EKMA4567 Modul 5

Fungsi Kelompok dan Kelompok Referensi

23 Maret 2013

Oleh: Tania Savitri, S.T.

1. Kelompok

Konsep Dasar Kelompok

4 kriteria sosiologis kelompok:
1. 2. 3. 4. Dua atau lebih individu yg slaing berinteraksi Collective norms (norma2 bersama) Collective goals (tujuan kolektif) Common identity (identitas bersama)

Why do we study this?

Ketika berada di dalam kelompok seseorang dapat memiliki perilaku pembelian yg berbeda dari saat mereka sendirian.

Saat berbelanja sendirian, konsumen cenderung membeli barang yg dibutuhkan saja.

Klasifikasi Kelompok (5.6 5.9)

1 berdasarkan Isi/ Fungsi
From who, for who? (ex.: kelompok pelajar, SP (serikat pekerja), etnis, politik, agama, dsb)

2 berdasarkan Tingkat Keterlibatan Individu

Kelompok Primer
Hubungan interpersonal, antaranggotanya sangat dekat

Kelompok Sekunder
Hubungan antaranggota relatif formal (ex.: SP)

3 berdasarkan Tingkat Organisasi

Kelompok Formal
Ada strukur organisasi Biasanya merupakan kelompok sekunder Memiliki code of conduct (perdoman berperilaku) u/ para anggota

Kelompok Informal
Tidak ada struktur organisasi Biasanya merupakan kelompok primer Memiliki pengaruh paling besar pd konsumen

Komponen Kelompok (5.10 5.17)

1. Status
Gengsi/ prestige. Posisi yg ditempati individu dlm kelompok, berikut hak dan kewajibannya.

2. Norma
Aturan tidak tertulis/ standar perilaku dlm kelompok.

3. Peran
Aspek dr status seseorang (sifatnya dinamis) yg didalamnya termasuk nilai-nilai sikap serta tingkah laku yg menjadi bagian dr kelompok tsb. (ex.: peran sbg pelajar, ayah, suami, ketua kelompok, ustad, dsb) Role conflict: ketika terdapat dua atau lebih peran saling bertentangan

4. Sosialisasi
Proses anggota di dlm kelompok mengenal & mempelajari nilai, norma, perilaku yg terkait dg kelompok tsb

5. Kekuatan (Power)
Reward Power : pemberian penghargaan ketika seseorang berhasil mencapai target (ex.: MLM) Coercive Power: kemampuan mempengaruhi anggota melalui pemaksaan, hukuman (ex.: sanksi/ denda) Legitimate Power : kita seharusnya atau kita semestinya Expert Power : pengaruh yg berasal dr keahlian seesorang atau kelompok (ex.: IDI) Referent Power: kekuatan yg berasal dr perasaan seseorang thd kelompok tsb (ex.: produk parfum, mobil)

2. Pengaruh Kelompok thd Perilaku Konsumen

Kelompok sbg Sumber Referensi (5.23 5.25)

Kelompok Formal vs. Kelompok Informal

Keanggotaan vs. Kelompok Acuan
Kecenderungan seseorang u/ menjadi bagian dr kelompok acuan dipengaruhi o/ beberapa faktor: a. b. c. Keakraban Mere exposure (ekspos thd seseorang) Kepaduan kelompok

1. Pengaruh norma, informasi,

nilai ekspresif

2. Peran dalam kelompok 3. Penyesuaian (perilaku/

keyakinan)

Beberapa kelompok acuan yg dapat mempengaruhi konsumen dlm perilaku konsumsi:

Kelompok pertemanan

4. Proses perbandingan sosial 5. Polarisasi kelompok

Kelompok belanja
Kelompok kerja

Jenis Referensi Kelompok

(5.25 5.27)

Opini Pemimpin Kelompok (5.28 5.29)

Pemberi opini (opinion leader): orang yg diketahui dan diyakini memiliki pengetahuan ttg produk dan sarannya akan didengar secara serius o/ orang lain Dapat merupakan org yg telah/ belum pernah mencoba produk terkait.

Pembicara inovatif (innovative communicator): opinion leader yg telah mengonsumsi produk

Opinion seeker: terlibat aktif mencari informasi produk terkait Bagaimanakah karakteristik orang yg dapat menjadi opinion leader ini?
Secara teknik, ahli dan mampu meyakinkan krn memiliki expert power
Telah memakai dan mengevaluasi produk dg cara yg sistematis dan valid shg memiliki pengetahuan yg dalam. Aktif scr sosial dan berhubungan dg komunitasnya Cenderung memiliki kesamaan dg konsumen sehingga memiliki referent power

Sering kali merupakan konsumen pertama produk tsb sehingga mereka memhami benar resiko (kelebihan & kekurangan produk terkait)

Referensi Kelompok dan Strategi Pemasaran (5.29 5.30)

