Menghantarkan Nilai

• Merancang dan Mengelola

Saluran Pemasaran
Terintegrasi
• Mengelola Perdagangan
Eceran, Grosir, dan Logistik

Sri Winarni
022100305
Pengertian Saluran Pemasaran

• Saluran Pemasaran adalah organisasi-organisasi

yang saling tergantung yang tercakup dalam
proses yang membuat produk atau jasa menjadi
tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi.
• Sistem Saluran Pemasaran merupakan perangkat /
sekelompok saluran pemasaran tertentu yang
digunakan oleh sebuah perusahaan dan
merupakan salah satu keputusan terpenting yang
dihadapi manajemen.
• Saluran pemasaran hendaknya dipilih
berdasarkan efisiensi, kemampuan untuk
dikendalikan, dan kemampuannya untuk
diadaptasikan
 Perantara
Jenis Perantara Arti Penting Saluran
1. Pedagang Dalam mengelola perantaranya, perusahaan
Peran saluran pemasaran
• Seperti Pedagang grosir dan eceran melakukan strategi :
• Membeli, berhak atas, dan menjual adalah :
kembali barang dagangan • Push strategy: menggunakan tenaga • Mengubah pembeli
2. Agen penjualan & uang promosi perdagangan
potensial menjadi
• Seperti Broker, perwakilan produsen, untuk membujuk perantara menerima,
mempromosikn & menjual produk kepada pelanggan yang
agen penjualan
• Mencari pelanggan dan dapat pengguna akhir. menguntungkan
bernegosiasi atas nama produsen, tetapi • Efektif jika : loyalitas merek rendah, produk • Tidak hanya melayani
tidak memiliki hak atas barang menjadi barang impuls, manfaat produk
dipahami dengan baik pasar, tetapi mereka juga
3. Fasilitator
• Seperti Perusahaan transportasi, gudang • Pull strategy : menggunakan iklan & harus membentuk pasar
promosi untuk membujuk konsumen agar • Merepresentasikan biaya
independen, bank, agen periklanan
• Membantu dalam proses distribusi, meminta kepada perantara sehingga
mendorong perantara memesan produk
peluang yang cukup
tetapi juga tidak memiliki hak atas
tersebut besar.
barang dan tidak menegosiasikan
• Efektif, jika : tingkat keterlibatan konsumen
pembelian atau penjualan
tinggi loyalitas terhadap merek tinggi
 Nunes dan Caspedes berpendapat bahwa di banyak pasar,
Saluran Hibrida pembeli jatuh ke dalam salah satu dari EMPAT kategori:
• Menggunakan tenaga penjualan untuk menjual ke • Pembelanja berdasarkan kebiasaan: membeli dari tempat
pelanggan besar, yang sama dengan cara yang sama sepanjang waktu.
• Melaksanakan pemasaran lewat telepon pada pelanggan • Pencari kesepakatan bernilai tinggi: mengetahui
ukuran menengah, kebutuhan mereka dan melakukan selancar saluran
• Mengirimkan surat langsung ke pelanggan kecil (channel surf) sebanyak mungkin sebelum membeli
• Menggunakan pengecer untuk pelanggan yang lebih kecil, dengan harga yang serendah mungkin.
• Menggunakan internet untuk menjual barang-barang • Pembelanja yang senang dengan variasi: mebgumpulkan
khusus informasi di banyak saluran, mengambil keuntungan dari
layanan sentuhan tinggi, dan kemudian membeli dalam
saluran favorit mereka, lepas dari masalah harga.
• Pembelanja yang tingkat keterlibatannya tinggi:
Memahami Kebutuhan Pelanggan
mengumpulkan informasi semua saluran, melakukan
• Faktor yang mempengaruhi konsumen dalam pembelian dalam saluran biaya-rendah, namun
memilih saluran: mendapatkan keuntungan dukungan pelanggan dari
• Harga saluran sentuhan-tinggi.
• Pilihan produk
• Kenyamanan pilihan saluran
• Tujuan belanja (ekonomi, sosial dan eksperimental)
 Fungsi dan Kegunaan
Perusahaan menggunakan perantara Perantara Fungsi yang dilakukan
bila: perantara:
• Kekurangan sumber daya
Informasi, promosi, negosiasi,
finansial untuk melakukan pemesanan, pembiayaan,
pemasaran langsung
pengambilan resiko, pemilikan
• Pemasaran langsung dianggap
fisik, pembayaran, dan
tidak layak
kepemilikan hak
• Dapat memperoleh pendapatan
yang lebih banyak dengan
menggunakan perantara Kegunaan perantara:
Keunggulan efisiensi untuk
menyediakan produk secara luas
sehingga terjangkau oleh pasar
sasaran
 Tingkat Saluran Pemasaran Barang
• Saluran Nol Tingkat (juga disebut Saluran Pemasaran
Langsung/direct marketing channel) terdiri atas produsen yang
langsung menjual kepada pelanggan akhir.
• Saluran Satu Tingkat: berisi satu perantara penjualan, seperti
pengecer.
• Saluran Dua Tingkat: berisi dua perantara (pedagang grosir dan
pengecer)
• Saluran Tiga Tingkat: berisi tiga perantara.(misal pada industri
pengemasan daging, pedagang grosir menjual kepada pedagang
besar lalu dijual ke pedagang kecil)
• Saluran Aliran Terbalik (reverse flow channel). Saluran ini berperan
penting dalam kasus-kasus berikut:
-> Untuk menggunakan kembali produk atau wadah (seperti drum
bahan kimia yang diisi ulang).
-> Untuk memperbaiki produk (seperti papan sirkuit atau
komputer) untuk dijual kembali.
-> Untuk mendaur ulang produk (seperti kertas).
-> Untuk membuang produk dan kemasan (seperti produk-produk
limbah).
 Keputusan Rancangan Saluran
3. Mengidentifikasi alternatif saluran utama
1. Menganalisis tingkat keluaran jasa 4. Mengevaluasi alternatif saluran
yang diinginkan pelanggan utama.
Alternatif saluran digambarkan dengan 3 elemen:
• Jenis perantara yang tersedia
Evaluasi terhadap kriteria ekonomi
• Wiraniaga perusahaan, agen produsen, distributor dan kriteria kendali dan adaptif.
Saluran menghasilkan lima output jasa yaitu:
ukuran lot, waktu tunggu dan waktu industri
pengiriman, kenyamanan spasial, keragaman • Jumlah perantara yang diperlukan
⚬ Distribusi eksklusif: mencakup jumlah
produk dan dukungan layanan.
perantara yang sangat terbatas
⚬ Distribusi selektif: mencakup penggunaan
beberapa perantara
⚬ Distribusi intensif: menggunakan banyak
perantara
2. Menetapkan tujuan saluran dan
• Syarat dan tanggung jawab tiap peserta saluran
hambatannya • Setiap anggota saluran harus diperlakukan dengan
Tujuan saluran bervariasi tergantunng pada hormat dan diberikan kesempatan untuk
karakteristik produk memperoleh laba.
 Keputusan Manajemen Saluran
1 3 5

