BAB I

KAJIAN PUSTAKA

Analisa Strengths, Opportunities, Weaknesses, Threath (SWOT)

Analisis SWOT (SWOT analysis) yakni mencakup upaya-upaya untuk

mengenali kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang menentukan kinerja

perusahaan. Informasi eksternal mengeni peluang dan ancaman dapat diperoleh

dari banyak sumber, termasuk pelanggan, dokumen pemerintah, pemasok,

kalangan perbankan, rekan diperusahaan lain. Banyak perusahaan menggunakan

jasa lembaga pemindaian untuk memperoleh keliping surat kabar, riset di internet,

dan analisis tren-trendomestik dan global yang relevan (Richard L. Daft, 2010).

Selanjutnya Fredi Rangkuti menjelaskan bahwa Analisis SWOT adalah

identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi

perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan

kekuatan (strength) dan peluang (opportunity), namun secara bersamaan dapat

meminimalkan kelemahan (weakness) dan ancaman (threats). Proses pengambilan

keputusan strategi selalu berkaitan dengan pengembangan misi, tujuan, strategi

dan kebijakan perusahaan. Dengan demikian, perencanaan strategi harus

menganalisa faktor-faktor strategi perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang dan

ancaman) dalam kondisi yang saat ini.

Analisis SWOT membandingkan antara faktor eksternal peluang

(opportunity) dan ancaman (threats) dengan faktor internal kekuatan (strenght)

dan kelemahan (weakness) (Freddy Rangkuti, 2004).

1. Kekuatan (strength)

Kekuatan (strength) adalah sumberdaya keterampilan ataukeunggulan

keunggulan lain relatif terhadap pesaing dan kebutuhan pasaryang dilayani oleh

perusahaan atau organisasi. Kekuatan adalahkompetensi khusus yangmemberikan

keunggulan komparatif bagiperusahaan di pasar.Kekuatan dapat terkandung

dalam sumber daya keuangan, citra,kepemimpinan pasar, hubungan pembeli

dengan pemasok, dan factor faktor lain. Faktor-faktor kekuatan yang dimaksud

dengan faktor-faktoryang dimiliki oleh suatu perusahaan atau organisasi adalah

antara lainkompetensi khusus yang terdapat dalam organisasi yang berakibat

padapemilikan keunggulan komparatif oleh unit usaha di pasaran. Dikatakan

demikian karena satuan bisnis memiliki sumber keterampilan, produk andalan dan

sebagainya yang membuatnya lebih kuat daripada pesaing dalam memuaskan

kebutuhan pasar yang sudah direncanakan akan dilayani oleh satuan usaha yang

bersangkutan (Freddy Rangkuti, 2004).

2. Kelemahan (weakness)

Kelemahan (weakness) adalah keterbatasan atau kekurangan dalam

sumberdaya, keterampilan, dan kapabilitas yang secara serius menghambat kinerja

efektif perusahaan atau organisasi. Fasilitas, sumberdaya keuangan, kapabilitas

manajemen, keterampilan pemasaran, citramerek dapat merupakan sumber

kelemahan (Freddy Rangkuti, 2004).

Faktor-faktor kelemahan, jika orang berbicara tentang kelemahan yang

terdapat dalam tubuh suatu perusahaan, yang dimaksud ialah keterbatasan atau
kekurangan dalam hal sumber, keterampilan dan kemampuan yang menjadi

penghalang serius bagi penampilan kinerja organisasi yang memuaskan (Freddy

Rangkuti, 2004).

Dalam praktek, berbagai keterbatasan dan kekurangankemampuan tersebut

bisa terlihat dari sarana dan prasarana yang dimiliki, kemampuan manajerial yang

rendah, keterampilan pemasaran yang tidaksesuai dengan tuntutan pasar, produk

yang tidak atau kurang diminati oleh para pengguna atau calon pengguna dan

tingkat perolehankeuntungan yang kurang memadai (Freddy Rangkuti, 2004).

3. Peluang (opportunity)

Peluang (opportunity) adalah situasi penting yang menguntungkan dalam

lingkungan perusahaan atau organisasi. Kecenderungan-kecenderungan penting

merupakan salah satu sumber peluang. Identifikasi segmen pasar yang tadinya

terabaikan, perubahanpada situasi persaingan atau peraturan, perubahan teknologi,

serta membaiknya hubungan dengan pembeli atau pemasok dapat memberikan

peluang bagi perusahaan atau organisasi. Faktor peluang adalah berbagai situasi

lingkungan yang menguntungkan bagi suatu satuan bisnis. Yang dimaksud dengan

berbagai situasi tersebut antara lain:

a) Kecenderungan penting yang terjadi dikalangan pengguna produk.

b) Identifikasi suatu segmen pasar yang belum mendapat perhatian.

c) Perubahan dalam kondisi persaingan.

d)Perubahan dalam peraturan perundang-undangan yang membuka berbagai

kesempatan baru dalam kegiatan berusaha.

e) Hubungan dengan para pembeli yang akrab.

f) Hubungan dengan pemasok yang harmonis (Freddy Rangkuti, 2004).

