1

Kampus Tercinta – IISIP Jakarta

Institut Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Jakarta

JUDUL
Strategi Komunikasi PT.Inovindo Insani Dalam Menarik Perhatian

Konsumen Melalui Personal Selling.

Diajukan sebagai salah satu syarat untuk lulus dalam mata kuliah KKL

IQRA SAPUTRA
2012130104

MANAJEMEN KOMUNIKASI
ILMU KOMUNIKASI
INSTITUT ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK JAKARTA
JAKARTA
JUNI 2018
 2

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Manusia dalam kehidupan sehari-hari selalu bersosialisasi serta

berinteraksi satu sama lain dan tidak luput dari proses komunikasi. Tanpa

adanya komunikasi tertentu manusia akan merasa kesulitan dan merasa tidak

mempunyai kehidupan yang berarti.

Menurut A.M. Hutasuhut Komunikasi adalah usaha manusia dalam

menyampaikan isi pernyataannya kepada manusia lain. Dalam hal ini, orang

yang menyampaikan isi pernyataannya disebut komunikator dan orang yang

menerima isi pernyataan disebut komunikan. Komunikator akan mencapai

konsepsi kebahagiaannya apabila terwujudnya motif komunikasi.

Demi memenuhi kebutuhan hidupnya, manusia dituntut untuk bekerja.

Dalam hal ini, mahasiswa memiliki kewajiban menerapkan ilmu praktika ilmu

teoritika yang telah didapat dalam suatu perguruan tinggi. Kuliah Kerja

Lapangan (KKL) merupakan mata kuliah yang mewadahi hal tersebut untuk

lebih siap dalam bekerja dan dapat mengetahui dunia kerja yang

sesungguhnya.

Di samping itu, adanya KKL yang diberikan oleh industri media dapat

menciptakan terjalinnya proses kerjasama antar insitut akademi dengan

bidang praktisi dan untuk mahasiswa, KKL sebagai kesempatan untuk

 3

mengembangkan pengetahuan dan kemampuan dalam menyikapi

permasalahan demi bersaing secara sehat dengan perusahaan lain.

Seperti halnya penulis mendapat kesempatan untuk melakukan KKL

di PT. Inovindo Insani dalam divisi Pengembangan Dan Kontrol Mutu.

Seiring dengan adanya permasalahan mengenai persaingan dengan perusahaan

lain, PT INOVINDO INSANI melakukan pemasaran dengan cara personal

selling dan pengembangan dan control mutu merupakan bagian dari proses

kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan ini.

Dengan kata lain pengembangan dan control mutu merupakan hal

yang harus diperhatikan mulai dari kualitas produk, penginputan data, serta

hal-hal lain yang berkaitan dengan proses promosi.

Kegiatan penjualan perusahaan ini sangat indentik dengan konsep

lama, yaitu personal selling. Proses ini lebih mengedepankan komunikasi

antar pribadi dan memanfaatkan relasi lama untuk melakukan kerjasama

kembali.

Penulis diharapkan untuk membuat suatu strategi demi menarik minat

para konsumen. Dalam Kuliah Kerja Lapangan ini, saya tergerak untuk

memecahkan masalah ”Strategi komunikasi PT. Inovindo Insani dalam

menarik perhatian para konsumen melalui personal selling”.

 4

1.2 Tujuan dan Kegunaan Kegiatan KKL

Adapun tujuan dari Laporan Kuliah Kerja Lapangan (KKL) ini adalah :

 Untuk memenuhi syarat perkuliahan di Institut Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Jakarta karena Kuliah Kerja Lapangan merupakan salah satu mata kuliah

wajib yang harus diambil sebelum seminar dan skripsi.

 Dapat menerapkan dan mengaplikasikan teori-teori Ilmu Manajemen

Komunikasi yang telah didapat selama di perkuliahan, di lapangan dan agar

para mahasiwa mampu menganalisa dan memiliki gambaran tentang

bagaimana dunia kerja yang sesungguhnya.

 Melatih kedisiplinan, kerjasama, dan tanggung jawab mahasiswa dalam divisi

marketing komunikasi PT. Inovindo Insani.

 Meningkatkan motivasi, inisiatif, prestasi, dan berperan aktif dalam

melaksanakan tugas atau pekerjaan

 Untuk mengetahui strategi komunikasi PT INOVINDO INSANI dalam

menarik perhatian para konsumen melalui personal selling

Kegunaan :

Manfaat teoritis :

 Mahasiswa dapat menerapkan, mengaplikasikan, dan mengembangkan teori-

teori ilmu Manajemen Komunik

 5

 Hasil yang telah didapat selama perkuliahan, di lapangan dan agar para

mahasiwa memiliki gambaran tentang bagaimana dunia kerja yang

sesungguhnya.

 Dapat melatih kita berpikir secara baik dalam menciptakan suatu ide dan

solusi di dalam Manajemen Organisasi dan Kegiatan Komunikasi lainnya.

 Dapat membangun kemampuan komunikasi dengan baik yang berkaitan

dengan kerja sama dengan instansi maupun lembaga lain.

 Mendapat pengalaman serta merasakan pengalaman kerja yang sebenarnya

ketika berada di lapangan.

Manfaat praktis :

 Agar PT. INOVINDO INSANI dapat menjaga kualitas produknya.

