MATA KULIAH KONSENTRASI

STRATEGI PEMASARAN

DOSEN: DR. SUTRISNO, SE., MM

PROGRAM MAGISTER MANAJEMEN

STIE PANCASETIA
BANJARMASIN
Munculnya Strategi:

Stratos berarti
Militer
STRATEGI
Berasal dari kata
STRATEGOS (Yunani)
Ag berarti
Memimpin
 Strategi dalam bidang militer Bisnis
Strategi dalam bidang Militer sebagaimana definisi menurut
Oxford English Dictionary:
The art of commander-in-chief; the projecting and directing the
larger military movements and operations of a campaign (Seni
seorang panglima tertinggi; memproyeksikan & mengatur gerakan
militer yang lebih besar serta operasi-operasi kampanye).

Dari definisi tersebut mengandung pesan bahwa strategi

merupakan seni dan tanggung jawab utama yang diemban oleh
seseorang sebagai pucuk pimpinan organisasi.

Pengertian ini sejalan dengan pendapat P. Drucker (1995) dalam

The Practice of Management yang menyatakan:
Semua keputusan pada sasaran bisnis dan cara mencapai sasaran
tersebut adalah tanggung jawab mutlak seorang pimpinan.
Apa itu Strategi:
→ Strategi adalah penetapan tujuan dasar jangka
panjang dan sasaran perusahaan/organisasi
dan penetapan serangkaian tindakan-tindakan
serta alokasi sumberdaya yang penting untuk
mencapai sasaran tersebut (Chandler, 1962).
→ Strategi adalah sekumpulan pilihan dasar atau
kritis mengenai tujuan dan cara dari bisnis
(Child, 1972).
→ Strategi memperhatikan arah jangka panjang &
cakupan dan posisi organisasi dengan
memperhatikan lingkungan dan keunggulan
kompetitif yg berkelanjutan sepanjang waktu.
(Faulkner dan Johnson, 1992).
 DIMENSI / INDIKATOR STRATEGI

1. Inovasi
Inovasi ditujukan untuk memenuhi keinginan pasar (selera pasar) yang terus berubah
yang menyangkut kinerja produk atau perubahan layanan (jasa).

2. Differensiasi pasar
Menciptakan keunggulan atau pembeda/keunikan dari produk/jasa pesaing guna
menciptakan loyalitas pelanggan.

3. Jangkauan/Ruang lingkup pasar/Luas pasar

Penetapan ruang lingkup pasar yang akan dilayani: ragam/jenis konsumen, cakupan
geografis, ragam/jenis produk/jasa yang ditawarkan.

4. Pengendalian biaya
Sejauh mana perusahaan mengontrol biaya atau anggaran secara optimal. Ini penting
karena perusahaan dituntut untuk mengelola sumberdaya yang terbatas untuk dapat
mencapai tujuan perusahaan secara maksimal.
 TINGKATAN STRATEGI
Menurut Dan Schendel dan Charles Hofer, Higgins (1985) ada 4 tingkatan strategi yang
keseluruhannya disebut Master Strategy, yang meliputi :
1. Enterprise Strategy
Merupakan relasi antara perusahaan (organisasi) dengan masyarakat yang menciptakan kepercayaan
dari masyarakat sehingga akan membawa dampak yang menguntungkan bagi perusahaan.
Perusahaan akan melakukan pelayanan terbaiknya dan mendengarkan keinginan masyarakat.

2. Corporate Strategy
Strategi ini berkaitan dengan perwujudan visi dan misi organisasi.
Pertanyaan yang timbul adalah apakah anggota organisasi konsisten terhadap visi dan misinya,
sehingga visi dan misi tidak sekedar sebagai pajangan atau slogan. Organisasi harus memiliki
komitmen yang tinggi untuk merelalisasikannya.

3. Business Strategy
Strategi yang difokuskan untuk merebut pasar agar menjadi leader market. Organisasi atau
perusahaan harus mengetahui dimana sebenarnya posisinya di dalam persaingan.

