Mata Pelajaran

Kelas / Semester
Standar Kompetensi
Kompetensi Dasar
Alokasi Waktu

: Kewirausahaan
: XI /Genap
: Merencanakan Usaha Kecil/ Mikro
: 3.2. Menganalisis Aspek Aspek Perencanaan
Usaha berdasar Pemasaran
: 12 Jam pelajaran @ 45 menit
TUJUAN KEGIATAN BELAJAR

1.
2.
3.
4.
5.

Menetapkan Harga Jual

Melakukan Promosi
Melakukan Negosiasi
Melakukan Distribusi
Melakukan Pelayanan Prima

URAIAN MATERI
A. PENGERTIAN PEMASARAN
Salah satu kegiatan penting dalam setiap perusahaan disamping produksi, pembelajaran adalah
pemasaran Pemasaran dapat diartikan segala aktivitas yang dikerjakan untuk memindahkan
barang/jasa dari produsen kepada konsumen.
kegiatan pemasaran antara lain : promosi, negosiasi, distribusi, pelayanan prima, penetapan harga
jual, dll.
a. Menurut WY. Stanton
Pemasaran adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan
untuk merencanakan dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli aktual maupun
potensial.
b. Menurut H. Nystrom
Pemasaran merupakan suatu kegiatan penyaluran barang atau jasa dari tangan produsen ke
tangan konsumen.
c. Menurut Philip dan Duncan
Pemasaran yaitu sesuatu yang meliputi semua langkah yang dipakai atau dibutuhkan untuk
menempatkan barang yang bersifat tangible ke tangan konsumen.
d. Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika Serikat / American Merketing Association
Pemasaran adalah pelaksanaan kegiatan usaha pedagangan yang diarahkan pada aliran barang
dan jasa dari produsen ke konsumen.

1. MENETAPKAN HARGA JUAL BARANG DAGANGAN

Untuk setiap barang dagangan yang akan dijual, perlu diterapkan harga pokoknya dan harga
jualnya. Harga pokok adalah nilai uang dari barang-barang yang diberikan pada produsen dan
secara langsung berhubungan dengan hasil barang. Sedangkan harga jual barang dagangan yang
berdasarkan harga pokok caranya adalah dengan menambah harga pokok dengan prosentase
tertentu.
Tujuan penetapan harga pokok barang dagangan adalah sebagai berikut :
a. Sebagai pedoman dalam menetapkan harga jual barang.
b. Sebagai alat evaluasi atau efisiensi proses produksi.

c. Sebagai alat bantu manajemen di dalam menetapkan neraca dan daftar rugi/laba
Untuk jelasnya di bawah ini diberikan beberapa contoh di dalam menetapkan harga jual barang
dagangan.
a. Penetapan harga oleh pedagang
Penetapan harga ini ditetapkan oleh para pedagang dengan cara menambahkan suatu selisih
(margin) harga tertentu di atas harga pembelian yang dibayarkan kepada penjual/produsen,
jumlah margin (selisih) harga pembelian akan mereka terima dari berbagai macam barang
diharapkan dapat menutup seluruh mengharapkan ada laba.
Contoh perhitungan sebagai berikut :
Diketahui :
1. Jumlah biaya operasional adalah sebesar Rp. 400.000,00 tiap bulan.
2. Jumlah penjualan barang Rp. 3.000 buah
3. Harga pembelian barang Rp. 2.000,00 tiap bulan.
4. Selisih harga adalah 10 % dari Rp. 2.000,00 = Rp. 200,00
Ditanyakan Hitunglah laba akhir triwulan sebelum pajak !
1. Hasil penjualan 3 x 3.000 x Rp. 2.200
= Rp. 19.800.000,00
2. Harga pembelian barang 3 x 3.000 x Rp. 2.000 = Rp. 18.000.000,00 (-)
Laba kotor= Rp. 1.800.000,00
3. Biaya operasional 3 x Rp. 400.000
= Rp. 1.200.000,00 (-)
4. Laba sebelum pajak
= Rp.
600.000,00
b. Penetapan harga oleh produsen/penjual
Cara penetapan harga ini, yaitu dengan biaya pengadaan suatu barang ditambah margin,
oleh para produsen. Dalam hal ini produsen merencanakan jumlah barang yang akan
diproduksi dan yang akan pasarkan selama masa tertentu, serta menghitung jumlah bahan
baku, bahan pembantu, dan biaya lain yang berhubungan langsung dengan pengadaan
barang tertentu, antara lain upah pekerja, listrik, dan sebagainya.
Contoh :
Toko Makmur di Bandung membeli kaos oblong sebanyak 2000 potong dengan harga Rp.
5.000,00 per potongnya. Ongkos pengiriman barang Rp. 50.000,00. ongkos pemeliharaan
dan biaya promosi sebesar Rp. 150.000,00. Sedangkan laba yang diharapkan adalah 10 %
dari harga pokok.
Ditanyakan :
a. Harga pokok kaos oblong
b. Laba yang diharapkan toko
c. Harga jual kaos oblong Jawabannya
Harga beli kaos oblong 2.000 potong x Rp. 5.000,00 x 10.000
Biaya-biaya :
a. Ongkos pengiriman
Rp. 50.000,00
b. Pemeliharaan dan promosi barang
Rp. 150.000,00 +
Rp. 200.000,00
a. Harga pokok kaos oblong
b. Laba yang diharapkan toko makmur 10 %