 Mempererat kerja sama antar PT. INOVINDO INSANI dengan Institut Ilmu

Sosial dan Ilmu Politik (IISIP JAKARTA) khususnya dengan program studi

S-1 Manajemen Komunikasi, supaya adik-adik junior dapat melakukan kuliah

kerja lapangan di Perusahaan ini.

 Memperluas pengenalan akan program S-1 Manajamen Komunikasi Dengan

adanya mata kuliah KKL mahasiswa diharuskan dapat berkomunikasi dengan

dunia yang baru, rekan kerja di lapangan, lembaga lain, dan masyarakat yang

melakukan usulan-usulan kepada PT. INOVINDO INSANI atau instansi

yang berkaitan dengan PT. INOVINDO INSANI yang dapat memperoleh

 6

citra yang positif. Maka itu dengan adanya mata kuliah KKL maka

mahasiswa dapat terlatih untuk menghadapi masa depan atau masa kehidupan

sesungguhnya setelah lulus kuliah.

1.3 Sistematika Penulisan

Sistematika penulisan yang digunakan oleh penulis yaitu laporan ini

berisi empat bab yang terdiri atas bab I adalah pendahuluan, bab II berisi profil

instansi kuliah kerja lapangan, bab III berisi pelaksanaan kuliah kerja lapangan,

dan bab IV adalah penutup. Berikut perinciannya:

Bab I Pendahuluan

1.1 Latar Belakang Kuliah Kerja Lapangan

Permasalahan yang di teliti sesuai dengan bidang kajian pada program studi

masing-masing. Untuk sampai pada masalah pokok, perlu diuraikan latar

belakang yang memunculkan permasalahan itu dengan berdasarkan pada

pemahaman teoritis atau praktis terhadap obyek kajian dalam bidang yang

bersangkutan yang terjadi pada instansi/lembaga tempat KKL.

Dalam kesempatan kali ini, penulis berkesempatan untuk melakukan kegiatan

KKL di PT. Inovindo Insani. Berkaitan dengan tempat dimana penulis

melaksanakan kegiatan KKL, maka dalam laporan KKL penulis mengambil judul

: Strategi Komunikasi PT.Inovindo Insani Dalam Menarik Perhatian Konsumen

Melalui Personal Selling.

1.2 Tujuan dan Manfaat Kuliah Kerja Lapangan

 7

Tujuan kegiatan Kuliah Kerja Lapangan dikemukakan dalam kalimat deklaratif

tentang sesuatu yang hendak dikaji. Tujuan kegiatan Kuliah Kerja Lapangan

dikemukakan berdasarkan masalah pokok yang telah dirumuskan.

Adapun tujuan dari kegiatan Kuliah Kerja Lapangan ini adalah meningkatkan

pemahaman mahasiswa terhadap ilmu pengetahuan dengan menerapkan

konsep/teori, meningkatkan daya analisis mahasiswa dengan menganalisis

persoalan-persoalan praktis di masyarakat, melatih kedisiplinan, kerjasama, dan

tanggung jawab mahasiswa terhadap penyelesaian tugas/pekerjaan, dan

meningkatkan inotivasi, inisiatif, dan prestasi mahasiswa dalam melaksanakan

tugas/pekerjaan.

1.3 Sistematika Penulisan

Berisi gambaran umum isi dalam garis besar pembagian bab.

Bab II Profil Instansi Kuliah Kerja Lapangan

2.1 Sejarah Singkat Instansi Tempat Kuliah Kerja Lapangan

Berisi penjelasan menjelaskan mengenai profil insansi/lembaga tempat KKL/

Praktikum mahasiswa.Dalam kesempatan kali ini, penulis berkesempatan

melakukan KKL di PT. Inovindo Insani.

2.2 Struktur Organisasi Instansi Tempat Kuliah Kerja Lapangan

Pada bagian ini dijelaskan struktur organisasi instansi tempat Kuliah Kerja

Lapangan.

2.3 Bidang Pekerjaan yang Dilaksanakan

 8

Bidang Pekerjaan yang dilaksanakan diuraikan secara detail.

Bab III Pelaksanaan Kuliah Kerja Lapangan

3.1 Tugas-tugas yang Dilaksanakan Selama Kuliah Kerja Lapangan

Pada bagian ini dijelaskan tugas-tugas yang dilaksanakan selama Kuliah Kerja

Lapangan.

3.2 Hasil Kerja Selama Kuliah Kerja Lapangan

Berisi penjelasan tentang hasil kerja yang didapat selama mengikuti Kuliah Kerja

Lapangan

3.3 Pembahasan

Pada pembahasan dipaparkan analisis terhadap aktivitas kerja di tempat Kuliah

Kerja Lapangan berdasarkan teori atau konsep yang telah dipelajari.

Bab IV Penutup

4.1 Kesimpulan

Bagian ini berisi kesimpulan pelaksanaan Kuliah Kerja Lapangan.

4.2 Saran

Saran berisi uraian tentang solusi praktis bagi penyelesaian masalah instansi.
 9

BAB II

PROFIL PT. INOVINDO INSANI

2.1 Sejarah PT. Inovindo Insani

Didirikan pada tanggal 27 april tahun 2007 inovindo insani diresmikan oleh

mantan panglima moeldoko yang bergerak di bidang contruction , contruction

management. Sekitar 5 tahun kemudian, kami melakukan reorganisasi dan mulai

contractor, contract negotiation, project planning, customer service, dan encryp.

