Strategi Menghadapi Perang Harga

Perang harga (price war) dalam bisnis pada saat ini merupakan hal yang lumrah. Dewasa ini hampir semua industri terjadi perang harga. Penyebab terjadinya perang harga ini antara lain:

semakin banyaknya pemain baru yang masuk ke pasar yang menyebabkan market semakin crowded. Kompetisi yang terjadi di pasar semakin ketat kue dari pangsa pasar yang diperebutkan semakin kecil

kedua hal ini pada dasarnya adalah suppy (penawaran) dan demand (permintaan). Hukum dasar ekonomi adalah jika demand besar sedangkan suppy tetap/turun, maka harga akan naik. Sedangkan jika demand menurun/tetap sedangkan naik, maka harga cenderung akan turun. Bagaimana strategi perusahaan untuk bersaing dalam perang harga ini?

Temukan segmen pasar baru Mengapa segmentasi pasar ini diletakkan di awal? Bagaimanapun juga dengan mapping segmentasi pelanggan yang makin jelas, perusahaan pun makin cepat untuk bereaksi untuk memasukkan stimulus (dalam hal ini marketing mix/bauran pemasaran) yang dapat mempertahankan atau bahkan menambah pangsa pasar dari perusahaan. Segmentasi dewasa ini sudah tidak dapat lagi dilakukan hanya dengan mempertimbangkan satu variabel (misal geografis, demografis, pendapatan) semata. Akan lebih dasyat lagi jika perusahaan dapat mengkombinasikan variabel-variabel yang ditemukan berdasarkan survey atau instuisi management.

Pertahankan brand anda Badai pasti berlalu. Dalam perang harga ini, perusahaan harus tetap mempertahankan brand ayng sudah eksis. Komunikasi dengan consumer tetap harus dilakukan. Yamaha di awal-awal tahun 2000-2003 mengalami keterpurukan dalam hal penjualan dan pangsa pasar. Akan tetapi mereka tetap konsisten mengeluarkan dana untuk komunikasi dengan consumernya meskipun dengan jumlah yang dibatasi. Aktivitas pemasaran Above the Line dan Below the line tetap dijalankan oleh mereka. Dan hasilnya terlihat pada 2007, dimana Yamaha dapat menyalip Honda sebagai market leader.

Kanibalisme produk sendiri Strategi ini digunakan dalam industri selular (lebih spesifik ke handset). Daripada produknya diserang terus menerus oleh brand lain, pemain di industri handset ini lebih senang untuk mengkanibalisme produk sendiri. Varian produk yang dikeluarkan sangat banyak, sehingga bisa saja mematikan produk dalam brand sendiri yang telah eksis ditandai dengan product life cycle yang makin singkat. Pertimbangan dalam strategi
1

kanibalisme ini adalah perusahaan harus lebih mementingkan Business Life Cycle. Jika business life cycle turun otomatis product life cycle pun terhenti.

Inventory Management Inventory terlau besar dalam suatu perusahaan termasuk salah satu hal yang membebani perusahaan apalagi jika inventory tersebut ada masa kadaluarsanya. Inventory level dalam perusahaan akan lebih baik tetap dalam level minimum (Zero Inventory). Salah satu perusahan yang melakukan inventory management dengan baik dan mendapatkan competitive advantage akan hal ini adalah Dell. Inventory Dell diletakkan bukan di gudang Dell, tetapi di gudang Supplier. Dell mengatur proses produksi sesedemikian rupa sehingga bisa mempertemukan uncertainty demand dan uncertainty supply dengan dinamis. Contoh lain adalah Amazon. Mungkin di awalnya, inilah satu-satunya toko buku yang tidak memiliki buku.

Cost Management Untuk mempertahankan margin yang sama dengan pendapatan yang menurun akibat perang harga, perusahaan harus dapat menemukan cara untuk mengurangi biaya. Asosiasi pengurangan biaya ini biasanya langsung dikorelasikan dengan mengurangi jumlah tenaga kerja (rasionalisasi/pensiun dini), akan tetapi jika perusahaan bisa berpikir kreatif, sebenarnya masih banyak lagi aspek-aspek pengurangan biaya yang dapat dilakukan. Air Asia adalah contoh perusahaan yang berhasil menerapkan cost management ini dengan baik. pengurangan biaya di darat dengan meminimalisasi ground time, tidak menyediakan makanan gratis di pesawat, maksimalisasi tenaga kerja (pramugari termasuk pula yang membersihkan pesawat disaat jeda, membuat Air Asia dapat bersaing dengan menawarkan harga yang murah kepada konsumennya

Revenue Management Revenue management biasanya dilakukan oleh perusahaan yang supply-nya terbatas. Kamar hotel tidak dapat ditambah atau dikurangi semenjak selesai dibangun, kursi pesawat juga demikian, pun dengan industri restoran. Revenue management (Yield Management) dilakukan dengan cara memberikan tarif yang berbeda disaat peak time dan low time. Di restoran siap saji KFC terkadang kita bisa temui di jam tertentu, kita dapat membeli dengan harga yang lebih murah.