4. Functional Strategy
Strategi ini ditujukan untuk menjaga 3 elemen penting dalam organisasi yaitu:
a. Elemen Ekonomi: Kesehatan keuangan
b. Elemen Manajemen: Pelaksanaan fungsi-fungsi manajemen dengan baik
c. Elemen Strategik: Selalu mengikuti isu-isu strategik yang berkembang di lingkungan.
PENTINGNYA STRATEGI

1. Strategi merupakan cara untuk mengantisipasi

tantangan-tantangan dan peluang-peluang masa
depan pada kondisi lingkungan yang berubah cepat.

2. Strategi dapat memberikan tujuan dan arah bagi

organisasi di masa depan dengan jelas dan juga
kepada semua karyawan.
Pengertian Pemasaran

Menurut W.J. Stanton

Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-
kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan
barang dan jasa yang dapat memuaskan baik kepada pembeli
yang ada maupun pembeli potensial.

Menurut Philip Kotler

Pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya
individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan
secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan
pihak lain
Pemasaran mencakup kegiatan :
➢Mengidentifikasi kepuasan konsumen
➢Menentukan produk yang akan dijual
➢Menetapkan harga
➢Menentukan promosi yang efektif
➢Mendistribusikan barang/jasa
➢Pelayanan purna jual
➢Menciptakan hubungan yang baik
(relationship marketing)
Strategi Pemasaran
• Strategi pemasaran merupakan pernyataan pokok
mengenai pengaruh yang meningkat diharapkan akan
dicapai dalam hal permintaan pada pasar sasaran
menuju keunggulan kompetitif yang berkelanjutan.

• Langkah-langkah utama dalam implementasi strategi

pemasaran adalah :
1. Mengidentifikasi peluang pasar
2. Strategi memasuki pasar
3. Strategi menerobos pasar
4. Strategi mempertahankan pangsa pasar
5. Strategi bauran pemasaran (marketing mix)
Alasan Diperlukannya Strategi Pemasaran
• Banyaknya barang dan jasa pesaing /
merek dan substitusi
• Kemajuan industri/masuknya new comer
• Pemasaran harus survive, maju dan
berkembang
• Ambisi manusia (ingin menguasai)
• Kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi
 KONSEP STRATEGI PEMASARAN

• Tujuan akhir dan konsep strategi pemasaran adalah kepuasan

pelanggan sepenuhnya (Total Customer Statisfaction).
• Kepuasan pelanggan sepenuhnya
– bukan berarti memberikan apa yang sesuai menurut keinginan
kita (penjual) kepada konsumen,
tetapi
– apa yang sesungguhnya konsumen inginkan sesuai dengan apa
yang dikehendaki.
 MARKET SCOPE STRATEGY
(Strategi Lingkup Pasar)

1. Single Market Strategy

2. Multi Market Strategy

3. Total Market Strategy

 SINGLE MARKET STRATEGY
(Strategi Pasar Tunggal)

• Konsentrasi usaha dalam satu

segmen.
• Persyaratan:
–Layani pasar dengan sepenuh hati
meskipun pada awalnya mengalami
kesulitan
–Hindari persaingan dengan
perusahaan mapan.
 MULTI MARKET STRATEGY
(Strategi Pasar Multi)

• Melayani beberapa pasar yang

berbeda.
• Persyaratan:
–Pemilihan segmen yang cermat
untuk disajikan
–Hindari konfrontasi dengan
perusahaan yang melayani seluruh
pasar.
 TOTAL MARKET STRATEGY
(Strategi Pasar Menyeluruh)
• Melayani seluruh spektrum pasar dengan menjual
produk yang dibedakan ke segmen yang berbeda.

• Persyaratan:
– Terapkan kombinasi yang berbeda dari harga,
produk, promosi, dan strategi distribusi di segmen
pasar yang berbeda
– Komitmen manajemen puncak untuk merangkul
seluruh pasar
– Posisi keuangan yang kuat.
 MARKET ENTRY STRATEGY
(Strategi Memasuki Pasar)

1. First In Strategy (Strategi Masuk yang

Pertama)

2. Early Entry Strategy (Strategi Awal Masuk)

3. Laggard Entry Strategy (Strategi Masuk

Belakangan)
 FIRST IN STRATEGY
(Strategi Masuk Yang Pertama)
• Memasuki pasar sebelum yang lainnya.

