Bab 12

Saluran Pemasaran dan

Manajemen Rantai Pasokan
Anggota Kelompok :
Eka Martha (115090174)
Yohana Freshca Bunardi (115090278)
Lidia (115090280)
Felisitas Januari W. (115090281)
Pricillia Irene (115090282)
 Rantai Pasokan dan Jaringan
Penghantar Nilai
 Rantai pasokan adalah alur perjalanan
barang, informasi dan keuangan.
 Jaringan penghantar nilai adalah jaringan
yang terbentuk dari perusahaan, pemasok,
distributor, dan pada akhirnya pelanggan yang
”bermitra” satu sama lain untuk memperbaiki
kinerja keseluruhan sistem.
 Sifat dan Arti Penting Saluran
Pemasaran
• Sifat saluran pemasaran :
Keputusan saluran pemasaran mempengaruhi
keputusan saluran perusahaan yang lain secara
langsung.
• Saluran pemasaran (saluran distribusi) adalah
sekelompok organisasi yang saling tergantung
yang membantu membuat produk atau jasa
tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi oleh
konsumen atau pengguna bisnis.
Cara Anggota Saluran Menambah Nilai
Dalam menyelesaikan produk dan jasa bagi
konsumen, anggota saluran menambah nilai
dengan menjembatani kesenjangan waktu,
tempat, dan kepemilikan utama.
Beberapa cara untuk membantu anggota untuk
menyelesaikan transaksi :
 Informasi
 Promosi
 Kontak
 Mencocokkan
 Negosiasi
Fungsi lain yang membantu memenuhi transaksi
yang lengkap :
 Distribusi fisik
 Pendanaan
 Pengambilan resiko

Jumlah Tingkat Saluran

Tingkat saluran adalah lapisan perantara yang
melakukan sejumlah pekerjaan dalam
membawa produk dan kepemilikannya lebih
dekat dengan pembeli akhir.
 Produsen Produsen Produsen

Pedagang Grosir

Pengecer Pengecer

Konsumen Konsumen Konsumen

Saluran 1 Saluran 2 Saluran 3

Saluran Pemasaran Pelanggan

 Produsen Produsen Produsen

Perwakilan produsen
atau cabang
penjualan

Distributor bisnis Distributor bisnis

Pelanggan bisnis Pelanggan bisnis Pelanggan bisnis

Saluran 1 Saluran 2 Saluran 3

Saluran Pemasaran Bisnis

 Perilaku dan Organisasi Saluran
• Perilaku Saluran
Memahami dan menerima peran anggota
saluran individual, mengkoordinasikan
kegiatan mereka, dan bekerja sama untuk
meraih tujuan saluran keseluruhan.
Ketidaksepakatan antara anggota saluran
individual atas tujuan peran dan penghargaan
menimbulkan konflik saluran.
 Konflik saluran terdiri dari :
Konflik horisontal
Konflik vertikal

Sistem Pemasaran Vertikal

Perbandingan saluran distribusi konvensional
dengan sistem pemasaran vertikal :
 Saluran Distribusi Konvensional
Saluran yang terdiri dari satu atau lebih
produsen independen, pedagang grosir,
dan pengecer.
 Sistem Pemasaran Vertikal (VMS)
Struktur saluran distribusi dimana produsen, pedagang
grosir, dan pengecer bertindak sebagai sistem terpadu.
Tiga tipe utama dari VMS :
 VMS Korporasi
Sistem pemasaran vertikal yang mengkombinasikan tahap
produksi dan distribusi suksesif di bawah kepemilikan tunggal.
 VMS Kontraktual
Sistem pemasaran vertikal dimana perusahaan independen
pada tingkat produksi dan distribusi berbeda bergabung
bersama melalui kontrak.
 VMS Teradministrasi
Sistem pemasaran vertikal yang mengkoordinasikan tahap
produksi dan distribusi suksesif.
Sistem Pemasaran Horisontal
Sistem pemasaran horisontal adalah pengaturan
saluran dimana dua atau lebih perusahaan
dalanm satu tingkatan bergabung bersama
untuk meraih peluang pemasaran baru.