4. Ancaman (threath)

Ancaman (threath) adalah situasi penting yang tidak menguntungkan

dalam lingkungan perusahaan atau organisasi. Ancaman merupakan pengganggu

utama bagi posisi sekarang yang diinginkan organisasi. Masuknya pesaing baru,

lambatnya pertumbuhan pasar, meningkatnya kekuatan tawar-menawar pembeli

atau pemasok penting,perubahan teknologi serta peraturan baru atau yang direvisi

dapat menjadi ancaman bagi keberhasilan perusahaan. Ancaman merupakan

kebalikan pengertian peluang, dengan demikian dapat dikatakan bahwa ancaman

adalah faktor-faktor lingkungan yang tidak menguntungkan suatu satuan bisnis,

jika tidak diatasi, ancaman akan menjadi ganjalan bagi satuan bisnis yang

bersangkutan baik untuk masa sekarang maupun masa depan. Ringkasnya,

peluang dalam lingkungan eksternal mencerminkan kemungkinan dimana

ancaman adalah kendala potensial (Freddy Rangkuti, 2004).

5. Proses Analisis SWOT

Analisis kasus adalah kegiatan intelektual untuk memformulasi kan dan

membuat rekomendasi, sehingga dapat diambil tindakan manajemen yang tepat

sesuai dengan kondisi atau informasi yang diperoleh dalam pemecahan kasus

tersebut. Analisis kasus ini penting bagi setiap pengambil keputusan. Dalam

analisis kasus yang bersifat strategis, tidak ada jawaban yang benar atau salah, ini

disebabkan karena setiap kasus yang berhasil diselesaikan diikuti oleh pendekatan
baru dan pencarian masalah baru yang muncul dari permasalahan sebelumnya

(Richard L. Daft, 2010).

Tahap akhir analisis kasus adalah memformulasikan keputusan yang akan

diambil. Keputusan yang berbobot hanya dapat dibuktikanoleh waktu, artinya

keputusan yang diambil akan benar-benar terbukti setelah periode waktu tertentu.

Kegiatan yang paling penting dalam proses analisis adalah memahami seluruh

informasi yang terdapat padasuatu kasus, menganalisis situasi untuk mengetahui

isu apa yang sedang terjadi, dan memutuskan tindakan apa yang harus segera

dilakukan untuk memecahkan masalah (Richard L. Daft, 2010).

Dalam proses pembuatan analisis SWOT, penulis mengambil kesimpulan

bahwa penelitian ini menunjukkan kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh

kombinasi faktor internal dan eksternal. Kedua faktor tersebut harus

dipertimbangkan dalam kasus analisis SWOT. Dimana dalam hal ini Freddy

Rangkuti menjelaskan bahwa Analisis SWOT membandingkan antara eksternal

peluang dan ancaman dengan factor internal kekuatan dan kelemahan (Freddy

Rangkuti, 2004).

6. Analisis Lingkungan Internal

Tahapan ini berintikan pada analisis kondisi internal yang meliputi faktor

kelebihan atau kekuatan (strength) dan kelemahan (weakness) organisasi. Analisis

kondisi internal juga dimaksudkan untuk mengidentifikasi keunggulan bersaing

(competitive advantage) organisasi (Richard L. Daft, 2010).

 Analisis internal adalah kajian terhadap kekuatan dan kelemahan

organisasi. Analisis ini mengidentifikasi kuantitas dan kualitas sumbersumber

yang tersedia bagi organisasi. Komponen ini melibatkan sejumlah alternatif

strategik dalam upaya pencapaian tujuan organisasi. Kajian ini melibatkan analisis

kritis terhadap kondisi kekuatan dan kelemahan internal, peluang dan ancaman

eksternal. Perbandingan kekuatan (Strength), kelemahan (Weaknesess), peluang

(opportunities) dan ancaman (threaths) dikenal sebagai analisis SWOT. Suatu

analisis SWOT menghasilkan sejumlah alternatif strategi. Untuk memilih

alternatif terserbut organisasi mengevaluasi satu sama lain dengan memperhatikan

kemampuan untuk mencapai tujuan (Richard L. Daft, 2010).

Lingkungan internal merupakan suatu kondisi yang ada didalam organisasi

yang tercipta karena proses kerja sama atau karena proses konflik yang ada

didalam organisasi. Organisasi disamping terdapat proses kerja sama didalamnya

juga ada proses konflik. Proses konflik dapat bersifat disfungsional atau bersifat

fungsional. Lingkungan internal akan ada disetiap fungsi dan bagian. Oleh karena

itu lingkungan internal harus diperhatikan. Lingkungan internal bersifat dapat

dikendalikan dibandingkan dengan lingkungan eksternal. Jika lingkungan internal

sudah tidak dapat dikendalikan maka perusahaan telah berada diujung kematian

(kebangkrutan) (Richard L. Daft, 2010).

Lingkungan intern adalah sikap kemampuan kinerja dan harapan

pimpinan, staf, karyawan. Adapula yang menyebutkan bahwa Lingkungan

Internal sebenarnya adalah situasi di dalam perusahaan yang meliputi kekuatan

dan kelemahan perusahaan baik dari segi operasional maupun manajerial.

Selanjutnya perlu pula dilihat bagaimana efisiensi struktur organisasi dan tingkat

laba yang diperoleh semua mempengaruhi tindakan pencapaian tujuan (Richard L.

Daft, 2010).

Analisis lingkungan internal bersumber pada sumber daya perusahaan

yang mencakup faktor SDM, sumber daya organisasi dan sumber daya fisik.