Sebagai penutup, saya ingin mengingatkan bahwa perang harga ini adalah sesuatu yang sulit dihindari. Kompetisi adalah satu hal yang sangat lumrah dalam bisnis. Dalam konsep Blue Ocean Strategy-pun dinyatakan bahwa suatu saatpun Blue Ocean itu dapat berubah menjadi Red Ocean. Red ocean berarti perang harga antar kompetitor. Dan dari semua poin yang saya sebutkan di atas, satu kata kunci dalam menghadapi perang harga adalah dengan Kreatifitas (Creativity). Kreatif dalam operasional, kreatif dalam marketing akan sangat membantu perusahaan untuk bertahan dalam perang harga.
2

Menghindari Perang Harga

Bagi sebagian besar pelaku usaha, banting harga sering kali menjadi strategi promosi yang paling diandalkan untuk memenangkanpersaingan pasar. Bahkan melihat tingkat persaingan pasar yang semakin sengit, belakangan ini perang harga antar pelaku usaha sudah tidak dapat dielakkan lagi di pasaran. Tentunya kondisi ini tidak selalu memberikan keuntungan bagi para pelaku usaha. Sebab, bagi mereka yang tidak kuat menghadapi persaingan, hanya akan menelan pahitnya kerugian dan akan tumbang satu persatu sebelum mendapatkan perhatian dari para konsumennya. Nah, agar bisnis Anda tidak terjebak dalam perang harga, berikut ini kami informasikan beberapa strategi jitu menghindari perang harga yang bisa Anda siasati dengan menciptakan sebuah inovasi. 1. Tawarkan sesuatu yang baru untuk menarik minat konsumen Bila produk/jasa yang anda jual unik, maka tidak dapat dibandingkan dengan produk/jasa dari perusahaan lain. Akar masalah pemicu terjadinya perang harga adalah kecenderungan konsumen untuk membandingkan produk/jasa yang akan dibelinya dari satu perusahaan dengan produk/jasa sejenis dari perusahaan lain dengan tujuan untuk mendapatkan produk/jasa yang dapat memenuhi kebutuhannya dengan harga termurah. Bila produk/jasa yang anda jual memiliki keunikan yang tidak dapat ditemukan pada produk/jasa sejenis yang dijual pesaing anda, maka produk/jasa tersebut tidak dapat dibandingkan dan anda akan terhindar dari perang harga. Untuk bisa memenangkan persaingan pasar, pada dasarnya tidak hanya harga murah saja yang bisa Anda tonjolkan untuk menarik minat konsumen. Strategi lainnya seperti menciptakan sebuah inovasi baru, bisa Anda manfaatkan untuk menambahkan nilai jual produk Anda. Contohnya saja seperti strategi pemasaran yang dipilih Unilever ketika memasarkan salah satu produk pewangi pakaian (Molto) yang belakangan ini mulai meluncurkan inovasi baru yakni Molto Ultra Sekali Bilas, dimana produk ini sengaja diciptakan untuk memudahkan para konsumen agar bisa mencuci lebih praktis dengan sekali bilas saja, serta mengajak para konsumennya untuk peduli terhadap lingkungan dan mengurangi penggunaan air setiap harinya. Strategi ini terbukti cukup efektif, karena banyak ibu rumah tangga yang akhirnya memilih Molto Ultra Sekali Bilas dibandingkan produk pewangi pakaian sejenis yang harganya relatif lebih murah. 2. Boleh banting harga untuk moment istimewa Bila pesaing lainnya sengaja menurunkan harga dalam waktu yang relatif lama (bahkan untuk selamanya), maka Anda bisa melakukan banting harga dengan istilah keren promo spesial di moment-moment istimewa. Contohnya saja dengan memberikan promo khusus selama satu
3

minggu menjelang lebaran (H-7) bagi para member setia Anda, atau bisa juga menawarkan promo besar-besaran selama musim liburan kenaikan kelas bagi para konsumen pelajar yang berprestasi di sekolahnya. Strategi pemasaran seperti ini tentunya cukup diminati para konsumen, sehingga tidak menutup kemungkinan bila penjualan produk Anda bisa melesat tanpa harus menanggung kerugian besar. 3. Membidik segmen pasar yang spesifik Selain menciptakan inovasi baru, Anda bisa menghindari perang harga dengan membidik segmen pasar baru yang lebih spesifik. Strategi inilah yang sekarang mulai dikembangkan produsen deterjen Attack, dimana merek tersebut memanfaatkan kebangkitan batik Indonesia dengan meluncurkan produk baru (Attack Batik Cleaner) untuk membidik para pemakai batik yang membutuhkan sabun cuci khusus agar tidak merusak bahan kain batik yang Ia miliki. Meskipun segmen pasarnya hanya terbatas, namun bila dikembangkan dengan serius bisa menghasilkan keuntungan yang cukup besar. Melalui tiga langkah tersebut, diharapkan para pelaku usaha bisa mengoptimalkan pemasaran produknya tanpa harus menurunkan harga jualnya. Maju terus UKM Indonesia dan salam sukses. 4. Fokus pada Nilai Tambah yang bermanfaat dan dibutuhkan pelanggan Nilai tambah membuat pembeli rela membayar lebih mahal Minuman ringan bermerek dapat dibeli di pinggir jalan dengan sekitar Rp. 3.000,00. Dengan membayar Rp. 3.000,00 pembeli hanya dapat minuman ringan. Di lobby hotel berbintang pembeli rela membayar Rp. 15.000,00 untuk minuman ringan yang persis sama. Dengan membayar Rp. 15,000.00 pembeli dapat minuman ringan dan nilai tambah berupa ruang berAC, sofa empuk, dan suasana nyaman untuk beristirahat sejenak atau pertemuan bisnis dengan mitra usahanya. Dalam contoh ini nilai tambah yang diberikah oleh managemen hotel memang diperlukan oleh pengunjungnya, karena itu managemen hotel tidak perlu perang harga dengan penjual minuman ringan di pinggir jalan.

Sumber:
http://targetsalesacademy.wordpress.com/2011/06/24/upaya-menghindari-perang-harga/ http://ikhtisar.com/cara-mudah-menghindari-perang-harga/ http://idegilabisnis.blogspot.com/2012/07/strategi-jitu-menghindari-perang-harga.html http://johanteddy.wordpress.com/2008/04/24/strategi-bertahan-dalam-perang-harga/