TUGAS RESUME

MATA KULIAH MANAGEMENT STRATEGIC

Dosen Pengajar:
Aulia Danibrata Dr., S.E., M.M

Kelompok 7
1. Alfredo Buntardi 201860086

2. Dewi Ayunda 201860182

3. Calvin Adi Putra 201960035

4. Hose Stefanus 201960038

5. Irene Englysia 201960112

6. Hendri 201960138

7. Danang Dewantoro 201960315

TRISAKTI SCHOOL OF MANAGEMENT

JAKARTA
 Chapter 10
Value Chain Strategy

Sekelompok organisasi yang selaras secara vertikal yang menambah nilai pada barang atau jasa
dalam bergerak dari persediaan dasar hingga produk jadi untuk konsumen dan pengguna akhir
organisasi adalah rantai nilai. Istilah rantai nilai memusatkan perhatian pada keseluruhan sistem
proses, aktivitas, organisasi, dan struktur yang digabungkan untuk menciptakan nilai untuk
pelanggan sebagai produk bergerak dari titik asal mereka ke pengguna akhir. Rantai nilai (atau
jaringan) adalah konfigurasi saluran distribusi yang menghubungkan nilai anggota rantai dengan
pengguna akhir.
Strategic Role of Value Chain (Peran Strategis Rantai Nilai)
 Distribution Functions(Fungsi Distribusi)
Saluran distribusi adalah jaringan organisasi rantai nilai yang melakukan fungsi yang
menghubungkan barang dan jasa dengan pengguna akhir. Saluran distribusi terdiri
lembaga dan lembaga yang saling bergantung dan saling terkait, berfungsi sebagai suatu
sistem atau jaringan, bekerja sama dalam upaya mereka untuk memproduksi dan
mendistribusikan produk ke pengguna akhir.

 Channels for Services Layanan seperti perjalanan udara, perbankan, hiburan, perawatan
kesehatan, dan asuransi sering kali melibatkan saluran distribusi. Penyedia layanan
memberikan layanan kepada pengguna akhir daripada itu diproduksi seperti barang dan
dipindahkan melalui perantara pemasaran ke pengguna akhir. Karena itu, jaringan
distribusi untuk layanan agak berbeda dari yang digunakan untuk barang. Sementara
saluran untuk layanan mungkin tidak memerlukan banyak tingkatan (misalnya, produsen,
distributor, pengecer), jaringan sebenarnya mungkin lebih kompleks. (misalnya, asuransi
kehilangan bagasi), dan komunikasi).
 Direct Distribution by Manufacturers(Distribusi Langsung oleh Produsen)
 Produsen itu unik karena mereka mungkin memiliki pilihan untuk pergi langsung ke
pengguna akhir melalui tenaga penjualan perusahaan atau melayani pengguna akhir
melalui
perantara. Produsen memiliki tiga alternatif distribusi:
(1) distribusi langsung;
(2) penggunaan perantara; atau
(3) situasi di mana keduanya (1) dan (2) layak.
Saluran langsung Internet membuat alternatif (1) terbuka untuk lebih banyak perusahaan.
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan distribusi meliputi pertimbangan pembeli
dan persaingan, karakteristik produk, dan faktor keuangan dan kontrol.
 Buyer Considerations (Pertimbangan Pembeli)
Produsen melihat jumlah dan frekuensi pembelian oleh pembeli, serta margin atas
biaya produksi yang tersedia untuk membayar biaya penjualan langsung
 Competitive Considerations (Pertimbangan Kompetitif)
Saluran distribusi mungkin merupakan aspek penting tentang bagaimana perusahaan
membedakan dirinya sendiri dan produknya dari pihak lain, dan ini dapat mendorong pengambil
keputusan untuk meningkatkan penekanan pada saluran langsung. Internet dapat mengubah
ekonomi distribusi demi pemasaran langsung.