Faktor pertama berkenaan dengan segala sesuatu yang berkaitan dengan SDM,

seperti pengalaman, reputasi, kapabilitas, pengetahuan dan wawasan. Keahlian

dan kebijakan perusahaan terhadap hal ihwal ketenagakerjaan. Faktor kedua

berkaitan dengan sistem dan proses yang dianut perusahaan termasuk didalamnya

strategi,struktur organisasi, budaya, manajemen pembelian, operasi atau produksi,

keuangan, penelitian dan pengembangan, pemasaran, sistem informasi dan sistem

pengendalian. Faktor ketiga meliputi perlengkapan, lokasi, geografis, akses

terhadap sumber bahan mentah, jaringan distribusi dan teknologi (Richard L. Daft,

2010).

7. Analisis Lingkungan Eksternal

Kondisi Lingkungan yang dihadapi oleh setiap perusahaan saat ini berbeda

dengan kondisi dimasa lalu, banyak perusahaan kini bersaing dalam pasar global,

bukan lagi dalam pasar domestik. Perubahan teknologi dan peningkatan

kemampuan untuk memperoleh serta mengolah informasi menuntut pelaksanaan

dan tanggapan bersaing yang lebih tepat waktu dan efektif. Perubahan sosiologis

yang pesat yang terjadi di banyak Negara mempengaruhi ketenagakerjaan,

disamping sifat produk yang diinginkan konsumen semakin bervariasi. Kebijakan

dan hukum yang digariskan pemerintah mempengaruhi pilihan perusahaan

mengenai dimana dan bagaimana mereka berusaha dan bersaing, perusahaan

harus waspada dan menyadari dampak dari kenyataan lingkungan ini, sehingga

menjadi pelaku dalam persaingan yang efektif dalam perekonomian global

(Richard L. Daft, 2010).

Dalam melakukan analisa eksternal, perusahaan menggali dan

mengidentifikasi semua peluang (opportunity) yang berkembang dan menjadi

trend pada saat itu serta ancaman (threath) dari para pesaing dan calon pesaing.

Kebanyakan perusahaan menghadapi lingkungan eksternal yang berkembang

secara tepat, kompleks dan global, yang membuatnya semakin sulit

diinterpretasikan. Untuk menghadapi data lingkungan yang sering kali tidak

lengkap, perusahaan dapat menempuh cara yang disebut analisis lingkungan

eksternal (external environmental analysis) (Richard L. Daft, 2010).

Daftar Pustaka

Freddy Rangkuti, 2004, Teknik Membedah Kasus Bisnis Analisis Swot, Jakarta:

Gramedia Pustaka Utama

Richard L. Daft, 2010, Era Baru Manajemen,Edward Tanujaya, Edisi 9,Salemba

Empat

Sofjan Assauri, 2013, Strategic Management Edisi II, Jakarta: Rajagrafindo

Persada
 BAB II

Industri kesehatan setidaknya terdiri dari penyedia layanan kesehatan,

produsen perangkat medis, perusahaan farmasi dan kesehatan serta perusahaan

asuransi. Produk Farmasi lainnya selain obat yaitu makanan bernutrisi, peralatan

medis dan kosmetik terapi dengan kecendrungan sebagai tindakan pengobatan

preventif. Ketiga segmen ini diprediksi akan terus mengalami peningkatan

permintaan seiring dengan peningkatan jumlah kelas menengah di Indonesia.

Industri farmasi (manufacture) di Indonesia berebut pasar melalui

pemenuhan permintaan yang berasal dari pemerintah, pasien, dan pemberi kerja.

Chanel Distribusi produk farmasi melalui apotek, dan grosir/Pedagang Besar

Farmasi (PBF), sedangkan perantara pembiayaan kesehatan melalui pihak

asuransi, Askes, jamsostek, dan program SJSN (Sistem Jaringan Sosial Nasional)

sebagaimana tertera pada Undang-Undang nomor 20 tahun 2004. Pihak

penyelenggara yang mempertemukan pihak permintaan dan penawaran ini adalah

rumah sakit dan dokter. Sehingga dalam pemenuhan permintaan obat yang

berbasis pada resep dokter maka PT. Bayer Indonesia menyediakan berbagai jenis

obat untuk pengobatan preventif.

Mengingat semakin bertambahnya waktu yang menyebabkan semakin

bertambahnya jumlah pasien, diikuti dengan meningkatnya jumlah perusahaan

yang serupa sehingga menimbulkan persaingan antar sesama perusahaan, mau

tidak mau PT. Bayer Indonesia harus mengembangkan strategi pemasaran obatnya

untuk menjaga para pelanggannya (pasien) dengan cara meningkatkan kualitas

pelayanan, memperluas teknologi produk dan menentukan harga yang sesuai

dengan keadaan pasar.

Bayer beroperasi di Indonesia dengan badan hukum, PT. Bayer Indonesia.

PT. Bayer Indonesia memproduksi dan memasarkan berbagai produk farmasi

(Obat dengan resep dokter), produk nonresep dan produk untuk industri pertanian.

Bayer mengoperasikan dua pabrik di Indonesia yang merupakan bagian dari

fasilitas supplay chain fasilitas produksi bayer global. Sebagian besar produk dari

kedua pabrik tersebut diekspor ke negara-negara di seluruh dunia serta dipasarkan

di Indonesia. Saat ini PT. Bayer Indonesia (Obat dengan resep dokter) memiliki 2

(dua) departemen yaitu departemen Ethical dan departemen Cusumer Care

(produk non-resep). Ada berbagai brand Ethical yang disegani oleh perusahaan

ini yaitu :

1. Kardiovaskular dan Penyakit yang berhubungan dengan darah

Tekanan darah tinggi (nifedipine GITS), Diabetes (Acarbose), stroke iskemik

(nimodipine), emboli akibat thrombosis pembuluh darah balik (rivaroxaban),

hipertensi pulmoner, pencegahan terjadinya stroke akibat fibrilasi atrium non

valvular ( rivaroxaban).