10.200.000,00
102.000,00
10.302.000,00

c. Harga jual kaos oblong per potongnya =

Rp.10.302.000
Rp.5.151
2.000
2. PROMOSI
Promosi adalah kegiatan dalam pemasaran yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan produk
yang sesuai dengan permintaan para konsumen.
Kombinasi promosi (promotion mix) meliputi :
a. Advertising (iklan) menitik beratkan pada penggunaan media (cetak, elektronik)
b. Personal selling, ada interaksi langsung antara penjual dengan pembeli.
c. Promosi penjualan, misal : logo, merk, kemasan, pameran, demonstrasi, dll.

d. Publisitas (mengumumkan), misal : mensponsori suatu even tertentu.

Promosi memerlukan syarat-syarat sebagai berikut :
a. Persyaratan merk/cap/brand produk.
b. Persyaratan modal atau dana.
c. Persyaratan harga produk.
d. Persyaratan kualitas produk.
Teknik di dalam menyajikan promosi perlu memperhatikan, diantaranya :
a. harus menimbulkan perhatian para konsumen
b. harus dapat menarik para konsumen
c. harus dapat menimbulkan minat mau membeli.
Di bawah ini diberikan contoh cara menyusun promosi, sebagai berikut :
1. Misalnya untuk memasang promosi melalui surat kabar, untuk memuat halaman adalah
satu kali dalam satu bulan. halaman untuk dua kali dalam satu bulan, dan 1/8 halaman
untuk tiga kali dalam sebulan.
2. Misalnya untuk promosi yang disiarkan melalui radio, diantaranya untuk satu bulan terus
menerus dengan penyiaran tiap harinya satu kali bulan terus menerus dengan penyiaran
tiap dua kali.
Teknik Perhitungan Melaksanakan Promosi
Untuk menghasilkan sebanyak 100 unit, diperlukan biaya-biaya sebagai berikut :
a. biaya tetap
b. biaya tidak tetap
c. harga jual barang

Rp.
Rp.
Rp.

1.000.000,00
500,00
per unit
2.000,00
per unit

Kemudian oleh perusahaan diadakan promosi dengan biaya permintaan akan barang bertambah
1000 unit. Dengan pengelola usaha harus dapat menghitung :
1. Jumlah penjualan dan laba sebelum diadakan promosi.
2. Jumlah penjualan dan laba sesudah diadakan promosi.
3. Peningkatan penjualan dan laba sesudah diadakan promosi.
Perhitungan sebagai berikut :
1. Biaya tetap per unitnya Rp. 1.000.000,00
= Rp.1.000,00
1.000
Biaya tidak tetap per unitnya
= Rp.5.000,00
Harga pokok per unitnya
= Rp.1.500,00
Harga jual per unitnya
= Rp.2.000,00
Laba per unitnya Rp. 2.000,00 - Rp. 1.500,00 = Rp. 500,00
Jadi jumlah laba perusahaan sebelum diadakan promosi adalah :
Rp. 500,00 x 1000
= Rp. 500.000,00
2. Biaya tetap per unitnya Rp. 1.000.000,00
= Rp. 500,00
2.000
Harga pokok per unitnya
= Rp.1.100,00
Harga jual per unitnya
= Rp.2.000,00
Laba per unitnya Rp. 2.000,00 - Rp. 1. 100,00 = Rp. 900,00
Jumlah laba perusahaan sesudah diadakan promosi
Rp. 900,00 x 2000
= Rp.1.800.000,00
3. Keterangannya sebagai berikut :
- Sebelum promosi jumlah barang 1000 unit, keuntungan per unitnya Rp. 500,00 dan jumlah
laba keseluruhannya Rp. 500.000,00
- Sesudah promosi jumlah barang 2000 unit, keuntungan per unitnya Rp. 900,00 dan jumlah
laba keseluruhannya Rp. 1.800.000,00
- Peningkatan labanya sebesar Rp. 1.800.000,00 - Rp. 500.000,00 = Rp. 1.300.000,00 (satu
juta tiga ratus ribu rupiah)

