Strategi Distribusi

EKMA4216 MANAJEMEN PEMASARAN

TUTORIAL 7

Parameter Keberhasilan
Setelah mempelajari modul ini, mahasiswa diharapkan dapat:
1. Menjelaskan konsep saluran distribusi
2. Menjelaskan alasan-alasan penggunaan perantara
3. Menjelaskan berbagai alternatif saluran distribusi
4. Menganalisis pemilihan dan pengendalian saluran distribusi
5. Menganalisis model keputusan distribusi yang dapat dijadikan alternatif strategi dalam
menyampaikan produk kepada pelanggan

Pengertian Saluran Distribusi

Saluran distribusi/saluran pemasaran ditujukan untuk membuat barang dan jasa tersedia bagi
konsumen akhir.

Definisi Saluran Distribusi

Sejumlah organisasi independen yang memudahkan transfer kepemilikan seperti produk
berpindah dari produsen ke pemakai bisnis atau konsumen

Sebuah sistem institusi pemasaran yang terorganisasi yang dilalui oleh produk, sumber,
informasi, dana, dan/atau arus kepemilikan produk dari titik produksi ke pemakai akhir
Semua bisnis dan orang yang terlibat dalam pergerakan fisik dan pemindahan kepemilikan
barang dan jasa dari produsen ke konsumen

Sejumlah lembaga yang memindahkan barang dari titik produksi ke titik konsumsi

Mengelola Saluran Pemasaran

Manajemen Saluran
Merupakan pengadministrasian saluran-saluran yang ada untuk menjamin kerjasama para
anggota saluran dalam mencapai tujuan distribusi perusahaan.

Aspek penting dalam manajemen saluran memotivasi anggota saluran

Tren yang berdampak pada Manajemen

saluran
Semakin pentingnya kekuatan saluran
Munculnya konsep pengeceran yang baru
Semakin diutamakannya pengembangan strategi saluran sebagai alat untuk mencapai keunggulan kompetitif
Pertumbuhan kemitraan dan aliansi strategis
Pengembangan pemasaran langsung
Meningkatnya produktivitas distribusi

Menggunakan Perantara

Penggunaan perantara dapat melaksanakan fungsi distribusi secara lebih efisien dan lebih
murah.
Penyalur lembaga atau individu yang menjalankan kegiatan khusus di bidang distribusi, antara
lain: perantara pedagang dan perantara agen

Gambar 1. Penggunaan Perantara untuk

Meningkatkan Efisiensi

Keuntungan Menggunakan Perantara

Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi
kegiatan distribusinya lebih baik karena perantara sudah berpengalaman
Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang dibutuhkan untuk produk tertentu
Perantara dapat membantu di bidang pengangkutan dan penyimpanan
Perantara dapat membantu di bidang keuangan
Membantu pencarian konsumen, kegiatan promosi,penyediaan informasi, pengepakan, dan penyortiran

Perantara Pedagang
Pedagang Besar/wholesaler/grosir
Istilah pedagang besar hanya digunakan pada perantara pedagang yang terikat dengan kegiatan
perdagangan besar dan biasanya tidak melayani penjualan eceran kepada konsumen akhir.

Pengecer/ retailer
Pengecer adalah perantara pedagang yang melakukan kegiatan bisnis terutama menjual barang
kepada konsumen akhir.

Perantara Agen

Perantara agen (agent middleman) berbeda dengan perantara pedagang karena tidak
mempunyai hak kepemilikan atas semua barang yang ditangani.
Agen memperoleh sejumlah kompensasi tertentu (berbentuk komisi atau pembayaran lainnya)
atas jasa yang diberikannya.

Agen menurut Walters (1977)

Agen adalah lembaga atau individu yang melaksanakan perdagangan dengan menyediakan jasajasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan, pembelian, atau distribusi barang
tetapi mereka tidak mempunyai hak kepemilikan barang yang diperdagangkan.

Faktor yang mempengaruhi perubahan

metode distribusi
Perubahan keinginan pembeli
Perubahan metode transportasi
Kemauan para penyalur untuk menangani produk yang lebih banyak
macamnya.
Kesediaan perantara untuk menyalurkan produk

Gambar 2. Beberapa Alternatif Saluran

Distribusi

Macam-macam saluran distribusi

konsumen
Produsen-Konsumen
Produsen-Pengecer-konsumen
Produsen-Pedagang besar-Pengecer-Konsumen
Produsen-Agen-Pengecer-Konsumen
Produsen-Agen-Pedagang besar-Pengecer-Konsumen

4 macam saluran distribusi untuk

mencapai pemakai industrial
1. Produsen-pemakai Industrial
2. Produsen-distributor industrial-pemakai industrial

3. Produsen-agen-pemakai industrial
4. Produsen-agen-distributor industrial-pemakai industrial

Faktor-faktor yang Mempengaruhi

Pemilihan Saluran
Pertimbangan pasar
Pertimbangan barang

Pertimbangan perusahaan
Pertimbangan perantara

Menentukan banyaknya penyalur

Setelah menentukan saluran distribusi yang dipakai, produsen perlu menentukan jumlah
perantara sebagai pedagang besar maupun pengecer, dan untuk itu terdapat tiga alternatif
pilihan.

Alternatif pilihan distribusi

1. Distribusi intensif
2. Distribusi selektif
3. Distribusi eksklusif

Pemilihan dan Pengendalian Saluran

Distribusi

dalam memilih saluran distribusi , perusahaan harus mempertimbangan laba dan faktor-faktor
lain. Perusahaan perlu membuat keseimbangan antara biaya penggunaan jenis penyalur yang
berbeda dengan pendapatan yang dihasilkan dari metode distribusinya.

TABEL PEMBANDINGAN BIAYA PENJUALAN

LANGSUNG DENGAN MENGGUNAKAN SATU
PEDAGANG BESAR

TABEL TEKNIK YANG DIPAKAI UNTUK

MEMBINA KERJA SAMA PENYALUR

Model Keputusan Distribusi

Faktor yang perlu dipertimbangkan dalam menentukan model keputusan distribusi:
1.

Tidak terdapat hal-hal atau masalah permanen menyangkut lembaga-lembaga yang ada
dalam sistem distribusi

2.

Saluran distribusi tidak selalu dikoordinasi oleh Perusahaan atau Pabriknya

3.

Perusahaan tidak selalu memasarkan produk-produknya langsung ke pasar

4.

Perantara dapat bertindak sebagai unit usaha yang mencari keuntungan sendiri

5.

Penjual bebas memilih saluran distribusinya

Strategi Distribusi

Prinsip-prinsip umum yang dipegang oleh perusahaan untuk mencapai tujuan distribusi bagi
pasar sasaran
Strategi distribusi merupakan masalah penentuan cara dalam mana perusahaan mencoba untuk
menjual produk-produknya ke pasar (apakah menggunakan penyalur X, Y, maupun lainnya)

Pemilihan
Strategi
Distribusi untuk
Produk Baru
Gambar Alternatif Strategi Distribusi

Metode Nilai Faktor Tertimbang

Pilihan Strategi Distribusi Secara Umum

1.

Saluran Langsung dan Saluran tidak langsung

2.

Sistem Saluran Ganda (Multiple-Channel System)

3.

Sistem Hybrid

Gambar Desain
Saluran Hybrid

Terima Kasih