ZOPA, ALAT UKUR ZONA NEGOSIASI di APOTEK (Seri : 2-Habis)

Masing masing orang akan memiliki kepentingan dari proses negosiasi yang
dilakukan, entah secara sadar ataupun tidak. Dari sudut pandang bisnis, seringkali
proses penjualan di apotek yang pada tempo dulu berjalan lancar, saat ini menjadi
susah untuk diwujudkan menjadi transaksi bisnis yang berhasil. Semakin sengit dan
ketatnya persaingan merupakan salah satu faktor yang mengkontribusi akan hal ini.
Problem nyata yang dihadapi adalah staf dan pengelola apotek tidak memiliki
keterampilan negosiasi yang baik. ZOPA akan senantiasa diperlukan oleh staf &
pengelola apotek untuk melakukan negosiasi, semisal dengan pihak sales force
distributor, pasien, antar rekan, maupun pihak apotek lain. Agar memiliki sudut
pandang yang bertemu, maka diperlukan sebuah negosiasi dengan berbagai pihak
tersebut. Seringkali kemampuan negosiasi ini akan menjadi faktor pembeda antara
staf dan pengelola apotek yang biasa biasa saja dengan staf dan pengelola apotek
yang luar biasa.
Seperti yang telah diterangkan pada Seri : 1, bahwa ZOPA terdiri atas 3 zona
sasaran yaitu : Maksinal, Target dan Minimal, serta 1 zona larangan yaitu : Kalah /
Rugi. Setiap kegiatan di apotek yang memerlukan proses negosiasi bisa
menggunakan teknik ZOPA ini. Lantas bagaimana langkah langkah untuk
mengimplementasikan ZOPA pada proses negosiasi di apotek ? Baik, berikut ini
akan dipaparkan langkah langkahnya.
1. Subyek Negosiasi
Penentuan subyek negosiasi adalah langkah pertama yang harus didefinisikan.
Ibarat sebuah perjalanan, ini adalah tujuannya. Subyek negosiasi ini menyangkut
semua hal yang merupakan pokok dari bahan yang akan dinegosiasikan. Jika pihak
apotek menginginkan penambahan diskon (add discount) atas order produk, dan
untuk itu perlu dilakukan negosiasi, maka subyek negosiasinya adalah Add
Discount Order Produk. Subyek ini perlu didefinisikan, karena dari sinilah pijakan
awal negosiasi akan dikembangkan. Perlu diingat pula bahwa subyek negosiasi di
apotek tidak selamanya berwujud uang, bisa saja waktu (delivery, jadwal penagihan,
waktu jatuh tempo), promosi (merchandising / pajangan), return produk dan lain
sebagainya.
2. ZOPA
Disinilah akan dibuat zona sasaran atas subyek negosiasi yang akan dilakukan.
Pada subyek negosiasi Add Discount Order Produk seperti yang dicontohkan
diatas, misalnya zona sasaran maksimalnya adalah 25 %, sasaran target 20 %, dan
sasaran minimal adalah 15 %. Bila lawan negosiasi memberikan nilai < 15 % itu
sama saja dengan zona kalah / rugi, maka rentang ZOPA yang harus anda jadikan
acuan adalah antara 15 25 %.
3. Target
Pengertian target disini adalah sasaran negosiasi. Kecerdikan dalam
mengidentifikasi target akan memudahkan untuk memperpendek jalur negosiasi.
Selain itu, semakin tepat target yang dibidik akan membuat negosiasi lebih efektif
dan tidak berbelit belit. Jika subyek yang akan dinegosiasikan adalah Add

Discount Order Produk apotek maka target yang dituju sebaiknya adalah Supervisor
Sales dibanding Sales Force-nya sendiri. Hal ini dikarenakan Supervisor bisa
langsung mengambil keputusan berdasar posisinya sebagai pimpinan area. Jika
salesman, ia masih perlu berdiskusi dan konsultasi ke Supervisor untuk mengambil
keputusan. Sehingga bernegosiasi dengan Supervisor dalam hal ini lebih efektif
dibanding dengan salesman.
4. Isu
Isu ini perlu dikreasikan oleh pihak yang akan bernegosiasi. Sebaiknya isu yang
diangkat relevan dengan subyek negosiasi. Hal ini tentu akan meminimalisir
terjadinya konflik saat dilakukan negosiasi. Jika merunut subyek negosiasi Add
Discount Order Produk apotek, maka isu bahwa apotek anda merupakan apotek
pareto (memiliki kontribusi order besar), selling out (penjualan ke konsumen) atas
produk yang akan didiskon bagus, pembayaran ke pihak distributor baik. Itu
merupakan beberapa isu yang relevan untuk diangkat agar negosiasi menjadi lebih
gampang.
5. Benefit ZOPA
Benefit ZOPA ini cara membuatnya mirip ketika akan membuat zona sasaran pada
ZOPA, perbedaannya pada sudut pandangnya saja dimana benefit ZOPA
didasarkan atas manfaat yang diberikan jika sasaran ZOPA tercapai. Misalnya pada
kasus Add Discount Order Produk apotek, bila sasaran ZOPA tercapai 25 %, maka
benefit ZOPA bagi salesman / Supervisor distributor akan naik sebesar 30 % dari
order yang biasa dilakukan.
6. Value
Value merupakan manfaat yang diterima atas keberhasilan negosiasi. Value
mengikat kedua belah pihak, artinya kedua pihak yang bernegosiasi merasakan
kepuasan atas kesepakatan yang diraih. Value yang bisa diambil dari contoh subyek
negosiasi Add Discount Order Produk apotek adalah pertumbuhan penjualan
salesman melalui kerjasama penambahan diskon kepada apotek. Value ini harus
ditekankan & dikomunikasikan kepada pihak pihak yang terkait negosiasi.
Bukankah sering kita melihat adanya kegagalan negosiasi karena masing masing
pihak tidak mengetahui value apa yang akan diraih bila negosiasi tersebut
disepakati.
Secara keseluruhan, contoh Model ZOPA untuk negosiasi Add Discount Order
Produk apotek ini dapat kita gambarkan sebagai berikut :
Subyek
Negosiasi Maks
Add
25 %
Discount
Order
Produk

ZOPA
Target
20 %

Target
Min
15 %

Supervisor,
Salesman

Isu

Benefit ZOPA
Value
Maks Target
Min
Apt
Sales naikSales naikSales
Pertumbuhan
Pareto,
30 %
25 %
naik 20penjualan
dg
Selling Out
%
add discount
Properties : Roviq Adi Prabowo, Apt.

Jangan lupakan ZOPA pada tiap momen negosiasi anda