Product Characteristics
Perusahaan sering mempertimbangkan karakteristik produk dalam memutuskan apakah akan
menggunakan strategi saluran langsung atau saluran distribusi. Barang dan jasa yang kompleks
seringkali memerlukan kontak yang erat antara pelanggan dan produsen, yang mungkin harus
memberikan bantuan aplikasi, layanan, dan kegiatan pendukung lainnya. Misalnya, peralatan
pemrosesan bahan kimia, sistem komputer mainframe, peralatan pengontrol polusi, dan layanan
desain teknik sering kali dipasarkan langsung ke pengguna akhir melalui tenaga penjualan
perusahaan. Kontak langsung dengan pengguna akhir memberikan umpan balik kepada produsen
tentang kebutuhan produk baru, area masalah, dan masalah lainnya. Banyak layanan pendukung
mungkin berbasis Web.
Financial and Control Considerations
Penting untuk memutuskan apakah sumber daya tersedia untuk distribusi langsung, dan, jika
tersedia, apakah menjual langsung ke pengguna akhir adalah penggunaan sumber daya yang
terbaik. Baik biaya maupun manfaat perlu dievaluasi. Distribusi langsung memberi produsen
kendali atas distribusi, karena organisasi independen tidak dapat dikelola dengan cara yang sama
seperti karyawan perusahaan. Ini mungkin merupakan faktor penting bagi pabrikan.
Misalnya, pada awal 2000-an beberapa produsen teknologi tinggi membuka gerai ritel. Pada
tahun 2007, Apple Computer telah membuka lebih dari 180 toko—mencakup AS, Eropa, dan
Jepang. Tujuannya adalah untuk mengedukasi konsumen tentang komputer perusahaan, pemutar
musik, dan inovasi produk lainnya. Ini adalah respons terhadap ancaman komoditisasi dalam
elektronik—konsumen dengan loyalitas merek kecil yang membeli produk semurah mungkin.
Alasan lain bagi produsen yang memasuki pasar ritel mungkin berfokus pada kebutuhan untuk
mengelola pengalaman merek lebih dekat daripada yang dapat dicapai melalui pengecer
independen. FITUR STRATEGI memeriksa usaha baru Nestlé dan Heineken dalam membangun
operasi ritel mereka sendiri.

Channel Strategy
Kami sekarang mempertimbangkan keputusan yang diperlukan dalam mengembangkan saluran
strategi distribusi. Diantaranya adalah (1) menentukan jenis susunan saluran; (2) menentukan
intensitas distribusi; (3) memilih konfigurasi saluran.
Manajemen mungkin berusaha untuk mencapai satu atau lebih tujuan dengan menggunakan
strategi saluran distribusi. Sementara tujuan utamanya adalah mendapatkan akses ke pembeli
pengguna akhir, tujuan terkait lainnya mungkin juga penting. Ini termasuk memberikan
dukungan promosi dan penjualan pribadi, menawarkan layanan pelanggan, memperoleh
informasi pasar, dan memperoleh kinerja pendapatan/biaya yang menguntungkan. Ingat gerakan
ke ritel oleh Apple, Sony, dan palmOne untuk membangun nilai merek dengan konsumen.

Types of Channels
Conventional Channel
Saluran distribusi konvensional adalah sekelompok organisasi independen yang terhubung secara
vertikal, masing-masing berusaha untuk menjaga dirinya sendiri, dengan perhatian terbatas pada
kinerja total saluran. Hubungan antara peserta saluran konvensional agak informal dan para
anggotanya tidak terkoordinasi secara erat. Fokus organisasi saluran adalah pada transaksi
pembeli-penjual daripada kolaborasi erat di seluruh saluran distribusi.
Vertical Marketing Systems
Jenis saluran distribusi yang kedua adalah vertical marketing system (VMS). Eksekutif
pemasaran di semakin banyak perusahaan menyadari keuntungan yang bisa diperoleh dengan
mengelola saluran sebagai sistem terkoordinasi atau terprogram dari organisasi yang
berpartisipasi. Kami mempertimbangkan kemudian pengaruh pendekatan manajemen rantai
pasokan dan Internet pada operasi saluran. Sistem pemasaran vertikal mendominasi sektor ritel
AS dan merupakan faktor penting dalam sektor bisnis dan produk serta jasa industri.
Ownership VMS
Kepemilikan saluran distribusi dari sumber pasokan ke pengguna akhir melibatkan investasi
modal yang besar oleh koordinator saluran. Kontrol distribusi dapat membuat kepemilikan
saluran lebih menarik. Secara global, banyak produsen mobil mendirikan gerai ritel mereka
sendiri dan membangun penjualan Internet, dan membeli waralaba dan distributor independen
untuk mendapatkan kembali kendali saluran untuk membangun kepemilikan VMS,
menggantikan saluran konvensional.
Contractual VMS
Bentuk kontrak dari VMS dapat mencakup berbagai pengaturan formal antara peserta saluran
termasuk waralaba dan rantai sukarela pengecer independen. Waralaba populer di makanan cepat
saji, penginapan, dan banyak jalur ritel lainnya. Dealer mobil tradisional adalah contoh lain dari
VMS kontrak. Rantai pengecer yang disponsori pedagang grosir digunakan oleh pedagang grosir
makanan dan obat-obatan untuk membangun jaringan pengecer independen. Program kontraktual
dapat diprakarsai oleh produsen, grosir, dan pengecer.

