MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN

STRATEGI DIFERENSIASI PRODUK AQUA BAGI PENCIPTAAN NILAI

PELANGGAN

Disusun Oleh :

Anggi Noviani ( A1C016009 )

Asri Hidayati ( A1C016014 )
Dewi Hikmawati ( A1C016042 )
Ega Sugiarti ( A1C016047 )
Febrita Atnilar Wulandari ( A1C016053 )

JURUSAN AKUNTANSI
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MATARAM
MATARAM
2018
 KATA PENGANTAR

Puji dan Syukur Penulis Panjatkan ke Hadirat Tuhan Yang Maha Esa karena berkat
limpahan Rahmat dan Karunia-Nya sehingga penulis dapat menyusun makalah ini yang berjudul
"STRATEGI DIFERENSIASI PRODUK AQUA BAGI PENCIPTAAN NILAI PELANGGAN"
tepat pada waktunya.
Penulis menyadari bahwa didalam pembuatan makalah ini berkat bantuan dan tuntunan
Tuhan Yang Maha Esa dan tidak lepas dari bantuan berbagai pihak, untuk itu dalam kesempatan
ini penulis menghaturkan rasa hormat dan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada semua
pihak yang membantu dalam pembuatan makalah ini.
Akhir kata semoga makalah ini dapat memberikan manfaat kepada para pembaca. Penulis
menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari kesempurnaan baik dari bentuk penyusunan
maupun materinya. Kritik dan saran dari pembaca sangat penulis harapkan untuk
penyempurnaan makalah selanjutnya.

Penulis
 BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Pada saat ini persaingan di dunia usaha semakin ketat dan kompleks. Banyak perusahaan
yang berlomba dalam dunia bisnis dengan tujuan untuk memperoleh keuntungan. Dalam
menghadapi persaingan tersebut, manajemen perusahaan harus memiliki keahlian yang baik dan
peka terhadap persaingan yang terjadi agar mampu mengantisipasi dan memenangkan persaingan
usaha sehingga dapat menjalankan perusahaan dengan efektif dan efisien (Handoko,2008).
Untuk menghadapi persaingan tersebut perusahaan perlu membangun strategi pemasaran
yang baik. Strategi yang harus dilakukan dalam upaya mencapai target pemasaran tersebut
dimulai dari dalam diri perusahaan, khususnya melalui produk yang mereka tawarkan. Dalam hal
ini strategi yang cocok untuk digunakan yaitu strategi pemasaran differensiasi produk.
Differensiasi produk dapat didefinisikan sebagai proses penambahan serangkaian perbedaan
yang penting dan bernilai, guna membedakan tawaran perusahaan itu dari tawaran pesaing
(Kotler,2005).
Tujuan utama dari differensiasi produk ini adalah untuk menciptakan pelanggan. Dalam hal
menciptakan pelanggan ini maka perusahaan perlu menganalisis nilai pelanggan terhadap
produk. Nilai pelanggan adalah konsep sentral dalam pemasaran karena pembeli memilih
produk yang dipersepsikan dapat member nilai yang tertinggi diantara berbagai tawaran yang
berbeda. Nilai pelanggan adalah kombinasi kualitas, pelayanan, harga dari suatu penawaran
produk.
Meningkatnya kesadaran akan hidup sehat, salah satunya dengan mengonsumsi air putih
semakin meningkat pula. Hal ini dimanfaatkan oleh sebagian Perusahaan Air Minum Dalam
Kemasan (AMDK) untuk berlomba – lomba memproduksi air minum dengan kualitas yang
berkualitas tinggi, namun tak jarang ditemui pula perusahaan AMDK berkualitas rendah.
Persaingan perusahaan AMDK di Indonesia dikuasai oleh merk Aqua. Hal ini tidak
mengherankan dikarenakan Aqua merupakan perusahaan AMDK pertama di Indonesia yang juga
sebagai pelopor usaha pengemasan air putih dalam kemasan. Dari awal kemunculannya Aqua
telah menerapkan differensiasi dalam produknya.
Menurut urain diatas penulis mencoba untuk mempelajari dan menganalisis keterkaitan
antara differensi produk dengan penciptaan nilai pelanggan.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang masalah diatas, dapat dirumuskan beberapa permasalahan,
sebagai berikut :
1. Apa yang dimaksud dengan strategi differensiasi produk?
2. Apa yang dimaksud dengan penciptaan nilai pelanggan?
3. Bagaimana keterkaitan antara strategi differensiasi produk Aqua dengan penciptaan nilai
pelanggan?