3. NEGOSIASI
Negosiasi merupakan ujung tombak bagi keberhasilan di dalam usaha. Para pengusaha sebagian
besar waktunya dipergunakan untuk bernegosiasi dengan mitra usahanya. Oleh karena itu para
pengelola usaha perlu meningkatkan dan merumuskan tentang bagaimana cara untuk
memenangkan suatu negosiasi dalam usaha.
Dengan adanya negosiasi yang tepat dan penuh kreatif, berarti akan memperkaya perusahaan
dengan keuntungan yang berlipat ganda (memuaskan). Memperbanyak negosiasi dalam usaha
memang sangat penting sekah, agar perusahaan dapat mempertahankan kelangsungan hidupnya
serta memperoleh suatu keuntungan.
Di bawah ini dimuat taktik cara bernegosiasi yang perlu dipelajari dan dikembangkan oleh para
pengelola usaha, sebagai berikut :
a. Memberi pilihan
Untuk memenangkan negosiasi di dalam usaha, para pengelola usaha harus dapat
memberikan jasa pilihan kedua, yaitu menurunkan syarat-syaratnya karena suatu kualitas
barangnya.
b. Lelang
Cara negosiasi usaha disini, berhubungan dengan banyaknya calon mitra bisnisnya. Mereka
semua bersaling sendiri di dalam memenuhi persyaratan-persyaratan yang diajukan dalam
bisnis.
c. Menipu (foking)
Para pengelola usaha yang menerapkan negosiasi cara ini, pada umumnya senang menipu
(foking) calon mitra bisnisnya dengan menciptakan seolah-olah lebih banyak mengetahui
tentang informasi dalam bisnis pada hal kenyataannya tidak banyak mengetahui tentang
informasi bisnis.
d. Kalah untuk Menang
Dalam hal ini pengelola usaha harus mengolah dalam hal tertentu, sehingga akan
mengesankan sebagai seorang pengusaha yang baik dan sangat lemah dalam bisnis.
Dengan melihat dan memperhatikan kelengahan mitra bisnisnya. Sedikit demi sedikit
pengelola usaha akan menghasilkan korsesikonsesinya.
e. Pura-pura tidak cocok
Dengan pura-pura tidak cocok, misalnya barang-barang ada cacat, maka mitra bisnisnya
akan menurunkan syarat-syarat penawarannya.
f. Ya atau Tidak
Dengan tak-tik negosiasi ini, pengelola usaha akan memberikan ultimatum kepada calon
mitra bisnisnya untuk menerima apa yang ditawarkan persis apa adanya. Ultimatum itu perlu
dijalankan dan dibawakan dengan mimik yang serius. Sehingga mitra bisnisnya akan
memrasa khawatir di dalam negosiasi.
g. Pura-pura batal
Pengelola usaha di sini berpura-pura batal didalam bisnisnya dan membatalkan
negosiasinya. Akan tetapi, tanpa sepengetahuan calon mitra bisnisnya, tetapi berjuang untuk
mencapai keberhasilan dalam bisnis.

4. DISTRIBUSI
Pendistribusian adalah penyebaran produk dari produsen sampai kepada para konsumen. Dengan
adanya distribusi, transaksi usaha dapat berjalah dengan lancar.
a. Didalam pendistribusian produknya, seorang wirausahawan dapat menempuh cara sebagai
berikut :
1) Distribusi langsung : yaitu dari produsen langsung pada konsumen.
2) Distribusi tidak langsung : yaitu dari produsen melalui perantara (agen pabrik, agen,
kornisioner, makelar, pangecer, dll) baru sampai kepada konsumen.
3) Distribusi semi langsung : yaitu produsen memiliki agen, toko untuk menyalurkan kepada
konsumen miliknya sendiri.
b. Intensitas intensif
1) Distribusi intensif
Diusahakan sebanyak mungkin dapat menjual produknya sebanyak-banyaknya, dengan
persyaratan :

2)

