akses ke jaringan distribusi dan pengetahuan serta pemahaman atas
lingkungan pasar setempat. Strategi usaha patungan memberikan sejumlah
keuntungan sebagai cara memasuki pasar luar negeri.

Keegan dan Green (2005 : 299) mengatakan bahwa joint venture adalah sebuah
strategi masuk untuk sebuah pasar host country dimana pihak mitra (lokal)
memiliki kepemilikan bersama dalam sebuah perusahaan yang baru dibentuk.
Kotabe dan Helsen (2004 : 280-281) mengemukakan manfaat dan peringatan
mengenai joint venture sebagai berikut:
Manfaat:
 Pengawasan atas operasional bisnis lebih baik daripada strategi–strategi masuk
sebelumnya

13
 Dampak sinergis karena mitra lokal memiliki kelebihan–kelebihan yang dapat
melengkapi kekurangan–kekurangan perusahaan
Peringatan:
 Peringatan yang utama adalah masalah pengendalian yang tidak penuh oleh
perusahaan
 Mitra lokal dapat menjadi pesaing potensial di kemudian hari
 Kemungkinan timbul konflik antara kedua belah pihak dapat menyebabkan joint
venture menjadi malapetaka untuk kedua belah pihak

Kelebihan Joint Venture:

 Mengurangi kebutuhan modal dan sumber daya lainnya
 Keuntungan perusahaan nasional dalam joint venture adalah mendapatkan
teknologi sedangkan perusahaan internasional memperoleh keuntungan
pemasaran
 Dapat meminimumkan resiko
 Memungkinkan perusahaan beroprasi secara global
 Jika perusahaan swasta membentuk joint venture dengan perusahaan Negara,
ada beberapa keuntungan yang diraih perusahaan swasta, seperti kepemilikan
menjadi tertutup. Bagi perusahaan Negara, keuntungannya adalah adanya akses
untuk menggali dana dari penerbit saham
 Jika perusahaan domestik membentuk joint venture dengan perusahaan asing
atau luar negeri maka perusahaan domestik dapat memperoleh peluang
mendapatkan manajemen lokal di Negara asing

Kekurangan Joint Venture:

 Manajer yang harus berkolaborasi dalam joint venture operasi harian tidak
terlibat dalam pembentukan joint venture
 Joint venture mungkin bermanfaat bagi perusahaan tetapi belum tentu
bermanfaat bagi pelanggan
 Joint venture mungkin tidak didukung secara seimbang dari setiap pihak yang
berpartner, sehingga memunculkan problem baru
 Joint venture memungkinkan mulai timbulnya persaingan antara 1 partner
dengan partner lainnya

14
4. Foreign Direct Investment - FDI

Berbagai masalah dan kesulitan dalam mengelola usaha patungan dan tipe-tipe
kesepakatan kontraktual lainnya mendorong perusahaan untuk melakukan investasi
langsung, sejauh ini diperbolehkan dan perusahaan memiliki sumber daya untuk
merealisasikannya. Selain memberikan kendali penuh atas produksi dan pemasaran,
operasi cabang juga mengeliminasi kemungkinan konflik kepentingan dan masalah-
masalah manajemen yang muncul dalam contract manufacturing, lisensi atau usaha
patungan. Semua laba yang diperoleh dari wholly-owned subsidiaries menjadi milik
perusahaan sepenuhnya. Selain itu, perusahaan bisa mencurahkan usaha maksimum
untuk mengembangkan pasar sesuai dengan arah yang diinginkan, mempromosikan
merek-merek internasional atau mengembangkan produk baru yang memanfaatkan
keterampilan dan/atau sumber daya perusahaan dari negara tujuan pemasaran
lainnya. Perusahaan memiliki dua pilihan dalam pengembangan operasi cabang,
yaitu mengakuisisi perusahaan yang sudah ada atau membangun sendiri operasinya
dari awal (Greenfield plant). Kedua alternatif ini memiliki keunggulan dan
kelemahannya masing-masing (Chandra, 2004:169).