Produk inovindo insani yang terutama dipasarkan di Indonesia. Bagian dari rahasia

keberhasilan adalah perhatian kami untuk memeriksa setiap langkah dari proses

manufaktur dan untuk meningkatkan kualitas produk.

 10

Kemudian yang paling memprihatinkan adalah untuk menjaga layanan purna

jual. Inovindo insani serius berkomitmen untuk membantu pelanggan dalam setiap

mengeluhkan produk inovindo insani. Dalam perjalanannya perusahaan ini sempat

mengalami masalah internal yang dimana berpengaruh pada seluruh system

perusahaan. Namun perusahaan dapat bertahan dari krisis SDM yang membuat

seluruh kegiatan penjualan terhenti.

2.2 Struktur Organisasi PT. Inovindo Insani

DIREKTUR
LUKITASARI, S.E

PENGEMBANGAN
DAN KONTROL
MUTU
AINUL YAKIN, S.E KEUANGAN
IRA INTAN ADINDA, S.E

UMUM DAN PEMASANGAN

MARKETING
PERSONALIA DAN PRODUKSI
AGUNG PRIYONO, S.Ilkom RIZKY DELIANA, S.Ilkom YUNAN AZTROZAMAN
 11

Struktur Umum PT.Inovindo Insani

Direktur : Lukitasari, S.E

Pengembangan dan Kontrol Mutu : Ainul Yakin, S.E

Umum dan Personalia : Rizky Deliana, S.Ikom

Marketing : Agung Priyono, S.Ikom

Pemasangan dan Produksi : Yunan Aztrozaman

Keuangan : Ira Intan Adinda, S.E

2.3 Bidang Pekerjaan Yang Dilaksanakan

Selama kuliah kerja lapngan berlangsung dari tanggal 9 November –

5 Desember 2015, penulis di tempatkan di bagian Pengembangan Dan Kontrol Mutu

pada sub bagian Promosi. Bagian Pengembangan Dan Kontrol Mutu yang dipimpin

oleh seorang kepala bagian Pengembangan Dan Kontrol Mutu yang bertanggung

jawab kepada kepala sub bagian administrasi, gambar, promosi, dan penjualan.

Tiap sub bagian dipimpin oleh seorang Kepala Sub Bagian yang dalam

melaksaanakan tugasnya berada di bawah dan bertanggung jawab kepada Kepala

Bagian Pengembangan Dan Kontrol Mutu. Tiap sub bagian mempunyai tugas sebagai

berikut :

a. Sub Bagian Administrasi mempunyai tugas pokok membuat perencanaan,

pengorganisasian, dan pengkoordinasian.

 12

b. Sub Bagian Gambar mempunyai tugas membuat design visual suatu

produk baik interior maupun eksterior.

c. Sub Bagian Promosi mempunyai tugas memperkenalkan produk sehingga

membuat konsumen merasa tertarik untuk menggunakan produk yang

ditawarkan.

d. Sub Bagian Penjualan mempunyai tugas memasarkan produk sehingga

konsumen mempunyai minat beli terhadap suatu produk.

 13

BAB III

PELAKSANAAN KULIAH KERJA LAPANGAN

3.1 Tugas-tugas yang dilaksanakan Selama KKL

Dalam waktu lebih kurang satu bulan pelaksanaan Kuliah Kerja Lapangan

yang berjalan bersamaan dengan kuliah aktif, penulis mendapatkan banyak pelajaran

dan juga pengalaman untuk mengimplementasikan ilmu Manajemen Komunikasi ke

dunia kerja.Tugas-tugas yang dilaksanakan selama Kuliah Kerja Lapangan sangat

memberikan pengetahuan bagi penulis dalam hal promosi yang dilakukan oleh PT.

Inovindo Insani untuk

Berikut adalah tugas yang dilaksanakan:

Kuliah Kerja Lapangan (KKL) dijalani penulis selama kurang lebih 1 bulan.

Terhitung sejak 26 april 2018 sampai23 mei 2018 dengan penulis ditempatkan

pada divisi pengembangan dan kontrol mutu dibawah bimbingan bapak ainul

yakinpenulis diberikan kesempatan untuk mengikuti kegiatan-kegiatan

promosi dan rapat diskusi serta mengontrol seluruh kegiatan yang ada

dilapangan serta membuat laporan tentang data penjualan.

Selain itu sering kali penulis membantu menghubungi para klien dengan cara

berkomunikasi melalui telfon. Penulis menghadiri beberapa rapat yang

pembahasanya masih seputar mengenai pengembangan dan kontrol mutu saat

progres dan saat rapat. Penulis diminta untuk menegtik ulang pembahasan

rapat dan mengirim hasil rapat melalui email kepada seluruh peserta rapat.
 14

Dalam pelaksanaan Kuliah Kerja Lapangan penulis dapat merasakan dapat

mendapat manfaat dan pengalaman yang baru.

