MANAJEMEN PEMASARAN 1

Identifikasi dan Analisa Persaingan

M.Pemasaran 1, by: Kus Tri Dianavera, SE.MM 1

KEKUATAN KOMPETITIF ( MICHAEL PORTER )

Pendatang baru
potensial
(Ancaman mobilitas)

Pemasok
Pesaing Industri Pembeli
(Kekuatan
(rivalitas segmen) (Kekuatan pembeli)
pemasok)

Produk Pengganti
(Ancaman produk
atau jasa pengganti)
M.Pemasaran 1, by: Kus Tri Dianavera, SE.MM 2
KEKUATAN KOMPETITIF ( MICHAEL PORTER )

 Ancaman yang terkandung dalam kekuatan kompetitif ini adalah:

 Ancaman rivalitas segmen yang intens – Sebuah segmen dianggap

tidak menarik jika sudah berisi banyak pesaing yg kuat atau agresif.

 Ancaman pendatang baru – segmen paling menarik adalah segmen

yang memiliki penghalang untuk masuk yang tinggi dan penghalang
untuk keluar yang rendah.

M.Pemasaran 1, by: Kus Tri Dianavera, SE.MM 3

KEKUATAN KOMPETITIF ( MICHAEL
PORTER )

 Ancaman produk pengganti – sebuah segmen tidak menarik apabila

ada pengganti aktual atau potensial untuk produk tertentu.

 Ancaman daya tawar pembeli yg semakin besar – Sebuah segmen tidak

menarik jika pembeli memiliki daya tawar yg kuat atau semakin besar.

 Ancaman daya tawar pemasok yang semakin besar – sebuah segmen

menjadi tidak menarik jika pemasok perusahaan mampu meningkatkan
harga atau mengurangi jumlah barang yang dipasok.

M.Pemasaran 1, by: Kus Tri Dianavera, SE.MM 4

IDENTIFIKASI PESAING

 Pesaing adalah “perusahaan yang dapat memenuhi kebutuhan pelanggan

yang sama”

 Persaingan dapat dilihat dari sudut pandang:

 Industri  suatu kelompok perusahaan yang menawarkan produk atau kelas
produk yang merupakan pengganti erat satu sama lain.
 Pasar  menunjukkan jumlah pesaing aktual dan potensial yang lebih besar
dibandingkan persaingan yang hanya didefinisikan dalam istilah kategori
produk.

M.Pemasaran 1, by: Kus Tri Dianavera, SE.MM 5

ANALISA PESAING

Perusahaan perlu menentukan :

 Strategi – Kelompok strategi : sekelompok perusahaan yang mengikuti

strategi yang sama dalam pasar sasaran tertentu

 Tujuan – Memaksimalkan laba : Jangka pendek Jangka panjang –

Beberapa bauran tujuan (profitabilitas, pangsa pasar, arus kas, teknologi,
layanan)

 Kekuatan dan kelemahan , dengan melihat tiga variabel ini ;

M.Pemasaran 1, by: Kus Tri Dianavera, SE.MM 6

ANALISA PESAING

Pangsa pasar (share of market) – pangsa pasar sasaran pesaing

Pangsa pikiran (share of mind)-Persentase pelanggan yg menyebut nama
pesaing
Pangsa hati (share of heart) – Persentase pelanggan yang menyebut nama
pesaing dalam merespon pernyataan, “Sebutkan nama perusahaan dari mana
Anda lebih suka membeli produk”.

 Perusahaan tidak boleh menghabiskan seluruh waktu berfokus pada pesaing,

melainkan berfokus pada pelanggan

M.Pemasaran 1, by: Kus Tri Dianavera, SE.MM 7

MEMILIH PESAING

 Sebelum memilih pesaing, perusahaan harus memiliki informasi

tentang nilai pelanggan, analisis nilai pelanggan dapat menyingkapkan
kekuatan dan kelemahan perusahaan relatif terhadap berbagai pesaing.

 Langkah utama dalam analisis nilai pelanggan adalah :

1. Mengidentifikasi atribut utama yang dihargai pelanggan.

2. Menilai tingkat kepentingan kuantitatif atribut-atribut yang berbeda.

M.Pemasaran 1, by: Kus Tri Dianavera, SE.MM 8

MEMILIH PESAING

3. Menilai kinerja perusahaan dan pesaing mengenai perbedaan nilai

pelanggan yang dibandingkan berdasarkan tingkat kepentingan yang
mereka tetapkan.