• Persyaratan:
a)Kesediaan dan kemampuan untuk mengambil
risiko
b) Kompetensi teknologi
c) Berusahalah untuk tetap di depan
d) Promosi berat Buat permintaan utama
e)Evaluasi kekuatan dengan hati-hati
 EARLY ENTRY STRATEGY
(Strategi Masuk Awal)
• Memasuki pasar dalam prosesi cepat setelah
pemimpin pasar.

• Persyaratan:
1. Strategi pemasaran yang unggul
2. Sumber daya yang cukup
3. Komitmen yang kuat untuk menantang
pemimpin pasar (leader market).
 LAGGARD ENTRY STRATEGY
(Strategi Masuk Belakangan)
• Memasuki pasar menjelang akhir fase pertumbuhan atau selama fase
jatuh tempo.
• Dua mode masuk dapat dilakukan:
(a) Imitator - Memasuki pasar dengan produk yang sudah ada (meniru).
(b) Inisiator - Memasuki pasar dengan strategi pemasaran yang tidak
konvensional.

Persyaratan:
➢ Imitator (Peniru):
a. Kemampuan riset pasar
b. Kemampuan produksi

➢ Inisiator (Pemrakarsa):
a. Kemampuan riset pasar,
b. Kemampuan untuk menghasilkan strategi pemasaran yang kreatif.
 PERBEDAAN STRATEGI DAN TAKTIK

STRATEGI:

– Satu kesatuan rencana yang menyeluruh dan terpadu untuk mencapai

tujuan.
– Strategi adalah pendekatan secara keseluruhan yang berkaitan dengan
pelaksanaan gagasan, perencanaan, dan eksekusi sebuah aktivitas
dalam kurun waktu tertentu.

TAKTIK:
• Memiliki ruang lingkup yang lebih sempit dan waktu yang
lebih singkat jika dibandingkan dengan strategi,
• Cara dalam menjalankan rencana tersebut, yaitu teknik yang
dipakai untuk melaksanakan strategi,
Hubungan Tujuan, Strategi dan Taktik Pemasaran

TUJUAN
Kepuasan Konsumen

STRATEGI PEMASARAN
-- Memilih konsumen yang dituju
-- Mengidentifikasikeinginan konsumen
-- Menentukan strategi marketing

TAKTIK
1. Tactic of number (jumlah)
2. Tactic of intelect (kecakapan)
3. Tactic of Perfection (kesempurnaan)
4. Tactic of speed (kecepatan)
5. Tactic of surprise (kejutan)
6. Tactic of deception (muslihat)
7. Tactic of spionase (mata-mata)
 PERKEMBANGAN KONSEP STRATEGI PEMASARAN

SHIFTING FROM “P” to “C”

STRATEGI: 9P BOOMS, BITNER & GEORGE W.R :

6P + PEOPLE, PHYSICAL EVIDENCE DAN
PROCESS

MEGA MARKETING KOTLER: 6P

(4P + POWER AND PUBLIC RELATION)

MARKETING MIX: 4P
(PRODUCT, PRICE, PROMOTION, AND PLACE)
STRATEGI MARKETING MIX (4P)
(Neil H. Borden)

PRODUCT PRICE
(Produk) (Harga)

PLACE PROMOTION
(Tempat/Distribusi) (Promosi)
• PRODUCT
Kualitas, penampilan, tambahan gaya, merek, pengepakan, ukuran,
pelayanan, garansi, dll.

• PRICE
Daftar harga, rabat, discount, periode pembayaran, aturan kredit,
konsinyasi, dll.

• PROMOTION
Advertising, personal selling, sales promotion, publicity, direct
selling.

