MAKALAH BISNIS INTERNASIONAL

PEMASARAN INTERNASIONAL

DOSEN PENGAMPU

Ifa Adina Yafiz, SE.,Marcomm

OLEH KELOMPOK 6

Annisa Salsabila Indra 1702114096

Ilham Mawardi 1702114753

Mella Savira 1702114670

Yori Ananda Rofifah 1702113784

PRODI AKUNTANSI

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS RIAU

2019/2020
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa karna atas berkat,
rahmat dan karunia-Nya sehingga kami dapat menyelesaikan makalah ini tepat
pada waktunya. Tidak lupa juga kami mengucapkan terima kasih kepada Ibu Ifa
Adina Yafiz, SE.,Marcomm selaku dosen mata kuliah Bisnis Internasional yang
telah membimbing kami mengerjakan tugas ini.

Makalah ini berisi tentang PEMASARAN INTERNASIONAL. Dengan tujuan

agar pembaca dapat lebih memahami, mengerti dan menambah ilmu pengetahuan
tentang PEMASARAN INTERNASIONAL. Makalah ini dibuat dengan mengutip
dari berbagai sumber baik itu buku, internet, dan pemikiran kami.

Semoga makalah ini dapat bermanfaat dan memperluas wawasan mahasiswa

ataupun para pembacanya tentang PEMASARAN INTERNASIONAL. Karna
keterbatasan pengetahuan maupun pengalaman kami, kami yakin masih banyak
kekurangan dalam makalah ini, oleh karna itu kami sangat mengharapkan saran
dan kritik yang membangun dari pembaca demi kesempurnaan makalah ini.

Pekanbaru, 23 November 2019

Penulis
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ..................................................................................... 2

DAFTAR ISI .................................................................................................... 3

BAB I: PENDAHULUAN ............................................................................... 4

1.1 Latar Belakang ........................................................................................... 4

1.2 Rumusan Masalah ...................................................................................... 5
1.3 Tujuan Penulisan ........................................................................................ 5

BAB II: PEMBAHASAN ................................................................................ 6

2.1 Manajemen Pemasaran Internasional ......................................................... 6

2.2 Kebijakan Produk ....................................................................................... 12
2.3 Masalah Penetapan Harga .......................................................................... 13
2.4 Masalah Promosi ........................................................................................ 20
2.5 Masalah distribusi dan keputusannya......................................................... 28

BAB III: PENUTUP ........................................................................................ 32

3.1 Kesimpulan ................................................................................................ 33

3.2 Saran ........................................................................................................... 33
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pemasaran internasional adalah kegiatan pemasaran yang melewati batas-batas

lebih dari satu negara.Pemasaran internasional merupakan penerapan
konsep,prinsip,aktivitas,dan proses manajemen pemasaran dalam rangka
penyaluran ide,barang atau jasa perusahaan kepada konsumen di berbagai negara.

Perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya baik perusahaan yang bergerak

dalam bidang jasa maupun barang mempunyai tujuan yang sama yaitu
memperoleh keuntungan.Selain itu,perusahaan juga ingin memberikan kepuasan
kepada konsumen atas produk yang dihasilkannya,karena kepuasan konsumen
menjadi tolak ukur dari keberhasilan perusahaan dalam menghasilkan produk
yang berkualitas,dan yang diinginkan oleh konsumen.

Dalam mencapai strategi pemasaran yang tepat dan ternaik untuk

ditetapkan,salah satunya perusahaan dapat melihat dari faktor bauran
pemasaran.Hal tersebut penting karena bauran pemasaran merupakan salah satu
pokok pertimbangan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian suatu
produk.Jika perusahaan tidak peka terhadap apa yang dibutuhkan oleh
konsumen,maka dapat dipastikan bahwa perusahaan akan kehilangan banyak
kesempatan untuk menjaring konsumen dan produk yang ditawarkan akan sia-sia.

Pemasaran merupakan salah satu ilmu ekonomi yang telah lama

berkembang,dan sampai pada saat sekarang ini pemasaran sangat mempengaruhi
keberhasilan suatu perusahaan untuk bisa bertahan di dalam pangsa pasar.Oleh
karena itu,diperlukan strategi pemasaran yang dapat memberikan pengaruh untuk
menentukan berhasil atau tidaknya dalam memasarkan produknya. Apabila
strategi pemasaran yang dilaksanakan perusahaan tersebut mampu memasarkan
produknya dengan baik,hal ini akan berpengaruh terhadap tujuan perusahaan.
1.2 Rumusan Masalah
1. Apakah yang dimaksud dengan manajemen pemasaran internasional?
2. Bagaimana kebijakan produk dalam pemasaran internasional?
3. Bagaimana kebijakan harga dalam pemasaran internasional?
4. Bagaimana kebijakan promosi dalam pemasaran internasional?
5. Bagaimana kebijakan distribusi dalam pemasaran internasional?

1.3 Tujuan Penulisan

Tujuan pembuatan makalah ini adalah menambah pengetahuan kita mengenai
pemasaran internasional, sehingga kita tidak hanya sekedar membacanya, tetapi
bisa kita implementasikan dalam dunia bisnis yang akan kita rintis. Selain itu
juga, tujuan pembuatan makalah ini adalah untuk melengkapi nilai tugas dalam
mata kuliah Bisnis Internasional
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Manajemen Pemasaran Internasional

Pemasaran (marketing) merupakan proses sosial dan manajerial di mana

individu atau kelompok bertujuan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya
melalui kreativitas, penawaran, dan pertukaran nilai produk dengan yang lain.
Pemasaran internasional (international marketing) adalah perpanjangan dari
aktivitas-aktivitas tersebut dengan melintasi batas-batas nasional. Perusahaan
yang akan memasuki pasar baru ke luar negri harus berhadapan dengan perbedaan
politik, budaya, dan sistem hukum seperti perbedaan kondisi ekonomi, media
periklanan, serta saluran distribusi.

Selain mengahadapi perbedaan nasional, manajemen pemasaran internasional

menghadapi dua tugas yang dihadapi oleh manajer pemasaran domestik, yaitu
memiliki sinergi dari berbagai pasar domestik dan koordinasi aktivitas pasar
dengan aktivitas pemasaran.

Aktivitas pemasaran perusahaan internasional biasanya terpisah dan tidak

menyatu dengan fungsi perusahaan. Fungsi tersebut mempengaruhi dan
dipengaruhi oleh berbagai aktivitas organisasi lainnya. Hubungan yang saling
berkaitan ini membuat manajemen pemasaran internasional sesuai dengan strategi
perusahaan, strategi bisnis, dan strategi fungsional lainnya.

 Pemasaran Internasional dan Strategi Bisnis

Tantangan utama manajer pemasaran suatu perusahaan adalah untuk

mengadopsi strategi pemasaran internasional yang mendukung keseluruhan
strategi bisnis perusahaan. Strategi bisnis dapat menggunakan salah satu dari tiga
bentuk ini: diferensiasi, kepemimpinan biaya dan fokus.

Strategi diferensiasi mengharuskan manajer pemasaran untuk mengembangkan

produknya seperti penetapan harga, promosi, dan taktik distribusi yang akan
membedakan antara produk atau jasa perusahaannya dari semua pesaingnya di
mata pelanggan. Diferensiasi dapat dibentuk berdasarkan kualitas, mode,
realibilitas,atau karakteristik yang menonjol lainnya, seperti kesuksesan yang
telah ditunjukkan para manajer pemasaran produk seperti jam tangan Rolex,
mobil BMW dan Bolpoin Monthblanc. Dengan mengasumsikan bahwa
diferensiasi dapat dikomunikasikan secara efektif kepada pelanggan, perusahaan
dapat menetapkan harga yang lebih tinggi untuk produknya atau melindungi
produknya dari persaingan pesaing yang mereknya lebih rendah. Sebagai contoh,
rolex yang telah berhasil mengimplementasikan strategi diferensiasi, tidak perlu
memotong harga untuk jam yang berhias dengan harga $15.000 hanya karena
target mengiklankan jam tangan quartz timex seharga $39,35.

