1

PENDAHULUAN

Pemasaran merupakan kegiatan yang tidak pernah lepas dari sejarah umat manusia.
Tokoh pemasaran yang sangat terkenal di dunia, Philip Kotler mengatakan, pemasaran
itu urusan setiap orang, apakah orang tersebut memasarkan barang, jasa, orang, tempat,
acara, informasi, ide bahkan organisasi. Dari waktu ke waktu terjadi banyak perubahan
dalam cara -cara pemasaran, sesuai dengan kebutuhan manusia dan perkembangan
teknologi.
Pemasaran berbeda dengan penjualan, sebab pemasaran tidak hanya sekedar
menjual barang atau jasa, tetapi didalamnya tercakup kegiatan merencanakan, membeli,
mempengaruhi, mengangkut, menyimpan, menyortir dan sebagainya. Pemasaran juga
dilakukan pada bidang farmasi. Pelaksanaannya tentu tidak sama dengan pemasaran
produk-produk lain, seperti barang elektronik, alat transportasi, fashion, makanan dan lain
lain, sebab pemasaran di bidang farmasi harus mengikuti aturan dan perundang-undangan
yang berlaku.
Mahasiswa Farmasi perlu mempelajari pemasaran, agar mampu menerapkan
konsep pemasaran dalam situasi tertentu pada saluran pemasaran yang ada dalam bisnis
farmasi, mulai dari Pedagang Besar Farmasi (PBF), sampai ke apotek dan toko obat,
sesuai dengan etik dan aspek legal yang berlaku.

A. Standart Kompetensi
Setelah mengikuti kuliah Pemasaran Farmasi ini diharapkan mahasiswa mampu :
1. Mampu merumuskan pengertian manajemen pemasaran, sIstem pemasaran,
konsep pemasaran dan membedakan berbagai unsur dalam bauran kefarmasian.

2. Mampu menunjukkan fungsi saluran pemasaran, menemukan berbagai produk

obat-obatan/sediaan farmasi pada berbagai saluran pemasaran (distributor dan
prinsipel farmasi)

3. Mampu menunjukkan peran dan fungsi dan ketrampilan seorang medical rep, serta
mampu mendemonstrasikan promosi obat secara personal selling seperti layaknya
seorang medical rephresentatif
 2

4. Mampu menunjukkan sifat ideal dan kemampuan seorang wira-usaha untuk dapat
menerapkannya dalam dunia usaha.

B. Bahan Kajian
Dalam buku ajar ini akan dibahas berbagai hal berkaitan dengan pemasaran secara
umum, lalu diberikan penjelasan dengan berbagai contoh dalam bidang farmasi.
Terdapat beberapa kajian dalam mata kuliah ini, yaitu :
1. Pengertian Pemasaran
a. Sistem Pemasaran
b. Konsep Pemasaran
a. Bauran Pemasaran
2. Saluran Pemasaran
a. Fungsi utama saluran pemasaran
b. Saluran Pemasaran Sediaan Farmasi Dan Alat Kesehatan
c. Jenis - Jenis Saluran Pemasaran (PBF, Apotek Dan Toko Obat)

3. Medical Rephresentative
a. Personal Selling
b. Peran dan Fungsi MedRep
c. Kunci Sukses Dan Keterampilan Medrep

4. Kewira-usahaan
a. Definisi Wira-usaha
b. Sifat Dasar Seorang Wira-usahawan
c. Kemampuan Wira-usaha
d. Analisa Break Even Point
e. Modal Usaha
 3

BAB I

PENGERTIAN PEMASARAN

Pemasaran hampir tidak dapat dipisahkan dari penjualan, sekalipun sebenarnya

terdapat perbedaan diantara kedua kata itu. Pemasaran lebih luas pengertiannya, karena
pemasaran meliputi kegiatan menciptakan, memperkenalkan, mempengaruhi, , sampai
menyerahkan barang dan jasa kepada konsumen.
Beberapa ahli mengemukakan definisi pemasaran sebagai berikut :
1. Peter Drucker (1958) mengatakan, pemasaran bukan sekedar perluasan pejualan,
tetapi meliputi seluruh bisnis dan harus dilihat dari sudut pandang pelanggan.
2. Paul D.Converse and fred M.Jones (1958) mengatakan bahwa pemasaran adalah
salah satu dari dua kegiatan bisnis. Yang pertama produksi dan yang kedua adalah
pemasaran. Produksi adalah kegiatan menciptakan/ menyediakan barang atau jasa,
sedangkan yang kedua yaitu pemasaran adalah kegiatan memindahkan barang-
barang atau jasa kepada konsumen
3. Rayburn D Tousley dkk. (1962) mengatakan bahwa pemasaran adalah usaha yang
mempengaruhi pemindahkan kepemilikan barang dan jasa termasuk distribusinya.
4. Baker (1976) mengatakan pemasaran berkaitan dengan penciptaan dan
pemeliharaan hubungan yang saling menguntungkan.
5. The Chartered Institute of Marketing (1977) menyatakan, pemasaran adalah proses
manajemen untuk mengidentifikasi, mengantisipasi dan memuaskan pelanggan
secara menguntungkan.
6. Philip Kotler (2000) dalam bukunya Marketing Managemen, mengemukakan
bahwa pemasaran dapat dilihat dari dua sudut pandang yang berbeda, yaitu :
a. Sudut pandang masyarakat, pemasaran adalah proses dimana seseorang atau
kelompok dapat memenuhi need dan want melalui penciptaan, penawaran dan
pertukaran barang dan jasa
b. Sudut pandang manajerial, pemasaran adalah proses merencanakan konsepsi,
harga, promosi dan distribusi ide, penciptaan peluang yang memuaskan individu
dan sesuai dengan tujuan organisasi.
 4

Dari berbagai definisi tersebut, maka dapat disimpulkan bahwa Marketing adalah
proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa
yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penempatan dan pertukaran timbal balik
produk dan nilai dengan orang lain. Jadi pada dasarnya pemasaran adalah kegiatan
untuk memenuhi kebutuhan secara menguntungkan. Saat terjadi pemenuhan kebutuhan
atau keinginan maka disana telah terjadi transaksi atau pertukaran
Jadi sesungguhnya pemasaran bukan hanya sekedar memindahkan barang atau
jasa dari suatu tempat ke tempat lain atau dari produsen ke penyalur lalu ke konsumen,
tetapi lebih kepada terjadinya pemenuhan kebutuhan atau keinginan dari yang
membutuhkan atau menginginkan.
Kebutuhan dan Keinginan
Dahulu orang menganggap bahwa kebutuhan adalah sesuatu yang sangat
mendasar, orang butuh makan, supaya kenyang dan bertenaga. Butuh pakaian supaya
tidak kedinginan dan tidak malu serta butuh tempat tinggal supaya terhindar dari panas,
hujan serta gangguan binatang. Namun sekarang orang tidak lagi hanya sekedar butuh
makan, namun makanan yang bervariasi, enak, tampilan dan suasana menarik sehingga
menggugah selera.
Rumah tidak hanya tempat berteduh tetapi rumah dengan gaya klasik, modern,
minimalis serta perabotannya sesuai selera pemilik dan sebagainya. Antara kebutuhan
dan keinginan saat ini memang sudah sulit dibedakan, sebab seringkali orang lebih
banyak menghabiskan dananya untuk memenuhi berbagai keinginannya bukan
kebutuhannya.
Sistem pemasaran
Cara produsen memasarkan produknya sangat beragam. Mereka menggunakan
pendekatan baik secara fisik (barang, lembaga, harga, fungsi) maupun non-fisik
(gengsi, emosi, keyakinan). Hal-hal yang bersifat fisik tentu paling banyak dilakukan,
misalnya produsen terus menciptakan produk dengan inovasi, manfaat bahkan motif
atau variasi dan design yang bermacam-macam dan terus berkembang. Bahkan
produsen secara kelembagaan juga terus melakukan berbagai terobosan untuk
perbaikan dan peningkatan.
 5

Dari hal yang non fisik, produsen juga berusaha menyentuh sisi sisi lain
konsumen, misalnya sisi gengsi untuk merek-merek tertentu, sisi emosi dan keyakinan
untuk jenis produk tertentu).
Dalam sistem pemasaran di kenal berbagai pendekatan, yaitu :
1. Pendekatan Pemasaran dari sisi kelembagaan
Secara kelembagaan, organisasi pemasaran dapat dibedakan atas dua kategori, yaitu
pedagang eceran (retailer) dan pedagang besar/grosir (distributor) . Penjelasan
tentang pedagang eceran dan pedagang besar ini akan disajikan pada bagian kedua
buku ini yaitu Saluran Pemasaran.
2. Pendekatan Pemasaran dari sisi barang/produk.
Ditinjau dari sisi barang, atau produk, sistem pemasarannya juga sangat beragam.
Ada beberapa peraturan yang harus dipenuhi karena setiap barang mungkin
memiliki persyaratan khusus.Misalnya barang yang diperlukan untuk kebtuhan
sehari hari, tentu berbeda dengan barang -barang mewah misalnya.
Barang dibagi dua :
a. Barang Konsumsi
Yaitu barang yang digunakan oleh konsumen akhir atau oleh pemakai langsung,
tanpa berupa bahan jadi untuk memenuhi kebutuhannya. Barang ini terdiri atas
:
1). Barang konvinien, misalnya sabun, gula, pasta gigi, minyak goreng dan lain
lain
2). Barang toko, misalnya televise, mesin cuci, laptop dan lain-lain
3). Barang special, misalnya perhiasan emas dan berlian, barang seni dan lain
lain
Pembagian barang seperti ini sangat relatif terutama untuk kondisi seperti pada
era digital atau e-commerce saat ini. Informasi tentang barang dan cara
mendapatkannya sudah sangat mudah dan banyak di dunia maya,serta dapat di
akses oleh siapapun juga.
b. Barang Industri
Yaitu jenis barang yang dibeli untuk tujuan lebih lanjut, atau untuk keperluan
produksi dari sebuah industry. Barang industri terdiri atas:
1). Bahan baku, contohnya biji gandum, kapas untuk tekstil
 6

2). Komponen bahan setengah jadi, contohnya tepung terigu, benang, kain
3). Perlengkapan Operasional, contohnya minyak pelumas/oli, ATK, bensin
4). Instalasi, contohnya mesin tenun
5). Alat bantu lainnya, contohnya tractor, gerobak
3. Pendekatan pemasaran dari sisi fungsinya
Fungsi -fungsi yang dimaksudkan adalah yang berkaitan dengan pergerakan barang
mulai dari produsen sampai ke tangan konsumen, yang terdiri dari:
a. Fungsi Pertukaran
1). Pembelian
2).Penjualan
b. Fungsi Fisik
1). Pengangkutan
2). Penyimpanan
c. Fungsi Fasilitasi
1).Pembiayaan
2). Pengambilan Resiko
3). Pemberian Informasi
4).Standarisasi
 7

BAB II
KONSEP PEMASARAN
Setiap produsen tentu memiliki keinginan agar barang yang diproduksinya diterima
dengan baik oleh pasar, sehingga produksi bisa terus berjalan, bahkan bertambah. Kondisi
seperti ini yang akan mendatangkan keuntungan bagi produsen.. Dalam memasarkan
produknya, setiap produsen tentu memiliki konsep pemasaran sesuai dengan kondisi
perusahaannya, SDM nya, kemampuan keuangannya dan factor-faktor lainnya.
Suatu perusahaan bisa menerapkan suatu konsep pada suatu waktu tertentu dan
merubah konsepnya di waktu yang lain, tergantung situasi dan keinginnan produsen
tersebut. Atau bila sebuah perusahaan memiliki lebih dari satu produk yang berbeda target
pasarnya, perusahaan tersebut bisa mengkombinasikan konsep pemasarannya. Ada
beberapa konsep dalam pemasaran, yaitu :
1. Konsep Produksi
Konsep ini menekankan pada volume yang besar dan efisiensi baik dalam produksi
maupun distribusi, sehingga produk dapat dipasarkan dalam jumlah yang banyak dan
dengan harga yang relative murah dibandingkan dengan produk yang sejenis. Karena
konsep ini beranggapan bahwa konsumen akan menyukai produk yang sesuai dengan
kemampuan belinya. Contohnya pada produsen obat generik
2. Konsep Produk
Konsep ini lebih berpusat pada kualitas/mutu, karena beranggapan bahwa konsumen
akan menyukai barang yang berkualitas baik sekalipun harus mengeluarkan biaya yang
agak mahal. Konsep ini sangat cocok untuk barang yang kualitasnya dapat diketahui
dengan mudah oleh konsumen hanya dengan visual saja, contohnya pada produk
fashion dan elektronik
3. Konsep Penjualan
Pada konsep penualan, produsen beranggapan bahwa konsumen tidak akan membeli
barang bila tidak dipengaruhi secara agresif. Karena konsep ini lebih mengutamakan
penjualan/omzet yang sebesar-besarnya maka kepuasan konsumen sering terabaikan.
Sekalipun konsumen kurang dimanjakan dalam hal ini, namun produsen beranggapan
akan lahir pelanggan baru setiap saat.
4. Konsep Pemasaran
 8

Pada konsep ini perusahaan sangat mementingkan kepuasan pelanggan, sebab

persaingan hanya dapat dimenangkan dengan memberikan kepuasan. Kunci
keberhasilannya adalah dengan memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar sasaran
lebih baik dari pesaingnya. Konsumen yang puas akan loyal bahkan akan
mempengaruhi konsumen yang alin baik secara langsung maupun tidak langsung
5. Konsep Pemasaran Sosial
Sebenarnya konsep ini tidak jauh berbeda dengan konsep pemasaran karena pada
dasarnya adalah melakukan berbagai upaya untuk memberikan kepuasan kepada
pelanggan. Perbedaannya adalah bahwa perusahaan disamping menjaga kepuasan
pelanggan, juga memiliki kewajiban untuk menjaga kepentingan masyarakat dalam
jangka panjang. Ikut serta membantu, meningkatkan dan memelihara kesejahteraan
masyarakat dan lingkungan.

Lingkungan Pemasaran
Yang dimaksud dengan lingkungan pemasaran adalah pelaku dan kekuatan yang
berada
di sekeliling perusahaan yang tidak dapat dikendalikan oleh pihak perusahaan, tetapi
dapat
mempengaruhi kegiatan dan kinerja pemasaran serta bisnis perusahaan. Lingkungan
pemasaran terdiri dari :
a. Lingkungan mikro ( supplier, pelanggan, pesaing dan teknologi yang digunakan
pesaing)
b. Lingkungan makro (social-budaya, politik dan hukum, demografi dan IPTEK)

Bauran Pemasaran
Istilah ini lebih popular dengan “marketing mix”. Bauran pemasaran merupakan
seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan
pemasaran dalam memenuhi target pasarnya. Ini merupakan alat yang sesuai untuk
sebuah bisnis guna mendapatkan reaksi dari target pasar. Bauran pemasaran bisa diatur
atau disesuaikan sedemikian rupa oleh perusahaan sesuai dengan jenis barang/jasa serta
kaitannya dengan usia atau lamanya barang/jasa tersebut di pasar, situasi ekonomi, target
konsumen, kebijakan pemerintah dan keberadaan kompetiter.
 9

PENGERTIAN
Menurut philip Kotler (1997) marketing mix adalah kombinasi dari beberapa
variabel yang terkait dengan suatu barang atau jasa, yang dapat mempengaruhi tanggapan
konsumen. Variabel tersebut sering disingkat menjadi 4 P, yakni : Product, Price,
Promotion dan Place. Namun dalam perkembangannya komponen ini berkembang
menjadi 8 P, yaitu :
1. Product elements adalah semua komponen dari kinerja layanan yang menciptakan nilai
bagi pelanggan.
2. Place, cyberspace, and time adalah keputusan manajemen mengenai kapan, dimana,
dan bagaimana menyajikan layanan yang baik kepada pelanggan.
3. Promotion and education adalah semua aktivitas komunikasi dan perancangan insentif
untuk membangun persepsi pelanggan yang dikehendaki perusahaan atas layanan
spesifik yang perusahaan berikan.
4. Price adalah pengeluaran uang, waktu, dan usaha yang pelanggan korbankan dalam
membeli dan mengkonsumi produk dan layanan yang perusahaan tawarkan atau
sajikan.
5. Process adalah suatu metode pengoperasian atau serangkaian tindakan yang diperlukan
untuk menyajikan produk dan layanan yang baik kepada pelanggan
6. Productivity and quality, produktivitas adalah sejauh mana efisiensi masukan-masukan
layanan ditransformasikan ke dalam hasil-hasil layanan yang dapat menambah nilai
bagi pelanggan, sedangkan kualitas adalah derajat suatu layanan yang dapat
memuaskan pelanggan karena dapat memenuhi kebutuhan, keinginan, dan harapan.
7. People adalah pelanggan dan karyawan yang terlibat dalam kegiatan memproduksi
produk dan layanan (service production).
8. Physical evidence adalah perangkat-perangkat yang diperlukan dalam menyajikan
secara nyata kualitas produk dan layanan.
Mengapa ada marketing mix?
Melalui marketing mix, perusahaan dapat menyesuaikan atau mengatur setiap komponen
sedemikian rupa, karena adanya berbagai alasan, yaitu :
1. Marketing objectives
Setiap perusahaan baik manufacture maupun dagang pasti punya tujuan. Tujuan yang
pasti dari setiap perusahaan adalah mendapatkan laba sehingga perusahaan dapat terus
 10

hidup, membiayai operasionalnya bahkan bila memungkinkan akan terus berkembang.

