KOMUNIKASI

NEGOSIASI
Pengertian Negosiasi

• Kata negosiasi berasal dari bahasa inggris negotiate atau negotiation yang berarti

memperundingkan, merundingkan, atau perundingan (Echols & Shadily, 1992).

• Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia negosiasi adalah proses tawar menawar dengan jalan

berunding untuk memberi atau menerima guna mencapai kesepakatan bersama antara satu

pihak (kelompok atau organisasi) dengan pihak (kelompok atau organisasi) yang lain.
Pengertian Negosiasi

• Negosiasi sebagai suatu kemampuan (skill) untuk membujuk orang lain supaya

orang lain tersebut berkenan untuk menerima cara pandang atau pendapat yang

dimiliki oleh negosiator.

• Seseorang dikatakan sebagai ”negosiator yang baik”, hal tersebut umumnya

berarti orang tersebut mendapatkan kesepakatan yang terbaik dari sebuah

perundingan
Pengertian Negosiasi

• Menurut Gordon (1996) negosiasi adalah proses yang melibatkan dua pihak atau lebih dan saling tergantung

untuk merekonsiliasi perbedaan- perbedaan satu sama lain. Negosiasi terdiri dari empat elemen kunci, yaitu;

(1) derajat ketergantungan antara masing-masing pihak; (2) persepsi terhadap konflik oleh masing-masing

pihak; (3) kesempatan berinteraksi antara masing-masing pihak; dan (4) bertujuan positif.

• Berdasarkan uraian diatas maka dapat ditarik kesimpulan negosiasi adalah proses perundingan atau tawar

menawar untuk memecahkan masalah antar indivudu, indivudu dengan kelompok, atau kelompok dengan

kelompok dengan mencapai kesepakatan bersama.

Karakteristik Negosiasi
Negosiasi mempunyai karakteristik-karakteristik tertentu, menurut Johnson (1991) negosiasi mempunyai 10 karakteristik, antara

lain:

a. Ada dua belah pihak (kelompok atau organisasi).

b. Dalam beberapa negosiasi ada dua elemen yaitu kooperatif dan kompetitif.

c. Bertujuan untuk mencapai hasil tertentu.

d. Negosiasi bisa menghasilkan persetujuan primer atau persetujuan sekunder. Persetujuan primer didasarkan pada

persetujuan yang sudah lazim, sedangkan persetujuan sekunder didasarkan pada apa yang telah disepakati oleh kelompok.

e. Pada proses negosiasi terdapat dilema yang dimiliki oleh masing-masing pihak.
Karakteristik Negosiasi
Negosiasi mempunyai karakteristik-karakteristik tertentu, menurut Johnson (1991) negosiasi mempunyai 10 karakteristik, antara lain:

f. Negosiasi sangat berhubungan dengan informasi.

g. Negosiasi berhubungan dengan pembentukan kontrak norma-norma yang menjadi aturan bersama.

h. Negosiasi mempuyai dimensi waktu yaitu proses awal, tegah, dan akhir.

i. Negosiasi mempunyai fungsi yang harus dilaksanakan berkaitan dengan keberadaan manusia, kelompok, dan

organisasi.

j. Negosiasi adalah bentuk keahlian yang harus diterapkan dalam kehidupan sehari-hari dan menjadi kunci keberhasilan

hidup.
Strategi Negosiasi

Negosiasi adalah cara untuk menyelesaikan konflik kepentingan yang terjadi antar individu, individu dengan kelompok,

atau kelompok dengan kelompok. Menurut Johnson (Johnson, 1991) ada beberapa strategi yang digunakan individu

untuk bernegosiasi, antara lain;

a. The Turtle (Withdrowing); kura-kura bersembunyi di dalam rumahnya menghindari konflik. Suatu kepercayaan bahwa

keadaan akan lebih mudah bila menghindar dari konflik daripada menghadapinya.