Alternatifnya, suatu perusahaan dapat mengadopsi strategi bisnis internasional

yang dapat menekankan pada kepemimpinan biaya. Kepemimpinan biaya dapat
dicapai melalui sistem pengurangan dalam produksi dan biaya manufaktur,
penguranagan biaya penjualan, penerimaan margin laba yang lebih rendah,
penggunaan bahan baku dan bagian komponen lain yang lebih murah. Manajer
pemasaran perusahaan yang mengadopsi strategi ini akan memfokuskan promosi
pada biaya iklan yang rendah dsn menggunakan saluran distribusi yang
memperbolehkan perusahaan untuk menetapkan harga eceran yang murah
contohnya, dengan menjual produknya melalui toko diskon, bukannya melalui
butik modis. Pakaian Old navy, mobil Kia, dan Bolpoin Bic dipasarkan
menggunakan strategi kepemimpinan biaya.

Perusahaan juga mngadopsi strategi fokus, dalam strategi ini,manajer

pemasaran akan memfokuskan usaha mereka pada segmen pasar tertentu atau
daerah tertentu untuk memasarkan produknya. Manajer pemasaran internasional
harus berkonsentrasi agar memperoleh pesan yang sesuai dengan produk atau
pelayanan perusahaan pada segmentasi pasar tertentu. Sebagai contoh, produsen
jm tangan di swiss, Suise Microelectronique et d’Horlogerie SA (SMH)
memfokuskan usaha pemasaran mereka untuk menjual kepada kaum muda
dengan harga yang murah, berorientasi mode pada pelanggan yang ada di eropa,
amerika utara, dan Asia.
 Dengan mengadopsi keseluruhan strategi bisnis internasional, perusahaan
harus dapat menilai dimana bisnis akan dilakukan. Keputusan untuk memasukkan
produk pada pasar asing tertentu harus diperoleh dan dilakukan sesuai dengan
strategi bisnis perusahaan secara keseluruhan. Sebagai contoh, negara dengan
pertumbuhan pasar yang stabil pada negara dengan rata-rata penghasilan rendah
dan menengah seperti Kosta Rika, Namibia, Polandia, dan Turki, memberikan
pangsa pasar yang menarik untuk Timex, tetapi tidak untuk Rolex. Meski
demikian negara yang makmur seperti Dubai dan Beijing, Rolex dapat menikmati
kesuksesan besar.

Akibat keterbatasan anggaran dan sumber daya, perusahaan internasional harus

secara hati-hati menilai negara mana yang sesuaidengan potensi produk mereka.
Penentuan peringkat tersebut dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor seperti
budaya, tingkat persaingan, saluran distribusi, dan ketersediaan infrastruktur.
Tergantung dari karakteristik produk dan kondisi lainnya, perusahaan harus
memilih untuk memasuki pasar secara bersamaan yang memenuhi kriteria
keberterimaan tetentu.

 Bauran Pemasaran

Setelah perusahaan internasional memasuki pasar luar negeri tertentu,

selanjutnya keputusan pemasaran harus diambil secara khusus, manajer
pemasaran internasional harus mempertimbangkan empat permasalahan sebagai
berikut:

1. Bagaimana mengembangkan produk perusahaan

2. Bagaimana untuk menetapkan harga produk
3. Bagaimana menjual produk tersebut
4. Bagaimana mendistribusikan produk itu kepada pelanggan

Elemen-elemen ini dikenal dengan dengan bauran pemasaran (marketing mix) dan
sering disamakan pada 4P pemasaran: produk, penetapan harga, promosi, dan
penempatan atau distribusi.
Permasalhan bauran pemasaran internasional dan penentuan keputusan serupa
dengan berbagai cara pada pemasaran domestik, tetapi lebih rumit. Susunan
variabel pemasaran internasional yang harus dipertimbangkan oleh para manajer
jauh lebih luas, dan keterkaitan di antara variabel tersebut jauh lebih rumit
daripada yang dihadapi oleh manajer pemasaran domestik.

 Standardisasi versus Pengubahsuaian

Pemasar perusahaan biasanya memilih dari tiga pendekatan dasar dalam

menetukan apakah akan melakukan standardisasi atau mengubahsuaikan terhadap
bauran pemasaran perusahaan:

1. Haruskah perusahaan mengadopsi pendekatan etnosentris, yaitu

memasarkan produk secara internasional menggunakan cara serupa seperti
yang digunakan dalam memasarkan secara domestik?
2. Haruskah perusaahan mengadopsi pendekatan polisentris, yaitu
mengubahsuaikan bauran pemasaran untuk memenuhi kebutuhan khusus
di etiap pasar asing yang dilayaninya?
3. Haruskah perusahaan mengadopsi pendekatan geosentris. Yaitu
melakuakan analisis kebutuhan pelanggan di seluruh dunia dan
mengadopsi bauran pemasaran yang distandardisasi untuk semua pasar
yang dilayani?

Pendekatan etnosentris (ethnocentric approach) relatif mudah untuk diadopsi.

Perusahaan hanya memasarkan produk ke pasar internasional dengan
menggunakan bauran pemasaran yang sama digunakan di pasar domestik,
sehingga dapat menghindari biaya pengembangan teknik pemasaran baru untuk
melayani pelanggan asing. Ketika beberapa perusahaan akan melakukan
internasionalisasi, mereka mengadopsi pendekatan ini, mereka yakin bahwa
bauran pemasaran yang sukses di dalam negeri juga akan berhasil di luar negeri.
Meski demikian pendekatan etnosentris mungkin bukan merupakan pendekatan
yang diinginkan jika perusahaan mengalami kerugian penjualan karena mereka
tidak dapat memenuhi kebutuhan yang diinginkan oleh pelanggan asingnya.
Perusahaan akan memodifikasi bauran pemasaran dengan kondisi masyarakat
lokal dan kebutuhan setelah perusahaan memperoleh banyak informasi mengenai
pasar lokal.

Pendekatan polisentris (polycentric approach) membutuhkan biaya yang lebih

besar karena para pemasar internasional akan berusaha menyesuaikan pemasaran
di setiap pasar yang dimasuki agar memenuhi kebutuhan khas lainnya dari para
pelanggan di pasar tersebut. Pengubahsuaian dapat meningkatkan pendapatan
perusahaan apabila pendekatan ini sukses dilakukan. Perusahaan yang
mengadopsi pendekatan ini yakin bahwa pelanggan akan bersedia membayar
lebih banyak untuk produk yang benar-benar sesuai engan kebutuhan mereka.
Biasanya perusahaan imtenasional yang mengadopsi pendekatan ini adalah
perusahaan yang beranggapan bahwa mereka beroperasi secara multidomestik.

Pendekatan geosentris (geocentric approach) menggunakan standardisasi

dalam bauran pemasaran, memungkinkan perusahaan untuk menyediakan produk
atau jasa yang mendasar yang sama di berbagai jenis pasar serta menggunakan
pendekatan pemasaran yang sama untuk menjual produk atau jasa secara global.

Perlu diingat bahwa baik pendekatan etnosentris maupun geosentris merupakan

pendekatan yang memerlukan standardisasi dalam bauran pemasaran. Perusahaan
yang mengunakan pendekatan etnosentris untuk menentukanperlakuan apa yang
akan dilakukan di negara sendiri. Perusahaan yang menggunakan pendekatan
geosentris memulai tanpa ada penyimpangan apa pun. Tentu saja, pendekatan
geometris mempertimbangkan semua kebutuhan dari pelanggan perusahaan di
seluruh dunia sehingga menetapkan standardisasi pada dasar itu.