1. Mengikuti rapat sebelum turun kelapangan

untuk mempermudah kordinasi ketika turun lapangan biasanya kita rapat

terleih dahulu untuk memantangkan strategi yang diberikan oleh ketua

untuk meminimalisir kesalahan yang terjadi di lapangan

2. Mengontol barang yang masuk dan keluar dari gudng pusat

Untuk mengontrol keluar masuknya barang biasanya tim selama 2 minggu

sekali bergantian untuk mengecek stok material yang ada gunanya untuk

mengetahui kelebihan dan kekurangan barang yang kita miliki sehinggan

tidak terjadi kekurangan

3. Ikut mempromosikan produk perusahaan

Biasanya setiap sebulan sekali staff melakukan promosi dengan cara turun

langsung untuk mendirikan stand-stand kecil diwilayan perkantoran atau

pusat perbelanjaan sehingga kita kontak langsung dengan masyarakat

untuk melakukan promosi sehingga banyak rang yang tahu tentang

produk-produk kami.

4. Membantu dalam pemilihan bahan yang baik

Kami memang memiliki beberapa agen material-material yang dipakai

untuk kegiatan pt.inovindo insani tetapi kamu juga harus selalu mengecek

kualiatan barang yang akan dikirim sehinggan tidak terjadi kesalahan atau
 15

tidak mendapatkan material yang kurang bagus. Maka dari itu sebelum

barang dikirim kita salau cek material tersebut.

3.2 Hasil kerja selama Kuliah Kerja Lapangan

Hasil kerja penulis selama melakukan Kuliah Kerja Lapangan, meliputi :

1) Laporan Marketing setiap minggu.

2) Dokumentasi hasil rapat setiap minggu di hari kamis.

3) Dokumentasi perumahan proyek batu jonggol

4) Menawarkan produk dan jasa INOVINDO Insani.

Keterampilan yang diperoleh selama Kuliah Kerja Lapangan

Keterampilan yang diperoleh penulis selama Kuliah Kerja Lapangan, antara

lain :

1) Lebih disiplin dalam menjalankan tugas apapun.

3) Memahami pola kerja instansi PT. INOVINDO Insani.

4) Memiliki kemampuan analisis yang lebih mendalam dengan menggunakan

teori pada permasalahan yang dianggap menarik.

5) Memiliki pengetahuan seputar penjualan produk.

6) Mampu bekerja dalam tim dengan baik dalam mengerjakan suatu kegiatan.

7) Mempunyai keahlian fotografi yang lebih baik sewaktu bertugas melakukan

peliputan beberapa kegiatan rapat PT. INOVINDO Insani.

8) Mampu meminimalisir tekanan dalam pencapaian target penjualan.

 16

3.3 Pembahasan

Kegiatan personal seling merupakan bagian dari kegiatan promosi yaitu cara

untuk memperkenalkan dan menarik minat konsumen terhadap produk yang di

tawarkan secara tatap muka. Promosi ini merupakan salah satu variable di dalam

marketing mix yang sangat penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam

menawarkan produknya.

Personal seling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik

kepada seseorang maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan

terjadinya transaksi pembelian yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak,

dengan menggunakan manusia sebagai alat promosinya. Tetapi tipe promosi ini

masih mempunyai kelemahan yaitu terhadap waktu , jika dikaitkan dengan laporan

yang penulis buat, PT inovindo insani dalam menarik perhatian konsumen melalui

personal selling itu masih terkesan kuno karena pada era sekarang rata rata para

konsumen cenderung memilih yang lebih praktis (Media Online) dari pada tatap

muka. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat interaktif atau

komunikasi dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai

umpan balik tentang keinginan dan pendapat konsumen. Penyampaian berita atau

proses komunikasi dapat dilakukan dengan sangat fleksibel karena dapat disesuaikan

dengan situasi yang ada.

 17

Mix menurut pakar marketing dunia yaitu Kotler dan Amstrong pada tahun

1997 Marketing Mix adalah sekumpulan variable – variabel pemasaran yang dapat

dikendalikan, yang digunakan oleh perusahaan untuk mengejar tingkat penjualan

yang diinginkan dalam target pemasaran

Menurut Kotler Marketing Mix sendiri di dalamnya terdapat beberapa unsur

marketing yaitu 4P. 4P merupakan unsur penting bagi kelancaran jalannya prosedur

marketing.

Apa saja unsur – unsur marketing Mix baik 4P, berikut disebutkan :

1. Produk

Produk sendiri terbagi dua yaitu produk nyata bisa dilihat dan produk tidak

nyata atau jasa hanya bisa dirasakan tapi tidak bisa di lihat. Dalam hal produk perlu di

perhatikan kualitas, layanan, dll karena konsumen ketika membeli bukan hanya

sekedar ingin tapi juga membutuhkan dan harus kita perhatikan kepuasan konsumen

terhadap produk yang kita tawarkan.

2. Price

Strategi dalam menentukan harga yang kita tawarkan kepada konsumen ,

karena harga juga penentu apakah konsumen mau membeli produk kita atau tidak.

3. Promotion
 18

Merupakan strategi dalam mengkomunikasikan informasi produk atau jasa

dari penjual kepada pembeli, dalam hal ini kita harus pandai – pandai menyusun

strategi promosi agar produk kita bisa dikenal oleh konsumen.

4. Place

Sering juga di sebut saluran distribusi, yang berarti keseluruhan kegiatan atau

fungsi untuk memindahkan produk disertai dengan hak pemiliknya dari produsen ke

konsumen akhir atau pemakai.