b. The Shark (forcing); hiu menguasai lawannya dengan cara memaksa lawan untuk menerima solusi yang ditawarkan

untuk menyelesaikan konflik. Tujuan lebih penting dari pada sebuah hubungan. Strategi yang digunakan adalah

mencoba selalu menang dengan cara menyerang, mengusai dan mengintimidasi orang lain.
Strategi Negosiasi

c. The Teddy Bear (Smooting); bagi panda hubungan lebih berharga dari pada tujuan pribadi. Strategi yang digunakan

adalah mendiskusikan masalah yang dihadapi dan prinsipnya bahwa konflik harus selalu dihindari demi keharmonisan

sebuah hubungan.

d. The Fox (Compromising); serigala bertindak moderat terhadap tujuan pribadinya dan hubungan yang terjalin dengan

pihak lain. Strategi yang digunakan melalui jalan kompromi.

e. The Owl (Confronting); burung hantu mempunyai penilai yang tinggi baik terhadap tujuan pribadinya maupun

hubungan dengan pihjak lain. Strategi yang digunakan yaitu memandang bahwa konflik harus diselesaikan dan dicari

solusi yang terbaik, sehingga kedua belah pihak bisa memperoleh tujuan pribadi dan hubungan yang optimal.
Strategi Negosiasi

Menurut Schermerhorn dkk. (1991) strategi yang terdapat dalam negosiasi antara lain;

a. Contending (kompetisi atau dominasi); strategi ini terlihat apabila ada salah satu pihak yang lebih kuat

terhadap tuntutannya sehingga situasi yang timbul seperti menghukum dan mengintimidasi.

b. Yielding (akomodasi), strategi ini terlihat apabila ada salah satu pihak yang lebih terfokus pada terhadap

tuntutan pihak lain, sehingga tuntutannya sendiri seringkali terabaikan.

Strategi Negosiasi

Menurut Schermerhorn dkk. (1991) strategi yang terdapat dalam negosiasi antara lain;

c. In Action (Avoiding), strategi ini terlihat apabila kedua belah pihak bersifat withdrowl terhadap terhadap tuntutan

masing-masing sehingga situasi menjadi pasif.

d. Problem solving ( Kolaborasi dan Integrasi), strategi ini terlihat apabila kedua belah pihak terfokus pada masing-

masing tuntutan dan mendiskusikan tuntutan tersebut agar konflik tidak berkepanjangan, sehingga penyelesaian yang

dicapai bersifat win-win solution.

e. Compromising, strategi ini terjadi ketika kedua belah pihak saling memberi alternatif-alternatif yang memperkaya

persetujuan.
Prinsip Negosiasi

Menurut Fisher dan Ury ada 5 hal penting dalam negosiasi, yaitu:

a. Memisahkan orang dari permasalahan (separate people from the problem). Negosiator harus dapat melihat

problem yang sebenarnya ada, dan yang menimbulkan negosiasi, bukan melihat pribadi atau diri lawan dari

negosiasi.

b. Memfokuskan pada kepentingan bukan pada posisi (focus on interest not position). Posisi adalah hal yang

diinginkan. Sedangkan kepentingan adalah alasan kita menginginkan sesuatu. Memfokuskan pada

kepentingan dapat memungkinkan terjadinya persetujuan yang saling menguntungkan.

Prinsip Negosiasi
Menurut Fisher dan Ury ada 5 hal penting dalam negosiasi, yaitu:

c. Menemukan pilihan terbaik yang mungkin didapatkan (invent options mutual gain). Meskipun kepentingan yang dimiliki berbeda,

ada kesempatan untuk melakukan penawaran yang memungkinkan tercapainya persetujuan yang saling menguntungkan.

d. Menggunakan kriteria objektif sebagi titik tolak (Insist on objektive criteria). Ada beberapa negosiasi yang tidak memungkinkan

bagi timbulnya persetujuan yang saling menguntungkan. Namun adanya nilai dan norma standar dalam masyarakat diharapkan

mampu untuk menciptakan situasi yang kondusif yang memungkinkan tercapainya persetujuan.