Administered VMS
VMS yang dikelola ada karena salah satu anggota saluran memiliki kapasitas untuk
mempengaruhi anggota saluran lainnya. Pengaruh ini mungkin merupakan hasil dari kekuatan
finansial, citra merek, keterampilan khusus (misalnya, pemasaran, inovasi produk), dan bantuan
serta dukungan kepada anggota saluran. Misalnya, DeBeers telah mengelola distribusi berlian
kasar di seluruh dunia melalui kartel pemasarannya selama lebih dari satu abad, bertindak
sebagai “pembeli pilihan terakhir” untuk mencapai stabilitas pasar dan apresiasi harga yang
stabil untuk berlian. De Beers mengendalikan sekitar 60 persen produksi berlian global. Pada
tahun 2007, De Beers memangkas jumlah klien (distributor, pemotong, dan pedagang) yang
menjual berlian sekitar 20 persen, untuk memusatkan produk pada distributor De Beers yang
dinilai paling mampu merangsang permintaan perhiasan berlian.

Relationship VMS
Jenis saluran ini memiliki karakteristik tertentu dari VMS yang dikelola, tetapi berbeda karena
satu perusahaan tidak melakukan kontrol substansial atas anggota saluran lainnya. Sebaliknya,
hubungan tersebut melibatkan kolaborasi yang erat dan berbagi informasi. Hubungan VMS
mungkin lebih logis dalam saluran dengan hanya dua atau tiga tingkat.

Horizontal Marketing Systems

Sistem pemasaran horizontal terjadi ketika dua atau lebih perusahaan yang tidak berhubungan
mengumpulkan sumber daya atau program untuk memanfaatkan peluang pemasaran. Sistem
pemasaran horizontal adalah masalah yang relevan dalam meninjau strategi saluran, tetapi
karakteristiknya dekat dengan kemitraan, usaha patungan, dan pengaturan aliansi strategis yang
dianggap sebagai hubungan strategis.

Digital Channels
Perkembangan lebih lanjut yang relevan adalah saluran distribusi digital—atau berbasis Internet.
Meskipun penjualan online telah menjadi hal yang biasa, ada beberapa masalah yang muncul
yang perlu mendapat perhatian.

 Pertama, digitalisasi produk penting di banyak pasar.

 Kedua, meskipun digitalisasi produk berjalan seiring dengan digitalisasi fungsi saluran,
ini bukan prasyarat.

Digitalisasi produk dan fungsi saluran tidak selalu terkait dengan proses disintermediasi—
mengganti distributor dengan saluran milik produsen langsung.

Distribution Intensity
Intensitas distribusi paling baik diperiksa dengan mengacu pada berapa banyak toko ritel (atau
dealer produk industri) yang membawa merek tertentu di wilayah geografis. Jika sebuah
perusahaan memutuskan untuk mendistribusikan produknya di banyak gerai ritel di area
perdagangan yang biasanya menjual produk semacam itu, maka ia menggunakan pendekatan
distribusi intensif. Contoh umum adalah produk makanan atau minuman konsumen. Area
perdagangan dapat berupa sebagian kota, seluruh area metropolitan, atau area geografis yang
lebih luas. Jika satu pengecer atau dealer di area perdagangan mendistribusikan produk, maka
manajemen mengikuti strategi distribusi eksklusif. Contohnya termasuk mobil Lexus dan
peralatan industri Caterpillar. Distribusi selektif berada di antara dua ekstrem. Jam tangan
Rolex dan barang mode Louis Vuitton didistribusikan secara selektif.

