VALUE CHAIN

STRATEGY
Kelompok 2
ABDAN AZAM SABILI 141200102
ERMA FADILA WINDA PUTRI 141200103
NOVANDY ANUGRAH 141200105
ERFAN ARDYAN NUGROHO 141200133
JUSTIN RICKYMATHESA 141200155
 Strategi Rantai Nilai

Value chain adalah perpindahan sekelompok

organisasi dari yang biasa memberi nilai tambah pada
barang dan jasa menjadi persedian produk dasar ke
produk jadi untuk konsumen dan pengguna akhir.
 Peran Strategis Rantai Nilai
Jaringan distribusi yang baik dapat memberikan keuntungan
kompetitif yang kuat bagi suatu organisasi. Sebagai contohnya
Masalah Benetton di atas menggarisbawahi bagaimana keputusan
distribusi pusat bisa membedakan perusahaan dan membangun
kekuatan kompetitif. Sebagai contoh lain, yaitu kemitraan maskapai
penerbangan yang berjuang mendapatkan akses pasar. Masalah ini
juga digaris bawahi oleh dampak internetpada saluran distribusi.
Peran Strategis Rantai Nilai
1. Fungsi Distribusi
2. Saluran untukLayanan
3. Distribusi Langsungoleh Produsen
Strategi Saluran

