MENJUAL KEPADA KONSUMEN KORPORASI

 Konsumen korporasi merupakan konsumen yang menarik

untuk didekati yang didasarkan bahwa konsumen korporasi
cenderung memiliki loyalitas yang cukup tinggi selama produk
dan jasa yang diberikan oleh seorang wirausaha memenuhi
kriteria yang ditetapkan.
 Jumlah pesanan dari konsumen korporasi biasanya dalam
jumlah besar. Sehingga posisi konsumen korporasi juga sangat
menarik untuk dipertimbangkan dalam mengembangkan
usaha.
 Perilaku korporasi tidaklah sama dengan perilaku konsumen
individual. Perlu proses yang lebih panjang dalam mendekati
konsumen perusahaan.
 Proses tersebut dapat berupa penawaran langsung atau tender
(pelelangan) yang dimulai dari mempelajari konsumen, presentasi ,
negosiasi sampai kepada persetujuan.
 Penjualan kepada konsumen korporasi, memerlukan rencana
dengan langkah awal bisa berupa presentasi atau sekadar surat
penawaran.
 Strategi penjualan harus didasarkan pada analisa menyeluruh atas
kondisi konsumen, produk, pasar, dan persaingan.
 Proses penjualan harus melalui sejumlah tahap sebelum
kesepakatan dicapai. Siapkan perencanaan strategi penjualan dan
negosiasi serta presentasi. Pastikan bahwa semua informasi yang
relevan dimiliki untuk memungkinkan menjawab semua pertanyaan
konsumen.
 STRATEGI PENJUALAN

Pelajari sasaran konsumen dengan

penelitian literatur dan bertanya

Rencanakan presentasi yang menarik

dengan memperhatikan sasaran

Buat presentasi; berikan

informasi sebanyak mungkin

Negosiasi kondisi yang memenuhi

sasaran kita maupun konsumen

Adakah persetujuan; rangkuman butir-butir

penting dan tekankan pada manfaatnya
Mempelajari Konsumen Korporasi
 Strategi penjualan kepada konsumen korporasi bergantung pada
keahlian bernegosiasi dan meyakinkan calon pembeli, yang hanya
dapat diterapkan dengan baik bila didukung oleh pemahaman dan
keyakinan akan produk atau jasa yang ditawarkan.
 Konsumen perlu diberi tahu apa yang perlu mereka ketahui.
Memiliki pengetahuan terhadap produk sendiri saja tidaklah cukup,
harus pula ditambahkan pengetahuan produk serupa agar ada
pembanding.
 Kondisi ini menuntut wirausaha menampilkan kepercayaan diri
melalui berbagai upaya dengan mempelajari literatur tentang
pasar, pengetahuan teknis, operasi, dan produksi kepada anggota
tim dalam menjual produk dan jasa kepada konsumen korporasi.
 KORESPONDENSI SURAT

Janjikan kelebihan produk yang paling utama

Perluas kelebihannya, segera setelah pembukaan

Dukungan rincian produk atau jasa dengan bukti penjualan

Sampaikanlah bahwa mereka akan mendapat rincian segera mungkin

Nyatakan apa ruginya bila tidak memanfaatkan tawaran

Ulangi keuntungan utamanya pada bagian penutup penawaran

Dorong tindakan-buat pembaca tahu bahwa mereka perlu cepat bertindak

Menghubungi Konsumen Korporasi

 Untuk melakukan penjualan kepada konsumen korporasi, maka

perlu dilakukan kontak atau menghubungi konsumen korporasi.
 Menghubungi konsumen korporasi dapat dilakukan dengan
berbagai cara yaitu komunikasi lewat surat, menggunakan telepon
dan memanfaatkan pertemuan dengan konsumen.
 Komunikasi Lewat Surat.
 Cara ini dikenal sebagai Direct mail untuk perkenalan dan
pendahuluan. Jika korespondensi berhasil maka akan ada
pertemuan dengan konsumen, dan setelah pertemuan segera
menulis surat untuk mengkonfirmasikan apa yang telah
dibicarakan. Jika penjualan gagal atau tidak terjadi proses
transaksi, harus tetap menulis surat yang menyatakan terima
kasih dan harapan agar konsumen tetap mengingat untuk
kesempatan lain.
  Untuk melancarkan komunikasi lewat surat, wirausaha harus
mampu menulis dan selalu meningkatkan mutu tulisannya.
 Karena korespondensi atau surat adalah cara yang efektif, maka
yang paling penting adalah memiliki daftar konsumen potensial
yang terkini.
 Menggunakan Telepon
 Diperlukan teknik bertelepon yang terlatih sebagai wirausaha