Memilih intensitas distribusi yang tepat tergantung pada strategi penargetan dan penentuan posisi
manajemen serta karakteristik produk dan pasar. Isu utama dalam memutuskan intensitas
distribusi adalah:
• Mengidentifikasi intensitas distribusi yang layak, dengan mempertimbangkan ukuran dan
karakteristik target pasar, produk, dan persyaratan yang mungkin dikenakan oleh calon perantara
(misalnya, mereka mungkin menginginkan wilayah penjualan eksklusif).
• Memilih alternatif yang sesuai dengan target pasar yang diusulkan dan strategi positioning
program pemasaran.
• Memilih alternatif yang (1) menawarkan kecocokan strategis terbaik; (2) memenuhi
manajemen ekspektasi kinerja keuangan; dan (3) cukup menarik bagi perantara sehingga mereka
akan termotivasi untuk menjalankan fungsi yang ditugaskan kepada mereka.

Channel Configuration
Jenis saluran (konvensional atau VMS) dan intensitas distribusi yang dipilih membantu dalam
memutuskan berapa banyak tingkat saluran yang akan digunakan dan jenis perantara apa yang
harus dipilih. Sebagai contoh, produsen produk industri dapat memilih antara distributor dan
agen penjualan (organisasi independen yang menerima komisi penjualan) untuk menghubungi
pembeli industri, atau kombinasi dari perantara ini.

End-User Considerations
Penting untuk mengetahui di mana pengguna akhir yang ditargetkan mungkin berharap untuk
membeli produk yang menarik. Perantara yang dipilih harus memberikan jalan ke segmen pasar
yang ditargetkan oleh produsen. Analisis karakteristik dan preferensi pembeli memberikan
informasi penting untuk memilih perusahaan yang dilindungi oleh pengguna akhir. Ini, pada
gilirannya, memandu keputusan mengenai tingkat saluran tambahan, seperti perantara yang
menjual ke pengecer yang menghubungi pelanggan target pasar.

Product Characteristics
Kompleksitas produk, persyaratan aplikasi khusus, dan kebutuhan servis berguna dalam
memandu pilihan perantara. Melihat bagaimana produk pesaing didistribusikan mungkin
menyarankan kemungkinan jenis perantara, meskipun mengadopsi strategi pesaing mungkin
bukan konfigurasi saluran yang paling menjanjikan. Luas dan kedalaman produk yang akan
didistribusikan juga merupakan pertimbangan penting karena perantara mungkin menginginkan
lini produk yang lengkap.

Manufacturer’s Capabilities and Resources

Produsen besar dengan kemampuan dan sumber daya yang luas memiliki banyak fleksibilitas
dalam memilih perantara. Produsen ini juga memiliki banyak daya tawar dengan perantara, dan,
produsen mungkin dapat (dan bersedia) untuk melakukan fungsi distribusi tertentu. Pilihan
tersebut lebih terbatas untuk produsen kecil dengan kemampuan terbatas dan kendala sumber
daya.

Required Functions
Fungsi yang perlu dilakukan dalam memindahkan produk dari produsen ke pengguna akhir
meliputi berbagai kegiatan saluran seperti penyimpanan, servis, dan transportasi. Mempelajari
fungsi-fungsi ini berguna dalam memilih jenis perantara yang sesuai untuk produk atau layanan
tertentu. Misalnya, jika produsen hanya membutuhkan fungsi penjualan langsung, maka agen
produsen independen mungkin merupakan perantara yang tepat untuk digunakan.

Sebagai alternatif, jika stok persediaan dan layanan purna jual diperlukan, maka grosir layanan
lengkap mungkin penting.
Availability and Skills of Intermediaries
Evaluasi pengalaman, kemampuan, dan motivasi para perantara yang dipertimbangkan untuk
keanggotaan saluran juga penting. Perusahaan dalam industri yang sama sering kali berbeda
dalam keterampilan dan pengalaman. Selain itu, anggota saluran yang memenuhi syarat
mungkin tidak tersedia. Misalnya, beberapa jenis perantara tidak akan mendistribusikan produk
pesaing. Semakin kompleks jaringan saluran, semakin menantang untuk menyelesaikan berbagai
fungsi distribusi. Namun demikian, menggunakan spesialis di dua (atau lebih) tingkat (misalnya,
broker, grosir, dealer) dapat menawarkan skala ekonomi yang substansial melalui spesialisasi
fungsi. Konfigurasi saluran yang dipilih biasanya memperhitungkan beberapa pertukaran
penting.

