HOW LOW WILL YOU GO?

STRATEGIC MANAGEMENT

Oleh:
RADIFAN RAHENDIANTO
YOEL SURANTA TUAH NOROE BANGUN
REGULER 36
MASTER OF MANAGEMENT PROGRAM
FACULTY OF ECONOMICS AND BUSINESS
GADJAH MADA UNIVERSITY
JAKARTA
2015

I.

Latar Belakang / Motif Kasus

Bob adalah seorang CEO dari perusahaan Optimotor yang bergerak di bidang industri
mid-size engine-part fabricator. Bob merupakan orang yang ikut serta merintis perusahaan
tersebut sebelum perusahaan Optimotor berkembang seperti saat ini. Hal ini dikarenakan
perusahaan tersebut merupakan perusahaan yang dirintis sendiri oleh Bob sebelum masuknya
investor. Masuknya Bob di industri ini dikarenakan kedekatan Bob dengan pamannya, Mel yang
berkerja sebagai salah satu crew pit di arena balap. Selain bekerja sebagai crew pit, paman Bob
tersebut juga memiliki toko muffler (knaplot). Meskipun Bob menyukai bidang otomotif dan
dunia balap Bob menyadai dirinya tidak mahir dalam mengemudi akan tetapi Bob sangat mahir
dalam membuat atau memodifikasi mesin kendaraan. Hal inilah yang menjadi alasan mengapa
akhirnya Bob memutuskan untuk memulai bisnisnya dengan memiliki clienteles racing team.
Keahlian Bob dalam menciptakan atau memodifikasi mesin kendaraan membuat usaha
yang dirintisnya semakin berkembang. Perusahaan yang dimiliki oleh Bob tersebut dikenal
sebagai perusahaan yang dapat membuat produk yang memiliki kualitas yang baik sehingga
tidak mengherankan apabila banyak custumer yang rela menunggu untuk dapat membeli produk
di perusahaan Bob. Hal ini dikarenakan keterbatasan kapasitas produksi perusahaan Bob.
Semakin berkembangnya bisnis yang dijaSlankan oleh Bob membuat akuntan mereka yang
bernama Glen memberi saran agar Bob meningkatkan kapasitas produksi mereka.
Untuk dapat merealisasikan rencana tersebut akhirnya Glen memperkenalkan investor
yang tertarik untuk menginvestasikan uangnya ke perusahaan kepada Bob. Pembicaraan dengan
calon investor tersebut menghasilkan suatu keputusan untuk mencari pimpinan untuk divisi sales
selain untuk meningkatkan kapasitas produksi dengan membangun pabrik baru sehingga pada
akhirnya diputuskan bahwa perusahaan akan menghire pimpinan divisi sales yang bernama
Galen Mc Dowel yang merupakan seorang sales ternama yang memiliki reputasi dan kinerja
yang baik dalam memasarkan produk. Keputusan ini dibuat karena kondisi perusahaan pada saat
itu yang memang tidak memiliki seorang pimpinan yang khusus menangani divisi sales dan
kesuksesan yang diraih perusahaan pada saat itu hanya didasarkan dari word of mouth and
quality.
Keputusan untuk menghire Galen memang pada awalnya memberi pengaruh signifikan
terhadap kinerja perusahaan khususnya dalam penjualan namun di satu sisi keberhasilan tersebut
menciptakan permasalahan baru yaitu mundurnya beberapa karyawan senior di perusahaan

tersebut akibat dari adanya perubahan pendekatan yang dilakukan perusahaan dalam membangun
relasi terhadap customer.
II.