Memotivasi anggota saluran

Memilih anggota saluran Kemampuan • Mendorong anggota saluran untuk mencapai kinerja Memodifikasi pengaturan saluran
produsen dalam menarik perantara yang puncak Produsen secara periodik
• Produsen dapat menggunakan beberapa jenis
memenuhi syarat. mengkaji ulang dan merancang
kekuatan untuk memperoleh kerjasama
⚬ Kekuatan paksaan, imbalan, hukum, ahli, sistem saluran
rujukan/referen

2 4

Melatih anggota saluran Perusahaan perlu Mengevaluasi anggota saluran

merencanakan dan mengimplementasikan Mengevaluasi kinerja perantara dengan
program pelatihan yang cermat bagi menggunakan standar seperti pencapaian
perantaranya kuota penjualan, tingkat persediaan rata-
rata, waktu pengiriman, penanganan
barang
 1. Sistem pemasaran vertikal (vertical marketing system)
Dinamika • Menantang saluran pemasaran konvensional yang terdiri dari seorang
produsen independen, pedagang besar dan pengecer, yang masing-masing

Saluran merupakan entitas bisnis terpisah yang mempunyai sasaran

memaksimumkan laba sendiri.
• VMS terdiri dari produsen, pedagang besar, dan pengecer yang bertindak
sebagai satu sistem yang menyatu.
• Jenisnya: VMS korporasi, VMS teradministrasi, VMS kontraktual