Sistem Distribusi Multisaluran

Sistem distribusi multisaluran adalah sistem
distribusi dimana sebuah perusahaan
menetapkan dua atau lebih saluran
pemasaran untuk menjangkau satu atau lebih
segmen pelanggan.
Mengubah Organisasi Saluran
Salah satu tren utama adalah mengubah
organisasi saluran adalah disintermediasi.
Disintermediasi adalah pemotongan
perantara saluran pemasaran oleh
produsen produk atau jasa, atau
penggantian penjual perantara tradisional
oleh jenis perantara baru secara radikal.
 Keputusan Desain Saluran
 Menganalisis kebutuhan konsumen
 Menentukan tujuan saluran
 Mengidentifikasi alternatif utama
 Jenis-jenis perantara
 Tenaga penjualan perusahaan
 Agen produsen
 Distributor industri
 Jumlah perantara pemasaran
 Distribusi intensif : strategi dimana mereka menyimpan
produk mereka di sebanyak mungkin toko.
  Distribusi eksklusif : memberikan hak eksklusif kepada
sejumlah penyalur yang terbatas untuk
mendistribusikan produk perusahaan di wilayah
mereka.
 Distribusi selektif : penggunaan lebih dari satu, tetapi
lebih sedikit dari semuanya, perantara yang bersedia
menjual produk perusahaan.
 Tanggung jawab anggota saluran
 Mengevaluasi alternatif utama
 Merancang saluran distribusi internasional
 Keputusan Manajemen Saluran

 Memilih anggota saluran

 Mengelolah dan memotivasi anggota saluran
 Mengevaluasi anggota saluran
Kebijakan Publik dan Keputusan Distribusi

Banyak produsen dan pedagang grosir yang

ingin mengembangkan saluran ekslusif bagi
produk mereka.
Kedua pihak dapat memanfaatkan pengaturan
eksklusif : penjual mendapatkan toko yang lebih
loyal dan dapat diandalkan, dan dealer
mendapatkan sumber pasokan yang stabil dan
dukungan penjual yang lebih kuat.
 Logistik Pemasaran dan Manajemen Rantai
Pasokan
 Logistik Pemasaran (Distribusi Fisik)
 Tugas yang dilibatkan dalam perencanaan,
pengimplementasian, dan pengendalian aliran fisik
bahan, barang akhir, dan informasi yang
berhubungan dari titik asal ke titik konsumsi untuk
memenuhi kebutuhan pelanggan dalam kondisi
mendapatkan laba.
 Tugas manajer logistik adalah mengkoordinasikan
kegiatan pemasok, agen pembelian, pemasar,
anggota saluran, dan pelanggan.
  Manajemen Rantai Pasokan
 Mengelola aliran ke atas dan bawah dari
bahan, barang akhir, dan informasi berhubungan
yang bernilai tambah di antara pemasok,
perusahaan, penjual perantara, dan konsumen
akhir.

Tujuan Sistem Logistik

Memberikan layanan maksimum pada biaya
termurah dan untuk memaksimalkan laba,
bukan penjualan.
Fungsi Logistik Utama
 Pengudangan
 Manajemen persediaan
 Transportasi
 Manajemen informasi logistik

Manajemen Logistik Terintegrasi

Manajemen logistik terintegrasi adalah konsep
logistik yang menekankan kerja tim, baik di dalam
perusahaan dan di antara seluruh organisasi
saluran pemasaran, untuk memaksimalkan
kinerja keseluruhan sistem distribusi.
 Tim Kerja Fungsi di Dalam Perusahaan
Tanggung jawab atas berbagai kegiatan
logistik, ditugaskan ke berbagai departemen
berbeda, dimana masing-masing fungsi
berusaha mengoptimalkan kinerja logistiknya
sendiri tanpa menghargai kegiatan fungsi lain.
Tujuan manajemen persediaan terintegrasi
adalah mengharmonisasikan semua
keputusan logistik perusahaan.
 Membangun Kemitraan Logistik
Anggota saluran pemasaran terhubung erat
dalam menciptakan nilai pelanggan dan
membangun hubungan pelanggan. Perusahaan
yang pandai mengkoordinasikan strategi logistik
mereka dan membangun kemitraan kuat dengan
pemasok, dan pelanggan untuk memperbaiki
layanan pelanggan dan mengurangi biaya saluran.
Intinya adalah bahwa semua anggota rantai
pasokan harus bekerja sama untuk membawa
nilai bagi konsumen akhir.
 Logistik Pihak Ketiga
Logistik pihak ketiga adalah penyedia logistik
independen yang melaksanakan satu atau semua
fungsi yang diperlukan untuk menyampaikan
produk klien mereka ke pasar.
Alasan perusahaan menggunakan penyedia
logistik pihak ketiga :
 Menyampaikan produk ke pasar
 Outsourching logistik membebaskan perusahaan
 Perusahaan logistik terintegrasi memahami
lingkungan logistik yang semakin kompleks
 KASUS

Mengapa distribusi aqua,

indomie, dan teh botol, kurang
bagus?
Sekian dan terima kasih