Perusahaan yang tidak punya tujuan tidak memerlukan marketing mix.
Pabrik farmasi misalnya, pasti tujuannya selain dapat membantu masyarakat dalam
memenuhi kebutuhan akan perbekalan farmasi, tentulah ingin mendapatkan laba.
2. Type of product
Perusahaan bisa memiliki satu macam produk atau berbagai macam produk. Untuk tiap
jenis produk, perusahaan dapat saja memiliki target pasar yang berbeda, pembiayaan
yang berbeda dan laba yang berbeda pula. Itulah sebabnya perusahaan memerlukan
marketing mix untuk dapat mencapai laba yang paling optimal sesuai dengan tipe atau
jenis produk.
Sebuah pabrik farmasi yang memproduksi obat dengan nama dagang (brand) dan obat
generik misalnya, sekalipun obatnya memiliki bahan aktif sama namun strategi
pemasarannya harus dibuat berbeda, supaya tidak merugikan perusahaan. .
3. Target market (target pasar)
Kemampuan atau daya beli masyarakat yang berbeda satu dengan yang lain karena
perbedaan status ekonomi, status sosial dan pendidikan dengan sendirinya membuat
pasar tersegmentasi. Perusahaan harus dapat menentukan target pasarnya dan untuk
bisa memenangkannya perusahaan juga harus menerapkan marketing mix.
Dalam pasar farmasi produsen yang memproduksi obat paten memonopoli pasar
selama produknya berada dalam perlindungan paten. Setelah masa patennya habis
maka produk akan memasuki pasar oligopoli
4. Market structure (struktur pasar)
Ada 2 jenis pasar,monopoli dan oligopoli. Pasar monopoli adalah dimana pelakunya
hanya satu saja,tidak ada pesaing sehingga lebih leluasa menerapkan strategi
marketingnya. Pasar oligopoli adalah dimana pelakunya lebih dari satu. Struktur pasar
ini sangat mempengaruhi perusahaan dalam merancang bauran pemasarannya.
Semakin banyak pelaku pasar semakin sulit bagi perusahaan memainkan kombinasi
komponen marketing mixnya.
5. Rivals’ behaviour (perilaku pesaing)
Bagi para pelaku pasar, yang paling sulit adalah mengungguli pesaing/kompetitornya,
sebab perusahaan akan melakukan upaya sekuat yang mereka bisa untuk merebut
pasar. Dalam hal ini, setiap komponen dalam marketing mix akan sangat menjadi
 11

perhatian para pelaku pasar sesuai dengan target marketnya. Dalam bisnis farmasi
pesaing sangat banyak, perusahaan akan berusaha sekuat tenaga untuk mendapatkan
market share yang bagus melalui bauran pemasaran yang tepat.
6. Global issues – culture/religion
Isu-isu global, misalnya: budaya/agama, kebijakan pemerintah, kebiasaan suatu
masyarakat turut menjadi pertimbangan sekalipun tidak terlalu besar. Namun harus
selalu diingat bahwa hal kecil, bila diposisikan dengan tepat akan besar pengaruhnya
terhadap kesuksesan perusahaan dalam memenangkan pasar.
7. Marketing position (posisi pasar)
Penempatan posisi barang/jasa secara tepat di dalam pasar melalui strategi marketing
mix yang baik dapat membuat perusahaan mencapai apa yang menjadi tujuan
organisasinya. Misalnya, sebuah perusahaan menempatkan suatu obat di pasar sebagai
obat dengan harga yang murah, mungkin akan lebih banyak digunakan jika target
marketnya adalah pelayanan publik misalnya.
PRODUK

Adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke dalam pasar yang dapat
memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Produk merupakan seperangkat
kepuasan yang diterima oleh konsumen Hal hal yang terkait dengan produk adalah :
1. Design (rancangan)
2. Technology (teknologi)
3. Usefulness (kemanfaatan)
4. Convenience (kenyamanan)
5. Value (nilai)
6. Quality (kualitas)
7. Packaging (kemasan)
8. Branding (merek)
9. Acceccories (asesori)
10.Warrantie (garansi/jaminan)
Suatu produk yang memiliki manfaat sama, bisa memiliki nilai yang berbeda
manakala rancangannya berbeda. Misalnya, pakaian yang dijahit oleh penjahit biasa
dengan pakaian hasil rancangan designer terkenal, tentu berbeda nilainya. Demikian
juga teknologi yang digunakan untuk menghasilkan produk, perbedaan teknologi yang
 12

digunakan akan menghasilkan produk yang berbeda. Contohnya, perbedaan teknologi

pada kamera, dapat menghasilkan gambar yang berbeda kejernihan dan ketajaman
gambarnya.
Kemanfaatan suatu produk juga akan sangat menentukan nilai dari produk
tersebut. Kemanfaatan sangat erat hubungannya dengan teknologi. Semakin
bermanfaat suatu produk, maka nilainya semakin tinggi. Hal lain yang menentukan
nilai suatu produk adalah adanya kenyamanan. Misalnya suatu produk sepatu,
sekalipun rancangannya sangat unik, namun bila pemakainya merasa tidak nyaman
tentu akan menurunkan nilai produk tersebut.
Value, kualitas, merek bahkan assesori dan garansi/jaminan juga tidak dapat
dilepaskan dari keberadaan suatu produk. Ada produk yang dari segi rancangan
kurang, teknologi yang digunakan rendah, tetapi bila brand nya sudah sangat kuat, hal
ini dapat memberi nilai lebih terhadap produk tersebut.
Pembagian Produk
Pada dasarnya produk terdiri dari:
1. Produk inti (core product)
2. Produk berwujud (tangible product)
3. Produk Tambahan (augmented product)

Pada dasarnya setiap produk memilki siklus hidupnya sendiri, seperti layaknya
manusia. Namun jika manusia hidunya ditntukan oleh manusia itu sendiri, sedangkan
produk banyak ditentukan oleh factor diluar produk itu sendiri.
Siklus Hidup Produk
1. Perkenalan/introduction
Pada fase ini produk mengalami masa penjualan yang masih lambat, laba belum
ada karena produk masih memerlukan biaya-biaya yang cukup besar untuk
diperkenalkan ke pasar.

2. Pertumbuhan/ growth
Pada fase ini pasar mulai menerima produk, sehingga terjadi peningkatan
pencapaian laba yang besar
3. Kedewasaan/ maturity
 13

Pada fase ini produk sudah dikenal oleh pasar, laba sudah stabil atau bahkan mulai
menurun karena mulai muncul produk produk pesaing
4. Kemunduran/ decline
Pada fase ini produk sudah mulai ditinggalkan oleh pasar, sehingga penjualan
semakin berkurang akibatnya laba semakin menipis

Gambar 1. Gambar Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle/PLC)

Karena produk memiliki siklus hidup seperti halnya manusia, maka setidaknya ada
empat hal yang sangat berkaitan dengan produk yaitu:
a. Produk memiliki unsur yang terbatas
b. Penjualan produk pada tiap tahapan siklus hidupnya memiliki tantangan, peluang
dan masalah yang berbeda bagi penjualnya
c. Laba naik dan turun, berbeda pada setiap siklus hidupnya
d. Produk memerlukan strategi pemasaran dan keuangan yang berbeda pada tiap
siklus hidupnya.
Strategi Pemasaran Produk Pada Berbagai Fase Kehidupannya
 14

Saat awal dikeluarkan, produk masih belum dikenal oleh pasar, sehingga
sangat perlu dipromosikan. Promosi menjadi focus dalam fase ini, tentu dengan
tidak mengabaikan hal yang lain. Setelah pasar mulai meneria produk, konsumen
mulai kenal, banyak yang membeli, pasar akan semakin luas, volume penjualan
meningkat, maka upaya promosi tidak lagi sekeras saat perkenalan produk. Fokus
lebih diutamakan pada perluasan pasar dan kekuatan produksi. Pasar jangan sampai
kosong, upayakan penjualan yang banyak “sell out”.
Pada fase pertumbuhan, pasar mulai dimasuki dengan competitor, maka bisa
saja produk akan mengalami fase kedewasaan/maturity, pasarnya mulai jenuh.
Konsumen menginginkan sesuatu yang baru, oleh sebab itu perusahaan harus
membuat suatu strategi baru, misanya dengan membuat perubahan design,
mengubah kemasan, mengeluarkan variasi ukuran, ukuran besar, ukuran kecil,
memperbaiki atau memodifikasi produk, misalnya membuat kualitas super, standart
dan sebagainya. Semua upaya ini bertujuan agar konsumen tidak jenuh.
Bila semua upaya tersebut berhasil maka masa maturity dapat diperanjang,
tetapi bila tidak, maka produk akan memasuki fase penurunan/
kemunduran/decline. Omzet akan menurun karena permintaan pasar menurun.
Strategi penyelamatan yang perlu dilakukan adalah mengurangi jumlah produksi,
melakukan penghematan di berbagai bidang. Jika produk sudah tidak bisa
dipertahankan maka produk akan hilang dari pasaran.
Pembagian Produk
Sesungguhnya setiap produk memiliki tiga tingkatan, yang satu dengan lain tidak
terpisahkan. Namun dapat saja terjadi bahwa, suatu produk secara tangible kurang
menarik, tetapi memiliki manfaat yang sangat besar bagi konsumen.
Secara umum, produk terdiri dari :
1. Produk Inti (Core Product)
2. Produk Berwujud (Tangible)
3. Produk Tambahan (Augmented)
Produk Inti
Adalah sesuatu yang dibutuhkan konsumen, yaitu manfaat inti dari produk.
Misalnya, kompor gas, konsumen membeli panas atau api dari kompor gas tersebut,
bukan gasnya. Contoh lain, produk kosmetik, wanita membeli kecantikan bukan
 15

kosmetik, Orang membeli antipiretik untuk anaknya yang demam bukan sekedar
rasa obat sirup yang disukai anak.
Produsen dapat melakukan berbagai inovasi agar produk yang dibuatnya dapat
memiliki manfaat yang berbeda dari produk asalnya. Misalnya telpon genggam atau
HP. Manfaat HP adalah sebagai alat komunikasi, namun perkembangan teknologi
dapat menggeser fungsi ini. HP menjadi alat pendukung kesukaan/hobbies,
misalnya sebagai alat memotret. Atau alat berbisnis dan lain sebagainya.
Produk Berwujud
Adalah bentuk nyata atau visualisasi dari suatu produk.Produsen dengan segala
kreatifitasnya mengubah produk inti (manfaat produk) menjadi bentuk yang
berwujud Wujud ini termasuk kalitasnya, kemasannya, ciri-cirinya, warna, bentuk,
rasa, desain, bahkan mereknya. Produsen yang menyadari manfaat produk tidak
terlalu penting bagi konsumen, namun mereka membeli karena wujudnya, dapat
memberi curahan pemikiran yang lebih pada hal ini. Misalnya, guci dengan
berbagai ukuran atau bentuk, lukisan, perhiasan dan sebagainya. Konsumen rela
membeli dengan harga yang mahal bukan karena manfaat dari produk tersebut
namun lebih kepada wujudnya.
Disisi lain, ada produk yang wujudnya kurang menarik minat konsumen,
namun karena manfaatnya maka konsumen masih tetap mau menggunakannya,
misalnya paracetamol sirup obat generik, tetap berguna sebagai obat penurun panas,
yang sama manfaatnya dengan produk Tempra sirup yang harganya berbeda sangat
jauh.
Produk Tambahan
Adalah segala sesuatu yang meningkatkan nilai dari suatu produk berwujud,
diantaranya instalasi, jaminan, penjualan kredit, pelayanan purna jual (garansi,
servis dan sebagainya). Terhadap produk yang memiliki manfaat yang sangat tinggi
pun, perusahaan tetap perlu meningkatkan nilainya agar tidak kalah bersaing dengan
produk lain, yang mungkin memiliki manfaat yang lebih rendah namun strategi
layanan penjualannya sangat baik, sehingga lebih disukai oleh konsumen.
Bagaimana strategi produsen dalam menciptakan dan menawarkan produknya
kepada konsumen, tergantung kepada apakah produk tersebut dapat memenuhi
 16

kebutuhan pelanggan atau tidak. Hal-hal yang menjadi pertimbangan produsen

dalam menciptakan produk :
a. Menentukan kebutuhan pokok dari konsumen yang akan dilayani. Tidak semua
kebutuhan konsumen harus dipenuhi, tetapi pilihlah untuk memenuhi kebutuhan
pokoknya
b. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran penjualan. Bila produsen
dapat menentukan pasar sasarannya dengan tepat, maka peluang ketepatan
produk yang diciptakannya dapat diterima menjadi lebih besar
c. Menentukan produk dan program pemasarannya. Setelah perusahaan
menentukan kelompok pembeli tertentu, maka langkah selanjutnya adalah
menentukan program pemasaranya.
d. Mengadakan penelitian konsumen, untuk mengetahui sikap, tingkah laku dan
keinginan konsumen. Dalam setiap kegiatan mungkin saja hasilnya tidak sesuai
dengan harapan, oleh karena itu perlu dilakukan penelitian untuk mengetahui
keadaan yang menjadi penyebabnya, baik terhadap sikap, tingkah laku dan
keinginan konsumen
e. Menentukan strategi yang terbaik untuk menghadapi pesaing. Saat perusahaan
membuat produk yang sesuai keinginan kosumen, maka produsenpun tidak
tinggal diam. Mereka akan berusaha membuat produk yang lebih menarik hati
konsumen. Produknya bisa berupa produk baru, duplikasi kreatif dari produk
pesaing, bahkan melakukan modifikasi dari produk yang sudah ada, Sehingga
untuk itu perlu dipikirkan strategi yang dalam menghadapi setiap kompetisi.
PRICE
Harga merupakan suatu elemen marketing mix yang menghasilkan
penerimaan penjualan, sedangkan elemen-elemen lainya hanya menimbulkan biaya.
Kerena menghasilkan penerimaan penjualan , maka harga mempengaruhi tingkat
penjualan, tingkat keuntungan, serta share pasar yang di dapat oleh perusahaan
(Assauri, 2004:233).Harga juga merupakan salah satu elemen bauran pemasaran
yang paling fleksibel.

Harga dapat di ubah dengan cepat, tidak seperti ciri khas produk dan perjanjian
distribusi (Kotler, 2000:519).Menurut Swastha (2005) mengatakan bahwa harga
adalah Jumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan
 17

untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya.Menurut

Alma (2004:169) pengertian harga yaitu suatu atribut yang melekat pada suatu
barang yang memungkinkan barang tersebut dapat memenuhi kebutuhan (needs),
keinginan (wants) dan memuaskan konsumen (satisfaction) yang dinyatakan
dengan uang.

Penentuan harga dapat didasarkan pada :

1. Permintaan
Semakin banyak permintaan, produsen dapat menetapkan harga yang tinggi.
2. Biaya
Cara yang paling mudah dalam menetapkan harga adalah dengan mengitung
total biaya. Setelah diketahui jumlahnya, maka produsen dapat menentukan
persentase keuntungan yang diharapkan, lalu harga jual pun dapat ditetapkan
3. Laba
Hampir sama dengan basis biaya, bila produsen mengnginkan sejumlah laba
tertentu, maka harga jual suatu produkpun dapat ditetapkan.
Tujuan Penentapan Harga adalah :
1. Meningkatkan penjualan
Misalnya, Pabrik A memproduksi obat penurun panas dan menjualnya dengan
harga Rp 7500,- Lalu pabrik tersebut juga memproduksi obat yang sama tetapi
memberi merek dagang yang berbeda dan menjualnya dengan harga RP 25.000,-
Tentu kedua merek obat ini memiliki pasar sasaran yang berbeda. Jadi tujuan
pabrik A menetapkan harga jual yang berbeda tersebut adalah agar semua
tingkatan ekonomi masyarakat dapat dijangkau. Jadi penetapan harganya
bertujuan meningkatkan penjualan
2. Mempertahankan memperbaiki market share
Misalnya, produk A dijual dengan harga Rp 15.000,-/unit. Produk ini terjual 500
unit perbulan, sementara ada produk B yang sejenis dengan produk A, mampu
mencapai omzet sampai 1500 unit perbulan karena dijual dengan harga Rp
14000,-. Bila produk A diturunkan harganya besar kemungkinan omzetnya bisa
lebih dari 500 unit/bulan
3. Mengembalikan investasi
 18

Untuk memproduksi suatu produk maka produsen harus menginvestasikan

sejumlah dana untuk membeli peralatan, perlengkapan, bahan baku dan lain-lain.
Produk yang dijual diharapkan akan mendatangkan keuntungan yang akhirnya
dapat mengembalikan dana yang sudah diinvestasikan.
4. Mencapai laba max
Penetapan harga yang tinggi dapat memberi laba yang maksimal dan sebaliknya.
Namun harus tetap diingat, harga yang tinggi juga dapat menyulitkan penjualan,
terutama untuk produk yang sangat berkompetisi di pasaran
Penetapan harga juga akan sangat mempengaruhi cara promosi. Bila suatu produk
ditetapkan untuk dijual dengan harga yang tinggi, maka perusahaan harus sangat
agresif dalam melakukan promosinya. Sedangkan untuk produk yang dijual pada
harga yang rendah, promosinya tidak terlalu aktif.
Penetepan harga menurut struktur pasar, terdiri dari dua jenis :
1. Pasar Monopoli, barang hanya diproduksi oleh satu produsen saja sehingga
produsen dapat menetapkan harga yang tinggi. Contohnya obat paten
2. Pasar Oligopoli, barang dibuat oleh beberapa produsen sehingga penetapan
harga harus mempertimbangkan pesaing.