Standardisasi memungkinkan perusahaan untuk mencapai efisiensi produksi,

distribusi, dan promosi serta mempertahankan sistem operasi yang lebih mudah
dan efektif. Namun, perusahaan akan kehilangan penjualan jika produknya gagal
dalam memenuhi kebutuhan khusus pelanggan di setiap pasar,meskipun
perusahaan harus mengeluarkan biaya banyak untuk itu. Pada dasarnya,
standardisasi berfokus pada sisi biaya terhadap persamaan laba melalui penurunan
biaya, laba perusahaan akan meningkat. Pengubahsuaian berfokus pada sisi
pendapatan terhadap persamaan laba, dengan memerhatikan kebutuhan pelanggan
yang unik di setiap pasar, perusahaan mampu membeli dengan harga yang lebih
tinggi dan menjual produk lebih banyak di setiap pasar.

Tingkat standardisasi dan pengubahsuaian yang diadopsi perusahaan

tergantung pada banyak faktor, termasuk jenis produk, perbedaan budaya antara
negara asal dan negara tuan rumah, dan sistem hukum negara tuan rumah.
Perusahaandapat mengadopsi satu pendekatan untuk salah satu elemen dari
bauran pemasaran dan pendekatan yang lain untuk menangkap skala ekonomi
manufaktur, tetapi mengubahsuaikan iklan dan saluran distribusi untuk memenuhi
kebutuhan pasar lokal tertentu.

Perusahaan internasional juga harus mempertimbangkan struktur organisasi.

Standardisasi menunjukkan bahwa kekuasaan dan pengendalian harus
tersentralisasi pada kantor pusatnya, sedangkan pengubahasuaian mengisyaratkan
bahwa kantor pusat harus mendelegasikan kekuatan pengambilan keputusan yang
cukup besar kepada manajer lokal. Sering kali perusahaan internasioanal
mengatasi permasalahan organisasi ini engan mengadopsi proses dua langkah
sebagai berikut:

1. Keputusan untuk menstandardisasikan beberapa elemen bauran pemasaran,

seperti desain produk, nama merek, kemasan, dan posisi produk, dilakukan
secara terpisah
2. Manajer lokal harus memberikan kritik terhadap program pemasaran global
dan menegmbangkan rencana untuk mengimplementasikan pengubahsuaian
elemen-elemen pada bauran pemasaran, seperti promosi dan distribusi.

Tabel 16.1
Kelebihan dan kekurangan standardisasi dan pengubahsuaian dan pengubahsuaian pemasran internasional

Standardisasi pemasaran internasional

Kelebihan Kekurangan
Mengurangi biaya pemesanan Mengabaikan kondisi yang berbeda
dari penggunaan produk
Mempermudah pengendalian terpusat Mengabaikan perbedaan hukum lokal
terhadap pemasaran
Meningkatkan efisiensi dalam riset dan Mengabaikan perbedaan dalam pola
pengembangan perilaku pembeli
 Menghasilkan skala ekonomi dalam Menghambat inisiatif pemasaran lokal
produksi
Mereflesikan trend ke arah pasar global Mengabaikan perbedaan lain dalam
tunggal pasar individu

Pengubahsuaian Pemasaran Internasional

Kelebihan Kekurangan
Merefleksikan kondisi yang berbeda Meningkatkan biaya pemasaran
dari penggunaan produk
Mengakui adanya perbedaan hukum Menghambat pengendalian terpusat
lokal terhadap pemasaran
Memperhitungkan perbedaan dalam Menciptakan keetidakefisienan dalam
pola perilaku pembeli riset dan pengembangan
Meningkatkan inisiatif pemasran lokal Mengulangi skala ekonomi dalam
produksi
Memperhitungkan perbedaan lain dalam Mengabaikan trend ke arah pasar
pasar individu global tunggal

2.2 Kebijakan Produk

Huruf P pertama pada bauran pemasaran internasional adalah produk. Produk

(product) terdiri dari set faktor berwujud yang dapat dilihat atau disentuh (produk
fisik dan kemasannya) dan sejumlah set faktor yang tidak berwujud seperti
gambar, instalasi, garansi dan persyaratan kredit.

o Standardisasi Produk atau Pengubahsuaian Produk

Sebuah keputusan kebijakan produk penting yang dihadapi pemasar
internasional adalah sejauh mana produk perusahaan harus distandardisasi
dan diubahsuaikan dengan setiap pasarnya.
o Kekuatan Hukum
Hukum dan peraturan di negara tuan rumah juga mempengaruhi kebijakan
produk yang harus diadopsi oleh perusahaan internasional.
o Pengaruh Budaya
Perusahaan internasional harus menyesuaikan produknya untuk memenuhi
kebutuhan budaya di pasar lokal. Salah satu penyesuaiannya adalah
mengubah pelabelan pada kemasan produk sesuai dengan bahasa nasional
 negara tuan rumah. Meski demikian, dalam beberapa kasus berbahasa asing
mungkin akan digunakan untuk konotasi kualitas atau mode.
o Faktor Ekonomi
Tingkat pengembangan ekonomi suatu negara juga memengaruhi atribut pada
produk yang diinginkan. Konsumen di negara kaya akan melengkapi
produknya dengan fitur perfoma ekstra, sedangkan konsumen di negara
miskin yang lebih sensitif terhadap harga akan memilih pada produk yang
sederhana. Perusahaan harus menyesuaikan ukuran kemasan dan desain
sesuai dengan kondisi lokal.
o Nama Merek
Salah satu elemen/unsur perusahaan internasional yang perlu distandardisasi
adalah nama merek pada produk. Perusahaan yang dapat melakukan ini akan
mengurangi biaya pengemasan, desain dan periklanan produk. Hal ini juga
dapat menangkap pesan iklan dari satu pasar ke pasar lain.

2.3 Masalah Penetapan Harga dan Keputusannya

Komponen P kedua dalam bauran pemasaran internasional adalah penetapan

harga (pricing). Mengembangkan kebijakan penetapan harga yang efektif adalah
faktor penentu kesuksesan di setiap perusahaan. Kebijakan penetapan harga secara
langsungb mempengaruhi pendapatan yang diterima perusahaan. Penetapan harga
ini juga merupakan strategi penting dalam berkompetisi di lingkungan bisnis.
Sebagai contoh Toys “R” Us telah meraih kesuksesan di Jerman, Jepang, Amerika
Serikat, dan negara lain melalui penjualan produk dengan harga yang murah.
Harga yang rendah menciptakan tekanan yang besar bagi pesaing mereka untuk
segera menurunkan harga merubah sistem distribusi dan menurunkan margin
labanya. Strategi penetapan harga yang agresif oleh Toys “R” Us telah menekan
pesaing mereka di pasar Asia, Eropa, dan Amerika Utara. Hal yang sama juga
dilakukan oleh Walmart.

Baik perusahaan domestik maupun internasional harus mengembangkan

strategi penetapan harga yang mampu menghasilkan operasi yang yang
menguntungkan, tetapi perusahaan internasional dihadapkan oleh tantangan yang
lebih kompleks dibandingkan dengan perusahaan domestik. Perbedaan dalam
biaya transportasi dan tarif pada setiap produk di setiap negara berbeda-beda.
Perbedaan dalam distribusi produk juga mempengaruhi harga final yang harus
dibayar oleh pelanggan akhir. Contohnya, persaingan ketat antar distributor di
Amerika Serikat meminimalkan margin antara harga eceran dan harga produsen.
Sebaliknya, sistem distribusi berlapis yang tidak efisien di Jepang, di mana sangat
bergantung pada jaringan distributor untuk mendapatkan barang sampai ke tangan
konsumen, biasanya membuat harga yang harus dibayarkan konsumen Jepang
menjadi dua kali lipat.

Fluktuasi nilai tukar juga dapat menimbulkan permasalahan penetapan harga.

Jika nilai mata uang di negara asal meningkat, eksportir harus memilih antara
tetap mempertahankan harga dalam nilai mata uangnya (yang membuat harga
produknya lebih mahal daripada harga negara pengimpor) dan mempertahankan
harganya dalam nilai mata uang negara tuan rumah (yang memotong margin
labanya dengan menurunkan jumlah dari mata uang negara asal yang diterima atas
setiap produk yang terjual).

