Manajemen Pemasaran

Prodi Manajemen

Megawati, SE.,M.Si
 BAB 11
LANJUTAN MENGHADAPI PERSAINGAN

Pertemuan 14

<Megawati, SE., M.Si>

 Kita akan menjawab pertanyaan :
1. Bagaimana pemasar mengidentifikasi pesaing utama?
2. Bagaimana kita harus menganalisis strategi, tujuan, kekuatan, dan
kelemahan pesaing?
3. Bagaimana pemimpin pasar dapat memperluas keseluruhan pasar
dan mempertahankan pangsa pasar?
4. Bagaimana penantang seharusnya menyerang pemimpin pasar?
5. Bagaimana pengikut atau penceruk pasar bersaing secara efektif?
Kekuatan Kompetitif
(Michael Porter)

Pendatang baru
potensial (Ancaman
mobilitas)

Pemasok
( Kekuatan
Pembeli (kekuatan
Pemasok) pembeli)

Produk pengganti (Ancaman

Produk pengganti)
 Mengidentifikasi Pesaing

• Pesaing adalah “perusahaan yang dapat memenuhi kebutuhan

pelanggan yang sama”
• Persaingan dapat dilihat dari sudut pandang:
– Industri (penawaran produk atau kelas produk sebagai pengganti erat satu sama
lain)
– Pasar
• Persaingan pasar :
– Pesaing aktual
– Pesaing potensial
 Menganalisis Pesaing
Perusahaan perlu menentukan :
• Strategi
– Kelompok strategi : sekelompok perusahaan yang mengikuti strategi yang sama dalam pasar sasaran
tertentu
• Tujuan
– Memaksimalkan laba :
• Jangka pendek
• Jangka panjang
– Beberapa bauran tujuan (profitabilitas, pangsa pasar, arus kas, teknologi, layanan)
• Kekuatan dan kelemahan
– Pangsa pasar
– Pangsa pikiran
– Pangsa hati
• Perusahaan tidak boleh menghabiskan seluruh waktu berfokus pada pesaing, melainkan
berfokus pada pelanggan
Menganalisis Pesaing
 Memilih Pesaing
• Kuat melawan Lemah (setiap perusahaan membidik pesaing yang
lemah karena memerlukan sumber daya yang lebih sedikit untuk
setiap titik pasar yang di dapatkan)
• Dekat melawan Jauh ( sebagian besar perusahaan bersaing
dengan pesaing yang paling mirip dengan mereka)
• “Baik” melawan “Buruk”(baik bermain dengan harga yang
sesuai, sebaliknya yg buruk memainkan harga yang asal mengambil
resiko yang tinggi)
Memilih Pelanggan
 Strategi Kompetitif Pemimpin Pasar
Tindakan agar tetap menjadi pemimpin pasar :
1. Memperluas total permintaan pasar :
- Pelanggan baru
- Lebih banyak penggunaan
2. Melindungi pangsa pasar

3. Meningkatkan pangsa pasar

Usaha Ekspansi Starbuck dengan lini baru

Pemimpin pasar “pencacatan jins”

 Strategi Penantang Pasar
• Mendefinisikan tujuan strategis dan lawan
– Menyerang pemimpin pasar
– Menyerang perusahaan seukuran
– Menyerang perusahaan yang lebih kecil
• Memilih strategi serangan umum
– Serangan frontal
– Serangan sisi
– Serangan pengitaran
– Serangan melewati
– Perang gerilya
• Memilih strategi serangan spesifik
 Strategi Pengikut-Pasar
1. Pemalsu (meniru produk dan kemasan dan menjualnya ke pasar
gelap atau melalui penyalur yg memiliki reputasi)
2. Pengklon (produk,nama, dan kemasan pemimpin dengan sedikit
variasi)
3. Peniru (menciplak beberapa produk unggulan baik dr kemasan,
nama, iklan, harga asal tidak secara agresif menyerang
pemimpin produk utama)
4. Pengadopsi (menganbil produk pemimpin dan mengadaptasinya
dan memperbaikinya)
 Strategi Penceruk-Pasar
• Penceruk mencapai margin yang tinggi dengan pencerukan yang
cerdas
• Tugas penceruk :
• Menciptakan ceruk
• Memperluas ceruk
• Melindungi ceruk
• Risiko penceruk :
• Ceruk pasar mengering
• Ceruk pasar diserang
 TERIMA KASIH

Nama Dosen