Channel Maps
Seringkali berguna untuk menghasilkan peta strategi saluran yang ada atau yang direncanakan,
untuk memungkinkan perbandingan dengan pesaing dan untuk mengidentifikasi peluang baru.
Ada dua kelompok pelanggan: perusahaan konstruksi yang menggunakan unit pemanas di
gedung baru, dan pelanggan domestik yang meningkatkan tempat tinggal mereka. Pelanggan
dijangkau melalui distributor independen, pengecer perangkat keras kecil, rantai perangkat keras
ritel besar, sub-kontraktor konstruksi, dan penjualan langsung oleh produsen. Peta saluran yang
dibangun dengan baik menunjukkan dengan jelas pelanggan pengguna akhir, dan menunjukkan
peran relatif dari distributor, sub-kontraktor konstruksi, pengecer, dan perantara pemasaran
lainnya dalam menjangkau pengguna akhir. Analisis peta saluran harus menekankan pengguna
akhir.
Selecting the Channel Strategy
Keputusan strategi saluran utama yang telah kami periksa dirangkum dalam Tampilan 10.3.
Manajemen
(1) memilih jenis saluran yang akan digunakan;
(2) menentukan yang diinginkan intensitas distribusi; dan
(3) memilih konfigurasi saluran.
Salah satu masalah pertama diselesaikan adalah memutuskan apakah akan mengelola saluran,
bermitra dengan anggota lain,atau sebaliknya menjadi peserta. Pilihan ini seringkali bertumpu
pada daya tawar perusahaan dapat mengerahkan dalam bernegosiasi dengan organisasi lain
dalam sistem saluran dan nilai (dan) biaya) untuk melakukan peran manajemen saluran.
Market Access
Sebagaimana ditekankan di seluruh bab, keputusan target pasar perlu dikoordinasikan secara erat
dengan strategi saluran, karena saluran menghubungkan produk dan pengguna akhir. Itu
keputusan target pasar tidak diselesaikan sampai strategi saluran dipilih. Informasi tentang
pelanggan dalam target pasar dapat membantu menghilangkan alternatif saluran-strategi yang
tidak sesuai..
Value-Added Competencies
Saluran yang dipilih harus menawarkan kombinasi kompetensi nilai tambah yang paling
menguntungkan. Membuat penilaian ini membutuhkan melihat kompetensi masing-masing
peserta dan trade-off mengenai pertimbangan keuangan dan fleksibilitas dan kontrol.
Financial Considerations
Dua masalah keuangan mempengaruhi strategi saluran. Pertama, apakah sumber daya tersedia
untuk meluncurkan strategi yang diusulkan? Misalnya, produsen kecil mungkin tidak memiliki
uang untuk membangun sebuah jaringan distribusi. Kedua, dampak pendapatan-biaya dari
strategi saluran alternative perlu dievaluasi. Analisis ini meliputi arus kas, pendapatan, laba atas
investasi, dan persyaratan modal operasi.
Flexibility and Control Considerations
Manajemen harus memutuskan seberapa besar fleksibilitas yang diinginkan dalam jaringan
saluran dan bagaimana banyak kendali yang ingin dimiliki atas peserta saluran lainnya. Contoh
fleksibilitas adalah betapa mudahnya anggota saluran dapat ditambahkan (atau dihilangkan).
Channel Strategy Evaluation
Misalkan produsen kontrol industri untuk pemrosesan fluida (misalnya, katup, regulator) adalah:
mempertimbangkan dua alternatif strategi saluran: (1) menggunakan perwakilan produsen
independen (agen) versus (2) merekrut tenaga penjualan perusahaan untuk menjual produknya ke
pelanggan industri. Perwakilan menerima komisi 8 persen dari dolar mereka volume penjualan
dan harus dilatih.
Changing Channel Strategy
Masalah fleksibilitas dalam strategi saluran telah menjadi prioritas yang jauh lebih tinggi bagi
banyak orang perusahaan dalam beberapa tahun terakhir. ilustratif tentang perlunya mengubah
strategi saluran dalam menanggapi strategi pemasaran baru persyaratan, tekanan persaingan, dan
perubahan pelanggan.
Channel Strategy Modifi cation
Strategi saluran harus ditinjau secara teratur, karena modifikasi mungkin diperlukan ketika:
strategi pemasaran telah mengubah target dan prioritas pasar; distribusi tidak berfungsi sebagai
berencana; kemungkinan saluran baru telah berkembang; pola pembelian pelanggan telah
berubah; perubahan struktur pasar atau segmentasi; pesaing baru telah masuk; atau produk
bergerak ke tahap siklus hidup produk selanjutnya.
Channel Migration
Migrasi saluran mengacu pada pergeseran strategis dari satu saluran ke lain Pertanyaan penting
yang perlu dipertimbangkan adalah (1) apakah yang baru? saluran melengkapi atau
menggantikan saluran distribusi yang ada; dan (2) jika saluran baru meningkatkan atau
melemahkan kemampuan perusahaan yang ada dan rantai nilai. Jawaban atas pertanyaan-
pertanyaan ini harus menunjukkan saluran yang diperlukan strategi migrasi.
Channel Audit
Modifikasi saluran dan keputusan migrasi memerlukan analisis yang cermat. Peta saluran