2. Penyakit-penyakit khusus dan kanker

Multiple sclerosis dan terapi target untuk stadium lanjut pada kanker hati,

kanker ginjal, dan kanker kolorektal.

3. Pengobatan untuk Degenerasi

Makula Basah akibat usia/wet Age-related Mascular Degeneration(wetAMD).

4. Women’s Healthcare
 Pil kontrasepsi, hormonal terapi, endometriosis, penyakit-penyakit ginekologi,

gangguan/keluhan menopausal, PreMenstrual Dysphorik Disorder(PMDD).

5. Anti-infeksi dan Men’s Healthcare:

antibiotik, terapi untuk difungsi ereksi dan defisiensi testoteron. Nifedipine gits

itu sendiri adalah Obat untuk pengobatan hipertensi pengobatan penyakit

jantung koroner;-angina pectoris stabil kronik (angina of effort)-angina pectoris

pasca infark (kecuali 8 hari pertama pasca infark miocardium akut).

Salah satu ptoduk yang diproduksi PT. Bayer salah satunya nifedipine gits

yang masuk dalam formularium di BPJS (Badan Penyelenggara Jaminan Sosial)

adalah :

1. Nifedipine gits 20 mg, dimana pangsa pasar ini menguasai 35% Contohnya :

pasien usia lanjut (>65 tahun) dan berat badan dibawah normal

2. Nifedipine gits 30mg, dimana pangsa pasar ini menguasai 65% Contohnya :

pasien yang umurnya dibawah 65 tahun

Adanya regulasi sistem penyelenggara kesehatan memberikan dampak

langsung terhadap industri farmasi dan permintaan pemeriksaan diagnostic

laboratorium di Rumah Sakit Pemerintah. Hal ini dikarenakan BPJS (Badan

Penyelenggara Jaminan Kesehatan) menanggung seluruh biaya pengobatan

melalui sistem Managed Care meliputi biaya rawat inap dan rawat jalan dimana

komponen biaya pengobatan didalamnya adalah biaya obat dan biaya

pemeriksaan/diagnostic laboratorium. PT. Bayer Indonesia adalah entitas bisnis

yang mengambil peran dalam industri kesehatan, sebagai Farmasi dengan

segmentasi pasar di Rumah Sakit, Apotik dan instansi pemerintah. Sehingga mau
tidak mau PT. Bayer Indonesia memasukkan produknya di formularium sistem

BPJS (Badan Penyelenggara Jaminan Sosial). Tingkat kepuasan pelanggan

dipengaruhi oleh beberapa faktor yang sering kita jumpai seperti kualitas produk,

harga dan kualitas pelayanan.

Untuk mengatasi rendahnya tingkat kepuasan pelanggan maka salah satu

upaya yang dilakukan oleh perusahaan adalah dengan menerapkan strategi

meningkatkan kualitas pelayanan. Mengingat tingkat persaingan terus meningkat,

maka pihak perusahaan harus menigkatkan kinerja perusahaan termasuk

penigkatkan pelayanan, untuk membangun hubungan jangka panjang dengan

pelanggan atau calon pelanggan lain. Berkaitan dengan pntingannya masalah

pelayanan dan harga, maka hal ini perlu diperhatikan oleh PT. Bayer Indonesia

dalam upaya untuk mengantisipasi persaiangan yang semakin ketat dengan

perusahaan farmasi lainnya, serta untuk lebih meningatkan penjualan, maka

perusahaan perlu melakukan evaluasi mengenai kualitas pelayanan dan

mengetahui harga yang diatur oleh perusahaan.

Melihat tantangan dan kenyataan dilapangan yang dihadapi perusahaan

Bayer Indonesia dalam menghadapi persaingan dunia bisnis, maka dilakukan

penelitian pada perusahaan PT. Bayer Indonesia. Dengan mangambil judul:

“analisis strategi pengembangan pemasaran obat nifedipine gits PT. Bayer

indonesia (pada sistem pelayanan bpjs)”

Strategi Pemasaran yang Dijalan Oleh PT. Bayer Indonesia

1. Kondisi PT. Bayer Indonesia berdasarkan Indikator yang menunjukkan

Kekuatan (Strength)

a. Kualitas Terjamin

b. Kemudahan Pemesanan

c. Kelancaran Pengantaran

d. Ketersediaan Produk

2. Kondisi PT. Bayer Indonesia berdasarkan Indikator yang menunjukkan

Kelemahan (weakness)

a. Minimal Faktur Pemesanan ke Distributor Sulit Terpenuhi

Minimal faktur pemesanan ke distributor sering menjadi kendala di setiap

rumah sakit yang kecil atau rumah sakit tipe kelas c, dimana rumah sakit

terebut diharuskan untuk memesan produk ada batas minial pemesanan

(order) baru bisa dilayani oleh distributor.Maka untuk masalah ini harus ada

perbaikan di SDM dalam mengkomunikasikan ke rumah sakit dan dengan

adanya system E-Catalog, seharusnya distributor harus bisa melayani

pemesanan (order) dari rumah sakit walaupun minimal.