Kotabe dan Helsen (2004 : 282) menamakan strategi ini sebagai wholly owned
subsidiaries yaitu strategi masuk ke host country dengan cara mendirikan sebuah
anak perusahaan yang kepemilikannya 100% dipegang oleh perusahaan. Kobe dan
Helsen (2004 : 283-285) serta Keegan dan Green (2005 : 305) menyebutkan
manfaat dan peringatan dari strategi ini yaitu:
Manfaat:
 Perusahaan dapat mengawasi sepenuhnya operasi anak perusahaan
 Laba 100% dinikmati oleh perusahaan induk
 Dapat memberikan isyarat yang kuat kepada pasar akan komitmen perusahaan
 Dapat mengatasi hambatan–hambatan masuk yang ada ke pasar host country
 Melalui akuisisi, perusahaan mungkin dapat memperoleh transfer pengalaman
teknologi yang penting bagi perusahaan.
Peringatan:
 Memerlukan sumber – sumber daya yang besar dari perusahaan induk
 Risiko besar

15
  Kadang–kadang dianggap sebagai sebuah ancaman bagi budaya dan/atau
kedaulatan ekonomi host country.

D. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PILIHAN CARA MASUK

Pemilihan metode masuk ke dalam pasar asing mempunyai arti penting. Pemilihan ini
merupakan salah satu dari keputusan yang paling kritis dalam pemasaran internasional
karena keputusan masuk merupakan keputusan makro. Yakni, pada saat perusahaan
memilih tingkat keterlibatannya di dalam pasar-pasar asing, perusahaan juga melakukan
pilihan mengenai program pemasarannya disana. Misalnya, apabila perusahaan
memasuki sebuah pasar melalui distributor atau licensee, perusahaan membatasi
kebebasannya dalam bidang-bidang seperti riset pemasaran, kebijakan produk, penentuan
harga, dan promosi. Keputusan yang menyangkut saluran pemasaran internasional
khusus mana yang digunakan tidaklah sederhana bagi perusahaan. Adanya varian yang
sangat banyak dari tipe organisasi pemasaran internasional dan banyak cara mereka
dapat dikaitkan bersarna telah menghasilkan tipe alternatif sistem saluran pemasaran
yang berbeda. Untuk memasuki pasar asing, produsen haruslah memiliki sejumlah opsi
strategis, setiap strategi dengan kekuatan dan kelemahannya masing-masing. Banyak
perusahaan yang memakai beberapa strategi. Keliru jika menganggap bahwa sebuah
strategi masuk tunggal adalah sesuai untuk semua produk atau di dalam semua negara.
Sebagai contoh, suatu perubahan yang signifikan dalam iklim investasi dapat membuat
strategi tertentu menjadi tidak efektif, kendatipun strategi itu berjalan baik di masa silam.
Terdapat sejumlah karakteristik yang menentukan ketepatan strategi masuk, dan banyak
variabel yang mempengaruhi strategi yang dipilih.

Karakteristik Negara ada tiga kategori luas yang harus dipertimbangkan ialah: ukuran
dan pertumbuhan negara, risiko lingkungan dan politis, dan prasarana ekonomi dan
pasar. Walaupun banyak karakteristik negara lainnya yang juga diperhitungkan dalam
keputusan-keputusan masuk, arti penting dan sifat spesifik dari faktor-faktor ini
tergantung pada masing-masing perusahaan dan produk atau jasanya.

1. Besaran Dan Tingkat Pertumbuhan Pasar

Besaran dan laju pertumbuhan pasar merupakan parameter kunci dalam penentuan
cara masuk. Semakin besar negara dan ukuran pasarnya, semakin tinggi laju

16
 pertumbuhannya, maka lambat laun besar pula kemungkinan manajemen bakal
mengucurkan berbagai sumber daya untuk perkembangannya, dan
mempertimbangkan pendirian sebuah anak perusahaan yang dimiliki sepenuhnya
atau organisasi penjualan, atau berpartisipasi dalam sebuah usaha patungan dengan
kepemilikan mayoritas. Mempertahankan pengawasan atas seluruh operasi
memberikan manajemen dengan kontak langsung dan memungkinkannya
merencanakan dan mengarahkan perkembangan pasar secara lebih efektif.