4. Mengkaji bagaimana pelanggan dalam segmen tertentu membuat

peringkat mengenai kinerja perusahaan dibandingkan pesaing utama
tertentu.

5. Memantau nilai pelanggan dari waktu ke waktu.

M.Pemasaran 1, by: Kus Tri Dianavera, SE.MM 9

MEMILIH PESAING

 Setelah melakukan analisis nilai pelanggannya, barulah perusahaan

dapat memusatkan serangannya pada salah satu kelas pesaing berikut:
 Kuat melawan Lemah: Kebanyakan perusahaan menyerang pesaing yang
lemah karena membutuhkan lebih sedikit sumber daya per poin pangsa
pasar yang diperoleh. Perusahaan juga harus bersaing dengan pesaing
yang kuat, pesaing yang kuat juga memiliki kelemahan untuk diserang dan
perusahaan dapat membuktikan dirinya sebagai pesaing yang pantas.

M.Pemasaran 1, by: Kus Tri Dianavera, SE.MM 10

MEMILIH PESAING

 Dekat melawan Jauh: Kebanyakan perusahaan bersaing dengan pesaing

paling menyerupai mereka. Chevrolet bersaing dengan ford bukan dengan
jaguar.

 Baik melawan Buruk: Sebuah perusahaan harus mendukung pesaing yang

baik dan menyerang pesaing yang buruk. Memilih Pesaing

M.Pemasaran 1, by: Kus Tri Dianavera, SE.MM 11

 MEMILIH PELANGGAN
Rentan
Berharga Pelanggan ini menguntungkan
tetapi tidak sepenuhnya
senang dengan perusahaan.
Cari dan atasi sumber
kerentanan mereka untuk
mempertahankan mereka
Tidak Berharga Pelanggan ini suka beralih.
Biarkan mereka pergi atau
bahkan dorong mereka pergi.
Tidak rentan
Pelanggan ini setia dan Kisi
menguntungkan. Jangan menipu pemilihan
mereka, tetapi pertahankan margin pelanggan
dan raih manfaat dari kepuasan
mereka.
Pelanggan yang tidak
menguntungkan ini bahagia.
Cobalah membuat mereka
berharga atau rentan
M.Pemasaran 1, by: Kus Tri Dianavera, SE.MM 12
STRUKTUR PASAR HIPOTESIS

• Pemimpin
30 % • Pengikut
10 %
Pasar • Penantang Pasar • Penceruk Pasar
(Market Pasar (Market (Market Nicher)
Leader) (Market Follower)
Challenger)
40 % 20 %

M.Pemasaran 1, by: Kus Tri Dianavera, SE.MM 13

STRATEGI KOMPETITIF PEMIMPIN PASAR

 Tindakan agar tetap menjadi pemimpin pasar :

1. Memperluas Total Pasar :

1) Pelanggan baru, melalui; strategi penetrasi pasar, strategi segmen pasar baru,
strategi ekspansi geografis)

2) Lebih banyak penggunaan; pemasar berusaha meningkatkan jumlah , tingkat

atau frekuensi pembelian

M.Pemasaran 1, by: Kus Tri Dianavera, SE.MM 14

STRATEGI KOMPETITIF PEMIMPIN PASAR

2. Mempertahankan Pangsa Pasar

(2) Sisi

(3) Preemtif (1)

POSISI
(4) (6)
PENYERANG
Serangan Kontraksi
Balik PIHAK YANG
BERTAHAN

Enam jenis strategi pertahanan

(5) Mobile

M.Pemasaran 1, by: Kus Tri Dianavera, SE.MM 15

STRATEGI KOMPETITIF PEMIMPIN PASAR

1. Pertahanan posisi (position defense); menduduki ruang pasar yang

paling diinginkan dalam pikiran konsumen, memnuat merek hampir
tidak dapat dihancurkan.

2. Pertahanan sisi (flank defense); pemimpin pasar harus dapat

membangun pos-pos luar untuk melindungi garis depan yang lemah
atau sebagai basis untuk melakukan serangan balik.

3. Pertahanan preemtif (Preemtive defense); menyerang sebelum musuh

mulai penyerangannya.

M.Pemasaran 1, by: Kus Tri Dianavera, SE.MM 16

STRATEGI KOMPETITIF PEMIMPIN PASAR

4. Pertahanan serangan balik (counteroffensive defense); dalam serangan balik,

pemimpin menghadang penyerang seccara frontal atau menhantam produk
pendampingnya atau meluncurkan gerakan menekan.