3.3.1 Definisi Personal Selling

Personal Selling adalah salah satu sarana komunikasi yang membawa pesan

sesuai dengan kebutuhan dan keyakinan spesifik dari setiap konsumen adalah

penjualan personal (Spiro dan Weitz, 1990). Kita dapat menggambarkan personal

selling sebagai dyadic communication yang melibatkan 2 orang atau lebih dimana

penjual menyajikan informasi-informasi tentang suatu produk secara lansung kepada

konsumen (face-to-face) sehingga kita akan mendapatkan efek dan feedback yang

secara cepat dapat kita tindak lanjuti. Menurut Kotler (2003) Personal Selling adalah

seni penjualan yang kuno. Kita dapat menemukan berbagai buku yang membahas

tentang personal selling. Walaupun kuno, personal selling adalah alat yang paling

efektif dalam proses menghasilkan proses pembelian, terutama dalam membangun

preferensi, keyakinan, dan tindakan pembelian.

 19

Sales people yang efektif lebih dari sekedar memiliki naluri dalam penjualan,

namun mereka dapat dilatih sehingga memiliki kemampuan dalam metode-metode

analisis dan manajemen pelanggan. Sales people fokus pada komunikasi

interpersonal, memahami kebutuhan dan karakteristik konsumen, membentuk dan

menjaga hubungan dengan konsumen, dan unit analisisnya ada pada tim penjualan.

Jika dikaitkan dengan definisi diatas penulis memahami bahwa personal

selling merupakan kegiatan penjualan yang dilakukan secara tatap muka oleh pihak

penjual kepada calon pembeli.

Menurut Kotler ada 5 aspek yang harus diperhatikan oleh pihak penjual,

karena ke 5 aspek ini dapat menentukan keberhasilan penjualnya.

3.3.2 Lima Aspek Penting Dalam Personal Selling

Terdapat 5 aspek penting dalam personal selling, yaitu:

1. Professionalism (Profesionalisme)

2. Negotiation (Negosiasi)

3. Relationship Marketing (Pemasaran Hubungan)

4. Selling person role (Peran penjual pribadi)

5. Managerial

1. Professionalism
 20

Professionalisme seorang sales person dalam bekerja sangatlah diperlukan.

Apalagi di era globalisasi dan persaingan seperti sekarang sangat menuntut para sales

person untuk bekerja seefektif mungkin dalam seni menjual. Sales people yang baik

bukan hanya mereka yang secara pasif hanya menerima pesanan, namun mereka juga

diharuskan menjadi pencari pesanan yang aktif. Maksud dari penerima pesanan pasif

berasumsi bahwa konsumen adalah mereka yang mengetahui apa yang mereka

butuhkan dan membenci upaya persuasi yang dilakukan sales person. Sekarang,

banyak perusahaan menginvestasikan dananya secara besar-besaran untuk

pembiayaan pelatihan sales personnya. Mereka diberi berbagai macam training untuk

meningkatkan kemampuan mereka dalam menjual.

Terdapat dua pendekatan pelatihan yang dilakukan untuk mengubah sales

person bekerja lebih efektif. Pertama adalah sales-oriented-approach (pendekatan

berorientasi penjualan) dengan teknik-teknik khas tekanan tinggi (hing-pressure

techniques). Teknik ini berasumsi bahwa konsumen tidak akan melakukan kegiatan

pembelian kecuali ia mendapat tekanan, bahwa konsumen akan terpengaruh oleh

presentasi sales yang cerduk, dan mereka tidak akan merasa menyesal telah membeli

barang tersebut, jikapun menyesal, hal itu tidak akan menjadi masalah.

Sedangkan pendekatan yang kedua adalah customer-oriented approach

(pendekatan berorientasi pada pelanggan). Pendekatan ini berasumsi bahwa

konsumen memiliki kebutuhan penting yang “terpendam” dan sales person harus

pintar untuk menggali pemikiran konsumen. Sales person dilatih untuk

mendengarkan konsumen dan mengajukan berbagai pertanyaan guna

 21

mengindentifikasi kebutuhan yang dimiliki konsumen. Pada akhirnya sales person

harus bisa memberikan solusi terbaik berupa produk apa yang cocok untuk

menyelesaikan masalah konsumen. Dalam pendekatan ini sales person harus bisa

menghargai segala masukan yang membangun dari konsumen. Tidak ada pendekatan

yang terbaik dalam segala situasi, tetapi pada umumnya program training salesperson

diarahkan pada langkah-langkah utama dalam proses penjualan yang efektif.

Berikut merupakan langkah-langkah utama dalam proses penjualan yang

efektif:

• Mencari pelanggan dan melakukan kualifikasi : dulu, perusahaan membiarkan sales

personnya untuk mencari calon konsumen. Namun, seiring dengan berjalannya

waktu, perusahaan lah sekarang yang mengambil alih untuk mencari dan

mengkualifikasi calon konsumen sehingga sales person dapat menggunakan waktu

nya untuk melakukan pekerjaanya dengan lebih baik.

• Pendekatan pendahuluan : sales person harus mempelajari sebanyak mungkin

tentang calon pelanggannya (siapa dan apa yang mereka butuhkan) dan diri sales

person itu sendiri. Sales person dapat mencari bahan referensi tentang calon

pelanggan untuk merencanakan pendekatan hubungan terbaik yang akan dijalin

dengan calon pelanggannya.