• PLACE
Alur distribusi (perantara), lokasi, stock (pergudangan),
transportasi,dll
STRATEGI MEGA MARKETING (6P)
(Kotler)

PRODUCT PRICE
(Produk) (Harga)

PLACE PROMOTION
(Tempat/Distribusi) (Promosi)

POWER PUBLIC RELATION

(Kekuasaan) (Humas)
• PUBLIC RELATION
Memikirkan dan menciptakan berbagai
cara pendekatan untuk bisa membangun
image/citra yang baik terhadap product
atau jasa atau organisasi di kalangan
masyarakat luas.

• POWER
Mengenali, membina hubungan yang baik
dengan pihak yang memiliki pengaruh
terhadap kepentingannya ataupun pasar.
 STRATEGI MARKETING (9P)
(Booms, Bitner & George W.R)
Penekanan pada bisnis jasa

PRODUCT PRICE PEOPLE

(Produk) (Harga) (Orang)

PHYSICAL
PLACE PROMOTION EVIDENCE
(Tempat/Distribusi) (Promosi) (Bukti Fisik)

POWER PUBLIC RELATION PROCESS

(Kekuasaan) (Humas) (Aktivitas)
• PEOPLE
People dimaksudkan pada unsur manusianya (anggota
organisasi/karyawan). Karena beragamnya sifat dan perilaku
manusia, maka tidak mungkin kita akan dapat membakukan
berbagai pola pelayanan secara kaku/tidak luwes sehingga kunci
utamanya adalah fleksibilitas (menyesuaian keinginan).

• PHYSICAL EVIDENCE
Yang dimaksudkan disini adalah bukti-bukti secara fisik. Karena
jasa tidak berujud, maka diperlukan upaya untuk memperjelas
karakteristik jasa tersebut, dengan berbagai tampilan fisik yang
menarik.

• PROCESS
Yang dimaksudkan adalah inseparable (tidak dapat dipisahkan)
antara proses produksi dengan konsumsinya. Oleh karena itu
proses menjadi sangat penting dan harus distandarisasi dengan
baik.
 STRATEGI PEMASARAN JASA
(KUALITAS PELAYANAN)

• MENURUT PARASURAMAN, ZEITHMAL DAN BERRY

Ada 5 Dasar Penentu Mutu Pelayanan Jasa:

(I) KEANDALAN (Reliability):

Layanan sesuai janji & akurat
(2) DAYA TANGGAP (Responsiveness):
Bersedia membantu dan tanggap dalam memberi pelayanan.
(3) JAMINAN (Assurance):
Pengetahuan dan jaminan karyawan serta kemampuan
mereka meyakinkan konsumen
(4) EMPATI (Emphaty):
Memberi perhatian lebih dan memahami keadaan konsumen .
(5) BERWUJUD - FISIK (Tangibles):
Penyediaan fasilitas fisik yang memadai, lingkungan
perusahaan yang nyaman, serta penampilan karyawan menarik.
Dimensi Kualitas Pelayanan diperluas :
6. Komunikasi (Communication)
Memberikan informasi kepada konsumen dalam bahasa dan
penggunaan kata yang tepat dan jelas.
7. Kredibilitas (Credibility)
Menanamkan keparcayaan kepada konsumen dengan kejujuran
dan perilaku yang dapat dipercaya.
8. Keamanan (Security)
Jika rasa percaya konsumen tinggi, maka tingkat rasa aman
konsumen terhadap transaksi yang terjadi juga tinggi.
9. Sopan Santun (Courtesy)
Pelayanan yang ramah, sopan dan santun dilandasi etika moral
yang tinggi
10. Kompetensi (Competence)
Keahlian dan ketrampilan yang dimiliki pegawai dalam memberikan
pelayanan yang sangat memuaskan.
 STRATEGI SHIFTING
From 4P to 4C
(Bob Lauterbor)

PRODUCT CUSTOMER NEEDS

(Produk) (Keinginan Pelanggan)

PRICE CUSTOMER COST

(Harga) (Harga Pelanggan)

PLACE CONVENIENCE
(Tempat/Distribusi) (Kenyamanan)

PROMOTION COMMUNICATION
(Promosi) (Komunikasi)
 STRATEGI 4P
DALAM PRODUCT LIFE CYCLE

Rp

JUMLAH PENJUALAN

PROMOSI DISTRIBUSI PRODUK HARGA WAKTU

PERKENALAN PERTUMBUHAN KEMATANGAN PENURUNAN

 STRATEGI PASAR PRODUK
• Penetrasi Pasar
Menembus/menerobos pasar untuk mendapatkan bagian pasar
lebih besar (leader market).