Perusahaan internasional harus memperhatikan faktor-faktor tersebut dalam

mengembangkan kebijakan penetapan harganya di setiap pasar yang dilayani
perusahaan. Mereka harus menentukan apakah mereka akan menyamakan harga
untuk semua pasar dan menyesuaikan harga untuk memenuhi kebutuhan di setiap
pasarnya. Dalam mencapai keputusan ini, perusahaan harus mengingat adanya
persaingan, budaya, saluran distribusi, tingkat penghasilan, persyaratan hukum,
dan stabilitas nilai tukar yang sangat beragam di setiap negara.

 Kebijakan Penetapan Harga

Secara umum, perusahaan internasional mengadopsi salah satu dari tiga

kebijakan penetapan harga berikut ini,

1. Kebijakan harga standar

2. Penetapan harga dua tingkat
3. Penetapan harga pasar
Perusahaan internasional yang menggunakan pendekatan geosentris akan
mengadopsi sebuah kebijakan harga standar (standard price policy), di mana
perusahaan menetapkan harga yang sama untuk produk dan jasa tanpa
mempertimbangkan di mana produk atau jasanya dipasarkan. Peerusahaan yang
menjual barang-barang yang mudah diperdagangkan dan mudah diangkut bisanya
akan menggunakan pendekatan penetapan harga ini. Contohnya, jika perusahaan
manufaktur DRAM yang menjual cip memori dengan harga yang berbeda-beda di
setiap negara, maka pelanggan mungkin memanfaatkannya dengan membeli di
negara lain dengan harga yang lebih murah dan menjual kembali kepada
pelanggan di tempat di mana perusahaan menjual dengan harga yang lebih mahal.
Sama halnya dengan perusahaan yang menjual komoditas di pasar kompetitif
biasanya akan menggunakan penetapan harga standar. Produsen minyak seperti
Aramco, Kuwait Oil, dan Pemex menjual produknya ke semua pelanggan dengan
harga yang ditetapkan berdasarkan penawaran dan permintaan di pasar minyak
dunia. Barang komoditas lainnya di dunia seperti batu bara dan produk pertanian,
juga dijual dengan harga yang kompetitif dengan melihat pada perbedaan kualitas
dan biaya transportasi serta kurang memerhatikan kewarganegaraan pihak
pembeli.

Perusahaan internasional yang menggunakan pendekatan etnosentris akan

menggunakan kebijakan penetapan harga dua tingkat (two-tiered pricing
policy), di mana perusahaan menetapkan satu harga untuk penjualan domestik dan
harga yang kedua untuk penjualan internasionalnya. Perusahaan yang
menggunkan pendekatan ini pada umumnya mengalokasikan semua biaya yang
terdiri dari riset dan pengembangan, overhead dan administratif, depresiasi modal
kepada penjualan domestik. Perusahaan akan menetapkan harga untuk pasar
internasional tanpa mempertimbangkan semua biaya tersebut. Biaya yang
dibebankan pada harga internasional adalah biaya yang berkaitan dengan
penjualan di luar negeri seperti biaya manufaktur, biaya pengiriman, tarif, dan
biaya distribusi luar negeri.

Penetapan harga dua tingkat ini biasanya digunakan oleh perusahaan yang akan
memulai untuk internasionalisasi. Pendekatan dengan harga yang dapat menutup
biaya marginal merupakan pendekatan yang tepat bagi perusahaan seperti ini.
Meskipun Apple telah menjadi perusahaan internasional, perusahaan tentunya
akan terus meningkatkan penjualannya di India dengan memberi penawaran pada
pelanggan India yang dapat membayar dengan kartu kredit. Meski demikian,
pendekatan etnosentris menyarankan untuk tidak selamanya menggunakan
pendekatan penetapan harga dengan dua tingkat. Perusahaan yang melihat
pelanggan asing sebagai marginal –bukan sebagai bagian terpisahkan- pada
bisnisnya akan cenderung mengembangkan keterampilan, pengalaman, dan
prospek internasional yang diperlukan untuk mencapai kesuksesan dalam bersaing
di pasar internasional.

Perusahaan yang mengadopsi kebijakan penetapan harga dua tingkat sangat

rentan terhadap dumping. Seperti yang telah dijelaskan pada bab 9, dumping
adalah menjual produknya di luar negeri dengan harga yang lebih rendah dari
pasar domestik- hasil yang dapat dengan mudah diperoleh dari sistem penetapan
harga dua tingkat. Sebagian besar negara perdagangan utama telah mengeluarkan
peraturan dengan tujuan untuk melindungi produk mereka dari dumping yang
dilakukan oleh pesaing asing. Sebagai contoh, Toyota dan Mazda didakwa
melakukan dumping pada minivan di pasar Amerika Serikat. Meskipun produsen
mobil Jepang tersebut tidak menuntut kasus ini, keduanya kemudian terus
meningkatkan harga minivan untuk menghindari pengaduan dumping di
kemudian hari.

 Penetapan Harga Pasar

Perusahaan internasional yang mengikuti pendekatan etnosentris akan

menggunakan sebuah kebijakan penetapan harga pasar (market pricing policy).
Penetapan harga pasar merupakan pendekatan yang paling kompleks dan paling
sulit diterapkan dari ketiga kebijakan yang ada. Perusahaan menggunakan harga
pasar dengan menyesuaikan harga berdasarkan pada pasar ke pasar untuk
memaksimalkan labanya di setiap pasar.

Seperti yang telah Anda peroleh dari ilmu ekonomi mikro, maksimalisasi laba
(kuantitas tertentu yang harus dihasilkan perusahaan untuk memaksimalkan
keuntungannya) terjadi apabila perpotongan antara kurva pendapatan marginal
dan kurva biaya marginal. Pada gambar 16.3 (a) persimpangan kurva pendapatan
marginal (marginal revenue—MR) dan kurva biaya marginal (marginal cost-MC)
terjadi di Q, yang merupakan output maksimalisasi keuntungan. Apabila ditarik
garis lurus dari Q sampai kurva permintaan (demand-D), kemudian bergerak ke
sumbu y, Anda akan mendapatkan harga yang memaksimalkan laba, P, harga
maksimal pada kuantitas Q yang dapat dijual. Dengan penetapan harga
berdasarkan harga pasar, perusahaan mengalkulasi dan memaksimalkan laba pada
masing-masing pasar. Gambar 16.3 (b) menunjukkan dua pasar di mana
perusahaan menunjukkan permintaan dan pendapatan marginal, tetapi
menghadapi perbedaan kurva biaya marginal. Perusahaan menghadapi biaya
marginal yang lebih tinggi di negara 1 (MC1) daripada di negara 2 (MC2). Dengan
demikian, harga yang memaksimalkan laba di negara 1(P1) lebih tinggi daripada
negara 2 (P2).

Dua kondisi ini harus terpenuhi apabila perusahaan ingin berhasil dalam
menentukan harga pasar:

1. Perusahaan harus menghadapi berbagai permintaan atau kondisi biaya

yang berbeda pada negara yang menjual produk itu. kondisi ini biasanya
terjadi karena pajak, tarif, standar hidup, tingkat persaingan, biaya
infrstruktur dan ketersediaan, serta berbagai faktor lainnya di berbagai
negara.
2. Perusahaan harus mampu mencegah arbitrase, konsep yang telah
didiskusikan pada bab 8. Kebijakan penetapan harga pasar akan gagal
apabila pelanggan dapat membeli produk perusahaan dengan harga rendah
di suatu negara dan menjual kembali agar mendapat keuntungan dengan
harga yang lebih tinggi di negara lain. Oleh karena adanya tarif, biaya
transportasi, dan biaya transaksi lainnya, arbitrase bukan menjadi masalah
apabila variasi harga dari negara satu ke negara lain itu kecil. Apabila
perbedaan harga antara suatu negara ke negara lain terlalu tinggi, maka
arbitrase dapat mengganggu strategi penetapan harga pasar oleh
perusahaan.
 Dengan mengasumsikan kondisi-kondisi tersebut terpenuhi, maka keuntungan
dari pendekatan polisentris sangat jelas. Perusahaan dapat menetapkan harga lebih
tinggi di mana pasar akan memberikan sikap semacam ini dan harga rendah akan
dapat tetap persaingan. Mereka juga dapat secara langsung mengalokasikan biaya
lokal yang relevan daripada biaya penjualan di setiap pasar luar negeri sehingga
memungkinkan para ahli strategi perusahaan dan perencana dapat mengalokasikan
sumber daya perusahaan lebih baik. Namun fleksibilitas yang terjadi akan
membutuhkan biaya. Untuk mengambil keuntungan dari harga pasar, manajer
lokal harus selalu mengawasi penjualan dan kondisi persaingan di dalam pasar,
sehingga penyesuaian yang sesuai dan tepat waktu dapat dilakukan. Perusahaan
juga dapat mendelegasikan wewenang kepada manajer lokal untuk melakukan
penyesuaian harga mereka terhadap pasar.