• Pendekatan : sales person harus tahu bagaimana cara berkomunikasi dengan calon

konsumen dan bagaimana memulai hubungan dengan langkah awal yang terbaik

sehingga calon konsumen merasa nyaman ketika sedang bertransaksi.

 22

• Presentasi dan peragaan : bagaimana sales person dapat “menceritakan” tentang

produk yang ia tawarkan. Bagaimana tentang fitur dari produk, keuntungan yang

dapat diambil dari penggunaan produk, manfaat dari produk, serta nilai (value) yang

terdapat pada produk tersebut.

• Mengatasi keberatan : biasanya para pelanggan mengajukan keberatannya selama

sales person melakukan presentasi. Sales person yang baik harus dapat mengatasi hal

tersebut dengan pendekatan yang positif. Sales person dapat meminta konsumen

untuk menjelaskan keberatannya, bertanya kembali kepada konsumen sehingga

konsumen dapat menjawab sendiri pertanyaannya, menyanggkal kebenaran dari

keberatan tersebut, dan mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli,

• Menutup penjualan : sales person mungkin merasa sulit dan tidak percaya diri untuk

melakukan penutupan penjualan. Maka dari itu sales person harus dapat memancing

dengan menawarkan pancingan khusus untuk menutup penjualan seperti harga

khusus, diskon, bonus, atau pemberian hadiah.

• Tindak lanjut dan pemeliharaan : tindak lanjut dilakukan untuk mengetahui tingkat

kepuasan konsumen dan kelanjutan bisnis dan melakukan pemeliharaan hubungan

dengan konsumen.

2. Negotiation

Negosiasi merupakan salah satu aspek penting dalam penjualan personal.

Dalam negosiasi kedua pihak yaitu penjual dan pembeli membuat kesepakatan

tentang harga, kuantitas, dan syarat-syarat lainnya. Dalam negosiasi kedua pihak

dapat saling tawar-menawar untuk membuat suatu kesepakatan. Oleh sebab

 23

itu salesperson perlu untuk memiliki keahlian dalam bernegosiasi. Dalam kondisi dan

situasi tertentu negosiasi merupakan kegiatan yang tepat menutup penjualan, terutama

ketika sudah ada zona kesepakatan/zone of agreement. Zona kesepakatan ini terjadi

ketika hasil-hasil perundingan sudah dapat diterima oleh kedua pihak baik pembeli

maupun penjual.

Dalam negosiasi, strategi adalah hal penting dalam penjualan secara sukses.

Strategi negosiasi adalah suatu komitmen terhadap pendekatan yang menyeluruh

yang berpeluang untuk mencapai tujuan perundingan. Beberapa salesperson ada yang

menggunakan strategi keras/hard sementara yang lain menggunakan strategi

lunak/soft.

Seorang negosiator juga menggunakan taktik yang biasa disebut sebagai taktik

perundingan. Taktik ini seperti sebuah manuver yang dibuat sesuai dengan kondisi

tertentu. Taktik harus selaras dengan strategi yang digunakan dalam bernegosiasi.

Misal, jika ada pihak lain yang lebih kuat maka kita dapat menggunakan taktik

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Taktik ini menjelaskan

tentang bagaimana kita harus dapat mengidentifikasi alternatif lain jika tidak terjadi

penyelesaian dengan menentukan standar-standar untuk mengukur setiap tawaran.

Sehingga kita bisa terbebas dari tekanan-tekanan untuk menerima syarat-syarat yang

tidak menguntungkan dari lawan yang lebih kuat.

Taktik lainnya adalah tanggapan yang dimaksudkan untuk menipum membuat

melenceng, atau memengaruhi perundingan tersebut. Seorang negosiator harus

 24

pandai-pandai mengenali taktik yang digunakan lawannya dan berusaha untuk

menyusun taktik balasan agar tidak terjadi kerugian dipihaknya.

3. Relationship Marketing

Dalam personal selling, selling person tidak hanya dituntut untuk dapat

melakukan penjualan secara efektif dan melakukan negosiasi yang menguntungkan,

namun lebih dari itu. Seorang selling person harus dapat membangun hubungan

jangka panjang yang saling menguntungkan dengan konsumen. Tidak hanya

konsumen, melainkan dengan para stakeholder yang terlibat di kegiatan usaha

tersebut.

Kegiatan relationship marketing adalah upaya kita untuk menarik,

memelihara, dan meningkatkan hubungan dengan konsumen. Menarik disini bisa

dikatakan sebagai langkah “perantara” dalam proses pemasaran. Sedangkan

memelihara dan meningkatkan adalah upaya kita untuk menjadikan konsumen loyal

kepada produk kita dan melayani konsumen sesuai dengan kebutuhan mereka.

Intinya, dengan relationship marketing ini, dipihak pengusaha dapat menghasilkan

laba yang besar dan tujuan dari masing-masing pihak pun akan tercapai dan merasa

terpuaskan.