Konteks
Pada kasus How low will you go menjelaskan mengenai permasalah yang sedang
dihadapi oleh CEO perusahaan terkait dengan adanya pendekatan baru yang digunakan
perusahaan kepada customer. Meskipun dengan adanya perubahan pendekatan tersebut membuat
kinerja penjualan perusahaan meningkat namun pada kenyataanya perubahan tersebut juga
membuat beberapa karyawan diperusahaan tersebut mulai berpikir untuk resign dan tidak sedikit
juga yang kecewa terhadap pihak management karena memperbolehkan melakukan pendekatanpendekatan seperti itu. Perubahan pendekatan tersebut disebabkan masuknya karyawan (kepala
divisi baru) dari eksternal ke perusahaan tersebut. Pimpinan divisi marketing tersebut mengubah
cara perusahaan untuk membangun relasi dengan customer melalui cara-cara yang tidak beretika
seperti misalnya meng-entertain customer mereka di strip-club (pimpinan divisi marketing
memperbolehkan melakukan hal-hal yang tidak beretika dalam rangka meningkatkan penjualan
perusahaan). Kondisi demikian membuat beberapa karyawan khususnya sales people perempuan
merasa didiskriminasi. Hal ini disebabkan pimpinan divisi marketing tidak menginginkan ada
sales people perempuan yang ikut menemani dirinya ke strip club tersebut. Bahkan tidak sedikit
juga yang menjadi kehilangan respect untuk perusahaan sehingga akhirnya mereka memutuskan

III.

IV.

untuk resign.
Aktor dan Perannya
1. Bob Carlton
2. Roland
3. Galen Mcdowell
4. David Reed
5. April Harthley
6. Joan Waren
7. Kinan Motor
8. Blain Racing

Intrik dalam Kasus

: CEO Optimotors
: Accountan
: Salesperson (head of saless team)
: Salesperson (Galens salespeople team)
: Salesperson (Galens salespeople team)
: Salesperson (Galens salespeople team)
: Customer
: Customer

1. Penyelesaian kesepakatan bisnis dilakukan di strip club oleh Galen sebagai head of sales team.
Sementara reputasi perusahaan yang dikenal dari mulut ke mulut mengenai kualitas yang tinggi
dan produk yang baik menjadi bahan taruhan.
2. Kesepakatan bisnis dengan Kinan Motor yang diperoleh oleh Galen, membuat Galen
menetapkan target yang tinggi pada timnya. April sebagai salah satu tim dari Galen tidak mampu
mencapai target yang ditetapkan oleh Galen karena ia tidak mau mengikuti metode Galen.
3. Kesepakatan yang akan dilakukan oleh Joan dengan perusahaan Altorex mendapat tentangan
dari Galen karena Joan meminta kesepakatan bisnis dilakukan di Red Ruby dengan
mengikutsertakan dia di dalamnya. Hal ini membuat Joan merasa diperlakukan berbeda
(diskriminasi).
V.

Issue / Masalah Utama

Penunjukkan Galen sebagai Head of Sales Team telah memberikan dampak positif terhadap
penjualan Optimotor. Kesepakatan dengan Kinan Motor yang dilakukan oleh Galen menjadi
salah satu kesuksesan Galen dalam menarik klien besar untuk Optimotor. Namun dalam
kenyataannya, kesuksesan Galen menuai banyak intrik di dalamnya. Dimulai dari indikasi
diskriminasi yang dilakukan terhadap salah satu staff pada tim Galen serta tidak tercapainya
target karena tidak mau mengikuti metode Galen yang dianggap bertentangan dengan prinsip
etika.
Jika dilihat dari berbagai intrik yang terjadi dalam perusahaan Optimotor dapat ditarik secara
garis besar permasalahan yang dialami oleh perusahaan Optimotor bersumber dari tidak jelasnya
guidance bagi internal perusahaaannya. Sehingga Galen sebagai Head of Sales Team yang
direkrut dari luar perusahaan tidak dapat mengintepretasikan core value perusahaan secara baik.
Oleh sebab itu pendekatan strategi yang dilakukan oleh Galen untuk mendapatkan klien seperti
Kinan Motor memicu konflik dalam internal perusahaan.
VI.
Alternative Solution
John Brown :
o Bob seharusnya meluangkan waktu untuk menguraikan prinsip-prinsip yang
dipegang oleh perusahaan
o Setelah Bob dapat mengurai prinsip-prinsip tersebut, seharusnya Bob dapat
menjelaskannya secara jelas agar dapat menjadi panduan (guidance) bagi
salespeople untuk mensupport customer dalam rangka membangun relasi.