3)

a) agen bersedia menjual produk-produk perusahaan yang bersangkutan

b) keadaan keuangan perusahaan cukup besar
c) agen bersedia mcngadakan persediaan produk-produk yang dibutuhkan.
Distribusi selektif
Banyaknya ditentukan secara terbatas. Pada umumnya distribusi selektif hanya
menyalurkan produk-produk yang relatif mahal.
Di dalam memilih agen bukan sembarangan tetapi juga diseleksi, sehingga dalam
wilayah tertentu hanya memiliki beberapa penyalur saja.
Tujuan utama dari distribusi ini agar para penyalur dapat mempertahankan penjualan
produk dun keuntungannya.
Distribusi ekslusif
Penjualan dilakukan melalui satu atau segolongan saluran yang terbatas. Penyalur
terlebih dahulu harus mendapat ijin atau hak dari yang berwajib. Yang termasuk
distribusi ekslusif adalah penjualan produk-produk yang istimewa (lux) misal : komputer,
mobil/kendaraan, dll.

5. PELAYANAN PRIMA
Pelayanan prima pada dasarnya adalah memberikan pelayanan kepada para pembeli/pelanggan
dengan sebaik-baiknya. Pelayanan prima merupakan prinsip-prinsip dasar pelayanan kepada para
pembeli/pelanggan. Pelayanan prima dapat dikembangkan berdasarkan prinsip-prinsip A3 yaitu
sikap (attitude), perhatian (attention), dan tindakan (action).
1. Prinsip-prinsip berdasarkan konsep sikap
Pelayanan prima yang berdasarkan prinsip pada sikap (attitude) adalah sebagai berikut :
a. Penampilan sopan santun dan serasi.
Penampilan sopan santun dan serasi adalah cara penampilan diri penjual secara sopan
santuan dan harmonis atau serasi dengan yang seharusnya secara wajar. Bagi seorang
penjual, berpenampilan yang sopan santun, menarik dan serasi sangat penting, serta
sangat disenangi oleh para pembeli/pelanggan. Agar dapat berpenampilan menarik,
sopan santun, dan serasi atau sesuai dengan profesinya, maka seorang penjual perlu
memperhatikan hal-hal sebagai berikut
1) Berbusana yang baik dan wajar serta serasi dalam penampilan
2) Berdandan, berhias, serta menarik dan serasi dalam penampilan.
b. Pelayanan berpikiran positif, sehat dan logis
Pelayanan berpikiran positif, sehat dan logis artinya berpikir positif dan sehat logis serta
masuk akal. Secara lebih rinci cara berpikir positif dalam melayani pembeli/pelanggan
adalah sebagai berikut :
1) Tidak mencari atau memanfaatkan kelemahan pembeli/pelanggan;
2) Tidak bersikap apriori terhadap pembeli/pelanggan;
3) Melayani pembeli/pelanggan secara terhormat.
c. Pelayanan sikap menghargai
Pembeli/pelanggan yang merasa dihargai tentunya akan terpengaruh untuk
melaksanakan hubungan usaha atau bisnis dengan pihak penjual atau perusahaan.
Menampilkan sikap menghargai pembeli/pelanggan merupakan persyaratan penting bagi
para penjual. Di bawah ini diuraikan cara-cara melayani para pembeli/pelanggan dengan
sikap menghargai, yaitu :
1) Gunakanlah tutur bahasa yang baik disertai senyuman manis;
2) Menghadapi pembeli/pelanggan dengan sikap sopan santun dan ramah tamah;
3) Setiap pembeli/pelanggan harus dilayani dengan memuaskan;
4) Janganlah membeda-bedakan pembeli/pelanggan hanya karena sudah kenal atau
famili;
5) Dengarkanlah dan catat setiap permintaan kebutuhan pembeli/ pelanggan;
6) Usahakan kebutuhan pembeli/pelanggan akan barang dan jasa dapat terpenuhi;
7) Dengarkanlah dengan penuh perhatian apabila pembeli/pelanggan mengemukakan
saran atau pendapatnya;
8) Tunjukanlah sikap simpatik dan perasaan senang dalam menghadapi pembeli/
pelanggan;
9) Usahakanlah sikap menghargai kepada pembeli/pelanggan secara konsisten;