5. Pertahanan mobile (mobile defense); pemimpin membentangkan daerah

kekuasaanya ke wilayah-wilayah baru yang dapat bertindak sebagi pusat
pertahanan dan serangan masa depan melalui perluasan pasar dan diversifikasi
pasar

6. Pertahanan kontraksi (contraction defense); penarikan diri strategis, mengalihkan

sumber daya ke wilayah yang lebih kuat.

M.Pemasaran 1, by: Kus Tri Dianavera, SE.MM 17

STRATEGI KOMPETITIF PEMIMPIN PASAR

3. Meningkatkan Pangsa Pasar

Empat faktor yang perlu diperhatikan sebelum meningkatkan pasar :

1. Kemungkinan memprovokasi tindakan antitrust

2. Biaya ekonomi

3. Melakukan kegiatan pemasaran yang salah

4. Pengaruh peningkatan pangsa pasar terhadap kualitas aktual dan kualitas

anggapan

M.Pemasaran 1, by: Kus Tri Dianavera, SE.MM 18

STRATEGI PENANTANG PASAR

1. Mendefinisikan tujuan strategis dan lawan

Menyerang pemimpin pasar

Menyerang perusahaan seukuran

Menyerang perusahaan yang lebih kecil

M.Pemasaran 1, by: Kus Tri Dianavera, SE.MM 19

STRATEGI PENANTANG PASAR

2. Memilih strategi serangan umum

Serangan frontal (Frontal attack)  penyerang menyamai produk, iklan, dan distribusi
lawannya. Prinsipnya pihak yang mempunyai sumber daya yang lebih besar akan menang.
Serangan sisi (flank attack)  Titik lemah lawan merupakan sasaran yang alami. Dapat
diarahkan pada dua dimensi strategis-geografis dan segmen.
Serangan pengitaran (Encirclement attack)  usaha untuk menangkap satu bagian
wilayah lawan melalui serangan kilat. Serangan pengitaran dapat diterapkan ketika
penantang memiliki sumber daya unggul dan yakin bahwa pengitaran yg cepat dapat
menghancurkan moral lawan.

M.Pemasaran 1, by: Kus Tri Dianavera, SE.MM 20

STRATEGI PENANTANG PASAR

Serangan melewati (bypass attack)  serangan tidak langsung melewati seluruh

lawan dan menyerang pasar lebih mudah untuk memperluas basis sumber daya
perusahaan. Strategi ini menawarkan 3 pendekatan: melakukan diversifikasi
terhadap produk-produk yang tidak berhubungan, melakukan diversifikasi ke dalam
pasar geografis baru, dan melompat ke teknologi baru untuk mengganti produk lama
Perang gerilya (Guerilla attack)  Serangan kecil dan tidak teratur untuk
mempermalukan dan merusak moral lawan dan pada akhirnya mendapatkan pijakan
permanen.

3. Memilih strategi serangan yang spesifik

M.Pemasaran 1, by: Kus Tri Dianavera, SE.MM 21

STRATEGI PENGIKUT PASAR

1. Pemalsu (counterfeiter) : meniru produk dan kemasan pemimpin

dan menjualnya di pasar gelap atau melaui penyalur yang tidak
memiliki reputasi.

2. Pengklon (cloner) ; mengemulasi produk, nama, dan kemasan

pemimpin, dengan sedikit variasi.

M.Pemasaran 1, by: Kus Tri Dianavera, SE.MM 22

STRATEGI PENGIKUT PASAR

3. Peniru (imitator) ; meniru beberapa hal dari pemimpin dengan tetapi

mempertahankan diferensiasi berdasarkan kemasan, iklan, harga,
atau lokasi.

4. Pengadopsi (adapter) ; mengambil produk pemimpin dan

mengadaptasinya atau memperbaikinya. Pengadopsi dapat memilih
untuk menjual di pasar yang berbeda, tetapi sering kali pengadopsi
tumbuh menjadi penantang masa depan.

M.Pemasaran 1, by: Kus Tri Dianavera, SE.MM 23

STRATEGI PENCERUK PASAR

 Penceruk mencapai margin yang tinggi dengan pencerukan yang cerdas

 Tugas penceruk :
 Menciptakan ceruk

 Memperluas ceruk

 Melindungi ceruk

 Risiko penceruk : Ceruk pasar mengering dan ceruk pasar diserang.

M.Pemasaran 1, by: Kus Tri Dianavera, SE.MM 24