dibahas sebelumnya ( Tampilan 10.4) adalah titik awal. Peta menyediakan alat untuk memantau
jumlah bisnis yang melalui saluran yang berbeda ke jenis pelanggan yang berbeda, dan untuk
memasukkan kemungkinan saluran baru dalam model. Mengembangkan tren dan saluran baru
memberikan pemicu untuk mempertimbangkan perubahan strategi saluran.
Managing the Channel
Setelah memutuskan desain saluran, peserta saluran yang sebenarnya diidentifikasi, dievaluasi,
dan direkrut. Menemukan perantara yang kompeten dan termotivasi sangat penting untuk
berhasil menerapkan strategi saluran. Kegiatan pengelolaan saluran meliputi memilih bagaimana
membantu dan mendukung perantara, mengembangkan kebijakan operasi, memberikan insentif,
memilih program promosi, dan mengevaluasi hasil saluran.
Channel Leadership
Beberapa bentuk manajemen antar organisasi diperlukan untuk memastikan bahwa saluran
tersebut memiliki kinerja yang memuaskan sebagai entitas yang kompetitif. Satu perusahaan
dapat memperoleh kekuasaan atas organisasi saluran lain karena karakteristik khusus (misalnya,
ukuran), pengalaman, dan faktor lingkungan, dan kemampuannya untuk memanfaatkan faktor-
faktor tersebut. Mendapatkan keuntungan ini lebih layak di VMS daripada di saluran
konvensional. Melakukan peran kepemimpinan juga dapat menyebabkan konflik yang timbul
dari perbedaan tujuan dan prioritas anggota saluran. Konflik dengan pengecer yang diciptakan
oleh perubahan strategi saluran adalah ilustrasi. Organisasi dengan kekuasaan paling besar dapat
membuat keputusan yang tidak dianggap menguntungkan oleh anggota saluran lainnya.
Management Structure and Systems
Koordinasi dan manajemen saluran sering kali menjadi tanggung jawab organisasi penjualan.
Misalnya, wiraniaga produsen mengembangkan hubungan pembeli-penjual dengan grosir
dan/atau pengecer. Struktur dan sistem manajemen dapat bervariasi dari pengaturan informal
hingga sistem operasi yang sangat terstruktur. Manajemen saluran konvensional lebih informal,
sedangkan manajemen VMS lebih terstruktur dan terprogram. Sistem manajemen VMS dapat
mencakup kebijakan dan prosedur operasi, hubungan sistem informasi, berbagai layanan
pendukung untuk menyalurkan peserta, dan menetapkan target kinerja.
Physical Distribution Management
Manajemen distribusi fisik (logistik) telah mendapat perhatian yang cukup besar dari para
profesional distribusi, pemasaran, manufaktur, dan transportasi. Tujuannya adalah meningkatkan
distribusi persediaan, barang dalam proses, dan produk jadi. Distribusi fisik adalah fungsi saluran
utama dan dengan demikian merupakan bagian penting dari strategi dan manajemen saluran.
Manajemen perlu terlebih dahulu memilih strategi saluran yang sesuai. Setelah strategi dipilih,
alternatif manajemen distribusi fisik dapat diperiksa untuk jaringan rantai nilai. Banyak
organisasi sekarang menangani masalah distribusi fisik sebagai bagian dari strategi rantai
pasokan.
Supply Chain Strategy
Dampak dari strategi rantai pasokan telah melampaui masalah transportasi, penyimpanan, dan
penyimpanan stok untuk mempengaruhi hubungan antara anggota saluran dan nilai pelanggan.
Misalnya, program Respons Konsumen yang Efisien (ECR) adalah kemitraan kerja sama antara
pengecer dan produsen untuk mengurangi biaya rantai pasokan—menurunkan tingkat
persediaan; barang rusak lebih sedikit; manajemen transaksi yang lebih sederhana. pendekatan
ECR telah mencapai penghematan biaya yang mengesankan, terutama untuk pengecer.
Kolaborasi dan berbagi informasi telah menjadi pusat desain rantai pasokan. Mengintegrasikan
proses melintasi batas-batas organisasi sangat penting untuk membangun rantai pasokan yang
mulus, di mana “rantai pasokanlah yang bersaing, bukan perusahaan.”
The Impact of Supply Chain Management on Marketing
Strategi rantai pasokan berdampak pada beberapa masalah penting untuk strategi pemasaran dan
rantai nilai: ketersediaan produk di pasar, kecepatan ke pasar dengan inovasi, berbagai pilihan
produk yang ditawarkan kepada pelanggan, keputusan penghapusan produk, harga, dan posisi
kompetitif. Di perusahaan yang digerakkan oleh pasar, perspektif rantai nilai strategis
membutuhkan kolaborasi dan integrasi antara pemasaran dan manajemen rantai pasokan. Isu
penting untuk dipertimbangkan adalah bahwa:
• keputusan rantai pasokan dibuat dengan pemahaman tentang pendorong nyata nilai
pelanggan di segmen pasar yang berbeda, dan kekuatan untuk migrasi nilai, tidak
hanya berdasarkan kualitas yang terukur dan spesifikasi produk teknis.
• Keputusan rantai pasokan tidak menciptakan fleksibilitas dan ketidakmampuan untuk
merespons perubahan pasar.
• Keputusan rantai pasokan harus dibuat berdasarkan pertanyaan pemasaran strategis,