Selain dipengaruhi oleh struktur pasar, beberapa barang penetapan harganya

juga dapat diatur oleh peraturan pemerintah, misalnya harga obat generic. Namun
disisi lain ada beberapa barang yang penetapan harganya diatur oleh mekanisme
pasar, misalnya harga sayur-sayuran dan buah-buahan
Cara-cara Penetapan Harga yang lain:
1. Penetapan Harga Menurut Pelanggan
Harga Jual produk yang dikenakan pada pelanggan tertentu atau member lebih
murah dibanding harga normalnya, contohnya: harga obat metformin dijual
dengan harga yang lebih murah kepada apotek atau Rumah Sakit yang
melayani peserta JKN dibandingkan dengan harga jualnya ke apotek atau
Rumah sakit yang tidak melayani peserta JKN. Contoh lain, member pada
klub renang, membayar sewa renang di kolam lebih murah dibandingkan
dengan yang non-member .
2. Penetapan Harga Menurut Bentuk Produk
 19

Suatu produk dengan manfaat yang sama dapat dibuat dengan bentuk produk
yang berbeda, sehingga dijual dengan harga yang berbeda. Contohnya, kain
batik tulis dijual dengan harga yang lebih mahal dari pada batik cetak,
sekalipun motifnya dibuat sama. Contoh lain, harga obat Dulcolax bentuk
suppositoria dijual lebih mahal dibandingkan dengan Dulcolax tablet
3. Penetapan Harga Menurut Tempat
Produk yang sama dapat dijual berbeda harganya di tempat yang berbeda.
Contohnya, produk yang dijual saat pameran bisa lebih murah disbanding
dengan harganya saat di toko. Kopi yang dijual di restoran ternama atau di
hotel, lebih mahal dari pada kopi yang di jual di warung biasa.
4. Penetapan Harga Menurut Waktu
Ada beberapa perusahaan yang melakukan modifikasi harga dengan cara
membedakan harga menurut waktu. Misalnya seperti PT.Telkom, biaya
nelpon dari jam 6.00 sampai jam 18.00 berbeda dengan biaya menelpon diluar
jam tersebut. Toko tertentu juga ada yang memberi diskon harga pada jam-
jam atau hari-hari tertentu (happy hour).
5. Penentapan Harga Secara Psikologis

Selain melakukan modifikasi harga, perusahaan juga dapat melakukan cara lain,
yaitu dengan memberikan potongan harga. Beberapa contohnya adalah sebagai
berikut:
1. Diskon Tunai ( contohnya, 2/10;n=30.artinya, jika pembeli membayar sebelum
10 harr, maka akan diberi diskon 2%, tetapi bila lebih dari 10 sampai dengan 30
hari maka tidak ada diskon lagi)
2. Diskon Kuantitas (contohnya, pembeli akan mendapatkan diskon 10% utk
pembelian lebih dari 100 unit, tetapi harganya tidak di diskon untuk pembelian
dalam jumlah di bawah 100 unit)
3. Potongan dagang (khusus utk penyalur)
4. Diskon Fungsional (untuk group yang melakukan fungsi tertentu)
5. Diskon Musim ( pada moment tertentu)
6. Potongan harga (barang lama tukar baru)
Cara ini dilakukan untuk mempengaruhi minat membeli konsumen, karena
kecenderungan rata-rata masyarakat adalah mencari harga yang lebih murah dari
 20

produk lain. Contohnya, orang akan lebih memilih untuk membeli produk yang dijual
dengan harga Rp 89.999,- dari pada yang memasang harga RP 90.000,-hampir tidak
berbeda sama sekali. Secara psikologis, angkanya berbeda padahal nilainya.
Tujuan dari semua ini adalah untuk meningkatkan volume penjualan. Semakin
kreatif dan semakin beragam modifikasi harga yang diterapkan oleh perusahaan
semakin luas kesempatannya untuk dibeli oleh konsumen.
Metode/Cara Penetapan Harga:
1. Menghitung seluruh biaya tiap unit lalu ditambah margin tertentu
Ini adalah cara yang paling sering dan paling mudah untuk dilakukan. Caranya
hanya dengan menghitung seluruh biaya produksi lalu menambahkan keuntungan
yang diharapkan .
Contohnya:
Biaya untuk membuat pempek adalah sebagai berikut
a. Ikan gabus giling 1 kg………. Rp 75.000,-
b. Tepung tapioca ½ kg……… . Rp 10.000,-
c. Garam 1 sendok …………….. Rp 100,-
d. Telur 2 butir………………… Rp 4000,-
e. Gas untuk merebus………… Rp 10.000,-
Total biaya adalah ………. Rp 99.100,
Dibulatkan menjadi Rp 100.000,- Bila keuntungan yang diharapkan adalah 30%,
maka total hasil penjualan yang diharapkan adalah Rp 130.000,-. Bila dari adonan
tersebut dapat dihasilkan 50 butir pempek, maka harga jual 1 butirnya adalah Rp
130.000,- : 50 = Rp 3000,-

2. Menghitung titik BEP

Cara ini digunakan untuk menetapkan harga berdasarkan penentuan titik impas,
yang artinya adalah jumlah pengeluaran sama dengan jumlah pemasukan. (laba
sama dengan nol). Jadi jika perusahaan menjual suatu barang, maka dengan
menghitung biaya yang dikeluarkan dan dapat memprediksi pemasukannya, maka
perusahaan dapat menentukan saat kapan akan mengalami titik impas. Dalam
Analisa BEP hanya dikenal 2 (dua) macam biaya, yaitu biaya tetap “fix cost” dan
biaya tidak tetap “variable cost”
Contohnya :
 21

Sebuah klinik menetapkan harga (P) karcis perkunjungan sebesar Rp 7000,-.Biaya

tetap (FC) yang dikeluarkan Rp 500.000,- sedang biaya variable (VC) Rp
2000/kunjungan. Maka dengan menggunakan rumus, maka BEP dapat dihitung.
Baik dalam bentuk unit produk maupun dalam bentuk rupiah.
Rumus BEP = FC : ( P/unit -VC/unit)
Keterangan : FC adalah biaya tetap
P adalah harga jual
VC adalah biaya variabel
3. Menetapkan harga setinggi-tingginya
Metode penetapan harga ini memang kurang lazim, tetapi masih digunakan
terutama oleh perusahaan yang memproduksi produk produk yang tidak memiliki
kompetitor di pasaran, untuk produk yang langka atau sedikit jumlahnya dan
untuk produk terkenal yang memerlukan keahlian khusus untuk
menghasilkannya. Untuk industri farmasi hal ini berlaku bagi obat paten. Saat
produk masih dalam perlindungan hak paten, maka perusahaan akan menjual
produknya dengan harga yang sangat tinggi, sebab konsumen tidak mempunyai
pilihan lain selain produk tersebut.
4. Menetapkan harga serendah-rendahnya
Kompetisi yang begitu ketat membuat para marketing berusaha dengan berbagai
cara untuk merebut, atau memenangkan pasar. Salah satnya adalah persaiangan
dalam harga, sekalipun cara ini terkadang tidak selalu berhasil. Perusahaan
menetapkan margin keuntungan yang sekecil-kecilnya agar dapat menarik
pembeli lebih banyak.
PLACE
Tempat merupakan variabel yang juga mempengaruhi pemasaran. Sekalipun di
era ekonomi baru yang serba digital ini, jarak sudah dapat diatasi dengan berbagai
moda transportasi. Maraknya bisnis e-commerce yang tidak memperdulikan lokasi
semakin membuat variable ini seolah kurang penting dalam pengaruhnya terhadap
pemasaran.
Namun demikian harus tetap dingat bahwa tempat yang strategis untuk jenis bisnis
tertentu masih memiliki pengaruh yang besar terhadap perkembangan suatu bisnis.
Misalnya, konsumen remaja akan lebih senang membeli makanan di café atau resto
 22

yang suasana interiornya nyaman atau bahkan antik, sambal menikmati wi-fi gratis
dibandingkan dengan makan di warung yang konvensional. Atau para ibu lebih suka
belanja bahan keperluan rumah tangga di super market dibandingkan dengan belanja
di pasar atau di warung.
 23

BAB III
SALURAN PEMASARAN
Saluran pemasaran adalah lembaga yang menjadikan suatu produk dapat
sampai kepada konsumen. Di antara produsen dan konsumen terdapat jarak, maka
para penyalur atau sering juga disebut distributor, supplier atau agenlah yang
mengisi jarak itu. Bagi konsumen, lembaga ini sama pentingnya dengan produsen.
Tanpa adanya saluran distribusi yang efektif, sulit bagi konsumen mendapatkan
produk yang diinginkannya. Bayangkan jika tidak ada pedagang sayur atau buah
di kota, masyarakat harus pergi ke kampung atau desa dimana terdapat perkebunan
sayur atau buah untuk memperolehnya.
Bagi produsen, saluran pemasaran juga memiliki arti yang sama pentingnya,
sebab sulit bagi produsen untuk memasarkan produknya secara langsung. Selain
tidak efisien, butuh investasi yang besar, sulit pengawasannya dan membutuhkan
banyak sumber daya manusia. Oleh karena itu saluran pemasaran memiliki peran
tersendiri dalam dunia marketing. Produsen dapat memilih saluran pemasaran
untuk menyalurkan produknya sesuai dengan keadaan dan kriterianya.
Misalnya dalam bisnis farmasi, sebuah produsen obat dapat menjalin kerja
sama dengan satu perusahaan distribusi atau yang biasa disebut Pedagang Besar
Farmasi (PBF) atau dengan beberapa PBF sekaligus. PBF yang dimaksud bisa
sebagai suatu Lembaga yang berdiri sendiri atau bisa juga merupakan grup
perusahaan produsen farmasi tersebut. Contohnya, PT.Dexa Medica, pabriknya
ada di Palembang Sumatera Selatan, yang merupakan produsen farmasi
menyalurkan produknya melalui PBF PT.Anugrah Argon Medica yang merupakan
anggota grup Dexa Medica. Contoh lain, PT. Pfizer, produsen farmasi milik asing,
memilih bekerja sama dengan PT.Anugerah Pharmindo Lestari sebagai
distributornya.
Distributor sebagai saluran pemasaran produk memiliki beberapa fungsi yang
sangat menguntungkan bagi produsen.

Fungsi utama saluran pemasaran

1. Memberi informasi keadaan di pasaran, daya saing, penerimaan dan selera
konsumen
2. Melakukan promosi yang dapat membantu kelancaran pemasaran
 24

3. Melakukan negosiasi dengan penyalur yang lebih rendah tinkatannya atau

dengan konsumen tentang harga, system pembayaran dan sebagainya
4. Mengatur pembiayaannya sendiri
5. Menanggung resiko atas produk yang sudah dibeli, namun dapat membuat
perjanjian dengan produsen, misalnya dalam hal kadaluarsa atau rusak, bisa
di retur ganti baru dan sebagainya
6. Mengatur system perudangan
7. Mengatur system transportasi, baik dari produsen ke distributor, maupun
dari distributor ke pengecer.

Dalam menjalankan fungsinya distributor dapat membuat kesepakatan (MoU)

dengan produsen, dengan mencantumkan hal-hal yang dianggap perlu dibuat
secara tertulis, sehingga dapat menghindari hal-hal yang tidak diinginkan di
kemudian hari. Hal ini sangat perlu dilakukan, mengingat produsen memiliki
kekuasaan dalam hal memaksa distributor, seperti contoh hal berikut ini :
1. Coercive Power.
Jika distributor bekerja kurang baik, maka produsen dapat memaksa mereka
dengan cara mengancam akan menghentikan pengiriman barang.Hal ini akan
merugikan distributor, sedangkan produsen bisa mencari distributor lain.
Contohnya : Dulu produsen “X” memilih bekerja sama dengan PBF “ S” untuk
mendistribusikan obatnya
2. Reward Power
Produsen dapat memberi penghargaan kepada distributor pada momen-momen
tertentu. Namun harus tetap diingat setiap pemberian pasti ada imbalan yang
dituntut, misalnya membeli dalam jumlah yang lebih banyak lagi.
3. Legitimate Power
Kekuatan ini pada umumnya adalah apa yang tertulis pada lembaran
kesepakatan (MoU) sehingga jelas dasar hukumnya. Misalnya pengaturan
tentang hak dan kewajiban masing-masing pihak.
4. Expert Power
Produsennya memiliki keahlian yang sangat diperlukan oleh pihak distributor,
sehingga membuat pihak distributor sangat tergantung kepada produsen
5. Referent Power
 25

Produsen sudah memiliki nama baik atau reputasi yang sangat tertenal,
sehingga orang berlomba ingin menjadi penyalurnya. Oleh karena itu bagi
penyalur/distributor yang dipercaya harus berusaha memelihara hubungan baik
tersebut agar tidak berakhir.
Produsen maupun distributor, juga sering menggunakan berbagai cara untuk
memotivasi para pengecer agar membeli lebih banyak barang, misalnya dengan
cara-cara berikut ini:
1. Memberi margin lebih tinggi juga memberi tambahan diskon
2. Mengadakan transaksi khusus dengan keuntungan ekstra
3. Memberi bonus kepada para pengecer/retail yang membuat displai atau
memajang produk secara menarik
4. Produsen membuat kontes/perlombaan antara pengecer di kota tertentu dan
pemenangnya mendapat hadiah.
Dapat ditegaskan kembali betapa pentingnya saluran distribusi/penyalur
bagi produsen , karena :
1. Penyalurlah yang memperlancar arus barang dan jasa
2. Penyalur yang menyediakan berbagai jenis barang yang dibutuhkan konsumen
3. Penyalur yang membuat produsen mengalami penghematan
Penghematan yang dirasakan oleh produsen karena adanya penyalur adalah
karena produsen tidak perlu mendatangi banyak pembeli agar produknya
dibeli, tetapi penyalurlah yang akan melakukan hal itu. Secara matematis dapat
digambarkan sebagai berikut, misalnya bila produsen melakukan penjualan
langsung untuk produknya, maka untuk dapat mencapai enam konsumen,
produsen harus melakukannya sebanyak enam kali, sedangkan bila produsen
menggunakan saluran pemasara yaitu penyalur, maka untuk menjangkau enam
konsumen, cukup melalui satu atau dua penyalur.

Sistem Pemasaran ditinjau dari cara penyaluran terdiri atas :

1. Konvensional
Sistem ini terdiri dari produsen, pedagang besar dan pengecer yang independen
(masing-masing adalah bisnis yang terpisah dan berusaha untuk
memaksimalkan labanya sendiri). Tiap lembaga tidak memiliki kewenangan
pengendalian terhadap lembaga lainnya.
 26

2. Horizontal
Dua atau lebih perusahaan yang tidak berhubungan menggabungkan sumber
daya atau program untuk mendapatkan kesempatan pasar yang sedang
berkembang, misalnya : Jaringan Toserba menawarkan perbankan dalam
tokonya; perusahaan mobil menawarkan asuransi dsbnya
3. Vertical Marketing System
Suatu saluran distribusi dimana produsen, pedagang besar, dan pengecer
bertindak dalam satu sistem yang menyatu, saling bekerja sama untuk
mendapatkan laba. Ada tiga typenya :
a) Korporat, Sistem korporasi vertikal yang menggabungkan masing-masing
tahapan produksi dan distribusi di bawah kepemilikan tunggal –
kepemimpinan saluran berada di bawah satu kepemimpinan.
Contoh : Giant Food Store, pabrik es krim dan toko roti yang memasok toko-
toko Giant dengan semua barang
b) Terpimpin, Disebut juga Administered VMS. Kordinasi tahap-tahap
produksi dan distribusi diatur berdasarkan urutan ukuran dan kekuatan salah
satu anggota (bukan berdasarkan kepemilikan tetapi dominasi)
Contoh : Kodak, P&G, Gillette lebih mendapat prioritas dalam pemajangan,
ruang rak, promosi dan kebijakan harganya
c) Kontrak, Disebut juga Contractual VMS. Satu sistem dimana masing-
masing pihak, baik produsen, distr dan pengecer adalah independen,
bekerjasama melalui kontrak untuk memperoleh dampak penjualan atau
ekonomi yang lebih besar dari pada yang dapat mereka capai sendiri ada 3
jenis, yaitu : jaringan sukarela disponsori PB, Koperasi pengecer, Organisasi
waralaba
4. Multi-chanel
Disebut juga “Multi-channel marketing”, dimana perusahaan menggunakan
dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau beberapa segmen
pelanggan
Saluran Pemasaran Sediaan Farmasi Dan Alat Kesehatan
Dalam bisnis farmasi, penyalur disebut PBF (Pedagang Besar Farmasi) atau
PBAK (Pedagang Besar Alat Kesehatan). Distributor menyalurkan obat dan alat
 27

kesehatan yang berasal dari berbagai produsen farmasi. Produsen Farmasi ini
diwakili oleh Medical Rephesentatif sebagai team marketingnya. Team ini disebut
principle.
PBF merupakan suatu organisasi tersendiri, namun terdapat juga beberapa
PBF yag merupakan group perusahaan dari produsen farmasi. Sekalipun
demikian, perusahaan grup farmasi ini tetap dapat bekerja sama dengan produsen
farmasi lain diluar grupnya. Beberapa contoh PBF milik group perusahaan adalah
PT. Enseval Putra Mega Trading, milik group Kalbe Farma, PT. Anugrah Argon
Medica (AAM) milik group Dexa Medica, Bina San Prima, milik Group Sanbe
Farma, PT.Tempo milik group Tempo Scan Pasific, PT.Kimia Farma milik group
Kimia Farma dan PT.Indo Global Medika (IGM) milik Indofarma.
Beberapa PBF yang bukan milik group perusahaan antara lain PT. Anugerah
Pharmindo Lestari (APL), PT. Parit Padang, PT. Kebayoran, PT.Antar Mitra
Sembada (AMS), PT. Penta Valent, PT. Dosni Roha (DNR), PT. Mensa Bina
Sukses (MBS), PT. United Dico Citas (UDC), PT. Sinar Kencana, PT. Daya Muda
Agung dan lain lain. PBF tersebut bekerja sama, dengan cara membuat perjanjian
kontrak dengan berbagai produsen farmasi, baik dalam maupun luar negri untuk
menyalurkan produknya.
a. Jenis - Jenis Saluran Pemasaran
Saluran pemasaran atau saluran distribusi, terdiri atas :
a. Pedagang Besar/wholesaler
b. Pedagang Eceran /retailer
Terdapat beberapa perbedaan antara pedagang besar dan pedagang eceran,
seperti yang tertulis dalam tabel berikut ini
Tabel. 1. Perbedaan Pedagang Besar dan Pengecer
Pedagang besar Pengecer