2. Sistem pemasaran horisontal (HMS)

• Dua perusahaan atau lebih yang tidak berhubungan menggabungkan
sumber daya atau program untuk memanfaatkan peluang pemasaran
yang muncul, sehingga muncul pemasaran simbiosis
 3. Sistem pemasaran multi saluran
Dinamika • Terjadi saat suatu perusahaan menggunakan dua saluran

Saluran pemasaran atau lebih untuk mencapai satu atau beberapa

segmen pelanggan
• Manfaat dengan menambah lebih banyak saluran:
⚬ Peningkatan cakupan pasar
⚬ Biaya saluran yang lebih rendah
⚬ Penjualan yang lebih disesuaikan
• Kerugian:
⚬ Menimbulkan konflik (bersaing untuk mendapatkan
pelanggan yang sama)
⚬ Masalah pengendalian (muncul jika saluran baru lebih
independen sehingga membuat kerjasama sulit)
 Konflik Saluran

JENIS KONFLIK:
PENYEBAB KONFLIK
1. Konflik saluran vertikal SALURAN:
Konflik antara level yang berbeda dalam saluran yang sama
2. Konflik saluran horisontal • Ketidaksesuaian sasaran
Konflik yang muncul antara para anggota di level yang sama • Peran dan hak yang tidak
dalam saluran itu
jelas
3. Konflik multi saluran
• Perbedaan persepsi
Terjadi bila produsen membangun dua saluran atau lebih yang
saling bersaing untuk menjual di pasar yang sama • Ketergantungan besar
perantara pada produsen
 • Sasaran superordinat (sasaran yang paling tepat)
• Mempertukarkan orang antara dua atau lebih tingkat
saluran
• Kooptasi: usaha suatu organisasi untuk memperoleh
dukungan pemimpin organisasi lain dengan memasukkan

Mengelola Konflik mereka ke dalam dewan penasehat, atau dewan direksi

• Keanggotaan bersama di dalam dan di antara asosiasi

Saluran Pemasaran perdagangan

• Bila konflik itu kronis dan akut, dapat dilakukan dengan:
⚬ Diplomasi: mengirim orang untuk menemui rekan
dari pihak lain untuk memecahkan konflik
⚬ Mediasi: mengusahakan kehadiran pihak ketiga yang
netral
⚬ Arbitrasi: bila kedua pihak setuju untuk menyajikan
argumen mereka kepada pihak ketiga
Masalah-masalah Hukum dan Etis
dalam Hubungan Saluran
1. Perjanjian eksklusif
• Distribusi eksklusif: strategi dimana penjual hanya
mengijinkan toko tertentu untuk menjalankan
produknya
• Perjanjian eksklusif: penjual mengharuskan para
penyalur untuk tidak menangani produk pesaing
2. Daerah eksklusif
3. Persetujuan yang mengikat
4. Hak penyalur
Mengelola Usaha Eceran, Perdagangan Besar, dan Logistik
Pasar
A. Pengecer
• Usaha eceran (retailing) meliputi semua kegiatan yang
terlibat dalam penjualan barang atau jasa secara
langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan
pribadi dan bukan bisnis.
• Pengecer adalah usaha bisnis yang volume
penjualannya terutama berasal dari penjualan eceran
• Jenis-jenis pengecer:
⚬ Pengecer toko (store retailers), penjualan eceran
tanpa toko (non store retailers), dan organisasi
eceran (retail organization)
Pengecer dapat memposisikan diri dalam rangka
menawarkan salah satu dari 4 tingkat pelayanan:
• Swalayan (self service): pelanggan bersedia
melakukan sendiri proses menemukan-
membandingkan-memilih untuk menghemat
uang
• Swapilih (self selection): pelanggan mencari
barang sendiri, walaupun mereka dapat meminta
bantuan
• Pelayanan terbatas (limited service): pengecer
menjual lebih banyak barang shopping, dan
pelanggan memerlukan lebih banyak informasi
serta bantuan
• Pelayanan penuh (full service): pramuniaga siap
untuk membantu dalam tiap tahap dari proses
menemukan-membandingkan-memilih
1. Pasar sasaran Keputusan Pemasaran di
Pengecer harus melakukan riset pemasaran secara periodik guna Level Pengecer
memastikan bahwa dapat meraih dan memuaskan pelanggan
sasaran
2. Ragam produk dan perolehan produk
Ragam produk harus sesuai dengan harapan belanja dari pasar
sasarannya
3. Pelayanan dan suasana toko
Pengecer harus memutuskan bauran pelayanan yang akan
ditawarkan, dan suasana toko harus dapat menarik konsumen
untuk membeli
4. Keputusan harga
Harga merupakan faktor utama dari penentuan posisi 5.
Keputusan promosi
Pengecer menggunakan alat promosi untuk menarik pengunjung
dan menciptakan pembelian
6. Keputusan tempat
Kunci keberhasilan bagi pengecer adalah lokasi
 B. Perdagangan Besar
• Perdagangan besar meliputi semua kegiatan yang
terlibat dalam penjualan barang atau jasa kepada
orang-orang yang membelinya untuk dijual kembali
atau untuk penggunaan bisnis
• Perdagangan besar tidak mencakup para
pengusaha pabrikan dan petani karena mereka
berhubungan dengan produksi, dan juga tidak
mencakup para pengecer
• Fungsi-fungsi yang dilakukan pedagang besar:
Penjualan dan promosi, pembelian dan penyediaan
ragam produk, memecah ukuran yang besar,
pergudangan, pengangkutan, pembiayaan,
penanggung resiko, informasi pasar, jasa
manajemen dan konsultasi
• Pedagang besar kurang memperhatikan promosi, Perbedaan Pedagang Besar
suasana, dan lokasi, karena mereka bertransaksi
dengan pelanggan bisnis dan bukan konsumen akhir (Grosir/Distributor) dan Pengecer
• Transaksi perdagangan besar biasanya lebih besar
daripada transaksi eceran, dan pedagang besar
biasanya meliputi daerah perdagangan yang lebih luas
• Pemerintah berhubungan dengan pedagang besar dan
pengecer dengan cara yang berbeda dalam hal
peraturan hukum dan pajak