10) Terimalah para pembeli/pelanggan itu sebagaimana adanya dan secara wajar.
Pembeli/pelanggan merupakan jiwa perusahaan, mereka harus diperlakukan seperti
raja, artinya mereka harus mendapat pelayanan prima, sehingga menyenangkan
dan memuaskan. Jiwa yang ikhlas, sikap yang terbuka dan menyenangkan,
merupakan unsur yang perlu diperhatikan dan dimiliki oleh setiap penjual untuk
disajikan kepada para pembeli/pelanggan. Sikap dengan penuh bersahabat dapat
memberikan. iklim yang baik bagi terjadinya jual beli dan kemungkinan besar akan
mcnjadi langganan tetap.
2. Prinsip-prinsip berdasarkan konsep perhatian
Sesungguhnya pelayan yang diharapkan oleh calon pembeli/pelanggan adalah penerimaan
baik dari penjual, yang memberikan kesempatan kepada mereka untuk mendapatkan
informasi yang cukup mengenai barang dan jasa yang dibutuhkannya. Dalam hal ini, tentunya
pihak penjual harus berusaha memberikan yang sebaik-baikhya agar calon
pembeli/pelanggan dapat secara bebas memilih dan mempertimbangkan dalam suasana dan
kesan yang menyenangkan. Adapun prinsip-prinsip pelayanan prima yang berdasarkan pada
konsep perhatian (attention), adalah sebagai berikut :
a. Mendengarkan dan memahami
Pentingnya respon mendengarkan merupakan syarat mutlak untuk berkomunikasi dalam
kegiatan usaha atau bisnis. Apabila seorang penjual gagal di dalam mendengarkan
pembicaraan atau pertanyaan pembeli/ pelanggan, hal ini merupakan awal kegagalan
dalam hubungan transaksi jual beli. Kegagalan dalam mendengarkan juga dapat
berpengaruh terhadap pemahaman kebutuhan para pembeli/pelanggan.
Tahapan yang efektif dalam mendengarkan dan memahami kebutuhan para
pembeli/penjual adalah sebagai berikut :
1) Mendengarkan dengan baik dan bersungguh-sungguh semua tutur kata pada
pembeli/pelanggan berkaitan dengan kebutuhannya;
2) Mencatat secara cermat dan tepat mengenai apa-apa yang dibutuhkan para
pembeli/pelanggan terhadap barang dan jasa;
3) Berusaha memahami semua kebutuhan para pembeli/pelanggan barang-barang dan
jasa;
4) Menjelaskan kembali kebutuhan pembeli/pelanggan tentang barang-barang dan jasa;
5) Berusaha mewujudkan dan memenuhi kebutuhan pembeli/pelanggan barang dan
jasa.
Jangan berjanji kepada calon pembeli, kalau tidak dapat memenuhi janji itu.
Jangan memuji barang sendiri setinggi langit dan mencela barang saingan di
hadapan pembeli.
Pelanggan adalah orang yang membeli atau menggunakan suatu barang atau
jasa secara tetap dan berkesinambungan.
b. Mengamati dan menghargai
Kita mengetahui bahwa tidak semua pembeli/pelanggan itu baik, jujur dan konsekuen.
Telah banyak kejadian yang dikemukakan, baik di toko-toko atau di supermarket, adanya
pencurin barang, dan penipuan yang dilakukan oleh oknum pembeli/pelanggan. Dalam
kehidupan sehari-hari, bukan hanya pencurian yang perlu diamati. Tetapi juga terjadap
pembeli/pelanggan yang mengajukan kredit barang atau jasa, tidak sedikit oknum
pembeli/pelanggan yang tidak jujur dan konsekuen terhadap janjinya. Di sini para
penjual harus memahami konsep perilaku mencerminkan pelaksanaan pelayanan prima.
c. Mencurahkan perhatian pada pelanggan
Dalam menanggapi keluhan pelanggan, para penjual perlu memperhatikannya dengan
cara :
1) Sabar dalam menghadapi pembeli/pelanggan;
2) Berusaha mengubah kekecewaan pembeli/pelanggan, menjadi rasa kepuasan;
3) Panggilan nama pembeli/pelanggan;
4) Jangan menanggapi kritik dari pembeli/pelanggan;
5) Jika permasalahan sudah selesai, segeralah bertindak sebelum pembeli berubah
pikiran;
6) Meminta maaf, sekalipun kesalahan bukan di pihak penjual;
7) Selalu sadar bahwa pembeli/pelanggan menginginkan pemecahan permasalahnya;

8)

Penjual jangan mereka permasalahan.