untuk menghubungi perusahaan untuk membuat janji bertemu

dan menawarkan produk. Langkah-langkah yang harus dilakukan
adalah sebagai berikut:
 Merencanakan Pertemuan Dengan Konsumen.
 Setiap kontak dengan konsumen harus direncanakan dengan
matang.
 Tentukan sasaran dengan jelas: apakah untuk menjual atau
mengumpulkan data kebutuhan konsumen?
 Pastikan data dan angka mengenai produk kita dan pesaing.

 Perkirakan waktu untuk mencakup semua pokok pembicaraan

dan siapkan data yang relevan - brosur, misalnya - untuk
diberikan kepada konsumen.
 Mendengarkan konsumen.
Biarkan konsumen mengatakan apa yang mereka butuhkan dan
ajukan pertanyaan sebelum mengatakan apa yang kita tawarkan.
Presentasi
 Menyampaikan pesan dalam presentasi secara tatap muka atau di
hadapan orang banyak merupakan ujung tombak penjualan.
 Berhasil atau tidaknya penjualan sering ditentukan oleh baik
tidaknya presentasi.
 Dalam ilmu salesmanship dikenal tiga jenis teknik persiapan
presentasi penjualan, yaitu :
 Persiapan Presentasi Standar

Banyak perusahaan menyiapkan teks standar presentasi oleh tim

yang telah menguasai hal-hal yang bersangkutan dengan produk
mereka, produk perusahaan saingan, konsumen sasaran, syarat
pembelian dan teknik presentasi penjualan yang dibekali brosur
perusahaan dan leaflet produk.
 Persiapan Presentasi Terencana
 Dalam teknik presentasi penjualan ini Wirausaha
menyusun sendiri rencana presentasi mereka disesuaikan
dengan latar belakang, sikap dan kebiasaan calon pembeli.
 Dalam presentasi penjualan terencana bukan isi presentasi
yang berlainan untuk tiap orang prospek, melainkan urutan
atau cara penyampaian isi tersebut.
 Berbeda dari presentasi penjualan standar, dengan
persiapan yang terencana umumnya dapat melakukan
presentasi penjualan secara lebih luwes. Dengan demikian
diharapkan gairah calon pembeli untuk mendengarkan
tetap hidup hingga akhir presentasi.
 Persiapan Presentasi Terprogram
 Teknik persiapan presentasi penjualan terprogram biasanya
merupakan pesanan khusus, dengan spesifikasi khusus
produk sesuai dengan kebutuhan calon pembeli.
 Dengan data dan informasi yang diberikan calon pembeli
masing-masing pemasok mempersiapkan blue print, design,
spesifikasi dan taksasi harga.
 Dokumen tender tersebut dipresentasikan di depan tim teknis
perusahaan pemesan.
 Biasanya tim teknis tadi terdiri dari orang-orang yang
mempunyai pengetahuan teknis dan keuangan produk yang
ditawarkan.
Negosiasi
Setelah konsumen setuju melakukan transaksi, syarat dan ketentuan
masih harus dirundingkan. Bersiaplah menghadapi perbedaan dan
usahakan mencapai kepuasan bersama.
 Menyiapkan Perundingan