seperti identifikasi merek, pilihan produk untuk pelanggan, promosi produk, dan
membangun keunggulan kompetitif yang berkelanjutan, tidak hanya penghematan
biaya jangka pendek.
• Strategi rantai pasokan mungkin tidak menjadi sumber keunggulan kompetitif, jika
semua pemain di pasar memiliki teknologi dan desain yang serupa.
E-Procurement
Perkembangan manajemen rantai pasokan berbasis Internet menyoroti peran pertumbuhan e-
procurement—di mana pelanggan mencari dan membeli secara online, mengakses pilihan
pemasok yang jauh lebih banyak. Dampak utama adalah dengan pelanggan bisnis-ke-bisnis,
termasuk pengecer dan pembeli produk industri. Portal industri dan sistem e-procurement yang
kompleks menawarkan fasilitas pencarian pemasok yang sangat spesifik. E-procurement
dikaitkan dengan pengurangan basis pemasok dan penggunaan perangkat seperti lelang dan
pertukaran online. Dampak e-procurement dirasakan baik pada saluran langsung maupun tidak
langsung dan menjadi faktor yang semakin signifikan dalam pengelolaan saluran.
Channel Relationships
Degree of Collaboration
Hubungan saluran seringkali bersifat transaksional dalam saluran konvensional tetapi dapat
menjadi lebih kolaboratif dalam VMS. Luasnya kolaborasi dipengaruhi oleh kompleksitas
produk, potensi manfaat kolaborasi, dan kesediaan anggota saluran untuk bekerja sama sebagai
mitra. Model rantai pasokan mendorong kolaborasi dan berbagi informasi antara pemasok dan
produsen.
Commitment and Trust Among Channel Members
Komitmen dan kepercayaan organisasi saluran cenderung lebih tinggi di VMS dibandingkan
dengan saluran konvensional. Misalnya, pengaturan kontrak (misalnya, perjanjian waralaba)
adalah komitmen untuk bekerja sama. Namun kekuatan komitmen dapat bervariasi tergantung
pada persyaratan kontrak. Misalnya, kontrak antara produsen dan perwakilan atau agen
independen mereka biasanya mengizinkan salah satu pihak untuk mengakhiri hubungan dengan
pemberitahuan tiga puluh hari.
Power and Dependence
Komitmen dan kepercayaan organisasi saluran cenderung lebih tinggi di VMS dibandingkan
dengan saluran konvensional. Misalnya, pengaturan kontrak (misalnya, perjanjian waralaba)
adalah komitmen untuk bekerja sama. Namun kekuatan komitmen dapat bervariasi tergantung
pada persyaratan kontrak. Misalnya, kontrak antara produsen dan perwakilan atau agen
independen mereka biasanya mengizinkan salah satu pihak untuk mengakhiri hubungan dengan
pemberitahuan tiga puluh hari.
Channel Globalization
Secara signifikan untuk pemasok barang konsumen, banyak rantai ritel besar telah berkembang
secara internasional. Globalisasi saluran distribusi digarisbawahi oleh peluncuran pertukaran
online berbasis Internet. Dengan kemampuan untuk mencari dan memperdagangkan secara
global, rantai pasokan yang efisien, dan teknologi informasi yang kuat, pengecer besar memiliki
kekuatan tawar yang lebih besar daripada banyak pemasok mereka. Pemasok domestik
menghadapi persaingan global.
MultiChanneling
Tren penting dalam distribusi adalah penggunaan beberapa saluran untuk mendapatkan akses
yang lebih besar kepada pelanggan pengguna akhir. Semakin, pemasok menghadapi tantangan
mengelola hubungan antara beberapa saluran yang digunakan di pasar yang sama. Masalahnya
adalah untuk menentukan kombinasi saluran inovatif yang paling memenuhi kebutuhan
pelanggan. Namun, dalam banyak situasi cara saluran digunakan ditentukan oleh pilihan
pelanggan. Pelanggan dapat "menjelajah saluran"—Forrester Research memperkirakan bahwa
sebanyak setengah dari semua pelanggan berbelanja informasi di satu saluran, kemudian beralih
dari saluran itu untuk melakukan pembelian di media lain. Di mana pelanggan menjadi lebih
bermusuhan, membeli lebih strategis, dan memiliki informasi dan teknologi untuk membuat
keputusan yang lebih tepat, mungkin berisiko mengasumsikan bahwa saluran terpisah yang
melayani segmen pasar statis adalah pilihan yang berkelanjutan. Keputusan saluran harus
diinformasikan dengan memahami berbagai jalur yang diikuti pembeli saat mereka bergerak
melalui proses pembelian.
Conflict Resolition
Konflik pasti terjadi antara anggota saluran, dan multi-saluran antar saluran, karena perbedaan
tujuan, prioritas, dan budaya perusahaan. Melihat hubungan saluran yang diusulkan oleh masing-
masing organisasi yang berpartisipasi dapat mengidentifikasitify area (misalnya, tujuan yang
tidak sesuai) yang cenderung mengarah pada konflik besar. Dalam situasi seperti itu, manajemen
dapat memutuskan untuk mencari mitra saluran lain. Komunikasi yang efektif sebelum dan
sesudah membangun hubungan saluran juga dapat membantu menghilangkan atau mengurangi
konflik.