• Tantangan bagi pedagang besar untuk meningkatkan

keputusan strategi mereka (karena banyaknya tekanan
dari sumber-sumber persaingan baru, teknologi baru,
dsb) berdasarkan pasar sasaran, ragam produk dan
pelayanan, penetapan harga, promosi, serta tempat
• Pedagang besar niaga: perusahaan-perusahaan yang Jenis-jenis Pedagang Besar
dimiliki secara independen yang mengambil hak atas
barang dagangan yang mereka tangani
Utama
• Pedagang besar pelayanan penuh: memberikan pelayanan
sepenuhnya, seperti menyimpan persediaan, memberikan
kredit, dsb
• Pedagang besar pelayanan terbatas: menawarkan
pelayanan yang lebih sedikit bagi pemasok dan pelanggan
• Pialang dan agen: tidak memiliki hak atas barang, dan
merek hanya melakukan sedikit fungsi. Fungsi utamanya
mempermudah pembelian dan penjualan
• Cabang serta kantor perusahaan manufaktur dan
pengecer: operasi perdagangan besar yang dilakukan
sendiri oleh penjual atau pembeli bukan melalui pedagang
besar independen
• Pedagang besar lain: sejumlah kecil pedagang besar jenis
khusus terdapat pada beberapa sektor perekonomian
tertentu
C. Logistik Pasar
• Logistik pasar mencakup perencanaan, implementasi,
dan pengendalian arus fisik bahan serta barang akhir
dari titik asal ke titik penggunaan untuk memenuhi
tuntutan pelanggan atas dan dengan melakukan semua
tugas itu diperoleh imbalan berupa laba
• Tugas logistik adalah mengkoordinasikan kegiatan
para pemasok, agen pembelian, produsen, pemasar,
anggota saluran, dan pelanggan.
• Suatu program logistik pasar yang terencana baik
dapat menjadi alat potensial dalam pemasaran yang
kompetitif
• Sasaran akhir logistik pasar adalah memenuhi
keinginan pelanggan secara efisien dan
menguntungkan
Keputusan logistik pasar
Empat keputusan utama yang harus dibuat berkenaan dengan logistik
pasar:

Bagaimana sebaiknya pesanan ditangani? (pemrosesan

pesanan)
Dimana persediaan sebaiknya ditempatkan?
(penggudangan)

Berapa banyak persediaan yang harus

disimpan? (persediaan)

Bagaimana sebaiknya barang dikirimkan?

(pengangkutan)
Terima kasih