b. Keluhan Pelanggan

Keluhan Pelanggan ini biasanya timbul karena stock ketersediaan produk di

rumah sakit kosong, sehingga pasien tidak bisa diberikan obat sesuai dengan

indikasi penyakitnya. Hal ini yang bisa membuat konsumen (dokter)

mengalihkan produk lain dan masalah ini juga yang akan dijadikan evaluasi
 team standarisasi obat formularium nasional (fornas) BPJS, sehingga

membuat kerugian besar bagi perusahaan.

c. Program Bonus Kurang

Aturan Perusahaan Modal Asing (PMA) tidak menganjurkan untuk

pemberian diskon atau program bonus. Dimana aturan diskon akan dibeikan

ke rumah sakit jika ada surat resmi yang diperuntukan sebagai syarat obat

akan dipesan, walaupun suatu obat sudah masuk di dalam e-catalog.

Biasanya program bonus ini berlaku untuk rumah sakit swasta.

d. Kehadiran Sales/Medrep

komunikasi pemasaran Medical Representative terhadap dokter dilakukan

dengan berkomuniksi secara langsung dan terus menerus dengan tujuan

untuk membina hubungan baik, menciptakan dan menjaga citra perusahaan.

Jika medical representative dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan serta

mendapatkan kepercayaan dari dokter maka dapat mempengaruhi keputusan

dokter dalam memilih produk obat yang akan diresepkan kepada pasien.

3. Kondisi PT. Bayer Indonesia berdasarkan Indikator yang menunjukkan

peluang (Opprtunity)

a. Produk Lebih Terkenal

PT. Bayer Indonesia harus selalu melakukan inovasi dan rejuvinasi agar

merek-mereknya tetap segar dan terus menemukan ruang pasar yang belum

terjelajahi, yang bisa menciptakan permintaan dan memberikan peluang

pertumbuhan yang sangat menguntungkan. Misal obat hipertensi yang

dahulu terkenal dengan nama nifedipine retard, sekarang dibuat inovasi baru
 dengan nama nifedipine gits. Maka diharapkan juga untuk saat ini PT. Bayer

Indonesia mampu menjaga produk yang sudah terkenal dengan cara

membuat formulasi obat baru/mixed dose dengan golongan obat lain.

Sehingga tidak ada pesaing yang berarti yang menghampirinya.

b. Produk Lebih Meyakinkan

PT. Bayer Indonesia secara konsisten menerapkan sistem manajemen mutu

dan memperoleh sertifikat Cara Pembuatan Obat yang Baik (CPOB) dan

US-FDA.Saat ini banyak beredar produk pharmasi yang dipalsukan di

Indonesia. Produk-produk palsu tersebut seringkali memiliki bentuk dan

fisik yang sama dengan produk aslinya, tetapi memiliki komposisi dan

kualitas yang tidak memenuhi ketentuan persyaratan dari badan POM.

Dalam mengatasi masalah obat palsu dan produk rusak, PT. Bayer

Indonesia harus membuat suatu kemasan produk yang lebih bagus/yang

tidak dapat ditiru, hal ini sesuai dengan permintaan BPJS untuk melindungi

jaminan kesehatan masyarakat.

c. Persepsi Produk Paling Baik

Persepsi dokter terhadap obat anti hipertensi dari golongan CCB (Calsium

Canel Bloker) seperti nifedipine berbeda signifikan dengan obat lainnya

digolongan tersebut, yang dikarenakan nifedipine memiliki persepsi kualitas

yang cendrung lebih baik dan lebih mendekati ke arah produk yang ideal

jika dibandingkan dengan merek lain. Hal ini disebabkan oleh kekuatan

merek yang telah dimiliki oleh nifedipine selama bertahun-tahun, seperti

 pada saat dokter coas sudah dikenalkan nifedipine dalam pengobatan

hipertensi di dalam praktek kedokteran.

d. Meningkatnya Citra BPJS/Apotek Rekanan BPJS

Berdasarkan Surat Edaran Menteri Kesehatan No.

KF/MENKES/167/III/2014 tentang Pengadaan Obat berdasarkan Katalog

Elektronik (E-Catalog) dimaksudkan untuk menjamin ketersediaandan

pemerataan obat yangaman, bermutu dan berkhasiat untuk memenuhi

kebutuhan pelayanan kesehatan, perlu dilaksanakan pengadaan obat secara

transparan, efektif, efesien, serta hasilnya dapat dipertanggung jawabkan.

Maka dengan peraturan MENKES tersebut diatas, diharapkan citra

BPJS/Apotek rekanan BPJS meningkat yang dikarenakan obat akan

terjamin kualitas dan mutunya oleh pemerintah

4. Kondisi PT. Bayer Indonesia Berdasarkan Indiktor yang menunjukkan

ancaman (Threat)

a. Harga Relatif Lebih Mahal Dari Kompetitor

b. Kemunculan Produk Merek Lain

c. Semakin Banyaknya Penggunaan Amlodipine.