Pertimbangan yang dibutuhkan untuk mengambil

sebuah keputusan yang diperlukan dalam
mengembangkan saluran strategi distribusi adalah :
•Menentukan jenis pengaturan saluran;
•Memutuskan intensitas distribusi;
•Memilih konfigurasi saluran
Berikut tabel dari strategi saluran
 Jenis Saluran
1. Saluran Konvensional
2. Sistem Pemasaran Vertikal
3. Kepemilikan VMS
4. VMS Kontraktual
5. VMS yang Diatur
6. Relasi VMS
7. Sistem Pemasaran Horizontal
8. Saluran Digital
 Intensitas Distribusi
Langkah kedua dalam strategi saluran adalah memilih
intensitas distribusi . Intensitas distribusi paling baik
diperiksa dengan mengacu pada berapa banyak took ritel
(atau dealer produk industri) yang membawa merek
tertentu di suatu wilayah geografis.
 Masalah utama dalam memutuskan intensitas
distribusi adalah:
•Mengidentifikasi intensitas distribusi mana yang layak, dengan mempertimbangkan
ukuran dan karakteristik target pasar, produk, dan persyaratan yang mungkin
diberlakukan oleh calon perantara (misalnya, mereka mungkin menginginkan penjualan
eksklusif wilayah).
•Memilih alternatif yang sesuai dengan target pasar yang diusulkan dan strategi
positioning program pemasaran.
•Memilih alternatif
(1) menawarkan kesesuaian strategis terbaik;
(2) memenuhi ekspektasi kinerja keuangan manajemen; dan
(3) cukup menarik bagi para perantara sehingga mereka akan termotivasi untuk
melaksanakan fungsi yang ditugaskan kepada mereka.
 Konfigurasi Saluran
Langkah ketiga dalam memilih strategi distribusi adalah
memutuskan:
berapa banyak tingkat organisasi yang akan disertakan
dalam saluran vertikal; dan
jenis perantara tertentu yang akan dipilih di setiap
tingkat
Beberapa faktor dapat mempengaruhi pilihan
salah satu konfigurasi saluran :
1.Pertimbangan Pengguna Akhir
2.Karakteristik Produk
3.Kapabilitas dan Sumber Daya
4.Fungsi yang Diperlukan
5.Ketersediaan dan Keterampilan Perantara
 Peta Saluran
Seringkali berguna untuk membuat peta strategi saluran yang ada atau yang direncanakan, untuk
memungkinkan perbandingan dengan pesaing dan untuk mengidentifikasi peluang baru.
Contoh :
 Berikut faktor-faktor yang perlu dinilai dalam
pemilihan strategi saluran :
1.Akses Pasar
2.Kompetensi Nilai Tambah
3.Pertimbangan Keuangan
4.Fleksibilitas dan Pertimbangan Kontrol
5.Evaluasi Strategi Saluran
 Merubah Strategi Saluran
Masalah fleksibilitas dalam strategi saluran telah menjadi
prioritas yang jauh lebih tinggi bagi banyak perusahaan
dalam beberapa tahun terakhir.
Berikut beberapa jenis merubah strategi saluran :
1. Modifikasi Strategi Saluran
2. Migrasi Saluran
3. Audit Saluran
Managing the channel atau
mengelola saluran
Kepemimpinan saluran
Beberapa bentuk manajemen antar organisasi diperlukan
untuk memastikan bahwa saluran tersebut memiliki kinerja
yang memuaskan sebagai entitas yang kompetitif. Satu
perusahaan dapat memperoleh kekuasaan atas organisasi
saluran lain karena karakteristik khusus (misalnya, ukuran),
pengalaman, dan faktor lingkungan, dan kemampuannya
untuk memanfaatkan faktor-faktor tersebut
 Struktur dan Sistem Manajemen
•Koordinasi dan manajemen saluran sering kali menjadi tanggung
jawab organisasi penjualan. Misalnya, wiraniaga produsen
mengembangkan hubungan pembelipenjual dengan grosir dan/atau
pengecer. Struktur dan sistem manajemen dapat bervariasi dari
pengaturan informal hingga sistem operasi yang sangat terstruktur.
 Manajemen Distribusi Fisik
•Distribusi fisik adalah fungsi saluran utama dan dengan demikian merupakan
bagian penting dari strategi dan manajemen saluran.
a.Strategi Rantai Pasokan
Dampak dari strategi rantai pasokan telah melampaui masalah transportasi,
penyimpanan, dan penyimpanan stok untuk mempengaruhi hubungan antara
anggota saluran dan nilai pelanggan.
b.Dampak Manajemen Rantai Pasokan pada Pemasaran
Strategi rantai pasokan berdampak pada beberapa masalah penting untuk
strategi pemasaran dan rantai nilai: ketersediaan produk di pasar, kecepatan
ke pasar dengan inovasi, berbagai pilihan produk yang ditawarkan kepada
pelanggan, keputusan penghapusan produk, harga, dan posisi kompetitif.
E- Procuremen
•Perkembangan manajemen rantai pasokan berbasis Internet menyoroti peran
yang berkembang dari e-procurement — di mana pelanggan mencari dan
membeli secara online, mengakses pilihan pemasok yang jauh lebih besar.
Dampak utama adalah dengan pelanggan bisnis-ke-bisnis, termasuk
pengecer dan pembeli produk industri. Portal industri dan sistem e-
procurement yang kompleks menawarkan fasilitas pencarian pemasok yang
sangat spesifik. E-procurement dikaitkan dengan pengurangan basis
pemasok dan penggunaan perangkat seperti lelang dan pertukaran online.
Dampak e-procurement dirasakan baik pada saluran langsung maupun tidak
langsung dan menjadi faktor yang semakin signifikan dalam pengelolaan
saluran.
 Hubungan Saluran
•Tingkat kolaborasi
Hubungan saluran seringkali bersifat transaksional dalam saluran konvensional
tetapi dapat menjadi lebih kolaboratif. Luasnya kolaborasi dipengaruhi oleh
kompleksitas produk, potensi manfaat kolaborasi, dan kemauan anggota saluran
untuk bekerja sama sebagai mitra. Model rantai pasokan mendorong kolaborasi
dan berbagi informasi antara pemasok dan produsen.
•Komitmen dan Kepercayaan Di Antara Anggota Saluran
Komitmen dan kepercayaan organisasi saluran cenderung lebih tinggi di VMS
dibandingkan dengan saluran konvensional. Misalnya, pengaturan kontrak
(misalnya, perjanjian waralaba) adalah komitmen untuk bekerja sama. Namun
kekuatan komitmen dapat bervariasi tergantung pada persyaratan kontrak.
Misalnya, kontrak antara produsen dan perwakilan atau agen independen mereka
biasanya mengizinkan salah satu pihak untuk mengakhiri hubungan dengan
pemberitahuan tiga puluh hari.
Globalisasi Saluran