o Galen seharusnya mencoba untuk memahami prinsip atau value yang dipegang
oleh perusahaan
o Galen seharusnya membuat strategi atau policy berdasarkan prinsip atau value
tersebut dan kemudian dibuat secara formal (tertulis) agar dapat dijadikan sebagai
guidance oleh sales people.
o Jika memang prinsip atau value perusahaan mensetujui adanya adult

entertainment maka hal tersebut harus di gambarkan secara eksplisit

Katherine Frank :
o Optimotor seharusnya tidak melakukan pendekatan melalui adult entertainment
karena menurut pengalamannya selama menjadi dancer tidak ada transaksi atau
deal yang dilakukan di strip club tersebut. Selain itu tidak semua customer
maupun salespeople nyaman untuk diajak pergi ke tempat-tempat seperti itu.
o Jika memang adult entertainment digunakan sebagai strategi untuk membangun
relasi dengan customer maka Optimotor seharusnya dapat menemukan cara agar
salespeople perempuan tidak diskriminasi misal dengan share commission dan
membentuk salespeople dalam tim yang terdiri dari laki-laki dan perempuan tidak
individual seperti saat ini. Selain itu juga Optimotor seharusnya memberikan

budget yang sama untuk setiap salespeople.

Das Narayandas :
o Bob seharusnya menyadari bahwa perusahaannya mampu menghasilkan produk
dengan kualitas yang baik sehingga perusahaan tidak perlu melakukan pendekatan
dengan adult entertainment kepada konsumen. hal tersebut dikarenkan
perusahaan tidak sedang menjual produk komoditas namun menjual speciality
product dengan kualitas yang baik dan hal tersebut merupakan competitive
advantage yang dimiliki oleh perusahaan.
o Bob seharusnya menginspirasi setiap anggota di organisasi dengan visi
perusahaan untuk membuat produk yang berkualitas dunia untuk world-class
customer.
o Jika Galen tidak mau untuk merubah cara pendekatannya, maka Bob harus
mengambil alih divisi marketing tersebut untuk menyesuaikan kembali

pendekatan yang sesuai dengan prinsip dan value yang dipegang oleh perusahaan.
Denise Rousseau

o Bob seharusnya menginformasikan situasi yang sedang dihadapi perusahaan

kepada investor. Hal ini dapat digunakan sebagai dasar alasan perusahaan untuk
mengganti Galen
o Bob harus memberhentikan Galen
o Bob harus membangun kepercayaan lagi terhadap karyawan lain dengan
menjelaskan kepada mereka bahwa berkomitmen untuk menjunjung tinggi
fairness dan value dalam membangun relasi dengan customer.
o Mempercayakan David Reed sebagai salespeople
o Menawarkan kembali pekerjaan kepada April dan Joan (melibatkan Joan dalam
pendekatan kepada customer tidak seperti sebelumnya Galen tidak mau
melibatkan Joan)
o Bob harus mulai mencari sales manager yang berpengalaman yang tidak hanya
sukses dalam menjual produk tetapi beretika.
VII. Rekomendasi

Perlu dibuatnya core value secara lebih jelas agar tidak terjadi kesalahpahaman

implementasi antara top management dan low management.

Bob Carlton sebagai CEO OptiMotor harus menjelaskan lebih mendalam kepada Galen
sebagai Head Sales of Team yang direkrut dari luar perusahaan tentang core value

perusahaan yang dianut.

Merekrut kembali sales people sepeninggalan April, yang memiliki kesamaan core value

yang telah ditata ulang.

Memperbaiki kepercayaan Joan terhadap perusahaan dengan cara menjelaskan kepada
Joan bahwa tidak ada tindakan diskriminasi dalam perusahaan dan menjelaskan adanya
upaya untuk mengubah sikap Galen sesuai dengan core value yang dianut perusahaan.