Secara umum, yang menjadi sasaran terapi pada penyakit hipertensi adalah

tekanan darah.Berdasarkan dari hasil penelitian peneliti dilapangan bahwa

mekanisme pengobatan hipertensi sebagai pengobatan pertama (first

therapy) adalah golongan ACE-Inhibitor (Captopril), sedangkan pengobatan

hipertensi heart failure adalah golongan Calcium Canel Bloker (CCB)

seperti amlodipine dan nifedipine. Sehingga untuk pemakaian amlodipine

 tergantung dari ketersediaan di rumah sakit begitu juga dengan nifedipine

GITS.

d. Terbatasnya waktu kerjasama dengan BPJS

Analisis Strategi SWOT yang dipadu dengan Matriks Space, yaitu :

1. Analisa Strategi SO (Strength-Opportunity)

Strategi SO (Strength- Opportunity) merupakan strategi yang mengutamakan

kekuatan dan memanfaatkan peluang yang ada.Strategi ini digunakan untuk

mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif. Strategi yang akan

dijalankan oleh PT. Bayer Indonesia adalah sebagai berikut:

a. Membuat strategi ekspansi pemasaran produk

Market Share yang masih sangat terbuka khususnya di rumah sakit swasta

di Indonesia memberikan peluang yang sangat besar bagi ekspansi

pemasaran produk Nifedipine GITS. Pada era serba keterbuaan yang penuh

dengan sumber informasi yang mudah didapat dan diakses saat ini

merupakan kesempatan yang besar bagi produk Nifedipine GITS untuk

bersaing dengan para kompetitor yang telah menjadi market leader dalam

terapi hypertensi. Dengan dukungan penuh dari Bayer Global dalam bentuk

dana, PT. Bayer Indonesia dapat melakukan ekspansi dengan menciptakan

useruser baru di rumah sakit pemerintah dan swasta untuk memperbesar

market share khususnya dalam pemasaran obat Nifedipe GITS.

b. Membangun brand image Obat Nifedipine GITS yang kuat dibenak

kalangan dokter dengan memanfatkan symposium dan workshop

Cardiovaskuler

Melalui berbagai event pameran ilmiah kedokteran dan Workshop pada

kegiatan kedokteran, PT. Bayer Indonesia dapat memperkenalkan dan

mempromosikan berbagai keunggulan obat Nifedipine GITS, sehingga

dokter menjadi familiar dan memutuskan untuk memilih obat Nifedipine

GITS.

c. Mulai memperkenalkan keunggulan-keunggulan obat Nifedipine GITS

melalui promosi dimedia elektronik.

Keunggulan kompetitif muncul bila pelanggan merasa bahwa mereka

menerima nilai lebih dari transaksi yang dilakukan dengan sebuah

organisasi pesaingnya. Benefit dan keunggulann pada obat Nifedipine GITS

yaitu menurunkan Tekanan darah selama 24 jam, Through/Peak ratio (T/P

rasio) mendekati 1 (satu).Keunggulan tersebut harus disosialisasikan secara

massif oleh PT. Bayer Indonesia kepada dokter melalui promosi diberbagai

media elektronik dan social media.

d. Bekerjasama dengan rumah sakit pusat pendidikan dan fasilitas

kesehatan (faskes) tingkat 1

Dalam memasarkan obat Nifedipine GITS PT. Bayer Indonesia sangat

penting menjalin simbolis dengan berbagai rumah sakit pusat pendidikan

dan fasilitas kesehatan (faskes) tingkat 1.Dengan melakukan pengcoveran

atau kerjasama maka PT. Bayer Indonesia dapat dengan mudah memasarkan
 obat Nifedipine GITS kepada dokter yang tertarik untuk meresepkan.

Sehigga pada akhirnya akan tercipta simbiosis mutualisme yang saling

menguntungkan antara PT. Bayer Indonesia dengan dokter.

2. Analisa Strategi ST (Strenght-Threats)

Strategi dengan memanfatkan kekuatan untuk mengatasi tantangan yang ada

a. Melakukan inovasi obat dan memberikan service/pelayanan yang

excellent

Dalam strategi pemasaran obat Nifediine GITS pada khususnya, inovasi

obat, peningkatan pelayanan yang merupakan poin yang sangat penting dan

harus menjadi perhatian bagi manajemen agar dapat senantiasa menjaga

peluang yang ada, agar dokter dan rumah sakit merasa puas dengan

pelayanan dan obat yang kita miliki, sehingga dalam persaingan dengan

kompetitor bisa tetap bertahan dan meningkatkan market share.

b. Melakukan gerilya promosi dan penawaran produk melalui berbagai

Event pameran Workshop dan Simposium Cardiovasculer

Analisa situasi pasar persaingan merupakan langkah pertama dalam

merancang strategi baru atau mengkaji strategi yang sudah ada. Analisa

situasi ini dilakukan setelah strategi diimplikasikan untuk menentukan

perubahan strategi yang diperlukan. Melakukan gerilya promosi melalui

berbagai media radio merupakan salah satu cara yang cukup efektif dan

efesien yang dapat dilakukan oleh pihak PT. Bayer Indonesia dalam

melakukan penetrasi pada wilayah pemasaran komeptitor.

c. Membuat program one day approval serta jemput bola

Melakukan promosi pada media elektronik memang membutuhkan biaya

yang cukup mahal, namun hal tersebut perlahan harus dilakukan agar

berbagai benefit dan keunggulan pada obat Nifedipine GITS yaitu

menurunkan tekanan darah selama 24 jam dan Through/Peak ratio (T/P

ratio) dapat diketahui oleh kalangan dokter. Promosi melalui jaringan online

untuk saat ini merupakan terobosan yang dapat dilakukan untuk menghemat

waktu dan tempat promosi. Intensifikasi, efisiensi dan efektifitas biaya

dalam pengembangan pasar akan memberikan nilai tambah bagi PT. Bayer

Indonesia dalam memasarkan Nifedipine GITS.