Tujuan khusus relationship marketing adalah:

• Merancang hubungan jangka panjang dengan konsumen/pelanggan untuk

meningkatkan nilai bagi kedua pihak; dan

 25

• Memperluas ide hubungan jangka panjang menjadi kerjasama horisontal maupun

vertikal secara partnership. Hubungan jangka panjang ini dilakukan dengan supplier,

pelanggan, distributor, serta dalam situasi dan kondisi tertentu dapat juga dengan

pesaing (Sutarso, 2003). Menurut Goni yang dikutip oleh Kussudyarsana (2003),

dalam relationship marketing perusahaan sebaiknya lebih mengutamakan hubungan

jangka panjang dengan konsumen, dimana konsumen adalah mitra bisnis bukan

sebagai objek semata.

Menurut Aaker (2001), ada tiga elemen kunci dalam prosesrelationship

marketing yaitu:

• Mengidentifikasi dan membangun databasse konsumen dan konsumen potensial yang

mencakup data demografi, lifestyle, dan informasi pembelian;

• Menyampaikan pesan yang berbeda kepada konsumen melalui media yang

didasarkan pada karakteristik dan preferences konsumen; dan

• Menggali informasi setiap hubungan dengan konsumen untuk memonitor biaya guna

mendapatkan pelanggan dan gaya hidup dari pembelian yang dilakukan.

Sementara itu manfaat yang didapat oleh konsumen dengan

adanya relationship marketing antara lain social benefit dan manfaat ekonomi.

Manfaat ini social benefit mencakup perasaan saling kenal/familiarity, pemahaman

secara personal/personal recognition, persahabatan, rapport, dukungan sosial/social

support, menikmati hubungan pertemanan, dan meluangkan waktu dengan teman.

Sedangkan manfaat ekonomi, konsumen akan mendapatkan harga yang berbeda

dengan konsumen biasa. Manfaat lain dari relationship marketing adalah keamanan
 26

dan fungsional. Manfaat fungsional meliputi penghematan waktu/time saving,

kemudahan/convenience, nasehat/advice, dan pengambilan keputusan lebih

baik/better purchase decision (Kussudyarsana, 2003).

Relationship marketing memang memiliki dasar bahwa bagaimana usaha sales person

untuk melayani segala kebutuhan konsumen dan memberikan perhatian secara terus-

menerus. Namun relationship marketing tidak dapat diterapkan di segala kondisi.

Makadari itu, seorang sales person harus mengetahui dan mempelajari konsumennya.

Konsumen mana yang dapat merespon relationship marketing secara menguntungkan

sehingga apa yang dikerjakan tidak sia-sia.

4. Selling Personal Role

Peran seorang selling person akan berbeda-beda di berbagai perusahaan. Sales

person mungkin bisa berperan sebagai pengambil pesanan atau pengemban tanggung

jawab utama sebagai konsultan bagi konsumen. Sales person harus memiliki

fleksibilitas dalam mengerjakan peran yang akan ia kerjakan dalam bauran

pemasaran. Menurut Burnett (1993), membagi tipe personal selling menjadi lima,

yaitu:

1. Responsive selling. Salespeople bertugas untuk memenuhi permintaan konsumen.

Dalam tipe ini biasanya salespeople mengadakan perjalanan dan menjumpai banyak

pengecer.

2. Trade selling. Salespeople bertindak sebagai order taker (menerima pesanan), tetapi

lebih fokus pada pelayanan.

 27

3. Missionary selling. Tugas utamanya adalah mempromosikan produk baru, kadang-

kadang melakukan order taker.

4. Technical selling. Salespeople menyelesaikan masalah konsumen dengan keahlian

dan pengalamannya.

5. Creative selling. Biasanya berhubungan dengan produk, menangani masalah-masalah

serius dan memberikan solusi terbaik.

5. Personal Selling Managerial

Para sales person harus dikelola secara baik. Para sales person akan memiliki

kemampuan, motivasi, dan kinerja yang berbeda-beda. Mereka harus dikontrol disatu

divisi agar tujuan kerja mereka akan mudah untuk ditentukan, diawasi, dan dievaluasi

hasilnya.

Dari awal perekrutan, kita harus mencari selling person yang memiliki

motivasi positif untuk bekerja sebagai selling person yang efektif. Mereka harus bisa

menjadi orang yang fleksibel, komunikatif, dan mau dilatih untuk menjadi selling

person yang semakin lama semakin handal. Mereka adalah investasi perusahaan yang

harus dapat dimaksimalkan sumber dayanya.

Lalu mendefinisikan proses penjualan yang akan mereka (selling person)

jalankan. Mereka harus diberikan jabaran tugas secara jelas sehingga mereka dapat

bekerja dan memenuhi goals dari masing-masing tugas secara baik. Disaat motivasi

kerja mereka turun, manager para selling person ini harus bisa mengembalikan

semangat kerja mereka. Jika dikaitkan dengan Kepemimpinan PT INOVINDO

INSANI , pemimpin di bidang promosi yaitu pak Agung Priyono, S.Ikom lebih
 28

cenderung cuek terhadap sales person dibidang pemasaran sehingga para sales kurang

mendapat ilmu mengenai pemasaran prodak di PT Inovindo Insani.