Mengantisipasi apa yang mungkin dikatakan atau ditanyakan

pembeli akan menguntunugkan kita dalam perundingan. Jika tak
siap, satu pertanyaan bisa menghancurkan seluruh strategi. Banyak
kontrak penjualan hilang akibat kurang persiapan.
Siapkan kemampuan terbaik dengan berlatih bersama rekan yang
berperan sebagai konsumen. Pusatkan pada pertanyaan yang
mungkin timbul, cara menjawab terbaik, dan bagaimana bersikap
untuk mendapatkan kepercayaan konsumen.
 Memenuhi Kebutuhan Kedua Belah Pihak
Tujuan kita adalah menjual dengan ketentuan yang memenuhi
kebutuhan usaha kita. Memenuhi kebutuhan pembeli harus selalu
disertakan. Oleh karena itu, hadapi perundingan dengan gambaran
jelas mengenai apa yang terbaik, sedang, dan terburuk yang dapat
kita terima juga perlu gambaran jelas, apa yang diharapkan
konsumen.
 Menekankan Manfaat
Pembeli tidak segan menekan kita sampai tidak untung. Namun,
akan lebih baik menekankan keuntungan dalam hal waktu, efisiensi
dan kelebihan daya saing bagi konsumen. Harga absolut tidak
begitu penting (asal masih dalam batas kemampuan konsumen)
dibandingkan nilainya atas uang yang dibayar.
 Menghadapi Pesaing
Dalam setiap negosiasi, biasanya ada pihak ketiga: pesaing kita.
Penawaran mereka membatasi kesepakatan yang bisa kita capai.
Konsumen akan membayar lebih besar (atau menerima syarat yang
kurang menguntungkan) hanya jika kita bisa memberikan argumen
yang meyakinkan tentang kelebihan kita. Pelajari tentang
kompetitor dan tangani.
 Menentukan Harga
Menjual dengan baik berarti tidak menurunkan harga karena dua
alasan: a) harga sering bukan tujuan utama konsumen; b) harga
adalah kunci keuntungan. Menurunkan harga sebagai taktik utama
bisa mengancam keuntungan perusahaan tanpa meningkatkan
penjualan.
 Akan lebih baik jika harga kita naikkan, misalnya, menaikan harga
dengan memberi tambahan yang menarik. Perhitungan menunjuk
kan bahwa lebih sulit mendapatkan keuntungan dengan menekan
harga dibandingkan dengan menaikkan harga. Oleh karena itu,
kurangi harga sesulit mungkin dan sekecil mungkin.
 Memanfaatkan Otoritas Tertinggi
Jika terjadi kebuntuan karena harga, coba mengalah agar pembeli
merasa menang. Pergi pada atasan, atau minta staf menghadap
kita. Langkah akhir ini untuk memberi kesan fleksibel, dan sebagai
alasan saat bertahan. Ada penjual yang biasa menghadapi klien
dengan mengatas namakan atasannya, yang sebenarnya sudah
bertahun-tahun tidak menangani persoalan perusahaan. Namun,
jangan buat pengecualian bila penjualan jadi tidak menguntungkan.
Mencapai Persetujuan dan Kesepakatan
Untuk menggolkan penjualan, wirausaha perlu menggiring konsumen
sampai merasa mantap menerima tawaran. Beri informasi sebanyak
mungkin, atasi setiap kritik, dan minta keputusan - tapi jangan
mendesak
 Menimbang Penutupan

Dalam menutup kita perlu bertindak yang secara langsung atau

tidak, mendorong pembeli untuk melakukan transaksi, jangan
bertindak menurut pola tetap - kita menghadapi individu dan harus
mempertimbangkan hal ini dalam merencanakan penutup. Ada
konsumen yang suka pendekatan langsung; ada yang lebih suka
punya pilihan, atau sedikit desakan.
 Mendapat Masukan
Kritik konsumen bisa mematahkan semangat, tapi orang yang
banyak mengkritik kemungkinan akan membeli tiga kali lebih besar
daripada yang tidak mengkritik sama sekali. Orang yang tidak
mengkritik kurang memberikan umpan balik sehingga penjualan l
lebih sulit. Sebaliknya, pengkritik memberi reaksi, berbicara dan
membantu penjual menentukan langkah. Jangan remehkan kritik
konsumen, anggap sebagai masalah serius untuk dibahas
menjelang tahap akhir negosiasi.
 Mengarahkan Konsumen
Tunggu sampai yakin kalau kita telah mendapat dan memberikan
informasi yang cukup untuk menuju penutupan yang baik dan
membawa keputusan untuk membeli. Lalu rangkum semua pokok
pembicaraan dan tekankan betapa sesuai sasaran konsumen
dengan produk atau jasa kita. Tanyakan apakah semua masalah
telah terpenuhi, untuk membantu menjernihkan situasi dan
memberikan kita kesempatan terakhir untuk memupus kritik yang
masih ada.
 Menutup Penjualan
Kita perlu bertindak cepat dan tidak melewatkan momentum
membeli. Bila tiba waktunya untuk menandatangani kontrak,
konsumen akan melihat bahwa keuntungan/manfaat yang kita
tawarkan benar-benar sesuai dengan kebutuhan mereka dan
keputusan membeli hanyalah suatu formalitas. Sediakan pena dan
blanko pemesanan di atas meja, jangan keluarkan pada akhir
negosiasi yang memberi kesan kalau kita mendesak konsumen
untuk membeli.