• Diferensiasi Produk
Menawarkan produk yang berbeda pada pasar yang ada
(memiliki keunggulan/pembeda dibanding produk pesaing)

• Pengembangan pasar
Menawarkan produk pada pasar yang baru

• Diversifikasi produk
Menawarkan produk yang beragam kepada pasar sasaran.
 GRAND STRATEGY (STRATEGI BESAR)
• STABILITY STRATEGY (STRATEGI STABIL)
Strategi yang ada masih baik, relevan dan masih layak
dipertahankan, Jadi belum perlu dilakukan perubahan.

• GROWTH STRATEGY (STRATEGI PERTUMBUHAN)

– Internal (pengembangan produk/jasa)
– Eksternal (integrasi vertikal, merger)
– Ekspansi (pengembangan pasar dan diversifikasi)

• RETERECHMENT STRATEGY (STRATEGI PENCIUTAN)

Mengurangi kegiatan /aset dan meningkatkan efisiensi
(pengurangan biaya atau likuidasi). Hal ini dilakukan karena
perusahaan sedang mengalami tahap decline (kemunduran).

• COMBINATION STRATEGY (STRATEGI KOMBINASI)

Penerapan kombinasi dariketiga strategi di atas.
 MERUMUSKAN STRATEGI MARKETING UNTUK
PASAR DUNIA
1. Memahami lingkup pemasaran internasional dengan
mempertimbangkan pasar asing, karakteristik ekonomi, hukum dan
politik serta budayanya.

2. Besarnya proporsi penjualan di pasar asing terhadap sasaran total

penjualan. Apa perusahaan akan melakukan bisnis di beberapa
negara atau negara tertentu saja.

3. Pasar mana saja yang akan dimasuki dilakukan penilaian laba dan
risiko investasi.

4. Perusahaan harus memutuskan cara memasuki pasar tersebut.

Dimulai dengan pengekspor, lisensi, dan usaha patungan.
Blue Ocean Strategy
Don’t Compete with Rivals
Make Them Irrelevant
Blue Ocean Strategy:

• Konsep dasar Blue Ocean Strategy (BOS) adalah Value Innovation.

Bagaimana kita mengalihkan diri dari persaingan di Red Ocean yang
sangat kompetitive dan berdarah-darah, menuju pada Blue Ocean
yang membuat kompetisi jadi tidak relevan lagi.

• Value Innovation tidak selalu berupa inovasi teknologi, tetapi berupa

inovasi untuk peningkatan keuntungan pelanggan yang disesuaikan
dengan harga jual dan biaya.

• Setiap strategi selalu mempunyai resiko yang harus diperhitungkan

dengan seksama. Formulasi dan eksekusi BOS haruslah dilakukan
dengan tepat dan cermat.
 Red Ocean Strategy
• Bersaing pada market
space yang sama
• Mengalahkan kompetitor
yang sudah ada
• Ekploitasi demand yang
sudah ada
• Mengikuti Value-Cost
trade-off
• Aliansi sistem dan
aktifitas pada differensiasi
atau low cost
vs Blue Ocean Strategy
• Menciptakan market space
yang baru
• Kompetitor sudah tidak
relevan lagi
• Menciptakan dan
menangkap demand baru
• Memecahkan value-cost
trade- off
• Aliansi sistem dan aktifitas
mengejar differensiasi
baru dan lowcost
Blue Ocean Strategy Principles:

Prinsip Formulasi Strategi:

• Merubah batas market, menciptakan market space baru.
(memudahkan pencarian)
• Fokus pada “big picture” (planning)
• Menjangkau diluar market demand yang ada
(pengembangan)
• Strategic sequence yang benar (pembentukan business
model)