Setelah mereka bekerja, masuklah ketahap evaluasi. Disini kinerja para selling

person akan dihitung dan dipertimbangkan, biaya yang mereka gunakan untuk

melakukan penjualan hingga perilaku selling person dalam bekerja. Tentu dalam

evaluasi ini sudah tersedia standar-standar yang dapat menentukan seberapa

berhasilkah kinerja para selling person. Namun, ada juga faktor-faktor yang tidak

dapat diukur secara perorangan. Dengan mengevaluasi strategi personal selling

organisasi, maka manajemen akan mendapatkan feedback dan mengidentifikasi

masalah-masalah yang terjadi yang perlu dilakukan tindakan korektif.

Jika dikaitkan dengan definisi diatas, penulis memahami bahwa 5 aspek

tersebut sangat penting untuk dipahami oleh seorang person selling. Dimana setiap

kegiatan yang person selling lakukan dapat menentukan keberhasilan penjualan yang

dilalukan oleh person selling.

3.3.3 Analisis Permasalahan

Berdasarkan analisis penulis hubungan antara kuliah kerja lapangan di

PT.INOVINDO INSANI dengan management komunikasi, sangat erat kaitannya

dikarenakan PT. INOVINDO INSANI merupakan instansi yang bergerak di bidang

konstruksi dan jasa yang mana ada bidang pekerjaan yang membutuhkan tenaga

pemasaran yang berdasarkan ilmu menejemen komunikasi yang menurut saya

berfokus pada komunikasi antarpribadi untuk menjalankan prakteknya.

 29

Pada praktek kerja lapangan yang penulis lakukan di PT. INDOVINDO

INSANI , hubungannya sangat erat dan bertautan dalam praktek komunikasi

pemasaran sosial dimana penulis menghubungkan pemasaran sosial yang merupakan

matakuliah dari jurusan management komunikasi maka dalam Kuliah Kerja Lapangan

ini, penulis tergerak untuk membuat perencanaan sosial ”Strategi Komunikasi

PT.INOVINDO INSANI Dalam Menarik Perhatian Masyarakat Melalui Personal

Selling”. Adapun hal yang mendasari penulis dalam memilih permasalahan tersebut

karena dinilai menarik dan penting untuk modal penulis di dunia kerja kelak.
 30

BAB IV

PENUTUP

4.1 Kesimpulan

Pada bagian akhir dari Laporan Praktek Kerja Lapangan ini penulis mencoba

menarik kesimpulan dari pengalaman yang telah didapat selama 1 bulan melakukan

Praktek Kerja Lapangan di PT. INOVINDO INSANI . Penulis menyimpulkan bahwa

1. Selama melaksanakan KKL penulis mendapatkan pengalaman berharga berupa ilmu

pengetahuna akan dunia perbisnisan terutama di bagian Pengembangan Dan Kontrol

Mutu

2. Penulis memahami bahwa kegiatan Pengembangan Dan Kontrol Mutu merupakan

pemahaman yang dicapai pada waktu calon pembeli menginterpretasikan pesan yang

sampai kepadanya.

3. Penulis mengetahui bahwa kegiatan Pengembangan Dan Kontrol Mutu merupakan

kegiatan yang menjaga kualitas produk yang akan promosikan kepada konsumen

agar konsumen tertarik. Dan juga ikut serta dalam rapat internal karena bagian

promosi yang sangat mengenal keinginan produsen.

 31

4.2 Saran

Setelah melakukan praktek kerja lapangan selama satu bulan di PT.

INOVINDO INSANI penulis ingin memberikan beberapa saran kepada perusahaan

dan juga kepada mahasiswa/i yang akan melakukan KKL :

• Perusahaan diharapkan agar memperbaiki sistem pengarsipan data untuk

mempermudah dalam mencari data yang dibutuhkan.

• Perusahaan diharapkan dapat menjalin hubungan yang harmonis dalam setiap bidang.

• Kepada Mahasiswa/i yang akan melakukan KKL di PT. INOVINDO INSANI untuk

tidak malu dalam bertanya agar segala informasi yang berkaitan mengenai

perusahaan didapat dengan mudah.

 32

DAFTAR PUSTAKA

A. Buku

Kotler, Philip. (2005). Manajemen Pemasaran Jilid 2. Indeks: Jakarta

Soehoet, Hoeta, A.M. (2002). Pengantar Ilmu Komunikasi. Jakarta : Yayasan Kampus
Tercinta
 33

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

Nama : iqra saputra

Tempat, Tanggal Lahir : yogyakarta, 6 agustsus 1992
Jenis Kelamin : Laki-laki
Warga Negara : Indonesia
Agama : Islam
Status Perkawinan : Belum Menikah
Alamat : Jl. Raya sukabumi wr nangka ciawi bogor

RT. 02 RW. 01

No. Telepon Seluler : 081319903490

Pendidikan a. Formal : TK Al-hikmah
SDN teluk pinang 01
SMP amaliah
SMA yphb bogor
b. Informal : -
Pekerjaan : Mahasiswa
Pengalaman Organisasi : Karang Taruna RW. 02
Orang Tua a. Bapak : Sugiono
b. Ibu : A. restuaninrum
Instansi KKL : PT.INOVINDO Insani (contuction)

Jakarta, 31 mei 2018

Iqra saputra
 34

Daftar Lampiran Foto

Foto pada saat kegiatan membuat laporan kerja bulanan

 35

Foto pada saat kegiatan menerima telepon dari client

 36

Foto pada saat kegiatan melakukan check ke lokasi proyek sedang berlangsung