Normative influence: apabila norma-norma dlm kelompok sudah berhasil mempengaruhi diri seseorang (ex.: sales person yg sudah berhasil mengadaptasi dan mempromosikan produk dg secara otomatis menggunakan norma2 perusahaan tempatnya bekerja)

kelompok dpt digunakan pemasar u/ mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Misal dengan cara menyamakan metode promosi produk dg menyelaraskan dg norma2 yg dianut sutatu kelompok.
Konsumen akan lebih mudah menerima informasi dr sumber yg terpercaya (credible) gunakan figur opinion leader u/ mempengaruhi konsumen. Kelompok acuan yg digunakan pemasar u/ mempromosikan produknya:
Selebriti atau orang terkenal (ex.: presiden, tokoh agama, dsb) Para ahli Orang biasa Pemimpin & karyawan sbg pembicara Karakter fiktif

EKMA4567 Modul 6

Keluarga dan Kelas Sosial

23 Maret 2013

Oleh: Tania Savitri, S.T.

1. Family

Keluarga
Keluarga tidak sama dg rumah tangga. Rumah tangga dpt terdiri dr individu2 yg tida memiliki hubungan darah. Definisi: kelompok yg terdiri dr 2 orang atau lebih yg berelasi krn hubungan darah, pernikahan, atau adopsi. Keluarga merupaka suatu kelompok primer (intim, face2face), sekaligus kelompok acuan (nilai2 & norma2). Alasan kuatnya pengaruh keluarga:
Ikatan dlm keluarga lbh kuat drpd kelompok kecil lainnya Memiliki fungsi-fungsi langsung dlm peranan konsumsi. Keluarga bertindak sbg suatu unit ekonomi (penerima & pembelanja uang sekaligus)

Adanya prioritas konsumsi individual dan prioritas konsumsi kolektif

Struktur Peran Anggota Keluarga

Struktur Kekuasaan di dalam Keluarga (6.5)

Patriarchal family : dominan lelaki Matriarchal family : dominan wanita Equalitarian family : seimbang antara P & M

Peran Instrumental dan Ekspresif

Instrumental : kebutuhan akan kepemimpinan dan pemenuhan tugas (biasanya suami) Ekspresif : kebutuhan akan moral dan keintiman dlm keluarga (kohesi) (biasanya istri)

Dominasi pengambilan keputusan:

Peran Anggota Keluarga dalam Keputusan Pembelian (Purchase Process Roles)

1.
2. 3.

Initiator (Pencetus)
Influencer (Pemengaruh) information gatherer (Pengumpul Informasi)

1. Otonomi (keputusan diambil o/

masing2 suami atau istri)

(6.6 6.8)

2. Dominasi suami 3. Dominasi istri 4. Gabungan (keputusan diambil

bersama2 oleh suami & istri)

4.
5. 6. 7.

Decision maker (Pengambil Keputusan)

Purchase (Pembeli) Gate-keeper (Penjaga Gawang) Users (Pengguna)

Siklus Kehidupan Keluarga

1. Siklus Hidup Keluarga Tradisional
1. Bachelor Stage 2. Newly Married Couple 3. Full Nest I 4. Full Nest II 5. Full Nest III 6. Empty Nest I 7. Empty Nest II 8. Solitary Survivor I 9. Solitary Survivor II

2. Siklus Hidup Keluarga Modern

1. Bachelor Stage 2. Newly Married Couple 8. Childless Couple 12. Bachelor III
13. Older Couple (empty nest)

3. Full Nest I

4. Full Nest II

5. Single Parent I

6. Single Parent II

7. Bachelor II

9. Delayed Full Nest

10. Full Nest III

11. Single Parent III

2. Social Class

Kelas Sosial
Pembagian anggota masyarakat ke dlm suatu hierarki status kelas yg berbeda sehingga anggota setiap kelasnya relatif memiliki sattus yg sama; dan anggota kelas lainnya memiliki status yg lebh rendah atau tinggi. Strata : tingkatan kelas sosial

Kelas sosial sbg kerangka rujukan:

Setingkat Superior (kelas sosial yg lbh tinggi)

Inferior (kelas sosial yg lbh rendah)

Kategori Kelas Sosial

Pengukuran Kelas Sosial

1. Ukuran Subjektif 2. Ukuran Reputasi

3. Ukuran Objektif
a. Indeks Variable Tunggal
Pekerjaan Pendidikan

Penghasilan
Indeks Karakteristik Status Skor Status Sosial Ekonomi

b.

Indeks Variable Gabungan

4. Profil Gaya Hidup Kelas Sosial

Pendapatan, Kelas Sosial, dan Perilaku Konsumsi

1. Konsumen Berada (Kaya) 2. Pengungkapan Media pada Konsumen Berada (Kaya) 3. Pembagian Pasar Konsumen Berada (Kaya) Penerapan kelas sosial ke perilaku konsumen:

Pakaian, mode, dan pembelanjaan

Pencarian waktu senggang Simpanan, pengeluaran, dan kredit Kelas sosial dan komunikasi

4. Konsumen tidak Kaya

5. Kelas Techno

FIN!