• Perhatian lebih sedikit pada • Perhatian lebih besar pada lokasi

atmosfer dan lokasi dan atmosfer
• Transaksi lebih besar • Transaksi lebih kecil
• Daerah jangkauan lebih luas • Daerah jangkauan lebih sempit
• Peraturan pemerintah • Peraturan pemerintah dan perda
 28

Jenis-jenis pedagang besar :

1. PB Niaga (Merchant Wholesaler)
2. PB Layanan Penuh
3. PB Layanan Terbatas
4. Pialang dan Agen
5. Pialang
6. Agen
7. Cabang, Kantor Produsen dan Pengecer

Pedagang Eceran
Perdagangan eceran (retailing) adalah semua kegiatan menjual barang dan jasa
kepada konsumen akhir untuk pribadi maupun bisnis. Pengecer (retailer) adalah
setiap usaha bisnis yang volume penjualannya terutama berasal dari eceran.
Penjualan eceran bisa terjadi di toko, lewat surat, online, via telpon, atau
menggunakan mesin penjaja
Jenis-jenis pengecer :
1. Toko barang khusus ( speciality store)
2. Toko serba ada (departement store)
3. Pasar Swalayan ( Supermarket)
4. Toko Kenyamanan ( convinience store)
5. Toko diskon (discount store)
6. Pengecer Potongan Harga ( off-price retailer)
7. Gerai pabrik ( factory outlets)
8. Pengecer potongan harga independen (independent off-price retailer)
9. Klub gudang (warehouse-club)
10. Toko besar (super store)
11. Toko kombinasi ( combination store)
12. Hiperpasar (hypermarkets)
13. Ruang pameran katalog
Jenis jenis organisasi yang juga menjadi pengecer:
1. Toko jaringan korporat ( corporat chain store)
2. Jaringan sukarela (voluntary chain)
 29

3. Koperasi pengecer (retailer cooperative)

4. Koperasi konsumen (consumer cooperative)
5. Organisasi waralaba (franchise organization)
6. Konglomerat perdagangan (merchandising conglomerate)
Empat tingkat layanan pedagang eceran :
1. Swa-layan (self service)
2. Swa-pilih (self-selection)
3. Layanan Terbatas (limited-service)
4. Layanan lengkap (full-service)

Peran apotek sebagai saluran pemasaran

Ditnjau dari sisi jenisnya apotek termasuk ke dalam jenis pedagang
eceran/retailer, karena apotek melayani konsumen langsung dan menjual produk
dalam satuan unit terkecil. Namun demikian dalam beberapa hal apotek tidak
sama dengan pedagang eceran lainnya, sebab aptek merupakan bisnis khusus yang
harus memenuhi beberapa ketentua lain yang di atur oleh pemerintah.
Dari sisi marketing, apotek memiliki fungsi-fungsi seperti berikut ini
a. Sebagai penyedia perbekalan farmasi yang menjadi perantara produsen
dengan konsumen.
b. Sebagai penyedia informasi bagi konsumen tentang obat dan semua hal yang
berkaitan
c. Sebagai penyedia informasi bagi produsen tentang kompetitor dan konsumen
d. Sebagai sebuah unit organisasi yang menjalankan bisnisnya

Pengadaan barang di apotek berasal dari PBF, atau bisa juga dari apotek lain
untuk kondisi tertentu. Pembelian bisa dilakukan secara kredit ataupun tunai. PBF
sebagai distributor berbeda dengan apotek sebagai pengecer, sekalipun keduanya
adalah saluran pemasaran. Berikut adalah perbedaan dari keduanya.
 30

Tabel 2. Perbedaan PBF dengan Apotek

PBF Apotek
• PBF membeli ke Produsen • Apotek membeli ke PBF
• Harus MoU dengan produsen • Tidak perlu mou dengan PBF
• Tidak menyediakan semua • Apotek harus menyediakan
perbekalan farmasi sebanyak mungkin perbekalan
farmasi

• Aktif mendatangi pelanggan • Pelanggan yang datang ke

apotek

• Mendelivery pesanan • Tidak mendeliver permintaan

• Melakukan promosi • Kurang melakukan promosi

• Ada yang monopoli • Tidak ada apotek monopoli

 31

BAB IV
MEDICAL REPHRESENTATIVE
A. Personal Selling

Adalah salah satu bentuk promosi yang dapat dilakukan oleh perusahaan atau
pelaku pemasaran. Bentuknya berupa komunikasi langsung (tatap muka) antara
penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon
pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga
mereka kemudian akan mencoba membelinya. Masing- masing kegiatan
komunikasi pemasaran memiliki keunggulan dan keunikan tersendiri.

Kegiatan penjualan perorangan (personal selling) penting untuk

meningkatkan ekuitas merek perusahaan dan ekuitas setiap merek. Tujuan utama
utama personal selling adalah melakukan tindakan persuasive kepada calon
pembeli sehingga akan mampu didapat feedback saat itu juga dalam bentuk
pembelian produk untuk kemudian mau menjadi loyal costumer dari produk
tersebut.

Bentuk promosi personal selling ini adalah cara yang paling tua dan penting.
Cara ini unik, bisa disesuaikan dengan kondisi calon pelanggan, namun tidak bisa
diulang. Keberhasilannya sangat tergantung kepada pribadi seller, baik saat
mengawali pertemuan, maupun memelihara hubungan baik setelah terjadi
transaksi.

Prinsip dasar personal selling adalah :

a. Memiliki persiapan yang matang. Hal ini meliputi pengenalan akan produk
yang dipromosikan, konsumen lebih menyukai orang yang mengerti dan bisa
menjawab semua pertanyaannya. Mengerti tentang keadaan pasar, situasi
ekonomi, trend, harga dan sebagainya. Akan sangat baik bila seller memiliki
wawasan yang luas. Disamping itu, seller perlu mengenal calon
pembeli/pelanggan, motivasinya saat membeli, kebiasaan, kesukaannya serta
moment atau waktu -waktu yang biasanya digunakan pelanggan untuk
berbelanja.
 32

b. Menemui pelanggan/pembeli atau menentukan tempat bertemu dengan

pembeli. Untuk ini disesuaikan dengan kebijakan perusahaan saja.
c. Merealisasikan penjualan dengan cara memastikan ketersediaan produk.
Ada beberapa langkah yang dapat dilakukan oleh seller dalam merealisasikan
penjualan, yaitu, pendekatan dan rasa hormat kepada pelanggan, penentuan
kebutuhan pelanggan, penyajian barang secara efektif dan mengatasi komplain
d. Menciptakan perasaan percaya dan nyaman bagi pelanggan setelah
penjualan terrealisasi. Hubungan baik perlu dijaga agar pembeli akan membeli
kembali ke penjual yang sama di kemudian hari.

Keuntungan personal selling :

1. Ada penjelasan yang lengkap atau bahkan demonstrasi produk oleh seller
2. Pesan yang disampaikan bisa bervariasi sesuai kebutuhan customer
3. Dapat diarahkan sesuai dengan tuntutan produk
4. Respon pelanggan atau calon pelanggan dapat segera diketahui.
5. Dapat menggunakan pendekatan yang personal
Kekurangan personal selling :
1. Biayanya lebih mahal jka dibanding advertising
2. Tidak dapat mencapai banyak calon pembeli sekali datang
3. Sulit dilakukan bila ada calon pembeli yang sukar dikunjungi
4. Hanya menggunakan orang dan kemampuan komunikasinya sebagai media
promosi
Kegiatan Personal Selling dilakukan dalam beberapa tahapan , yaitu :
1. Prospecting, yaitu kegiatan mencari calon pelanggan yang akan dijadikan
target
2. Pre-approach, yaitu tindakan pendekatan awal sebelum menyampaikan tujuan
utamanya
3. Approach, adalah pendekatan untuk menjalin keakraban dengan calon
pelanggan, sehingga lebih mudah menjelaskan produk yang dipromosikan.
4. Presentation, adalah kegiatan uama dalam personal selling, yaitu menjelaskan
mengenai produk yang ditawarkan/dipromosikan
 33

5. Close, sessi terakhir dalam rangkaian kegiatan promosi, sebaiknya dapat

diakhiri dengan adanya pemesanan atau order.
6. Follow-Up, adalah tindak lanjut, atau pendekatan ulang agar pembeli dapat
menjadi pelanggan yang setia.

Penjualan personal, memiliki tiga ciri khusus:

1. Konfrontasi personal: Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup,
langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat
mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat.
2. Mempererat: Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis
hubungar mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan.
Wiraniaga biasanya sudah benar-benar mengetahui minat pelanggan yang
terbaik.
3. Tanggapan: Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk
mendengarkan pembicaraan wiraniaga.

B. Peran dan Fungsi Medical Rephresentative

Medical Representative (MR) adalah merupakan suatu duta perusahaan
yang bertugas menyampaikan suatu informasi baik produk maupun program yang
akan ditawarkan oleh suatu perusahaan kepada tenaga medis dalam ini adalah
propesi dokter. Apabila pesan yang disampaikan kepada dokter bisa diterima dan
yakin akan produk tersebut akan membuka peluang bisnis farmasi kita berjalan
sesuai dengan harapan yaitu ditandai dokter meresepkan produk yang kita
bawakan dan akhirnya akan tercipta sales penjualan.
Ketrampilan utama seorang MR adalah memiliki pengetahuan yang
memadai akan produk yang dipromosikan, memiliki ketrampilan menjual
sehingga lebih muda berkomunikasi dengan calon pelanggan dan terakhir adalah
memegang etika dengan baik sehingga dapat diterima oleh banyak orang.
Di dalam bisnis lain diluar farmasi, tenaga marketing itu disebut salesman,
namun khusus di bidang farmasi ada perbedaan antara salesman dengan MR.
Salesman bekerja mewakili distributor, sedangkan MR bekerja sebagai
perwakilan produsen atau principle. Salesman mempromosikan produk yang
tidak dipromosikan oleh MR.
 34

Berikut ini adalah perbedaan antara MR dengan Salesman

Tabel 3. Perbedaan MR dengan Salesman
Variable Salesman MR
Target Pasar Umum Profesi Kesehatan
Pemahaman produk Sedikit Mendetail
Aturan promosi Longgar Sarat aturan
Objek yang dijual Barang /konkrit Ide /abstrak

Jenjang karir MR adalah sebagai berikut :

a. MR, karir paling dasar. Produk yang dipromosikan ditentukan oleh perusahaan,
bekerja sendiri maupun dalam team kecil yang dipimpin oleh supervisor.
Wilayah kerjanya ditentukan oleh kebijakan perusahaan, karena tiap
perusahaan memiliki kebijakan yang berbeda.
b. Supervisor
c. Area manager
d. Nasional sales manager
Tugas –tugas MR :
a. Memperkenalkan produk kepada customer
b. Menyusun anggaran dana promosi
c. Menyusun data base RS, dr dan apotek
d. Melakukan survey ke apotek
e. Membuat laporan kerja
f. Mengumpulkan informasi ttg dr, pola peresepan dan kompetitor di areanya
g. Membina dan mengembangkan hubungan baik dengan pelanggan
Tantangan dan kesulitan yang dihadapi oleh MR
a. Perilaku pelanggan beraneka ragam
b. Survey apotek sulit didapat
c. Persaingan begitu ketat
Kemampuan yang mendukung tugas MR :
a. Job family competency
1) Analitycal thinking
 35

Analitical thinking, adalah yaitu pemikiran yang analitis dalam hal, fluktuasi
sales, potensi dokter, program marketing, pergerakan kompetitor,
pemecahan masalah dan perencanaan kegiatan
2) Flexibility
Flexibility, adalah mampu beradaptasi dan bekerja dengan efektif dalam
situasi yang berbeda dengan berbagai individu dan kelompok. Dapat
menyesuaikan diri dengan berbagai tipe pelanggan. Fleksibel dalam hal
waktu kunjungan (customer best time)
3) Initiative

Inisiatif, adalah bertindak proaktif. selalu punya ide kreatif dalam

pendekatan kepada customer dan selalu memperhatikan keberadaan produk
di apotek. Kalau ada problem segera diselesaikan
4) Relationship building

Relationship building, adalah mengetahui data pelanggan , membina

hubungan yang akrab dan hangat serta melayani pelanggan melebihi
harapan.
b. Technical competency
Technical competency adalah kemampuan teknis berkaitan dengan tehnik
menjual, mempromosikan produk dan hal-hal lain yang berkaitan dengan
marketing, termasuk pengelolaan keuangan, administrasi dan sebagainya.
c. Salesmanship
Salesmanship, adalah kemampuan dalam mempengaruhi calon maupun
pelanggan lama untuk menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan
d. Product knowledge
Product knowledge adalah kemampuan teknis menyangkut produk yang
dipromosikan. Meliputi indikasi, dosis, cara penggunaan, mekanisme kerja dan
sebagainya. Seorang MR dengan latar belakang pendidikan farmasi akan lebih
menguasai hal ini dibandig latar belakang yang lain

e. Communication skill
Communication skill adalah ketrampilan berkomunikasi. Ini bukan hanya
sekedar pandai berbicara, tetapi dapat mengkomunikasikan segala sesuatu
 36

dengan baik, dengan cara yang menarik sehingga calon pelanggan bisa
menerima maksud dan tujuan komunikasi Komunikasi juga bertujuan untuk
menyampaikan pesan dari produsen ke customer atau sebaliknya, demikian
juga dengan atasan atau rekan kerja.
f. Persuasiveness
Persuasiveness adalah kemampuan interpersonal dalam mendekati,
menggugah seseorang sehingga terpengaruh
Hal hal yang perlu diperhatikanoleh seorang MR dalam pelaksanaan tugasnya.
1. Opening
a. Sopan, ramah, antusias dan PD
b. Kalimat openingnya harus menarik
c. Tidak terlalu lama (sesuai situasi, 1-2 menit)
d. Sampaikan alasan kunjungan
2. Identifikasi
a. Gunakan ketrampilan bertanya sebaik mungkin
b. Simak perkataan customer dengan baik
c. Tarik perhatian nya ke dalam diskusi tentang produk
3. Presentasi
a. Presentasikan produk dengan spontan dan lancar, tidak mudah dipengaruhi
b. Manfaat kan sarana promosi yang ada dengan optimal
c. Yakinkan dokter dengan sarana yang ada ( data, grafik, gambar atau
skema)
d. Jangan menyimpan alat promosi saat bicara dengan dokter
e. Gunakan literatur/paper untuk memperkuat selling
f. Dengarkan dengan penuh perhatian tanggapan dokter
4. Objection Handling
a. Hadapi dengan sikap tenang dan percaya diri
b. Hindari bersikap frontal
c. Hindari jawaban yang ngawur, kalau tidak bisa atau tidak tahu katakan terus
terang
d. Berikan solusi sesuai situasi dan kondisi
e. Yakinkan customer tentang benefit produk dibanding produk kompetitor
 37

5. Closing
a. Sampaikan lagi benefit dari produk
b. Baca buying signal dari customer
c. Mintalah komitmen yang “action oriented”
d. Bila perlu buatlah point2 kesepakatan
e. Tentukan waktu untuk pertemuan selanjutnya bila customer belum setuju
dengan produk yang ditawarkan
f. Lakukan perbaikan terus menerus terhadap berbagai hal yang dianggap
belum maksimal

Tips sukses seorang MR

Pertanyaan berikutnya adalah kenapa Medical Represntative begitu menjanjikan
dijadikan sebagai propesi?
Jawabanya adalah :
1. Kita mendapatkan income berupa salary bulanan yang cukup menjanjikan
2. Kita mendapatkan kendaraan operasional
3. Kita mendapatkan biaya operasional berupa biaya perjalanan, biaya kendaraan,
uang makan dan biaya dana taktis
4. Kita mendapatkan asuransi dana pensiun dan asuransi perlindungan keselamatan
dan kesehatan,
5. Kita mendapatkan reward berupa insentive bulanan maupun insentive tahunan
yang bisa berupa trip keluar negeri ( bisa jalan-jalan keluar negeri gratissss!!!)
6. Kita mendapatkan jenjang karier yang bagus dan jelas

Mungkin pertanyaan selanjutnya yang selalu terpikir di benak kita adalah bagaimana
menjadi Medical Representative unggulan yang bisa menjadi pemenang dalam segala
kompetisi di lapangan. Beberapa syarat yang harus dimiliki oleh seorang MR diantaranya
adalah :
a. Rasa optimis dan jiwa pejuang

Optimis merupakan modal utama seseorang yang sudah berani terjun di dunia sales atau
dalam bidang apapun juga. Hal ini kita mengacu ke rumus sebagai berikut :
Hasil = optimis X aksi
 38

Keterangan :
1. Nilai optimis adalah nol jika (tidak yakin) dan satu jika (yakin)
2. Nilai aksi adalah jumlah aksi yang akan dilakukan mulai dari satu kali aksi

