MERANCANG, MENGELOLA JARINGAN NILAI DAN

SALURAN PEMASARAN
PENGEMBANGAN STRATEGI DISTRIBUSI DAN
PENJUALAN

KELOMPOK 5

KHOIRUL UMAM NIM: 202260027

FEBRI SULISTYO NIM: 202260010

MOH. INDRA SYAIFUDIN NIM: 202260012

MUHAMAD SUJAI NIM : 202260029

A. SALURAN PEMASARAN DAN JARINGAN NILAI

• Arti Penting Saluran

• Perkembangan Saluran
• Saluran Hibrida
• Memahami Kebutuhan Pelanggan
• Jaringan Nilai
A. SALURAN PEMASARAN DAN JARINGAN NILAI

• Arti Penting Saluran adalah sekelompok saluran pemasaran tertentu yang

digunakan oleh sebuah perusahaan dan keputusan tentang sistem ini
merupakan salah satu keputusan terpenting yang dihadapi manajemen.
• Perkembangan Saluran atau distributorship dibagi atas 3 segmen pasar
yaitu pasar local, pasar nasional, pasar international.
• Saluran Hibrida adalah saluran yang didalamnya menerapkan beberapa
bentuk usaha berbeda untuk menangani atau menjalankan pemasarannya.
• Jaringan Nilai Jaringan yang menciptakan kemitraan dan nilai dalam
pembelian, produksi dan penjualan produk disebut sebagai jaringan nilai
B. PERAN SALURAN PEMASARAN

• Fungsi dan Aliran Saluran Saluran pemasaran berfungsi untuk menggerakkan barang dari produsen ke konsumen. Saluran
pemasaran mengatasi kesenjangan waktu, tempat, dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang
memerlukan
• Menurut Kotler (1997:140), saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses
untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi.
• Menurut Kotler (2009:112), dalam menyalurkan barang dari produsen ke konsumen, saluran distribusi memiliki fungsi-fungsi
dalam aliran kegiatan pemasaran, yaitu sebagai berikut:
Mengumpulkan informasi tentang pelanggan potensial dan pelanggan saat ini, pesaing, serta pelaku dan kekuatan lain dalam
lingkungan pemasaran. 
• Mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasif untuk mendorong pembelian.
• Mencapai kesepakatan harga dan persyaratan lain sehingga transfer kepemilikan dapat dipengaruhi. 
• Memesan kepada produsen. 
• Mendapatkan dana untuk membiayai persediaan pada berbagai tingkat dalam saluran pemasaran. 
• Mengasumsi risiko yang berhubungan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran.
• Menyediakan penyimpanan dan pergerakan dari produk fisik secara lancar.
• Menyediakan tagihan untuk pembayaran pembeli melalui bank atau institusi keuangan lainnya. 
• Mengawasi perpindahan kepemilikan sebenarnya dari satu organisasi atau orang ke organisasi atau orang lain.
• Saluran Sektor Jasa
• Saluran pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang
fisik. Produsen jasa dan ide juga menghadapi masalah
membuat jasa mereka tersedia dan dapat diakses oleh
populasi sasaran.
C. KEPUTUSAN RANCANGAN SALURAN
• Menganalisis Tingkat Output Jasa yang Diinginkan Pelanggan Dalam merancang saluran
pemasaran,pemasar harus memahami tingkat output jasa yang diinginkan pelanggan sasaran.
Saluran menghasilkan lima output jasa :
• Ukuran lot – Jumlah unit yang diizinkan saluran untuk dibeli oleh pelanggan umum dalam satu
peristiwa.
• Waktu tunggu dan waktu pengiriman - Rata-rata waktu tunggu pelanggan saluran untuk
menerima barang. Pelanggan semakin menyukai saluran dengan pengiriman yang cepat.
• Kenyamanan spesial – Tingkat dimana saluran pemasaran membuat konsumen lebih mudah
membeli produk.
• Keragaman produk – Rentang pilihan yang disediakan oleh saluran pemasaran.
Biasanya,pelanggan lebih menyukai pilihan yang banyak karena semakin banyak pilihan
semakin besar peluang untuk menemukan apa yang mereka butuhkan.
• Dukungan layanan – Jasa tambahan (kredit, pengiriman, instalasi, perbaikan) yang disediakan
oleh saluran. Semakin besar dukungan jasa,semakin besar pekerjaan yang disediakan oleh
saluran.
C. KEPUTUSAN RANCANGAN SALURAN

• Menentukan Tujuan dan Hambatan

• Pemasar harus menyatakan tujuan saluran mereka berdasarkan tingkat hasil jasa yang
ditargetkan. Dalam kondisi yang kompetitif, institusi saluran harus mengatur tugas
fungsional mereka untuk meminimalkan total biaya saluran, namun tetap menyediakan
tingkat output jasa yang diinginkan
• Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama
Cara Perusahaan dapat memilih dari berbagai saluran untuk menjangkau konsumennya –
dari tenaga penjualan sampai agen, distributor, penyalur, surat langsung, telemarketing,
dan internet
• Mengevaluasi Alternatif Utama
• Kriteria kendali dan adaptif
• Kriteria ekonomi.
D. KEPUTUSAN MANAJEMEN SALURAN

• Memilih Anggota Saluran Untuk memfasilitasi pemilihan anggota saluran,produsen

harus menentukan karakteristik yang membedakan perantara yang lebih baik
• Melatih dan Memotivasi Anggota Saluran Perusahaan harus memandang perantaranya
dengan cara pandang yang sama seperti mereka memandang pengguna akhirnya
• Mengevaluasi Anggota SaluranProdusen harus terus mengevaluasi kinerja perantara
terhadap standar – standar seperti perolehan kuota penjualan, rata – rata tingkat
persediaan, waktu pengiriman pelanggan, perawatan barang yang rusak dan hilang, dan
kerja sama dalam program promosi dan pelatihan.
• Memodifikasi Rancangan dan Pengaturan Saluran. produsen perlu merancang dann
mengelola saluran pemasaran yang terintegrasi agar tepat sasaran produknya sampai ke
konsumen. Maka perlu bagi produsen untuk tahu seberapa penting arti saluran dan
jaringan nilai itu dan bagaimana peran saluran pemasaran
Saluran pemasaran penting bagi sebagaian besar produsen.
Karena saluran pemasaran inilah yang menjadi perantara antara
produsen dan konsumen. Untuk itu produsen perlu merancang
dan mengelola saluran pemasaran yang terintegrasi agar tepat
sasaran produknya sampai ke konsumen

Saluran pemasaran penting dalam manajemen pemasaran agar produk yang

dihasilkan produsen dapat sampai di tangan konsumen.Untuk itu keputusan
dalam rancangan saluran dan manajemennya diperlukan perancangan dan
pengelolaan yang terintegrasi agar sesuai dengan peran saluran komunikasi
itu sendiri.
TERIMA KASIH