3. Prinsip-prinsip berdasarkan konsep tindakan

Penjualan merupakan sasaran utama kegiatan pelayanan di dalam penjualan dan pembelian
barang. Dalam trasaksi jual beli, dilakukan perundingan dan persetujuan tentang harga dan
serah terima barang berikut pembayarannya. Kegiatan penjualan ini diharapkan dapat
menciptakan rasa kepuasan di dalam pelayanan prima untuk pembeli/pelanggan. Seperti kita
ketahui bahwa pelayanan prima yang berdasarkan prinsip sikap (attitude) dan prinsip
perhatian (attention), harus dikuti oleh prinsip tindakan (action).
Adapun pelayanan prima yang berdasarkan pada konsep tindakan (action) adalah sebagai
berikut :
a. Mencatat pesanan para pembeli/pelanggan
Salah satu teknik pelayanan prima yang penting adalah mencatat kebutuhan pesanan
para pembeli/pelanggan, penegasan kembali kebutuhan, dan pernyataan terima kasih
dengan harapan pembeli/pelanggan dapat dilakukan dengan ceklist . Dengan adanya
pencatatan, barang-barang yang dipesan dapat direkam dengan sebaik-baiknya.
Berdasarkan catatan tersebut, tenaga penjual dapat mencari dan mengumpulkan
barang-barang pesanan pembeli/pelanggan dengan mudah. Selain memudahkan
penyiapan barang-barang pesanan, catatan tersebut sangat diperlukan sebagai datadata barang yang laku terjual.
1) Manfaat pencatatan pesanan
Adapun manfaat tindakan yang cepat dan terampil dari penjual dalam mencatat
pesanan kebutuhan para pembeli/pelanggan sebagai berikut :
a) Sebagai barang bukti adanya pesanan akan barang-barang dan jasa;
b) Sebagai data investasi barang-barang dan jasa yang terjual;
c) Sebagai arsip catatan barang-barang dan jasa yang terjual;
d) Sebagai bahan laporan dari penjual kepada pimpinan perusahaan;
e) Sebagai tindakan yang menghargai kebutuhan pembeli/pelanggan terhadap
barang-barang.
f) Untuk memudahkan pengecekan terhadap barang-barang yang dipesan
pembeli/pelanggan;
a) Untuk memudahkan dalam mencari dan mengumpulkan barang-barang yang
dipesan pembeli/pelanggan.
Dengan mencatat pesanan barang-barang kebutuhan para pembeli/ pelanggan yang
berdasarkan ceklist, akan mempermudah seorang penjual untuk menyiapkan
barang-barang yang dipesan dengan mengikuti dan membaca ceklist tersebut.
2) Fungsi pencatatan pesanan
Penggunaan ceklist dalam mencatat kebutuhan para pembeli/pelanggan sangat
membantu pelaksanaan prinsip pelayanan prima yang berdasarkan pada konsep
tindakan.
Fungsi dari pencatatan kebutuhan para pembeli/pelanggan adalah sebagai berikut :
a) Memberikan kemudahan kepada para pembeli/pelanggan dalam pelayanan
prima;
b) Mempercepat waktu tunggu pelayanan;
c) Menghindari adanya kesalahan-kesalahan sekecil mungkin;
d) Mempersingkat waktu proses;
e) Memudahkan dalam pencarian/penemuan dan pengambilan barang-barang.
b. Penegasan kembali kebutuhan pelayanan
Penegasan kembali kebutuhan pembeli/pelanggan berarti pelayanan penjual secara
cermat sesuai dengan yang dipesan dan dibutuhkan. Hal-hal yang perlu diperhatikan
dalam tindakan penegasan kembali kebutuhan pembeli/pelanggan, antara lain :
1) barang-barang yang telah dipesan harus dicatat dan ditegaskan kembali;
2) pembungkusan atau pengepakan barang;
3) cara pengiriman barang;
4) cara pembayaran barang;

c. Mewujudkan kebutuhan pelanggan

Kebutuhan para pembeli/pelanggan akan terwujud apabila pelayanan penjual telah
memenuhi harapan-harapan para pembeli/pelanggan. Pelayanan penjual yang dapat
mewujudkan kebutuhan pada pembeli/pelanggan tentunya akan berdampak positif
terhadap perkembangan perusahaan. Oleh karena itu, strategi pelayanan yang akan
diterapkan harus memperhatikan :
1) alternatif-altematif pembeli/pelanggan;
2) harapan pembeli/pelanggan;
3) perilaku pembeli/pelanggan;
4) loyalitas pembeli/pelanggan
5) image pembeli/pelanggan
d. Kekuatan pelayanan penjual
Adapun kekuatan pelayanan penjual sebagai berikut :
1) Komunikasi yang baik antara penjual dengan para pembeli/pelanggan;
2) Tepat waktu sesuai dengan kebutuhan;
3) Bekerja dengan tergorganisir dan sistematif,
4) Hubungan kerja yang konestruktir dengan pimpinan perusahaan;
5) Penyediaan jasa pelayanan yang konsistem.
e. Pernyataan terima kasih
Proses pelayanan prima terhadap para pembeli/pelanggan selanjutnya diteruskan
dengan adanya kesepakatan antara penjual dengan pembeli/pelanggan. Misalnya :
kesepakatan mengenai jenis barang, jumlah barang, harga barang, atau garansi
terhadap barang dan jasa. Hal-hal yang dapat dilakukan penjual agar pembeli/pelanggan
datang kembali untuk membeli barang dan jasa, antara lain :
1) Pernyataan terima kasih kepada para pembeli/pelanggan;
2) Pemberian potongan harga;
3) Pemberian bonus kepada pembeli/pelanggan yang membeli barang-barang dalam
jumlah besar.
Setiap pelanggan harus dilayani dengan sebaik-baiknya. Jangan membedabedakan pelanggan karena sudah kenal atau famili.
Tunjukkanlah sikap simpatik dan perasaan senang dalam menghadapi
pelanggan. Usahakan sikap menghargai pelanggan itu secara konsisten.