Dari rumus diatas jelas sekali apabila kita memberikan nilai optimis dengan angka nol
seberapa pun banyaknya nilai aksi hasilnya akan nol. Dengan rumus yang sangat
sederhana ini, kita bisa mengambil suatu kesimpulan yang sangat besar bahwa OPTIMIS
merupakan kunci sukses kita dalam semua bidang.
Setelah kita mempunyai jiwa optimis harus diimbangi dengan jiwa pejuang yang
merupakan indikator apabila rasa optimis mulai berkurang sehingga dengan jiwa pejuang
bisa membakar kembali rasa optimis kita ke level yang diharapkan.
Dapat disimpulkan bahwa dengan dua jiwa optimis dan penuh perjuangan merupakan
modal dari kesuksesan.
b. Rasa percaya diri yang tinggi
Apabila dua jiwa diatas sudah kita tanamkan dalam diri kita, maka untuk aktualisasi
dalam praktek sehari-harinya kita harus mempunyai rasa percaya diri yang tinggi. Hal ini
disebabkan dengan rasa percaya diri yang tinggi akan membuat seseorang menjadi lebih
paripurna dalam melakukan suatu tindakan. Dengan rasa percaya diri kita akan lebih
luwes dan fleksibel dalam berinteraksi dengan orang. Karena perlu diingat bahwa kita
berbisnis jangka panjang dengan orang. Untuk meningkatkan rasa percaya diri bisa
dimulai dari mulai merubah penampilan sebagai contoh kita bisa merapihkan tatanan
rambut kita, cara berpakaian dan yang perlu diingat aroma tubuh harus diperhatikan
jangan sampai mengganggu orang.
c. Tehnik komunikasi
Teknik komunikasi ini sangat penting karena dalam menjalankan profesi sebagai
Medical Representative dibutuhkan keahlian berkomunikasi yang hebat. Hal ini
disebabkan dalam melaksanakan tugas Medical Representative ada proses
detailing suatu produk, dimana dalam proses ini dibutuhkan suatu teknik
komunikasi sehingga pesan yang disampaikan bisa tepat sasaran. Untuk bisa
menguasai teknik komunikasi yang baik anda harus sering mendengar orang-
orang berbicara di televisi maupun radio.
d. Analisa yang kuat
Analisa yang kuat sangat dibutuhkan dalam semua aspek pekerjaan, terlebih
 39

dibidang sales harus sangat kuat analisanya. Analisa ini menyangkut analisa
produk, kompetitor, area maupun dokter penulis (prescriber).
 40

BAB V
KEWIRA-USAHAAN
A. Definisi
Wira-usaha adalah suatu sifat yang menunjukkan kegagahan dan keberanian
serta kemampuan seseorang dalam melakukan dan mengelola suatu usaha sehingga
mendatangkan kesejahteraan bagi dirinya maupun orang lain. Menurut Peter
Drucker, kewirausahaan merupakan kemampuan dalam menciptakan sesuatu yang
baru dan berbeda. Orang yg memiliki kemampuan untuk menciptakan sesuatu yang
baru,berbeda dari yang lain atau mampu menciptakan sesuatu yang berbeda dengan
yang sudah ada sebelumnya.
Sedangkan menurut Zimmerer, kewirausahaan adalah sebagai suatu proses
penerapan kreativitas dan inovasi dalam memecahkan persoalan dan menemukan
peluang untuk memperbaiki kehidupan / usaha. Seorang wirausahawan harus
memiliki kemampuan yg kreatif dan inovatif dlm menemukan dan menciptakan
berbagai ide.
B. Tujuan :
1. Mahasiswa berpikir kritis,kreatif,sistemik , ilmiah,berwawasan luas,dan
memiliki etos kerja.
2. Agar memiliki minat kemauan dan kemampuan menjadi wirausahawan
3. Agar termotivasi untuk mendirikan usaha, terutama usaha kecil dan menengah
4. Agar memahami teknik untuk mendirikan usaha, cara membaca peluang usaha
dan menjalankan usaha secara profesional
5. Mampu merancang rencana wirausaha kedepan dimulai dari sekarang.

C. Jenis jenis wira usaha

1. Necessity Entrepreneur yaitu menjadi wirausaha karena terpaksa dan desakan
kebutuhan hidup.
2. Replicative Entrepreneur,yang cenderung meniru-niru bisnis yang sedang ramai
sehingga rawan terhadap persaingan dan kejatuhan.
3. Inovative Entrepreneur,wirausaha inovatif yang terus berpikir kreatif dlm
melihat peluang dan meningkatkannya.

D. Bentuk Kegiatan Wira usaha

 41

1. Dikelola sendiri
2. Dikelola orang lain
3. Dikelola sendiri artinya pengusaha memiliki modal uang dan kemampuan
langsung terjun mengelola usahanya.
4. Dikelola orang lain artinya pengusaha cukup menyetor sejumlah uang dan
pengelolaan usahanya diserahkan kpd pihak lain.
Cara berwira usaha
Wirausaha dapat dijalankan seorang atau sekelompok orang. Jenis usaha yg
dijalankan dapat bersifat komersial dan sosial atau kedua-duanya. Memiliki modal
sekaligus menjadi pengelola juga adalah sebuah pilihan cara berwira usaha. Bentuk yang
paling tidak melelahkan adalah dengan menyetor modal, pengelolaan ditangani oleh
pihak mitra.
Saat ini bentuk wira usaha seperti ini sering disebut usaha wara-laba atau franchise.
Selain itu membeli sejumlah saham sebagai bukti kepemilikan juga adalah cara lain
berwira usaha. Sehingga bila ada orang yang tidak berani memulai usaha karena alasan
tidak memiliki keahlian tertentu, maka dia dapat memilih cara berwira-usaha yang sesuai
dengannya.
Keuntungan dan Kerugian Wira-usaha
Dalam setiap pilihan pekerjaan atau bidang tentu selalu ada kekurangan dan
kelebihannya. Orang yang memilih berwira usaha akan memiliki masa depan yang lebih
baik asal dia mau bekerja keras, selalu berinovasi dan memiliki perhitungan yang cermat.
Disamping itu mereka juga memiliki kesempatan untuk menolong orang lain dengan
membuka kesempatan kerja. Hal yang tidak selalu bisa dialami oleh semua karyawan
adalah bahwa seorang wira usahawan dapat menjadi bos atau pemimpin dalam usahanya
sendiri, bukan digaji oleh orang lain.
Namun demikian tentu tidak hanya dari segi kelebihannya, wira usaha juga memiliki
resiko atau kekurangan sebagaimana halnya orang yang memilih untuk menjadi karyawan
atau bekerja kepada orang lain. Wira usaha memiliki resiko rugi atau bangkrut, tidak
selalu memiliki penghasilan tetap dan dituntut untuk selalu kreatif dan berbeda karena
kerasnya iklim kompetisi di pasaran. Untuk itu seorang calon wira usahawan harus jeli
untuk melihat peluang dan waspada terhadap segala ancaman.
 42

Kemampuan Wira-usaha
Bagaimana memulai sebuah kegiatan wira usaha dengan cerdas? Ada beberapa hal
yang harus sungguh sungguh dipahami sebelum terjun sepenuhnya ke dalam dunia usaha.
Sebab bila seorang memulai sesuatu tanpa pertimbangan, maka resiko kegagalan tidak
pernah dipersiapkan. Berikut adalah hal-hal yang mesti dipahami dan dilaksanakan oleh
orang yang akan memulai kegiatan wira usaha :
1. Pahami setiap tindakan yang akan dilakukan, ikhlas, terencana, terkonsep,dengan
langkah dan strategi jitu jangan sekedar iseng atau coba-coba.
2. Peluang sukses selalu ada; kerja keras, lurus dan benar, cermat, serta hemat
3. Mengetahui teknik pemasaran.
4. Menanamkan motivasi sehingga bergerak secara dinamis,kompak.
5. Mengatur pos pengeluaran,tidak besar pasak dari pada tiang
6. Dapat dipercaya
7. Kemampuan menghadapi berbagai karakter manusia
8. Kemampuan dalam hal administratif
9. Dapat melihat resiko dalam penjualan
10. Mengembangkan kreatifitas dan inovasi
11. Mampu mengatur keuangan

Bila hal-hal diatas sudah terpenuhi, maka langkah selanjutnya adalah bagaimana
memulai bisnis dengan baik? Berikut ini adalah beberapa tips yang dapat dijadikan
pegangan sebelum memulai tindakan, antara lain
1. Lihat keadaan pasar yang kompleks dan dinamis
2. Pastikan bahwa anda dapat menjadi mesin penggerak bisnis
3. Lihat kebutuhan dan harapan konsumen
4. Bangun tanggung jawab etika moral
5. Inovasi produk yang sudah ada dan persiapkan modal bisnis
6. Lakukan komunikasi yg baik terhadap konsumen
Bagaimana sikap dan perilaku seorang wira usahawan?
Sikap dan perilaku pengusaha dan karyawan merupakan bagian penting dlm etika
wirausaha yg diberikan kpd pelanggan,adapun sikap dan perilaku tsb adalah, jujur dalam
bertindak dan bersikap, rajin,tepat waktu dan tidak malas, murah senyum, ramah tama,
 43

pandai bergaul, fleksibel dan suka menolong pelanggan, penuh tanggung jawab dan rasa
memiliki perusahaan .
Seperti halnya orang bekerja yang terkadang di kantor diadakan penilaian atao
lomba karyawan berprestasi dan sebagainya, maka untuk orang yang berwira usaha juga
ada beberapa penghargaan, seperti :
1. ERNST AND YOUNG adalah lembaga Internasional pemberi penghargaan kepada
perusahaan atau pribadi yg sukses;jenis penghargaan adalah:
2. ENTREPRENEUR OF THE YEAR(EOY) yaitu penghargaan kpd pengusaha terbaik
yg diselenggarakan setiap tahun.
3. LIFE TIME ACHIEVEMENT ENTREPRENEUR ( LAE) yaitu penghargaan kpd
pengusaha yg telah memberikan kontribusi berkesinambungan sepanjang masa
kerjanya.
4. INDUSTRY AND MANUFACTURING ENTREPRENEUR ( I M E ) yaitu
penghargaan kepada pengusaha yg bergerak dlm bidang otomotif,konsumen dan
industry
5. SERVICE SPECIAL AWARD FOR CORPORATE SPIRIT yaitu penghargaan khusus
di bidang perbankan serta keuangan ratel dan logistik.
6. YOUNG ENTREPRENEUR atau penghargaan kepada pengusaha yg berusia 40 th
kebawah.
7. SPECIAL AWARD FOR CORPORATE SPIRIT yaitu penghargaan kepada pengusaha
yg memiliki semangat dlm meningkatkan usahanya.
8. SPECIAL AWARD FOR CORPORATE SOCIAL RESPONSIBILITY yaitu
penghargaan kepada pengusaha yg mampu memberikan tanggung-jawab sosial.
Memulai Usaha Baru
Ini dapat dilakukan dengan tiga cara, yakni 1. Memulai sesuatu yang benar benar baru.
2. Membeli usaha yang sudah ada dan melanjukannya, 3. Menjadi perusahaan franchise
(waralaba). Beberapa bidang usaha yang ada yang dapat dijadikan pilihan, antara lain :
1.Sektor Jasa
2.Sektor Industri
3.Sektor Tambang
4.Sektor Kelautan
5.Sektor Perikanan
 44

6.Sektor Percetakan
7.Sektor Seni
8.Sektor Pariwisata
Anda dapat memulai usaha sesuai dengan ketertarikan, peluang, kemampuan dan
kemudahan dalam menjalankannya serta pertimbangan lainnya. Jenis perusahaan
yang untuk memulai usaha mulai dari, perusahaan perseorangan, koperasi, yayasan,
cv bahkan perseroan terbatas.
Tentu untuk memulai membuka usaha, diperlukan perizinan. Untuk mengurus
perizinan, diperlukan berbagai dokumen, antara lain :
Dokumen yg diperlukan oleh suatu usaha :
1.Tanda Daftar Perusahaan
2. Nomor Pokok Wajib Pajak (NPWP)
3. Bukti Diri/KTP
4. IMB
5. Bukti sewa bangunan kalau bukan milik sendiri
6. Akte Notaris bila bekerja sama dengan pihak lain
7. NPWP
8. Persyaratan lain sesuai peraturan yang berlaku untuk tiap daerah
Sebelum usaha dimulai, seorang calon wira usahawan perlu menyiapkan sejumlah
dana untuk berbagai keperluan, yaitu :
a. Biaya pra Investasi
Adalah biaya yg dikeluarkan perusahaan dlm rangka memulai suatu usaha misalnya
biaya survey lapangan,biaya studi kelayakan
b. Biaya pembelian aktiva tetap
Biaya ini ada dua, aktiva tetap berwujud dan tak berwujud
Aktiva tetap yg berwujud adalah seperti pembelian tanah, bangunan, mesin, peralatan,
kendaraan dan inventaris kantor. Sedangkan aktiva tetap tidak berwujud contohnya
adalah pembelian lisensi, hak paten, sistem franchisine (Waralaba)
c. Biaya Operasional
Adalah sejumlah dana yang digunakan untuk menjalankan kegiatan usaha yang sedang
berjalan.
MODAL
 45

Untuk mendirikan atau menjalankan suatu usaha diperlukan sejumlah modal, baik
berupa uang, peralatan dan tenaga (keahlian). Modal dalam bentuk uang diperlukan
untuk membiayai segala keperluan usaha, seperti biaya prainvestasi, pengurusan izin,
biaya investasi untuk pembelian aktiva tetap, sampai modal kerja. Sedangkan modal
berupa peralatan diperlukan untuk mendukung operasional usaha. Modal keahlian atau
tenaga diperlukan untu mempersiapkan, menjalankan, mengawasi dan menjaga atau
memelihara usaha agar dapat berjalan dengan semestinya.
Kebutuhan modal dapat terpenuhi dari beberapa sumber, yaitu :
a. Modal dari dalam/ modal sendiri
Modal sendiri adalah modal yg diperoleh dari pemilik perusahaan dgn cara
mengeluarkan saham.
Keuntungan menggunakan modal sendiri untuk membiayai suatu usaha adalah
tidak adanya beban biaya bunga, namun kekurangannya adalah pengusaha menjadi
kurang termotivasi untuk bekerja keras karena tidak ada kewajiban mengembalikan
modal.
b. Modal dari luar/modal asing
Modal asing atau modal pinjaman adalah modal yg diperoleh dari pihak luar
perusahaan dan diperoleh dari pinjaman.
Penggunaan modal pinjaman untuk membiayai suatu usaha akan menimbulkan
beban biaya bunga,biaya administrasi,serta biaya provisi dan komisi yg besarnya
relatif. Pinjaman dari dana perbankan, baik bank swasta, pemerintah dan perbankan
asing. Pinjaman dari lembaga keuangan seperti perusahaan pegadaian, modal
venture, asuransi, leasing, dana pensiun, koperasi atau lembaga pembiayaan
lainnya. Selain itu pinjaman dari perusahaan non keuangan.
Keuntungan dari modal pinjaman ini adalah jumlahnya cukup besar, namun
kekurangannya adalah peminjam memiliki kewajiban untuk mengembalikan
pinjaman bahkan membayar bunganya.
c. Modal campuran
Yang dimaksud dengan modal campuran adalah bila usaha dibiayaai dari modal
sendiri dan juga dari modal pinjaman untuk mencukupi kebutuhan akan modalnya.

Tansaksi Pembayaran
 46

Setiap kegiatan usaha (bisnis) tidak terlepas dari uang, terutama dalam hal
pembayaran dan penerimaan. Uang digunakan sebagai modal investasi dan modal
kerja. Untuk melakukan transaksi antara perusahaan dengan berbagai pihak diperlukan
lembaga perantara yaitu Bank atau Lembaga Keuangan lainnya. Bank adalah lembaga
keuangan yg memiliki tugas perantara keuangan nasabah. Berikut ini kita akan
membahas tentang perbankan.
Pengertian Bank
Bank adalah sebuah Lembaga keuangan yang diakui pemerintah untuk
menampung atau mengumpulkan dan mengeluarkan uang. Bank menghimpun dana
(funding) dari masyarakat dlm bentuk simpanan nasabah dan menyalurkannya
(lending) ke masyarakat dalam bentuk pinjaman/ kredit dan atau dalam bentuk
lainnya.dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak. Khusus untuk Bank
Sentral yaitu Bank Indonesia, tentu memiliki fungsi selain yang sudah disebut diatas,
yaitu menciptakan dan mengedarkan uang resmi di wilayah Indonesia
Berikut ini adalah fungsi-fungsi perbankan :
a. Menampung uang nasabah dlm bentuk simpanan (rekening,giro,tabungan,dan
deposito (oleh Bank umum).
b. Memberi pinjaman/kredit.
c. Melayani jasa pembayaran, penagihan (inkaso) dan pengiriman uang (transfer)
d. Memberikan jaminan (bank garansi) kpd nasabah, terutama jaminan keuangan
kepada pihak lain.
e. Kegiatan lainnya.