Pasar kecil, di lain pihak, khususnya bila mereka terasing secara geografis dan tidak
dapat dilayani secara efisien dari sebuah negara yang ada di sekitarnya, mungkin
tidak membutuhkan perhatian atau sumber daya yang signifikan. Konsekuensinya,
pasar kecil tersebut mungkin paling baik bila dipasok lewat pengeksporan atau
perjanjian pemberian lisensi. Meskipun tidak mungkin untuk merangsang
perkembangan pasar atau memaksimalkan penetrasi pasar, pendekatan ini
memungkinkan perusahaan untuk memasuki pasar dengan komitmen sumber daya
yang minimal dan membebaskan sumber daya untuk ditunjukkan kepada pasar yang
secara potensial lebih menguntungkan.

2. Risiko Politis dan Lingkungan

Manajemen seringkali ragu-ragu untuk mengucurkan sumber daya kepada negara-

negara dengan tingkat risiko lingkungan dan Politis yang tinggi, dan mungkin
menghindari cara masuk yang memerlukan pembangunan fasilitas pergudangan dan
produksi atau organisasi penjualan yang besar. Kadar stabilitas politis dan tingkat
rintangan legal yang ada dapat mempengaruhi pilihan saluran di sebuah pasar
sasaran. Kedua faktor tersebut berasal dari kebijakan Pemerintah dan merupakan
atribut pasar. Sebagai contoh, pasar yang memiliki kadar instabilitas politis yang
sangat tinggi akan melibatkan suatu kadar risiko yang sangat tinggi bagi perusahaan
untuk menggunakan ekspor atau produksi langsung di luar negeri, dalam hal bahwa
pembayaran (atau repatriasi keuntungan) mungkin akan diperlambat atau bahwa
diblokir, atau valuta yang diperlukan mungkin terbatas suplainya. Jika kondisi
seperti itu bakal ada atau dicurigai akan ada, maka ekspor tidak langsung akan lebih
bijaksana bagi perusahaan.

Kondisi politis di dalam negara sasaran sering mempengaruhi pemilihan strategi

masuk. Di mana kondisi politis tidak mantap, manajemen biasanya lebih menyukai

17
 apa yang disebut dengan opsi nonkomital (noncommital options) pengeksporan,
agen eksklusif, atau distributor. Di negara-negara dengan kondisi politis yang
mantap, manajemen bersedia melakukan komitmen yang lebih besar, seperti melalui
usaha patungan, cabang penjualan, atau anak perusahaan. Pasar asing biasanya
dipandang lebih berisiko daripada pasar domestik. Besarnya risiko yang dihadapi
perusahaan tidak hanya merupakan fungsi pasar itu sendiri, tetapi juga cara
keterlibatannya di sana. Di samping keterlibatannya, perusahaan menanggung risiko
persediaan dan piutang dagang. Pada saat merencanakan cara masuknya, perusahaan
harus melakukan analisis risiko pasar dan cara masuknya. Kurs valuta asing
merupakan variabel lainnya.

3. Infrastruktur Pasar dan Ekonomi

Infrastruktur pasar dan ekonomi merupakan karakteristik negara yang ketiga yang
mempunyai imbas terhadap keputusan-keputusan yang berkaitan dengan cara masuk
atau operasi. Pada saat infrastruktur fisik (sistem transportasi, jaringan komunikasi,
atau suplai energi) dibangun secara menyedihkan, manajemen mungkin menghadapi
kesulitan dan biaya pengembangan yang sangat besar dalam mendirikan fasilitas
penjualan, distribusi, atau. produksinya sendiri.