C. Tujuan Penulisan
1. Mengetahui arti penting dari strategi differensiasi produk.
2. Mengetahui definisi dari penciptaan nilai pelanggan dan cara menciptakan nilai pelanggan.
3. Menganalisis keterkaitan antara strategi differensiasi produk Aqua dengan penciptaan nilai
pelanggan.
 BAB II
PEMBAHASAN
A. Differensiasi Produk
Differensiasi adalah proses menambahkan dan memberikan serangkaian perbedaan yang
penting, untuk membedakan produk yang ditawarkan oleh perusahaan itu dari pesaing, meskipun
terkadang dilakukan berdasarkan atribut-atribut yang tidak relevan. Sedangkan menurut
Kertajaya differensiasi didefinisikan sebagai cara mengkonkretkan strategi pemasaran suatu
perusahaan dengan segala macam aspek yang terkait di perusahaan yang membedakan dari
perusahaan pesaing . Jadi differensiasi dapat diartikan sebagai suatu usaha perusahaan dalam
strategi pemasaran untuk membuat pembedaan produk dengan perusahaan pesaing sehingga
produk tersebut produk tersebut memiliki cirri khas tersendiri.
Menurut Kotler differensiasi produk dibedakan menjadi Sembilan yakni berupa pembedaan
dalam hal : bentuk, keistimewaan (feature), mutu kinerja, mutu kesesuaian, daya tahan
(durability), keandalan (realibility), mudah diperbaiki, gaya (style), dan rancangan (design).
Tujuan dari strategi differensiasi adalah membuat sesuatu yang akan dianggap berbeda oleh
konsumen pada suatu industri tertentu. Differensiasi memerlukan suatu usaha yang lebih keras
dengan biaya yang lebih besar. Pertimbangan akan kesediaan konsumen untuk membayar lebih
atas nilai yang ditawarkan oleh differensiasi tersebut sangat diperlukan (Kartajaya,2004).
B. Penciptaan Nilai Pelanggan
Nilai adalah persepsi pelanggan tentang keseimbangan antara manfaat yang diterima dengan
pengorbanan yang diberikan untuk mendapatkan manfaat tersebut. Nilai pelanggan adalah
konsep sentral dalam pemasaran karena para pembeli memilih produk yang dipersepsikan dapat
memberikan nilai tertinggi di antara berbagai tawaran yang berbeda.
Nilai bagi pelanggan adalah selisih antara nilai pelanggan total dan biaya pelanggan total.
Nilai pelanggan total adalah sekumpulan manfaat yang diharapkan oleh pelanggan dari produk
atau jasa tertentu. Biaya pelanggan total adalah sekumpulan biaya yang diharapkan oleh
konsumen yang dikeluarkan untuk mengevaluasi, mendapatkan, dan membuang produk atau
jasa.
 Nilai pelanggan dapat diciptakan melalui beberapa pendekatan yaitu:
1. Biaya daur hidup dan penciptaan nilai
Bagi nilai ekonomi superior, pelanggan harus memperoleh keuntungan ekonomi diatas daur
hidup pengguna. Terdapat enam sumber utama biaya siklus hidup yang menciptakan nilai yaitu