Sebenarnya bank dapat dibeda-bedakan berdasarkan fungsinya, kepemilikannya,

statusnya dan caranya atau prinsip pembiayaannya. Oleh karena itu masyarakat
dapat memilih jenis bank yang paling sesuai dengan kebutuhannya.
Jenis bank ditinjau dari segi fungsinya:
1. Bank umum, artinya bank ini merupakan bank yang dapat menjalankan seluruh
fungsi perbankan. (contohnya BNI, Bank Mandiri, Bank Mega dll)
2. Bank perkreditan rakyat (BPR), yaitu bank yang melaksanakan fungsinya secara
terbatas, yaitu hanya simpan pinjam saja. (contohnya BPR MAS, BPR Kencana
dll)
 47

Jenis bank ditinjau dari segi kepemilikannya:

1. Bank milik pemerintah (contohnya: BRI, BNI, Mandiri)
2. Bank milik swasta nasional (contohnya: BCA, BUKOPIN, Bank Mega)
3. Bank milik asing ( contohnya : STANDART CHARTERED BANK)
4. Bank milik campuran (contohnya : CIMB Niaga)

Jenis bank ditinjau dari segi statusnya:

1. Bank devisa (contohnya Bank Mandiri, Bank BNI dll)
2. Bank non devisa

Status bank ini ditentukan oleh Bank Indonesia sebagai bank sentral. Statue tersebut
didasarkan pada jumlah asset yang dimiliki dan aktifitas perbankannya. Jika status
sebuah bank adalah bank devisa, maka bank tersebut dapat bertaransaksi secara
internasional.
Jenis bank ditinjau dari segi cara menentukan harga:
1. Bank berdasarkan prinsip konvensional (Barat), artinya cara bank dalam
menetapkan pola dan besaran pembiayaannya berdasarkan car acara yang
umum, hasil perhitungan perbankan internasional
2. Bank berdasarkan Syariah (Islam), artinya cara bank dalam menetapkan
pembiayaannya berdasarkan prinsip agama Islam.

Jenis-jenis Simpanan
Simpanan adalah uang nasabah yg dititipkan atau diinvestasikan ke bank, dengan
kata lain simpanan adalah rekening atau account. Terdapat beberapa jenis pilihan cara
menyimpan uang di bank, baik secara konvensional maupun Syariah.
Jenis simpanan di bank konvensional (Barat):
1. Simpanan giro (demand deposit), jenis simpanan ini digunakan oleh para pengusaha
untuk bertransaksi atas nama badan usaha/organisasi, bukan merupakan simpanan
pribadi/perorangan. Simpanan dalam bentuk giro tidak dapat ditarik tunai seperti
simpanan tabungan biasa. Cara penarikannya adalah dengan menggunakan cek
(cheque). Bukti simpanan yang dipegang oleh nasabah disebut Bilyet Giro. Jenis
simpanan giro tidak diberikan bunga oleh bank, atau diberikan dalam jumlah yang
sangat kecil
 48

2. Simpanan tabungan (Saving deposit), jenis simpanan untuk perorangan/pribadi. Dapat

ditarik tunai melalui teller maupun melalui ATM (Automatic Teller Machine). Bukti
simpanan yang dipegang oleh nasabah adalah Buku Tabungan. Jenis simpanan
tabungan diberi bunga oleh bank yang besarannya sesuai ketentuan dari bank sentral.
3. Simpanan deposito (Time deposit), yaitu jenis simpanan yang didasarkan pada jangka
waktu simpanan yang dipilih oleh nasabah. Jenis deposito ada yang perbulan, per tiga
bulan, enam bulan dan satu tahun. Deposito hanya bisa ditarik tunai bila jangka waktu
penyimpanan sudah jatuh tempo. Namun saat ini ada beberapa bank yang
menawarkan deposito dalam bentuk yang lebih fleksibel, artinya uang dapat dicairkan
sebelum jatuh tempo. Bukti simpanan yang dipegang oleh nasabah adalah Sertifikat
Deposito. Simpanan ini diberi bunga yang pada umumnya lebih tinggi dari bunga
simpanan tabungan.

Jenis simpanan (Al-wadiah) yg ada di bank syariah yaitu:

1. Rekening giro wadiah;
2. Rekening tabungan;
3. Rekening deposito;

Pengertian pinjaman.
Untuk melakukan kegiatan usaha dibutuhkan sejumlah dana, Kebutuhan dana
dapat diperoleh dari modal sendiri atau modal pinjaman. Berbagai lembaga
keuangan yg dpt dijadikan tempat untuk meminjam modal antara lain dunia
perbankan dan lembaga keuangan nonbank, seperti leasing dan pegadaian atau
asuransi. Pemberian pinjaman yg dilakukan oleh bank diartikan sebagai penyaluran
dana ke masyarakat,dikenal dengan istilah kredit bagi bank konvensional (barat)
dan pembiayaan bagi bank Syariah (Islam). Unsur unsur kredit/pinjaman antara lain
adalah, adanya kepercayaan, terjadinya kesepakatan, jangka waktu yang
diperkenankan oleh bank dan disanggupi oleh peminjam, adanya resiko dan balas
jasa yang harus dibayarkan kepada bank.
Jenis-Jenis Kredit :
1. Kredit investasi
Pinjaman yang diberikan oleh bank untuk peminjam yang akan melakukan
investasi, misalnya pembangunan perumahan.
 49

2. Kredit modal kerja

Pinjaman yang diberikan oleh bank kepada peminjam untuk menambah modal
bagi para pengusaha untuk membiayai usahanya
3. Kredit perdagangan
Pinjaman yang diberikan oleh bank untuk badan usaha yang bergerak di bidang
perdagangan.
4. Kredit produktif
Pinjaman yang diberikan oleh bank untuk sebuah usaha yang memproduksi
barang, atau bersifat produktif
5. Kredit konsumtif
Pinjaman yang diberikan oleh bank untuk membiayai berbagai kebutuhan yang
bersifat konsumtif, misalnya pembelian kendaraan dll. Diberikan kepada
perorangan dengan persyaratan tertentu dan besarnya disesuakan dengan
kemampuan bayar peminjam
6. Kredit profesi
Pinjaman yang diberikan oleh bank untuk membantu professional
mengembangkan profesinya, misalnya pinjaman untuk dokter, apoteker,
pengacara dll.

Jenis-jenis pembiayaan pada bank Syariah :

1. Al-Musharakah
Al-Musharakah,yaitu pembiayaan berdasarkan bagi hasil,merupakan akad kerja
dua pihak atau lebih untuk melakukan usaha bersama
2. Al-Mudharabah
Al-Mudharabah,yaitu pembiayaan berdasarkan prinsip penyertaan
modal,artinya akad kerjasama dimana bank syariah membiayai seluruh modal
dan nasabah sebagai pengelola.
3. Baial muarabahah
Baial muharabah yaitu kegiatan jual beli barang.Pembiayaan ini meliputi
penentuan harga pokok ditambah keuntungan yg diharapkan oleh nasabah dan
dibiayai oleh bank.Pembayaran oleh nasabah dilakukan secara cicilan sesuai dng
jangka waktu usaha.
4. Ijarah
 50

Ijarah yaitu pembiayaan barang modal berdasarkan sewa murni tanpa pilihan
atau dng adanya pilihan pemindahan kepemilikan atas barang yg disewa dari
pihak bank oleh pihak lain yg disebut ijarah wa iqtina
5. Ijarah wa iqtina
Adalah akad sewa menyewa untuk suatu barang dalam jangka waktu tertentu
yang diakhiri dengan pengalihan kepemilikannya kepada penyewa

Pembayaran Bunga Pinjaman Pada Bank Konvensional

Prosedur dan syarat pinjaman bertujuan agar kredit atau pembiayaan yg diberikan
ke nasabah aman atau tidak macet. Dan jangan sampai kredit tersebut disalahgunakan
dan menjadi beban bagi nasabah di masa yg akan datang. Peminjam harus mengikuti
ketentuan dari bank saat akan melakukan peminjaman dana. Yang sangat penting
diperhaikan adalah
Rumus untuk menghitung jumlah angsuran pada peminjaman uang di bank adalah
sebagai berikut :
Angsuran = Pokok Pinjaman + Bunga
Jangka waktu pinjaman
Pokok Pinjaman = Jmlh Pinjaman
Rumus menghitung bunga :
Bunga = % Bunga x Jumlah Pinjaman x n
1 tahun
n = jangka waktu pembayaran

Sistem Perhitungan Bunga Pinjaman Pada Bank Konvensional

Bank konvensional (Barat) menggunakan sistem bunga sebagai balas jasanya..
Bank Syariah (Islam) balas jasa dng sistem bagi hasil (Profit Sharing).
Cara perhitungan bunga pada bank konvensional adalah sebagai berikut
1. Sistem Flate Rate (fix rate = bunga tetap)
2. Sliding Rate (bunga berjenjang)
3. Floating Rate (bunga mengambang)
 51

Gambar 2. Contoh Penawaran Suku Bunga Pinjaman dari Bank

1. Sistem Flate Rate (Bunga Tetap)

Adalah cara perhitungan bunga tetap atau fix selama masa peminjaman dengan
persentase pembayaran bunga sesuai dengan ketentuan bank.
Cicilan = (pokok pinjaman + bunga) : jangka waktu pinjaman

Bunga = % Bunga x Jumlah Pinjaman x n

1 tahun
Contohnya :
Tn.Ahmad meminjam uang di Bank Mandiri sebesar : Rp 24.000.000,-
Ketentuan bank bunganya 6%, dibayar flate selama 2 tahun
Berapakah besarnya cicilan perbulan?
Jawab :
Bunga yang harus dibayar adalah : 6% x Rp 24.000.000,- x 2
1
= Rp 2.880.000,-
Cicilan = (Rp 24.000.000,- + Rp 2.880.000,-) : 24
= Rp 1.120.000,- dibayar tetap selama 2 tahun

Cara perhitungan flate rate ini biasanya diterpkan pada pinjaman jangka pendek.

3. Sistem Slidding Rate (Bunga Berjenjang)

Adalah cara perhitungan bunga pinjaman berdasarkan sisa pokok utang yang belum
dibayarkan. Artinya perhitungan porsi bunga dan pokok dalam angsuran tiap bulan
 52

bakal berubah terus meski besaran angsuran per bulannya tetap sama. Umumnya,
sistem bunga efektif ini dikenakan pada kredit jangka panjang seperti KPR atau
kredit investasi. Mengapa demikian? Karena jenis bunga efektif ini lebih berguna
untuk pinjaman jangka panjang yang tidak perlu buru-buru dilunasi di tengah jalan.
Beban bunga yang dibayarkan nilainya lebih kecil bila dibandingkan dengan bunga
flate, sebab besaran bunganya semakin mengecil dari waktu ke waktu. Karena
besaran bunganya mengecil, otomatis angsuran per bulan akan semakin turun dari
waktu ke waktu. Angsuran kedua akan lebih kecil dari angsuran pertama. Begitu
pun saat bayar angsuran ketiga maka nilainya lebih kecil dari angsuran kedua dan
seterusnya.
Contohnya :
Pinjaman Tn. Bram disetujui oleh Bank Bukopin sebesar Rp 90.000.000,- jangka
waktu 1 tahun, bunga 24% , dibayar secara berjenjang.
Berapakah besar cicilannya?
Jawab :
a. Bulan pertama
Bunga : 24% x Rp 90.000.000,- = Rp 21.600.000,-
1
Cicilan bulan pertama : (Rp 90.000.000,- + 21.600.000,-)
12
= Rp 9.300.000,-
Pokok pinjaman yang dikembalikan adalah : Rp 7.500.000,-
Bunga adalah ……………………………...: Rp 1.800.000,-

b. Bulan kedua
Sisa pinjaman = Rp 90.000.000,- - Rp 7.500.000,-
= Rp 82.500.000,-
Bunga : 24% x Rp 82.500.000,- = Rp 19.800.000,-
1
Cicilan bulan kedua : (Rp 90.000.000,- + 19.800.000,-)
12
= Rp 9.150.000,-
Pokok pinjaman yang dikembalikan adalah : Rp 7.500.000,-
Bunga adalah ……………………………...: Rp 1.650.000,-

c. Bulan ketiga
Sisa pinjaman = Rp 82.500.000,- - Rp 7.500.000,-
 53

= Rp 75.000.000,-
Bunga : 24% x Rp 75.000.000,- = Rp 18.000.000,-
1
Cicilan bulan ketiga : (Rp 90.000.000,- + 18.000.000,-)
12
= Rp 9.000.000
Pokok pinjaman yang dikembalikan adalah : Rp 7.500.000,-
Bunga adalah ……………………………...: Rp 1.500.000,-

Dan seterusnya sampai bulan ke-12

Cara perhitungan bunga berjenjang ini sangat berkeadilan bagi nasabah peminjam
uang di bank. Namun tentu semua adalah atas dasar ketentuan bank. Nasabah
tinggal memilih mana bank yang sesuai dengan kebuthannya, baik secara fisik,
maupun mental dan spiritualnya.
Modifikasi dari system slidding ini adalah system bunga efektif. Pada dasarnya cara
perhitungannya sama, namun dihitung setiap hari, bukan bulanan.
Sistem Foating Rate (Bunga Mengambang)
Adalah perhitungan bunga mengambang, artinya ketentuan bunga ditetapkan oleh
bank berdasarkan perkiraan situasi ekonomi selama periode peminjaman, maka
suku bunganya mengikuti dinamika yang terjadi di pasaran. Dapat naik maupun
turun menurut ketentuan bank. Pada suku bunga yang bersifat mengambang,
besarnya bunga yang harus dibayar oleh debitur dapat berubah sesuai dengan
tingkat suku bunga yang ditetapkan oleh bank. Cara perhitungannya sama dengan
system flate rate. Sistem bunga ini seringkali diterapkan untuk kredit pemilikan
rumah (KPR), modal kerja, usaha, maupun kredit jangka panjang lainnya.

Contohnya :
Tn. Malik membeli rumah dengan cara kredit ke Bank DBS. Pinjamannya sebesar
Rp 540.000.000,- jangka waktu pinjaman 10 tahun. Ketentuan bank dalam
pembayaran bunganya adalah sebagai berikut :
a. Tahun 1-3 bunganya 7 %
b. Tahun 4- 8 bunganya 11 %
c. Tahun 9-10 bunganya 6,5 %
Berapakah cicilan yang harus dibayar?
 54

a. Tahun 1-3 bunganya 7 %

Bunga yang harus dibayar adalah : 7% x Rp 540.000.000,- x 3
1
= Rp 113.400.000,-
Cicilan = (Rp 540.000.000,- + Rp 113.400.000,-) : 36
= Rp 18.000.150,- dibayar tetap selama 3 tahun
b. Tahun 4- 8 bunganya 11 %
Bunga yang harus dibayar adalah : 11% x Rp 540.000.000,- x 5
1
= Rp 297.000.000,-
Cicilan = (Rp 540.000.000,- + Rp 297.000.000,-) : 60
= Rp 13.950.000,-,- dibayar tetap selama 5 tahun
c. Tahun 9-10 bunganya 6,5 %
Bunga yang harus dibayar adalah : 6,5% x Rp 540.000.000,- x 2
1
= Rp 70.200.000,-
Cicilan = (Rp 540.000.000,- + Rp 70.200.000,-) : 36
= Rp 16.950.00,- dibayar tetap selama 2 tahun

Keuntungan dan Kerugian

Baik penetapan suku bunga secara tetap, berjenjang maupun secara mengambang
dapat membawa keuntungan maupun kerugian bagi debitur.

Keuntungan
1. Suku bunga tetap
Kepastian besarnya bunga yang dibayar
Tidak ada perubahan suku bunga walaupun suku bunga pasar mengalami
kenaikan
2. Suku bunga berjenjang
Jumlah bunga yang dibayarkan lebih realistis karena
3. Suku bunga mengambang
Pada saat terjadi penurunan suku bunga pasar maka tingkat suku bunga kredit
ikut turun
 55

Kerugian
1. Suku bunga tetap
Apabila suku bunga pasar berada dibawah suku bunga tetap maka suku bunga
kredit menjadi lebih mahal
2. Suku bunga berjenjang
Tidak ada, hanya saja sangat sedikit bank yang menawarkan cara ini.Namun
bila penetapannya secara fix tentu debitur akan tetap membayar sesuai
ketentuan
3. Suku bunga mengambang
Apabila suku bunga pasar mengalami kenaikan maka suku bunga kredit akan
ikut naik

Apa yang harus Diperhatikan Debitur?

Untuk menghindari kesalah-pahaman dikemudian hari dalam pemenuhan
kewajiban pembayaran pokok dan bunga kredit dari bank, sebaiknya debitur
mencari informasi dan meminta penjelasan terlebih dahulu mengenai :
1. Cara perhitungan bunga (Flat, sliding, atau floating)
2. Penetapan bunga (Fixed atau floating)
3. Tabel angsuran yang harus dipenuhi Debitur
4. Biaya-biaya yang timbul (provisi, komisi, notaris, penalti, asuransi, dsb)
5. Membaca dan memahami isi Perjanjian Kredit
 56

RINGKASAN
Pengertian Pemasaran
a. Sistem Pemasaran
Dalam sistem pemasaran di kenal berbagai pendekatan, yaitu :
1. Pendekatan Pemasaran dari sisi kelembagaan
Secara kelembagaan, organisasi pemasaran dapat dibedakan atas dua kategori,
yaitu pedagang eceran (retailer) dan pedagang besar/grosir (distributor) .
Penjelasan tentang pedagang eceran dan pedagang besar ini akan disajikan pada
bagian kedua buku ini yaitu Saluran Pemasaran.
2. Pendekatan Pemasaran dari sisi barang/produk.

Ditinjau dari sisi barang, atau produk, sistem pemasarannya juga sangat beragam.
Ada beberapa peraturan yang harus dipenuhi karena setiap barang mungkin
memiliki persyaratan khusus.Misalnya barang yang diperlukan untuk kebtuhan
sehari hari, tentu berbeda dengan barang -barang mewah misalnya.
Barang dibagi dua :
a). Barang Konsumsi
Yaitu barang yang digunakan oleh konsumen akhir atau oleh pemakai
langsung, tanpa berupa bahan jadi untuk memenuhi kebutuhannya. Barang ini
terdiri atas, barang konvinien, misalnya sabun, gula, pasta gigi, minyak goreng
, barang toko, misalnya televisi, mesin cuci, laptop dan lain-lain serta barang
special, misalnya perhiasan emas dan berlian, barang seni dan lain lain
b). Barang Industri
Yaitu jenis barang yang dibeli untuk tujuan lebih lanjut, atau untuk keperluan
produksi dari sebuah industry. Barang industri terdiri atas, bahan baku,
contohnya biji gandum, kapas untuk tekstil. Komponen bahan setengah jadi,
contohnya tepung terigu, benang, dan bahan kain. Perlengkapan Operasional,
contohnya minyak pelumas/oli, ATK, bensin, Instalasi, contohnya mesin tenun
dll.