Tingkat pembangunan ekonomi pasar asing merupakan determinan cara masuk

dalam hal bahwa hal tersebut mempengaruhi keseluruhan organisasi saluran
alternatif, yakni struktur distribusi. Biarpun hal ini merupakan faktor yang berkaitan
dengan pasar, dampaknya akan dirasakan melalui faktor tersedianya organisasi
pemasaran yang cocok di dalam pasar sasaran.

E. PROMOSI PASAR INTERNASIONAL

Alternatif untuk melakukan promosi dipasar internasional adalah periklanan, promosi

penjualan, personal selling dan publisitas. Persoalan utama yang dihadapi adalah pilihan
promosi standar atau adaptasi. Beberapa faktor yang menentukan rancangan tersebut
adalah peraturan pemerintah lokal, bahasa, kultur, media, produksi dan pembatasan
biaya. Strategi kombinasi antara produk dan promosi internasional adalah :

1. Perluasan langsung
2. Adaptasi komunikasi

18
 3. Adaptasi produk
4. Adaptasi majemuk
5. Invensi produk

F. KEBIJAKAN HARGA PASAR INTERNASIONAL

Persoalan penentuan harga dipasar internasional lebih kompleks karena adanya faktor-
faktor: (1) Pengaruh pemerintah (asal maupun tujuan), (2) perbedaan nilai mata uang
asing, dan (3) tambahan biaya yang tidak dapat dihindari (pajak, asuransi, dsb.) Kategori
sistim harga internasional:

1. Harga ekspor dapat diorientasikan atas biaya (harga standar dunia dan harga
majemuk) maupun permintaan harga (harga perbedaan pasar). Persoalan yang sering
muncul pada penentuan harga ekspor adalah harga eskalasi (harga ekspor jauh lebih
tinggi daripada harga atau baya produksi dinegara asal).
2. Harga pasar asing dipengaruhi oleh tujuan perusahaan, biaya, perilaku pelanggan
dan kondisi pasar, struktur pasar, serta hambatan lingkungan. Apabila perbedaan
kurs sangat tinggi, terbuka kemungkinan terciptanya gray market (harga perusahaan
yang lebih tinggi rendahnya dari harga yang sehausnya ditetapkan oleh misalnya
distributor pemerintah).
3. Harga transfer adalah harga yang ditetapkan antar cabang milik perusahaan.
Kemungkinan harga transfer adalah :
a. Transfer pada biaya langsung,
b. Transfer pada biaya langsung dan tambahan pengerluaran lain,
c. Transfer pada harga pasar-tujuan, dan
d. Transfer pada arm’s length price (harga dimana pihak lain mampu melakukan
transaksi yang sama).

G. TAHAP-TAHAP MEMASUKI PASAR GLOBAL

1. Tahap Domestik
Pada tahap ini Perusahaan lebih mengkonsentrasikan aktivitasnya hanya untuk
memenuhi dan melayani Pasar, berhubungan dengan pemasok dan pesaing yang
berada dalam Negeri. Orientasi mereka adalah bersifat “ETHNO CENTRIC”, yaitu
bahwa sifat pasar atau Konsumen dimanapun akan sama, sehingga manajemen

19
 memandang pasar Domestik padat dengan peluang yang jauh lebih aman. Hal ini
dapat dimungkinkan karena pasar Domestik belum dimasuki oleh Perusahaan Asing.

2. Tahap Internasional
Dengan makin ketatnya persaingan dan pasar dalam negri mulai jenuh, maka
Perusahaan sudah mulai melebarkan aktivitas produksi, pemasaran dan lainnya
keluar negara Induknya. Orientasi Perusahaan Internasional masih bersifat
“ETHNO CENTRIC”, dimana motivasi terjun ke pasar Internasional masih semata-
mata melemparkan kelebihan produk atau memperpanjang Daur kehidupan produk
perusahaan.