d. Secara massif melakukan ekspansi ke rumah sakit swasta di seluruh

kota besar Indonesia

Pengcoveran rumah sakit swasta di seluruh kota besar Indonesia merupakan

cara yang cukup efektif dalam melakukan ekspansi pemasaran khususnya

obat Nifedipine GITS. Namun, untuk mengcover rumah sakit swasta

diseluruh Indonesia memerlukan waktu dan biaya investasi yang cukup

mahal, sehingga alternative lain yang telah dilakukan oleh PT. Bayer

Indonesia adalah mengcover rumah sakit swasta yang sudah ada riwayat

pemesanan obat Nifedipine GITS JKN serta mencover faskes tingkat 1 yang

straegis, guna memperbanyak peresepan dan meningkatkan market share.

3. Analisa Strategi WO (Weakness-Opportunity)

Strategi yang meminimalkan kelemahan internal untuk dapat bartahan

(defensif) dalam menghadapi tantangan.

a. Memanfaatkan event symposium dan Workshop Cardiovasculer

Perkembangan ilmu dunia kedoktern yang sangat cepat khususnya di

penyakit cardiovaskuler membuat persaingan yang semakin ketat antar

perusahaan farmasi dalam mempromosikan obat.Event symposium dan

workshop cardiovascular menjadi tempat yang sangat baik dalam

memasarkan obat.Dokter yang menjadi user dapat dengan mudah

melakukan komparasi obat yang sesuai dengan keinginan dan

kebutuhannya. Moment tersebut sangat tepat digunakan oleh PT. Bayer

Indonesia untuk melakukan tes pasar serta melakukan promosi berbagai

kelebihan obat Nifedipine GITS yaitu menurunkan tekanan darah selama 24

jam dan Through/Peak ratio (T/P ratio). Selain pameran kedokteran, event

seperti symposium dan workshop yang setiap tahun nya diselenggarakan di

masing-masing department kedokteran, juga dapat dimanfaatkan oleh PT.

Bayer Indonesia untuk mempromosikan kualitas obat Nifedipine GITS.

b. Mengoptimalkan SDM yang dimiliki dengan memberikan pelatihan

khusus mengenai pemasaran/selling skill

Memaksimalkan sumber daya yang ada terutama dibagian sales dengan cara

memaksimalkan keahlian dalam berkomunikasi dengan calon user ataupun

yang sudah menjadi user, sehingga akan bisa memaksimalkan tingkat

pemasaran dan bisa mengurangi biaya secara signifikan yang dikeluarkan

 oleh perusahaan sebagai biaya pengganti promosi. Dengan melakukan

serangkaian pelatihan khusus mengenai kemampuan detailing dan selling

skill kepada seluruh medical representatif, juga dapat meningkatkan

intensifikasi, efisiensi, dan efektifitas biaya dalam pengembangan

pemasaran obat Nifedipine GITS.

c. Melakukan ekspansi ke beberapa kota di seluruh Indonesia

Dalam melakukan ekspansi pemasaran khususnya obat Nifedipine GITS.

Namun, untuk pengcoveran rumah sakit baru memerlukan biaya investasi

yang cukup mahal, sehingga alternative lain yang telah dilakukan oleh PT.

Bayer Indonesia adalah dengan mengcover rumah sakit yang sudah ada

riwayat pemesanan obat Nifediine GITSJKN serta mencover fasilits

kesehatan (faskes) tingkat 1 yang straegis, guna memperbanyak peresepan

dan meningkatkan market share.

d. Memberikan kompensasi insentif call bagi medical Representatif

Medical representative merupakan ujung tombak dalam proses pemasaran

obat Nifedipine GITS pada PT. Bayer Indonesia, ditengah persaingan yang

semakin ketat. Saat ini perlu adanya proses marketing yang lebih intensif,

oleh sebab itu perlu adanya tambahan insentif bagi para medical

representatif yang melakukan kegitan kunjungan dokter (detailing), aktifitas

marketing, dan pameran ilmiah kedokteran diluar operasional jam kerja.

Insentif yang sesuai dengan jam kerja lembur akan menambah semangat

dalam memasarkan obat Nifedipine GITS.

4. Analisa Strategi WT (Weakness-Threats)

Strategi yang meminimalkan kelemahan internal untuk dapat bertahan

(defensif) dalam menghadapi tantangan,

a. Mengoptimalkan SDM yang dimiliki oleh distributor dalam hal

mengkomunikasikan system e-catalog bahwa pemesenan minimal bisa

dilayani

Dengan melakukan serangkaian pelatihan khusus mengenai kemampuan

team marketing PT. Bayer Indonesia dan team salesman distributor, juga

dapat meningkatkan intensifikasi, efisiensi, dan efektifitas dalam hal

pemesanan obat Nifedipine GITS JKN melalui E-Catalog.

