Singkatan-singkatan nama: SK : Schiffman & Kanuk LB : Loudon Bitta

Daftar Modul
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Konsep dasar Perilaku Konsumen Motivasi dan Persepsi Sikap Kepribadian, Konsep Diri, Gaya Hidup, dan Psikografi Kelompok Keluarga dan Kelas Sosial Budaya dan Sub-budaya Proses Pengambilan Keputusan Konsumen Konsumerisme, Perlindungan Konsumen, dan Perubahan Perilaku

Modul I
Marketing Concept (Konsep Pemasaran) Pelanggan adalah raja. Marketing research (Penelitian Pemasaran) mengetahui kebutuhan konsumen Engel, Blackwell, Miniard 1990: perilaku konsumen teori mikro ekonomi Ceteris paribus: dari 4P, Price (harga) sbg faktor yg dpt memuaskan konsumen George Katona: bapak ekonomi psikologi. 5 Konsep pemasar menghadapi pesaing: Produksi, Produk, Penjualan, Pemasaran berbasis Sosial, Pelanggan 6 Peranan konsumen: Initiator, Influencer, Decision maker, Purchaser/ Buyer, Payer, User 2 jenis konsumen: Individual v.s. Organisasi 3 tahap proses konsumsi (Solomon 2002): Ada kebutuhan/ dorongan, Melakukan pembelian, Membuang produk (after use)

Perilaku Konsumen & Strategi Pemasaran

Modul 2
Motivasi
4 Peranan Motivasi: a. Identifikasi kebutuhan dasar b. Identifikasi tujuan c. Mengembangkan kriteria pilihan (alternatif) d. Mengarahkan faktor pengaruh yg lain 2 jenis Klasifikasi motivasi: a. Pola Sederhana (ada 3) b. Pola Komprehensif (ada 16) Struktur motivasi: a. Hierarki motivasi Hierarki Maslow Teori motivasi McClelland b. 4 jenis Kombinasi motivasi (disebutkan juga ttg Lurt Lewin hlm 2.15) 5 manfaat motivasi dan hubungannya dengan strategi pemasaran: a. Segmentasi b. Positioning c. Pengukuran motivasi (Riset Konsumen & Riset Pemasaran) d. Riset Motivasi Evaluasi thd Riset Motivasi

Persepsi
Proses yang dilakukan individu untuk memilh, mengatur, menafsirkan stimuli. 3 faktor utama yg mempengaruhi pemrosesan informasi: Penampakan (Exposure) Perhatian (Attention) Pemahaman 5 ambang Sensasi:

a. Ambang absolut b. Persepsi Subliminal c. Ambang Diferensial (Hukum Weber) d. Aplikasi j.n.d (just noticeable difference) ke Pemasaran e. Adaptasi Konsumen Pengaruh stimulus terhadap persepsi (ukuran, warna, intensitas, dst) 3 tipe keterlibatan konsumen: a. Situational involvement b. Enduring involvement c. Involvement responses

Modul 3
Sikap (atttitude) kepercayaan (belief) perilaku (behaviour) atribut produk (product attribute) Menurut S. Kanuk 2000 sikap dapat didefinisikan sebagai perasaan senang/ suka atau sebaliknya thd suatu produk 4 definisi sikap menurut (LB 1993) 4 fungsi sikap: a. Penyesuaian b. Ego-defensif c. Ekspresi Nilai d. Pengetahuan 10 karakteristik sikap (memiliki objek, konsisten, memiliki intensitas, memiliki resistensi, dst) Model-model sikap: a. Model Analisis konsumen (consumer affect & cognition, consumer behavior, consumer environment) b. Model 3 komponen (Kognitif, Konatif, Afektif) SK 2000 c. Model Fishbein d. Model Kehendak Perilaku Fishbein (Fishbein Ajzen) Teori-teori sikap: a. Teori Kongruitas (LB 1993) (ex.: Ajinomoto) b. Teori ABC (Sol 1999) c. Teori Keseimbangan/ Balance theory (oleh Fritz Heider dalam LB 1993) triads (segitiga)

Pembentukan sikap
3 sumber sikap: pengalaman pribadi, asosiasi kelompok, pengaruh pihak lain 3 tingkatan komitmen konsumen thd sikap (Solomon 2004): a. Pemenuhan standar (compliance) : sikap yg terbentuk krn adanya reward dan sanksi b. Identifikasi : pembentukan sikap yg dilakukan krn adanya keinginan u/ menyesuaikan diri (konformitas) dengan pihak lain c. Internalisasi : sikap yg dibentuk dg proses keterlibatan tinggi Prinsip konsistensi kognitif : konsumen memiliki nilai harmoni antara pemikiran, perasaan, dan perilaku, dan konsumen termotivasi untuk menjaga keselarasan di antara ketiganya. Teori yang terkait dg prinsip ini yaitu: a. Teori Disonansi Kognitif & Harmoni Antarsikap b. Teori Persepsi Diri

c. Teori Penilaian Sosial

Perubahan Sikap
Strategi perubahan sikap: a. Strategi keterlibatan rendah : konsumen tidak banyak memberikan waktu untuk memikirkan produk tsb dan mengevaluasinya b. Strategi keterlibatan tinggi Perubahan sikap melalui komunikasi LB 1993:

Prinsip Psikologis yg menyebabkan Perubahan Sikap: a. Pengulangan (Reciprocity) b. Kelangkaan (Scarcity) c. Wewenang (Authority) d. Konsistensi (Consistency) e. Rasa suka (Liking) f. Konsensus (Consensus) Faktor-faktor komunikasi: a. Sumber pesan (source) Kredibilitas sumber Cara mempengaruhi pendapat penerima pesan Message discrepancy condition Aktivitas dr sumber yg memiliki kredibilitas rendah Sikap komunikator Kesamaan dg audiens b. Isi pesan (message) Sisi pesan (Message Sidedness) Opini audiens sebelumnya Counterargument/ counter information Tingkat pendidikan audiens Karakteristik pesan Urutan pesan Daya tarik pesan (message appeal) c. Penerima pesan (recipient) Kepribadian Suasana hati (mood) Jenis kepercayaan

Modul 7
Budaya
Solomon 2004: budaya adalah akumulasi dari norma, tradisi, ritual yang dianut oleh angota-anggota dalam sebuah organisasi atau lingkungan masyarakat SK 2004: akumulasi kebiasaan, nilai, kepercayaan yang dipelajari yang mengarahkan perilaku seorang konsumen yang merupakan bagian dari masyarakat. Nilai berbeda dengan kepercayaan: a. Jumlahnya relative lebih sedikit b. Tidak terikat dengan objek atau situasi yg spesifik c. Berguna sebaga panduang ttg bagaimana perilaku yg sesuai dg budaya System budaya mencakup 3 area fungsional, yaitu: a. Ekologi : system beradaptasi menjadi habitat (misal Jepang dengan budayanya yg sangat menghargai barang produksi dlm negeri yg mengutamakan teknologi yang canggih dan praktis) b. Struktur social : misal perbedaan konsep jumlah anak (atau anggota keluarga) di Indonesia v.s. di Cina c. Ideology : karakteristik mental seseorang dan cara dimana mereka berkaitan dg kelompok social maupun lingkungannya 4 dimensi yang dapat menjelaskan perbedaan antarbudaya: a. Power distance : menggambarkan hubungan vertical di sebuah perusahaan, wilayah daerah, atau Negara (misal ketika bekerja di Korea sini dapat kita lihat bahwa hierarki di perusahaan antara yg senior dan junior lebih terasa gap-nya, apabila dibandingkan dengan perusahaan atau pabrik di Amerika b. Uncertainty avoidance : ketika seseorang merasa adanya ketidakpastian dg situasi yg mereka hadapi, mereka cenderung utk berpegang pada keyakinan yg dapat meminimalisasi dampak ketidakpastian tersebut (misal, masyrakat di Indonesia belum terlalu percaya dengan online shopping apabila dibandingkan dengan di Korea) c. Masculinity/ femininity : d. Individualism : tingkat perbandingan nilai individu dengan kelompok (misalnya kasus bullying atau penindasan yg sering terjadi di sekolah-sekolah terutama di negara-negara yg memiliki budaya penindasan, seperti Amerika) 8 Karakteristik budaya (LB 1993): a. Budaya ditemukan, bukan diwariskan seperti warna kulit dsb b. Dipelajari c. Diyakini dan disebarluaskan secara social d. Serupa tapi tak sama e. Memuakan kebutuhan dan diulang-ulang secara konsisten f. Bersifat adaptif g. Terorganisasi dan terintegrasi Rokeach Value survey merupakan salah satu pengukuran nilai budaya 3 jenis norma: a. Custom : norma yg diteruskan turun-temurun (misal pembagian pekerjaan rumah tangga antara istri dan suami) b. More : penyimpangan moral yg kuat, misal sesuatu yg tabu c. Conventions : norma yg berdasarkan pd tingkah laku dlm kehidupan sehari-hari

Sub-budaya
SK 2004, 7 komponen subbudaya sebagai sebuah segmen pasar yang penting untuk diperhatikan (contoh bisa dibaca di modul hlm 7.17 7.19):

Subbudaya kewarganegaraan Subbudaya keagamaan Subbudaya geografis dan regional Subbudaya ras dan etnis Subbudaya umur Pasar generasi Y (orang-orang yg lahir tahun 1977 1994) Cohort (kelompok individu yg lahir dalam periode relative waktu tertentu) Pasar generasi X (orang-orang yg lahir tahun 1965 1979) Baby-boomers (orang-orang yg lahir tahun 1946 1964) Senior f. Subbudaya jenis kelamin g. Subbudaya kelas social dan pendapatan Universal pecking order Menurut Marx, semakin tinggi kelas social seseorang maka semkin mudah untuk memperoleh sumber daya Social stratification Komponen kelas social Prestise pekerjaan Pendapatan (gaji) Pengukuran kelas social Lihat modul 6 Pengaruh lintas budaya dan subbudaya dalam perencanaan pemasaran: a. Segmentasi psikografis lintas budaya b. Kesalahan pemasaran: kegagalan untuk mengerti perbedaan (misal, masalah produk. Seringkali pemasar internasioanl menolak untuk menyesuaikan produk. Selain contoh yang ada di buku, kalau diperhatikan konsumen Korea misalnya cenderung untuk memilih warna putih dan abu-abu untuk mobilnya). Selain itu kesalahan pemasaran ini juga terkait dengan 4P lainnya (selain Produk, juga terkait dengan Price, Place, dan Promotion).

a. b. c. d. e.