3. Tahap Multinasional
Perusahaan mulai berinvestasi dan memproduksi barangnya di luar negeri dengan
penerapan strategi yang berbeda terhadap negara yang satu dengan Negara yang lain,
karena perusahaan berasumsi bahwa setiap negara mempunyai Konsumen dan
Lingkungan yang berbeda.

4. Tahap Global
Pada tahap ini perusahaan mulai melakukan Strategi pemasaran Global yaitu dengan
memfokuskan pada pasar Global dan memproduksi dengan sumber daya dari dalam
Negara atau salah satu Negara. Dengan strategi ini Perusahaan akan mendapatkan
keuntungan dalam hal biaya lebih murah.

5. Tahap Transnasional
Pada tahap ini perusahaan mulai mendominasi pasar dan industri diseluruh penjuru
dunia (Global) dengan memadukan antara biaya Global dengan tujuan mencari
keuntungan. Orientasinya : Geo centric. Misalnya : Electrolux, melakukan Desain
mesin cuci di Itali, diproduksi dan di test di Swedia dan akhirnya diproduksi besar-
besaran di Amerika Serikat.

H. HAMBATAN MEMASUKI PASAR INTERNASIONAL

1. Batasan Perdagangan dan Tarif Bea Masuk

a. Masyarakat Ekonomi Eropa / MEE ( Europian Economic Community), tahun
1958.
b. AFTA (Asean’s Free Trade Area), tahun 1992

20
 c. NAFTA (North American Free Trade Agreement) tahun 1992. Negara-negara
Amerika Utara dan Kanada.
d. QUOTA (Batasan-batasan Impor)
e. EMBARGO, yaitu melarang masuknya semua Komoditi yang datang dari suatu
negara tertentu

2. Perbedaan Bahasa, Sosial dan Budaya

Perbedaan dalam hal bahasa seringkali merupakan hambatan bagi kelancaran Bisnis
Internasional, hal ini disebabkan karena bahasa adalah merupakan alat komunikasi
yang vital baik bahasa Lisan maupun Tulis. Contoh : Pabrik Mobil Chevrolet yang
memberikan nama suatu jenis mobilnya dengan nama “Chevrolet’s Nova” padahal
di negara Spanyol kata “No Va” berarti “tidak dapat berjalan”. Oleh karena itu
maka sangat sulit untuk memasarkan produk tersebut di negara Spanyol. Contoh
lain: Orang Jepang memiliki kebiasaan untuk tidak mau mendekati Wanita bila
membeli di Supermarket, sehingga hal ini membawa konsekuensi bahwa barang-
barang Kosmetik Pria jangan dicampur berdekatan dengan Kosmetik Wanita, sebab
tidak akan didekati oleh pembeli Pria.

3. Hambatan Operasional
Masalah Transportasi, hal ini seringkali sukar untuk dilakukan karena antara kedua
negara itu belum memiliki Jalur pelayaran Kapal Laut yang Reguler. Hal ini akan
dapat mengakibatkan bahwa biaya pengangkutan atau Ekspedisi Kapal Laut untuk
Jalur tersebut akan menjadi sangat mahal, karena kembalinya Kapal tersebut dari
Negara tujuan itu akan menjadi Kosong.

4. Hambatan Politik, Hukum dan Undang-undang

Sebagai contoh: Amerika melakukan Embargo terhadap Komoditi perdagangan
dengan negara-negara Komunis. Contoh lain: Indonesia melarang Ekspor Kulit
mentah ataupun Rotan mentah ke luar Negara lain.

21
Sumber:
 Kristanto, Jajat; 2010. manajemen pemasaran internasional , ERLANGGA, Jakarta.
 http://dyahmustkarini.blogspot.co.id/2012/11/strategi-memasuki-pasar-internasional.html
 http://yuni-tikha.blogspot.co.id/2012/05/pasar-internasional.html
 http://bisnisinternas.blogspot.com/2018/06/strategi-memasuki-pasar-internasional.html

22