b. Melakukan kerjasama dengan kepala instalasi Farmasi dalam hal

aktivitas marketing perusahaan

Sebagai perusahaan yang bergerak dalam bidang farmasi yang memasarkan

obat Nifedipine GITS. PT. Bayer Indonesia telah banyak melakukan

perjanjian kerjasama (PKS) dengan berbagai kepala instalasi farmasi. di

seluruh Indonesia.Dengan melakukan kerjasama PT. Bayer Indonesia dapat

dengan mudah memasarkan obat Nifedipine GITS kepada dokter yang

tertarik.Namun sebagai kompensasi pihak kepala instalasi pun meminta

lunch box, remunerasi dan fee ruangan.

c. Menambah dokter (user) baru di rumah sakit pemerintah dan swasta

Ditengah persaingan yang semakin ketat PT. Bayer Indonesia harus

menambahkan dokter baru di rumah sakit pemerintah dan swasta agar

 memberikan peresepan obat Nifedipine GITS meningkat dan menjadi

market leader di era persaingan BPJS.

d. Kerjasama dengan salesman distributor yang mengcover rumah sakit

peerintah, rumah sakit swasta, klinik 24 jam, apotek rekanan BPJS di

seluruh Indonesia

Strategi alternative yang dapat dilakukan oleh PT. Bayer Indonesia

mengatasi permasalahan kekurangan tenagapemasaran khususnya dalam

meingkatkan orderan obat Nifedipine GITS di rumah sakit pemerintah,

swasta, klinik 24 jam, adalah dengan bekerjasama salesman distributor.

Salesman distributor merupakan seseorang yang sering bertemu dengan

bagian pembelian rumah sakit pemerintah, swasta dan klinik 24 jam dalam

hal meminta orderan obat Nifedipine GITS.

Berdasarkan evaluasi hasil Analisa SWOT obat Nifedipine GITS

menunjukkan bahwa strategi yang dilakukan PT. Bayer Indonesia adalah strategi

Weakness- Threats (Strategi WT), yaitu strategi dengan menggunakan kelemahan

internal perusahaan untuk memanfaatkan ancaman eksternal. Strategi WT

berusaha dicapai dengan menerapkan strategi WO, SO dan ST. Strategi Weakess-

Threats (WT) yang dimiliki PT. Bayer Indonesia yaitu akan melakukan langkah

menggunakan Strategi Pengembangan produk (diversifikasi kosentrik). Dengan

melaksanakan strategi yang dilakukan mengacu kepada 4 strategi tersebut, maka

diharapkan bisa meningkatan secara optimal pemasaran obat Nifedipine GITS

pada PT. Bayer Indonesia.Langkah yang dilakukan untuk menerapkan 4 strategi

tersebut yaitu dengan strategi Pengembangan produk (diversifikasi kosentrik).Lalu

PT. Bayer Indonesia untuk saat ini berada dalam posisi defensif pada matriks

space.
 BAB III

Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk

merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat

memaksimalkan kekuatan (strength) dan peluang (opportunity), namun secara

bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (weakness) dan ancaman (threats).

Industri farmasi (manufacture) di Indonesia berebut pasar melalui

pemenuhan permintaan yang berasal dari pemerintah, pasien, dan pemberi kerja.

Chanel Distribusi produk farmasi melalui apotek, dan grosir/Pedagang Besar

Farmasi (PBF), sedangkan perantara pembiayaan kesehatan melalui pihak

asuransi, Askes, jamsostek, dan program SJSN (Sistem Jaringan Sosial Nasional)

sebagaimana tertera pada Undang-Undang nomor 20 tahun 2004.

PT. Bayer Indonesia adalah entitas bisnis yang mengambil peran dalam

industri kesehatan, sebagai Farmasi dengan segmentasi pasar di Rumah Sakit,

Apotik dan instansi pemerintah. Sehingga mau tidak mau PT. Bayer Indonesia

memasukkan produknya di formularium sistem BPJS (Badan Penyelenggara

Jaminan Sosial). Tingkat kepuasan pelanggan dipengaruhi oleh beberapa faktor

yang sering kita jumpai seperti kualitas produk, harga dan kualitas pelayanan.

Untuk mengatasi rendahnya tingkat kepuasan pelanggan maka salah satu upaya

yang dilakukan oleh perusahaan adalah dengan menerapkan strategi

meningkatkan kualitas pelayanan.

 BAB IV

KESIMPULAN

1. Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk

merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang

dapat memaksimalkan kekuatan (strength) dan peluang (opportunity),

namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (weakness) dan

ancaman (threats).

2. Chanel Distribusi produk farmasi melalui apotek, dan grosir/Pedagang

Besar Farmasi (PBF), sedangkan perantara pembiayaan kesehatan melalui

pihak asuransi, Askes, jamsostek, dan program SJSN (Sistem Jaringan

Sosial Nasional) sebagaimana tertera pada Undang-Undang nomor 20

tahun 2004.

3. PT. Bayer Indonesia adalah entitas bisnis yang mengambil peran dalam

industri kesehatan, sebagai Farmasi dengan segmentasi pasar di Rumah

Sakit, Apotik dan instansi pemerintah. Sehingga mau tidak mau PT. Bayer

Indonesia memasukkan produknya di formularium sistem BPJS (Badan

Penyelenggara Jaminan Sosial).

4. Tingkat kepuasan pelanggan dipengaruhi oleh beberapa faktor yang sering

kita jumpai seperti kualitas produk, harga dan kualitas pelayanan. Untuk

mengatasi rendahnya tingkat kepuasan pelanggan maka salah satu upaya

yang dilakukan oleh perusahaan adalah dengan menerapkan strategi

meningkatkan kualitas pelayanan.