Bab 12

Saluran Pemasaran ( Memberi Nilai

Pelanggan)
Nama Lengkap : Bagus Setiyawan
No. Absen/NIM : 08 / F3218018
Prodi : D-3 Manajemen Pemasaran
Kelas :B
Rantai Pasokan dan Jaringan Penghantar
Nilai

 Rantai pasokan ini terdiri dari mitra "aliran atas" dan "aliran bawah".
Aliran atas perusahaan adalah kelompok perusahaan yang memasok
bahan mentah, komponen, suku cadang, informasi, keuangan, dan ahli
yang diperlukan untuk menciptakan produk dan layanan. Meskipun
begitu, pemasar memusatkan perhatian pada sisi "aliran bawah" rantai
pasokan pada saluran pemasaran atau saluran distribusi yang
berhadapan dengan pelanggan. Mitra saluran pemasaran aliran bawah,
seperti pedagang grosir dan pengecer, membentuk hubungan penting
antara perusahaan dan pelanggan.
 Jaringan penghantar nilai (value delivery network) dibentuk oleh
perusahan, pemasok, distributor dan pada akhirnya pelanggan yang
"bermitra" satu sama lain untuk meningkatkan kinerja seluruh sistem
Sifat dan Arti Penting Saluran Pemasaran

Saluran pemasaran (saluran distribusi) merupakan sekelompok

organisasi yang saling tergantung yang membantu membuat
produk atau jasa tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi oleh
konsumen atau pengguna bisnis. Hanya sedikit produsen yang
menjual barang mereka hingga akhir, sebagai gantinya kebanyakan
produsen membawa produk mereka ke pasar
Keputusan Desain Saluran
• Menganalisis Kebutuhan Konsumen
Saluran pemasaran merupakan bagian dari keseluruhan jaringan
penghantar nilai pelanggan. Setiap anggota saluran menambahkan
nilai bagi pelanggan. Maka merancang saluran pemasaran dimulai
dengan menemukan apa yang diinginkan konsumen
• MenentukanTujuan Saluran
Perusahaan menyatakan tujuan saluran pemasaran mereka
menyangkut tingkat layanan pelanggan yang ditargetkan.
Biasanya, perusahaan dapat mengidentifikasi beberapa segmen
yang menginginkan tingkat layanan yang berbeda. Perusahaan
harus memutuskan segmen mana yang dilayani dan saluran
terbaik yang digunakan dalam masing-masing kasus.
 Mengidentifikasi Alternatif Utama
 Jenis-jenis Perantara
A. Tenaga penjualan perusahaan
B. Agen produser
C. Distributor industri
Ada 3 strategi yang tersedia
A. Distribusi intensif, produsen produk kelontong dan bahan baku
B. Distribusi eksklusif, terdapat pada ditribusi mobil
C. Distribusi selektif
Keputusan Manajemen Saluran
• Memilih anggota saluran
• Mengelola dan memotivasi anggota saluran
• Mengevaluasi anggota saluran