3. Pendekatan pemasaran dari sisi fungsinya

Fungsi -fungsi yang dimaksudkan adalah yang berkaitan dengan pergerakan barang
mulai dari produsen sampai ke tangan konsumen, yang terdiri dari:
 57

a. Fungsi Pertukaran, yaitu pembelian dan penjualan

b. Fungsi Fisik, yaitu pengangkutan dan penyimpanan
c. Fungsi Fasilitasi, yaitu pembiayaan, pengambilan resiko, pemberian informasi dan
standarisasi
Konsep Pemasaran
Ada beberapa konsep dalam pemasaran, yaitu :
1. Konsep Produksi
Konsep ini menekankan pada volume yang besar dan efisiensi baik dalam produksi
maupun distribusi, sehingga produk dapat dipasarkan dalam jumlah yang banyak dan
dengan harga yang relative murah dibandingkan dengan produk yang sejenis. Karena
konsep ini beranggapan bahwa konsumen akan menyukai produk yang sesuai dengan
kemampuan belinya. Contohnya pada produsen obat generik
2. Konsep Produk
Konsep ini lebih berpusat pada kualitas/mutu, karena beranggapan bahwa konsumen
akan menyukai barang yang berkualitas baik sekalipun harus mengeluarkan biaya yang
agak mahal. Konsep ini sangat cocok untuk barang yang kualitasnya dapat diketahui
dengan mudah oleh konsumen hanya dengan visual saja, contohnya pada produk
fashion dan elektronik
3. Konsep Penjualan
Pada konsep penualan, produsen beranggapan bahwa konsumen tidak akan membeli
barang bila tidak dipengaruhi secara agresif. Karena konsep ini lebih mengutamakan
penjualan/omzet yabg sebesar-besarnya maka kepuasan konsumen sering terabaikan.
Sekalipun konsumen kurang dimanjakan dalam hal ini, namun produsen beranggapan
akan lahir pelanggan baru setiap saat.
4. Konsep Pemasaran
Pada konsep ini perusahaan sangat mementingkan kepuasan pelanggan, sebab
persaingan hanya dapat dimenangkan dengan memberikan kepuasan. Kunci
keberhasilannya adalah dengan memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar sasaran
lebih baik dari pesaingnya. Konsumen yang puas akan loyal bahkan akan
mempengaruhi konsumen yang alin baik secara langsung maupun tidak langsung
5. Konsep Pemasaran Sosial
 58

Sebenarnya konsep ini tidak jauh berbeda dengan konsep pemasaran karena pada
dasarnya adalah melakukan berbagai upaya untuk memberikan kepuasan kepada
pelanggan. Perbedaannya adalah bahwa perusahaan disamping menjaga kepuasan
pelanggan, juga memiliki kewajiban untuk menjaga kepentingan masyarakat dalam
jangka panjang. Ikut serta membantu, meningkatkan dan memelihara kesejahteraan
masyarakat dan lingkungan.

Bauran Pemasaran
Menurut Philip Kotler ada 4 variabel bauran pemasaran, yaitu :
1. Product
2. Price
3. Promotion
4. Place

Product
Adalah segala sesuatu yang bernilai ekonomis yang dapat ditawarkan dan diterima oleh
pasar. Produk terdiri atas:
a. Core product yang menyatakan manfaat dari suatu produk
b. Tangible product yang merupakan wujud dari produk, berupa bentuk, ukuran, warna,
model,rasa, motif dan variasinya
c. Augmented product adalah nilai lebih dari suatu produk, diantaranya garansi, instalasi,
cara pembayaran dan sebagainya

Usia product
Seperti manusia, produk juga memiliki level usia, yaitu :
a. Fase introducing/perkenalan
b. Fase growth/pertumbuhan
c. Fase maturity/dewasa
d. Fase decline/penurunan

Pada tiap level usia, cara produsen mempromosikan produk, keuntungan yang dapat
diraih dari produk dan biaya yang diperlukan untuk mempromosikan produk berbeda-
beda.
 59

Price
Segala biaya yang menjadi tanggungan pembeli atau konsumen untuk mendapatkan suatu
barang atau jasa disebut price/harga
Penentuan harga dapat didasarkan pada :
1. Permintaan, semakin banyak permintaan, produsen dapat menetapkan harga yang tinggi.
2. Biaya, cara yang paling mudah dalam menetapkan harga adalah dengan mengitung total
biaya. Setelah diketahui jumlahnya, maka produsen dapat menentukan persentase
keuntungan yang diharapkan, lalu harga jual pun dapat ditetapkan
3. Laba , hampir sama dengan basis biaya, bila produsen mengnginkan sejumlah laba tertentu,
maka harga jual suatu produkpun dapat ditetapkan

Tujuan Penentapan Harga adalah :

1. Meningkatkan penjualan
2. Mempertahankan memperbaiki market share
3. Mengembalikan investasi
4. Mencapai laba max

Metode/Cara Penetapan Harga:

1. Menghitung seluruh biaya tiap unit lalu ditambah margin tertentu
2. Menghitung titik BEP
3. Menetapkan harga setinggi-tingginya
4. Menetapkan harga serendah-rendahnya

Cara Penetapan Harga yang lain:

1. Penetapan Harga Menurut Pelanggan
2. Penetapan Harga Menurut Bentuk Produk
3. Penetapan Harga Menurut Tempat
4. Penetapan Harga Menurut Waktu
5. Penentapan Harga Secara Psikologis

Selain melakukan modifikasi harga, perusahaan juga dapat melakukan cara lain,
yaitu dengan memberikan potongan harga. Beberapa contohnya adalah sebagai
berikut:
 60

1. Diskon Tunai ( contohnya, 2/10;n=30.artinya, jika pembeli membayar sebelum 10 harr,

maka akan diberi diskon 2%, tetapi bila lebih dari 10 sampai dengan 30 hari maka tidak
ada diskon lagi)
2. Diskon Kuantitas (contohnya, pembeli akan mendapatkan diskon 10% utk pembelian
lebih dari 100 unit, tetapi harganya tidak di diskon untuk pembelian dalam jumlah di
bawah 100 unit)
3. Potongan dagang (khusus utk penyalur)
4. Diskon Fungsional (untuk group yang melakukan fungsi tertentu)
5. Diskon Musim ( pada moment tertentu)
6. Potongan harga (barang lama tukar baru)

Promotion
Adalah segala upaya yang dilakukan oleh produsen untuk memperkenalkan,
mengingatkan dan mempengaruhi konsumen untuk membeli produk
Ada 4 variabel promosi
1. Advertising
2. Personal Selling
3. Publicity
4. Sales Promotion

Place
Adalah segala upaya untuk menarik minat konsumen datang dan membeli produk pada
suatu tempat penjualan, misalnya, lokasi, kenyamanan, tata letak dan kemudahan akses.
Saluran Pemasaran
Fungsi utama saluran pemasaran
1. Memberi informasi keadaan di pasaran, daya saing, penerimaan dan selera konsumen
2. Melakukan promosi yang dapat membantu kelancaran pemasaran
3. Melakukan negosiasi dengan penyalur yang lebih rendah tinkatannya atau dengan
konsumen tentang harga, system pembayaran dan sebagainya
4. Mengatur pembiayaannya sendiri
5. Menanggung resiko atas produk yang sudah dibeli, namun dapat membuat perjanjian
dengan produsen, misalnya dalam hal kadaluarsa atau rusak, bisa di retur ganti baru
dan sebagainya
6. Mengatur system perudangan
 61

7. Mengatur system transportasi, baik dari produsen ke distributor, maupun dari

distributor ke pengecer.

Dalam menjalankan fungsinya distributor dapat membuat kesepakatan (MoU) dengan

produsen, dengan mencantumkan hal-hal yang dianggap perlu dibuat secara tertulis,
sehingga dapat menghindari hal-hal yang tidak diinginkan di kemudian hari. Hal ini
sangat perlu dilakukan, mengingat produsen memiliki kekuasaan dalam hal memaksa
distributor, seperti contoh hal berikut ini :
1. Coercive Power.
Jika distributor bekerja kurang baik, maka produsen dapat memaksa mereka dengan
cara mengancam akan menghentikan pengiriman barang.Hal ini akan merugikan
distributor, sedangkan produsen bisa mencari distributor lain.
Contohnya : Dulu produsen “X” memilih bekerja sama dengan PBF “ S” untuk
mendistribusikan obatnya
2. Reward Power
Produsen dapat memberi penghargaan kepada distributor pada momen-momen
tertentu. Namun harus tetap diingat setiap pemberian pasti ada imbalan yang dituntut,
misalnya membeli dalam jumlah yang lebih banyak lagi.
3. Legitimate Power
Kekuatan ini pada umumnya adalah apa yang tertulis pada lembaran kesepakatan
(MoU) sehingga jelas dasar hukumnya. Misalnya pengaturan tentang hak dan
kewajiban masing-masing pihak.
4. Expert Power
Produsennya memiliki keahlian yang sangat diperlukan oleh pihak distributor,
sehingga membuat pihak distributor sangat tergantung kepada produsen
5. Referent Power
Produsen sudah memiliki nama baik atau reputasi yang sangat tertenal, sehingga orang
berlomba ingin menjadi penyalurnya. Oleh karena itu bagi penyalur/distributor yang
dipercaya harus berusaha memelihara hubungan baik tersebut agar tidak berakhir.
Cara untuk memotivasi para pengecer agar membeli lebih banyak barang, misalnya
dengan cara-cara berikut ini:
1. Memberi margin lebih tinggi juga memberi tambahan diskon
2. Mengadakan transaksi khusus dengan keuntungan ekstra
 62

3. Memberi bonus kepada para pengecer/retail yang membuat displai atau memajang
produk secara menarik
4. Produsen membuat kontes/perlombaan antara pengecer di kota tertentu dan
pemenangnya mendapat hadiah.

Sistem Pemasaran ditinjau dari cara penyaluran terdiri atas :

5. Konvensional
Sistem ini terdiri dari produsen, pedagang besar dan pengecer yang independen
(masing-masing adalah bisnis yang terpisah dan berusaha untuk memaksimalkan
labanya sendiri). Tiap lembaga tidak memiliki kewenangan pengendalian terhadap
lembaga lainnya.
6. Horizontal
Dua atau lebih perusahaan yang tidak berhubungan menggabungkan sumber daya
atau program untuk mendapatkan kesempatan pasar yang sedang berkembang,
misalnya : Jaringan Toserba menawarkan perbankan dalam tokonya; perusahaan
mobil menawarkan asuransi dsbnya
7. Vertical Marketing System
Suatu saluran distribusi dimana produsen, pedagang besar, dan pengecer bertindak
dalam satu sistem yang menyatu, saling bekerja sama untuk mendapatkan laba.
Ada tiga typenya :
a. Korporat,
b. Terpimpin/Administered VMS.
c. Kontrak/Contractual VMS
8. Multi-chanel
Suatu perusahaan yang memasarkan produknya melalui berbagai jenis saluran
distribusi.

Saluran Pemasaran Sediaan Farmasi Dan Alat Kesehatan

Dalam bisnis farmasi, penyalur disebut PBF (Pedagang Besar Farmasi) atau
PBAK (Pedagang Besar Alat Kesehatan). Distributor menyalurkan obat dan alat
kesehatan yang berasal dari berbagai produsen farmasi. Produsen Farmasi ini
diwakili oleh Medical Rephesentatif sebagai team marketingnya. Team ini disebut
principle.
 63

Beberapa contoh PBF milik group perusahaan adalah PT. Enseval Putra Mega
Trading, milik group Kalbe Farma, PT. Anugrah Argon Medica (AAM) milik
group Dexa Medica, Bina San Prima, milik Group Sanbe Farma, PT.Tempo milik
group Tempo Scan Pasific, PT.Kimia Farma milik group Kimia Farma dan
PT.Indo Global Medika (IGM) milik Indofarma.
Beberapa PBF yang bukan milik group perusahaan antara lain PT. Anugerah
Pharmindo Lestari (APL), PT. Parit Padang, PT. Kebayoran, PT.Antar Mitra
Sembada (AMS), PT. Penta Valent, PT. Dosni Roha (DNR), PT. Mensa Bina
Sukses (MBS), PT. United Dico Citas (UDC), PT. Sinar Kencana, PT. Daya Muda
Agung dan lain lain. PBF tersebut bekerja sama, dengan cara membuat perjanjian
kontrak dengan berbagai produsen farmasi, baik dalam maupun luar negri untuk
menyalurkan produknya.
b. Jenis - Jenis Saluran Pemasaran
1. Pedagang Besar/supplier
PB Niaga (Merchant Wholesaler)
PB Layanan Penuh
PB Layanan Terbatas
Pialang dan Agen
Pialang
Agen
Cabang, Kantor Produsen dan Pengecer
2. Pedagang Eceran/Retailer

Jenis-jenis pengecer :
a. Toko barang khusus ( speciality store)
b. Toko serba ada (departement store)
c. Pasar Swalayan ( Supermarket)
d. Toko Kenyamanan ( convinience store)
e. Toko diskon (discount store)
f. Pengecer Potongan Harga ( off-price retailer)
g. Gerai pabrik ( factory outlets)
h. Pengecer potongan harga independen (independent off-price retailer)
i. Klub gudang (warehouse-club)
 64

j. Toko besar (super store)

k. Toko kombinasi ( combination store)
l. Hiperpasar (hypermarkets)
m. Ruang pameran katalog

Empat tingkat layanan pedagang eceran :

1. Swa-layan (self service)
2. Swa-pilih (self-selection)
3. Layanan Terbatas (limited-service)
4. Layanan lengkap (full-service)

Peran apotek sebagai pengecer/retailer

1. Sebagai penyedia perbekalan farmasi yang menjadi perantara produsen dengan
konsumen.
2. Sebagai penyedia informasi bagi konsumen tentang obat dan semua hal yang
berkaitan
3. Sebagai penyedia informasi bagi produsen tentang kompetitor dan konsumen
4. Sebagai sebuah unit organisasi yang menjalankan bisnisnya

Medical Rephresentative
Medical Representative (MR) adalah merupakan suatu duta perusahaan yang
bertugas menyampaikan suatu informasi baik produk maupun program yang akan
ditawarkan oleh suatu perusahaan kepada tenaga medis dalam ini adalah propesi
dokter. Apabila pesan yang disampaikan kepada dokter bisa diterima dan yakin akan
produk tersebut akan membuka peluang bisnis farmasi kita berjalan sesuai dengan
harapan yaitu ditandai dokter meresepkan produk yang kita bawakan dan akhirnya
akan tercipta sales penjualan.
Jenjang karir MR adalah sebagai berikut :
1. MR, karir paling dasar. Produk yang dipromosikan ditentukan oleh perusahaan,
bekerja sendiri maupun dalam team kecil yang dipimpin oleh supervisor.
Wilayah kerjanya ditentukan oleh kebijakan perusahaan, karena tiap
perusahaan memiliki kebijakan yang berbeda.
2. Supervisor
 65

3. Area manager
4. Nasional sales manager
Tugas –tugas MR :
1. Memperkenalkan produk kepada customer
2. Menyusun anggaran dana promosi
3. Menyusun data base RS, dr dan apotek
4. Melakukan survey ke apotek
5. Membuat laporan kerja
6. Mengumpulkan informasi ttg dr, pola peresepan dan kompetitor di areanya
7. Membina dan mengembangkan hubungan baik dengan pelanggan
Kemampuan yang mendukung tugas MR :
a. Job family competency
1) Analitycal thinking
Analitical thinking, adalah yaitu pemikiran yang analitis dalam hal, fluktuasi
sales, potensi dokter, program marketing, pergerakan kompetitor,
pemecahan masalah dan perencanaan kegiatan
2) Flexibility
Flexibility, adalah mampu beradaptasi dan bekerja dengan efektif dalam
situasi yang berbeda dengan berbagai individu dan kelompok. Dapat
menyesuaikan diri dengan berbagai tipe pelanggan. Fleksibel dalam hal
waktu kunjungan (customer best time)
3) Initiative

Inisiatif, adalah bertindak proaktif. selalu punya ide kreatif dalam

pendekatan kepada customer dan selalu memperhatikan keberadaan produk
di apotek. Kalau ada problem segera diselesaikan
4) Relationship building

Relationship building, adalah mengetahui data pelanggan , membina

hubungan yang akrab dan hangat serta melayani pelanggan melebihi
harapan.
b. Technical competency
c. Product knowledge
 66

d. Communication skill
e. Persuasiveness
Hal hal yang perlu diperhatikanoleh seorang MR dalam pelaksanaan tugasnya.
1. Opening
a. Sopan, ramah, antusias dan PD
b. Kalimat openingnya harus menarik
c. Tidak terlalu lama (sesuai situasi, 1-2 menit)
d. Sampaikan alasan kunjungan
2. Identifikasi
a. Gunakan ketrampilan bertanya sebaik mungkin
b. Simak perkataan customer dengan baik
c. Tarik perhatian nya ke dalam diskusi tentang produk
3. Presentasi
a. Presentasikan produk dengan spontan dan lancar, tidak mudah dipengaruhi
b. Manfaat kan sarana promosi yang ada dengan optimal
c. Yakinkan dokter dengan sarana yang ada ( data, grafik, gambar atau skema)
d. Jangan menyimpan alat promosi saat bicara dengan dokter
e. Gunakan literatur/paper untuk memperkuat selling
f. Dengarkan dengan penuh perhatian tanggapan dokter
4. Objection Handling
a. Hadapi dengan sikap tenang dan percaya diri
b. Hindari bersikap frontal
c. Hindari jawaban yang ngawur, kalau tidak bisa atau tidak tahu katakan terus
terang
d. Berikan solusi sesuai situasi dan kondisi
e. Yakinkan customer tentang benefit produk dibanding produk kompetitor
5. Closing
a. Sampaikan lagi benefit dari produk
b. Baca buying signal dari customer
c. Mintalah komitmen yang “action oriented”
d. Bila perlu buatlah point2 kesepakatan
 67

e. Tentukan waktu untuk pertemuan selanjutnya bila customer belum setuju

dengan produk yang ditawarkan
f. Lakukan perbaikan terus menerus terhadap berbagai hal yang dianggap
belum maksimal

Kewira-usahaan
Wira-usaha adalah suatu sifat yang menunjukkan kegagahan dan keberanian serta
kemampuan seseorang dalam melakukan dan mengelola suatu usaha sehingga
mendatangkan kesejahteraan bagi dirinya maupun orang lain. Menurut Peter Drucker,
kewirausahaan merupakan kemampuan dalam menciptakan sesuatu yang baru dan
berbeda. Orang yg memiliki kemampuan untuk menciptakan sesuatu yang
baru,berbeda dari yang lain atau mampu menciptakan sesuatu yang berbeda dengan
yang sudah ada sebelumnya.
Jenis jenis wira usaha
1. Necessity Entrepreneur yaitu menjadi wirausaha karena terpaksa dan desakan
kebutuhan hidup.
2. Replicative Entrepreneur,yang cenderung meniru-niru bisnis yang sedang ramai
sehingga rawan terhadap persaingan dan kejatuhan.
3. Inovative Entrepreneur,wirausaha inovatif yang terus berpikir kreatif dlm melihat
peluang dan meningkatkannya.