e. Mengetahui alternatif terbaik yang dapat dicapai dalam negosiasi (know your best alternatif to negotiate agreement). Alasan

seseorang bernegosiasi dengan orang lain adalah kemungkinan untuk memperoleh hasil yang lebih baik dari pada tidak bernegosiasi

sama sekali.
Langkah Dalam Negosiasi
a. Persiapan negosiasi. Hal-hal yang perlu dipersiapkan adalah kebutuhan-kebutuhan, aspirasi, partner negosiasi, dan mempertimbangkan

tentang situasi negosiasi yang akan dialami. Selain itu juga diperlukan persiapan berupa role play terhadap hal-hal yang akan dinegosiasikan.

b. Memulai negosiasi. Pada langkah ini perlu dipertimbangkan tentang pihak mana yang akan memulai pertama kali pembicaraan, sikap yang

terbuka terhadap keinginan-keinginan yang diajukan oleh pihak yang mengawali pembicaraan, dan hal yang penting pada langkah ini adalah

sikap kita untuk tidak mempertahankan integritas pihak sendiri.

c. Proses berlangsungnya negosiasi. Pada langkah ini setiap pihak mempersiapkan kemungkinan-kemungkinan jawaban dan informasi yang

relevan untuk memperkuat keinginan yang telah diajukan.

d. Menutup negosiasi. Tercapainya negosiasi apabila pada akhirnya tercapai suatu kesepakatan bersama yang saling menguntungkan masing-

masing pihak.
Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Kemampuan Negosiasi

a. Kemampuan yang berkaitan dengan keahlian dan pengetahuan. Individu yang biasa melakukan negosiasi biasanya memiliki

pengetahuan dan kemampuan dalam hal memperkirakan rentang kemungkinan antara penawaran dengan persetujuan yang dicapai.

b. Kemampuan untuk membina hubungan yang baik. Negosiasi yang menghasilkan persetujuan yang saling menguntungkan biasanya

diwarnai dengan hubungan yang baik dan kepercayaan terhadap apa yang dibicarakan. Sikap kaku untuk mengambil posisi

hendaknya dihindari karena akan memicu kemarahan lawan negosiasi yang bisa membuatnya menolak penawaran yang diajukan.

c. Kemampuan untuk mendapatkan alternatif yang baik dalam negosiasi. Mengkomunikasikan hal yang akan dilakukan ketika

persetujuan dalam negosiasi gagal dicapai adalah hal yang wajar dilakukan. Hal itu bukan berarti mengancam lawan negosiasi agar

menerima penawaran yang diajukan, tetapi lebih membantu kita untuk memfokuskan diri pada cara terbaik yang bisa didapatkan

sebagai persetujuan.
Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Kemampuan Negosiasi

d. Kemampuan untuk mendapatkan pemecahan masalah yang luwes. Ketika bernegosiasi bisa jadi setiap pihak telah memiliki target

persetujuan yang telah diharapkan. Tentunya berisi tentang kepentingan yang dimiliki. Namun akan lebih baik lagi bila target itu

bersifat luwes, adaptif terhadap kepentingan yang saling menguntungkan yang dapat diraih.

e. Kemampuan legitimasi. Legitimasi terhadap persetujuan negosiasi akan lebih mudah diwujudkan apabila ada pihak ketiga yang

berfungsi sebagai pihak penengah yang netral. Namun tanpa pihak penengah sekalipun, legitimasi bisa diwujudkan asalkan masing-

masing pihak sadar dan mengerti pandangan pihak lain tehadap makna keadilan dalam persetujuan yang dicapai dalam negosiasi.

f. Kemampuan berkomitmen terhadap hasil negosiasi. Kemampuan untuk berkomitmen terhadap hasil negosiasi didukung oleh

konsistensi komunikasi terhadap kedua belah pihak, sehingga penerimaan dan konsekuensi terhadap persetujuan yang dicapai akan

mengikat kedua belah pihak.