SOAL EVALUASI
1. Kegiatan marketing mix dilakukan dengan
memadukan berbagai hal, satu
diantaranya adalah faktor harga.
Kebijakan penentuan harga dominan
dipengaruhi oleh .
A. Kebutuhan pasar
B. Kondisi perekonomian
C. Permintaan pasar
D. Rantai distribusi
E. Pesaing
2. Dalam melakukan strategi pemasaran,
harus dilakukan segmentasi pasar, hal
berikut tidak dapat digunakan sebagai
pijakan melakukan segmentasi pasar ..
A. Gegrafis
B. Life style
C. Perilaku
D. Agama
E. Jenis usaha

3. Manfaat pembukuan dalam perusahaan

adalah untuk ..
A. Investasi perusahaan
B. Menarik pelanggan baru
C. Mengetahui maju mundurnya
perusahaan
D. Memajukan perusahaan
E. Memanipulasi pajak
4. Memasang spanduk, leaflet, pamphlet,
brosur ataupun sticker merupakan salah
satu kegiatan pemasaran yang berupa

A. Strategi produk
B. Strategi harga
C. Strategi promosi
D. Strategi distribusi
E. Marketing mix

5. Untuk menganalisis lingkungan eksternal

dalam perencanaan usaha seorang
wirausaha dapat menggunakan analisis
A. Strength and Weakness
B. Opportunity and Weakness
C. Opportunity and Strength
D. Strength, Weakness, opportunity and
Threats
E. Opportunity and Threats
6. Berikut ini termasuk salah satu strategi
harga
A. Mengikuti bazar dan pameran
B. Menggelar undian berhadiah
C. Mengadakan bakti social
D. Mendiversifikasi produk
E. Memberikan diskon
7. Perusahaan yang memiliki persediaan
berupa bahan baku, barang dalam proses
dan barang jadi adalah .
A. Perusahaan jasa
B. Perusahaan dagang
C. Perusahaan manufactur
D. Perusahaan penjualan barang
E. Perseroan Terbatas
8. Kajian pasar merupakan konsep
pemasaran yang berorientasi pada
kepentingan .
A. Produsen
B. Konsumen
C. Distributor
D. Produk
E. Rumah tangga
9. Produk yang dijual kepada konsumen
semisal berupa paku, yang dijual kepada
pengusaha mebelair. Pasar yang demikian
disebut ..
A. Industrial market
B. Consumers market
C. Marketing
D. Market segmen
E. Market share
10. Kegiatan dalam pemasaran yang
bertujuan untuk meningkatkan penjualan
produk yang sesuai dengan permintaan
para konsumen adalah ..
A. Promosi
B. Iklan
C. Promosi penjualan
D. Negosiasi
E. Pelayanan prima
11. Cara bernegosiasi dengan banyak calon
mitra bisnis, semua bersaing di dalam
memenuhi persyaratan-persyaratan yang
diajukan dalam bisnis, disebut ..