Bentuk Kegiatan Wira usaha

1. Dikelola sendiri
2. Dikelola orang lain
3. Dikelola sendiri artinya pengusaha memiliki modal uang dan kemampuan
langsung terjun mengelola usahanya.
4. Dikelola orang lain artinya pengusaha cukup menyetor sejumlah uang dan
pengelolaan usahanya diserahkan kpd pihak lain.
Cara berwira usaha
Wirausaha dapat dijalankan seorang atau sekelompok orang. Jenis usaha yg
dijalankan dapat bersifat komersial dan sosial atau kedua-duanya. Memiliki modal
sekaligus menjadi pengelola juga adalah sebuah pilihan cara berwira usaha. Bentuk yang
 68

paling tidak melelahkan adalah dengan menyetor modal, pengelolaan ditangani oleh
pihak mitra.
Kemampuan Wira-usaha
Berikut adalah hal-hal yang mesti dipahami dan dilaksanakan oleh orang yang akan
memulai kegiatan wira usaha :
1. Pahami setiap tindakan yang akan dilakukan, ikhlas, terencana, terkonsep,dengan langkah
dan strategi jitu jangan sekedar iseng atau coba-coba.
2. Peluang sukses selalu ada; kerja keras, lurus dan benar, cermat, serta hemat
3. Mengetahui teknik pemasaran.
4. Menanamkan motivasi sehingga bergerak secara dinamis,kompak.
5. Mengatur pos pengeluaran,tidak besar pasak dari pada tiang
6. Dapat dipercaya
7. Kemampuan menghadapi berbagai karakter manusia
8. Kemampuan dalam hal administratif
9. Dapat melihat resiko dalam penjualan
10. Mengembangkan kreatifitas dan inovasi
11. Mampu mengatur keuangan

Bebebrapa bidang usaha yang ada yang dapat dijadikan pilihan, antara lain :
1.Sektor Jasa
2.Sektor Industri
3.Sektor Tambang
4.Sektor Kelautan
5.Sektor Perikanan
6.Sektor Percetakan
7.Sektor Seni
8.Sektor Pariwisata
Dokumen yg diperlukan oleh suatu usaha :
1.Tanda Daftar Perusahaan
2. Nomor Pokok Wajib Pajak (NPWP)
3. Bukti Diri/KTP
4. IMB
5. Bukti sewa bangunan kalau bukan milik sendiri
 69

6. Akte Notaris bila bekerja sama dengan pihak lain

7. NPWP
8. Persyaratan lain sesuai peraturan yang berlaku untuk tiap daerah
Biaya yang diperlukan untuk memulai suatu usaha adalah:
1. Biaya pra Investasi
2. Biaya pembelian aktiva tetap
3. Biaya Operasional
MODAL

Untuk mendirikan atau menjalankan suatu usaha diperlukan sejumlah modal, baik
berupa uang, peralatan dan tenaga (keahlian). Modal dalam bentuk uang diperlukan
untuk membiayai segala keperluan usaha, seperti biaya prainvestasi, pengurusan izin,
biaya investasi untuk pembelian aktiva tetap, sampai modal kerja. Kebutuhan modal
dapat terpenuhi dari beberapa sumber, yaitu :
a. Modal dari dalam/ modal sendiri
b. Modal dari luar/modal asing
c. Modal campuran

Transaksi Pembayaran
Untuk melakukan transaksi antara perusahaan dengan berbagai pihak diperlukan
lembaga perantara yaitu Bank atau Lembaga Keuangan lainnya. Bank adalah lembaga
keuangan yg memiliki tugas perantara keuangan nasabah. Berikut ini kita akan
membahas tentang perbankan.
Fungsi-fungsi perbankan :
a. Menampung uang nasabah dlm bentuk simpanan (rekening,giro,tabungan,dan
deposito (oleh Bank umum).
b. Memberi pinjaman/kredit.
c. Melayani jasa pembayaran, penagihan (inkaso) dan pengiriman uang (transfer)
d. Memberikan jaminan (bank garansi) kpd nasabah, terutama jaminan keuangan
kepada pihak lain.
e. Kegiatan lainnya.

Jenis bank ditinjau dari segi fungsinya:

 70

a. Bank umum, artinya bank ini merupakan bank yang dapat menjalankan seluruh
fungsi perbankan. (contohnya BNI, Bank Mandiri, Bank Mega dll)
b. Bank perkreditan rakyat (BPR), yaitu bank yang melaksanakan fungsinya secara
terbatas, yaitu hanya simpan pinjam saja. (contohnya BPR MAS, BPR Kencana
dll)

Jenis bank ditinjau dari segi kepemilikannya:

a. Bank milik pemerintah (contohnya: BRI, BNI, Mandiri)
b. Bank milik swasta nasional (contohnya: BCA, BUKOPIN, Bank Mega)
c. Bank milik asing ( contohnya : STANDART CHARTERED BANK)
d. Bank milik campuran (contohnya : CIMB Niaga)

Jenis bank ditinjau dari segi statusnya:

a. Bank devisa (contohnya Bank Mandiri, Bank BNI dll)
b. Bank non devisa

Jenis bank ditinjau dari segi cara menentukan harga:

a. Bank berdasarkan prinsip konvensional (Barat), artinya cara bank dalam
menetapkan pola dan besaran pembiayaannya berdasarkan car acara yang umum,
hasil perhitungan perbankan internasional
b. Bank berdasarkan Syariah (Islam), artinya cara bank dalam menetapkan
pembiayaannya berdasarkan prinsip agama Islam.

Jenis-jenis Simpanan
Jenis simpanan di bank konvensional (Barat):
1. Simpanan giro (demand deposit)
2. Simpanan tabungan (Saving deposit)
3. Simpanan deposito (Time deposit)

Jenis simpanan (Al-wadiah) yg ada di bank syariah yaitu:

1. Rekening giro wadiah;
2. Rekening tabungan;
3. Rekening deposito;
Pinjaman
Jenis-Jenis Pinjaman/ Kredit Pembiayaan pada Bank Konvensional:
 71

2. Kredit investasi
3. Kredit modal kerja
4. Kredit perdagangan
5. Kredit produktif
6. Kredit konsumtif
7. Kredit profesi

Jenis-jenis Pinjaman/Kredit Pembiayaan pada Bank Syariah :

1. Al-Musharakah, yaitu pembiayaan berdasarkan bagi hasil,merupakan akad kerja
dua pihak atau lebih untuk melakukan usaha bersama
2. Al-Mudharabah, yaitu pembiayaan berdasarkan prinsip penyertaan modal,artinya
akad kerjasama dimana bank syariah membiayai seluruh modal dan nasabah
sebagai pengelola.
3. Baial muarabahah, yaitu kegiatan jual beli barang.Pembiayaan ini meliputi
penentuan harga pokok ditambah keuntungan yg diharapkan oleh nasabah dan
dibiayai oleh bank.Pembayaran oleh nasabah dilakukan secara cicilan sesuai dng
jangka waktu usaha.
4. Ijarah, yaitu pembiayaan barang modal berdasarkan sewa murni tanpa pilihan atau
dng adanya pilihan pemindahan kepemilikan atas barang yg disewa dari pihak bank
oleh pihak lain yg disebut ijarah wa iqtina.
5. Ijarah wa iqtina, yaitu akad sewa menyewa atas suatu barang untuk jangka waktu
tertentu yang diakhiri dengan pengalihan kepemilikannya kepada penyewa. Atau
dengan kata lain merupakan pembiayaan barang modal berdasarkan sewa murni

Pembayaran Bunga Pinjaman Pada Bank Konvensional

Sistem Perhitungan Bunga Pinjaman Pada Bank Konvensional
1. Sistem Flate Rate (fix rate = bunga tetap)
Adalah cara perhitungan suku bunga pinjaman tetap selama periode peminjaman.
2. Sliding Rate (bunga berjenjang)
Adalah cara perhitungan suku bunga yang didasarkan hanya pada sisa pinjaman
yang belum dibayar
3. Floating Rate (bunga mengambang)
 72

Adalah cara perhitungan yang didasarkan pada dinamika ekonomi selama periode
peminjaman. Bank mengikuti suku bunga yang berlaku di pasaran
Cara perhitungannya sama dengan cara flate rate. Cara ini biasanya digunakan
untuk pinjaman jangka panjang.
 73

LATIHAN PEMAHAMAN

1. Pak Tongat membeli sebuah rumah dengan cara kredit selama 10 tahun. Pihak
bank menetapkan aturan pembayaran bunga sebesar 8% pertahun selama 2
tahun pertama. Kemudian 13,5 % selama 6 tahun selanjutnya dan 11% untuk
sisa waktu pembayarannya.
Apakah nama penetapan suku bunga seperti dalam kasus pak Tongat tersebut
diatas?
a. Bunga Mengambang c. Bunga Tetap
b. Bunga Berjenjang d. Bunga Berjangka e. Al-mudarabah

Kunci jawaban : a

2. PT. IGM memperoleh kredit dari Bank BUKOPIN senilai Rp 250.000.000,-

dengan jangka waktu pengembalian 1 tahun. Bunga dikenakan 15% pertahun
fix rate.
Berapakah besarnya bunga yang harus dibayar?
a. Rp 3.124.000,- d. Rp 37.500.000,-
b. Rp 35.700.000,- e. Rp 287.500.000,-
c. Rp 37.000.000,-

Kunci jawaban : d

3. Pak Andi adalah seorang yang supel, rajin, jujur, berani dan sangat kreatif,
namun dia tidak memiliki cukup modal untuk membuka usaha. Lalu seseorang
yang melihat kemampuan dalam diri pak Andi mengajaknya untuk mengelola
sebuah usaha. Pak Andi diangkat menjadi pimpinan pada usaha tersebut. Usaha
tersebut terus berkembang dan pak Andi sekarang sudah menjadi seorang
wirausahawan.
Mengapa pak Andi disebut wirausahawan? :
a. Tidak pasti masa depannya
b. Memiliki etika dan moral yang tinggi
c. Menjalankan usaha milik orang lain
d. Punya penghasilan yang tetap dalam pekerjaannya
e. Menjalankan usaha dengan penuh keberanian berdasarkan perhitungan
yang matang

Kunci Jawaban : e

4. PT. Astra-Zeneca memilih bekerja sama dengan PT.APL untuk menyalurkan

produknya. Sebelumnya distributor yang bekerjasama dengan Astra-Zeneca
adalah PT.DNR. Apakah jenis kerjasama antara PBF APL dengan Astra
tersebut?
a. Administered VMS c. Contractual VMS e.Horizontal Marketing
b. Coorporat VMS d. Multi-chanel marketing
Kunci Jawaban : c

5. Moment paling menentukan kesuksesan upaya personal selling adalah pada

saat:
a. Closing c. Opening e.Identifikasi
b. Presentasi d.Handlingobjection
 74

Kunci Jawaban : a

6. Sebuah toko menjual berbagai jenis dan model sepatu, mulai dari sepatu wamita,
pria dan anak-anak. Selain sepatu juga tersedia tas dan dompet. Semua barang
yang ada disana menggunakan satu merek yang sama. Apakah nama toko
pengecer yang seperti itu?
a. Departemen store d. Combination store
b. Factory outlet e. Ware house club
c. Speciality store

Kunci Jawaban : b

7. Harga obat meloxicam suppositoria lebih mahal dari meloxicam tablet, padahal
bahan aktifnya sama.
Apakah yang menyebabkan hal ini terjadi?
a. Modifikasi pelanggan c. Modifikasi tempat e. Modifikasi Harga
b. Modifikasi produk d. Modifikasi efek

Kunci Jawaban : b

8. Kegiatan berikut ini yang dapat dilakukan oleh BPR adalah:

a. Transfer c. Pemberian kredit/pinjaman e. ATM
b. Safe Deposit Box d. Kartu Kredit.

Kunci Jawaban : c

9. Untuk menjadi seorang Med-rep yang berhasil, diperlukan berbagai

kemampuan. Salah satunya adalah relationship building. Manakah pernyataan
berikut yang termasuk hal itu?
a. Membina hubungan dengan pelanggan d. Bertindak pro-aktif
b. Inisiatif e. Kemampuan beradaptasi
c. Pengetahuan produk

Kunci Jawaban : a

10. Seorang MR dari perusahaan multinasional bertugas mempromosikan produk

branded-generic kepada para dokter. Produknya adalah produk ethical yang
biasanya diresepkan oleh dokter spesialis penyakit dalam. Produk tersebut
memiliki beberapa kompetitor. Sang MR harus mampu meyakinkan para dokter
yang dikunjunginya sehingga mau menuliskan resep obat yang dipromosikannya
itu.
Apakah yang terpenting disampaikan oleh Med-Rep saat memperkenalkan
produknya?
a. Zat aktifnya c. Nama dagangnya e. Pabrik pembuatnya
b. Distributornya d. Mekanisme kerjanya

Kunci Jawaban : c
 75

LATIHAN PENERAPAN
Essay
1. Sebuah apotek mengajukan pinjaman ke Bank BNI senilai Rp 90.000.000,-
dengan jangka waktu pengembalian selama 3 tahun. Bunga yang dikenakan
adalah 12% pertahun. Selain itu nasabah dikenakan biaya administrasi Rp
500.000,- serta biaya provisi senilai 1% dari pinjaman. Untuk biaya adm dan
provisi apotek membayarnya terpisah, tidak mengambil dari uang pinjaman.

Pertanyaan :
Hitunglah besarnya bunga pinjaman yang akan dibayarkan oleh apotek tersebut
selama 6 bulan, bila dihitung berdasarkan system flate rate dan sliding rate
 76

GLOSARY
Marketing mix : adalah suatu bauran antara factor produk, harga, cara
promosi dan tempat yang dapat mempengaruhi minat
konsumen terhadap sebuah produk.
Promotion mix : adalah cara-cara promosi, yang digunakan untuk
mempengaruhi konsumen dari sudut pandang kepentingan
usaha dan jenis usaha
Pedagang besar : adalah jenis pedagang yang menyalurkan barang-barang
dari satu atau lebih produsen kepada pedagang
eceran/retailer
Pedagang eceran : adalah jenis pedagang yang menyalurkan barang yang
dibeli dari pedagang besar kepada pemakai akhir/
konsumen
Vertical marketing : Suatu saluran distribusi dimana produsen, pedagang
besar, dan pengecer bertindak dalam satu sistem yang
menyatu, saling bekerja sama untuk mendapatkan laba
Horizontal marketing : dua atau lebih perusahaan yang tidak berhubungan atau
berada dalam bisnis yang berbeda, menggabungkan sumber
daya atau programnya untuk mendapatkan kesempatan
memenangkan pasar yang sedang berkembang
Flate rate : penetapan suku bunga pinjaman yang dibayar secara tetap
setiap bulan selama periode peminjaman
Sliding rate : penetapan suku bunga pinjaman yang dibayar secara
berjenjang, terhadap sisa pinjaman
Floating rate : penetapan suku bunga pinjaman sesuai dengan dinamika
ekonomi yang terjadi di pasaran selama kurun waktu
peminjaman
 77

DAFTAR PUSTAKA

1. Alma, Buchari, 2004, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Edisi

Revisi, Penerbit Alfabeta, Bandung.
2. Assauri, S. 2004. Manajemen Produksi dan Operasi. FEUI. Jakarta.
3. Basu Swastha dan Irawan, 2005, Manajemen Pemasaran Modern. Liberty,
Yogyakarta.
4. Kotler, Philip. 2000. Manajemen Pemasaran. Jilid 2.Jakarta. Bumi Aksara
5. Tjiptono, Fandy,2005, Pemasaran Jasa, Bayumedia : Malan