Walau bagaimanapun, kebijakan penetapan harga pasar dapat mengekspos

perusahaan untuk mengeluhkan mengenai dumping (seperti yang telah dibahas
sebelumnya) sebagaimana tiga risiko berikut ini: (1) membahayakan nama
mereknya, (2) mengembangkan pasar abu-abu untuk semua produknya, (3)
kebencian konsumen terhadap harga diskriminatif.

Perusahaan perlu memastikan bahwa harga yang ditetapkan di satu pasar tidak
merusak citra mereka merek produk tersebut di pasar lainnya. Sebagai contoh,
Kirin menjual produknya di Amerika Utara dan Eropa untuk pasar Chivas Regal
sebagai bir yang mahal, tatapi manajer di Jepang menjual Chivas Regal sebagai
bir yang di bawah standar. Oleh karena pemasaran yang dilakukan Kirin di
Jepang, Kirin kemungkinan akan mendapatkan penurunan pada citra merek
premiumnya di Amerika Utara dan Eropa. Oleh karena itu, setiap perusahaan
internasional yang menjual nama merek pada produknya dan mengadopsi harga
pasar harus meninjau harga yang dibebankan oleh manajer lokal harus untuk
memastikan integritas nama mereknya dan citra pasarnya dapat terjaga di seluruh
pasar di dunia.

Perusahaan yang menggunakan kebijakan penetapan harga pasar juga

kemungkinan mendapatkan risiko pasar abu-abu untuk produknya akibat adanya
arbitrase. Pasar abu-abu (gray market) adalah pasar yang terjadi ketika produk
diimpor ke suatu negara secara legal, tetapi di luar distribusi yang berwenang oleh
produsen. (Fenomena ini disebut dengan impor paralel- parallel importing).
Pasar abu-abu dapat berkembang apabila harga di suatu pasar cenderung lebih
rendah daripada harga yang ditetapkan perusahaan di pasar lain, pengusaha dapat
membelinya di pasar dengan harga yang lebih rendah serta menjual dengan harga
yang lebih tinggi, sehingga mendapatkan laba. Oleh karena itu, perusahaan yang
mempunyai perbedaan harga yang tinggi di antara beberapa pasar cenderung
rentan untuk mengalami penjualan dengan harga yang lebih rendah yang
dilakukan di pasar abu-abu. Pasar abu-abu akan sering terjadi ketika perusahaan
gagal untuk menyesuaikan harganya setelah terjadi fluktuasi pada nilai tukar.

Secara umum produk yang terpengaruh oleh pasar abu-abu antara lain mobil,
kamera, komputer, peralatan ski, dan jam tangan. Pasar abu-abu juga lebih dikenal
di perekonomian pasar bebas, di mana beberapa peraturan pemerintah
memudahkan munculnya pasar abu-abu. Seseorang mengestimasikan bahwa
penjualan dalam pasar abu-abu di Amerika Serikat mendekati hampir $130 miliar
per tahun. Banyak MNC yang berusaha untuk menghapus atau mengendalikan
pasar abu-abu melalui aksi legal, tetapi hanya sedikit yang berhasil.

Penjualan di pasar abu-abu juga merusak kebijakan penetapan harga pasar lain
yang menurunkan laba perusahaan. Pasar abu-abu juga menyebabkan gesekan
(friksi) antara perusahaan dan distributornya, yang kehilangan penjualan tetapi
biasanya tidak berdaya terhadap biaya yang ditentukan untuk mendukung untuk
mendukung pelanggan dan garansi produk di pasar abu-abu atau menjelaskan
pelanggan yang kurang puas.

Gambar 16.3 Menentukan harga yang memaksimalkan laba

a. Memperoleh harga yang b.Memperoleh harga

yang memaksimalkan laba laba bagi kedua
pasar
Bahaya yang ketiga adalah dibenci konsumen. Konsumen yang berada di negara
yang memiliki harga yang tinggi akan merasa dimanfaatkan oleh kebijakan
penetapan harga tersebut.

2.4 Masalah Promosi dan Keputusannya

Promosi (promotion), komponen P ketiga dari bauran pemasaran internasional,

mencakup semua usaha yang dilakukan perusahaan internasional untuk
meningkatkan daya tarik produknya di antara para pembeli potensial. Meskipun
banyak aktivitas promosi yang ditargetkan secara khusus kepada pembeli,
perusahaan yang sukses menyadari bahwa mereka juga harus berkomunikasi
dengan distributor dan masyarakat umum untuk memastikan sentimen
menguntungkan terhadap perusahaan dan produk mereka. Oleh karena promosi
bergantung pada komunikasi dengan audiens di negara tuan rumah, hal tersebut
adalah lebih kepada ikatan budaya dari komponen P yang keempat. Jadi,
perusahaan harus melakukan sesuatu yang khusus untuk memastikan bahwa dari
negara tuan rumah benar-benar diterima perusahaan yang dituju. Manajer
pemasaran internasional harus mengembangkan dan menggunakan keempat
elemen dalam bauran promosi (promotion mix) –periklanan, penjualan personal,
promosi penjualan, dan hubungan masyarakat –untuk memotivasi pelanggan
potensial untuk membeli produk-produk perusahaan.

 Periklanan

Bagi sebagian besar perusahaan internasional, khususnya yang menjual produk

atau jasa konsumen, iklan merupakan elemen penting dalam bauran promosi.
Suatu perusahaan yang mengembangkan strategi periklanannya harus
mempertimbangkan tiga faktor sebagai berikut.

1. Pesan yang ingin disampaikan.

2. Media yang tersedia untuk menyampaikan pesan.
3. Sejauh mana perusahaan ingin melakukan globalisasi pada upaya
periklanannya.

Pada waktu yang sama perusahaan harus mempertimbangkan budaya yang

relevan, bahasa, dan kendala hukum yang ditemukan di berbagai pasar nasional
tersebut.

PESAN , Pesan (message) dari iklan adalah fakta atau kesan yang ingin
disampaikan pengiklan kepada pelanggan potensial. Produsen mobil mungkin
ingin menyampaikan pesan dari nilai (harga yang rendah), reliabilitas (kualitas),
atau gaya (citra dan prestise). Pilihan pesan merupakan refleksi penting tentang
bagaimana perusahaan melihat produk dan jasanya serta bagaimana perusahaan
ingin pesan itu dilihat oleh pelanggan. Contohnya, Coca-Cola yakin bahwa
produknya membantu konsumen menikmati hidup, dan pesan iklannya ditekankan
pada tema di seluruh dunia. Produk yang digunakan untuk berbagai tujuan pada
daerah yang berbeda harus dipasarkan dengan cara yang bervariasi.