(bagian HENDRI)

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Global

proses pemilihan Saluran Global digunakan untuk mengembangkan atau mengevaluasi strategi
saluran internasional, dengan mengakui bahwa banyak faktor situasional mempengaruhi
keputusan saluran di negara-negara tertentu. Faktor-faktor yang mempengaruhi pilihan saluran
internasional termasuk biaya, kebutuhan modal, kontrol, cakupan, kecocokan pasar produk
strategis, dan kemungkinan bahwa perantara akan tetap dalam bisnis selama jangka waktu yang
wajar. Stabilitas politik dan ekonomi negara, tentu saja, sangat penting. Stabilitas perlu
dievaluasi sejak dini dalam pengambilan keputusan untuk masuk ke negara tersebut. Semakin,
pertimbangan keamanan global telah menjadi faktor penting dalam memilih rute ke pasar

Isu Global Mengenai Strategi Multisaluran

Dampak Internet dan sistem komunikasi global yang efisien menyoroti kebutuhan untuk
mempertimbangkan hubungan antara saluran domestik dan saluran global. Perusahaan
internasional secara otomatis multichanneling. Masalah dapat terjadi ketika ada perbedaan antara
saluran domestik dan global dalam harga dan ketersediaan produk. Jika produk di pasar domestik
lebih murah daripada di luar negeri, maka pelanggan luar negeri dapat mencari untuk mengakses
produk dengan harga lebih rendah melalui penjualan online. Sejalan dengan itu, jika produk
lebih murah melalui saluran global, maka pembeli domestik dapat mencoba mengakses produk
secara online dari saluran global, atau bahkan mengimpor produk kembali ke pasar domestik jika
perbedaan harga cukup besar. Mungkin sangat sulit untuk mencegah pelanggan melakukan
praktik ini. Masalah serupa muncul jika ketersediaan produk bervariasi antara saluran domestik
dan global. Semakin menantang untuk membedakan penawaran nilai antara saluran domestik dan
global, dan mungkin ada risiko yang cukup besar terhadap hubungan pelanggan dalam
mempertahankan strategi saluran ini.