harga yang dibayarkan, biaya penggunaan, biaya pemeliharaan, biaya kepemilikan, serta biaya
pembuangan.
2. Harga kinerja dan penciptaan nilai
Walaupun nilai ekonomi menyediakan dasar yang kuat untuk menciptakan nilai pelanggan
berdasarkan biaya tetapi terdapat aspek – aspek kinerja produk yang lebih sulit dihitung dalam
pembiayaan total pembelian. Kinerja dapat juga meliputi fitur – fitur dan fungsi – fungsi produk
yang tidak menghemat uang tetapi meningkatkan pemakaian sehingga menciptakan nilai
pelanggan.
3. Benefit yang dipersepsikan dan penciptaan nilai
Nilai relatif kinerja harga dan nilai ekonomis memberikan ukuran yang terbaik mengenai
nilai pelanggan tetapi evaluasi pelanggan terhadap produk sering melampaui ukuran kinerja
harga dan ekonomis. Persepsi pelanggan tentang kualitas layanan, reputasi merek, dan biaya –
biaya lain selain harga juga mempengaruhi nilai pelanggan. Setelah diketahui persepsi manfaat
dan persepsi biaya secara keseluruhan maka selisihnya merupakan nilai pelanggan yang
dipersepsikan.
4. Benefit pelanggan
Sebelum dapat menentukan keseluruhan nilai pelanggan yang diciptakan, perlu diketahui
biaya – biaya pembelian yang dipersepsikan. Posisi daya saing perusahaan terkait dengan
pelayanan yang dipersepsikan lebih tinggi dari pada kompetitor yang pada gilirannya akan
meningkatkan total biaya pembelian yang dipersepsikan. Apabila persepsi mengenai total biaya
pembelian dan total manfaat telah diperoleh maka perusahaan dapat mengevaluasi tingkat nilai
yang tercipta untuk pelanggan.
5. Benefit emosional dan penciptaan nilai
Setiap manusia mempunyai kebutuhan fisik dan psikologis. Setelah kebutuhan fisik terpenuhi
maka manusia memerlukan kebutuhan psikologis seperti hubungan yang hangat, afiliasi, status,
pengakuan, dihormati, kegembiraan, semangat dan pemenuhan diri. Kebutuhan psikologis dapat
dilayani dengan membeli produk yang menawarkan serangkaian benefit emosional yang
konsisten dengan kebutuhan itu karena banyak produk memiliki personalitas dengan makna
psikologis.
C. Srategi Differensiasi Produk Aqua bagi Penciptaan Nilai Pelanggan
Aqua merupakan sebuah merek air minum dalam kemasan (AMDK) yang diproduksi oleh
PT Aqua Golden Missisipi (anak perusahaan Danone Group) sejak tahun 1973. Aqua adalah
merek AMDK dengan penjualan terbesar di Indonesia dan merupakan salah satu merek AMDK
yang paling terkenal di Indonesia, sehingga telah menjadi seperti merek generik untuk AMDK.
Aqua Group didirikan oleh Tirto Utomo (1930-1994) warga asli wonosobo setelah
mengundurkan diri dari Pertamina dan Petronas.