Negara asal produk biasanya memberikan bagian penting pada pesan iklan. Di
antara konsumen remaja di Eropa dan Jepang yang menggemari mode, produk-
produk Amerika Serikat dianggap sebagai barang-barang yang trendi. Harley-
Davidson, produk-produk Apple, gitar Gibson, topi Stetson, dan aksesori National
Basketball Association (NBA) menunjukkan bahwa produk tersebut asli dari
Amerika Serikat. Insinyur dari Jerman biasanya dianggap memiliki kualitas yang
tinggi, sehingga pemasar internasional menekankan produk asal Jerman seperti
BMW dan Mercedes-Benz.

MEDIA Media (medium) adalah saluran komunikasi yang digunakan oleh

pengiklan untuk menyampaikan pesan. Manajer pemasaran internasional harus
mengubah media yang digunakan dalam menyampaikan pesan dari pasar ke pasar
berdasarkan ketersediaan, batasan hukum, standar hidup, tingkat melek huruf,
homogenitas budaya dari dari pasar nasional, serta faktor-faktor lainnya. Di
negara yang menggunakan bilingual atau multilingual seperti Belgia, Swiss, dan
Kanada, perusahaan internasional harus menyesuaikan bauran media untuk
mencapai kelompok budaya pada setiap negara. Sebagai contoh, Nestle
berkomunikasi dengan audiens yang menggunakan bahasa Prancis di Swiss
dengan melalui koran berbahasa Prancis dan koran berbahasa Jerman untuk
audiens Swiss yang menggunakan bahasa Jerman.

Tingkat pembangunan ekonomi negara juga akan mempengaruhi penggunaan

media perusahaan. Banyak negara yang kurang maju mempunyai banyak
keterbatasan dan tingkat melek huruf yang rendah. Hal ini mengeliminasi fungsi
dari televisi, surat kabar, dan majalah sebagai media periklanan, tetapi
meningkatkan penggunaan radio. Beberapa perusahaan telah menggunakan cara
yang inovatif dalam mengkomunikasikan pesan iklan kepada konsumen potensial.
Misalnya, Colgate-Palmolive berharap untuk meningkatkan penjualan mereka di
pedesaan India. Sayangnya, hanya sepertiga dari masyarakat desa India yang
memiliki televisi dan hampir setengahnya buta huruf. Untuk mencapai konsumen
pada kondisi tersebut, perusahaan menggunakan video dan berkeliling di daerah
pedesaan. Setelah mempertunjukkan video hidup sehat dengan menggunakan
video komersial yang mempertontonkan bagaimana pentingnya kesehatan mulut,
dan memberikan sampel pasta gigi dan sikat gigi secara gratis. Teknik ini terbukti
sukses, konsumsi pasta gigi di daerah tersebut meningkat dua kali lipat.

Batasan hukum juga memengaruhi penggunaan media tertentu. Banyak

pemerintah nasional yang membatasi jumlah stasiun TV seperti membatasi waktu
penayangan sebuah iklan. Negara biasanya akan mencabut perlindungan hukum
atas penggunaan media untuk periklanan pada produk yang membahayakan
masyarakat negara tersebut. Sebagai contoh, Korea Selatan, Malaysia, Hongkong,
Cina, dan Singapura melarang iklan rokok di televisi. Korea Selatan telh
memperluas larangan untuk membaca majalah bagi wanita dan seseorang yang
berusia di bawah usia 20 tahun; Hong Kong telah melarang di radio; Cina di
radio, koran, dan majalah; dan Singapura ke semua media. Seperti di Amerika,
larangan ini mendesak perusahaan rokok untuk mensponsori acara olahraga dan
untuk menunjukkan iklan yang dapat terlihat di kamera televisi. Batasan hukum
pada iklan juga ada pada produk alkohol yang sering ditemukan di seluruh dunia.

 Iklan global versus iklan lokal

Perusahaan juga harus memutuskan apakah iklan untuk produk atau jasanya
dapat disamakan ke seluruh target pasar atau harus disesuaikan dengan masing-
masing pasar.Beberapa produk atau minuman ringan Coca Cola,Pena Bic,jin
Levi,dan hamburger McDonald’s,mempunyai iklan yang mempunyai daya tarik
universal.Perusahaan tersebut biasanya mempunyai iklan yang dapat digunakan
secara global,misalnya Coca Cola memperkenalkan serangkaian iklan yang
ditunjukkan secara global dengan menampilkankan slogannya “Always Coca
Cola”.

Beberapa perusahaan internasional terkadang memilih untuk menggunakan

sedikit penyesuaian dalam memenuhi kebutuhan pasar lokal.Unilever
mengaplikasikan pendekatan ini untuk mempromosikan sabun dove.Televisi
komersial identik pada setiap pasar,tetapi aktornya berbeda.

Perusahaan lain memilih strategi regionalisasi.Sebagai contoh,IBM memulai

iklan produksinya di pasar Eropa dengan menciptakan kampanye iklan pan-
Eropa.Ketimbang menyesuaikan iklan tersebut di negaranya,IBM justru
memberikan tuliasan dan gambar visual yang sama di seluruh iklan di Eropa
hanya mengubah bahasa yang digunakan untuk penyiaran dan cetak iklan.

Apakah harus memilih standarisasi atau kampanye iklan khusus juga

merupakan fungsi dari pesan yang ingin disampaikan perusahaan.Standarisasi
iklan cenderung berisi informasi nyata yang sedikit dibandingkan dengan iklan
yang lebih khusus.Iklan produk seperti permen dan minuman ringan dapat
distandarisasi karena iklan tersebut menekankan pada kehangatan,aspek
emosional konsumen pada produk,sedangkan iklan untuk produk seperti kartu
kredit,mobil,dan layanan penerbangan cenderung untuk memenuhi kebutuhan
konsumen lokal.
 Penjualan personal

Elemen kedua dalam bauran promosi adalah penjualan personal (personal

selling) melakukan penjualan berdasarkan dari kontak personal.Penggunaaan
perwakilan penjualan,yang mengunjungi pelanggan potensial dan menjual produk
dan jasa perusahaan,merupakan pendekatan yang umumnya dilakukan oleh
penjualan personal.Adanya kedekatan kontak antara tenaga penjual dengan
elanggan potensial,para penjual cenderung bergantung pada negara tuan rumah
untuk bertindak sebagai perwakilan.Perusahaan akan mulai melakukan operasi
internasional dengan melakukan subkontrak pada penjualan personal ke organisasi
penjualan lokal yang mengelola lini produk dari beberapa perusahaan.Perusahaan
yang sedang tumbuh dan mengembangkan dasar penjualan di pasar baru,dapat
membentuk kekuatan penjualan sendiri.Sebagai contoh,Colgate Palmolive,
membuat pengguanaan penjualan personal untuk mendapatkan pangsa pasar di
Eropa Tengah.Perusahaan membuka kantor penjualan di Warsawa setelah Iron
Curtain jatuh dan menggunakannya untuk mengembangkan staf penjualan
profesional yang terlatih.Staf tersebut telah membuat Colgate-Palmolive menjadi
pimpinan pasar produk konsumen di Polandia.

Pentingnya penjualan personal adalah sebagai elemen bauran promosi yang

berbeda dari produk industri dan produk konsumen.Pada produk industri (seperti
mesin yang rumit,peralatan elektronik,dan software,komputer yang disesuaikan)
pelaggan terkadang membutuhkan informasi teknis mengenai karakteristik
produk,penggunaan,syarat pemeliharaan,dan ketersediaan dukungan
purnajual.Perwakilan penjualan yang telah dengan baik akan lebih mampu
menyampaikan informasi tentang produk tersebut kepada konsumen pelanggan
dari pada media cetak atau penyiaran.Pada produk konsumen,penjualan personal
ini dilakukan oleh pedagang besar dan jaringan ritel.Hampir semua perusahaan
produk konsumen menemukan bahwa iklan,seperti media cetak dan media penyiar
lebih efisien dibandingkan dengan penjualan personal.Meski demikian,penjualan
personal digunakan pada beberapa produk.Sebagai contoh,Avon dan Amyway
telah berhasil mengekspor ke asia dan Eropa melalui teknik penjualan personal
yang telah dikembangkan di Amerika Serikat.Sama halnya dengan Amerika
International Grouup (AIG) telah membantu sekitar 5.000 tenaga penjualan di
Shanghai lebih dari empat tahun,saat ini AIG adalah pemimpin perusahaan
asuransi milik asing di negaranya.