Prinsip Eksekusi:
• Atasi hambatan didalam organisasi
• Satukan eksekusi dalam strategi
 Strategy Canvas:

a. Strategy canvas adalah framework untuk menganalisa industri,

pemain terbaik, dan kompetitor kita dengan menjabarkan elemen2
penting dari persaingan.

b. Pemahaman akan produk, service, delivery, dan kelebihan/

kekurangan dari masing2 elemen penting dalam bisnis ini akan
berguna untuk membangun Blue Ocean Strategy baru yang berbeda
dengan persaingan pada Red Ocean.

c. Harus diperhatikan ketajaman memilih apa saja yang perlu

diperhatikan dalam Strategy Canvas ini.
Misalkan dalam industri sirkus: Pemain bintang, hewan, lelucon,
panggung, harga… dan lain2.
Strategy canvas menggambarkan industri, pemain terbaik, dan apa
kesempatan kita untuk menjadi berbeda.
 Pilihan:

1) Dalam penentuan sebuah strategi, kita selalu dihadapkan pada

pilihan. Dalam keterbatasan kita, kita harus menentukan apa yang
perlu dan apa yang tidak. Berdasarkan pilihan2 ini lah kita
membentuk strategi kita.

2) Sebuah perusahaan, devisi, ataupun personal punya sumber daya

(waktu, tenaga, brand, finansial, koneksi, proses, dll) yang sangat
terbatas; jadi pilihan yang satu akan menimbulkan konsekwensi pada
hal lainnya. Pilihan yang tepat jadi kunci. Service yang super baik
akan membuat beaya tinggi dan harga mahal, apa benar klien kita
menginginkan service yang sangat baik?

3) Kita harus menciptakan Value besar dan Lowcost pada saat yang
bersamaan.
 Creating New Market Space:
Head To Head Competition: Blue Ocean creation:

1. Industry • Fokus pada kompetitor • Mencari alternatip

didalam industri. industri lain
2. Strategic Group
• Fokus pada kelompok • Mencari kelompok kelas
3. Buyers group kelas dari produk. yang lain.
4. Scope of Product/Service
• Melayani lebih baik lagi • Menciptakan kelompok
Offering pada kelompok pembeli pembeli baru.
• Produk dan service • Menawarkan produk
5. Orientasi Fuctional-
Emotional yang ditawarkan pada dan service lain yang
industri ini tidak ada sebelumnya
6. Time
• Fokus memperbaiki nilai • Membuat nilai fungsi
dan harga dari fungsi atau emosional yang
dan emosi produk. baru dan berbeda
• Mengantisipasi apa • Proaktif dalam
yang terjadi diluar dan menciptakan trend baru
mengadaptasi diri. dari waktu ke waktu

***
Sekian
 TUGAS MAHASISWA
Saudara diminta :
Membuat Makalah strategi bisnis, sebutkan
bisnis apa; cakupan wilayah penjualan
(lokal, regional, nasional atau
internasional), dan sebutkan strategi yang
diterapkan , jelaskan (sifatnya aplikatif).
Tugas dikumpulkan bersamaan dengan
Jawaban UAS.
Catatan: TUGAS TIDAK BOLEH SAMA !
 DAFTAR PUSTAKA

REFERENSI:
Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Indeks, 2000.
Marketing Strategy. http://www.authorstream.com/Presentation/yodhia1971-168712-
marketing-strategy-ppt-powerpoint-slides-business-finance/
Nicholas, Julie. Pemasaran dan Promosi Jasa Perpustakaan
http://Doright.Stsci.Edu/Proceedings/Lisa3/Nicholasj.Html
Purnawarman, Trioso. Strategi Pemasaran dan Pengendalian Mutu Produk
http://Rudyct.250x.Com/Sem1_012/Trioso_p.Htm
Sunarto. Prinsip-prinsip Pemasaran. Yogyakarta: Umus, 2004.
Tjiptono, Fandy. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi Offset, 1995.