•Secara signifikan untuk pemasok barang konsumen, banyak rantai ritel
besar telah berkembang secara internasional. Globalisasi saluran
distribusi digarisbawahi oleh peluncuran pertukaran online berbasis
Internet. Dengan kemampuan untuk mencari dan memperdagangkan
secara global, rantai pasokan yang efisien, dan teknologi informasi yang
kuat, pengecer besar memiliki kekuatan tawar yang lebih besar daripada
banyak pemasok mereka. Pemasok domestik menghadapi persaingan
global. Pemasok menghadapi persaingan di tingkat global bahkan dalam
apa yang sebelumnya dianggap sebagai bisnis domestik. Pembeli yang
dapat mengakses bursa online atau berpartisipasi dalam lelang terbalik
online pada dasarnya telah mengglobalkan saluran distribusi.
Banyak saluran
•Tren penting dalam distribusi adalah penggunaan beberapa saluran untuk
mendapatkan akses yang lebih besar ke pelanggan pengguna akhir.
Semakin, pemasok menghadapi tantangan mengelola hubungan antara
beberapa saluran yang digunakan di pasar yang sama. Masalahnya adalah
untuk menentukan kombinasi saluran inovatif yang paling memenuhi
kebutuhan pelanggan. Namun, dalam banyak situasi cara saluran digunakan
ditentukan oleh pilihan pelanggan. Pelanggan dapat "menjelajah saluran"
memperkirakan bahwa sebanyak setengah dari semua pelanggan berbelanja
informasi di satu saluran, kemudian beralih dari saluran itu untuk melakukan
pembelian di media lain.
 Resolusi konflik
•Konflik pasti terjadi antara anggota saluran, dan multi-saluran antar saluran, karena
perbedaan tujuan, prioritas, dan budaya perusahaan. Melihat hubungan saluran yang
diusulkan oleh masing-masing organisasi yang berpartisipasi dapat mengidentifikasi area
(misalnya, tujuan yang tidak sesuai) yang cenderung mengarah pada konflik besar.
Dalam situasi seperti itu, manajemen dapat memutuskan untuk mencari mitra saluran lain.
Komunikasi yang efektif sebelum dan sesudah membangun hubungan saluran juga dapat
membantu menghilangkan atau mengurangi konflik. Beberapa metode digunakan untuk
menyelesaikan konflik aktual dan potensial.30Salah satu pendekatan yang berguna
adalah melibatkan anggota saluran dalam keputusan yang akan mempengaruhi
organisasi. Metode lain yang membantu untuk menyelesaikan atau mengurangi konflik
adalah mengembangkan komunikasi yang efektif saluran antara anggota saluran.
Mengejar tujuan yang penting bagi semua anggota saluran juga membantu mengurangi
konflik. Akhirnya, mungkin perlu untuk menetapkan metode mediasi dan arbitrase.
Kinerja Saluran
•Kinerja saluran itu penting dari dua sudut pandang. Pertama, setiap
anggota tertarik pada seberapa baik saluran tersebut memenuhi tujuan
anggota. Kedua, organisasi yang mengelola atau mengoordinasikan
saluran berkaitan dengan kinerjanya dan kinerja saluran secara
keseluruhan. Kinerja pelacakan untuk anggota saluran individu
mencakup berbagai ukuran keuangan dan pasar seperti kontribusi
laba, pendapatan, biaya, pangsa pasar, kepuasan pelanggan, dan
tingkat pertumbuhan. Beberapa kriteria untuk mengevaluasi kinerja
saluran secara keseluruhan ditunjukkan dalam FITUR METRIK.
 Pertimbangan Hukum dan Etika
•Berbagai pertimbangan hukum dan etika dapat memengaruhi hubungan saluran.
Masalah hukum kepada pemerintah federal mencakup pengaturan antara anggota
saluran yang secara substansial mengurangi persaingan, kontrak terbatas mengenai
produk dan/atau cakupan geografis, tunjangan dan insentif promosi, dan praktik
penetapan harga.32Hukum dan peraturan negara bagian dan lokal juga dapat
berdampak pada anggota saluran. Pentingnya standar etika dan munculnya inisiatif
tanggung jawab sosial perusahaan sebagai salah satu tantangan utama yang dihadapi
para eksekutif di abad kedua puluh satu. Meningkatnya tuntutan akuntabilitas dari
pemangku kepentingan eksternal, tujuan manajer itu sendiri, dan aspirasi pendatang
untuk profesi manajemen, semuanya mendukung perhatian yang cermat terhadap
standar perilaku dan dampak tuntutan masyarakat terhadap praktik bisnis.
 Saluran Internasional
Saluran distribusi yang tersedia di pasar internasional tidak jauh
berbeda dengan saluran di negara seperti Amerika Serikat.
Keunikan bukanlah fungsi dari alternatif struktural dan lebih
terkait dengan berbagai variabel operasional dan pasar yang
mempengaruhi strategi saluran. Beberapa alternatif saluran
distribusi ditunjukkan pada Tampilan 10.6. Tanda panah
menunjukkan banyak kemungkinan jaringan saluran yang
menghubungkan produsen, perantara, dan pengguna akhir
1. Memeriksa Pola Distribusi Internasional
•Meskipun struktur saluran dasar (mis., Agen, grosir, pengecer) serupa di
berbagai negara, terdapat banyak perbedaan penting dalam pola distribusi antar
negara. Memeriksa pola distribusi aktual menunjukkan kompleksitas tugas
distribusi internasional.
•Meskipun struktur saluran dasar (misalnya agen, grosir, pengecer) serupa di
berbagai negara, terdapat banyak perbedaan penting dalam pola distribusi antar
negara. Memeriksa pola distribusi aktual menunjukkan kompleksitas tugas
distribusi internasional.
2. Faktor yang Mempengaruhi Pemilihan
Saluran Global
•Analisis strategi saluran dan proses pemilihan yang disajikan
dalam bab ini dapat digunakan untuk mengembangkan atau
mengevaluasi strategi saluran internasional, dengan menyadari
bahwa banyak faktor situasional yang mempengaruhi keputusan
saluran di negara-negara tertentu.
3. Masalah Global mengenai Strategi
Multisaluran
•Dampak Internet dan sistem komunikasi global yang efisien
menyoroti kebutuhan untuk mempertimbangkan hubungan antara
saluran domestik dan saluran global. Perusahaan internasional
secara otomatis melakukan multisaluran. Masalah dapat terjadi
jika ada perbedaan antara saluran domestik dan global dalam
harga dan ketersediaan produk.
Terima Kasih