Pada kasus Amway,penjualan personal dan ikatan etnis distributor yang ada
memegang peran penting dalam strategi internasionalisasi perusahaan.Ketika
Amway memutuskan untuk masuk ke Filipina pada 1997,mereka mendorong
distributor warisan budaya Filipina dan Amerika Serikat,Selandia Baru,dan
Australia untuk berperan sebagai duta produk,merekrut distributor baru.Oleh
karena duta produk menerima persentase yang diperoleh dari orang yang
direkrutnya,lebih dari 100 distributor yang ada berpergian ke Filipina dengan
biaya mereka sendiri dan mengembangkan tenaga penjualan Amyway.Perusahaan
menggunakan pendekatan yang sama dalam memasuki pasar Korea dan China.

Penjualan personal memiliki beberapa keuntungan bagi perusahaan

internasional antara lain sebagai berikut:

 Perusahaan yang memperkerjakan perwakilan penjualan lokal akan merasa

nyaman karena mereka yang diperkerjakan memahami budaya,norma,dan
adat lokal.Misalnya,seorang penduduk asli India yang menjual produk di
negara mereka akan lebih memahami informasi mengenai kondisi lokal
dari pada seseorang dari Spanyol yang menjual produk di India.
 Penjualan personal meningkatkan kedekatan promosi,dan kontak personal
dengan pelanggan.Pelanggan melihat langsung dan datang untuk
menghubungkan kontak personal dengan perusahaan.
 Penjualan personal membuat perusahaan lebih mudah untuk mendapatkan
informasi pasar yang sangat berharga.Perwakilan penjualan lokal
berpengetahuan luas mengenai sumber informasi yang dapat digunakan
untuk mengembangkan produk baru atau memperbaiki produk yang sudah
ada untuk pasar lokal.

Disisi lain,penjualan personal merupakan strategi yang memerlukan banyak

biaya.Setiap perwakilan penjualan harus mendapatkan konvensasi yang memadai
bahkan apabila mereka hanya mendapatkan pelanggan yang relatif
sedikit.Misalnya, perwakilan penjualan produk indutri mungkin membutuhkan
seharian penuh atau lebih hanya untuk mendapatkan satu pelanggan
potensial.Setelah penjualan ditutup,perwakilan penjualan harus tetap meberikan
bisnis baru.Banyak perusahaan internasional memahami bahwa penting untuk
mendirikan kantor staf penjualan regional oleh manajer penjualan dan persoanl
pendukung lainnya,dimana akan membutuhkan tambahan biaya yang terkait
dengan penjualan.

 Promosi penjualan

Promosi penjualan (sales promotion) meliputi berbagai cara pemasaran khusus

seperti kupon,promosi secara langsung di toko,pemberian sampel,kampanye surat
elektronik secara langsung.Ikalan kerja sama,dan mengikuti pameran
perdagangan.Aktivitas promosi penjualan berfokus pada pedagang besar dan
peretail yang didesain untuk meningkatkan jumlah dan komitmen para perentara
ini bekerja dengan perusahaan.Banyak perusahaan internasional berpartisipasi di
dalam acara pameran perdagangan seperti Paris Air Show atau Tokyo Automart
untuk membangkitkan minat di antara distributor yang ada dan potensial untuk
produk perusahaan.Berpartisipasi dalam pameran perdagangan internasional
merupakan langkah awal untuk ingin internasionalisasi penjualan
mereka.Departemen perdagangan AS sering membantu perusahaan kecil AS
untuk berpartisipasi dalam pameran perdagangan di luar negeri sebagi usaha
promosi ekspornya.Beberpa agen dengan misi serupa ada di pemerintah sebagian
besar negara perdagangan utama.Perusahaan juga mengembangkan kampanye
iklan kerja sama atau memberikan potongan iklan untuk mendorong perentail
untuk mempromosikan produk perusahaan.

Aktivitas promosi penjualan mungkin secara sempit ditargetkan untuk

konsumen atau ditawarkan hanya dalam waktu singkat sebelum dihilangkan atau
diganti dengan upaya yang lebih permanen.Promosi penjualan yang fleksibel
semacam ini membuat ideal untuk kampanye pemasaran agar sesuai dengan
kebiasaan atau keadaan setempat.Misalnya,perusahaan rokok British Amerika
Tobacco,Philip Moris,dan R.J Reynolds bersaing di pasar Taiwan dengan
membagikan rokok gratis,praktik ini tidak dilakukan di pasar Amerika
Serikat.Philip Moris dan R.J Reynolds membentuk pangsa pasar dengan
menawarkan konsumen korea pemantik rokokgratis dan buku harian yang
bergambar logo perusahaan sebagai hadiah pembelian rokok.

 Hubungan masyarakat

Hubungan masyarakat (publik relation) merupakan usaha untuk meningkatkan

reputasi dan citra perusahaan dalam masyarakat umum,sebagai lawan dari
menggembar-gemborkan keunggulan spesifik produk dan jasanya
sendiri.Konsekuensi dari hubungna masyarakat yang efektif adalah kepercayaan
umum bahwa perusahaan merupakan “warga perusahaan” yang baik,mempunyai
reputasi dan terpercaya.

Perusahaan internasional yang cerdas mengakui bahwa uang yang dikeluarkan

untuk hubungan masyarakat adalah tepat karena ini akan membrikan hubungan
politik yang mempermudah untuk mengomunikasikan kebutuhan perusahaan
kepada masyarakat umum.Mereka juga mengakui bahwa sebagaia “warga asing”
mereka harus menarik target politik;dengan demikian,perusahaan berusaha
mengurangi eksposur mereka terhadap serangan politik.Toyota memberikan kasus
dalam hal ini.Perusahaan menerima insentif keuangan yang besar dari negara
bagian Kentukcy untuk membangun sebuah bangunan yang dimiliki Amerika di
Georgetown.Selama tahun pertama bangunan ini beroperasi,toyota menerima
banyak kritikan karena kurangnya perhatian pada masyarakat sekitar-perusahaan
Jepang tidak sepert mitar AS,mereka tidak memilki tradisi filantropi
perusahaan.Perusahaan menyadari bahwa mereka harus mengadopsi budaya
masyarakat lokal apabila mereka ingin mendapatkan nama baik oleh para politisi
lokal.Toyota kemudian menjadi contoh warga perusahaan,memberikan hibah
kepada badan amal lokal,memberikan dana beasiswa perguruan tinggi kepada
lulusan sekolah menengah,dan mensponsori tim olahraga pemuda setempat.

Dampak dari hubungan masyarakat yang baik sulit untuk diukur tetapi citra
positif dan reputasi merupakan manfaat yang sanagat baikdi negara tuan
rumah.Konsumen akan cenderung untuk menolak “membeli lokal” ketika
perusahaan asing juga melakuka hal yang baik.Hubungan masyarakat yang baik
juga membantu perusahaan apabila ingin bernegosiasi dengan pemerintah negara
tuan rumah untuk meminta izin operasi ketika menghadapi kondisi yang kurang
nyaman atau krisis.Disisi lain,perusahaan membutuhkan waktu yang lama agar
dapat membentuk suatu hubungan masyarakat.Sebagai contoh perusahaan minyak
BP menumpahkan minyak di Teluk Meksiko pada tahun 2010,manajer puncak
perusahaan melakukan suatu kesalahan lain setelah berupaya untuk
mengendalikan pemberitaan buruk yang mereka terima.CEO perusahaan tersebut
segera terlibat mengelola BP untuk menyesuaikan pesannya dan menunjukkan
kesepakatan untuk berdamai.Tiga tahun kemudian perusahaan tetap menampilkan
iklan televisi komersial yang mempromosikan usaha mereka dalam membantu
masyarakat yang terkena dampak bencana lingkungan.