Sejak awal kemunculannya Aqua telah menerapkan strategi differensiasi bagi produknya
yaitu dengan mengemas air minum dalam kemasan botol. Hal ini merupakan hal yang baru bagi
masyarakat Indonesia yang pada saat itu masih awan dengan produk air minum dalam kemasan.
Seiring perkembangan waktu, Aqua tidak lantas melupakan strategi differensiasi produk ini.
Aqua terus mengembangkan strategi differensiasi produk. Differensiasi produk yang pernah
Aqua lakukan antara lain yaitu dengan memperbaharui kemasannya dari tutup galon lama
(dengan volume 19 liter) berwarna biru polos yang bertuliskan Aqua, kini berubah. Sekarang
warnanya menjadi dua, biru dan putih. Di permukaannya terdapat ilustrasi dua sosok manusia
bergandengan tangan terbungkus tetesan air. Seolah menggambarkan kebutuhan akan air sebagai
syarat kesinambungan kehidupan, takkan tergantikan. Untuk memudahkan ketika membuka
penutupnya, dipasang tungkai yang tersambung lebih panjang. Tak perlu ditarik keras, tutup
akan terbuka begitu gampang. Model tutup botol dua warna yang injection ini merupakan yang
pertama di Indonesia dan juga di dunia.

Memang strategy differensiasi redisgn yang dilakukan Aqua terkesan kecil dan remeh temeh
namun jika dikaji lebih dalam, maka ada maksud yang mendasar mengapa Aqua melakukan
differensiasi tersebut. Sisi kesehatan memang menjadi added value atau nilai tambah penting
yang hendak dipersembahkan Aqua lewat packaging barunya. Sebab, menurut ahli teknologi
pangan dari Universitas Gajah Mada, Wahyu Supartono, selama ini hal penting tersebut belum
disadari dengan baik oleh masyarakat konsumen. Jadi, selain membuat tampilan produk jadi
lebih menarik, kemasan baru juga menjamin perlindungan air dari penurunan mutu. Masa
penyimpanan menjadi lebih panjang dari sebelumnya. Takkan terjadi penurunan mutu,
setidaknya dalam waktu yang agak lama. Jika tidak, citarasanya akan mengalami perubahan.
Tidak aman dikonsumsi serta berdampak buruk terhadap kesehatan.

Jika dua contoh differensiasi tersebut diatas dikaitkan dengan penciptaan nilai pelanggan,
maka:

1. Total manfaat pelanggan dan total biaya pelanggan

Jika dikaji dari sisi ini, maka jika konsumen membeli produk Aqua ini dengan harga
perolehan sebesar Rp 2.000, - maka konsumen akan mendapatkan manfaat berupa kesegaran
dan kesehatan yang lebih dari harga perolehan tersebut.
2. Manfaat produk

Dengan membeli produk Aqua ini maka konsumen sudah mendapatkan manfaat/ fungsi
utama dari produk ini yaitu berupa air minum kesehatan yang pastinya akan membawa
dampak yang baik bagi kesehatan kita yang mengonsumsinya.
3. Manfaat jasa

Masyarakat mungkin tidak hanya mempersepsikan kesegaran yang akan diperoleh jika
mengonsumsi produk ini. Lebih dari konsumen berharap akan mendapatkan kesehatan
setelah mengonsumsi produk ini.
4. Manfaat citra

Posisi Aqua dalam persaingan menempati posisi teratas hal ini dikarenakan Aqua merupakan
pioneer dari usaha Air Minum Dalam Kemasan (AMDK). Maka manfaat dari produk Aqua
ini adalah nilai bagi pelanggan.
5. Manfaat emosional

Benefit emosional yang konsumen dapatkan dari pembelian produk ini berupa upaya hidup
sehat yang sekarang sudah menjadi gaya hidup bagi sebagian masyarakat yang telah sadar
akan pentingnya kesehatan.
6. Manfaat bagi karyawan
Dengan adanya PT Aqua Golden Mississippi Tbk ini, maka penganggurann bisa
diminimalisir, karena perusahaan ini banyak menyerap tenaga kerja, dengan begitu
pendapatan karyawan meningkat, maka terciptalah kesejahteraan karyawan.
 BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan
Differensiasi produk memang sangat diperlukan bagi kelangsungan hidup perusahaan. Karna
dengan adanya differensiasi produk ini maka akan dapat mempertahankan pangsa pasar kita dan
tentunya akan dapat mempertahankan pula pelanggan atas produk yang kita produksi. Jika
dikaitkan dengan penciptaan nilai pelanggan, maka dapat diciptakan yaitu melalui : biaya daur
hidup dan penciptaan nilai, harga kinerja dan penciptaan nilai, benefit yang dipersepsikan dan
penciptaan nilai, benefit pelanggan, dan benefit emosional dengan penciptaan nilai. Sejauh ini
menurut pengamatan saya differensiasi yang dilakukan Aqua sudah sangat bagus dan dapat
menciptakan nilai pelanggan. Hal ini dibuktikan dengan Aqua yang menjadi pemimpin industry
AMDK ( Air Minum Dalam Kemasan) di Indonesia serya telah menjadi merek generik bagi
masyarakat Indonesia.

B. Saran
Dengan posisinya sebagai pemimpin puncak usaha AMDK di Indonesia sebaiknya Aqua
tidak melalaikan strategi bisnis yang mereka harus lakukan guna mempertahankan posisi mereka.
Sebaiknya Aqua harus terus mengembangkan bisnis mereka menuju kearah yang lebih baik salah
satu jalan yang dapat ditempuh yakni dengan senantiasa mendifferensiasikan produk Aqua dari
produk AMDK yang sekarang ini banyak bermunculan.
 DAFTAR PUSTAKA

Hermawan Kertajaya,dkk, 2004, Memenangkan Persaingan Dengan Segitiga Positioning,

Differensiasi dan Brand, Jakarta.
Cannon, dkk, 2008, Pemasaran Dasar, Jakarta.