A.
B.
C.
D.
E.

Lelang
Memberi pilihan
Pura - pura batal
Kalah untuk menang
Pura-pura tidak cocok

12. Penjualan yang dilakukan melalui satu

atau segolongan saluran yang terbatas
(misal :computer, mobil, dll) disebut .
A. Distribusi intensif
B. Distribusi eksklusif
C. Distribusi langsung
D. Distribusi tidak langsung
E. Distribusi semi langsung
13. Segala aktifitas yang dikerjakan untuk
memindahkan produk dari produsen
kepada konsumen disebut ..
A. Negosiasi
B. Distribusi
C. Penjualan
D. Pemasaran
E. Promosi
14. Penetapan harga pokok produksi
bertujuan untuk .
A. Menentukan biaya operasional
B. Menentukan modal kerja
C. Menentukan modal investasi
D. Menentukan harga jual prduk
E. Menentukan jumlah keuntungan
15. Di daerah Sleman Yogyakarta ada even
pertandingan sepak bola yang disponsori
oleh PT Djarum Kudus. Dalam hal ini PT
Djarum Kudus dalam promosinya
melakukan
A. Personal selling
B. Publisitas
C. Logo
D. Promotional mix
E. Merk
16. Prinsip A 3 dalam pelayanan prima,
diantaranya Action, hal ini terlihat dalam

A. Mencatat pesanan para pembeli /

pelanggan
B. Penampilan sopan santun
C. Mencurahkan perhatian kepada
pelanggan
D. Mendengarkan dan memahami
E. Mengamati dan menghargai
17. Usaha yang berhasil, tidak hanya
ditentukan oleh kepintaran saja, tetapi
juga ditentukan oleh
A. Sasaran peralatan
B. Sasaran pemasaran produk
C. Kelangsungan hidup usaha

D. Menjamin pertumbuhan usaha

E. Keberhasilan di dalam mempengaruhi
konsumen / pelanggan
18. Langkah pertama di dalam pengurusan
Surat Ijin Tempat Usaha (SITU) adalah
meminta ijin pada ..
A. Tetangga kiri, kanan, depan dan
belakang
B. RT
C. RW
D. Lurah
E. Camat
19. Berikut yang bukan merupakan fungsi dari
izin usaha adalah .

A. Termasuk bidang administrasi

organisasi bisnis
B. Mengarahkan usaha
C. Mengawasi usaha
D. Melindungi usaha
E. Melengkapi proposal usaha
20. Diantara kegiatan berikut yang bukan
kegiatan promosi adalah .
A. Menarik perhatian
B. Membangkitkan minat untuk membeli
C. Membangkitkan keinginan untuk
membeli
D. Mengarahkan perusahaan untuk
membuat produk baru
E. Mangadakan Diskon

II. Jawablah dengan singkat dan jelas !

1. Sebutkan pengertian Pemasaran Menurut H. Nystrom dan WY. Stanton
2. Sebutkan tujuan penetapan harga pokok barang dagangan
3. Berikan pengertian singkat tentang Promosi !
4. Sebutkan unsur kombinasi promosi (promotion mix) !
5. Jelaskan yang dimaksud dengan distribusi langsung, tidak langsung dan semi langsung !
6. Beberapa taktik cara bernegosiasi yang perlu dipelajari dan dikembangkan oleh para
pengelola usaha adalah menipu (foking ) apa maksudnya !
7. Pelayanan prima dapat dikembangkan berdasarkan prinsip-prinsip A3. Sebutkan apa yang
dimaksud dalam A3 tersebut!
8. Apa yang dimaksud dengan Pelayanan berpikiran positif, sehat dan logis itu !
9. Salah satu prinsip pelayanan prima adalah berdasarkan pada konsep perhatian dengan
melakukan Mendengarkan dan memahami. Apa maksud pernyataan tersebut di atas ?
10. Pernyataan terima kasih dapat digolongkan sebagai pelayanan prima melalui tindakan
(action) . Apa maksud penyataan tersebut ? Jelaskan !
III. Isilah titik-titik dengan jawaban yang benar dan sesuai
1. Yang diartikan sebagai segala aktivitas yang dikerjakan untuk memindahkan barang/jasa dari
produsen kepada konsumen
2. Suatu kegiatan penyaluran barang atau jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen
adalah pengertian pemasaran menurut ........................
3. kegiatan dalam pemasaran yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan produk yang
sesuai dengan permintaan para konsumen disebut sebagai .................
4. Kombinasi promosi dikenal dengan istilah ......................
5. Memberi pilihan, lelang, foking, pura-pura tidak cocok adalah contoh ...............negoisasi.
6. Distribusi dari produsen melalui perantara baru sampai kepada konsumen adalah ditribusi .....
7. Yang disebut ............................adalah penyebaran produk dari produsen sampai kepada
para konsumen
8. Prinsip-prinsip A3 yaitu attitude, attention, dan action merupakan prinsip dalam ......................
9. Pelayanan prima yang berdasarkan prinsip pada sikap dikenal sebagai ..........................
10. Prinsip-prinsip pelayanan prima yang berdasarkan pada konsep perhatian disebut ..................