2.5 Masalah distribusi dan keputusannya

Distribusi adalah proses penyampain produk dan jasa dari perusahaan ke

tangan pelanggan.Perusahaan internasional akan menghadapi dua permasalahan
distribusi sebagai berikut.

 Secara fisik mengangkut produk dan jasa dari tempat mereka dibuat ke
berbagai pasar di mana mereka akan dijual
 Memilih sarana untuk barang-barang di pasar yang igin dilayani

 Distribusi internasional

Permasalahan yang paling nyata dalam distribusi internasional adalah manajer

harus dapat mengatasi dalam pemilihan mode transportasi untuk mengirim produk
perusahaan dari titik asal ke tempat tujuan.Pilihan ini harus didasarkan pada
waktu pengiriman dan biaya.Semakin cepat moda transportasi,seperti angkutan
udara dan mobil pengangkut,lebih mahal dari pada moda transportasi lambat
seperti pengiriman melalui laut,jalan raya, pesawat terbang, dan kapal
tongkang.Bagaimanapun juga,transportasi yang dipilih akan mempengaruhi biaya
persediaan perusahaan dan tingkat pelayanan pelanggan,serta masa simpan
produk,eksposur kerusakan,dan persyaratan kemasan.Angkutan udara
internasional, misalnya memiliki skor tinggi pada masing-masing
dimensi,dibandingkan pengiriman laut dengan peringkat yang rendah.

Mempertimbangkan dampak dari moda transportasi terhadap biaya persediaan

dan tingkat pelayanan pelanggan.Jika perusahaan bergantung pada moda
transportasi yang lebih lambat,maka hal tersebut dapat memperthankan tingkat
persediaan tertentu pada titik penjualan hanya dengan menjaga tingkat persediaan
tertinggi di tempat transit.Jika perusahaan memilih moda transportasi yang sulit
untuk dapat dipastikan waktu kedatangan barangnya,maka perusahaan dapat
meningkatkan stok cadangan dalam persediaannya untuk menghindari kehabisan
stok yang dapat menyebabkan kekecewaan pelanggan.Moda transportasi yang
lebih lambat juga meningkatkan waktu siklus pemesanan internasional
(international order cycle time) waktu antara penempatan pesanan dan
penerimaan barang oleh pelanggan untuk setiap tingkat persediaan
tertentu.Semakin lama waktu siklus pemesanan,maka akan membuat pelanggan
mencari sumber pasokan alternatif.

Masa simpan produk juga memengaruhi pemilihan moda transportasi.Barang-

barang yang termasu barang yang tidak tahan lama karena kekuatan fisik dan
budaya seperti bunga potongan atau gaun modis biasanya dikirim melalui
angkutan udara karena masa simpan yang terlalu pendek.Produk yang tahan lama
seperti batu bara,minyak,atau kaus kaki laki-laki dapat dikirim menggunakan
moda transportasi yang lebih murah.Beberapa moda transportasi meminta
persyaratan kemasan tertentu.

 Saluran distribusi

Manajer pemasaran internasional harus menentukan saluran distribusi yang

digunakan untuk barang-barang dagangna di berbagai pasar nasional yang mereka
layani.Saluran distribusi terdiri dari empat bagian dasar sebagai berikut:

1. Produsen yang menghasilkan produk atau jasa

2. Pedagang grosir yang membeli produk dan jasa dari produsen dan menjual
keperetail
 3. Peretail yang membeli dari pedagang grosir dan menjualnya langsung ke
pelanggan
4. Pelanggan aktual,orang yang membeli produk atau jasa untuk konsumsi
akhir

Agen impor juga dapat dijadikan sebagai perentara terutama oleh perusahaan
kecil.

Salah satu faktor penting adalah panjang saluran,yaitu jumlah tahapan dalam
saluran distribusi perusahaan yang menjual secara langsung ke pelanggan,akan
membayar secara langsung kepada perusahaan,tanpa melalui pedagang besar atau
peretail sehingga memiliki saluran distribusi pendek.Pendekatan ini disebut
penjualan langsung karena perusahaan berhubungan langsung dengan konsumen
akhir.Dell Computer yang memulai bisnis penjualan langsung,melayani
permintaan pelanggan melalui panggilan telepon gratis,sambungan telepon 24
jam.Keuntungan dari pendekatan ini adalah perusahaan dapat memelihara semua
pengawsan distribusi eceran produksinya yang memperoleh keuntungan dari
peretail.Sayangnya,perusahaan menghadapi pembebanan biaya dan risiko dari
proses ini.

Saluran distribusi yang lebih panjang harus melibatkan peretail,yang akan

menjual produk atau jasa kepada konsumen.Ini cara paling mudah dilakukan
ketika peretail dapat fokus memasarkan produknya.Ketika hanya ada sedikit
peretail,penjualan secara langsung merupakan cara yang paling mudah bagi
produsen,ketika jumlah peretail cukup banyak,penjualan untuk setiap peretail
akan lebih kompleks.Sebagai contoh,supermarket besar dengan berbagai pilihan
produk makanan dan perlengkapan mandi yang dijumapai di Amerika Serikat.

Saluran distribusi yang lebih panjang melibatkan pedagang grosir.Pedagang

grosir adalah bisnis yang membeli produk dari produsen dan menjualnya kepada
peretail,atau dalam beberapa kasus,kepada pedagang grosir lainnya.Sebagai
contoh petani kecil tidak dapat dengan mudah menjual hasil produknya ke
jaringan grosir besar karena jaringan ini tidak efektif dengan sejumlah besar
pemasok kecil.Sebaliknya,petani yang menjual produknya ke pedagang
grosir,yang kemudian menjualnya ke toko bahan makanan,sehingga toko bahan
makanan tersebut akan mendapatkan sedikit pemasok besar.
 BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Pemasaran internasional adalah kegiatan pemasaran yang melewati batas-batas

lebih dari satu negara.Pemasaran internasional merupakan penerapan
konsep,prinsip, aktivitas, dan proses manajemen pemasaran dalam rangka
penyaluran ide,barang atau jasa perusahaan kepada konsumen di berbagai
negara.Dalam melakukan sebuah bisnis atau membangun perusahaan yang
berskala internasional masing-masing pelaku pemasaran harus memiliki
pengetahuan dan keterampilan dalam kaitannya dengan pemasaran internasional.
Sehingga mampu bersaing dengan baik dan juga mampu menguasai pangsa pasar
internasional.

Dengan kebudayaan yang beragam dan terus berus berubah di setiap negara di
perlukan pula gaya manajemen yang berbeda-beda sistem bisnis merupakan
sekelompok aplikasi yang beragam namun saling tergantung dan sumber daya
sitem lain yang berinteraksi untuk mencapai fungsi bisnis yang spesifik dan
sumber daya yang bersama-sama memenuhi tujuan tertentu dan mendefinisikan
tanggung jawab dari individu-individu yang melakukan perkejaan. Sistem
perusahaan atau sistem sistem keselurahan perusahaan adalah berbagai sistem atau
proses yang melibatkan keseluran perusahaan atau sebagian besar darinya.

3.2 Saran
Di setiap negara berbeda tentunya memiliki budaya yang berbeda-beda pula.
Oleh karena itu pelaku bisnis internasional perlu menyadari dan menyesuaikan
diri dengan budaya lain jika ingin memasarkan suatu produk di negara lain jika
ingin memasarkan suatu produk di negara lain. Perusahaan tentunya juga harus
mengubah gaya manajemen nya seiring dengan perkembangan kemampuan dan
kepercayaan diri karyawan nya.
 TINJAUAN PUSTAKA

Griffin, Ricky W dan Ebert, Michael W. Puntay . 2008. Bisnis Internasional , ed

8. Jakarta: Erlangga

http://kuliahadol.blogspot.com/2016/04/makalah-pemasaran-internasional.html